Marketing bán hàng - Marketing căn bản

Môn họcMARKETING CĂN BẢNGV: ThS. Dương Thị Ngọc LiênNỘI DUNG MÔN HỌCCHƯƠNG 1: ĐẠI CƯƠNG VỀ MARKETINGCHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA CHƯƠNG 3: MÔI TRƯỜNG VÀ THÔNG TIN MARKETINGCHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ NGHIÊN CỨU MARKETINGCHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC MARKETINGCHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨMCHƯƠNG 7: CHÍNH LƯỢC GIÁCHƯƠNG 8: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐICHƯƠNG 9: CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNGChöông 1ĐẠI CƯƠNG VỀ MARKETINGNỘI DUNG CỦA CHƯƠNGMỘT SỐ KHÁI NiỆM CƠ BẢNVẤN ĐỀ CỐT LÕI CỦA MARKETINGNHỮNG QUAN ĐiỂM CHỦ YẾU TRONG QUẢN TRỊ MARKETINGVAI TRÒ CỦA MARKETINGQUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ MARKETING1. MỘT SỐ KHÁI NiỆM CƠ BẢNNhu cầu (Need): Là trạng thái mà con người có cảm giác thiếu hụt về một sự thỏa mãn nào đó.Nhu cầu xuất hiện khi nào?Đói quá!Sao chưa tới giờ ăn nữa!?1. MỘT SỐ KHÁI NiỆM CƠ BẢNMong muốn (Want): Là những dạng thức cụ thể mà người ta nghĩ đến hoặc cho là có thể thỏa mãn nhu cầu.Ví dụ: 1. MỘT SỐ KHÁI NiỆM CƠ BẢNĐòi hỏi (Demand): Là mong muốn có một sản phẩm cụ thể mà người có nhu cầu có khả năng mua để thỏa mãn nhu cầu. Khi nào mong muốn trở thành đòi hỏi?ĐỊNH NGHĨA MARKETINGMarketing là 1 quá trình xã hội, trong đó các cá nhân hoặc tổ chức nhận được cái họ cần thông qua việc trao đổi tự do sản phẩm có giá trị đối với người hoặc tổ chức khác.(Philip Kotler,2000)Marketing là 1 quá trình nhằm chuyển dịch có định hướng các sản phẩm có giá trị kinh tế từ người sản xuất đến người sử dụng sao cho thỏa mãn tốt nhất sự cân bằng cung cầu và đạt được mục tiêu của toàn xã hội. (Mc Carthay et al)Marketing là quá trình đồng bộ các hoạt động về hoạch định và quản lý việc thực hiện định giá, phân phối và chiêu thị các ý tưởng, sản phẩm nhằm tạo ra các trao đổi và thỏa mãn các cá nhân và tổ chức. (AMA, 1996)Như vậy, marketing là gì? Quá trình mà các cá nhân hoặc tổ chức đi làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất, bằng cách trao đổi các giá trị. Thông qua sự thỏa mãn đó của khách hàng, các cá nhân hoặc tổ chức cũng sẽ đạt được mục tiêu của mình.GIÁ TRỊ, CHI PHÍTổng giá trị: Lợi ích mà khách hàng kỳ vọngTổng chi phí: Chi phí khách hàng kỳ vọng khi sử dụng sản phẩmGIÁ TRỊ CUNG CẤP = TỔNG GIÁ TRỊ - TỔNG CHI PHÍGIÁ TRỊ, CHI PHÍCHI PHÍ SẢN PHẨMCHI PHÍ DỊCH VỤCHI PHÍ THỜI GIANCHI PHÍ NĂNG LƯỢNGCHI PHÍ ẨNTỔNG CHI PHÍGIÁ TRỊ SẢN PHẨMGIÁ TRỊ DỊCH VỤGIÁ TRỊ CON NGƯỜIGIÁ TRỊ ẤN TƯỢNGTỔNG GIÁ TRỊGIÁ TRỊ CUNG CẤPSỰ THỎA MÃN Là sự hài lòng hay thất vọng của khách hàng khi so sánh giữa giá trị kỳ vọng với giá trị cảm nhận.2. VẤN ĐỀ CỐT LÕI CỦA MARKETINGTrao đổi là gì? Là hành vi nhận một thứ mong muốn từ người khác bằng cách đưa lại cho họ cái mà họ mong muốn.TRAO ĐỔI ĐỂ THỎA MÃNNgười bánNgười muaSản phẩmThông tinTruyền thông Tiền(1)(2)(3)(4)(5)Các điều kiện để 1 quá trình trao đổi xãy ra: 1. Ít nhất phải 2 bên biết nhau; 2. Mỗi bên muốn trao đổi; 3. Mỗi bên có cái để trao đổi; 4. Mỗi bên có khả năng giao dịch và trao đổi sản phẩm của mình; 5. Mỗi bên có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia.3. NHỮNG QUAN ĐiỂM CHỦ YẾU TRONG QUẢN TRỊ MARKETINGQuan điểm sản xuất: Khách hàng chọn sản phẩm có sẵn và chi phí thấp. Nên tổ chức tập trung vào nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối.Quan điểm sản phẩm: Khách hàng chuộng sản phẩm chất lượng cao, tính năng ưu việc nhất. Nên tổ chức tập trung vào việc làm ra những sản phẩm có chất lượng cao và được cải tiến thường xuyên.Quan điểm bán hàng: Nếu cứ để yên thì người tiêu dùng sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số lượng lớn. Vì thế tổ chức cần phải nỗ lực bán hàng và xúc tiến thương mại.3. NHỮNG QUAN ĐiỂM CHỦ YẾU TRONG QUẢN TRỊ MARKETING4. Quan điểm marketing: Là xác định nhu cầu, mong muốn của thị trường mục tiêu, bảo đảm mức độ thỏa mãn nhu cầu bằng những hình thức hữu hiệu và hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Quan điểm marketing dựa trên 4 vấn đề chính: * Thị trường mục tiêu; * Nhu cầu của khách hàng; * Tổ hợp marketing; * Khả năng sinh lời.3. NHỮNG QUAN ĐiỂM CHỦ YẾU TRONG QUẢN TRỊ MARKETING5. Quan điểm marketing xã hội: Như quan điểm marketing nhưng đằng sau sự thỏa mãn của khách hàng thì phúc lợi của người tiêu dùng và xã hội sẽ tăng lên. 6. Quan điểm marketing dựa trên quan hệ dài hạn: Xây dựng và phát triển quan hệ dài hạn với khách hàng để từ đó xây dựng lợi thế cạnh tranh của tổ chức. PHÂN BiỆT QUAN ĐiỂM BÁN HÀNG VÀ MARKETINGLỢI NHUẬNSẢN XUẤTSẢN PHẨMBÁN HÀNG & XÚC TiẾNDOANH THU QĐ BÁN HÀNGTHỊ TRƯỜNG MỤC TIÊUNHU CẦU TTMARKETING MIXTHỎA MÃN KHQĐ MARKETING4. VAI TRÒ CỦA MARKETING Giúp nhà quản trị khắc phục được những khác biệt giữa sản xuất và tiêu thụ: 1. Không gian 2. Thời gian 3. Thông tin 4. Giá trị 5. Sở hữu 6. Số lượng 7. Chủng loại