QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

nước ngồi. Theo quy địng của cty, mọi quyết định tuyển nhân viên đều phải được sự chấp thuận của Giám đốc, vì vậy, việc tuyển dụng phải hỗn lại 1 tháng. Kế tốn trưởng phải bố trí cơng việc của bộ phận kế tốn, theo đĩ, cơng việc của kế tốn thanh tốn được chia sẻ cho thủ quỹ và kế tốn cơng nợ. Thủ quỹ sẽ kiêm thêm trách nhiệm thực hiện các giao dịch thanh tốn trong nước, cịn kế tốn cơng nợ kiêm thêm trách nhiệm thực hiện các giao dịch thanh tốn với các nhà cung cấp nước ngồi. Một tháng trơi qua và cơng việc của bộ phận kế tốn vẫn tiến triển tốt đẹp mặc dù đĩ là thời gian bận rộn nhất trong năm. Xem xét lại tình hình kinh doanh của cty, kế tốn trưởng nhận thấy cty định hướng trở thành một cty chuyên cung cấp các mặt hàng cao cấp do đĩ chỉ lựa chọn một số nhà cung cấp uy tín. Như vậy, số lượng các nhà cung cấp sẽ giảm mạnh và cơng việc của kế tốn thanh tốn sẽ giảm theo. Kế tốn trưởng quyết định khơng tuyển thêm nhân viên nữa. Bạn thấy thế nào? Kết luận Khi cĩ sự thay đổi tạo ra một vị trí khuyết người, hãy cân nhắc tất cả các phương án trước khi bạn quyết định tuyển người mới Quảng cáo Trung tân dịch vụ việc làm Trường đào tạo Lơi kéo từ DN khác Cơng ty SĐN Người tự đến xin việc Người đã từng làm việc cho cty Qua mạng Internet Hội chợ việc làm Người quen giới thiệu Nội bộ Tình huống Hùng đang phỏng vấn một ứng viên cho vị trí nhân viên kiểm sốt chất lượng. Đây là một cơng việc địi hỏi tính cẩn thận, quan tâm đến chi tiết và phải cĩ ít nhất một năm kinh nghiệm làm cơng việc tương tự. Ứng viên này đã từng làm nhân viên KCS nhưng Hùng nhận thấy anh ta khơng thích việc đĩ. Anh ta thích những cơng việc năng động, khơng gị bĩ và được tiếp xúc với nhiều người. Hùng quyết định nĩi thẳng là”Anh khơng phù hợp với vị trí chúng tơi đang tuyển” Anh ta tỏ ra mất bình tĩnh, cố gắng chứng minh là mình cĩ thể làm rất tốt và cho rằng Hùng đã nhận định sai lầm. Hùng cố gắng giải thích thật rõ ràng về bản chất cơng việc và những yêu cầu của cơng ty, nhưng anh ta dường như khơng muốn nghe. Cuối cùng thì Hùng cũng phải kết thúc cuộc phỏng vấn. Theo bạn Hùng đã mắc sai lầm gì trong lúc phỏng vấn? Nếu là bạn, bạn sẽ xử lý như thế nào trong trường hợp này? Một số lưu ý Đọc kỹ hồ sơ ứng viên Những giây phút đầu cuộc PV Chăm chú lắng nghe Ghi chép các nhận xét về ứng viên Kết thúc đúng lúc Khơng tỏ thái độ dồng tình hay phản đối ứng viên Kết luận về ứng viên ngay sau PV để tránh nhầm lẫn Tình huống Cty xi Điện lực 3 đang cần tuyển một kỹ sư cho bộ phận kỹ thuật để thay thế người vừa nghỉ việc. Qua quá trình phỏng vấn, cĩ 2 ứng viên đạt yêu cầu: anh Thạnh và anh Lộc. Sau khi bàn bạc giữa Trưởng phịng Nhân sự và Trưởng phịng Kỹ thuật, cơng ty quyết định chọn anh Thạnh vì mức lương do anh đề nghị phù hợp với chính sách hiện hành của cty, trong khi anh Lộc cĩ kinh nghiệm hơn nhưng lại yêu cầu mức lương cao hơn so với quy định. Trước khi tuyển dụng, Trưởng phịng Nhân sự đã bàn bạc với Giám đốc cơng ty về mức lương cho phép để thương lượng với ứng viên, và GĐ khẳng định rằng ơng chỉ tiếp nhận những trường hợp yêu cầu mức lương nằm trong quy chế trả lương của cty. Trưởng phịng Nhân sự đã cho gửi thư cảm ơn anh Lộc đồng thời viết thư mời anh Thạnh đến nhận việc vào đầu tuần sau. Bỗng nhiên GĐ gọi điện cho Trưởng phịng NS nĩi rằng ơng thay đổi ý kiến và quyết định: chọn anh Lộc vì cĩ thể trong tương lai anh sẽ hỗ trợ đào tạo các kỹ sư mới ra trường đang làm việc trong cty. GĐ chấp nhận mức lương mà anh Lộc đề nghị và yêu cầu Trưởng phịng NS làm thủ tục tiếp nhận. Trưởng phịng NS hết sức bối rối, khơng biết làm cách nào để mời anh Lộc làm việc vì Trưởng phịng mới biết anh vừa nhận việc ở cty khác. Trưởng phịng càng khĩ xử hơn khi khơng biết phải từ chối như thế nào với anh Thạnh??? Bạn sẽ giải quyết như thế nào nếu bạn là Trưởng phịng Nhân sự? Kết luận Quan điểm tuyển dụng phải được thể hiện bằng Chính sách tuyển dụng Chính sách tuyển dụng phải xác định rõ Yếu tố nào là quan trọng nhất trong việc thu hút ứng viên? Kinh nghiệm? kỹ năng chuyên mơn? Quan điểm và thái độ phù hợp với văn hố DN? Mức lương yêu cầu? Cĩ ưu tiên tuyển dụng nội bộ hoặc cho phép tuyển dụng người thân của nhân viên hay khơng? Cung cấp những điều kiện và phương tiện làm việc cho nhân viên ở mức độ nào? Điều kiện để ký kết hợp đồng lao động chính thức sau thời gian thử việc là gì?... Quy trình tuyển dụng Xác định nhu cầu Tìm kiếm ứng viên Đánh giá & lựa chọn Hướng dẫn hội nhập Trang được tuyển vào vị trí nhân viên phụ trách khách hàng. Trước đây cơng việc này do Thuỷ đảm nhận nhưng do số lượng khách hàng tăng nhanh nên cơng ty tuyểnthêm Trang. Trưởng phịng kinh doanh đã đề nghị Thuỷ chia sẻ cơng việc với Trang đồng thời giúp cơ làm quen với cơng việc. Tuy nhiên, Trang cảm thấy Thuỷ khơng hề chia sẻ cơng việc với mình, và cũng khơng giúp cơ tìm hiểu cơng việc. Thủy chỉ giao cho cơ làm những việc mà Thuỷ khơng muốn làm như trả lời điện thoại, đánh máy, sắp hồ sơ, liên lạc với nhân viên bán hàng… Nhiều lần Trang định nĩi với Trưởng phịng nhưng cơ lại sợ Mục đích của hướng dẫn hội nhập Nhân viên mới nhanh chĩng hội nhập Cảm thấy được chào đĩn và đánh giá cao Hiểu rõ về doanh nghiệp và nhận thức được ạo là một bộ phận Tham gia các hoạt động của DN một cách nhanh chĩng Hiểu rõ hơn về cơng việc và các kỳ vọng của DN đối với họ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ Thời gian tìm ứng viên Thời điểm tìm ứng viên Chi phí tìm ứng viên Tỉ lệ ưv bỏ cuộc trong thời gian thử việc Tỉ lệ ưv bị yêu cầu nghỉ việc sau thời gian thử việc I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Nhu cầu (needs): Nhu cầu sinh lý: ăn, mặc, nghỉ ngơi, đạo đức, thể lực, tình dục.... Nhu cầu an tồn: được che chở, an tồn, an ninh, hợp pháp, bảo hiểm... Nhu cầu giao tiếp (xã hội): quan hệ bạn bè, gia đình, hiệp hội, đảng phái... Nhu cầu được tơn trọng: cĩ uy tín, bằng cấp, muốn thành đạt, cĩ địa vị... Nhu cầu phát triển bản thân: tự khẳng định mình, về lý tưởng, phát triển nhân cách, sáng tạo, danh tiếng I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Mong muốn (wants): Mong muốn là biểu hiện cụ thể của nhu cầu, tương ứng với tính cách, văn hố của mỗi người (thĩi quen, đặc điểm tâm lý, nghề nghiệp, dân tộc, tơn giáo,địa phương...) Nhu cầu – Mong muốn I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Yêu cầu (Nhu cầu cĩ khả năng hiện thực) (Demands): là mong muốn được kèm theo điều kiện cĩ khả năng thanh tốn. I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Hàng hố (Goods): là bất cứ vật gì cĩ thể thoả mãn được mong muốn và được cung ứng trên thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng. I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Người đĩi cĩ thể cĩ được thực phẩm theo các cách sau: Họ cĩ thể tự tìm thực phẩm bằng cách đi săn, đi câu cá, hái trái cây (tự cung cấp). Họ cĩ thể ăn cắp hoặc chiếm đoạt thực phẩm của người khác. Họ cĩ thể đi ăn xin. Họ cĩ thể đưa cái gì mà họ cĩ như tiền, hàng hố khác, dịch vụ… để đổi lấy thực phẩm. I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Trao đổi (Exchange): là hành vi nhận từ một người nào đĩ thứ mà mình muốn và đưa lại cho người đĩ một thứ gì đĩ. Điều kiện của trao đổi: Tối thiểu phải cĩ hai bên. Mỗi bên phải cĩ một vật gì cĩ giá trị đối với bên kia. Mỗi bên cĩ khả năng liên lạc thơng tin và phân phối hàng hố. Mỗi bên cĩ quyền tự do chấp nhận / từ chối đề nghị của bên kia. Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia. I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật cĩ giá trị giữa hai bên. Một số điều kiện cơ bản cho giao dịch là: Cĩ ít nhất hai vật cĩ giá trị. Cĩ sự thoả thuận về các điều kiện giao dịch. Thời gian thực hiện đã được thoả thuận. Địa điểm thực hiện đã được thoả thuận. I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Thị trường (Markets): là tập hợp những người mua hàng hiện cĩ và sẽ cĩ. I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING  Marketing “Marketing là một tiến trình quản trị và xã hội qua đĩ cá nhân cũng như tổ chức cĩ thể đạt được những gì họ cần và muốn thơng qua việc tạo ra, cung ứng và trao đổi các sản phẩm cũng như giá trị với người khác, tổ chức khác”. II. QUẢN TRỊ MARKETING  1. Khái niệm quản trị Marketing Quản trị Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và giám sát việc tiến hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những trao đổi cĩ lợi với khách hàng mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức. II. QUẢN TRỊ MARKETING  2. Nhiệm vụ của Quản trị Marketing Quản trị marketing về thực chất là quản trị nhu cầu cĩ khả năng thanh tốn II. QUẢN TRỊ MARKETING  2. Nhiệm vụ cụ thể của Quản trị Marketing Quyết định về thị trường mục tiêu Định vị thị trường Phát triển sản phẩm Định giá Quyết định về kênh phân phối Thơng tin và khuyến mãi II. QUẢN TRỊ MARKETING  3. Các quan điểm quản trị Marketing Quan điểm trọng sản xuất Quan điểm trọng sản phẩm Quan điểm trọng bán hàng Quan điểm trọng Marketing Quan điểm đạo đức – xã hội II. QUẢN TRỊ MARKETING  Quan điểm trọng sản xuất Những DN theo quan điểm này tập trung nâng cao hiệu quả SX, giảm Z và mở rộng phạm vi phân phối. Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những SP được bán rộng rãi và giá hạ. Đây là một trong những quan điểm lâu đời nhất. Đại biểu là: Henry Ford II. QUẢN TRỊ MARKETING  Quan điểm trọng sản phẩm Người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm cĩ chất lượng cao nhất, cơng dụng nhiều hay cĩ những tính năng mới. II. QUẢN TRỊ MARKETING  Quan điểm trọng bán hàng Nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng sẽ khơng mua SP với số lượng lớn. Vì vậy cần phải cĩ nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi . áp dụng những biện pháp bán hàng để phát hiện KH, nài ép hoặc thuyết phục KH II. QUẢN TRỊ MARKETING  Quan điểm trọng Marketing Chìa khố thành cơng là xác định được nhu cầu, mong muốn của KH và thoả mãn chúng bằng cách hữu hiệu hơn đối thủ cạnh tranh II. QUẢN TRỊ MARKETING  Quan điểm đạo đức – xã hội DN phải thoả mãn nhu cầu KH hay củng cố mức sung túc cho KH và cho tồn xã hội. Hoạt động marketing phải thoả mãn 3 lợi ích: Lợi ích của Cty Lợi ích của khách hàng Lợi ích của xã hội III. Những mục tiêu của Marketing Định hướng do Nhà nước đặt ra cho hoạt động marketing để điều chỉnh hoạt động marketing của doanh nghiệp. Cụ thể là: Nhằm đạt tới mức tiêu dùng cao nhất. Nhằm đạt tới sự thoả mãn cao nhất của người tiêu dùng. Cho phép một sự lựa chọn rộng rãi nhất. Nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống. III. Những mục tiêu của Marketing 2. Đối với doanh nghiệp: Thỏa mãn khách hàng. Chiến thắng trong cạnh tranh. Lợi nhuận lâu dài IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX) VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING  1. Khái niệm Marketing hỗn hợp Là sự tổ chức sắp xếp các thành phần của marketing-mix sao cho phù hợp với hồn cảnh thực tế của thị trường trong một thời gian và khơng gian nhất định. IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX) VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING  2. Các thành phần của Marketing - mix Thị trường mục tiêu IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX) VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING  2. 4 P 4 C Sản phẩm Products Nhu cầu, mong muốn của khách hàng Customer needs and wants Sản phẩm Products Chi phí đối với khách hàng Cost to the customer Sản phẩm Products Thuận tiện Convenience Sản phẩm Products Truyền thơng Communication Chương IINGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU II NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU  1. Sự cần thiết phải phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu Marketing đại trà (khơng phân biệt) Marketing cĩ phân biệt (hàng hố khác nhau) Marketing tập trung (mục tiêu) Phân khúc thị trường Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu Định vị trí hàng hố trên thị trường I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU  2. Phân khúc thị trường Khái niệm Phân khúc thị trường là chia cắt một thị trường lớn khơng đồng nhất ra nhiều nhĩm khách hàng tương đối đồng nhất trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Khúc thị trường là một nhĩm người tiêu dùng cĩ phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích Marketing của doanh nghiệp. Cơ sở phân khúc thị trường  Đối với thị trường tiêu dùng Phân khúc theo đặc điểm yếu tố địa lý  NỆM MÚT: BẮC TRUNG NAM Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học  Giới tính THUỐC LÁ QuẦN ÁO MỸ PHẨM GIÀY DÉP ĐiỆN THOẠI Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học  Độ tuổi TUỔI SỨC KHỎE ĐỊA VI HƠN NHÂN NHU CẦU SỞ THÍCH Thu nhậpThường sử dụng với các SP cĩ độ nhạy cảm thu nhập cao: ơ tơ, mỹ phẩm, du lịch,… Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học  Phân khúc theo đặc điểm tâm lý Theo tầng lớp xã hội: Tầng lớp xã hội ảnh hưởng mạnh đến sở thích về - ơ tơ  - quần áo - nội thất - nghỉ ngơi - chọn người bán lẻ v.v.. Nhiều DN thiết kế SP riêng cho từng tầng lớp Phân khúc theo đặc điểm tâm lý  Theo lối sống: - 6 loại người mua ơ tơ : yêu thích, ơn hồ, thích tiện nghi, hồi nghi về ơ tơ, buộc phải lái xe, bài xích- Thời trang Du Pont: phụ nữ bình thường, phụ nữ yêu thời trang, phụ nữ tướng đàn ơng- Cty thuốc lá : người nghiện nặng, người hút khơng thường xuyên và người hút kỹ tính- Mỹ phẩm, rượu bia, đồ gỗ : đang tìm kiếm cách phân khúc thị trường theo lối sống. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý Phân khúc thị trường theo lối sống khơng phải lúc nào cũng thích hợp: Nestle SX cà phê khơng chứa caphein cho người thức đêm nhưng đã thất bại. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý Theo tính cách: Những người mua xe Ford : cĩ tính độc lập, hấp tấp, nam tính, nhạy bén và tự tin Người mua Dream : truyền thống, cơng chức, tiết kiệm Phân khúc theo đặc điểm hành vi Phân khúc theo đặc điểm hành vi Lý do mua hàng: Lý do nảy sinh nhu cầu mua vé đi cơng tác, đi nghỉ, … VD thị trường xe hơi Những người thích xe thơng thường, Những người thích xe thể thao, Những người sưu tập xe cổ Phân khúc theo đặc điểm hành vi Lợi ích tìm kiếm: Phân khúc theo đặc điểm hành vi Mức độ trung thành: Thị trường trung thành với thương hiệu là nơi tỷ lệ người mua trung thành tuyệt đối cao Thị trường thuốc lá và thị trường bia Cơng ty khác muốn xâm nhập rất khĩ. Cơ sở phân khúc thị trường  Đối với thị trường tổ chức Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường Đo lường được về qui mơ, sức mua, các đặc điểm của khúc Ví dụ như quy mơ của phân khúc thanh thiếu niên hút thuốc, cĩ một số người hút để chống đối bố mẹ. => Khĩ cĩ thể thống kê được những người đĩ Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường Hấp dẫn (khá lớn đảm bảo khả năng sinh lời) Ví dụ: Kymdan khơng đáng để quan tâm sản xuất nệm cho những người cĩ chiều cao 2m Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường Cĩ thể tiếp cận được Giả sử Miss SaiGon phát hiện thấy những người dùng nhiều nhãn hiệu của mình là những phụ nữ độc thân, những người thích đàn ơng làm ruộng. Họ là những người rất khĩ tiếp cận để nghiên cứu và bán hàng Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường Cĩ thể phân biệt được (phải cĩ sự khác biệt) Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và phản ứng khác nhau đối với các kích thích Marketing mix. Vd: Nếu như những người phụ nữ cĩ gia đình và khơng cĩ gia đình đều phản ứng tương tự nhau với tính chất và giá bán Nệm Kymdan thì họ khơng thể thuộc những khúc thị trường riêng biệt được Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường Cĩ thể phân biệt được (phải cĩ sự khác biệt) Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và phản ứng khác nhau đối với các kích thích Marketing mix của doanh nghiệp. Vd: Nếu như những người phụ nữ cĩ gia đình và khơng cĩ gia đình đều phản ứng tương tự nhau với tính chất và giá bán Nệm Kymdan thì họ khơng thể thuộc những khúc thị trường riêng biệt được Đánh giá và lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 3. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Tập trung vào một khúc thị trường Đơn giản Tạo vị trí vững chắc nhờ hiểu rõ khách hàng. Việt Tiến tập trung phục vụ áo sơ mi cho thị trường những người nam, phong cách chững chạc, lịch sự, cĩ thu nhập khá Tập trung vào một khúc thị trường Tiết kiệm nhờ CMH SX, PP và khuyến mãi. Hạn chế: Marketng tập trung sẽ rủi ro lớn hơn bình thường. Nguy cơ đối thủ cạnh tranh xâm nhập Nguy cơ từ thay đổi thị hiếu Chuyên mơn hố cĩ chọn lọc Lựa chọn một số khúc cĩ sức hấp dẫn và phù hợp. Ưu điểm chia sẻ rủi ro: một phân khúc trở nên khơng hấp dẫn thì cĩ thể chuyển sang khúc khác. Chuyên mơn hố sản phẩm Sản xuất một SP nhất định để bán cho một số khúc thị trường. Tạo dựng được danh tiếng rộng khắp về sản phảm chuyên dụng. Rủi ro: đổ bể nếu xuất hiện cơng nghệ hồn tồn mới. Chuyên mơn hố thị trường Tập trung vào nhiều nhu cầu của một nhĩm khách hàng cụ thể. Dành được tiếng tăm vì CMH việc phục vụ 1 nhĩm khách hàng Rủi ro sẽ xảy ra nếu đột nhiên phải cắt giảm ngân sách. Phục vụ tồn bộ thị trường Phục vụ mọi khách hàng, mọi SP mà họ cần. Chỉ DN lớn mới cĩ thể thực hiện chiến lược này. Lựa chọn này làm tăng chi phí: Chi phí cải biến sản phẩm Chi phí sản xuất: Chi phí quản trị hành chính. Chi phí khuyến mãi ĐỊNH VỊ HÀNG HĨA TRÊN THỊ TRƯỜNG  Định vị là những hành động nhằm xác định vị trí cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thơng qua việc khắc họa những hình ảnh đậm nét, khĩ quên về sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu trong sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bằng các chính sách marketing-mix thích hợp. ĐỊNH VỊ HÀNG HĨA TRÊN THỊ TRƯỜNG  Nhà Marketing cĩ thể định vị hàng hĩa trên thị trường theo các chiến lược sau: Định vị dựa trên một thuộc tính của SP Bột giặt Tide: “Trắng như Tide” Định vị dựa trên lợi ích của SP mang lại cho khách hàng Colgate: “Ngừa sâu răng” Định vị dựa trên cơng dụng của sản phẩm Bã mía cĩ thể vừa làm nguyên liệu cho nhà sx ván ép, vừa làm nguyên liệu cho nhà máy giấy Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng Sữa giành cho trẻ em và cho người già ĐỊNH VỊ HÀNG HĨA TRÊN THỊ TRƯỜNG  Nhà Marketing cĩ thể định vị hàng hĩa trên thị trường theo các chiến lược sau: Định vị so với đối thủ cạnh tranh Quảng cáo các loại bột giặt thường cho rằng trắng hơn các loại bột giặt khác Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh Nước bổ dưỡng Bacchus so với các loại nước uống tăng lực khác Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác Hương thơm của một loại nước xịt phịng tỏa ra giống như một loại hoa SƠ ĐỒ VỊ TRÍ SẢN PHẨM CỦA 4 CƠNG TY SẢN XUẤT XE TẢI CÁC BƯỚC CỦA QUÁ TRÌNH ĐỊNH VỊ  Mức độ định vị Quốc gia, ngành, cơng ty, sản phẩm Đặc điểm quan trọng của khúc thị trường Thuộc tính quan trọng Trên bản đồ định vị Đánh giá các lựa chọn định vị Thực hiện định vị và Marketing-mix LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG Thị trường người tiêu dùng và nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng a. Khái niệm: Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình mua sắm hàng hố hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân hay gia đình họ b. Mơ hình hành vi mua của người tiêu dùng b. Mơ hình hành vi mua của người tiêu dùng II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Thị trường tổ chức và nghiên cứu hành vi mua của tổ chức: a. Khái niệm: Thị trường tổ chức bao gồm tất cả các cá nhân hay tổ chức mua sắm hàng hố và dịch vụ cho một trong các mục đích sau đây: Để sản xuất ra những hàng hố hay dịch vụ khác. Để bán lại cho những người sản xuất hoặc cho người tiêu dùng. Để tiến hành hoạt động của cơ quan cơng quyền và các tổ chức phi lợi nhuận. II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Thị trường tổ chức và nghiên cứu hành vi mua của tổ chức: a. Đặc điểm của thị trường tổ chức: Số lượng người mua ít hơn. Phân bố tập trung về mặt địa lý. Quy mơ mua thường lớn. Nhu cầu của họ thường là nhu cầu tiếp phát. Nhu cầu của họ thường ít co giãn theo giá mà trái lại co giãn mạnh đối với nhu cầu của người tiêu dùng. III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG . Sơ đồ nghiên cứu thị trường: III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Những trường hợp cần nghiên cứu: Doanh số tụt giảm Mơi trường kinh doanh thay đổi Mở rộng thị trường Tung sản phẩm mới vào thị trường …. III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Lựa chọn nguồn thơng tin: Nguồn thơng tin sơ cấp: : Là nguồn thơng tin thu thập được lần đầu tiên vì một mục tiêu cụ thể. Nguồn thơng tin thứ cấp: Là những nguồn thơng tin cĩ sẵn, đã được thu thập từ trước. Thơng tin thứ cấp cĩ thể bên trong hoặc bên ngồi doanh nghiệp. III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Thu thập thơng tin: Cĩ 3 phương pháp để thu thập thơng tin sơ cấp, đĩ là: Phương pháp quan sát, thực nghiệm và thăm dị dư luận. Nguồn Các cơng cụ nghiên cứu: + Cơng cụ cơ khí điện tử (đồng hồ bấm giây, máy quay,...). + Phiếu điều tra (Điều tra thơng qua bản câu hỏi). +Điện thoại, bưu điện, phỏng vấn,... III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Thu thập thơng tin: Các vấn đề thường phát sinh khi thu thập thơng tin: + Một số người trả lời khơng cĩ mặt tại nhà hay nơi làm việc của họ. Nhà nghiên cứu phải tìm cách típ xúc với họ vào lần khác. + Một số người trả lời từ chối hợp tác. + Một số người trả lời với thái dộ khơng trung thực. + Bản thân người chủ trì cĩ thể thiên vị và khơng khách quan Chương IIICHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING II SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ CÁC ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING 1. Khái niệm: Sản phẩm là tất cả những gì cĩ thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đĩ cĩ thể là những vật thể hữu hình hay dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING 2. Phân loại sản phẩm Tính bền và tính hữu hình Hàng hĩa tiêu dùng Hàng hĩa tư liệu sản xuất (cơng nghiệp) Hàng hĩa lâu bền Hữu hình Tiêu dùng dài hạn Ví dụ: xe máy, ơ tơ, máy giặt Hàng hĩa sử dụng ngắn hạn Hữu hình Tiêu dùng nhanh hoặc 1 lần Ví dụ: sữa, sách vở Dịch vụ Vơ hình Ví dụ: du lịch, cắt tĩc I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING 2. Phân loại sản phẩm Tính bền và tính hữu hình Hàng hĩa tiêu dùng Hàng hĩa tư liệu sản xuất (cơng nghiệp) Phân loại theo thĩi quen mua sắm: Hàng hĩa sử dụng thường ngày Hàng hĩa sử dụng thường xuyên Hàng hĩa mua ngẫu hứng Hàng hĩa mua khẩn cấp Hàng hĩa mua cĩ lựa chọn ( Đắn đo khi mua) Hàng hĩa chuyên dụng ( Mua theo đặc thù) Hàng hĩa mua theo nhu cầu thụ động (hàng nằm) I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING 2. Phân loại sản phẩm Tính bền và tính hữu hình Hàng hĩa tiêu dùng Hàng hĩa tư liệu sản xuất (cơng nghiệp) Vật tư và chi tiết Nguyên vật liệu Bán thành phẩm Chi tiết Tài sản cố định: Nhà xưởng Máy mĩc thiết bị Các dịch vụ cung ứng và kinh doanh Bảo dưỡng và sửa chữa Dịch vụ tư vấn 2. Phân loại sản phẩm Tính bền và tính hữu hình Hàng hĩa tiêu dùng Hàng hĩa tư liệu sản xuất (cơng nghiệp) Vật tư và chi tiết Nguyên vật liệu Bán thành phẩm Chi tiết Tài sản cố định: Nhà xưởng Máy mĩc thiết bị Các dịch vụ cung ứng và kinh doanh Bảo dưỡng và sửa chữa Dịch vụ tư vấn I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING 3. Cấu trúc sản phẩm: Lợi ích cơ bản Lắp đặt Nhãn hiệu Bao bì Vận chuyển Dịch vụ hậu mãi Chất lượng Cấu tạo Đặc tính Bảo hành Tín dụng (Bán chịu) Lớp lõi Lớp hiện thực Lớp hồn chỉnh II. SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 1. Sản phẩm mới: a. Khái niệm: Theo quan điểm người mua: Sản phẩm mới là sản phẩm mà người tiêu dùng cảm nhận là mới. Theo quan điểm doanh nghiệp: Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất và kinh doanh tại doanh nghiệp. II. SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 1. Sản phẩm mới: b. Phân loại sản phẩm mới: Sản phẩm mới đối với thế giới (nguyên tác) Dịng sản phẩm mới Thêm vào dịng sản phẩm hiện tại Cải tiến phiên bản sản phẩm hiện tại Tái định vị Giảm chi phí II. SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 1. Sản phẩm mới: b. Khĩ khăn đối với phát triển sản phẩm mới: Thiếu các ý tưởng sản phẩm mới quan trọng Thị trường phân tán Hạn chế của chính phủ, xã hội ngày càng nhiều Quá trình phát triển sản phẩm mới tồn nhiều chi phí Các cơng ty thường thiếu nguồn lực Dịng đời sản phẩm thành cơng ngắn hơn II. SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 1. Sản phẩm mới: c. Tiến trình phát triển sản phẩn mới: II. SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 2. Chu kỳ sống của sản phẩm: Khái niệm: Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mơ tả sự biến đổi của doanh số theo thời gian kể từ khi sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường cho đến khi sản phẩm rút lui khỏi thị trường II. SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 2. Chu kỳ sống của sản phẩm: b. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Doanh số Lợi nhuận Doanh số Lợi nhuận Gđ Triển khai Gđ Phát triển Gđ Bảo hịa Gđ Suy thối Thời gian III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 1. Bao bì: a. Khái niệm: Bao bì là cái bao phủ sản phẩm hoặc chứa đựng sản phẩm III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 1. Bao bì: b. Phân loại bao bì: Bao bì cĩ thể gồm 3 loại: Bao bì chính yếu Bao bì thứ yếu Bao bì vận chuyển III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 1. Bao bì: c. Chức năng của bao bì: BAO BÌ Chức năng III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM d. Quyết định về bao bì: Đặc điểm, vật chất Kích thước Hình dáng Vật liệu III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM d. Quyết định về bao bì: Đặc điểm, vật chất Kích thước Hình dáng Vật liệu III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM d. Quyết định về bao bì: Đặc điểm, vật chất Kích thước Hình dáng Vật liệu Giấy Nilon Nhựa Thủy tinh Kim loại Xốp Gổ Da Vải … III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM d. Quyết định về bao bì: Thơng tin trên bao bì Định nghĩa sản phẩm Phẩm chất sản phẩm Các thời hạn, người sản xuất Câu chào hàng Các thơng tin theo luật định III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 2. Nhãn hiệu: a. Khái niệm: Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp của chúng, cĩ cơng dụng để để xác nhận hàng hố hay dịch vụ của một người bán hay một nhĩm người bán và phân biệt chúng với hàng hố và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 2. Nhãn hiệu: Khái niệm: Tên nhãn hiệu :ví dụ: Sony, Mekong, P/S… Dấu hiệu của nhãn hiệu : ví dụ biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu chữ đặc thù. Dấu hiệu thương mại Quyền tác giả III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 2. Nhãn hiệu: Các thách thức quan trọng Đặt nhãn hiệu hay khơng Người đứng tên nhãn hiệu Tên nhãn hiệu Lợi ích của việc đặt nhãn hiệu: Hỗ trợ quá trình đặt hàng Bảo vệ nhãn hiệu thương mại Hỗ trợ việc phân đoạn thị trường Củng cố hình ảnh tổ chức Hàng hĩa cĩ nhãn hiệu được người bán lẻ và các nhà phân phối yêu thích hơn III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 2. Nhãn hiệu: Các thách thức quan trọng Đặt nhãn hiệu hay khơng Người đứng tên nhãn hiệu Tên nhãn hiệu Cĩ các lựa chọn: Nhãn hiệu của nhà sản xuất Nhãn hiệu của nhà phân phối (người bán lại, cửa hàng… Nhượng quyền sử dụng nhãn hiệu III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM 2. Nhãn hiệu: Các thách thức quan trọng Đặt nhãn hiệu hay khơng Người đứng tên nhãn hiệu Tên nhãn hiệu Nhãn hiệu mạnh: Gợi lên những lợi ích Gợi lên chất lượng của sản phẩm Dễ phát âm, nhận biết và nhớ Khác biệt Khơng gợi lên ý nghĩa nghèo nàn hoặc xấu trong những ngơn ngữ khác IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và các biện pháp thực hiện trong việc xác lập một mặt hàng hay một chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm đĩ. IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM Chủng loại sản phẩm: a. Khái niệm: Chủng loại sản phẩm là một nhĩm hàng hố cĩ liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng những nhĩm khách hàng, hay thơng qua cùng kiểu tổ chức thương mại hay những khuơn khổ cùng một dãy giá cả. IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM b. Quyết định về chủng loại sản phẩm: Quyết định về bề rộng của chủng loại: Tuỳ vào mục tiêu của cơng ty mà cơng ty cĩ thể cĩ chủng loại hàng hố rộng hoặc hẹp. IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM b. Quyết định về chủng loại sản phẩm: Quyết định về phát triển chủng loại: Phát triển hướng xuống dưới Phát triển hướng lên trên Phát triển theo hai hướng IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM b. Quyết định về chủng loại sản phẩm: Quyết định danh mục sản phẩm: Bề rộng của danh mục sản phẩm Chiều dài của danh mục sản phẩm (mức độ phong phú của danh mục sp) Bề sâu của danh mục sản phẩm Mức độ hài hịa của danh mục sản phẩm Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ IV. CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING 1. Khái niệm: Giá cả là tồn bộ chi phí (số tiền, vật phẩm…) mà người mua phải trả cho người bán theo sự thoả thuận của hai chủ thể để nhận về một sản phẩm xác định. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING 2. Vai trị – ý nghĩa: Đối với doanh nghiệp Giá cả là yếu tố quan trọng nhất tạo ra doanh thu, nguồn lợi nhuận Đối với khách hàng Giá cả là yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua Các nhà quản trị phải thiết lập mức giá khơng quá cao hay quá thấp, phải cân bằng với giá trị cảm nhận được của người mua. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Quyết định về giá: II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ 1. Những nhân tố bên trong: Chính sách giá cả: Là tập hợp những quy tắc xác định mức giá cở sở và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cở sở trong những điều kiện kinh doanh nhất định. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Mục tiêu định giá Chiến lược Marketing hỗn hợp Chi phí Tồn tại (sống cịn) Tối đa hĩa lợi nhuận hiện tại Tối đa doanh số hiện tại Tối đa hĩa thị phần Hớt váng thị trường Dẫn đầu về chất lượng Ổn định thị trường, tránh phản ứng bất lợi từ ĐTCT Ngăn chặn đối thủ cạnh tranh Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược phân phối Chiến lược truyền thơng cổ động II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Mục tiêu định giá Chiến lược Marketing hỗn hợp Chi phí II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Mục tiêu định giá Chiến lược Marketing hỗn hợp Chi phí Theo phạm vi phát sinh chi phí Chi phí sản xuất Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí lưu thơng Chi phí hổ trợ Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Mục tiêu định giá Chiến lược Marketing hỗn hợp Chi phí Theo chi phí và khối lượng sp Chi phí cố định (định phí) Chi phí biến đổi (biến phí) Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Chi phí cố định Chi phí biến đổi Định phí (FC) Là chi phí khơng thay đổi một cách trực tiếp khi mức sản xuất thay đổi Ví dụ: Chi phí mặt bằng, khấu hao MMTB…. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Chi phí cố định Chi phí biến đổi VC = ΔVC x Q Biến phí (VC) Thay đổi theo mức sản xuất Ví dụ: Chi phí nguyên vật liệu… VC tính trên mỗi đơn vị sản phẩm sản xuất ra gọi là chi phí biển đổi trung bình (ΔVC). VC ΔVC = Q Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Tổng chi phí Giá thành sản phẩm Tổng chi phí (AC) Là tổng chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một mức sản xuất nhất định AC = FC + VC AC = FC + ΔVC x Q Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên trong: Tổng chi phí Giá thành sản phẩm FC Z = + ΔVC Q Giá thành sản phẩm (Z) Là chi phí bình quân để sản xuất ra một sản phẩm Khả năng cạnh tranh của sp AC Z = Q FC + VC Z = Q Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ 1. Chi phí vật chất 2. Tiền lương biến đổi 3. Chi phí mar. biến đổi 4. Tiền lương cố định 5. Chi phí mar. cố định 6. Chi phí chung 7. Tiền lãi Giá bán Biến phí Định phí Giá thành Phân tích điềm hịa vốn: là điểm mà tại đĩ tiền bán hàng chỉ đủ bù các chi phí, lãi bằng khơng. Doanh thu = Chi phí = CP cố định + CP biến đổi P x Q = FC + VC = FC + ΔVC x Q P x Q - ΔVC x Q = FC Q ( P - ΔVC ) = FC Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ Sản lượng hịa vốn FC Qhv = P – ΔVC Với Qhv: sản lượng hịa vốn FC: chi phí cố định P: giá bán ΔVC: chi phí biến đổi trung bình Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh hồn hảo Cạnh tranh độc quyền Độc quyền nhĩm người bán Độc quyền tuyệt đối Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Giá cả và lượng nhu cầu cĩ quan hệ tỷ lệ nghịch: giá càng tăng thì lượng nhu cầu càng giảm và ngược lại Giá cả và nhu cầu cĩ quan hệ tỷ lệ thuận như đồ cổ…. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Cầu co giãn Cầu khơng co giãn Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Giá cả và lượng cung ứng cĩ quan hệ tỷ lệ thuận: Giá càng tăng làm cho lượng cung ứng tăng và ngược lại vì: Giá tăng => lợi nhuận của dn tăng => DN tăng sản lượng Giá tăng => thu hút nhiều DN mới bắt đầu sản xuất Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Khách hàng hồi nghi về giá Cĩ sự liên quan giữa giá cả và chất lượng sản phẩm Khách hàng mong muốn mua sp với giá rẻ Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ 2. Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Lạm phát, tăng trưởng, suy thối kinh tế, tỷ lệ lãi suất, thất nghiệp Thay đổi về luật pháp như: thuế, lãi suất….. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ 2. Những nhân tố bên ngồi: Đặc điểm của thị trường Nhu cầu Sự co giãn của nhu cầu theo giá Lượng cung ứng Các yếu tố tâm lý Mơi trường kinh tế và sự điều tiết của nhà nước Đối thủ cạnh tranh Quan hệ chất lượng – giá cả của đối thủ. Chính sách giá của đối thủ. Sự đánh giá của khách hàng đối với mức giá của đối thủ. Sự thay đổi cơ cấu cạnh tranh trên thị trường. Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 1. Định giá dựa vào chi phí: a. Định giá theo chi phí bình quân cộng lãi: P = Z + Z x I% Hay P = Z ( 1 + I% ) Hay P = Z + m Z : giá thành sản phẩm I%: tỷ lệ lợi nhuận / chi phí m : mức lãi dự kiến Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 1. Định giá dựa vào chi phí: b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: IC x DR P = Z + Q IC : tổng vốn đầu tư DR: tỷ lệ lợi nhuận/vốn đầu tư Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 2. Định giá theo thị trường: Định giá thâm nhập thị trường Định giá chắc lọc thị trường (hớt váng sữa) Định giá theo thời giá Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 3. Định giá dựa trên người mua: Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người mua Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 4. Định giá tâm lý: Giá chỉ báo chất lượng Giá cĩ số lẻ Giá cĩ số chẵn Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 5. Định giá theo thời vụ (theo mùa): Ví dụ: Áo ấm, kinh doanh khách sạn, hàng khơng, thời trang hoặc một số hàng nơng sản… Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 6. Định giá dựa vào cạnh tranh: Định giá theo mức giá hiện hành Định giá đấu giá: Đấu giá tăng dần Đấu giá giảm dần Đấu giá kín (đấu thầu) => chỉ định thầu Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ III. CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ Chương IVCHIẾN LƯỢC GIÁ I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING II. KÊNH PHÂN PHỐI III. CÁC NHÂN TỐ PHÂN PHỐI IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1. Khái niệm về phân phối: Phân phối là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng. Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1. Khái niệm về phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân cĩ quyền sở hữu sản phẩm hoặc giúp đỡ trong việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nào đĩ khi nĩ di chuyển từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1. Khái niệm về phân phối: Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất. Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1. Chức năng của phân phối: Thơng tin : Tổ chức một dịng thơng tin chạy suốt kênh từ người sản xuất trực tiếp qua các trung gian đến khách hàng tiềm năng và ngược lại. Thương lượng: Cố gắng đi tới những thoả thuận về giá và các vấn đề khác xung quanh sản phẩm. Nghiên cứu thị trường: điều tra và nghiên cứu những thơng tin về nhu cầu của khách hàng để lập chiến lược phân phối Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1. Chức năng của phân phối: Thay đổi quyền sở hữu : Thực hiện việc chuyển đổi quyền sở hữu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Xúc tiến hỗn hợp (truyền thơng cổ động): Khuyến khích mua sản phẩm Phân phối vật phẩm: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hố. Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1. Chức năng của phân phối: Tiếp xúc: Tạo dựng và duy trì các mối quan hệ với người mua Tài trợ: Cơ chế tài chính cho việc dự trữ hàng ở các cấp phân phối trong hệ thống. Chia sẻ rủi ro: Gánh chịu một phần rủi ro liên quan đến các hoạt động trong hệ thống phân phối. Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI II. KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân cĩ quyền sở hữu sản phẩm hoặc giúp đỡ trong việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nào đĩ khi nĩ di chuyển từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI II. KÊNH PHÂN PHỐI 2. Các dạng kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Nhà sản xuất Nhà sản xuất KH cuối cùng II. KÊNH PHÂN PHỐI 2. Các dạng kênh phân phối: Kênh phân phối gián tiếp Kênh cấp 1 Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Nhà sản xuất KH cuối cùng TG bán lẻ II. KÊNH PHÂN PHỐI 2. Các dạng kênh phân phối: Kênh phân phối gián tiếp Kênh cấp 2 Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Nhà sản xuất KH cuối cùng TG bán lẻ TG bán sỉ II. KÊNH PHÂN PHỐI 2. Các dạng kênh phân phối: Kênh phân phối gián tiếp Kênh đa cấp (kênh nhiều cấp) Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Nhà sản xuất KH cuối cùng TG bán lẻ TG bán sỉ 2 TG bán sỉ 1 3 Cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối hàng tiêu dùng 1 NHÀ SẢN XUẤT Bán lẻ Bán buôn Bán buôn Đại lý 2 3 4 Bán buôn Đại lý 5 NGƯỜI TIÊU DÙNG 6 Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP Nhà phân phối công nghiệp Đại lý Kênh phân phối hàng công nghiệp Đại lý Nhà phân phối công nghiệp III. CÁC THÀNH VIÊN TRONG PHÂN PHỐI 1. Nhà sản xuất 2. Người mua sau cùng 3. Trung gian phân phối Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI III. CÁC THÀNH VIÊN TRONG PHÂN PHỐI 3. Trung gian phân phối Trung gian thương nhân Trung gian bán sỉ Trung gian bán lẻ Trung gian đại lý Mơi giới Đại lý Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối Mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ Đặc điểm của sản phẩm Đặc điểm của thị trường Khả năng quản lý kênh Các giai đoạn của vịng đời sản phẩm Năng lực của các trung gian Các quy định và ràng buộc của pháp luật Đối thủ cạnh tranh Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 2. Kiểu phân phối (chiến lược phân phối) Phân phối rộng rãi Phân phối độc quyền Phân phối cĩ chọn lọc Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 3. Quản lý kênh phân phối (quản trị kênh phân phối) Tuyển chọn thành viên của kênh Khuyến khích các thành viên hoạt động Đánh giá các hoạt động của thành viên Chương VCHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING II. QUẢNG CÁO III. KHUYẾN MÃI IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP V. QUAN HỆ CƠNG CHÚNG Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 1. Khái niệm: Truyền thơng cổ động là những hoạt động nhằm thay đổi lượng cầu về sản phẩm dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 2. Tiến trình triển khai truyền thơng cổ động: a. Xác định khán thính giả chính: Khách hàng mục tiêu Cơng chúng Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 2. Tiến trình triển khai truyền thơng cổ động: b. Xác định mục tiêu truyền thơng cổ động: Khách hàng mục tiêu Biết Hiểu Thích Chuộng Tin Mua Cơng chúng: Thiết lập, duy trì và phát triển các mối quan hệ với cơng chúng Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 2. Tiến trình triển khai truyền thơng cổ động: c. Lựa chọn thơng điệp: Thu hút sự chú ý, gây sự quan tâm, thích thú, kích thích mong muốn và thúc đẩy hành động. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 2. Tiến trình triển khai truyền thơng cổ động: d. Lựa chọn hình thức thơng điệp: Hình thức thơng điệp được thể hiện ở màu sắc, hình ảnh, tiêu đề, âm thanh, điệu bộ, màu sắc… Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 2. Tiến trình triển khai truyền thơng cổ động: e. Lựa chọn phương tiện truyền thơng: Kênh truyền thơng trực tiếp Kênh truyền thơng gián tiếp Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 2. Tiến trình triển khai truyền thơng cổ động: f. Đánh giá kết quả truyền thơng: Tỷ lệ khách hàng mục tiêu nhận ra hay nhớ được thơng điệp. Tỷ lệ khách hàng mục tiêu nhớ đúng điều mà doanh nghiệp muốn truyền đạt. Thái độ của khách hàng mục tiêu trước và sau chiến dịch cổ động. Số lượng người đã mua sản phẩm, hài lịng và nĩi tốt về sản phẩm với người khác. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING 3. Xây dựng ngân sách truyền thơng cổ động: Phương pháp tính căn cứ vào quỹ tiên mặt Phương pháp phần trăm trên doanh số Phương pháp ngang bằng cạnh tranh Phương pháp tuỳ theo mục tiêu và cơng việc Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 1. Khái niệm: Quảng cáo là hình thức truyền thơng khơng trực tiếp, được thực hiện thơng qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí để thanh tốn. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: a. Xác định mục tiêu quảng cáo: Thơng tin Thuyết phục Nhắc nhở Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Giới thiệu sản phẩm mới. Thay đổi giá cả. Giải thích cơng dụng về sản phẩm. Đề nghị một cách sử dụng mới. Xây dựng hình ảnh mới về doanh nghiệp II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: a. Xác định mục tiêu quảng cáo: Thơng tin Thuyết phục Nhắc nhở Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Tạo sự ưa thích nhãn hiệu sản phẩm. Thay đổi ấn tượng của khách hàng. Kích thích dùng thử... II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: a. Xác định mục tiêu quảng cáo: Thơng tin Thuyết phục Nhắc nhở Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Nhắc nhở về sự cần thiết của sản phẩm. Nhắc nhở về nới bán. Nhắc nhở về vị trí hàng đầu của sản phẩm. II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: b. Xác định chi phi quảng cáo: Doanh nghiệp cĩ thể sử dụng một trong những phương pháp xác định chi phí cho cổ động để xác định chi phí cho quảng cáo Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: c. Quyết định về thơng tin quảng cáo Những ý tưởng nhằm đạt mục tiêu quảng cáo sẽ được mã hố thành thơng điệp Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: d. Quyết định về các phương tiện quảng cáo Những Căn cứ lựa chọn: Mục tiêu về tầm ảnh hưởng. Tần số quảng cáo cần đạt. Cường độ tác động. Chi phí quảng cáo. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: d. Quyết định về các phương tiện quảng cáo Những cơng cụ quảng cáo chính: Báo Tạp chí Truyền hình Truyền thanh Quảng cáo ngồi trời Tờ rơi Thư trực tiếp Internet Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: d. Quyết định về các phương tiện quảng cáo Thời điểm sử dụng phương tiện : Liên tục đều đặn Định kỳ. Đột xuất. Rầm rộ theo chiến dịch lớn Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG II. QUẢNG CÁO 2. Tiến trình quảng cáo: d. Đánh giá chương trình quảng cáo: Định lượng hiệu quả truyền thơng: thử nghiệm lời văn và cĩ thể sử dụng trước, sau hay khi phát chương trình quảng cáo. Định lượng hiệu quả thương mại: so sánh khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua hoặc cơng ty cĩ thể xây dựng chương trình quảng cáo thí nghiệm. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG III. KHUYẾN MÃI 1. Khái niệm: Các khích lệ ngắn hạn khuyến khích dùng thử hoặc mua sản phẩm. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG III. KHUYẾN MÃI 2. Mục tiêu của khuyến mãi: Đối với khách hàng Đối với lực lượng bán hàng và trung gian phân phối Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Khuyến khích họ tiêu dùng thường xuyên hơn Mua với số lượng lớn hơn Lơi kéo những khách hàng mới. III. KHUYẾN MÃI 2. Mục tiêu của khuyến mãi: Đối với khách hàng Đối với lực lượng bán hàng và trung gian phân phối Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Khuyến khích họ tăng cường hoạt động phân phối sản phẩm Tổ chức đưa sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chĩng nhất, hiệu quả nhất. III. KHUYẾN MÃI 3. Các cơng cụ khuyến mãi: Người tiêu dùng Lực lượng bán hàng Trung gian phân phối Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Mẫu dùng thử Phiếu thưởng Xổ số trúng thưởng Phiếu mua hàng, ưu đãi, Quà tặng Thẻ VIP... III. KHUYẾN MÃI 3. Các cơng cụ khuyến mãi: Người tiêu dùng Lực lượng bán hàng Trung gian phân phối Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Hội nghị bán hàng Thi đua Thưởng trên doanh số,... III. KHUYẾN MÃI 3. Các cơng cụ khuyến mãi: Người tiêu dùng Lực lượng bán hàng Trung gian phân phối Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Trợ cấp mua hàng Trợ cấp chuyển hàng Giảm giá khi mua tiếp hàng Hàng tặng Tài trợ quảng cáo và trưng bày hàng Quảng cáo hợp tác Hội nghị trung gian Hội chợ triển lãm... IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP (BÁN HÀNG CÁ NHÂN) 1. Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp trực tiếp mang tính chọn lọc cao tập trung vào từng người mua của thị trương mục tiêu, sau đĩ nuơi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển biến nhanh chĩng từ việc nhận thức nhu cầu đến đến hành động mua. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP (BÁN HÀNG CÁ NHÂN) 2. Quá trình bán hàng: IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP (BÁN HÀNG CÁ NHÂN) 3. Cơng cụ bán hàng trực tiếp: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hội chợ Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG V. QUAN HỆ CƠNG CHÚNG 1. Khái niệm: Các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm bảo vệ hoặc nâng cao hình ảnh sản phẩm của cơng ty. Cơng chúng bao gồm khách hàng, nhà cung cấp, cổ đơng, nhân viên, chính quyền, cộng đồng và xã hội mà cơng ty hoạt động trong đĩ. Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG V. QUAN HỆ CƠNG CHÚNG 2. Cơng cụ quan hệ cơng chúng: Họp báo Hội nghị khách hàng Hội thảo Phim tài liệu Chương VICHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG I. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH I. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 1. Các chiến lược của người dẫn đầu thị trường: Bảo vệ vị thế Bảo vệ sự tấn cơng bên sườn Bảo vệ trước khi bị tấn cơng Bảo vệ chống lại tấn cơng Bảo vệ linh động Bảo vệ sự thu hẹp Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 2. Các chiến lược của người thách thức thị trường: Tấn cơng trực diện Tấn cơng bên sườn Tấn cơng bao vây Tấn cơng đường vịng Tấn cơng du kích Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 3. Các chiến lược của người theo sau thị trường: Cố gắng phát huy những ưu điểm vào thị trường mục tiêu của mình: vị trí, dịch vụ, tài chính. Giữ chi phí hoạt động của họ thấp, chất lượng sản phẩm của họ cao. họ cũng phải tham gia vào các thị trường mới. Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 4. Các chiến lược của người điền khuyết thị trường (lấp chỗ trống, hở gĩc ngách thị trường): Gĩc ngách của thị trường là đoạn thị trường mà người mạnh bỏ qua hoặc chưa phát hiện. Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 4. Các chiến lược của người điền khuyết thị trường (lấp chỗ trống, hở gĩc ngách thị trường): Một gĩc thị trường lý tưởng phải đủ lớn để thu được lợi nhuận và phát triển được. Điều quan trọng nhất là gĩc thị trường ít thu hút sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh. Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 4. Các chiến lược của người điền khuyết thị trường (lấp chỗ trống, hở gĩc ngách thị trường): Việc vào vị trí gĩc cĩ một sự rủi ro lớn, đĩ là gĩc thị trường cĩ thể sẽ cạn kiệt hoặc bị tấn cơng. Khắc phục bằng cách phát triển hai hoặc nhiều gĩc thị trường khi đĩ cơng ty tăng được cơ hội sống sĩt của mình Chương VIICHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH KẾT THÚC MƠN HỌC !