Bảy sai lầm phổ biến trong tiếp thị

Bảy sai lầm phổ biến trong tiếp thị Geoffrey James Những kẻ ngốc có thể làm chậm sự tăng trưởng và phát triển doanh thu của bạn, thậm chí đẩy bạn ra khỏi thương trường. Trong hơn một thập niên qua, tôi đã viết về quá trình bán hàng và tiếp thị, tôi đã phỏng vấn hàng trăm doanh nhân tại các công ty nhỏ và vừa. Tôi cũng thường xuyên theo dõi những công ty phát triển, chậm phát triển và những công ty không phát triển. Sau một thời gian, khá dễ dàng để nhận ra những gì cần phải làm và những gì không, đặc biệt là khi nói đến bán hàng và tiếp thị. Dưới đây là bảy sai lầm tiếp thị mà tôi thường gặp: 1. Xem tiếp thị là chức năng chiến lược Không nên khoác nhầm áo cho tiếp thị Trái ngược với niềm tin bấy lâu nay, tiếp thị thật ra không phải là chức năng chiến lược. Tiếp thị là (hoặc, đúng hơn, nên là) một chức năng chiến thuật, nó chỉ có những trách nhiệm chính như: • Cung cấp hàng hóa, dịch vụ có chất lượng tốt • Tạo sự thoải mái cho khách hàng. Tiếp thị chủ yếu là thực hiện công việc thông qua cách nói chuyện, là tất cả những gì thuộc về chiến thuật. Tại đây, các cuộc thảo luận của “chiến lược thị trường” là một sự lãng phí vô nghĩa. 2. Thông điệp tiếp thị mù mờ Theo kinh nghiệm của tôi, 95% các thông điệp tiếp thị và bán hàng từ các công ty nhỏ đến công ty vừa thường khó hiểu, rập khuôn và nặng tính quan liêu (các nhà quản lý tại đây thường nghĩ rằng mệnh lệnh của họ sẽ không được đội ngũ nhân viên thực hiện nghiêm túc nếu họ không sử dụng tất cả các quyền hạn). Trớ trêu thay, sự thật thì ngược lại: Không có gì làm cho một thông điệp dễ hiểu bằng sự đơn giản. 3. Tiếp thị sản phẩm tồi Các doanh nhân đôi khi giả định tiếp thị tốt có thể đánh bóng hoặc sửa chữa các vấn đề sản phẩm, nhưng họ không thể. Trong thực tế, hiệu quả tiếp thị kết hợp với một sản phẩm tệ hại có thể làm cho sản phẩm đó trở nên tệ hại hơn. Nếu sản phẩm của bạn không phải là tốt trong phân khúc của nó, hay trong khu vực của nó hoặc nó không bình thường và đủ để phân biệt chính nó với những sản phẩm khác. Bạn nên tập trung 100% nguồn lực của bạn vào việc khắc phục và sửa chữa nó. Bạn nhớ đừng bao giờ tiếp thị các sản phẩm không đạt chuẩn mà bạn bất đắc dĩ phải sở hữu. 4. Đo lường kết quả không chính xác Nhiều doanh nhân cho rằng tiếp thị là hoạt động đơn giản và có thể đo lường kết quả công việc từ: Tài liệu quảng cáo, video quảng cáo, truyền hình thương mại, công cụ bán hàng Thật không may cho họ chút nào cả, bởi vì những thứ trên chưa chắc đã được kết nối hiệu quả với hoạt động tiếp thị. Cách duy nhất để đo lường mức độ hoạt động tiếp thị, bất kể quy mô của công ty, là tỷ lệ chuyển đổi (khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện hữu) và lợi nhuận cuối cùng. Bán hàng là kết quả trực tiếp từ hoạt động tiếp thị và bản thân hoạt động tiếp thị cần có những điều kiện cần thiết để tạo ra doanh số bán hàng. 5. Chào hàng khi chưa đủ điều kiện Tiếp thị có thể tạo ra doanh số bán hàng và ngược lại, có thể không nếu hàng hóa của bạn không đạt chất lượng hoặc giá quá “chát”. Nhất là khi bạn cố đẩy chi phí “trên trời” về phía người tiêu dùng sẽ làm cho họ không có tiềm năng theo đuổi và sẽ không bao giờ quay lại. Sự mơ hồ chắc chắn sẽ dẫn đến kết quả lãng phí cho sự nổ lực. Tệ hơn nữa là những nhân viên tiếp thị đổ lỗi cho nhau khi thu nhập thấp hơn dự kiến. 6. Phóng đại năng lực Các chủ doanh nghiệp thường giả định rằng phát hành các tài liệu quảng cáo và xây dựng các trang Web ưa thích làm cho một doanh nghiệp nhỏ xuất hiện chuyên nghiệp hơn. Đáng tiếc là, khách hàng chỉ ấn tượng bởi năng lực thật sự của công ty đó. Những gì có thể gây ấn tượng cho khách hàng của bạn có thể đơn giản hơn nhưng phải thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng, ví dụ: cung cấp các giải pháp tư vấn trên website hoặc hướng dẫn cho khách hàng của bạn (các đại lý) làm cách nào để họ phục vụ khách hàng của họ tốt hơn với sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận trên sẽ tạo ra người tiêu dùng tiềm năng nhiều hơn là tiếp thị. 7. Không xây dựng quy trình bán hàng Nếu không có mục tiêu rõ ràng, bạn sẽ không biết được là mình đang đi về đâu Bán hàng mà không có một quy trình cụ thể tương tự như đang bay mà không có một kế hoạch của chuyến bay: bạn sẽ đáp xuống một nơi nào đó, nhưng có lẽ đó không phải là nơi bạn muốn đi. Mọi người đều có thể thu được lợi ích nếu họ biết cách phát triển và thực hiện theo một quy trình bán hàng hiệu quả. Đầu tiên, nó cho phép bạn theo dõi những gì đang làm (và những gì không làm). Tiếp theo, một quy trình bán hàng làm cho công ty của bạn có nhiều khả năng phát triển hơn và bạn cũng trở nên thành công hơn. Điều này không có nghĩa là, bằng cách này bạn cần phải hiểu được tất cả các sự phức tạp về nó để rồi bỏ qua việc xác định các hoạt động, các sự kiện quan trọng và đo lường những gì xảy ra ở mỗi bước. Rất nhiều công ty mắc phải những sai lầm trên cùng với nhiều sai lầm khác nữa nhưng những vấn đề đó thường không xảy ra ở các công ty nhỏ. Tuy nhiên, các công ty lớn thường phải mất nhiều thời gian hơn để khắc phục những sai lầm. Nếu bạn quan tâm trong việc làm thế nào để tránh các sai lầm nói trên, hãy đọc kỹ bài này.