Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 8: Lập kế hoạch bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO CHƢƠNG 8 1 LOGO NỘI DUNG 2 DỰ BÁO LẬP MỤC TIÊU LẬP CHÍNH SÁCH DỰ TRÙ NGÂN SÁCH XÂY DỰNG, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG LOGO NỘI DUNG 3 XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐẶT HÀNG QUẢN LÝ TỒN KHO XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT LOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG 1. Khái niệm Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của một công ty đối với từng mặt hàng trong thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia. 2. Tầm quan trọng của việc dự báo Dự báo bán hàng là một phần rất quan trọng trong lập kế hoạch bán hàng. Là cơ sở để giám đốc bán hàng tính toán khối lượng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sáchDự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4 LOGO I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 5 yếu tố khác Sức cầu Năng Lực TT Năng lực BH Doanh số Các yếu tố cần cân nhắc khi thực hiện dự báo bán hàng LOGO I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 3. Các phƣơng pháp dự báo Định tính Nhân quả Chuỗi thời gian Mô phỏng LOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG Về chất lượng Về số lượng Phương pháp LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là các chỉ tiêu mà các nhà quản trị bán hàng đưa ra và mong muốn lực lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. 2. Ý nghĩa việc lập mục tiêu bán hàng - Kiểm soát hoạt động bán hàng - Khuyến khích lực lượng bán hàng - Đánh giá hiệu quả và năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. 8 LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3. Phân loại mục tiêu bán hàng M Ụ C T I Ê U 9 MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 4. Các yêu cầu khi lập mục tiêu 10 M Mesurable Đo lƣờng đƣợc A Agreed Sự đồng thuận, tham gia của mọi thành viên R Realistic Khả năng thực thi T Timing Thời gian thực hiện mục tiêu Đáp ứng yêu cầu SMART S Specific Đầy đủ LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1. Định nghĩa Chính sách bán hàng là những chính sách cần chuẩn bị để cống hiến ra thị trường nhằm đạt được hiệu quả trong bán hàng. Chính sách bán hàng ứng dụng cho cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 11 LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 2. Các loại chính sách bán hàng 12 Các chính sách phi vật chất khác (y tế, phúc lợi) Chính sách đào tạo Chính sách về nghề nghiệp (thăng chức, thuyên chuyển..) Chính sách về lương thưởng (lương, hoa hồng) •Chính sách dành cho lực lƣợng bán hàng. LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 13 Chính sách về hỗ trợ bán hàng Chính sách về hàng hóa Chính sách vận chuyển Chính sách khen thưởng Chính sách chiết khấu •Chính sách dành cho nhà phân phối Chính sách giá (giá ưu đãi, bảo vệ giá) Chính sách tín dụng, công nợ LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 14 Chính sách hỗ trợ kỹ thuật Chính sách vận chuyển Chính sách về hàng hóa Chính sách tín dụng Chính sách giá •Chính sách dành cho khách hàng LOGO IV. DỰ TRÙ NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 2. Lợi ích từ việc dự trù ngân sách: - Cân đối dòng tiền mặt - Quản lý chi phí hiệu quả - Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu 3. Căn cứ của việc dự trù ngân sách - Doanh thu - Chi phí bán hàng (của lực lượng bán hàng và chi phí bán hàng khác) - Chi phí hành chánh - Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng) - Chi phí động viên - Chi phí khác 15 LOGO V. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ TRÌNH BÁN HÀNG 1. Lý do phải phân chia khu vực bán hàng - Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp. - Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của nhân viên bán hàng. - Kiểm soát và đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng. - Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thị khác. - Giảm chi phí bán hàng. - Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng. 16 LOGO V. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ TRÌNH BÁN HÀNG 2. Quy trình thiết lập khu vực bán hàng Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thị trường  Phân chia thị trường thành nhiều khu vực khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc Các khu vực (vùng) bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau Thiết kế nguyên tắc phân chia khu vực (vùng) bán hàng 17 LOGO V. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ TRÌNH BÁN HÀNG 3. Lộ trình bán hàng Trên mỗi khu vực (vùng) bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất. 18 LOGO VI. BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1. Các thành phần của bảng kế hoạch bán hàng - Ngày tháng và con số - Tên của kế hoạch - Người phụ trách - Mục tiêu - Tiến trình hành động - Thời gian - Chi phí - Cách đánh giá 19 LOGO VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 20 20/30 Quản lý tồn kho Là sử dụng tập hợp các kỹ thuật để quản lý mức tồn kho sản phẩm với mục tiêu là giảm chi phí tồn kho càng nhiều càng tốt nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Hàng tồn kho trong hoạt động bán hàng . Là sản phẩm, hàng hoá do nhà SX, nhà phân phối tồn trữ dàn trải trong suốt quá trình bán hàng nhằm mục đích cung cấp đầy đủ, kịp thời cho khách hàng. 1. Khái niệm quản lý tồn kho LOGO VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 21 1 Tồn kho theo chu kỳ D = X * T X: lượng bán ra bình quân 1 ngày đêm trong chu kỳ (tấn) T: chu kỳ nhập hàng (ngày) 2 Tồn kho theo mùa D = X * C D: lượng dự trữ X: lượng sản phẩm bán ra bình quân 1 ngày C: thời gian gián đoạn không thể sản xuất sản phẩm được 3 Tồn kho an toàn Là loại tồn kho nhằm chống lại những bất trắc do sai số của việc dự báo đưa ra 2. CÁC LOẠI TỒN KHO LOGO VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 3. Mô hình đặt hàng EOQ Đây là mô hình do Ford W. Harris đề xuất năm 1915. Mô hình lượng đặt hàng kinh tế EOQ là một mô hình quản lý hàng tồn kho mang tính chất định lượng được sử dụng để xác định mức tồn kho tối ưu cho doanh nghiệp, trên cơ sở 02 loại chi phí: một là chi phí đặt hàng, hai là chi phí tồn trữ. Mục tiêu của mô hình quản trị hàng tồn kho EOQ sẽ lựa chọn mức tồn kho sao cho ở mức đó tổng hai lọai chi phí này là thấp nhất. 22 LOGO VIII. CHIẾN LƢỢC VÀ CHIẾN THUẬT BÁN HÀNG 1. Chiến lƣợc (xem lại chương 7: Thiết lập chiến lược bán hàng) 2. Chiến thuật Chiến thuật bán hàng là những hành động cụ thể để hiện thực hóa một chiến lược bán hàng của công ty 23