Marketing hỗn hợp mở rộng thị trường chè của công ty cổ phần chè Kim Anh

ng xuyên dựa trên khối lượng sản phẩm hàng hoá bán ra . -Đối với chè đóng gói 45g :Thanh Hương, Hồng Đào, Ngọc Sơn tiêu thụ 1 tấn được thưởng 100.000đ. -Đối với chè hộp giấy: Thái Nguyên, sen, sen đỏ, Tây Thiên tiêu thụ 1 tấn được thưởng 150.000đ. -Đối với chè sen túi nhỏ, chè nhài túi nhỏ (5-20g) tiêu thụ 1 tấn được thưởng 150.000đ. -Đối với chè hộp sắt Ba đình, phúc Lộc thọ, xanh đặc biệt tiêu thụ 1 tấn được thưởng 200.000đ. Nhìn chung các mức thưởng của công ty còn khá thấp, công ty cũng đã xem xét khả năng tiêu tụ để đưa ra mức thưởng đối với từng loại chè, tuy nhiên trong cách thưởng khuyến khích này còn nhiều bất hợp lí vì công ty chưa xem xét yếu tố vùng, tuỳ thuộc vào từng vùng thì sỏ thích tiêu dùng các loại chè khác nhau do đó sẽ ảnh hưởng đến khôí lượng tiêu thụ .Công ty nên xem xét tránh để hiện tượng có một số đại lí hay bạn hàng chỉ nhập một số loại hàng tiêu thụ mạnh để vừa được hưởng mức triết khấu cao và vừa được thưởng cao, mà công ty không thể giới thiệu được các sản phẩm mới. Y Kiểm soát các thành viên kênh. Các quyết định về kênh là các quyết định mang tính dài hạn và nó có ảnh hưởng lớn đến các quyết định khác trong kênh. Do vậy, khi tiến hành xây dựng và phát triển một hệ thống kênh không những công ty chỉ thực hiện những công việc như tuyển chọn trung gian hay các đại diện phân phối, xây dựng mối quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh, thực hiện khuyến khích các thành viên kênh..mà một công việc rất quan trọng là công ty nên có sự kiểm soát nhất định đối với các thành viên kênh, để tránh xảy ra mâu thuẫn hay tranh chấp về lợi ích giữa các đại lí và trung gian phân phối . Công ty thực hiện những kiểm soát về giá bán, chất lượng chè khi thực hiện phân phối trên thị trường . Để có được sự kiểm soát nhất định, trong các hợp đồng kí kết với các đại lí công ty qui định rất rõ ràng . +Các đại lí phải bán đúng giá công ty đã qui định tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, chè không đúng mác của công ty sản xuất thì các đại lí phải chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và Pháp luật. +khi nhận được hàng thì các đại lí phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá, nếu để hàng hoá hư hỏng, thì đại lí phải chịu trách nhiệmbồi hoàn 100% trị giá thiệt hại do lỗi của mình gây ra. Mặc dù trong điều khoản hợp đồng với các đại lí qui định rất rõ ràng, nhưng trên thực tế xảy ra tình trạng ở trong cùng khu vực thị trường nhưng giá chè của Kim Anh có sự chênh lệch khá lớn, ảnh hưởng tới sự lựa chọn của người tiêu dùng , khi mua họ sẽ so sánh dò xét kĩ lưỡng trong việc lựa chọn.Nguyên nhân của tình trạng này là chính sách kênh chưa hợp lí, công ty chỉ qui định mức giá bán cho hệ thống đại lí của mình.do trên từng khu vực thị trường, các đại lí có thể tự phát triển mở rộng khu vực thị trường mà mình phụ trách, tuỳ theomục tiêu mà đại lí theo đuổi mà có chiến lược giá khác nhau, chính vì vậy mới xảy ra mâu thuẫn.Bên cạnh đó trên từng khu vực thị trường lại có đại diện bán hàng của công ty phụ trách, ngoài việc giao hàng kịp thời cho các đại lí, chăm sóc dịch vụ khách hàng, những nhân viên này còn chủ động chào hàng tìm bạn hàng mới, nhưng thông thường giá chào hàng thường rẻ hơn mức giá mà đại lí cung cấp dẫn đến việc tranh chấp khách hàng . Qua đây ta thấy những hạn chế trong chính sách phát triển hệ thống phân phối của công ty :nếu chỉ quan hệ trực tiếp với các đại lí và bạn hàng chính thì công ty khó lòng kiểm soát được mức giá bán lẻ trên thị trường gây nên mâu thuẫn canh tranh ngay với chính sản phẩm của công ty .Để hạn chế được những mâu thuẫn này công ty cần đổi mới trong việc phát triển hệ thống kênh này. *Những kết quả mà công ty đạt được trong xây dựng hệ thống kênh. Như vậy thành công quan trọng nhất trong việc xây dựng hệ thống phân phối các sản phẩm chè của công ty cổ phần chè Kim Anh là công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tin tưởng của các đại lí và các bạn hàng .Với phương châm nhận được sự hợp tác mạnh mẽ từ các đối tác ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là những người làm công tác thị trường luôn chú trọng phát triển các mối quan hệ thông qua các chính sách hỗ trợ tiêu thụ , trên cơ sở có sự thống nhất lợi ích giữa 2 bên. Công ty luôn quan tâm đến mức giá chiết khấu hợp lí cho các đại lí và bạn hàng để giảm áp lực cạnh tranh. Trong quá trình phân phối đảm bảo thực hiện phân phối vật chất hỗ trợ, vận chuyển hàng tới các kho đại lí một cách kịp thời giúp các đại lí luôn có hàng cung cấp kịp thời trong các dịp nhu cầu có xu hướng gia tăng .Công ty thực hiện lưu kho hàng hoá để đảm bảo có hàng kịp thời , thực hiện công tác thanh toán nhanh gọn thuận tiện. Một truyền thống hàng năm đó là công ty đã tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng để khuyến khích sự quan tâm, sự tin tưởng, trung thành vào sản phẩm của công ty, công ty cổ phần chè Kim Anh đã đề ra chương trình thi đua khen thưởng,biểu dương các đại biểu có thành tích xuất sắc. Đây là động lực để các đại lí cùng phấn đấu nỗ lực với công ty đưa chè Kim Anh phân phối rộng khắp trên thị trường . Trong công tác thực hiện xuất khẩu, công ty cổ phần chè Kim Anh từng bước giảm sự phụ thuộc vào thị trường xuất khẩu của Tổng công ty .Ban lãnh đạo công ty mở rộng quan hệ hợp tác tìm những bạn hàng mới để xuất khẩu không những chỉ sản phẩm chè đen mà còn cả chè xanh và chè thảo mộc , chè sen ngọt Hồng Liên cho một số thị trường Nhật, Đài Loan, Pháp, angreri nhờ đó tăng được lưpợng hàng xuất khẩu trong năm nay và có đà tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo. *Những mặt còn tồn tại. Kênh phân phối là công cụ hiệu quả nhất giúp công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường . tuy nhiên trong quá trình phân phối của mình, kênh phân phối của công ty còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến sức tiêu thụ và sức phát triển của thị trường . Khâu tổ chức phân phối của công ty mới sử dụng các kênh phân phối truyền thống, qua các công ty công nghệ phẩm, công ty nông sản, công ty thương mại do vậy mà hiệu quả trưng bày và giới thiệu hàng hoá còn nhiều hạn chế . d. Xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, tạo nên sự biết đến và hiểu biết về các loại sản phẩm của công ty. Nhận thức tầm quan trọng này, mà trong những năm qua công ty cổ phần chè Kim Anh luôn giành một phần kinh phí lớn để thực hiện quảng cáo, tham gia các hoạt động hội chợ triển lãm, các trương trình xúc tiến thương mại, các cuộc hội thảo . Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm trước tiên của ban lãnh đạo công bởi lẽ vì chè là một loại thực phẩm hay sản phẩm tiêu dùng do vậy tạo nên sự biết đến sâu rộng đến người tiêu dùng có ý nghĩa nhằm giới thiệu, tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty. Hàng năm công ty chi khoảng 5% doanh số để thực hiện các trương trình quảng cáo . Đối tượng mà công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người thích và tiêu dùng chè. Cho nên công ty lựa chọn quảng các trên các trương trình truyền hình trung ương thường là VTV1 , bằng cách sử dụng thông tin hình ảnh để giới thiệu các loại nhãn hiệu, cũng như công dụng và hiệu quả của việc tiêu dùng chè. Bên cạnh đó, do việc tiêu dùng các sản phẩm chè của công ty ở khu vực thị trường Hà Nội , Thanh Hoá, Hà Tây, Quảng bình, Đà Nẵng .. cho nên công ty thực hiện kí kết với các chương trình truyền hình địa phương để giới thiệu các sản phẩm mới . Ngoài sử dụng công cụ truyền hình, công ty còn thuê dựng caltalog nhằm chào hàng đối với các bạn hàng ở khu vực mà mình phụ trách . Công ty còn sử dụng các tạp chí chuyên ngành: Tạp chí người chè, báo nông nghiệp, báo người tiêu dùng, báo người cao tuổi ... nhằm giới thiệu về công ty, về các bài xã luận về công ty hay hoạt động của công ty trên ti vi và trên báo chí. Như tạp chí người làm chè có bài viết về công ty “Một hội nghị khách hàng có ý nghĩa” báo xuân năm 2003, hay một chương trình mới phát trên tivi “công ty chè Kim Anh trong việc định vị thương hiệu của mình” Đây là hình thức đặc biệt hiệu quả giúp công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm mà còn tạo dựng được uy tín của thương hiệu chè Kim Anh . Thông qua các hoạt động xã hội từng địa phương như các chương trình khuyến học, chương trình trợ giúp người nghèo, tài trợ các hoạt động văn hoá thể thao công ty đã khẳng định thành công và sức mạnh của mình, tạo một sự biết đến đông đảo hơn. Công ty còn quảng cáo các phương tiện vận tải, các xe vận chuyển hàng của công ty tới các kho đại lí của các tỉnh . Như vậy, công ty cổ phần chè Kim Anh đã rất chú trọng thực hiện quảng cáo các nhãn hiệu chè và thương hiệu hiệu chè Kim Anh trên các phương tiện thông tin khá phong phú.Tuy vậy chương trình quảng cáo là thường chưa liên tục, nội dung quảng cáo còn đơn điệu chưa tạo được ấn tượng lớn đối với người tiêu dùng. Việc sử dụng quảng cáo trên các chương trình quảng cáo trên các chương trình truyền hình địa phương của công ty là chưa hợp lí, cần thường xuyên hơn, vừa tạo quảng cáo với mục đích nhắc nhở, vừa tạo quảng cáo với nội dung giới thiệu sản phẩm mới, đặc biệt nhất khi phát triển được các sản phẩm chè thảo mộc, chè thuốc thì các chương trình quảng cáo phải nêu bật được tác dụng công dụng của chè. *Các hoạt động kích thích tiêu thụ. Công ty cổ phần chè Kim Anh còn chú trọng việc xây dựng công cụ để thực hiện khuyến khích tiêu thụ chè Kim Anh tại các đại lí của công ty ở các tỉnh . Trong khi thực hiện hợp đồng với các đại lí, công ty thường áp dụng mức thưởng khuyến mãi nếu khách hàng trả tiền 100% giá trị lô hàng : 0,7%*giá trị lô hàng . Công ty còn thực hiện triết giá theo số lượng nhập, hoặc khuyến khích các trung gian bằng vật phẩm quà tăng của công ty. *Các hoạt động hội chợ triển lãm : Đây là hoạt động công ty tham gia rất tích cực, hàng năm công ty tham gia nhiều cuộc hội chợ : hội chợ xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ hàng nông nghiệp... Công ty còn tích cực tham gia vào các chương trình do Hội liên hiệp chè Việt Nam tổ chức “Tuần lễ chè Việt Nam” hay chương trình “Mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc”. Đặc biệt công ty còn hưởng ứng rất nhiệt tình “sản phẩm chè Việt Nam chất lượng cao năm 2002”. Mục đích tham gia các cuộc hội chợ triển lãm, nhằm giới thiệu về công ty, giới thiệu các loại mặt hàng , mặt khác tìm mối quan hệ hợp tác làm ăn với các bạn hàng .Sản phẩm của công ty nhiều năm liên tục được huy chương vàng tại hội chợ triển lãm quốc tế. Công ty được bộ khoa học công nghệ và môi trường, cùng hội đồng quốc tế về giải thưởng chiến lược vàng Việt Nam năm 1999, giải vàng Việt Nam 1/2000. Công ty còn tích cực tham gia các cuộc hội thảo chuyên đề do hiệp hội chè Việt Nam tổ chức, giải quyết những vướng mắc tồn tại trong việc nâng cao hình ảnh chè Việt Nam, những giải pháp nâng cao chiến lược thông qua cải tiến các khâu của quá trình sản xuất .Hội thảo chuyên đề về vấn đề xây dựng thương hiệu và bảo vệ thương hiệu Việt Nam .Thông qua các hoạt động này giúp công ty học hỏi những kinh nghiệm thành công, rút ra các bài học để xây dựng công ty phát triển, tăng tốc trong thời kì mới . *Công tác tiếp thị và bán lẻ sản phẩm : Công ty tổ chức đội ngũ tiếp thị tham gia công tác bán lẻ sản phẩm nhằm phát triển thị phần của công ty .Công việc của các nhân viên này tự vận chuyển hàng đến nơi tiêu thụ tại các điểm do mình khảo sát . Phương thức bán hàng thu tiền ngay, giá bán sản phẩm mà nhân viên tiếp thị mang đi sẽ được giảm 1% so với giá bán lẻ tại công ty . Đột ngũ nhân viên bán lẻ này là do Phòng kế hoạch thị trường của công ty quản lí . Để tạo hiệu quả và sự nỗ lực của cá nhân công ty đã qui định rất rõ ràng. -Các nhân viên tiếp thị không được bán hàng lại cho các đại lí hoặc theo địa chỉ bán hàng của các đại lí để ăn lợi nhuận. -Mỗi tháng nhân viên tiếp thị phải tiêu thụ tối thiểu một lượng hàng trị giá là 10 triệu đồng, nếu các nhân mỗi người có thể tiêu thụ hơn thì sẽ được thưởng dựa trên mức bán ra đó. -Nhân viên tiếp thị hàng tháng phải đến phòng kế hoạch thị trường để nhận xét công tác phát triển của mình. -Nhân viên tiếp thị được phép gửi bán lẻ một lượng hàng có giá trị nhất định. Công ty cũng đã có định hướng phát triển hình thức bán hàng cá nhân đối với các sản phẩm chè, nhờ vậy đóng góp một phần vào doanh số bán và mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty. Trong những năm tiếp theo công ty nên có chiến lược đào tạo nâng cao tay nghề của đội ngũ tiếp thị, để hoạt động này mang tính chuyên nghiệp hơn, nhân viên tiếp thị sẽ là người đại diện cho hình ảnh, và uy tín cho công ty . Chương III Giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty cổ phần chè Kim Anh I.Quan điểm và định hướng phát triển : Sau 40 xây dựng và trưởng thành, cho đến nay công ty cổ phần chè Kim Anh đã định hình được niềm tin của công chúng tiêu dùng chè trong nước và xuất khẩu. Những bước tiến của doanh nghiệp thể hiện qua tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm, đời sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện. Sản phẩm chè Kim Anh được đánh giá là “sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích”. Để tiếp bước những thành công đạt được, mục tiêu trong những năm tiếp theo : Công ty nỗ lực để trở thành nhà cung ứng chè nội tiêu lớn nhất trên thị trường để chè Kim Anh là loại nước uống bổ dưỡng kinh tế- an toàn và tiện lợi phù hợp với mọi gia đình Việt Nam. Đồng thời mở rộng thị trường chè xuất khẩu. 1.Triển vọng thị trường : -Thị trường chè nội địa là thị trường có qui mô lớn và có tiềm năng phát triển trong tương lai . Như đã phân tích, chè là thứ nước uống quen thuộc trong đời sống hàng ngày, trở thành tập quán tiêu dùng của hầu hết người dân Việt Nam ở mọi tầng lớp mọi lứa tuổi. Trong tương lai, do dân số Việt Nam tăng ổn định điều này dự báo một thị trường tiêu thụ có qui mô lớn . Mặt khác, sau khi Việt Nam đã bước đầu thành công trong công tác thực hiện giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hoá, nền kinh tế ngày càng phát triển ổn định và tăng trưởng đều. Do vậy, mà đời sống hay mức thu nhập của người dân tăng lên, dẫn đến sức tiêu dùng tăng lên . Nền kinh tế phát triển mạnh, nhưng trong những năm tới môi trường sống của con người bị đe doạ do mức độ ô nhiễm không khí hay môi trường tác động rất lớn tới sức khoẻ.Theo nghiên cứu của các nhà khoa học chè lại một loại thực phẩm mức độ nhiễm độc rất ít và chè có tác dụng rất tốt cho sức khoẻ chữa một số loại bệnh như ung thư, đường ruột, bệnh lị.. và tác dụng chống nhiễm phóng xạ rất tốt. Do nhận thức được tác dụng của chè đối với sức khoẻ mà nhu cầu tiêu dùng chè của người dân ngày càng tăng . Qua một số phân tích trên ta thấy thị trường chè là thị trường đầy tiềm năng phát triển và có qui mô lớn đây là cơ hội cho các doanh nghiệp khai thác mang lại lợi ích rất cao. +Xu hướng tiêu dùng chè cũng biến đổi theo thời gian Cùng với sự tăng trưởng và phát triển mạnh của nền kinh tế, sự du nhập của lối sống mới. Bên cạnh cách uống trà truyền thống quen thuộc từ bao đời nay thì phong cách uống chè mới xuất hiện. Ngoài việc uống trà nóng, chè tươi, bây giờ còn có chè túi lọc, chè hòa tan, chè thảo mộc, chè hoa quả các loại ... các sản phẩm chế biến từ nguyên liệu chè cũng phát triển như bánh chè, hay kẹo chè. +Nhu cầu tiêu dùng chè của thế giới đang có xu hướng gia tăng ổn định, mức tăng bình quân từ 4-5% theo dự báo của Hội đồng chè Thế giới. Thị trường chè phát triển với 42 nước và khu vực, tỉ trọng Châu á, Trung Đông, chiếm 85,35% , châu Âu chiếm 16%, Hoa Kì , Bắc Mỹ 2,57% . Nhiều thị trường như áo, Bỉ, Hà Lan, Tây Ba Nha, Y-ê-men, Malaixia, Apganistan, Kênia,Niu Di-lân, Lào, các quốc gia hồi giáo Trung Đông. Thị trường chè xuất khẩu của ngành chè Việt Nam có xu hướng tăng và ổn định trong những năm tiếp theo đây là tiền đề giúp các doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm xâm nhập và mở rộng thị trường mới, tìm hiểu thị hiếu tiêu thụ để sản xuất và kinh doanh mặt hàng mới nhằm tận dụng lợi thế cạnh tranh của đơn vị mình. Như vậy thị trường chè nội tiêu và thị trường xuất khẩu dự báo một qui mô lớn và đầy tiềm năng phát triển . Qua đây ta thấy công ty Công ty cổ phần chè Kim Anh sẽ có nhiều cơ hội khai thác và phát triển mở rộng thị trường tiềm năng này. 2. Định hướng phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh . Để phấn đấu đến năm 2005 trở thành công ty chè hàng đầu trên thị trường nội địa trong việc cung cấp các sản phẩm chè hươngđồng thời thực hiện mở rộng thị trường xuất khẩu, công ty cổ phần chè Kim Anh đã đưa ra một số định hướng, chiến lược phát triển cụ thể sau: ỉĐịnh hướng về chất luợng của công ty . Là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, công ty Cổ phần chè Kim Anh đặt lên hàng đầu chất lượng thỏa mãn khách hàng. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại, giá cả có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.Với chính sách hướng ra thị trường, công ty quan niệm sản phẩm có chất lượng là sản phẩm được khách hàng công nhận. Đặc biệt các loại sản phẩm chè của công ty được dùng vào mục đích chính là thứ nước uống hàng ngày, cho nên công ty luôn chú trọng đưa ra thị trường những sản phẩm chè ngon, bổ rẻ có tác dụng tốt cho cơ thể..nhằm đem lại sự yên tâm cho khách hàng . Khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty là người tiêu dùng trên thị trường và cả thị trường một số nước Nhật, Pháp, IRAQ, Angreri... Công ty nên trân trọng tiếp thu góp ý của khách hàng để ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng . Công ty sẵn sàng hợp tác với bạn hàng trong nước và nước ngoài với tinh thần hợp tác cùng có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường .Mục đích cuối cùng của công ty cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng gia thành hợp lí nhất. ỉThực hiện đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho xu hướng tiêu dùng mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. ỉGiữ vững ổn định nguồn cung ứng chè búp tươi, các loại hương liệu nhằm đảm bảo chiến lược sản phẩm đầu ra đồng đều và tỉ lệ % chè cao cấp chiếm tỉ trọng lớn. ỉMở rộng và nâng cấp dây truyền thiết bị công nghệ chế biến chè thành phẩm. ỉMở rộng hệ thống quản lí tiêu thụ . ỉMở rộng hệ thống quản lí thông tin khách hàng ỉTăng cường quảng bá thương hiệu chè Kim Anh, thực hiện hợp tác quảng cáo qua các khâu trung gian và ở các vùng lãnh thổ khác nhau . ỉXây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao. ỉChấn chỉnh và nâng cao năng lực điều hành của ban lãnh đạo công ty. ỉTăng cường quan hệ giao lưu hợp tác với các trung gian phân phối nhằm phát triển và mở rộng thị trường chè xuất khẩu . II.Giải pháp phát triển của ngành chè : Để đạt được các mục tiêu đề ra, ngành chè đã đưa ra các giải pháp, phát triển sau. *Thị trường : Mục tiêu giữ vững thị trường hiện có mở rộng thị trường mới. Bằng việc sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm chè có chất lượng cao, giá cả hợp lí hấp dẫn người tiêu dùng; cần phải tổ chức quảng cáo và xây dựng đội ngũ tiếp thị, chuyên viên thị trường thành thạo, mở các đại diện ở các nước (Paistan, Thổ Nhĩ Kì, Lodon-Anh, Mombasa-Kenia) và các vùng dành 10% cho chi phí này.Đồng thời rà soát lại toàn bộ định mức kĩ thuật trong sản xuất và quản lí tìm mọi biện pháp hạ giá thành sản phẩm 5-7% để nâng cao sức cạnh tranh của chè Việt Nam . Thị trường với mục tiêu xuất khẩu là chính, dành 75-80% sản phẩm để xuất khẩu, đặc biệt coi trọng thị trường Nga và các nước SNG, thị trường Pakistan, tiếp tục phát triển thị trường Trung Cận Đông đảm bảo mức 20-25 tấn trên năm, Châu Âu 5-10 ngàn tấn/năm, Châu á 10-15 ngàn tấn/ năm, Châu mĩ- châu Phi 5-8 ngàn tấn /năm, để trong vòng 5 năm tới cả nước có thể xuất khẩu hàng năm 50-70 ngàn tấn, phấn đấu tăng 10% lưọng chè đóng gói tiêu thụ tới người tiêu dùng nhằm nâng giá chè xuất khẩu cho các mặt hàng chè cao cấp vào năm 2005 là 1,8-2,2 USD/kg. Mở rộng được thị trường trong nước và định hướng tiêu dùng trong nước. Năm 2001 sẽ mở khoảng 20 điểm bán chè các loại tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh để quảng cáo và thúc đẩy người tiêu dùng trong nước. *Chương trình giống chè : Lấy viện nghiên cứu chè làm nòng cốt xúc tiến việc khu vực hoá về giống và nhân nhanh các giống mới nhập để đưa ra các giống có năng suất cao chất lượng tốt vào các vườn chè nhằm tạo ra sản phẩm chè có chất lượng cao và tăng thu nhập cho người làm chè .Thiết lập 10 vườn ươm giống chè “mẹ” mới nhập tại các tỉnh điểm trọng điểm sản xuất chè . Tại các đơn vị sản xuất chè, tiến hành khôi phục các vườn ươm giống chè, sử dụng các giống mới có chất lượng cao nhằm cung cấp giống trồng dặm, trồng mới của dân, của các đơn vị, tiến tới năm 2005 phấn đấu có 30% số diện tích chè được trồng bằng giống có chất lượng caođể cải tiến chè xuất khẩu của Việt Nam . *Chương trình chế tạo thiết bị chế biến chè trong nước và nâng cao chất lượng chè chế biến. Lựa chọn ưu điểm và tính hợp lí phù hợp với hoàn cảnh Việt Nam của các thiết bị chế biến chè các nước :Nga ấn Độ, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản đang có để thiết kế mẫu thiết bị tốt nhất cho Việt Nam. Cải tạo một số thiết bị đang sử dụng và tiến tới sản xuất các máy lên men liên tục để trang bị cho các nhà máy chè .Đồng bộ hoá và thống nhất trong các khâu sàng phân loại để tạo ra các mặt hàng đồng đều giữa các nhà máy. Tổ chức thử theo mô hình cơ khí hoá triệt để.Tiến hành chế tạo trang bị cho các đơn vị hàng loạt xe chuyên chở và bảo quản chè búp tươi, hiện đại hoá toàn bộ khâu héo chè nhằm tạo hương thơm cho chè thành phẩm, sử dụng nguyên tắc héo chè bảo quản chè tươi trong hộc héo, chế tạo và trang bị các băng tải héo đủ để giải chè theo công suất của nhà máy.Trang bị hệ thống điều khiển nhiệt độ sấy cho 100% máy sấy.Trang bị thêm bộ phận hút bụi, tách râu sơ, loại bỏ tạp chất sắt, thiết bị bẻ chè kiểu Nhật Bản, lắp đặt thiết bị hút ẩm cho chè thành phẩm để chè vào thùng đạt mức thuỷ phần 5% nâng cao chất lượng chè Việt Nam.Chế tạo dây truyền thiết bị chế biến chè hương liên tục. Với các giải pháp phát triển cụ thể như vậy trong tương lai không xa hy vọng ngành chè Việt Nam từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước, mở rông thị phần chè xuất khẩu . Để đóng góp vào sức phát triển chung của ngành công ty cổ phần chè Kim Anh đang tích cực hoạt thiện tốt hơn nưã trong việc mở rộng thị trường xác định vị trí cho chè Kim Anh ở thị trường nội địa, đóng góp tỉ trọng lớn trong việc tham gia xuất khẩu . III.Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix của Công ty cổ phần chè Kim Anh . Trong tương lai không xa để thực hiện mục tiêu dẫn đầu thị trường nội địa trong việc cung ứng chè công ty cổ phần chè Kim Anh vẫn đang thực hoạt động theo tư duy mới , tư duy Marketing, định hướng vào thị trường thông qua viếc sử dụng các công cụ Marketing .Vì mới tiếp nhận quan điểm này mà trong hoạt động của công ty còn nhiều hạn chế cần tìm ra biện pháp khắc phục, để đưa chè Kim Anh phát triển vững mạnh. 1.Công tác nghiên cứu thị trường của công ty Ngoài những biện pháp thu thập thông tin, nhu cầu của khách hàng trong nước đối với các sản phẩm của công ty : Các cuộc nghiên cứu của Chính phủ, qua mạng lưới các đại lí, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ... Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan đến sản phẩm :Để từ đó có chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng chung, giá bán hợp lí. Phòng Kế hoạch thị trường có trách nhiệm và xem xét những nhu cầu của khách hàng : +Các yêu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm , cách thức giao hàng, giá cả, khuyến mãi.. +Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lí, các đơn đặt hàng. +Các yêu cầu chế địng pháp luật liên quan đến sản phẩm +Yêu cầu khác. Tuỳ từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét các nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng . Việc xem xét này phải xác định :Các yêu cầu về kĩ thuật sản phẩm , khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. *Giải pháp thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng biến đổi của người tiêu dùng : Để mở rộng tiêu thụ chè trong nước và định hướng tiêu dùng, công ty cổ phần chè Kim Anh tiếp tục sản xuất các mặt hàng có truyền thống từ lâu, có tiếng lâu dài trong người tiêu dùng . Do vậy cần duy chì các mặt hàng đã có chất lượng cao , mẫu mã đẹp hương vị dặc trưng là chè Thanh Hương, chè Hồng Đào, chè hộp Phúc Lộc Thọ, chè Tân Cương Thái Nguyên, chè xanh đặc biệt Thái Nguyên, …chè sen, chè nhài. Nhanh chóng hoàn thiện và đưa ra thị trường các sản phẩm mới có chất lượng cao để cạnh tranh với các sản phẩm của công ty chè trong nước, các sản phẩm chè ngoại và các loại đồ uống khác . Như các sản phẩm chè hoà tan. Công ty đã đưa ra thị trường một số sản phẩm đã tiêu thụ mạnh chè chanh, chè dâu, chè gừng … Các sản phẩm chè nhúng , chè túi lọc : chè nhài túi lọc, chè sen túi lọc, chè đen túi lọc… +Thực hiện nghiên cứu thiết lập một số sản phẩm có có hương vị tốt có tác dụng rất tốt cho sức khoẻ :chè đắng chè dây, chè thảo mộc,…. + Công ty nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới , xem xét xem có thể phát triển được thị trường tiêu thụ cho một số sản phẩm chè hữu cơ , chè sạch không?, từ đó thực hiện định hướng phát triển tuyển chọn vùng giống chè , đồng thời thực hiện chiến lược tiêu thụ . +Một số sản phẩm chè hoa ngâu,hoa cúc chè Hibicus công ty đã thực hiện thủ nghiệm trên thị trường nhưng sức tiêu thụ rất nhỏ , công ty có thể loại bỏ hoặc duy trì sản xuất rất ít các mặt hàng này, công ty nên tập chung phát triển nhóm sản phẩm dược thảo đã được ưa thích đồng thời nghiên cứu phát triển loại cây dược thảo mới . *Coi trọng công tác đảm bảo chất lượng : Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình .Do vậy mà trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm công ty không lơ là công tác quản trị chất lượng sản phẩm . Do đòi hỏi của thị trường ngày càng cao về chất lượng sản phẩm hàng hoá khi thực hiện cung ứng trên thị trường , nhất là đối với các loại thực phẩm như chè , thì công việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cho phù hợp là điều hết sức quan trọng . Chính sách chất lượng của công ty là cung cấp sản phẩm chè có chất lượng cao thoả mãn yêu cầu khách hàng . Tạo nguồn nguyên liệu vững chắc, chất lượng cao cho công nghiệp chế biến. Công ty có thể thực hiện hợp tác với bà con trồng chè ở vùng nguyên liệu chính của mình, thực hiện trợ giúp vốn kĩ thuật, giống canh tác, thực hiện quan hệ làm ăn lâu dài trên cơ sở đảm bảo những lợi ích cho người trồng chè, nhờ đó công ty mới thu hút được nguồn nguyên liệu lớn, có chất lượng tốt. Ngay từ khâu thu mua nguyên liệu, công ty phải thực hiện thu mua có chọn lọc được nguyên liệu chè búp tươi chất lượng cao , đảm bảo tỉ lệ % chè cấp cao khi thực hiện chế biến .Thực hiện vận chuyển chè búp tươi đến nơi sản xuất theo đúng cách tránh để chè dập nát, ôi ngốt ảnh hưởng đén chất lượng chè thành phẩm . Trước tiên đảm bảo khâu nguyên liệu đầu vào có chất lượng tốt . Sau đó công ty mới thực hiện cải tạo mộtc ách đồng bộ dây truyền công nghệ Hiện tại công nghệ chế biến các loại chè của côngty là sự chắp vá của công nghệ nhiều nước :Liên Xô, Trung Quốc, Italia, Nhật, Đài Loan…và của các công ty cơ khí trong nước do vậy quá trình lên men, phân loại chè hay các khâu hoé chè thực hiện chưa tốt cho nên cần có sự cải tiến một cách đồng bộ dây truyền công nghệ, thực hiện cơ chế quản lí trực tiếp giữa các phân xưởng thi đua nhằm nâng cao năng suất chất lượng chè. *Cải tiến mẫu mã qui cách đóng gói chè phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng . Mẫu mã chè của công ty hiện nay khá đa dạng, nhiều sản phẩm có mẫu mã đẹp: như hộp chè giấy tráng thiếc , màu vàng lịch sự sang trọng.Hay hộp chè màu đỏ của chè Tân Cương được tiêu thụ rất mạnh trong dịp tết .Để thích ứng hơn nữa nhu cầu thị trường nội địa công ty nên nghiên cứu đưa ra thị trường với sản phẩm có mẫu mã đặc trưng từ mầu sắc , kiểu dáng hình thức đóng gói, hay kiểu cách ghi nhãn hàng . Còn đối với khách hàng là các nhà nhập khẩu tuỳ thuộc vào điều kiện hợp đồng mà công ty có các qui cách nhãn hàng và bao gói khác nhau. Mỗi khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới thì công ty nên thực hiện thủ nghiệm thị trường, xem xét nguyên liệu tạo nên bao bì có bảo vệ được sản phẩm không trong điều kiện thời tiết nóng ẩm như ở Việt Nam.Hình thức bao bì đã phù hợp chưa về chữ viết, sự hài hoà về màu sắc . Những bao bì đưa ra kinh doanh trên thị trường phải đảm bảo những người bán hay nhà kinh doanh thấy bao bì hấp dẫn để bảo quản .Xem xét tâm lí của người tiêu dùng và những phản ứng của khách hàng . Chính sách giá : Hiện nay trên thị trường cạnh tranh , chất lượng sản phẩm dịch vụ, điều kiện giao hàng, thời gian cung ứng hàng hoá được đặt lên hàng đầu.Tuy vậy, giá cả vẫn có vai trò quyết định , thậm trí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nó chịu tác động cũng như sự tác động trở lại các chính sách marketing khác . Việc xây dựng được một chính sách giá hợp lí sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm . Với quan điểm định giá hàng hoá phải tương xứng với chất lượng hàng hoá và hình ảnh của công ty . Công ty cổ phần chè Kim Anh phải xác định cho mình một mục tiêu định giá rõ rệt . Cái đích mà công ty muốn hướng tới là mở rộng thị phần do vậy mà áp dụng mức giá thâm nhập cho từng khuvực thị trường từng nhóm khách hàng cụ thể là hợp lí nhất . *Trước tiên công ty thực hiện tăng cường công tác quản lí trong sản xuất để hạ giá thành sản phẩm . +Giảm chi phí nguyên vật liệu : bất lợi lớn nhất của công ty là nằm xa vùng nguyên liệu chè và các loại hương liệu để ướp chè .Do vậy để đảm bảo giá thành hợp lí công ty phải tổ chức tốt công tác thu mua nguyên liệu giá cả phù hợp, để làn tốt công tác này thì hai xí nghiệp thành viên ở Đại Từ và ở Định Hoá cùng với xưởng Ngọc Thanh thực hiện tốt quan hệ với bà con vùng trồng chè , hỗ trợ về giống nhằm ổn định nguồn cung ứng chè đảm bảo mức giá bán cho chè nguyên liệu không bị giao động nhiều . +Giảm chi phí bảo quản : Vì chè được tiêu dùng theo mùa vụ do vậy đảm bảo dự trữ hàng để cung cáp kịp thời cho thị trường , tuy nhiên việc thực hiện này thường nảy sinh chi phí rất cao ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm :chi phí kho, chi phí bảo vệ sản phẩm …cho nên công ty phải lên kế hoạch dự trù mức dự trữ phù hợp , tăng cường công tác quản lí kho , việc bảo quản kiểm tra kho phải được tiến hành trình tự. +Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa: Trước khi giao hàng cho khách hàng công ty nên tham khảo ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển .Nừu khách hàng có phương tiện vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. Nếu khách hàng không có phương tiện công ty sẽ tổ chức đưa hành tới tận kho . -Về giá cả sản phẩm chè của công ty phải được phân chia như thế nào theo từng vụ mua từng, khu vực thị trường chứ không thể đều đều như hiện nay. Chè thực hiện sản xuất theo mùa vụ nhưng tiêu dùng cả năm, tuy nhiên tuỳ theo từng thời kì mà sức tiêu dùng chè là lớn hay nhỏ .do vậycác mức giá phải được điểu chỉnh thường xuyên, và phù hợp với từng khu vực thị trường . *Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của sản phẩm chè Kim Anh trong tương lai . *Xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có . Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty gồm 3 loại kênh ; -Thông qua các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty -Thông qua các đại lí tiêu thụ Thông qua các trung gian bán buôn . Hiện tại hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đang hoạt động khá hiệu quả, thể hiện tỉ trọng hàng bán ra qua kênh này tăng lên, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng ngày càng tốt đẹp .Để phát huy hiệu quả hoạt động của kênh này công ty thực hiện mở rộng và tuyển chọn đội ngũ cán bộ tiếp thị có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thỉtường mang tính chuyên nghiệp hơn . Còn đối với hệ thống kênh phân phối loại hai: Công ty cổ phần chè Kim Anh- Đại lí tại các tỉnh - người tiêu dùng . Đa phần các đại lí ở đây là công ty thương mại, công ty nông sản, công ty công nghệ phẩm .. đây là các đại lí hợp đồng của công ty . Nhìn chung hiệu quả hoạt động của các đại lí chưa cao, cho nên trên từng khu vực thị trường công ty nên thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của các đại lí … để từ đó công ty có thể đưa ra quyết định nếu những đại lí hoạt động không hiệu quả thì công ty nhanh chóng chuyển các đại lí đó thành các trung gian bán buôn hoặc bán lẻ các sản phẩm của công ty . Trong cùng một khu vực thị trường công ty không nên để quá nhiều đại lí theo hợp đồng của công ty ,ví dụ như thị trường Thanh Hoá, thị trường quảng Bình công ty nên đặt tổng đại lí độc quyền để làm cơ sở phát triển và mở rộng thị trường . Để có thể thông báo các loại sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu được mặt hàng mới công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trường xa như Đà Nẵng, T.P HCM, trên cơ sở đó thực hiện tuyển chọn các trung gian phân phối mở rộng thị trường. Đối với khu vực thị trường ở xa như thị trường Đà Nẵng, thị trường Cần Thơ, Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh..công ty không nên để các đại lí theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoá . Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức triết giá, hợp lí có tính đến khoảng cách địa lí, gặp khó khăn trong công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đưa ra mức triết giá cao hơn, hay mức triết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng, bởi vì người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm nhiều , hoặc có những sản phẩm mà ngưới dân chưa quen dùng . Công ty có mức độ quản lí và giám sát nhất định đối với các đại lí và trung gian phân phối. Đối với các đại lí thực hiện việc giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên về giá, điều kiện tiêu thụ , chất lượng hàng, điều kiện thanh toán Còn thực hiện giám sát các trung gian bán buôn rất khó, công ty chỉ có thể cử cán bộ thị trường thường xuyên xem xét và khảo sát thị trường. ở thị trường trong thành phố HCM công ty thực hiện phân phối quan công ty chè Sài Gòn *Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới : Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị , hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác . Khi thực hiện phân phối qua hệ thống bán lẻ mà công ty cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn và thu hút khách . Còn thực hiện phân phối chè qua kênh của các sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết giá hợp lí vừa mang lại lợi nhuận cho mình , vừa có thể thu hút các đại lí. Một hình thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đích giới thiệu và quảng bá chè Kim Anh. Chủ trương mở các quán trà hay các phòng trà mang phong cách Việt ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh .. Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khách đến quán được thưởng thức những hương vị khác nhau . Nếu công ty mở rộng được hình thức phân phối này sẽ giúp công ty không những tăng được khối lượng sản phẩm bán ra mà còn thực hiện quảng cáo qua kênh phân phổít hiệu quả. *Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tác giữa thành viên kênh Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa công ty với các chủ đại lí và bạn hàng, công ty cổ phần chè Kim Anh luôn cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ này thông qua các chính sách phát triển của công ty . Công ty chú trọng hơn trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ .Ngoài việc áp dụng hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lí theo lượng tiêu thụ. Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm của công ty, công ty thực hiện thưởng và biểu dương các đại lí có thành tích xuất sắc, công ty tổ chức thưởng dưới hình thức khác : Thưởng một chuyến dulịch , hay một đò vật gì đó có gắn thương hiệu của công ty ..trên cơ sở đại lí đó phải đat được mức doanh thu nhất định do công ty qui định , Không chỉ áp dụng hình thức khuyến mãi, thưởng mà công ty còn áp dụng các mức phạt đối với các đại lí vi phạm điều khoản hợp đồng ,như không thông báo kịp thời về lượng hàng không có khả năng tiêu thụ.. Có áp dụng hình thức thưởng phạt rõ ràng , mới tạo được nỗ lực chung của các đại lí đối với công ty . Thực hiện phối hợp quảng cáo giữa công ty với các đại lí hay các trung gian phân phối của công ty .Công ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng tại cửa hàng hay các đại lí nhằm giới thiệu các mặt hàng, trang bị tủ trưng bày sản phẩm và hướng dẫn trưng bày . *Tăng cường quản lí thông tin về khách hàng: Thông tin về cá nhân khách hàng nào đó đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng .Trên cơ sở mối quan hệ sẵn có giữa công ty với các đại lí và bạn hàng công ty nên lập ra danh sách những khách hàng lớn quen thuộc của mình, trên cơ sở thu thập những thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả năng tài chính, tuổi…để từ đó công ty có thể dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung của từng nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với tâm lí và nhu cầu của người tiêu dùng. *Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên tiếp thị,đồng thời thực hiện kiểm tra năng lực làm việc của mỗi cán bộ thị trường: Lực lượng bán hàng của công ty còn quá mỏng vì vậy mà trong những năm tiếp theo công ty nên thực hiện tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn. Tổ chức đại diện bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ, mỗi một đại diện bán hàng phụ trách từng khu vực thị trường cụ thểvới nhiệm vụ giới thiệu toàn boọ chủng loại của công ty. Qui mô của khu vực thị trường thường là một tỉnh hoặc một quậnở khu vực thành phố. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán :Quảng cáo được coi là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất đối với các sản phẩm tiêu dùng .Do vậy để tạo sự biết đến nhãn hiệu và uy tín của công ty trên thị trường thì công ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo. Hiệu quả của quảng cáo rất cao nếu công ty xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo trên từng phương tiên thông tin và trên từng khu vực thị trường. +Thực hiện quảng cáo qua tạp chí chuyên ngành hay thông qua tạp chí tiêu dùng…với mục tiêu giới thiệu về công ty, các loại sản phẩm của Công ty đối với đối tượng nhận tin. +Thực hiện quảng cáo qua các phương tiện truyền thông TV, đài phát thanh công ty nhằm mục tiêugiới thiệu sản phẩm mới, thông tin về công dụng và tính hữu ích về sản phẩm mới của công ty. Mục tiêu quảng cáo ở mỗi khu vực thị trường cũng phải rõ ràng và có nét khác biệt. -ở khu vực thị trường trọng điểm của công ty :Quảng cáo với mục đích tăng cường quảng cáo thương hiệu Chè kim Anh trên các phương tiện thông tin nhằm tận dụng khai thác những lợi thế và uy tín sẵn có của chè Kim Anh. -ở một số khu vực thị trường mới như thị trường miền nam, miền Trung quảng cáo với mục đích nhắc nhở người tiêu dùng về sự coá mặt của thương hiệu chè Kim Anh trên thị trường. Quảng cáo có ý nghĩa to lớn nhưng không phải vì thế mà công ty thực hiện một cách tràn lan hay có tư tưởng quảng cáo càng nhiều càng tốt. Mà công ty nên xem xét hiệu quả của quảng cáo, đồng thời dự tính phân bổ cho từng đợt quảng cáo theo vụ tiêu dùng. +Các hoạt động kích thích tiêu thụ: Công ty nên thực hiện chiến lược kích thích tiêu thụđể hỗ trợ bán hàng. Hoạt động này thường phải diễn ra vào một thời kì nhất định trong năm, chè tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ tết. Do vậy mà thông qua các cuộc hội chợxuân, hội chợ hàng tiêu dùng được tổ chức hàng năm, công ty nên sử dụng mẫu chào hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với các trung gian phân phối : áp dụng hình thức chiết giá nếu trung gian nào đặt mua hàng với số lượng lớn, hay thực hiện thưởng chiết khấu theo mùa vụ . Các hoạt động quảng cáo kích thích tiêu thụ có thể thực hiện đột ngột.Tăng cường trong thời kì các hoạt động cạnh tranh của đối thủ giảm xuống. III.Kiến nghị với bộ NNvà PTNT và với Tổng công ty chè Việt Nam. Hoạt động của công ty không chỉ phụ thuộc vào nguồn lực bên trong của công ty, những chiến lược mở rộng thị trường phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào sự trợ giúp của Nhà nước .Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo được lợi thế cạnh tranh thì về phía Nhà nước và Tổng công ty phải tạo điều kiện giúp đỡ. 1. Cần phải tổ chức và phân công lại sản xuất của ngành chè là: -Các tỉnh các địa phương chịu trách nhiệm về sản xuất nông nghiệp và chế biến nhỏ phục vụ nhu cầu nội tiêu là chủ yếu, thực hiện qui hoạch vùng chè, tổ chức cho các hộ gia đình vay vốn trồng mới và thâm canh chè, tổ chức khuyến nông, kiểm tra và hướng dẫn các qui trình canh tác : trồng, chăm sóc thu hái và bảo vệ thực vật . -Các doanh nghiệp trung ương và cổ phần lo thị trường xuất khẩu, chế biến các loại chè xuất khẩu có qui mô lớn với các nhà máy lớn và hiện đại để sản phẩm xuất khẩu luôn giữ và nâng cao được chất lượng, số lượng nhằm tăng sức cạnh tranh của chè Việt Nam trong khu vực cũng như trên thị trường thế giới. 2.Về quản lí chất lượng chè xuất khẩu: Hiện nay việc quản lí chất lượng chè xuất khẩu chưa rõ ràng, việc chứng nhận chất lượng chè xuất khẩu còn nhiều vấn đề bất cập, sản phẩm chất lượng rất xấu rất kém vẫn cứ đưa ra thị trường làm giảm uy tín của chè Việt Nam. Do vậy cần thống nhất quản lí ngành về chất lượng sản phẩm chè xuất khẩu, đề nghị Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn : -Ban hành thống nhất tiêu chuẩn một nhà máy chế biến chè xuất khẩu. -Ban hành tiêu chuẩn của Ngành về kiểm tra chất lượng chè xuất khẩu và giao cho Ngành cấp giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm chè xuất khẩu. -Để đảm bảo uy tín cho chè Việt Nam, sức khoẻ cho người tiêu dùng và bảo vệmôi trường cần có biện pháp hữu hiệu để quản lí chất lượng các loại thuốc bảo vệ thực vật, đặc biệt nghiêm cấm lưu hành các loại thuốc trừ sâu đã cấm sử dụng. -Đề nghị Bộ dành một khoản vốn ngân sách cấp để đầu tư trang thiết bị một phòng kiểm tra và phân tích dư lượng các chất vô cơ trong chè, vì hiện nay trên toàn quốc chưa có một cơ quan nào chuyên làm nhiệm vụ này. 3.Về thủy lợi cho chè: Đề nghị bộ có chương trình đầu tư thuỷ lợi để tưới tiêu cho các vùng chè lớn giống như đầu tư cây lúa, cụ thể là :xây dựng hồ, đập, kênh, mương, hệ thống thiết bị tưới tiêu…bằng nguồn vốn ngân sách của Nhà nước . 4.Cho phép Tổng công ty chè Việt nam được xắp xếp lại tổ chức sản xuất và đầu tư thêm như sau: +Đầu tư xây dựng trung tâm đấu giá chè và xúc tiến thương mại tại đường Trần Khát Trân (Q. Hai Bà Trưng- Hà Nội) để các thương nhân nước ngoài và người sản xuất chè trong cả nước có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhau , thông qua trang WED trên mạng Internet tiến hành giao dìch và bán sản phẩm qua mạng. +Đề nghị Bộ cho phép thành lập công ty công ty thương mại ( 100% vốn Việt Nam ) của Tổng công ty tại Nga nhằm đóng gói chè thành phẩm tại đây và làm cơ sở để mở rộng thị trường Nga, SNG, Đông Âu . Đề nghị Bộ đầu tư bằng nguồn vốn ngân sách cho Tổng công ty một phòng kiểm tra phân tích dư lượng các chất hữu cơ trong chè . +Đề nghị Bộ đầu tư tại Viện nghiên cứu chè một cơ sở cấy mô để nhân nhanh các giống chè có năng suất, chất lượng cao phổ biến cho người làm chè +Tổng công ty cung cấp thông tin chính xác về tình hình biến động giá cả các loại sản phẩm chè trên thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu .Có những dự báo kịp thời hướng giá cả và xu hướng biến động của cung cầu thị trường giúp cho Công Ty có những biện pháp giải quyết kịp thời khi có sự biến động về nhu cầu. +Bộ NNvà PTNT cần có những biện pháp cụ thể hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu .Các cơ quan tham tán, đại diện thương mại ở các nước có vai trò to lớn trong việc xúc tiến xuất khẩu , cung cấp thông tin về thị trường .Nhà nước cần tích cực giảm thiểu các thủ tục phiền hà cho các doanh nghiệp đi tìm kiếm thị trường, đàm phán thương mại, tham gia hộichợ thương mại ở nước ngoài. Lời kết Trong xu thế toàn cầu và khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền và thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới .Điều đó có nghĩa là là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng đặt doanh nghiệp vào môi trường gay gắt và khốc liệt hơn, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi .Hầu hết các doanh nghiệp gặp khó khăn do xuất phát điểm thấp và nhiều nguyên nhân chủ quan khác.Con đường nào để các doanh nghiệp tồn tại được và vươn lên mạnh mẽ trong cơ chế thị trường hiện nay . Cách duy nhất là doanh nghiệp phải thích ứng với thị trường , điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo định hướng thị trường thức sự . Một tư duy mới, ra đời từ rất lâu nhưng mới xâm nhập vào Việt Nam , đó là tư duy Marketing .Tư duy này cung cấp năng lực và phương thức kinh doanh theo yêu cầu của thị trường , nó là chìa khoá thành công của các doanh nghiệp trên thương trường . Cùng tham gia trong quá trình vận động mới này , công ty cổ phần chè Kim Anh nguyên là một doanh nghiệp nhà nước mới thực hiện cổ phần hoá từ năm 1999 cho tới nay .Sau khi thực hiện chuyển đổi, Công ty cổ phần chè Kim Anh đã xác định để đứng vững và phát triển thì công ty phải xây dựng được uy tín, hình ảnh nhãn hiệu chè Kim Anh trong lòng công chúng tiêu dùng, từ đó vận dụng tư duy mới sử dụng công cụ Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả cạnh tranh so với sản phẩm khác trên thị trường. Qua đề tài nghiên cứu này, tác giả mong muốn được tiếp cận và tổng hợp những cơ sở lí luận hiện đại nhất về tư duy marketing và thực tiễn sử dụng các công cụ marketing nhằm tạo dựng hình ảnh, thực hiện mở rộng thị trường. Qua thực tế phát triển của công ty , có thể thấy rằng việc vận dụng linh hoạt các công cụ marketing :như thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh mức giá hợp lí , tổ chức hệ thống phân phối và sự trợ giúp của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp..Đã đưa chè Kim Anh trở thành nhãn hiệu uy tín trên thị trường, được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê- 2000 Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty chè Việt Nam năm 2001 và kế hoạch phát triển của ngành chè đến năm 2010. Tài liệu Công ty cổ phần chè Kim Anh. Quản trị kênh lý thuyết và thực tiễn – TS Trương Đình Chiến – NXB Thống kê - 2001 Quản trị chiến lược phát triển vị thế cạnh tranh – NXB Giáo dục1998 Tạp chí tiêu dùng số 25-tháng3 năm2000 Tạp chí Người làm chè: Số xuân 2003, Số 3/1999, Số 4/2000, Số 6/2000. Tạp chí kinh tế phát triển. Số 37/2000 Số 42/2000 Tạp chí thương mại Số 12/1999, Số 6 năm2000, Số 11/2001, Số 30/2001 Tạp chí kinh tế phát triển – Số 37/2000, Số 42/2000 Tạp chí nghiên cứu và dự báo – Số 3/1999 Mục lục Lời nói đầu. 1 Chương I: Thị trường chè và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chè Kim Anh. I.Thị trường chè : 3 1.Thị trường chè nội tiêu: 3 1.1.Qui mô của thị trường nội tiêu: 3 1.2.Sức tiêu dùng chè đang có xu hướng gia tăng 3 1.3.Đặc điểm tiêu dùng. 5 a.Đặc điểm sản phẩm: 5 b.Đặc điểm tiêu dùng: 7 1.4.Các nhân tố thuộc về đặc điểm tiêu dùng: 7 a.Tính ổn định và ít co dãn về mặt cung cầu. 7 b.Việc tiêu dùng chè mang tính thời vụ. 8 c.Thị trường tiêu dùng chè là thị trường cạnh tranh tương đối hoàn hảo. 8 1.5.Xu hướng tiêu dùng chè cũng biến đổi theo cơ cấu dân số. 8 1.6.Nhu cầu tiêu dùng chè mang những nét khác biệt ở mỗi vùng khác nhau 1.7.Cạnh tranh chè: 15 a.Cạnh tranh trong công tác thu mua nguyên liệu: 15 b.Cạnh tranh với các sản phẩm cùng loạivà các loại đồ uống khác. c.Đối thủ cạnh tranh chủ yếu. 18 2.Thị trường chè xuất khẩu: 20 2.1Qui mô và đặc điểm của thị trường chè xuất khẩu. 20 a.Khu vực thị trường Châu á. 22 b.Khu vực thị trường Châu Âu. 24 c.Khu vực thị trường Châu phi và các nước Trung Đông 27 d.Khu vực thị trường khác. 27 2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường chè xuất khẩu : 28 a.Nhân tố thuộc về chính trị. 28 b.Nhân tố thuộc về công nghệ. 29 3.Mối quan hệ giữa thị trường nội tiêu và thị trường xuất khẩu. 30 II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chè Kim Anh. 1.Quá trình ra đời và phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh. 32 2.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần chè Kim Anh. 35 Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty cổ phần chè Kim Anh. I.Khách hàng mục tiêu của công ty cổ phần chè Kim Anh. 37 1.Nhóm khách hàng truyền thống của công ty. 38 2.Nhóm khách hàng mới. 38 II.Công tác nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing. 39 III.Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing. 40 1.Chính sách sản phẩm : 40 a.Chủng loại sản phẩm. 40 b.Công tác phát triển sản phẩm mới . 41 c.Tên nhãn và thương hiệu chè Kim Anh. 43 d.Quyết định về bao bì sản phẩm. 44 e.Chính sách chất lượng. 46 2.Chính sách giá: 49 a.Thực trạng sử dụng công cụ giá 49 b.Công tác điều chỉnh giá. 52 3.Kênh phân phối : 53 a.Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần chè Kim Anh. 53 b.Mối liên hệ giữa các thành viên kênh. 57 c.Kiểm soát các thành viên kênh. 60 4Xúc tiến hỗn hợp: 62 a.Hoạt động quảng cáo của công ty cổ phần chè Kim Anh. 63 b.Hoạt động kích thích tiêu thụ 65 d.Công tác tiếp thị và bán lẻ sản phẩm . 65 ChươngIII: Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix của công ty cổ phần chè Kim Anh. I.Quan điểm và định hướng phát triển. 66 1.Triển vọng thị trường. 66 2.Định hướng phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh . 67 3. Giải pháp phát triển của ngành chè. 68 II.Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix của công ty cổ phần chè Kim Anh. 68 1.Công tác nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần chè Kim Anh. 70 2.Chính sách sản phẩm: 71 a.Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu biến đổi của người tiêu dùng. 71 b.Coi trọng công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm. 72 c.Cải tiến mẫu mã qui cách đóng gói chè phù hợp hơn 73 3.Tăng cường công tác quản lí trong sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. 73 4.Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm chè. 74 a.Xây dựng và củng cố kênh phân phối sẵn có. 74 b.Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới. 76 c.Tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên kênh. 76 d.Tăng cường quản lí thông tin về khách hàng . 77 5.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp. 77 III.Kiến nghị . 78 Lời kết 81 Danh mục tài liệu tham khảo