Bài giảng môn Marketing căn bản - Chương 8 Chiến lược phân phối

MARKETING CĂN BẢN Chương 8: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Biên soạn: Huỳnh Phước Nghĩa Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Nội dung:  Bản chất phân phối trong marketing  Mô hình phân phối marketing  Thâm nhập bán lẻ, bán sỉ  Tình huống nghiên cứu Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Hôm nay chúng ta vượt “Trường Sơn” ! Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Máy tự động Golf Chúng ta thử nghiên cứu, có bao nhiêu nơi có thể bán chai nước suối Quán ăn Bình dân Bệnh viện Đại lý nước Café shop Quầy Thuốc lá Khách sạn Cơ quan nhà nước Trường học Nhà hàng Quán nhậu Dưỡng lão Nhà trẻ Khu giải trí Rạp hát/phim Bar/Karaoke Tạp hóa Hãng vận tải Trung tâm thể thao CLB Thể thao Siêu thị Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing   Quá trình tổ chức   Đưa sản phẩm (ra thị trường)   Đến người tiêu dùng   Bằng nhiều cách/hình thức Phân phối là ? Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Manufacturer Retailers Direct Supply Wholesalers Distributors Consumers 1./ Bản chất phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Tại sao phân phối quan trọng:   Hiệu quả tiếp thị   Quan hệ thị trường   Lợi nhuận và chi phí   Cạnh tranh 1./ Bản chất phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Central Highlands North West North East South East Mekong Delta North Central Red River Delta Viet Tri Vinh Yen Nam Dinh Hai Duong Bien Hoa Phan Thiet Vung Tau Thu Dau Mot Tay Ninh Long Xuyen Ca Mau Rach Gia My Tho Cao Lanh Bac Lieu Vinh Long Ben Tre Soc Trang Tan An Sa Dec Chau Doc Tra Vinh Buon MaThuot Pleiku Hue Vinh Thanh Hoa South Central Qui Nhon Tuy Hoa Quang Ngai Ho Chi Minh City Ha Noi Da Nang Can Tho Hai Phong Nha Trang Hệ thống phân phối bán hàng được tổ chức nhằm thúc đẩy sản phẩm nhanh chóng đến NTD, nhanh chóng phủ đầy thị trường và tạo ưu thế lên đối thủ cạnh tranh. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 40% 44% 10% 6% Chợ Cửa hàng bán lẻ Siêu thị, Cửa hàng tiện ích Bán trực tiếp Nguồn Bộ Thương Mại-TBKTSG 16/06/2006 1./ Bản chất phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 9063 200 30 1000 0 2000 4000 6000 8000 10000 Chợ Siêu thị Trung tâm thương mại Cửa hàng tiện lợi Hệ Thống Phân Phối Nguồn Bộ Thương Mại 2005 HỆ THỐNG NÀY SẼ GiẢM NHƯ THẾ NÀO TRONG BAO NHIÊU NĂM TỚI ? 1./ Bản chất phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing NGƯỜI TIÊU DÙNG 1 2 3 4 5 6 Nhà bán buôn Nhà đại lý Nhà bán lẻ NHÀ SẢN XUẤT 2./ Mô hình phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 1 2 3 4 Nhà bán buôn Nhà phân phối công nghiệp NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ SẢN XUẤT 2./ Mô hình phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Khó khăn •  Xung đột trong kênh •  Giá chênh lệch các nơi •  Chính sách giá phức tạp •  Tiếp thị trung gian(trade) •  Thích ứng thay đổi •  Đối thủ cùng kênh •  Lộ thông tin thị trường Thuận lợi •  Rộng (lãnh thổ) •  Phù hợp với NTD •  Dịch vụ bán hàng •  Giá trị tăng thêm •  Chi phí •  Thanh toán •  Linh hoạt giá 2./ Mô hình phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Trung gian phân phối và vai trò: 1.  Hiểu biết thị trường 2.  Kế hoạch tài chính của công ty 3.  Thúc đẩy khuyến mãi 4.  Dịch vụ khách hàng 5.  Tác động đến giá bán 6.  Dự trữ bán hàng 7.  Giải quyết nhu cầu thị trường 2./ Mô hình phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Ví duï veà Dumex Vieät Nam XAÂY DÖÏNG HEÄ THOÁNG PHAÂN PHOÁN BAÙN HAØNG Thoâng Thònh Retailers NPP-Mieàn Ñoâng NPP-HCM Ñaïi Lyù-Huyeän Invoice sales Invoice sales Market sales Market sales Market sales Dumex VN 15   Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 1.  Mục tiêu 2.  Đặc điểm thị trường 3.  Sản phẩm 4.  Các kênh trung gian 5.  Nguồn lực doanh nghiệp 6.  Mục tiêu cạnh tranh 7.  Môi trường marketing 2./ Mô hình phân phối marketing Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing  Cuối của kênh phân phối  Quản trị tổ chức hoạt đ₫ộng   Con người/vật dụng/quản lý/vị trí/ trưng bày/dịch vụ  Chức năng quan trọng  Nhiều loại hình   Bán lẻ đ₫ộc lập   Chuỗi   Nhượng quyền 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 7 böôùc baùn haøng cô baûn :  Böôùc1 : Chuaån bò.  Böôùc 2 : Chaøo hoûi khaùch haøng.  Böôùc 3 : Thaêm doø nhu caàu khaùch haøng.  Böôùc 4 : Chaøo haøng.  Böôùc 5 : Baùn haøng.  Böôùc 6 : Tö vaán söû duïng.  Böôùc 7 : Keát thuùc. 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing   Mua nhà sản xuất và bán cho nhà bán lẻ   Có tính độc lập tương đối   Chức năng quan trọng marketing:   Phân phối đến khu vực/địa phương   Hiểu biết thị trường   Hỗ trợ nguồn lực cho nhà SX   Hỗ trợ nhà bán lẻ   Cân bằng hàng hóa trên thị trường 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing   Bước 1: Tìm kiếm   Bước 2: Xây dựng quan hệ lợi ích   Bước 3: Đánh giá sơ bộ thương lượng   Bước 4: Đánh giá chính thức thương lượng   Bước 5: Thiết lập hợp đồng thế chấp tài sản   Bước 6: Huấn luyện chủ quản lý của nhà phân phối   Bước 7: Huấn luyện nhân viên của nhà phân phối   Bước 8: Giao hàng và triển khai tiếp thị phân phối   Bước 9: Theo dõi hợp đồng và kiểm soát liên tục   Bước 10: Tái đánh giá và yêu cầu hiệu chỉnh 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ MARKETING CĂN BẢN CHÚC THÀNH CÔNG Công việc kinh doanh chỉ có 2 chức năng chủ yếu; Marketing và đột phá sáng tạo! Peter F. Drucker