Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mới

hơn thì các bạn trẻ mới mạnh dạn chơi cùng nhau trong một quả bóng. Cùng với việc nhận thấy bên cạnh là chợ đêm, số lượng người mua sắm vào buổi tối khá đông, công ty quyết định đóng cửa muộn hơn vào buổi tối, cùng với quyết định đó là (1) một số trang thiết bị kèm theo để phục vụ cho trò chơi vào buổi tối như lắp đặt thêm hệ thống chiếu sáng để đảm bảo độ sáng cần thiết cho trò chơi cũng như đảm bảo dự quan sát của nhân viên, đảm bảo an toàn cho người chơi; (2) việc tăng lương cho nhân viên bóng cũng như các ưu đãi cho nhân viên ở đây; (3) thời gian mở cửa của trò chơi có sự thay đổi: mở cửa muộn hơn vì nhận thấy khách quốc tế đến hạ Long thường cập bến lúc 10h, còn khách trong nước thì 9h tới nơi và thường có nhu cầu ra đảo trước, thường đến chiều họ mới về đến Bãi Cháy; và kết thúc ngày mở cửa muộn hơn. Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi (qui mô càng lớn sự thay đổi càng khó khăn), hoặc khi đối thủ cạnh tranh áp dụng chiến lược maketting phân biệt - chiến lược có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Maketting không phân biệt thường đòi hỏi một năng lực kinh doanh mạnh, một danh tiếng nhất định. Nó chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn, thị trường mục tiêu họ lựa chọn là toàn bộ thị trường hoặc "siêu đoạn" thị trường. 2.5.2.3Chất lượng định vị sản phẩm Để có được hình ảnh sâu sắc về sản phẩm cần có sự sáng tạo và rất nhiều công sức, không thể tạo nên hình ảnh trong tâm trí công chúng qua một đêm hoặc chỉ phương tiện truyền thông. Hình ảnh phải được truyền đạt bằng mọi phương tiện truyền thông hiện có và phải phát đi liên tục Þ thông điệp mà doanh nghiệp muốn gửi tới khách hàng. “trò chơi mới lạ, hấp dẫn lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam”. Định vị của thuộc tính: “mới lạ, lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam” Þ người chơi có điều kiện để lựa chọn cách giải trí khác biệt hẳn so với các trò chơi mà họ đã từng chơi. Định vị lợi ích: trò chơi giành cho nhiều khách hàng muốn tìm cho bản thân một cảm giác mới lạ. Định vị người sử dụng: trò chơi phù hợp với nhiều người thích cảm giác bồng bềnh, thích sự độc đáo, trò chơi thử thách lòng dũng cảm và khả năng cân bằng trên mặt nước. Định vị công dụng: trò chơi là một môn thể thao văn minh, duy trì và nâng cao sức khoẻ, đặc biệt là không ảnh hưởng đến môi trường. Định vị đối thủ cạnh tranh: trò chơi mới hấp dẫn hơn các trò chơi khác. Định vị loại sản phẩm: một trò chơi giải trí, một môn thể thao. Định vị chất lượng giá cả: chất lượng xứng đáng với đồng tiền mà khách hàng bỏ ra. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị Tạo một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm trong tâm trí của khách hàng mục tiêu, là một tập hợp các ấn tượng, cảm giác đánh giá của khách hàng về sản phẩm và nhãn hiệu đó. Hình ảnh của một sản phẩm doanh nghiệp được hình thành dựa trên (1) sự thiết kế và truyền bá hình ảnh; (2) kinh nghiệm tiêu dùng của khách hàng. Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu, hình nảh khắc hoạ trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân sản phẩm "Bóng đi trên mặt nước" và hoạt động maketting của doanh nghiệp tạo dựng mà còn do tương quan so sánh với các trò chơi vui chơi giải trí khác. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo dựng một hình ảnh "độc đáo, hấp dẫn, lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam" mà còn phải lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế. Doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược cạnh tranh trực tiếp với các trò chơi có sẵn trên thị trường và cố gắng chiếm lĩnh những vùng thị trường mới. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm (1) Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất. Doanh nghiệp đã cung ứng cho thị trường một sản phẩm "nhập khẩu" từ thị trường Châu Âu về hay nói một cách chính xác hơn, doanh nghiệp đang sở hữu một công nghệ duy nhất mà đối thủ cạnh tranh trên thị trường Việt Nam chưa có. (2) Tạo sự khác biệt cho dịch vụ được coi là chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi, bên cạnh việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất của doanh nghiệp. Câu hỏi được đặt ra là: khách hàng có chấp nhận không? khách hàng có cảm thấy thoả mãn với chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng? nó có thật sự tạo được sự khác biệt? các đối thủ cạnh tranh có dễ dàng copy các yếu tố đó không? thời gian mà những dịch vụ này có khả năng tạo ra lợi thế cho doang nghiệp là bao lâu? (3) Tạo sự khác biệt về nhân sự. Doanh nghiệp dành được lợi thế cạnh tranh nhờ vào hoạt động tuyển chọn và huấn luyện một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, chu đáo, nhanh nhẹn trong quy trình phục vụ khách. Ngoài ra doanh nghiệp còn trang bị cho mỗi nhân viên những bộ động phục tạo một ấn tượng tốt về tính đồng nhất cũng như tính chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng. (4) Tạo sự khác biệt về hình ảnh. Khi các sản phâmả cạnh tranh hoàn toàn giống nhau, để tạo ra sự khác biệt về haình ảnh đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực và thiết kế, lựa chọn những thông điệp hình ảnh tạo ra nét đặc trưng cho sản phẩm bóng nước. 2.5.2.4. Chiến lược trong chu kì sống của sản phẩm. Trò chơi bắt đầu đi vào hoạt động vào ngày 31/12/2006 ở công viên Lê Nin, mở rộng thêm địa điểm ở công viên Thủ Lệ ngày 20/01/2007 và mới khai trương thêm điểm mới ở Hạ Long ngày 15/03/2007. Như vậy, trò chơi đang ở giai đoạn đầu của chu kì sống sản phẩm. Đây là lần đầu tiên trò chơi này xuất hiện ở Việt Nam, thị trường đều chưa biết đến sản phẩm này của công ty. Cảm giác muốn được thưởng thức trò chơi mới lạ này đã kích thích rất nhiều khách hàng sẵn sàng chi trả để được tiêu dùng sản phẩm. Với sự phân tích trên(đã trình bày) thì doanh nghiệp đang đứng trước một sự cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, do đó, doanh nghiệp cần phải tạo ra sự ưa thích đặc biệt và đánh vào tính hiếu kì của người dân, trong bốn chiến lược của giai đoạn này, doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược "hớt váng chớp nhoáng", tức là tung sản phẩm với giá cao và mức khuyến mại cao. Doanh nghiệp tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên một đơn vị sản phẩm là cao nhất, sử dụng mức khuyến mãi cao để kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu của sản phẩm tại chỗ. Đối với người tiêu dùng, doanh nghiệp khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn. Với những nhóm khách hàng đông, mua nhiều, doanh nghiệp có thể giảm giá trò chơi hoặc 1 hình thức tương tự trong những ngày không đông khách (ngày thường), đó là nếu mua vé nhiều, doanh nghiệp có thể tăng khách hàng chơi thêm 1 vài lượt chơi miễn phí hoặc cho khách hàng chơi thêm thời gian trong điều kiện vẫn đảm bảo độ an toàn cho phép. Doanh nghiệp sử dụng khá nhiều vé mời chơi trò chơi miễn phí cho khách hàng, cho để họ dùng thử sản phẩm, kích thích nhu cầu. Doanh nghiệp đã sử dụng các nhân viên biểu diễn các trò chơi vui nhộn với quả bóng, từ đó gây sự chú ý và quan tâm của những người chơi. Ngoài ra, doanh nghiệp còn để các nhân viên khác trong công viên chơi miễn phí, như các thợ ảnh, họ chiếm một số lượng lớn trong công viên và họ sẽ là người giúp doanh nghiệp quảng cáo, thuyết phục khách hàng tham gia trò chơi. Là một doanh nghiệp đi tiên phong trên thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lược tung sản phẩm ra thị trường sao cho nhất quán với ý đồ xác định vị trí sản phẩm của mình. Chiến lược tung sản phẩm ra thị trường phải là bước đầu tiên trong kế hoạch lớn nhằm tiến hành marketing chu kì sống. Doanh nghiệp lựa chọn được chiến lược tung sản phẩm ra thị trường nhằm “thắng đậm” thì nó sẽ phải hi sinh thu nhập lâu dài để có được thu nhập trước mắt. Người tiên phong của thị trường có nhiều khả năng nhất để giữ vị trí dẫn đầu thị trường, nếu họ biết cách sử dụng con bài của mình. Là người tiên phong doanh nghiệp cũng đã hình dung được những thị phần khác nhau của sản phẩm mà mình có thể xâm nhập luc dầu, vì biết rằng mình không đủ năng lực tài chính cũng như nguồn lực có hạn, doanh nghiệp không thể xâm nhập tất cả các thị trường, Doanh nghiệp đã phân tích tiềm năng sinh lời của từng thị trường riêng rẽ của sản phẩm cũng như khi kết hợp lại và quyết định về chiến lựơc mở rrọng thị trường. Bất kì một doanh nghiệp nào cũng biết thê nào cũng có cạnh tranh và do đó sẽ làm giảm thị phần và có thể cả giá cả sản phẩm của mình. Dựa vào mô hình mô tả 5 giai đoạn cạnh tranh của Frey, doanh nghiệp biết bản thân đang nắm giữ 100% năng lực sản xuất và tiêu thụ, nhưng bất lợi của doanh nghiệp là không thể giữ vị trí độc quyền của mình trong thời gian dài vì doanh nghiệp không có bằng sở hữu đối với trò chơi mới này, nên các đối thủ cạnh tranh sẽ không thầt sự khó khăn để tranh dành thi phần với doanh nghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp lớn, vìvậy chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng trong thời gian này là chiến lược "hớt váng thị trường" 2.5.3 . Công tác kế hoạch hoá chiến lược : Kế hoạch hoá marketing và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm vụ chính của người quản lý marketing. Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó phát triển marketing Mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan đến quản lý marketing . Sản phẩm và dịch vụ phải được phát triển phù hợp với nhu cầu của những ảnh hưởng mua ở những thị trường mục tiêu . Chính những sản phẩm và dịch vụ này phải được phân phối sao cho chúng đến đúng những người cần và đúng lúc họ cần . Tiếp cận đến những sản phẩm và dịch vụ này phải được xúc tiến có hiệu quả thông qua những người bán hàng , quảng cáo và xúc tiến bán hàng , sao cho những khách hàng của thị trường mục tiêu nhận thức được và tương tự như được chào hàng . Đồng thời giá cả phải được xác định sao cho người mua và người bán đều có thể chấp nhận được . Liên kết tất cả những hoạt động đó cấu tạo lên lĩnh vực của kế hoạch hoá và chiến lược phát triển trong công ty . Công tác kế hoạch hoá chiến lược có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoạch định và thực hiện các chiến lược liên quan đến thị trường chiến lược của công ty . Đồng thời nó cũng cung cấp cơ sở cho sử chỉ đạo và kiểm tra chiến lược chiến thuật marketing Mix Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm , hoặc dịnh vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty . 2.5.3.1.Chiến lược sản phẩm Trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, cũng như theo sự phát triển của nghành kinh tế và cải thiện đời sống, người tiêu dùng dịch vụ có xu hướng tìm kiếm các dịch vụ có tính riêng biệt. Vì vậy, các doanh nghiệp dịch vụ thường cố gắng giới thiệu và đưa ra nhiều dịch vụ độc đáo để thu hút khách hàng. Hiện tượng bắt chước hay ăn cắp các quy trình hay các phương pháp tạo ra dịch vụ cung ứng thành công trở nên khá phổ biến, Chính trong hoàn cảnh đó, doanh nghiệp đã tìm cách cung cấp dịch vụ "Bóng đi trên mặt nước" có tính khác biệt hoá cao, thậm chí độc đáo và duy nhất trên thị trường Việt Nam, cung ứng trên cơ sở đảm bảo chất lượng, tạo ra một hình ảnh về nhãn hiệu riêng biệt. Là một sản phẩm hiện có trên thế giới nhưng lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Việt Nam dựa vào mô hình ma trận Ansoff, doanh nghiệp đã tiến hành chiến lược phát triển thị trường. Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này muốn khai thác danh tiếng của sản phẩm và nó đã phát triển trên thế giới bằng cách xác định phân đoạn thị trường mới tại Việt Nam mà nó sẽ cạnh tranh. Theo cách này, doanh nghiệp có thể khai thác tốt lợi thế khác biệt về sản phẩm. Cũng theo mô hình này, sản phẩm lần đầu tiên được biết đến ở Việt Nam, doanh nghiệp sử dụng chiến lược sản phẩm để khống chế các đối thủ cạnh tranh trong nghành cũng như cản trở sự gia nhập thị trường. Ở một thị trường riêng biệt, doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế của người đi trước, nhưng không lâu sau, tất cả các doanh nghiệp khác sẽ đuổi kịp và đạt đựoc sự cân bằng trong cạnh tranh, sự ganh đua sẽ giảm xuống. Điều này sẽ dẫn đến sự cạnh tranh phi giá dựa vào cơ sở phát triển sản phẩm mới. Cuộc chiến nằm ở chất lượng được cảm nhận và tính độc đáo của sản phẩm chứ không phải về giá cả của sản phẩm đó. Doanh nghiệp còn tạo dựng ưu thế cho sản phẩm bằng cách gây ấn tượng cho người tiêu dùng về tính độc đáo duy nhất của sản phẩm của doanh nghiệp khi so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong ngành vui chơi giải trí. Doanh nghiệp đã tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm một cách có hiệu quả, vì vậy, họ có thể bán sản phẩm với giá cao trên cơ sở giá trị trội hơn mà khách hàng cảm nhận được. 2.5.3.2.Chiến lược giá Với mục tiêu " Dẫn đầu thị trường về chất lượng" của sản phẩm ở thị trường mục tiêu, doanh nghiẹp đã ấn định một mức giá cao. Một mặt, nhằm trang trải cho chi phí tạo ta những sản phẩm chất lượng cao, trang trải cho chi phí marketing , mặt khác, doanh nghiệp cũng muốn sử dụng cặp quan hệ chất lượng-giá cả để gay ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng cao của hàng hoá. Tính mới khác biệt của sản phẩm tạo ra vị trí độc quyền của nó trên thị trường. Vì là sản phẩm duy nhất trên thị trường, khách hàng không có khả năng so sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự khác, do vậy công ty có thể định giá cao. Nhưng cũng nhận thấy rằng, một sự khác biệt quá lớn của sản phẩm so với sản phẩm hiện tại sẽ làm phá vỡ ứng xử của khách hàng. Do vậy, mặc dù sản phẩm ở vị trí độc quyền, nhưng mức giá mà công ty đưa ra cũng không quá cao so với các tro chơi khác, nhiều khách hàng vẫn sẵn sàng chi trả để được chơi trò chơi này, vì doanh nghiệp muốn xúc tiến sự chấp nhận của khách hàng đới với sảnphẩm nhanh hơn. ổnong việc định giá, doanh nghiệp cũng quan tâm đến vấn đề thời gian thu hồi vốn đầu tư cho phát triển sản phẩm mới, vì doanh nghiệp muốn rút ngắn thời gian thu hồi vốn nên giá được định ở mức cao. Chi phí phát triển và giới thiệu sản phẩm mới cao cũng dẫn đến giá bán phải cao để giảm thời gian thu hồi vốn và giảm rủi ro liên quan đến khả năng thu hồi vốn. Doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu tạo ra dòng thu tiền mặt trong ngắn hạn hay mục tiêu "tối đa hoá lợi nhuận hiện hành" nên sản phẩm đuợc định giá cao. Chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng là chiến lược "định giá hớt váng nhanh" vì những lí do: Trên thị trường các trò chơi đã bị bão hoà, các trò chơi mới dường như được ít sự quan tâm của các nhà đầu tư, nhưng lại tạo ra sự ưa thích đối với khách hàng khi trò chơi này xuất hiện trên thị trường, có một số lượng khá lớn khách hàng sẵn sang chi trả để được thử sức với trò chơi mới này, vì vậy mức giá cao có thể tấn công những khách hàng có nhu cầu và chấp nhận được mức giá cao này. Sản phẩm của doanh nghiệp là độc nhất và giá trị của sản phẩm được thừa nhận. Giá cao tạo ra mọt hình ảnh về sản phẩm có chất lượng cao. Doanh nghiệp không có dủ điều kiện để có thể cung cấp sản phẩm không hạn chế và trong một thời gian dài. Doanh nghiệp muốn tạo ra thu nhập để bù đắp chi phí đầu tư cho phát triển sản phẩm mới và những nỗ lực tài chính khác một cách nhanh chóng. Xác định giá trên cơ sở các mục tiêu của công ty(VND) (1) Lượng vốn đầu tư : 200triệu VND/điểm (2) Tỷ lệ lợi nhuận của vốn đầu tư : 20% (3) Tổng lợi nhuận đầu tư cần đạt: (3) = (1)x(2) = 400triệu (4) Số lượng khách: 180 000(K) (5)Chi phí biến đổi: 50 triệu (6) Chi phí cố định: 90 triệu (7) Tổng chi phí :(7) =(5)+(6)= 140 triệu (8) Xác định doanh số (8)= (3)+(7)= 540 triệu (9) Mức giá bình quân (9)= (8):(4) = 30.000VND 2.5.3.3 Xúc tiến Bên cạnh việc tung ra một sản phẩm mới lạ, đưa ra một mức giá hấp dẫn và làm cho sản phẩm có thể tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ của xúc tiến hỗn hợp để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng và thông qua đó đạt được lợi ích kinh tế của chính bản thân doanh nghiệp. Bằng việc cung cấp thông tin về sản phẩm và về các dịch vụ cho những người sử dụng tiềm năng, hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp tập trungvào nhu cầu đối với một sản phẩm riêng biệt và khuyến khích người mua thực hiện hành động mua hàng. Trong nhiều trường hợp nó đánh thức nhu cầu tiềm năng đối với một số khách hàng chưa có ý định dùng thử bao giờ. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo Quảng cáo là kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội hoá cao, là phương tiện có khả năng thuyết phục cao cho người nhận tinvà cho khách hàng mục tiêu. Với ngôn ngữ phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện lợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hoá của doanh nghiệp, dịch vụ bán cũng như uy tín thế lực của doanh nghiệp.Quảng cáo là phương sách có tính chiến lựơc để đạt được hay duy trì một số lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng. Vì vậy doanh nghiệp hoạt động khá tích cực để truyền tin về sản phẩm của mình qua quảng cáo ra thị trường.Trong giai đoạn giưói thiệu, hoạt động quảng cáo và tuyên truỳên là rất thích hợp nhằm tạo sự nhận biết, quảng cáo thông tin được sử dụng rất nhiều. Mục tiêu quảng cáo trong giai đoạn này (1) giới thiệu sản phẩm mới, (2) mở ra thị trường mới, (3)tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường. Doanh nghiệp xác định ngân sách cho quảng cáo dựa trên phương pháp "căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành nên doanh nghiệp đã quyết định chi 20 triệu cho 1 đợt quảng cáo, và mỗi năm doanh nghiệp sẽ quảng cáo 3 lần một cách tập trung và rầm rộ. Một số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp áp dụng: Báo: Doanh nghiệp dã sử dụng một số báo như báo Lao động thủ đô dành hẳn một bài viết lớn với những hình ảnh hấp dẫn về trò chơi hấp dẫn này trong mục thông tin-quảng cáo. Là loại hình dễ sử dụng, phổ biến rộng rãi, đuợc chấp nhận cao Tạp chí: Doanh nghiệp đã sử dụng tạp chí Tiêu Dùng với hai số liên tiếp để tiếp cận với khách hàng, đây là phương tiện có độ lựa chọn theo dân số cao, có uy tín, có qua hệ lâu dài với bạn đọc. Tivi: Hiện nay doanh nghiệp đã sử dụng kênh truyền hình Quảng Ninh, mặc dù vạy doanh nghiệp vẫn chưa sử dụng kênh quảng cáo của Hà Nội hay kênh truyền hình của đài Việt nam. Quảng cáo qua ti vi khai thác lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc và đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng tạo sự chú ý. Pano, áp phích: doanh nghiệp đã in rất nhiều tờ rơi và thuê rất nhiều học sinh, sinh viên phát tờ rơi tại các điểm tập trung dân cư lớn, các nơi gần địa điểm hoạt động mở ra các trò chơi từ nhiều tuần trước khi khai trương trò chơi tại mỗi điểm. Phương thức này có ưu điẻm là linh hoạt, khả năng lặp lại nhiều lần, ít tốn kém hơn so với các hình thức khác, và sử dụng được nhiều hình ảnh. Quảng cáo trên Internet đây là phương tiện quảngcáo mới đang được cácnhà kinh doanh trên thế giưói ưa chuông, và doanh nghiệp cũng đã tung sản phẩm mới của mình trên chính trang website của doanh nghiệp. Sở dĩ vậy vì số lượng người sử dụng internet ngày càng nhiều, tốc đọ truyền tin nhanh, hiệu quả của những quảng cáo trên mạng đuợc đánh giá là cao, thậm chí là rất cao. Doanh nghiệp cũng đã có một nhân viên chuyên ngành thiết kế các trang web của công ty lập và quản lí website, có kinh nghiệm về sử dụng và quản lí phương tiện này. về cũng đãDkkkkkkoDDoanhDoanh nghiệp cũng đã Quảng cáo truyền miệng: hình thức quảng cáo này có ưu điểm là chi phí rất rẻ, độ tin cậy cao, phạm vi truyền thông tin rộng và nhanh, hiệu quả cao vì đánh trúng tâm lí người tiêu dùng. Do thông tin được truyền đi là kinh nghiệm của người thân, bạn bè, đồng nghiệp nên những thông tin nàyđược người tiêu dùng khá tín nhiệm. Doanh nghiệp cũng đã có mối quan hệ rất tốt với các nhân viên khác trong cùng địa điểm như các nhân viên bán hàng trong công viên, các thợ chụp ảnh...và họ cũng là một lực lượng truyền tin khá hiệu quả. Xúc tiến bán(khuýên mại) Là hoạt động truỳên thông sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng, chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm. Các phương tiện xúc tiến bán Hàng mẫu: doanh nghiệp đã sử dụng khá nhiều vé mời tới chơi thử trò chơi để khách hàng dùng thử sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp khuyến khích các nhân viên của mình xuống biểu diễn trò cgơi như một công cụ xúc tiến hiệu quả, thu hút khách hàng xem và kích thích nhu cầu sử dụng hiệu quả. Điều này đã được chứng minh trên thực tế, đó là khi trò chơi được bắt đầu khởi động, mọi người đều bị thu hút và tỏ ra thích thú với trò chơi, và khi đã có khách chơi, thì việc bán vé trở nên thầt sự sôi động. Doanh nghiệp cũng đã sử dụng hình thức giảm gía vé hay có nhiều ưu đãi cho khách hàng quen của doanh nghiệp, các đoàn chơi đông mua nhiều. Doanh nghiệp còn thúc đẩy mạnh việc bán hàng thông qua chính các nhân viên của mình. % doanh thu trong tháng sẽ được tính vào khoản tiền lương cuả họ như một hình thức khuyến khích nhân viên tích cực trong công viẹc cúng như trong đẩy mạnh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuyết phục khách tham gia vào tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp. Công cụ thúc đảy hoạt dọng của các trung gian trong kênh phân phối như những ưu đái về lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nhiều, các hoạt động kĩ thuật hỗ trợ sau khi mua hàng. Ví dụ để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán, doanh nghiệp đã tạo ra chương trình phục vụ tròchơi trong ngày 14/2, ngày lễ tình yêu năm nay. Doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động chuẩn bị khá chu đáo. Tại các địa điểm, doanh nghiệp sử dụng khá nhiều các vật trang trí chỉ dành riêng cho các bạn trẻ, và được treo theo dọc đường đi từ cổng vào đến địa điểm chơi. Doanh nghiệp đã tién hành thiết kế rất nhiều biểu ngữ, pano,cờ đầy màu sắc... treo, dán ở rất nhiều nơi, đặc biệt là quanh các điểm mở ra trò chơi để khuyến khích các bạn trẻ tham gia vào trò chơi mới lạ độc đáo này. Các thông điệp gửi tới khách hàng nhấn mạnh vào tính hấp dẫn, mới mẻ và đặc biệt là không gian riêng tư cho các bạn trẻ trong mỗi quả bóng. Thời gian mở cửa sẽ dài hơn mọi ngày, bạn trẻ có thể chơi tối với ánh đèn từ bên cầu hắt sáng, rất lãng mạn. Các nhân viên bóng sẽ tạo mọi điều kiện để khách hàng được sử dụng dịch vụ là tốt nhất, và khách hàng sẽ được chơi một cách thoải mái nhất. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học, bởi vì quá trìnhbán hàng phải sáng tại,người bán phải hiểu rõ quá trình bán, nó là một loạiảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Doanh nghiẹp khuyến khích mỗi một nhân viên bóng nào cũng là một cá nhân tham gia vào bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán vé. Nhân vién bán vé có vai trò quan trọng trong công cụ bán hàng ca nhân, vì đây là người đầu tiên trong doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là xác định khách hàng mục tiêu, đó là: trẻ em và cac bạn trẻ. Nhân viên cần pahỉ tiếp xúc chào mời cha mẹ chúng (đối với khách hàng là trẻ em) để có được mối liên hệ tốt ban đầu. Trong quá trình tiếp xúc, ngoại hình và trang phục phải gọn gàng, phù hợp. Cần phải lắng nghe những câu hỏi cũng như thắc mắc của họ về trò chơi. Khi nhận thấy sự lo ngại về tính an toàn của trò chơi hay sự lưỡng lự của khách hàng chưa quyết địng được, nhân viên bán vé có thể giả thích cũng như thuyết phục khách, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hàng động. canà nhấn mạnh lợi cíh của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho khách hàng như: tính mới lạ, hấp dẫn, cảm giác bồng bềnh trên nước, khách hàng có thể tiếp xúc rất gần nước mà không bị ướt quần áo, thử khả năng cân bằng trên mặt nước...Nhân viên có thể thấy biểu hiện của khách hàng sau khi tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó hỏi thăm về cảm giác của họ, cũng như thấy được nhận xét của họ về trò chơi, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ khách. 2.5.3.4 Phân phối Do tính phức tạp, doanh nghiệp khó có thể làm chủ sự phát triển đồng thời mạng phân phối và cung cấp dịch vụ. Để có thể bao phủ thị trường, cần thiết phải phát triển các đơn vị phân phối. Trong khi đó mong muốn làm tăng thêm sự trung thành của khách hàng dòi hỏi phát triển và đa dạng hoá dịch vụ. Doanh nghiệp, thứ nhất đóng vai trò như một nhà bán lẻ, tức là trunng gian phân phối bán dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng và cung ứng các sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Người tiêu dùng Doanh nghiệp Nhà sản xuất Doanh nghiệp phát triển các điểm bán trong khi chỉ cung cấp một dịch vụ, vì vậy doanh nghiệp đã lựa chọn: chiến lược phát triển nhanh mạng phân phối. Thứ hai, doanh nghiệp phân phối hàng hoá, dịch vụ và các trang thiết bị, công nghệ cho nhà sản xuất tới các nhà bán lẻ khác trên thị trường các tỉnh trong cả nước. Lúc này doanh nghiệp đóng vai trò là một nhà bán buôn, tiên hành hoật động marketing cho nhà sản xuất Trung Quốc trên lãnh thổ Việt Nam. Người tiêu dùng ĐL bán lẻ Doanh nghiệp Nhà sản xuất 2.6 Kết quả đạt được 2.6.1 Kết quả kinh doanh Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách theo độ tuổi 2.6.1.1 Kết quả kinh doanh cho hai điểm trên địa bàn Hà Nội STT Chỉ tiêu Đơn vị Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tổng I Số khách Người 5068 7000 4912 16980 II Thu 1. Doanh thu triệu VNĐ 152,04 210 147,36 509,4 III III IV V Chi 1.Mua bóng 2.Thuê địa điểm 3.Tiền lương 4.Chi phí khác 5.Các loại thuế .TNDN .NSNN .LN nt nt nt nt nt nt nt nt nt 132,4 66 20 29 14 3,4 19,64 5,5 14,14 103,5 33 20 42,4 4,7 3,4 106,5 29,82 76,68 57,7 20 30 4,3 3,4 89,66 25,10 64.55 283,6 162,57 Bảng kết quả kinh doanh tại địa bàn Hà Nội Nhận xét Doanh nghiệp đã kinh doanh trên hai điểm tại địa bàn Hà Nội là công viên Lê Nin và công viên Thủ Lệ đuợc 3 tháng. Nhìn trên bảng kết quả kinh doanh, ta thấy tháng 1 khi bắt đầu đi vào kinh doanh, doanh nghiệp phỉa chi trả khá nhiều cho dự án cũng như cho việc quảng cáo cho sản phẩm mới, vì vậy mà thu nhập của doanh nghiệp là khá thấp 19,64 triệu. Mặc dù vậy lượng khách tham gia vào trò chơi khá đông 2534khách/ điểm, điều này cho thấy sự quan tâm cúng như phản ứng tích cực của người dân Hà Nội tới trò chơi mới này. Tuy nhiên, khi bước sang tháng thứ hai, cũng theo kế hoach của doanh nghiệp, đây là tháng có tết âm lịch của người dân, mọi người sẽ đi chơi rất là nhiều,cũng như trẻ con sẽ được dẫn đi công viên đông, doanh nghiệp đã quyết dịnh tăng cường số bóng là 15 cũng như nhân viên bóng lên con số 12 nhân viên cho mỗi điểm. Với lượng khách trong nhũnng ngày tết lên con số gần 400 vé một ngày, doanh nghiệp đã phải nhờ tới các cộng tác viên trong những ngày tết bận rộn với mức lương cho cộng tác viên là 150.000Đ/ 1ngày. Điều này đã nâng mức thu nhập của doanh nghiệp lên con số 106,5 triệu đồng. T háng thứ 3 với lượng khách là 2456 khách/điểm, các chi phí cho trò chơi cũng giảm dần: không mất chi phí mua bóng, chi phí vận chuyển, các chi phí xin nhập khẩu và cấp giấy phép, cũng như chi phí quản cáo xúc tiến hỗn hợp giảm, làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng lên đáng kể 89,66 triệu đồng. 2.6.1.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh STT Chỉ tiêu Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tổng 1 2 Số nhân viên Số ngày 14 30 23 24 15 31 52 85 Chỉ tiêu hiệu quả tổng quát H = = = 0,55 hoặc H = = = 1,27 Như vậy, doanh nghiệp cứ bỏ một đồng vốn ra thì thu được 0.55 đồng lợi nhuận và đem lại 1,27 đồng doanh thu. Chỉ tiêu chỉ suất lợi nhuận. P = .100 = = 31,9 Chỉ tiêu hiệu quả lao động: H = = = 9,79 Chỉ tiêu này cho ta biết doanh thu bình quân trên tổng số lao động của doanh nghiệp (trong 3 tháng) là 9,79 đồng. Doanh thu trung bình một ngày: Ra = = = 5,99 (triệu/ngày) Chỉ tiêu này cho ta biết doanh thu một ngày trung bình là 5,99 triệu. Chỉ tiêu chi phí trung bình trong một ngày: Ca = = = 3,33 (triệu/ngày) Chỉ tiêu lợi nhuận trung bình trong một ngày: a = = = 1,91 (triệu/ngày) Kết luận: Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả ở mức độ khá cao, các chỉ tiêu hiệu quả tổng quát, tỉ suất lợi nhuận đều cao. Chỉ tiêu hiệu quả lao động, lợi nhuận trung bình trong ngày cho thấy năng lực và trình độ kinh doanh là khá tốt. 2.6.1.3. Những thành tích đạt được của công ty đối với việc phát triển sản phẩm mới Là một doanh nghiệp với qui mô nhỏ cũng như năng lực hạn chế, nhưng doanh nghiệp đã sớm tìm ra cho mình một con đường đi riêng, điều này thể hiện sự linh hoạt, năng động trong việc tìm kiếm những sản phẩm phục vụ đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của người dân. Việc nhập khẩu trò chơi "Bóng di trên mặt nước" thật sự đã góp phần làm đa dạng hoá các trò chơi vốn còn nghèo nàn, chưa phong phú và đa dạng của thị trường Hà Nội nói riêng và Việt Nam nói chung. Việc tăng doanh số cũng như số khách mà doanh nghiệp đã đạt được trong 3 tháng đầu hoạt động kinh doanh đã cho thấy hướng đi đúng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược quảng cáo của doanh nghiệp đã đạt được hiệu quả tốt trong việc định vị sản phẩm cũng như thu hút được một số lớn lượng khách tham gia vào quá trình tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp. Sau gần 4 tháng hoạt động, doanh nghiệp đã tổ chức hoạt động trò chơi "Bóng đi trên mặt nước" một cách rất tốt tại 2 địa điểm là công viên Lê Nin và công viên Thủ Lệ. Doanh nghiệp đang tiến hành chinh phụ thị trường ở Hạ Long. Ngoài ra, doanh nghiệp còn tiến hành hoạt động phân phối, chuyển giao công nghệ cho một điểm tại Thanh Hoá, một điểm ở Kiên Giang và một điểm ở Bình Dương. Trong thời gian tới, doanh nghiệp sẽ cố gắng tiếp tục là một nhà phân phối tới nhiều địa điểm khác trên cả nước. 2.6.1.4. Hạn chế còn tồn tại của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp chú trọng nhiều tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận mà chưa thực sự quan tâm tới các khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp chưa thực sự bước vào nghiên cứu thị trường, vì vậy, việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như khách hàng mục tiêu còn dựa trên sự cảm tính, kinh nghiệm của các nhà quản lí trong doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã định vị về sản phẩm là khá tốt, tuy nhiên, họ vẫn chưa quan tâm tới việc định vị doanh nghiệp trên thị trường cũng như chưa gắn nhãn mác về công ty trên sản phẩm. Doanh nghiệp đã ý thức được sản phẩm duy nhất mà doanh nghiệp cung ứng trên thị trường cũng như việc định giá cho sản phẩm, từ đó có chính sách xúc tiến sản phẩm khá rầm rộ. Tuy nhiên trong thực tế, doanh nghiệp chỉ chú trọng vào biện pháp quảng cáo mà chưa sử dụng các công cụ khác như maketting trực tiếp, tuyên truyền hay cả xúc tiến bán. Quảng cáo trên internet mới chỉ được doanh nghiệp đưa vào trang web nội bộ chứ chưa được thực sự đưa lên quảng bá hình ảnh, trò chơi trên các trang web quảng cáo, báo chí được sử dụng còn khá ít, chưa thực sự mang tính phổ biến, chưa gây được ấn tượng trong lòng bạn đọc. Chiến lược maketting phân biệt đối với từng phân loại thị trường chưa được doanh nghiệp sử dụng, điều này làm cho doanh nghiệp không thể xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn của thị trường mục tiêu, nó sẽ làm giảm sút việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn đa dạng của doanh nghiệp tới các khách hàng mục tiêu. Chương 3 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm "bóng đi trên mặt nước" của công ty Cổ phần tổ chức các sự kiện Việt Nam. 3.1. Các giải pháp. 3.1.1. Mục tiêu của doanh nghiệp. Với mục tiêu tiến hành hoạt động rộng rãi trong cả nước loại hình giải trí "Bóng đi trên mặt nước" và sẽ chuyển giao công nghệ tới tất cả các điểm vui chơi giải trí trên cả nước, doanh nghiệp quyết định hoạt động chỉ trong vòng 8 tháng, sau đó sẽ rút lui khỏi thị trường. Theo tôi, đây là thời gian quá ngắn cho một dự án của doanh nghiệp, với mức thu nhập trong 3 tháng đầu là 509, 4 triệu đồng và tỉ suất lợi nhuận là 31,9 thì doanh nghiệp nên nghiên cứu và hoạch định ra các chiến lược maketting lâu dài cho sản phẩm để thị phần về sản phẩm mới này của doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường. 3.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp cần có một phương pháp nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả hơn. Trước đây doanh nghiệp định hướng khách hàng mục tiêu cho sản phẩm là các bạn trẻ, đặc biệt là giới học sinh, sinh viên. Tuy nhiên, trong 3 tháng hoạt động trên địa bàn Hà Nội, 60% khách hàng của doanh nghiệp là trẻ em dưới 14 tuổi, 30% là thanh niên và 10% còn lại là các đối tượng khác. Vì vậy, tôi xin đưa ra một số giải pháp về nghiên cứu thị trường giúp công ty có thể nắm bắt về thị trường một cách chính xác hơn. Nghiên cứu thị trường Việc thiết lập một hệ thống thu thập thông tin và nghiên cứu thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu và sức mua của khách hàng và giá cả trên thị trường . Trên cơ sở đó , doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu , xây dựng một chiến lược marketing hướng về thị trường mục tiêu đồng thời giúp cho doanh nghiệp giải quyết được một số vấn đề cụ thể sau : Một là, trên cơ sở thu thập và nghiên cứu các thông tin về thị trường , sẽ giúp doanh nghiệp có thể dự đoán được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm . Điều này giúp cho công tác dự báo của công ty được chính xác hơn Hai là, giúp cho doanh nghiệp xác định được giá sản phẩm hoặc điều chỉnh giá sản phẩm được hợp lý hơn , phù hợp với nhu cầu thị trường trình độ , chất lượng của sản phẩm Ba là, sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động đưa ra một chiến lược Marketing MIX đúng đắn , phù hợp với sự mong đợi của thị trường và từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Từ đó, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường thế giới . Nhằm chuẩn bị tốt cho chiến lược cạnh tranh thị trường , việc nghiên cứu thị trường, theo tôi, doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu vào những nội dung sau : Một là, doanh nghiệp phải nghiên cứu mức độ thích ứng của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Đối với lĩnh vực nghiên cứu này, theo tôi, nên tập trung nghiên cứu cụ thể vào các vấn đề sau : Chất lượng sản phẩm Giá cả của sản phẩm Các hoạt động xúc tiến Thông qua việc nghiên cứu này , doanh nghiệp sẽ phát hiện những ưu điểm , nhược điểm trong sản phẩm của mình để cải tiến chất lượng thích ứng với thị trường , nâng cao sức mạnh cạnh tranh sản phẩm . Hai là, nghiên cứu khách hàng để biết được sức mua của từng khách hàng . Đối với việc nghiên cứu này, doanh nghiệp cần nghiên cứu vào những nội dung cụ thể sau : Nghiên cứu nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu cúng như các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Nghiên cứu từng yêu cầu của từng khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Ba là, nghiên cứu phương thức phân phối sản phẩm với nội dung xem xét kênh phân phối hiện nay có hợp lý không ? Xác định kênh phân phối nào là chủ yếu ? Bốn là, nghiên cứu các nhà sản xuất khác trong cùng lĩnh vực vui chơi giả trí . Thực chất đây là đối thủ cạnh tranh. Trong lĩnh vực nghiên cứu này, nên tập trung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về các vấn đề sau : Xác định số lượng đối thủ cạnh tranh trong và ngoài Tìm hiểu qui mô, nguồn vốn, các loại sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối Thị trường mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Giá cả sản phẩm, hàng hoá dịch vụ Các chính sách xúc tiến : quảng cáo, khuyến mại, bán hàng Tình hình tài chính hàng năm Mức độ uy tín trên thị trường. 3.1.2. Chiến lược maketting. phân biệt Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ sử dụng chiến lược maketting không phân biệt cho các phân đoạn của thị trường, cách thức kinh doanh mà doang nghiệp áp dụng là chào bán những sản phẩm giống nhau, sử dụng hình ảnh, phương pháp khuyếch trương, kiểu kênh giống nhau. Cách thức kinh doanh này còn được gọi là "sản xuất và phân phối đại trà". Doanh nghiệp chưa áp dụng chiến lược maketting phân biệt, chiến lược này tỏ ra ưu thế hơn hẳn chiến lược maketting không phân biệt trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường. Bằng việc đa dạng hoá sản phẩm và các nỗ lực maketting riêng biệt cho từng phân đoạn, doanh nghiệp sẽ có khả năng gia tăng doanh số bán và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường. Các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng như đã trình bày trong chương II (các chiến lược maketting mà doanh nghiệp đã áp dụng) chỉ mang tính nhất thời, trước mắt để áp ứng những nhu cầu của khách hàng tại thời điểm đó chứ chưa được sử dụng như một chiến lược maketting phân biệt lâu dài. 3.1.3. Hoạch định chiến lược marketing Để cho các giải pháp marketing liên quan đến việc xác định thị trường mục tiêu có sức thuyết phục và để chủ động đối phó với những biến động, thay đổi của thị trường, doanh nghiệp cần phải hoạch định chiến lược marketing. Công tác hoạch định chiến lược marketing tốt, kịp thời sẽ giúp công ty có thể chủ động trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, nhanh chóng đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏi mới của thị trường . Đồng thời, điều đó cũng tạo điều kiện thuận lợi và chủ động để doanh nghiệp chuẩn bị những nguồn lực tốt nhất nhằm thực hiện các chiến lược, kế hoạch đạt hiệu quả cao . Việc hoạch định chiến lược là một quá trình nhận xét , phân tích , đánh giá và lựa chọn các phương án khả thi trên cơ sở xác định mục tiêu của doanh nghiệp . Hoạch định được chiến lược marketing đúng đắn sẽ giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp : Tư duy và dự đoán có hệ thống các tình huống xảy ra trong kinh doanh , từ đó đề ra các biện pháp khắc phục , giải quyết Giúp cho doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể trong hoạt động marketing và trong hoạt động kinh doanh Phối hợp hoạt động marketing với các hoạt động khác trong doanh nghiệp một cách hữu hiệu hơn Hướng các hoạt động marketing tập trung vào chính sách và mục tiêu của doanh nghiệp Giúp cho doanh nghiệp sẵn sàng ứng phó và đối phó với những thay đổi của môi trương marketing Phát triển các tiêu chuẩn kiểm tra nhằm kiểm tra các hoạt động marketing trong doanh nghiệp đi đúng với mục tiêu đề ra Để việc hoạch định chiến lược marketing trong doanh nghiệp được tốt , tôi xin kiến nghị một tiến trình hoạch định chiến lược marketing , bao gồm các bước như sau : Bước 1 : Khảo sát , nghiên cứu tổng thể thị trường Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường , bao gồm nghiên cứu các vấn đề sau : Nghiên cứu các loại sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường hoặc các sản phẩm chưa hiện diện ở khu vực thị trường này nhưng đã xuất hiện ở thị trường khác . Các vấn đề cần quan tâm đến là mẫu mã , giá cả , chất lượng , các sản phẩm có khả năng thay thế , những lợi thế của sản phẩm trong môi trường kinh doanh so với các sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh cũng như các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp . Các vấn đề cần tiếp cận là qui mô hoạt động kinh doanh , thị trường mục tiêu , hệ thống phân phối ...trên cơ sở đó , dự toán đường hướng chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh như thế nào Bước 2 : Thiết lập các mục tiêu Thiết lập hệ thống mục tiêu cho hoạt động marketing như mục tiêu thâm nhập thị trường , mục tiêu phân phối sản phẩm , mục tiêu giới thiệu sản phẩm...Ngoài ra , còn phải xác định mục tiêu cho từng bộ phận chức năng , cho từng đơn vị cơ sở cũng như cho từng chương trình hoạt động marketing . Khi thiết lập hệ thống mục tiêu , doanh nghiệp phải lưu ý đến một số điểm như thời gian triển khai chương trình marketing , thời gian hoàn thành , nhân lực tham gia , khu vực hoặc địa điểm để triển khai chương trình thuận lợi cho khách hàng mục tiêu Bước 3 : Phát triển các tiền đề để hoạch định Các vấn đề đã được khảo sát , các số dữ liệu đã được thu thập được tiến hành nghiên cứu , phân tích , để làm cơ sở cho việc hoạch định , xây dựng các phương án trong chiến lược marketing Bước 4 : Xác định các phương án Phân tích các phương án đã được xây dựng ở bước 3 nhằm tìm ra các ưu khuyết điểm của từng phương án Bước 5 : So sánh và đánh giá các phương án So sánh và đánh giá các phương án trên cơ sở so sành các ưu khuyết điểm của từng phương án đồng thời xác định khả năng , nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp có phù hợp với các phương án hoạt động trong chiến lược marketing hay không ? Bước 6 : Lựa chọn phương án Xác định phương án tối ưu trên cơ sở so sánh và đánh giá ở bước 5 . Chọn phương án , chương trình hoạt động , mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi Bước 7 : Hoạch định ngân sách hoạt động marketing Xây dựng ngân sách cho các chương trình hành động , các kế hoạch marketing . Ngân sách này bao gồm phần dự toán cho các chi phí như sau : Chi phí thuê mướn lao động , chi phí mua sắm vật tư , chi phí trang thiết bị cho hoạt động marketing , chi phí văn phòng , chi phí bán hàng , các chi phí quảng cáo , khuyến mãi , và các chi phí khác cho hoạt động marketing trên thị trường ... 3.1.3.1.Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những chính sách có ảnh hưởng lớn và rõ rệt nhất đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Chính vì vậy , doanh nghiệp cần tiến hành thu thập đầy đủ thông tin thị trường về sản phẩm và nghiên cứu , đánh giá đầy đủ nhất những ảnh hưởng mà mỗi sản phẩm mà doanh nghiệp hoạch định trước khi thực hiện , Theo tôi , với đặc điểm đặc trưng , riêng biệt của mỗi loại hình , kinh doanh của công ty , để sản phẩm có thể chiếm lĩnh thị trường , đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng , trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau để nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng trên thị trường: Phân loại đội ngũ cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp theo đúng nhiệm vụ, chức năng của họ trong thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Doanh nghiệp phải mở các lớp đào tạo, huấn luyện để cho nhân viên am hiểu qui trình công nghệ , tạo điều kiện cho công nhân dễ dàng trong việc tiếp thu và thao tác, vận hành qui trình phục vụ khách. Doanh nghiệp phải thường xuyên giáo dục cho từng công nhân, ý thức được trách nhiệm của mình, nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ. Thường xuyên có công tác kiểm tra chất lượng các nguyên liệu đầu vào, cố gắng thực hiện việc đánh giá theo định kỳ các nhà cung cấp nguyên liệu và phụ liệu khác Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để rút ra những ưu điểm áp dụng vào việc sản xuất sản phẩm cho doanh nghiệp. Đồng thời cần phải xác định được đối thủ cạnh tranh để biết được mức độ an toàn của doanh nghiệp. 3.1.3.2.Chính sách giá : Để có thể xây dựng một cơ chế giá linh hoạt, phù hợp với sự biến đổi nhanh chóng của thị trường quốc tế cũng như trong nước, theo tôi, doanh nghiệp nên thực hiện một số chính sách giá như sau : Đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm muốn xâm nhập thị trường mới , nên áp dụng chính sách giá xâm nhập thị trường với giá bán rẻ hơn hoặc ngang bằng với các sản phẩm cùng loại đang hiện diện trên thị trường nhằm thu hút khách hàng . Đối với những khách hàng lớn, có uy tín, có mối quan hệ lâu năm hoặc những khách hàng có khả năng tiêu thụ số lượng lớn, doanh nghiệp nên áp dụng chính sách điều chỉnh giá, giảm giá hoặc giá phân biệt ưu đãi đối với các loại khách hàng này, Những loại khách hàng này có thế là những tập đoàn, tổng công ty, hoặc là khách hàng của một thị trường mới . Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá phân khúc vào những thị trường có những đặc điểm địa lý khác nhau. Đi đôi với chính sách giá phân khúc là chính sách giá khuyến mãi theo từng thời kỳ, từng khu vực thị trường. Sự kết hợp chính sách giá này sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện phát triển trên những thị trường mới, thu hút được khách hàng mới .... Ngoài ra, việc định giá cho các sản phẩm, theo tôi, nên căn cứ theo ba yếu tố chủ yếu sau : Thứ nhất là , phải ước lượng đúng mức cầu sản phẩm. Qua đó, doanh nghiệp mới xác định phương pháp định giá cho hợp lý. Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá hoặc dich vụ bán cho khách hàng. Do đó, trong việc định giá cần dự kiến đến khối lượng sản phẩm bán được và dự tính mức giá cao nhất mà khách hàng có thể chấp nhận được. Khối lượng sản phẩm bán được lai phụ thuộc vào sức mua của thị trường tức là nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu này lại do sức hấp dẫn của sản phẩm khách hàng cao hay thấp, khách hàng có thích mua loại sản phẩm của doanh nghiệp không ? Tính quy luật chung của hàng hoá la khi mua giá cao thì ít người mua và giá hạ thì nhiều người mua . Do vậy , doanh nghiệp cần chọn ra được phương án giá tối ưu mới có thể thu được lợi nhuận lớn nhất . Hai là , doanh nghiệp phải tính toán và tiết kiệm được chi phí sản xuất để có cơ sở hạ giá thành đơn vị sản phẩm . Chi phí ngoài sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm là hai yếu tố trong việc xác định giá cả và cần thiết cho việc đặt giá nền . Doanh nghiệp muốn tồn tai thì giá bán sản phẩm phải bù đắp được chi phí trên và đảm bảo có lãi . Ba là , doanh nghiệp phải nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh và xác định thị trường mục tiêu của mình để có thể hoạch định một chiến lược giá cạnh tranh có hiệu quả . Như vậy, nếu xây dựng một chính sách giá cả đúng đắn sẽ góp phần vào sự phồn thịnh và phát triển của doanh nghiệp 3.1.3.3 Xúc tiến Đối với doanh nghiệp hiện nay , theo tôi , phải đẩy mạnh các hình thức hoạt động như : chào hàng ,quảng cáo , khuyến mại và tham gia hội chợ . Đây là những hoạt động nằm trong chiến lược chiêu thị của một doanh nghiệp . Chào hàng : Doanh nghiệp cần phải tổ chức tiếp thị thường xuyên tiếp cận các khách hàng để giới thiệu sản phẩm , cung cấp trực tiếp những thông tin cần thiết của sản phẩm đến khách hàng . Chào hàng là một biện pháp hữu hiệu giúp cho khách hàng hiểu rõ được sản phẩm của doanh nghiệp . Trong việc chào hàng , nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn nên doanh nghiệp phải biết tuyển chọn , bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng. Quảng cáo : Quảng cáo là các công cụ sử dụng để chuyển những thông tin có tính thuyết phục đến khách hàng và công chúng . Quảng cáo còn là nghệ thuật sử dụng các phượng tiện tuyên truyền để đưa thông tin về hàng hoá , dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng. Đối với hoạt động quảng cáo , doanh nghiệp cần tập trung vào hai nội dung chính là quảng cáo giới thiệu sản phẩm và quảng cáo mang nội dung thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm . Cụ thể như sau : Đối với quảng cáo giới thiệu sản phẩm , doanh nghiệp cần cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm như tính năng, chủng loại , giá cả , địa điểm phân phối ... đến khách hàng nhằm giúp khách hàng có được những thông tin cần thiết về sản phẩm Đối với loại quảng cáo thuyết phuc , doanh nghiệp cần tập trung vào việc quảng cáo những ưu điểm của sản phẩm , làm nổi bật ưu điểm này lên nhằm tạo ra niềm tin nơi khách hàng , thuyết phuc khách hàng sử dụng sản phẩm . Tuy nhiên , sử dụng lối quảng cáo thuyết phục này đòi hỏi phải biết chắc sự vượt trội hơn của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh để không bị phản công lại và việc quảng cáo cần phải tiến hành rộng rãi ở nhiều điểm trên thị trường với số lần quảng cáo nhiều mới đạt hiệu quả cao . Quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu , cần cù , tư duy sáng tạo và mang tính nghệ thuật nhưng chi phí lại cao . Quảng cáo là lĩnh vực không thể thiếu cho mỗi doanh nghiệp . Vì vậy , doanh nghiệp nên sử dụng quảng cáo một cách thiết thực , tránh phô trương , lãng phí , kém hiệu quả . Để cho hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả , doanh nghiệp nên thực hiện một số biện pháp sau : Áp dụng nguyên tắc AIDA trong việc quảng cáo tuyên truyền thông tin đến khách hàng Tham gia hội chợ , triển lãm , phải có những vật tư phục vụ xúc tiến bán hàng như : Catalogue , áp phích , tranh ảnh ... Các phương tiện quảng cáo nên tập trung và có tính hiệu quả như quảng cáo trên báo chí , tạp chí . Tham gia hội chợ triển lãm Cần xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược phát triển kinh tế , xã hội từ nay đến 2020 : Trong những năm qua , hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đạt được những thành tựu đáng kể . Doanh nghiệp đã và đang mở rộng qui mô, tuy nhiên , trước những biến động , thay đổi nhanh chóng của thị trường trong và ngoài nước , doanh nghiệp cần phải có sự quan tâm và đầu tư đúng mức vào hoạt động nghiên cứu thị trường Để phát triển hơn nữa trong tương lai , doanh nghiệp cần phải tăng cường các hoạt động như : Nghiên cứu thị trường , tiếp cận khách hàng , quan hệ khách hàng , hệ thống phân phối , tiêu thụ sản phẩm và nhất là phải xây dựng một chiến lược marketing Mix cho thị trường nội địa và một chiến lược xuất khẩu cho thị trường quổc tế . Điều này , sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thường xuyên tổ chức đánh giá một cách chân thực về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận trong doanh nghiệp để rút ra những điểm mạnh - yếu , từ đó đề ra một chiến lược kinh doanh lâu dài . Ở đây , doanh nghiệp cần sử dụng phương pháp phân tích điểm mạnh - yếu , cơ hội – nguy cơ và thách thức để xây dựng chiến lược kinh doanh Đầu tư một khoản chi phí cần thiết cho công tác marketing như tổ chức nghiên cứu thị trường nước ngoài , nghiên cứu cải tiến các sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Kết Luận Từ năm 1990-2004 lực lượng kinh doanh lữ hành ngàycàng phát triển, có bước trưởng thành, thực sự là chiếc cầu nối giữa khách du lịch với các nhà cung cấp dịch vụ tại Việt Nam. Các doanh nghiệp lữ hành thể hiện rõ vai trò phân phoói sản phẩm không chỉ cho ngành du lịch mà cho cả các ngành kinh tế quốc dân khác. Đến tháng 12/2004 toàn ngành co 329 doang nghiệp được cấp giấy phếp kinh doanh lữ hành quốc tế trong đó có 123 doanh nghiệp nhà nước, trong đó có 157 công ty trách nhiệm hữu hạn, 38 công ty ccổ phần, 8 liên doanh, và 3 công ty tư nhân, với 2.462 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa. Trên đây là một số nét cơ bản về hoạt động marketing của công ty . Để có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh , theo tôi , doanh nghiệp nên có những thay đổi nhất định về nhiều mặt và thực hiện nhiều biện pháp khác nhau . Trong đó , hoạt động marketing có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình kinh doanh phát triển đi lên của doanh nghiệp , nhất là hiện nay , trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới nói chung . Trong vòng năm năm thành lập, doanh nghiệp đã từng bước phát triển, nhìn trên bảng tổng kết kinh doanh đang dần tìm được vị trí đứng trên thị trường. Với một doangh nhiệp non trẻ thì bước đầu dường như là khá thuận lợi, và nhiều cơ hội đang mở ra cho doanh nghiệp, đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO là hoạt dọng truỳen thongđttttxvđđuowpPhHIHình thức này có ưư nănă ng truyêền thô ng nhanh, dêễ g()Chiến