Kế hoạch tiếp thị của Công ty Mosaic

h tản mạn thay vì phải đưa ra hành động cụ thể. Bước 2: Tập trung nguời tham dự Hãy lập danh sách những người tham dự buổi họp, và cân nhắc xem mỗi người có cần tham dự từ đầu tới cuối buổi họp hay không (có thể họ tham gia qua hình thức điện thoại kết nối hay chỉ cần họ ở một chủ đề nhất định). Hãy nhớ rằng, nếu bạn làm mất thời gian của nguời khác, họ sẽ không muốn dự cuộc họp lần này và cả những lần sau, nếu bạn là người chủ trì. Hãy xác định một cách dứt khoát về thời gian tiến hành cuộc họp. Bạn cần phải tôn trọng lịch làm việc của những người tham dự, và tạo sự thoải mái để họ có thể sắp xếp thời gian dự họp bằng cách nói rằng: “Vui lòng lên kế hoạch dể tham dự và xin báo cho tôi biết nếu không thể thu xếp được”. Hãy luôn phổ biến cho mọi người mục tiêu của buổi họp, thời gian bắt đầu và kết thúc, đồng thời nhấn mạnh rằng buổi họp sẽ được bắt đầu đúng giờ. Bước 3: Lập chương trình buổi họp Chương trình họp là một danh mục các công việc chính cần xem xét để đạt được mục tiêu của cuộc họp, là cái mà bạn sử dụng cho chính mình hoặc phân phát cho tất cả những người dự họp. Việc phân phối chương trình họp có hai mặt: điểm mạnh là nó cung cấp những nội dung để mọi người theo sát buổi họp, nhưng điểm yếu là nó có thể làm cho những người tham dự bị rối và bị lôi cuốn sang những vấn đề mà bạn chưa sẵn sàng trình bày trong buổi họp. Chẳng hạn, nếu hạng mục thứ năm của dự án là vấn đề kỹ thuật, các kỹ sư dự họp có thể muốn đi ngay vào mục đó. Nếu bạn cần giải quyết những vấn đề khác trước thì chính bạn phải bám chặt lấy chương trình đã ấn định. Nếu bạn đang điều khiển một cuộc họp về tiến độ của dự án, bạn có thể sử dụng kế hoạch thời gian thực hiện của dự án đó làm chương trình họp. Nếu bạn quyết định phân phát chương trình họp cho mọi người tham dự, hãy bảo đảm tuyên bố mục tiêu và thời gian họp ở đầu trang. Tất cả mọi vấn đề cần phải được đánh dấu đề mục đầu dòng. Bảo đảm mọi nguời đều nhận được chương trình họp, và nên có một số bản photo dự phòng. Bước 4: Kiểm soát cuộc họp Khi cuộc họp bắt đầu, bạn có trách nhiệm bảo đảm nó được tiến hành trôi chảy và đi đúng trọng tâm. Sau đây là một số lời khuyên để giúp bạn làm được điều này: § Bắt đầu đúng giờ, dù cho có một số người đến trễ. Nếu cứ chờ cho đến khi người cuối cùng có mặt tức là bạn đã vô tình tập cho mọi người thói quen đi trễ. § Tóm tắt ngắn gọn mục tiêu của cuộc họp. § Nếu không phân phát chương trình họp thì phải đảm bảo mọi người nắm được nội dung họp để đạt được mục tiêu đã đề ra. § Nếu buổi họp kéo dài mà vẫn không đưa ra được quyết định nào, bạn cần phải ngăn không để mọi người tiếp tục thảo luận, có thể bằng cách nói rằng: “Do phải tuân thủ kế hoạch thời gian của dự án, chúng ta phải đưa ra quyết định”. § Nếu còn điều gì đó chưa đưa ra giải pháp được trong cuộc họp, phải xác định cần phải làm gì để giải quyết vấn đề đó trong tương lai và bổ sung vào kế hoạch thời gian của dự án. § Kiểm soát : Bạn phả tỏ ra kiên định trong trường hợp những người dự họp đi trệch khỏi vấn đề đang triển khai trong buổi họp và đề nghị sẽ thảo luận trong một cuộc họp khác. § Xếp lich cho cuộc họp tiếp theo vào cuối buổi họp hiện tại. § Nếu là người triệu tập cuộc họp, bạn còn có trách nhiệm phải lập biên bản hoặc chỉ định người lập biên bản. Bước 5: Những công việc tiếp theo Khi cuộc họp đã kết thúc, bạn vẫn còn phải làm một số việc khác. Hãy hệ thống và tóm tắt lại các ghi chú về diễn tiến của cuộc họp, những vấn đề đã được giải quyết, những việc cần làm đối với những vấn đề cần đi sâu phân tích thêm. Bản tóm tắt này được lập trên cơ sở các thông tin từ biên bản họp. Không nên trình bày quá dài dòng- tốt nhất là một số điểm ở các dấu đầu dòng. Hãy đảm bảo rằng phải gửi lời cám ơn những người đã tham dự cuộc họp. Chắc chắn mọi người sẽ hài lòng khi họ được đánh giá cao việc đã dành thời gian dự họp. Hãy cập nhật kế hoạch thời gian của dự án dựa vào các báo cáo tiến độ thực hiện công việc tại cuộc họp, trong đó cần đảm bảo việc ấn định thời gian cho cuộc họp tiếp theo, kèm theo những yêu cầu cấn phải đạt được. Phổ biến kế hoạch thời gian công việc đã được cập nhật cho mọi người đã tham dự cuộc họp Thuê thiết bịAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Mua các thiết bị mới - từ máy vi tính, hệ thống điện thoại đến các thiết bị cơ bản và các phụ tùng khác mà bạn cần để công ty của bạn hoạt động là một vấn đề lớn đối với các chủ doanh nghiệp nhỏ. Đi thuê thay cho phải mua có thể là một cách lựa chọn chi tiêu hiệu quả, đặc biệt là khi bạn không có tiền mặt trong tay, nhưng lại cần thiết bị. Thực tế, bạn có thể cân nhắc thuê ngay cả khi bạn có tiền để mua. Khi thuê, bạn sẽ thấy là bạn có thể điều hoà dòng tiền của bạn hiệu quả hơn vì bạn có thể thấy trước được các phần phải trả thường xuyên hàng tháng thay cho việc thanh toán gộp chung lại. Thêm vào đó, đi thuê có thể giúp bạn tránh được các trùm cho vay, hoặc bạn có thể sử dụng tiền cho các lĩnh vực kinh doanh khác của bạn. Để biết thêm về việc đi thuê, bạn hãy nhấp chuột vào các chủ đề sau đây:  Thuê như thế nào Thuận lợi và bất lợi trong việc đi thuê Các điều khoản phải xem xét trong hợp đồng thuê Khi một hợp đồng thuê không chính xác là thuê Thuê như thế nào Khi bạn ký hợp đồng cho thuê có nghĩa là bạn đang nhượng lại quyền sử dụng thiết bị cho người thuê. Người chủ thiết bị sẽ để cho bạn sử dụng thiết bị của họ và để đổi lại, họ sẽ nhận được tiền thuê từ bạn. Dưới đây là một số cách để thuê được thiết bị: Chính bạn sẽ lựa chọn thiết bị và sau đó bạn tìm nguồn vay qua người chủ cho thuê. Bạn xác định thiết bị ở nơi người bán hàng của bạn và sau đó lập ra bản thoả thuận để thuê thiết bị đó với công ty cho thuê. Trong cách này, bạn vẫn nhận dịch vụ và sự hỗ trợ cho thiết bị từ người bán hơn là từ người cho thuê. Lựa chọn thiết bị bằng cách làm việc với người bán lẻ hoặc nhà sản xuất mà họ cũng có dịch vụ cho thuê qua các chi nhánh của họ. Ngay sau khi giá mua được thoả thuận xong, người bán cho bạn sẽ dịch chuyển sang việc cho thuê dựa trên những điều khoản mà bạn đã yêu cầu. Thuê thiết bị trực tiếp từ người cho thuê. Nếu bạn chọn cách này, bạn sẽ làm việc với công ty cho thuê để xác định xem bạn cần những gì và khả năng tài chính của bạn tới đâu. Trong cách này bạn sẽ thuê thiết bị trực tiếp từ người cho thuê. Nếu bạn chọn thuê thiết bị từ người cho thuê, bạn hãy xem xét kỹ lưỡng thiết bị trước khi quyết định thuê. Công ty cho thuê không phải là nơi giúp bạn các thông tin về kỹ thuật. Trở về các chủ đề Thuận lợi và bất lợi trong việc đi thuê Dưới đây là một số vấn đề mà bạn cần cân nhắc khi bạn đi thuê: Quyền sở hữu - Một điều rất rõ ràng đối với việc cho thuê là trong thời gian cho thuê, bạn không làm chủ thiết bị một chút nào. Tất nhiên đây có thể là điểm thuận lợi của bạn, đặc biệt là đối với các thiết bị như máy vi tính vì các nhu cầu công nghệ của bạn có thể thay đổi rất nhanh chóng. Tổng chi phí - Đi thuê thường đắt hơn là đi mua trong trường hợp bạn không cần vay tiền để mua. Ví dụ, thuê một hệ thống vi tính giá $5,000 trong thời gian 3 năm (với mức giá điển hình là $40/ tháng cho mỗi $1,000) sẽ làm cho bạn phải trả tổng số $7,200. Tìm nguồn tiền - Việc đi thuê thường dễ dàng hơn đi vay. Trong khi ngân hàng có thể yêu cầu các báo cáo kinh doanh trong vòng 2-3 năm trước khi giải quyết cho vay thì nhiều công ty cho thuê đánh giá quá khứ vay nợ của bạn trong thời gian ngắn hơn (điển hình là 6 tháng). Điều này có thể là một thuận lợi lớn cho những ai bắt đầu kinh doanh. Dòng tiền - Đây là điểm thuận lợi lớn nhất khi đi thuê. Nó loại trừ được các chi phí lớn, đơn lẻ có thể làm cạn kiệt dòng tiền mặt của bạn, làm cho bạn hết ngân sách dành cho hoạt động hàng ngày. Thuế - Đi thuê cho phép bạn chi tiêu cho các chi phí thiết bị, có nghĩa là các chi phí thuê có thể được khấu trừ như các chi phí kinh doanh. Song, việc đi mua cho phép bạn khấu trừ tối đa là $19,000 giá trị của thiết bị ở trong năm mua nó (như là một phần chi phí của năm đầu tiên); bất cứ chi phí nào cao hơn số tiền này sẽ khấu trừ qua các năm sau. Với việc khấu trừ chi phí của năm đầu tiên, "chi phí thực" của hệ thống máy vi tính $5,000 có thể chỉ còn $3,400. Nhu cầu công nghệ - Công nghệ thay đổi với tốc độ nhanh. Nếu bạn mua một máy vi tính công nghệ cao, bạn có thể thấy nó bị lạc hậu trong vòng 2-3 năm mà không bán lại được cho người khác. Đi thuê cho phép bạn dùng thiết bị mới và thiết bị bạn thuê để dùng luôn là những thiết bị có công nghệ mới nhất. Song, nếu bạn có chính sách "chuyển xuống" ở trong công ty (ở những nơi mà các thiết bị cũ hơn được chuyển xuống sử dụng ở các phòng ban), thì việc đi mua có thể hiệu quả hơn. Trở về các chủ đề Các điều khoản phải xem xét trong hợp đồng thuê Dưới đây là một số vấn đề bạn có thể xem xét khi thương lượng việc thuê của bạn hoặc xem xét hợp đồng thuê: Thời gian thuê- Thường được gọi là "điều khoản" thuê và thường là từ 12-36 tháng. Nếu thời gian thuê ngắn hơn thì bạn phải trả tiền cao hơn. Thời gian thuê 36 tháng thường được áp dụng cho việc thuê máy vi tính, mặc dù bạn có thể thuê thời gian 24 tháng và sau đó thuê tiếp nhưng đổi công nghệ. Chi phí cho 12 tháng thuê thường rất cao và nhiều chuyên gia khuyến cáo rằng bạn chỉ nên xem xét sự lựa chọn này nếu bạn có lý do thuyết phục. Tổng chi phí - Bạn hãy phân tích tất cả các chi phí mà bạn phải trả trong suốt thời gian thuê. Những chi phí này bao gồm các chi phí ban đầu, các chi phí hàng tháng, tiền ký quỹ, các khoản tiền bảo hiểm, chi phí dịch vụ/ sửa chữa, v.v.  Điều khoản huỷ hợp đồng- Điều khoản này cho phép bạn huỷ hợp đồng thuê, mặc dù bạn sẽ phải trả tiền phạt khá cao. Cách này chỉ nên áp dụng khi bạn đóng cửa công việc kinh doanh của bạn, bạn thay đổi mục đích kinh doanh, hoặc bạn không cần đến thiết bị đó nữa, hoặc bạn không có bổn phận phải thuê hết thời gian. Chuyển nhượng - Nếu có thể bạn hãy tìm một đối tác mà bạn có thể chuyển nhượng hợp đồng cho thuê, và nếu làm được như vậy thì bạn sẽ định giá như thế nào. Thay thế thiết bị hiện đại - Nếu công nghệ thay đổi quá nhanh, bạn có thể cân nhắc cách lựa chọn này. Cách này cho phép bạn hiện đại hoá và trao đổi thiết bị của bạn, do vậy bạn sẽ không bị sa lầy với những thiết bị đã quá lỗi thời. Các kế hoạch dịch vụ - nếu hợp đồng thuê của bạn có bao gồm dịch vụ tại chỗ, bạn hãy xác định thời hạn của nó. Nếu thời hạn là 1 năm, bạn có thể cần phải gia hạn thêm; nếu không bạn sẽ phải chịu trách nhiệm chi phí cho  toàn bộ công việc sửa chữa sau 12 tháng đầu tiên. Tương tự, hợp đồng cũng phải giải thích rõ ràng khi nào thì dịch vụ sẽ được thực hiện (lý tưởng là ngày làm việc tiếp theo). Trở về đầu trang Khi một hợp đồng thuê không chính xác là thuê Bạn hãy đọc kỹ mọi hợp đồng thuê trước khi ký. Có thể có những điều khoản giống như thuê nhưng lại là mua - có nghĩa là bạn sẽ không khấu trừ được vào các chi phí hàng tháng. Việc mua bán lớn thường xảy ra nếu các điều khoản của hợp đồng thuê được xây dựng để bạn đáp ứng được một trong các tiêu chí sau: Bạn có điều khoản "mặc cả mua đứt" và bạn có thể mua máy móc với trị giá của số tiền đặt cọc khi hết hạn hợp đồng thuê. Bạn đang thuê máy để sử dụng cho đến khi hết 75% trị giá máy. Tổng số tiền thuê máy trong suốt quá trình thuê tương đương với hơn 90%  giá trị của máy trên thị trường. Bạn hãy lưu ý những chi phí thanh toán này bao gồm chi phí tài chính và thuế bán hàng và chúng phải được khấu trừ để xác định đúng giá mà bạn sẽ trả để mua thiết bị. Trở về đầu trang Chiến thuật tránh làm giảm giá thànhAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Nhiều doanh nghiệp nhỏ tự cảm thấy có áp lực buộc phải giảm giá thành. Điều đó có thể xảy ra khi đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn can thiệp vào thị trường của bạn hay khi khó khăn của nền kinh tế tác động vào ngành. Tuy nhiên rất ít doanh nghiệp nhỏ có đủ khả năng tham gia vào cuộc chiến giá cả này. Có rất nhiều lần giảm giá có tác dụng; ví dụ khi chi phí hoạt động kinh doanh của bạn giảm xuống và bạn muốn kéo dài việc tiết kiệm đó. Nhưng giá sản phẩm của bạn được tính trên cơ sở trang trải toàn bộ chi phí và có một phần lợi nhuận cần thiết, giảm giá có thể ảnh hưởng tới lợi nhuận thu được. Câu trả lời là gì? Xem xét sử dụng những chiến lược này để thu hút và duy trì khách hàng mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận. Tập trung vào dịch vụ khách hàng Bằng cách này các giá trị gia tăng bạn giành cho khách hàng, bạn có thể điều chỉnh giá cao hơn mà vẫn giữ không cho đối thủ cạnh tranh nhảy vào. Bạn có thể đưa ra dich vụ khách hàng nổi trội bằng các dịch vụ trả lại hàng dễ dàng, thời gian bảo hành dài hơn, giao hàng miễn phí, đặt hàng nhanh cho khách hàng thông thường, và các kỹ thuật chăm sóc khách hàng khác. Biện pháp này mang tính sách lược hơn là tham gia vào cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh vì nó sẽ khuyến khích quan hệ lâu dài với khách hàng. Cạnh tranh về giá buộc công ty phải cung cấp sản phẩm cho các khách hàng không trung thành, họ có thể có hay không quay lại với công ty trong tương lai. Kết hợp sản phẩm và dịch vụ với nhau Bạn có thể tạo ra nhiều lợi ích hơn cho khách hàng bằng cách gộp các sản phẩm có liên quan lại với nhau và bán chúng với giá cao hơn giá ghi trên mỗi sản phẩm trong đó nhưng rẻ hơn tổng số tiền khách phải trả khi mua rời từng sản phẩm. Ví dụ, một quầy sách có thể bán kèm chiếc bút thanh nhã với quyển tạp chí hay quyển từ điển với tập bản đồ và từ điển đồng nghĩa. Biện pháp này có thể giúp bạn chống giảm giá với từng sản phẩm đơn lẻ trong khi tăng tổng bán hàng. Giảm khối lượng hàng hoá đi kèm với giá Nếu bạn thấy thị trường có yêu cầu giá thấp hơn, xem xét liệu có cách nào bán sản phẩm với số lượng ít hơn không. Ví dụ, nếu bạn là nhà thiết kế mạng, liệu bạn có thể áp dụng những yếu tố hiệu quả vào quá trình phát triển dự án cho phép bạn bán dịch vụ với giá thấp hơn không? Nếu bạn bán các sản phẩm mỹ phẩm, bạn có thể đóng gói sản phẩm vào hộp 6.5 ounce thay vì 8 ounce? Biện pháp này có thể giúp khách hàng biết rằng bạn đã giảm giá sản phẩm trong khi vẫn quản lý được chi phí. Đưa thêm dịch vụ Thay vì giảm giá,hãy giữ giá và đưa thêm dịch vụ cho cùng khối lượng sản phẩm. Ví dụ, người chủ cửa hàng sách có thể có dịch vụ gói quà miễn phí cho mỗi đơn đặt hàng, hay huấn luyện viên có thể đưa ra lời khuyên về dinh dưỡng miễn phí trong vòng 1 giờ nếu tham gia 10 buổi học. Clean As a Whistle Cleaning ServicesAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Phần mục lục của bạn phải rõ ràng và dễ đọc. Dưới đây là cách trình bày mục lục trong kế hoạch kinh doanh của Clean As a Whistle Cleaning Service - hãng chuyên cung cấp các dịch vụ trông coi và lau dọn văn phòng cho các công ty. Clean As a Whistle Cleaning Services 1. Tóm tắt Trang 2-5 2. Trang miêu tả hoạt động kinh doanh Trang 6-12 Ngành kinh doanh Công ty Sản phẩm Định vị Định giá 6-77-889-1011-12 3. Thị trường Page 13-23 Khách hàng Quy mô/ Xu hướng thị trường Cạnh tranh Thị phần dự tính Dự tính doanh số bán 13-1516-1717-192021-23 4. Phát triển/ Sản xuất Trang 24-32 Khả năng phát triển Qui trình sản xuất Chí phí phát triển Lao động Các yêu cầu về chi phí và vốn -Chi phí vận hành-Yêu cầu về vốn-Giá vốn hàng hoá 24-2526272829-32 5. Doanh số, Phân phối & Marketing Trang 33-39 Doanh số Phân phối Marketing 33-3535-3737-39 6. Đội ngũ quản lý Trang 39-43 Quản lý Quyền sở hữu Ban giám đốc Các dịch vụ hỗ trợ 39-41414243 7. Những khó khăn và thử thách Trang 44 8. Các vấn đề tài chính Trang 45-54 Luồng tiền Bảng cân đối tài sản Bản báo cáo thu nhập Vốn / Thoả thuận về vốn Kế hoạch rút khỏi thị trường 45-4748-5050-525354 Miêu tả sản phẩm mẫu - Công ty dịch vụAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network No Place like Home Page là một hãng nhân sự tạm thời chuyên cung cấp các chuyên gia chương trình, nhà thiết kế và biên tập nội dung trang Web . Ngay cả một công ty dịch vụ như vậy cũng lập một phần "sản phẩm" chi tiết trong kế hoạch kinh doanh của mình. Đây là những gì No Place Like Home viết: No Place Like Home Page sẽ chỉ sử dụng các chuyên gia lập trình, nhà thiết kế và nhà biên tập nội dung trang Web giàu kinh nghiệm, đã từng làm việc về các địa chỉ WWW và tất cả doanh nghiệp kinh doanh và phát triển các ứng dụng Internet. Công ty là một hãng nhân viên tạm thời duy nhất chuyên về lĩnh vực này. Mỗi người mà No Place Like Home Page đại diện sẽ trải qua một quá trình thẩm tra lý lịch cá nhân chi tiết. Họ sẽ được phỏng vấn, hồ sơ của họ sẽ được xét duyệt, và bằng cấp chứng chỉ của họ sẽ được kiểm tra. Để đăng ký với dịch vụ của chúng tôi, họ chấp nhận ký một hợp đồng độc quyền với No Place Like Home Page. Các hãng khác trong vùng cho phép mọi người đăng ký chỉ trải qua một cuộc phỏng vấn sơ sài, và họ có thể đăng ký với nhiều hãng khác nhau. No Place Like Home Page sẽ cung cấp ba dịch vụ khác nhau cho các công ty muốn thuê nhân viên lập trình Internet tạm thời của chúng tôi: Phát triển trong một Box® (D-i-a-B - Box®) - Đối với những công ty đang mong muốn lập một địa chỉ Web nhưng không có đội ngũ nhân viên phát triển và lập trình nội bộ, chúng tôi sẽ cung cấp một đội ngũ phát triển Internet hoàn chỉnh.Thông qua dịch vụ phát triển trong một Box®, khách hàng sẽ có tất cả nhân sự họ cần để tạo lập và điều hành một trang Web thành công. Tất cả các thành viên của nhóm D-i-a-B sẽ làm việc cùng nhau ở các dự án trước. Các hãng nhân lực tạm thời khác có thể cung cấp các nhà lập trình và các nhà biên tập nội dung riêng lẻ. Không hãng nào cung cấp loại hình nhóm phát triển SWAT giàu kinh nghiệm này. Nhân sự tạm thời theo dự án - Đối với các công ty cần sự giúp đỡ trong các dự án đặc biệt, No Place Like Home Page sẽ cung cấp nhân sự tạm thời theo dự án . Nhân viên tạm thời sẽ bắt đầu l àm việc từ lúc công ty bắt đầu dự án, cho đến ngày dự án được hoàn tất. Vì nhân viên của No Place Like Home Page có kinh nghiệm trong các chuyên môn Internet nên khách hàng có thể được đảm bảo rằng anh ta sẽ thích ứng hoàn toàn vào nhóm làm việc. Nhân viên tạm thời ngắn hạn - Các khách hàng sẽ có thể thuê các nhân viên của No Place Like Home Page theo ngày. Đây là cách hầu hết các hãng cho thuê nhân viên tạm thời hoạt động. Dù giá thuê của chúng tôi cao hơn, nhưng khách hàng sẽ được đảm bảo rằng nhân viên họ nhận được sẽ có kinh nghiệm họ cần. Nếu nhân viên tạm thời làm việc không hiệu quả, hay không có các kỹ năng cần thiết để hoàn thành công việc được yêu cầu, No Place Like Home Page sẽ hoàn trả 110% lệ phí của chúng tôi. Các phương pháp xác định giáAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Bạn đã sẵn có một vài phương pháp định giá khác nhau. Mỗi phương pháp có thuận lợi và bất lợi của nó, và việc chọn lựa một kỹ thuật đúng có thể rất quan trọng để tối đa hoá lợi nhuận của bạn. Dưới đây là những miêu tả ngắn gọn về mỗi phương pháp. Định giá cộng chi phí Cách thức định giá này được xây dựng để đảm bảo rằng các chi phí cố định và chi phí biến đổi được bù đắp và lợi nhuận được tính trong giá. Để sử dụng phương pháp định giá theo chi phí, hãy cộng chi phí cố định trực tiếp và gián tiếp vào lợi nhuận để đạt tới mức giá của bạn. Việc bạn tính tất cả các chi phí khi sử dụng phương pháp này để định giá là rất quan trọng vì việc bỏ sót có thể dẫn tới giảm lợi nhuận. Định giá cạnh tranh Nếu thị trường bạn đang gia nhập có một mức giá định sẵn và rất khó có sự khác biệt giữa các sản phẩm, bạn có thể cần phải sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh. Nếu bạn lựa chọn đặt ra một mức giá khác biệt trong một ngành mà có mức giá định sẵn cho các sản phẩm rất khó phân biệt, hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn có thể bảo vệ được các mức giá bạn đang đặt ra và nhận biết về giá trên thị trường mục tiêu của bạn có thể sử dụng việc định giá này. Định giá theo chi phí cộng thêm Thường được các nhà phân phối lẻ sử dụng, giá được tính bằng cách cộng một khoản xác định vào chi phí của một sản phẩm. Định giá theo cầu. Nếu bạn bán sản phẩm cho các thực thể đa dạng, những người mua từ bạn một khối lượng hàng hoá khác nhau, có thể bạn sẽ muốn dùng phương pháp định giá theo cầu. Ví dụ, một nhà sản xuất bán hàng cho cả nhà phân phối buôn và nhà phân phối lẻ sẽ c ó thể đưa ra thoả thuận ưu đãi hơn cho những người bán buôn mua với số lượng lớn hơn. Ghi nhớ rằng luật có thể qui định, bạn phải tính một mức giá chung cho những sản phẩm giống nhau. Nếu bạn muốn đưa ra những mức giá khác nhau, Bạn phải lập cơ chế chiết khấu với bất cứ khách hàng nào mua với khối lượng lớn. Mẫu giới thiệu về Quy mô Thị trườngAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network H-O Designs, một công ty thiết kế văn phòng nhắm vào thị trường những người làm việc tại nhà ở khu vực Philadelphia đã tiến hành một cuộc nghiên cứu rộng lớn về số người làm việc tại nhà trong khu vực đó. Sau đây là những gì họ miêu tả về quy mô và xu hướng của thị trường trong kế hoạch kinh doanh của họ: Thị trường ngành dịch vụ phục vụ cho việc làm việc tại gia là một bộ phận phát triển nhanh nhất của nền kinh tế Mỹ. Theo Công ty Tư vấn XYZ, hiện có khoảng 40 triệu người dành toàn bộ thời gian, bán thời gian hoặc sau giờ làm việc làm việc tại nhà. Con số này được dự đoán sẽ tăng lên 60 triệu vào năm 2000 vì ngày càng có ít cơ hội làm việc tại các công ty, công nghệ thông tin ngày càng tiến bộ và nhiều người muốn dành nhiều thời gian cho gia đình hơn. Tại Philadelphia và khu vực xung quanh, theo tạp chí Quaker Business, chỉ riêng trong năm ngoái đã có khoảng 145000 người bắt đầu làm việc tại nhà. Thêm vào đó, rất nhiều công ty lớn, nổi bật là Công ty dược phẩm ABC và Công ty máy tính ZZZ đã áp dụng chương trình liên lạc từ xa, theo đó sẽ cho phép khoảng 20000 nhân viên làm việc bán thời gian ở nhà. Mẫu phân tích tình hình cạnh tranhAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Sự cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh máy ảnh chất lượng cao chủ yếu là từ phía 3 nhà kinh doanh độc lập về thiết bị ảnh. Một vài tập đoàn kinh doanh hàng hoá tổng hợp lớn hơn cũng bán loại máy ảnh 35mm, nhưng chúng ta không coi họ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, vì họ không có tư vấn thông tin chuyên ngành, dịch vụ hoặc một bộ sản phẩm chọn lọc hoàn thiện như East End Camera và các nhà bán lẻ chuyên nghiệp khác có thể cung cấp. Đối thủ cạnh tranh trên lĩnh vực rửa phim thì đa dạng hơn nhiều, họ bao gồm: các cửa hàng phim ảnh khác, các chi nhánh đặc quyền xử lý ảnh trong vòng 60 phút, các nhà buôn lớn, các hiệu thuốc, các cửa hàng kinh doanh tổng hợp, các quầy sách báo, và các siêu thị. Hiệu ảnh East End Camera East End Camera là một hiệu ảnh mới mở tại khu Cửa Đông (East End) đang bắt đầu tăng trưởng mạnh của vùng Anytown. Cửa hiệu này cung cấp rất nhiều loại thiết bị máy ảnh chuyên dụng cũng như không chuyên dụng và các phụ kiện máy. Cửa hiệu cũng có một phòng làm ảnh lớn và có dịch vụ ảnh kỹ thuật số. Sau đây là bản phân tích về tình hình họat động của các cửa hàng máy ảnh và hiệu ảnh khác tại khu vực Anytown. Có 17 nhà kinh doanh "thiết bị và phụ kiện máy ảnh" và 78 công ty chuyên "rửa ảnh" được nêu tên trên Danh bạ những trang vàng bao phủ khu trung tâm và 14 thị trấn lân cận của Anytown. Khoảng 15% trong số các cửa hàng này nằm rải rác trong khu vực có bán kính 5 dặm gần cửa hiệu East End Camera. Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của East End Camera là Williams Photo, một hàng kinh doanh máy ảnh, và Zyplex 60-Minute Film Developing (Zyplex Rửa phim lấy ngay trong vòng 60 phút) - một chi nhánh đặc quyền chuyên chụp ảnh lấy ngay. Cả hai cửa hàng đều nằm cách East End Camera chưa đầy 1/4 dặm. Cả hai cửa hàng đều không cung cấp đồng bộ cả về chất lượng, dịch vụ, mặt hàng đa dạng và giá cả phải chăng như East End Camera. Chúng ta cũng sẽ là cửa hiệu ảnh duy nhất trong vùng có phòng làm ảnh kỹ thuật số hoàn thiện có thể cho thuê theo giờ, mặc dù chúng ta biết rằng Arnold's Camera ở Quận Đại học (University District) (cách đây 10 dặm) cũng có kế hoạch lập một phòng ảnh tương tự. Về lĩnh vực xử lý ảnh, chúng ta đã cho một chuyên gia ảnh đi tráng thử một số cuộn phim màu tại các cửa hiệu trong vùng và đánh giá chất lượng in ảnh của họ. Sau đây là tóm lược các kết quả thu được: Tại Zyplex Rửa phim lấy ngay trong vòng 60 phút - ảnh được rửa xong không quá 1 giờ. Phim có thể được lấy ra và lọc từ ống kính cắt ngang (drive-through window). Công nghệ lên màu ảnh kém và màu sắc trông nhợt nhạt. Một số bức ảnh bị cắt lệch. Cửa hiệu này không dùng giấy có tên hiệu riêng. Tại Williams Photo - việc rửa phim phải mất một ngày đêm. Giá cả và chất lượng có thể tương đương với các phòng ảnh thông thường của Éast End Camera. Cước phí 3$ để rửa một bộ ảnh lần thứ hai. Pridetown Drugs - Nhận phim lúc10h sáng và rửa xong lúc sau 3h chiều. Là cửa hiệu có giá thấp nhất, nhưng chất lượng in ảnh xấu - màu sắc bị nhoè. Chỉ in được ảnh cỡ 3,5" x 5" (inches). Bigelow Photo & Copy - sử dụng hệ thống rửa phim tự động tương tự như Zyplex. Ảnh hẹn trả trong vòng 60 phút nhưng 2 giờ sau mới lấy được. Chất lượng tốt, nhưng không sử dụng giấy có tên hiệu riêng. Làm mất phim của khách đến trước chúng ta. East End Camera dự định cung cấp dịch vụ rửa phim trong ngày hoặc qua ngày tại phòng xử lý ảnh thông thường ở cơ sở của chúng ta. Chúng ta sẽ chỉ sử dụng giấy ảnh và hoá chất xử lý của Kodak. Mặc dù giá cả của chúng ta sẽ cao hơn một chút so với các chi nhánh rửa phim đặc quyền, nhưng chúng ta sẽ làm ảnh chất lượng cao hơn và tặng khách hàng một bộ ảnh rửa thêm miễn phí. Hơn nữa, chúng ta dự kiến có chế độ đảm bảo hoàn lại tiền vô điều kiện với bất kỳ bức ảnh nào mà khách hàng không ưng ý. Thị trường rửa ảnh ở Anytown còn non kém. Các cửa hiệu máy ảnh hoạt động riêng rẽ, và không có cửa hiệu nào có đủ thị phần, nguồn lực cũng như ảnh hưởng đủ lớn để phản công một cách mạnh mẽ các đối thủ cạnh tranh mới thâm nhập. Các cửa hiệu có hàng chất lượng thấp trên thị trường đang cạnh tranh với chúng ta về giá cả, chủ yếu thông qua chiến lược quảng cáo mạnh của Wil-Shoot Photo. East End Camera coi đây là tác nhân gây lỗ và chúng tôi đang có kế hoạch đương đầu với mức giá thấp đã được quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh này nhằm có được các khách hàng lâu dài và trung thành với chúng ta. Ngoài ra, Wil-Shoot không cung cấp được các thiết bị chất lượng cao với đòi hỏi cao hơn về dịch vụ (và lợi nhuận cao hơn); đây sẽ là "món ăn chính" của East End Camera. Các nhà kinh doanh máy ảnh chất lượng cao khác gồm có: Williams Camera - Cửa hiệu có thâm niên 40 năm này gần đây mới đổi chủ và không còn do gia đình Williams điều hành nữa. Khách hàng cho biết ban quản lý mới đặc biệt yếu kém về năng lực dịch vụ khách hàng, và cửa hiệu này dường như chuyên trọng tâm từ kinh doanh hàng chất lượng cao sang kinh doanh số lượng lớn. Thực tế thì Williams Camera gần đây đã mất độc quyền kinh doanh một số loại máy ảnh loại chuyên dụng. The Shutterbug - Có thể coi là cửa hiệu máy ảnh hoàn thiện nhất trong vùng Anytown. Shutterbug cung cấp hàng cho cả dân chuyên và không chuyên về ảnh. Thực ra chính các ông chủ của East End đã hình thành ý tưởng của họ dựa trên mô hình kết hợp chất lượng, sự chọn lọc sản phẩm, và giá cả cạnh tranh của Shutterbug. Cửa hiệu này nằm ở khu Cửa Tây của Anytown nên nó không thu hút nhiều khách hàng ở khu Cửa Đông. Chúng ta tin chắc rằng East End Photo sẽ đáp ứng hoàn toàn nhu cầu tại thị trường khu Cửa Đông. Mẫu tóm tắt lượng hàng bán ước tínhAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Việc đẩy mạnh hoạt động quảng bá và kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ cao giúp công ty Acme thành công trong một thị trường đầy cạnh tranh. Hiện hai công ty máy tính và phần mềm có mặt trong danh sách 500 công ty hàng đầu của Fortune đã cam kết thuê chúng tôi tổ chức các cuộc họp báo trong quý II năm 1997 và một hãng phần mềm Internet hàng đầu đã ký hợp đồng hai năm với chúng tôi về cung cấp dịch vụ quảng cáo. Cuối năm nay, chúng tôi dự kiến sẽ có thêm hai khách hàng thuê dịch vụ trọn gói - phí dịch vụ hàng tháng tối thiểu khoảng 5000 USD - với yêu cầu xúc tiến ít nhất một cuộc họp báo hoặc một dự án đặc biệt hàng quý. Chiến dịch tiếp thị lớn vào mùa thu sẽ làm tăng đáng kể số lượng khách hàng của chúng tôi. Sự gia tăng này sẽ tiếp tục trong hai năm tới nhờ vào các hoạt động tiếp thị, với dự án thành công và các nỗ lực phát triển liên tục của chúng tôi. Nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và sự cạnh tran như thế nào?Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Trong phần "Thị trường" trong kế hoạch kinh doanh của bạn, bạn cần cung cấp những thông tin cập nhật và đáng tin cậy về thị trường, những công ty và những sản phẩm mà bạn sẽ phải cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh của mình. Thế nhưng làm thế nào để c ó đ ược những thông tin này? Không nguồn thông tin duy nhất nào có thể cung cấp cho bạn đầy đủ loại dữ liệu này. Một số dữ liệu có thể tìm thấy trong các báo cáo của các doanh nghiệp và chính phủ, trên báo và tạp chí, từ các hiệp hội ngành nghề và nghiên cứu của các trường đại học. Bạn cũng sẽ cần thực hiện một số cuộc điều tra trực tiếp thông qua việc trao đổi với khách hàng và các nhà cung cấp để có thể hiểu t ì nh h ì nh v à xu hướng phát triển của ngành. Để có được những thông tin về các đối thủ cạnh tranh, hãy nói chuyện với các đại diện bán hàng và các nhà cung cấp - họ thường biết những công ty nào khác có khả năng. Những dữ liệu khác có thể đơn giản lấy từ một cuộc nói chuyện điện thoại trực tiếp với đối thủ cạnh tranh của bạn. Đầu tiên, nếu bạn muốn, bạn có thể đến thư viện nghiên cứu kinh doanh trong vùng. Các thư viện có đủ các loại chỉ số thống kê của thị trường và của chính phủ; các danh mục với thông tin về mọi loại hình kinh doanh; và đủ các loại báo, tạp chí và bản tin. Nhiều người có thể tiếp cận những cơ sở dữ liệu trên mạng mặc dù việc đăng ký có thể khá tốn kém. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, những nhân viên thủ thư có thể là một trong những nguồn quan trọng mà chưa được khai thác. Họ rất có thể sẽ hướng dẫn bạn cách tìm kiếm đúng hướng đối với những thông tin thị trường và những dữ liệu cạnh tranh mà bạn đang cần. Rất nhiều những danh mục được liệt kê ở đây là do các công ty thương mại xuất bản và vì vậy để mua được những tài liệu này là khá tốn kém. Do đó bạn có thể sẽ cần sử dụng những tài liệu này trong thư viện. Tuy nhiên, có rất nhiều nguồn thông tin rât có giá trị mà lại "miễn phí". Chính phủ luôn sẵn sàng cung cấp những công trình nghiên cứu về các lĩnh vực kinh doanh. Các trường đại học cũng là một nguồn thông tin có gía trị vì các khoa và các sinh viên thường xuyên thực hiện các công trình nghiên cứu. Nhiều công trình nghiên cứu có sẵn trong thư viện của các trường đại học hoặc thông qua các văn phòng quản lý/kinh doanh. Mẫu báo cáo hiện trạng phát triểnAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network ABC Software đang nâng cấp một chương trình phần mềm cho các kế toán viên. Việc lập trình vẫn đang được tiến hành và công ty này đang lập một kế hoạch để tìm nguồn tài trợ. Lược đồ dưới đây minh họa những việc cần làm trong quá trình phát triển sản phẩm trước khi đưa nó ra thị trường. Những ngày hạn định nêu trong lịch trình sẽ được ABC tuân thủ theo với điều kiện họ có được nguồn vốn cần thiết. Lược đồ này phân chia trách nhiệm theo phòng ban. Nếu số lượng nhân viên của bạn ít hơn của ABC, bạn có thể phân chia công việc theo chức năng nhằm đảm bảo có một danh sách đầy đủ các nhiệm vụ cụ thể. Hãy luôn ghi nhớ rằng chỉ thay đổi một ngày hạn định cũng có thể ảnh hưởng đến toàn bộ lịch trình của bạn. Phòng/ Ban Hạn định Công việc Lập trình bước đầu hoàn thành 5/27 Kiểm soát chất lượng (QA) 6/1-6/25 Bắt đầu thử nghiệm Beta 6/13 Kết thúc thử nghiệm Beta 6/27 Giải quyết xong các vấn đề phát hiện trong quá trình thử nghiệm Beta và QA 6/20-7/8 Sản xuất đĩa chủ 7/13 Công tác phát triển tài liệu Thẻ tham chiếu được hoàn thành và gửi cho phòng Marketing để chỉnh sửa hình thức 2/21 Gửi Thẻ tham chiếu cho phòng Pháp Lý 2/25 Phòng Pháp Lý gửi trả thẻ tham chiếu 3/3 Gửi Phần mềm Alpha và sổ tay hướng dẫn cho phòng Hỗ trợ kỹ thuật để rà soát lại 5/24 Phòng Hỗ trợ kỹ thuật gửi trả phần mềm và sổ tay hướng dẫn 5/27 Gửi Sổ tay hướng dẫn sử dụng cho phòng Pháp Lý 5/17 Gửi Phần mềm Alpha và sổ tay hướng dẫn cho phòng Hỗ trợ kỹ thuật để rà soát lại 6/10 Gửi Sổ tay hướng dẫn đến phòng in 7/1 Nhận sổ tay hướng dẫn từ phòng in 7/22 Công đoạn sản xuất In tem nhãn mác 3/5 Gửi tham chiếu cho phòng in 6/13 Đào tạo các nhân viên chuyên trách nhận đơn đặt hàng 6/27 Mẫu tham chiếu 6/27 Gửi địa chỉ cho phòng hoàn thiện sản phẩm 7/13 Kiểm tra lại đĩa chủ nhận lại từ phòng hoàn thiện sản phẩm 7/18 In các sổ tay hướng dẫn 7/22 Bắt đầu gửi hàng 4.0 7/25 Công tác hỗ trợ kỹ thuật Nhận các tên khách hàng để thử nghiệm Beta từ phòng Bán hàng 5/27 Bắt đầu thử nghiệm Beta 6/13 Kết thúc thử nghiệm Beta 6/27 Nhận tài liệu từ phòng Marketing để dùng cho hỗ trợ kỹ thuật 7/1 Đào tạo kỹ thuật 7/11-13 Gửi phần mềm hoàn thiện cho phòng kỹ thuật 7/19 ngày giao hàng: 7/25 Mẫu bản mô tả các yêu cầu về nhân côngAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Bản tin dịch vụ ẩm thực (Food Service Sheet) là một bản tin dự kiến ra hàng tháng và sẽ được rao bán cho các công ty dịch vụ ẩm thực phục vụ các cơ quan hành chính, chứ không phục vụ các doanh nghiệp. Dưới đây là một ví dụ về nội dung sử dụng nhân công của bản kế họach: Food Service Sheet sẽ cần sử dụng các nhà báo ngoài biên chế, các phần mềm xuất bản trên máy tính và các nghệ sỹ ảnh. Các nhà báo ngoài biên chế sẽ cần phải có kinh nghiệm viết bài về ngành dịch vụ ẩm thực. Hai ấn phẩm thương mại Tin tức dịch vụ ẩm thực (Food Service News) và Bản tin tháng về các nhà cung cấp dịch vụ (Service Suppliers Monthly), với nội dung tập trung vào ngành dịch vụ ẩm thực, đã nuôi dưỡng một đội ngũ các nhà báo có kinh nghiệm này, trong đó có rất nhiều người đang tìm việc làm thêm. Mức tiền công hiện hành cho các nhà báo ngoài biên chế cho lĩnh vực này là từ 50 xu đến 75 xu một từ. Các nhà báo tham gia viết cho Bản tin Food Service Sheet sẽ được đào tạo về chuyên ngành của ngạch kinh doanh này thông qua các tài liệu ấn phẩm do ban quản lý bản tin cung cấp. Để được cập nhật những thong tin của ngành, các nhà báo sẽ không được trả phí trong thời gian đào tạo. Ban quản lý với kinh nghiệm xuất bản của mình có mối liên hệ với các nhà xuất bản trên máy vi tính và các nghệ sỹ trang trí báo ảnh có kiến thức chuyên môn về thiết kế và làm bản tin. Lực lượng nhân công này không cần đào tạo thêm về chuyên môn. Có 2 ứng cử viên có thể làm việc cho dự án này. Các nhà chuyên môn này sẽ được trả công khoán theo dự án. Chi phí cụ thể để trang trí ảnh và làm bản tin được đề cập trong biểu mẫu Giá vốn hàng hoá. Food Service Sheet sẽ thuê 2 sinh viên cao đẳng với mứ lương tối thiểu làm công việc gửi các bưu kiện. Chiến lược Bán hàng và MarketingAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Trong các phần trước, bạn đã phải xác định sản phẩm của mình, vị trí của nó trên thị trường, chính sách giá cả, khách hàng mục tiêu, tình hình thị trường và cạnh tranh. Bây giờ bạn cần phải tổng hợp lại toàn bộ những giả định đã nêu trên để lập ra một chiến lược Bán hàng và Marketing có sức thuyết phục. Hãy coi đây là một bản kế hoạch hành động để khiến được khách hàng mua sản phẩm của mình. Nó sẽ bổ trợ cho những thủ thuật mà bạn sẽ trình bày ở cuối phần này. Chiến lược của bạn có khi chỉ tóm lược trong vài câu, hoặc có thể kéo dài thành mấy đoạn văn. Tuy nhiên, những điểm quan trọng mà một chiến lược bán hàng và marketing cần là xác định đối tượng mà bạn sẽ nhắm vào đầu tiên trong giai đọan thâm nhập thị trường và các khách hàng bạn đã lựa chọn trong những giai đoạn tiếp theo. Những nội dung còn lại của một chiến lược bán hàng và marketing gồm: Làm thế nào bạn tìm được các khách hàng tiềm năng, và một khi đã xác định được họ, bạn có kế hoạch như thế nào để làm cho họ hiểu về sản phẩm của bạn? Ví dụ, nếu bạn đang sử dụng phương pháp gửi thư trực tiếp, bạn có thể muốn bàn về loại dịch vụ gửi thư mà bạn muốn dùng. Bạn sẽ nhấn mạnh những đặc điểm nào của sản phẩm và dịch vụ của mình để khiến khách hàng chú ý tới chúng? Bất cứ phương pháp marketing hoặc bán hàng đổi mới nào mà bạn sẽ sử dụng. Ví dụ, bạn có thể bán sản phẩm của mình bằng phương thức đặt hàng qua bưu điện nếu các đối thủ cạnh tranh của bạn chỉ dùng các kênh bán lẻ thông thường. Hoặc bạn có thể là đối tác đầu tiên trong ngành cho thuê mua sản phẩm. Bạn sẽ tập trung các nỗ lực của mình tại địa phương, trong vùng, trên toàn quốc hay trên cả thị trường quốc tế? Bạn có dự kiến mở rộng quy mô hoạt động bán hàng và marketing ra ngoài phạm vi ban đầu không? Tại sao? Các phương thức bán hàngAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Hãy mô tả các kênh phân phối hiện có và kế hoạch sử dụng các kênh này của bạn. Rất nhiều các chủ doanh nghiệp đã không suy tính kỹ càng về phương thức bán hàng. Làm thế nào bạn đưa được sản phẩm tới người sử dụng cuối cùng - phương thức phân phối và bán hàng của bạn là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh. Trong phần này, bạn hãy trình bày khả năng và kiến thức bạn sử dụng để đưa sản phẩm tới tận tay các khách hàng mục tiêu của bạn. Bạn cũng phải diễn giải rõ kế hoạch tiếp cận các kênh phân phối của bạn. Bạn có bán hàng trực tiếp cho các khách hàng của mình không? Bạn có sử dụng các đại diện bán hàng, các nhà phân phối hay môi giới không? Bạn có định sử dụng một đội ngũ bán hàng trực tiếp không? Bạn hãy tham khảo danh sách định nghĩa các loại hình bán hàng để giúp bạn xác định được phương thức bán hàng mình sẽ sử dụng. Bạn có sử dụng một loại hình "dịch vụ căn bản" như UPS (United Parcel Service - một dịch vụ chuyển phát bưu kiện nhanh và bảo đảm)? Bạn có sử dụng dịch vụ giao hàng ngay hôm sau? Hay chuyển phát qua bưu điện? Hoặc sử dụng một công ty vận tải? Hãy nhớ tính đến những khoản chi phí này trong các số liệu tài chính ở phần sau của kế hoạch. Một vài lời khuyên Không được lẫn lộn khái niệm bán hàng với khái niệm marketing. Bán hàng có nghĩa là làm thế nào để đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng của bạn. Còn marketing liên quan đến việc làm thế nào để các khách hàng tiềm năng biết tới sản phẩm của bạn. Nếu bạn đang sử dụng nhân công bán hàng thuê ngoài hoặc gián tiếp - như các đại diện bán hàng hoặc các nhà phân phối - đừng quên mô tả các công ty sẽ phân phối sản phẩm của bạn. Bạn thu được những lợi ích gì khi sử dụng các công ty này? Họ có những năng lực đặc biệt gì đáng dùng? Rất nhiều doanh nghiệp nhỏ cho rằng để bán được hàng thì có thể chỉ cần bỏ ra một thời gian, nỗ lực và chi phí tối thiểu. Điều này không đúng. Đôi khi một nhân viên bán hàng phải mất cả năm trời mới thông thạo được về một sản phẩm và địa phận bán hàng của mình. Thậm chí nếu bạn sử dụng các đại diện bán hàng đã rất thông thạo địa phận và thị trường của họ, vẫn phải tính đến một khỏang thời gian nhất định. Đừng cho rằng mạng lưới phân phối mà bạn sử dụng lúc nào cũng bán được sản phẩm và dịch vụ của bạn trong một thời gian ngắn. Đôi lúc bạn cần phải tạo lập một cơ cấu khích lệ mạng lưới phân phối này sao cho thúc đẩy được nhanh hơn việc bán sản phẩm và dịch vụ. Quảng cáo và khuyến mạiAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Chiến dịch quảng cáo và khuyến mại của bạn là hình thức bạn truyền bá thông tin về sản phẩm và dịch vụ của mình. Phần này phải trình bày rõ các phương tiện quảng cáo bạn định sử dụng - báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình, Danh bạ các trang vàng, v.v. - đồng thời mô tả các chương trình quảng bá sản phẩm, các tài liệu bán hàng hoặc khuyến mại (như tập san và các tờ rơi giới thiệu sản phẩm), mẫu thiết kế bao bì, các nỗ lực triển lãm thương mại, và những hoạt động tương tự. Nếu bạn đang sử dụng một đại lý quảng cáo và/ hoặc một đại lý truyền bá thông tin, đừng quên đề cập đến những năng lực đặc biệt của họ và những gì họ cam kết sẽ làm cho bạn. Một vài lời khuyên Hãy đảm bảo rằng những thủ thuật quảng cáo và khuyến mại của bạn hỗ trợ đắc lực cho những thủ thuật bán hàng. Ví dụ, nếu bạn sử dụng các đại diện bán hàng, bạn chắc chắn sẽ cần giới thiệu rõ ràng với họ về những loại tài liệu khuyến mại mà bạn sẽ giao cho họ. Nếu bạn bán hàng trực tiếp qua bưu điện, bạn sẽ sử dụng loại dịch vụ chuyển phát nào? Hãy cân nhắc việc đưa ra các ví dụ và các mẫu để hỗ trợ cho phần trình bày của bạn về các thủ thuật khuyến mại. Nếu bạn có bản sao một quảng cáo mà bạn đã dùng, hoặc mô hình thử nghiệm của một quảng cáo bạn định sẽ sử dụng thì hãy đưa chúng vào bản kế hoạch kinh doanh của bạn. Bạn có thể đưa các mẫu này vào một phần "Minh họa" riêng ở phần cuối của bản kế hoạch. Bao bì sản phẩm độc đáo cũng là một thủ thuật khuyến mại chủ chốt. Chắc chắn bạn sẽ muốn nói về những lợi ích của mẫu thiết kế bao bì của bạn, và bạn nên đưa kèm mẫu đó trong kế hoạch của mình. Nếu bạn đã có một kế hoạch truyền bá thông tin cho sản phẩm của mình, bạn hãy đính kèm một bản sao các mẫu quảng cáo này và danh mục các phương tiện truyền thông dự kiến sẽ sử dụng. Phần này sẽ giúp bạn chứng tỏ rằng bạn biết rõ mình sẽ phải làm gì để tiếp cận các khách hàng mục tiêu của mình. Nếu chiến lược marketing của bạn bao gồm cả các cuộc triển lãm thương mại, bạn phải nhớ đính kèm một bản lịch trình triển lãm nêu sơ lược về những cuộc triển lãm mà bạn sẽ tham gia. Và bạn cũng đừng quên giải thích tại sao bạn lựa chọn các cuộc triển lãm này. Nếu bạn đang cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp, cần trình bày rõ các nội dung sau: các cuộc triển lãm thương mại, quảng cáo qua các tạp chí thương mại, hình thức truyền bá thông tin, các hình thức gửi trực tiếp qua bưu điện, các tờ rơi sản phẩm, và các tài liệu khuyến mại khác. Đối với các sản phẩm dành cho người tiêu dùng, bạn cần nói đến các loại hình quảng cáo và khuyến mại bạn sẽ tiến hành nhằm giới thiệu sản phẩm và các hình thức hỗ trợ bán hàng sẽ áp dụng cho các đại lý bán hàng. Nếu chi phí quảng cáo và khuyến mại là một khoản trọng yếu, bạn cần có một bảng minh họa nêu rõ các chi phí này sẽ phát sinh như thế nào và vào lúc nào. Các yếu tố rủi roAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Kinh doanh là phải mạo hiểm. Năng lực xác định và bàn luận về các yếu tố rủi ro thể hiện khả năng quản lý của bạn đồng thời làm tăng sự tin tưởng của các nhà đầu tư tiềm năng đối với bạn. Bạn cần thể hiện rằng mình là người chủ động đương đầu với các vấn đề rủi ro và có khả năng đối phó với chúng. Điều ngược lại cũng đúng. Nếu một nhà đầu tư tiềm năng phát hiện những yếu tố rủi ro không được nhắc đến, thì sự lòng tin đối với kế hoạch của bạn sẽ giảm đi và khả năng nhận được hỗ trợ về tài chính sẽ bị giảm. Danh mục sau không hoàn toàn đầy đủ, nhưng có thể cho bạn biết những rủi rocó thể xảy ra: Đối thủ cạnh tranh hạ giá Một khách hàng chủ chốt cắt hợp đồng Tăng trưởng của ngành giảm Chi phí sản xuất và thiết kế cao hơn mức dự đoán Kế hoạch doanh thu của bạn không thực hiện được Một kế hoạch quảng cáo quan trọng thất bại Một nhà thầu phụ không thể giao hàng đúng thời hạn Các đối thủ cạnh tranh vượt trội bằng việc tung ra sản phẩm, dịch vụ mới tốt hơn Ý kiến công chúng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn thay đổi Bạn không thể thuê lao động có tay nghề Một vài lời khuyên Evaluate your risks honestly. Put yourself in a "what if" situation. What if my competition meets my Unique Selling Proposition...what sets my product apart? What if I can't find the right employees? Đánh giá thật sự các yếu tố rủi ro. Đặt bạn vào tình huống giả định. Điều gì sẽ xảy ra nếu đối thủ cạnh tranh phát hiện đúng "sở trường kinh doanh" của công ty (Unique Selling Proposition)... Nhân tố nào sẽ làm sản phẩm của công ty khác biệt? Điều gì sẽ xẩy ra nếu tôi không thể tìm được nhân công tốt? Thay bằng dành riêng một phần phân tích các yếu tố rủi ro, bạn có thể lồng ghép vào các phần khác nhau của kế hoạch kinh doanh. Ví dụ, bạn có thể thảo luận khả năng kéo dài thời gian chờ những chi tiết được đặt hàng bên ngoài trong phần "quá trình sản xuất" của bản kế hoạch, hoặc ảnh hưởng của việc tỷ lệ hồi âm thư tín thấp hơn dự kiến trong chiến dịch quảng cáo trực tiếp bằng thư trong phần "thủ thuật bán hàng" (tatic sales). Trong nhiều ngành, các công ty nhỏ sáng tạo và các công ty lớn bắt chước và hưởng lợi. Rủi ro này bạn phải luôn cân nhắc. Hay nghĩ cách để luôn ở phía trước đối thủ cạnh tranh và giữ những sở trường kinh doanh của mình. Coi những lỗi thường gặp của các công ty nhỏ là các nhân tố rủi ro tiềm tàng. Ví dụ như: trả lương cho nhân viên quá cao; tuyển bạn bè hơn là những ứng cử viên thích hợp nhất cho các vị trí công việc; đánh giá không đúng chi phí; đánh giá không chính xác chu kỳ doanh thu; bỏ qua đối thủ cạnh tranh; cố gắng phục vụ mọi đối tượng khách hàng. Báo cáo thu chi tiền mặtAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Báo cáo thu chi tiền mặt làm cho những người quan tâm đến kế hoạch kinh doanh của bạn biết cần bao nhiêu tiền, vào lúc nào và thu nhập từ nguồn nào. Nói một cách khái quát, báo cáo thu chi tiền mặt cho biết lượng tiền mặt ròng có được bằng cách lấy tiền mặt và nguồn doanh thu trừ đi những chi phí và vốn đầu tư cần thiết. Báo cáo thu chi tiền mặt cho biết sơ lược về lượng tiền công ty có được trong thời điểm nhất định và khi nào công ty cần thêm tiền. Hãy phân tích ngắn gọn kết quả báo cáo thu chi tiền mặt và đưa phân tích này vào kế hoạch kinh doanh của công ty. Xem phần thuật ngữ trong hộp công cụ. Một vài lời khuyên Cũng như tất cả các báo cáo tài chính khác, chuẩn bị chu đáo báo cáo thu chi tiền mặt và nên để một chuyên gia kế toán nổi tiếng xem qua.  Tránh dự đoán gia tăng nhanh chóng doanh thu một cách không thực tế. Đối với phần lớn các công ty, doanh thu chỉ tăng đều đặn, thậm chí chỉ tăng theo tháng. Một mức tăng vọt không có cơ sở sẽ dễ bị phát hiện và có thể bị coi là đánh giá không trung thực về công ty bạn.  Tính toán tác động theo mùa và chu kỳ kinh doanh đối với tất cả các dự đoán. Ví dụ, nếu bạn kinh doanh quà tặng, bạn cần chú ý đến tác động của dịp lễ Giáng sinh, mùa cưới. Nếu bạn là công ty tư vấn, doanh thu của công ty có thể cao vào dịp cuối năm khi các công ty cố gắng sử dụng hết nguồn king phí hàng năm, hoặc đầu năm khi ngân quỹ được duyệt.  Đừng phạm sai lầm thông thường về đánh giá thấp nhu cầu về lượng tiền mặt. Điều này có thể dẫn đến tình trạng thiếu vốn. Ngân quỹ của công ty có không đáp ứng đủ các nhu cầu về tài chính.  Không đưa các "dự đoán" cho những thời điểm đã qua. Dự đoán cũ chỉ có thế chấp nhận được trong trường hợp đúng.  Tránh những khoản thu nhập và chi phí lớn được gộp dồn lại mà không có thông tin giải thích về những khoản chi tiết thu/chi. Bảng cân đối tài sảnAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Không như các báo cáo tài chính khác, Bảng cân đối tài sản chỉ được lập theo từng năm để xác định giá trị thực của công ty. Nếu kế hoạch của bạn cho một công ty mới thành lập, bạn cần đưa Báo cáo thu nhập cá nhân tóm tắt tài sản và nghĩa vụ nợ cá nhân. Nếu công ty của bạn đã thành lập, cập nhận các Báo cáo thu nhập của năm trước vào Báo cáo thu nhập thời kỳ báo cáo. Phân tích ngắn gọn Báo cáo thu nhập và đưa vào kế hoạch kinh doanh của bạn. Một vài lời khuyên Cũng như tất cả các báo cáo tài chính khác, bản cân đối tài sản cần được chuẩn bị chu đáo và nên để một chuyên gia kế toán nổi tiếng xem qua. Không đưa các "dự đoán" cho những thời điểm đã qua. Dự đoán cũ chỉ dễ được chấp nhận trong trường hợp đúng. Tránh những khoản thu nhập và chi phí lớn được gộp dồn lại mà không có thông tin giải thích về những khoản chi tiết thu/chi. Báo cáo thu nhậpAdapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network Báo cáo thu nhập nhằm chứng minh khả năng công ty của bạn tạo ra lợi nhuận. Báo cáo này ghi lại thu, chi, vốn đầu tư và chi phí về hàng hoá. Kết quả cuối cùng của bảng này thể hiện bao nhiêu tiền công ty bạn sẽ kiếm được hoặc thua lỗ trong năm. Báo cáo thu nhập khác với báo cáo thu chi tiền mặt ở chỗ báo cáo thu nhập không chi tiết hoá khi nào thu được tiền và khi nào phải chi tiền. Báo cáo thu nhập cho một kế hoạch kinh doanh nên chi tiết theo từng tháng cho năm đầu tiên. Năm thứ 2 có thể theo từng quý, và sau đó theo từng năm. Phân tích ngắn gọn kết quả báo cáo thu nhập và đưa chúng vào kế hoạch kinh doanh của bạn. Nếu công ty của bạn đang hoạt động, thì đưa vào báo cáo thu nhập của các năm trước. Một vài lời khuyên Cũng như tất cả các báo cáo tài chính khác, chuẩn bị chu đáo báo cáo thu nhập và nên để một chuyên gia kế toán nổi tiếng xem qua. Tránh những giả định không có cơ sở về sự tăng trưởng của công ty. Nói cách khác, nếu bạn cho rằng công ty của mình sẽ tăng trưởng 30% trong năm thứ nhất và 50% trong năm thứ hai thì bạn phải chứng minh rằng những con số này là có thể đạt được. Có thể là vì các công ty tương tự đã có tốc độ tăng trưởng như vậy; hay vì đó là mức tăng trưởng bình quân của ngành kinh doanh (nêu nguồn của tài liệu đó); hay vì các dự đoán của một nhà nghiên cứu thị trường, hiệp hội ngành nghề hoặc các nguồn khác xác định. Tính toán tác động theo mùa và chu kỳ kinh doanh đối với tất cả các dự đoán. Ví dụ, nếu bạn kinh doanh quà tặng, bạn cần chú ý đến tác động của dịp lễ Giáng sinh, mùa cưới. Nếu bạn là công ty tư vấn, doanh thu của công ty có thể cao vào dịp cuối năm khi các công ty cố gắng sử dụng hết nguồn kinh phí hàng năm, hoặc đầu năm khi ngân quỹ được duyệt. Không đưa các "dự đoán" cho những thời điểm đã qua. Dự đoán cũ chỉ dễ được chấp nhận trong trường hợp đúng. Tránh những khoản thu nhập và chi phí lớn được gộp dồn lại mà không có thông tin giải thích về những khoản chi tiết thu/chi.