Bài giảng Chương 7: Chiến lược định giá (Pricing Strategy)

11 Chiến lược ñịnh giá (Pricing Strategy) Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải 2 Mục tiêu chương
Ý nghĩa của giá cả trong marketing
Một số yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñịnh giá cho thương hiệu
Các phương thức ñịnh giá & Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Các chiến lược ñịnh giá
Quy trình ñịnh giá
Một số chiến thuật ñiều chỉnh giá 3 Ý nghĩa của giá cả trong marketing
Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng, là những gì họ hy sinh ñể có ñược thương hiệu  giá cả là một thành phần của thương hiệu
Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh khi tung thương hiệu, sản phẩm ra thị trường ñều phải ñịnh giá cho nó 4 Ý nghĩa của giá cả trong marketing
Sau khi ñã ñịnh vị thương hiệu trên thị trường mục tiêu  xây dựng thương hiệu, trong ñó việc ñịnh giá ñóng vai trò quan trọng trong việc hình thành vị trí (ñịnh vị) thương hiệu trên thị trường mục tiêu
Trong marketing mix, duy nhất giá cả là thành phần tạo ra doanh thu, trong khi các yếu tố khác (3Ps) chỉ tạo ra chi phí cho doanh nghiệp 5 Ý nghĩa của giá cả trong marketing
Sự thay ñổi về giá cũng gây phản ứng tức thì (của người tiêu dùng và cả ñối thủ) hơn việc thay ñổi những yếu tố còn lại trong marketing mix
Nhiều công ty thành công song cũng không ít công ty thất bại trong việc ñịnh giá thương hiệu, sản phẩm của mình  phụ thuộc vào cách tiếp cận của công ty với quy trình ñịnh giá 6 Những yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñịnh giá Yếu tố bên trong: -Mục tiêu marketing -Chiến lược marketing mix -Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống của sản phẩm -Chi phí Yếu tố bên ngoài: -Tính chất cạnh tranh của thị trường -Số cầu -Giá cả hàng hóa của ñối thủ cạnh tranh -Chính sách quản lý giá của nhà nước Các quyết ñịnh về giá 2Yếu tố bên ngoài
Tính chất cạnh tranh của thị trường
Số cầu (Demand)
Giá cả hàng hóa của các ñối thủ cạnh tranh
Các ràng buộc của luật pháp và chính sách nhà nước 7 8 Tính chất cạnh tranh của thị trường
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:
hàng hóa ñồng nhất
nhiều người bán và nhiều người mua
người bán và người mua là người chấp nhận giá theo quy luật cung cầu  vai trò của marketing rất mờ nhạt  Muối ăn
Thị trường ñộc quyền nhóm:
một số ít người bán, nhiều người mua
người bán có quyền ñịnh giá  những người bán rất nhạy cảm với chiến lược marketing của các ñối thủ  Dịch vụ Internet, ñiện thoại.. 9 Tính chất cạnh tranh của thị trường
Thị trường cạnh tranh nhưng có hướng ñộc quyền:
nhiều người mua và người bán
sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau có ñộ khác biệt khá lớn về chất lượng, mẫu mã, ñặc ñiểm hay dịch vụ gia tăng kèm theo  khoảng giá rộng
không có sản phẩm thay thế hoàn toàn và người mua trung thành sẽ chịu mua hàng ở các mức giá khác nhau này
người bán ñược quyền ñịnh giá khác nhau cho các sản phẩm của họ  ảnh hưởng của chiến lược marketing từ các ñối thủ là không lớn  Thị trường thuốc tây, xe máy, ñồ ñiện tử.. 10 Tính chất cạnh tranh của thị trường
Thị trường ñộc quyền hoàn toàn:
một người bán và nhiều người mua
theo ñuổi nhiều dạng chiến lược về giá:
giá có thể thấp hơn chi phí (trợ giá cho dịch vụ vận tải hành khách công cộng)
giá rất cao ñể hạn chế tiêu thụ (rượu, thuốc lá với thuế suất 100%)
dưới sự ñiều tiết của nhà nước, doanh nghiệp ñộc quyền thường ñưa ra mức giá với mức lời hợp lý ñủ bù ñắp chi phí kinh doanh và một phần lợi nhuận tái ñầu tư vào sản xuất hoặc mở rộng quy mô
EVN 11 Số cầu (Demand)
Mỗi mức giá mà công ty ñưa ra sẽ dẫn ñến một mức cầu khác nhau  thể hiện sự nhạy cảm về giá của cầu sản phẩm
ðể ñịnh giá  công ty cần xác ñịnh hệ số co giãn của cầu ñối với giá khi ñịnh giá
E(D) <1  cầu co giãn ít
E(D) >1  cầu co giãn nhiều  giá cả phải giảm xuống một mức thích hợp  khả năng làm tăng doanh thu ðộ co giãn của cầu theo giá = % thay ñổi trong lượng cầu % thay ñổi về giá 12
Cầu ít co giãn theo giá trong những trường hợp sau:
Có ít sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cạnh tranh
Người mua không ñể ý tới giá của sản phẩm
Người mua chậm thay ñổi thói quen mua sắm lẫn việc ñi tìm sản phẩm với giá thấp hơn
Người mua nghĩ giá cao là do chất lượng ñược cải tiến hay do hậu quả của lạm phát Số cầu (Demand) 313 Giá cả hàng hóa của ñối thủ cạnh tranh
Giá cả hàng hóa và phản ứng của các ñối thủ về giá giúp công ty xác ñịnh khoảng giá của mình
Thường ñược người tiêu dùng sử dụng như mức giá tham khảo khi so sánh chất lượng và giá cả các sản phẩm tương ñương trên thị trường  công ty cần ñiều chỉnh giá thương hiệu, sản phẩm của mình cho phù hợp với quy luật cạnh tranh 14 Chế ñộ, chính sách của nhà nước
Ràng buộc của luật pháp mà doanh nghiệp cần chấp hành khi ñịnh giá
Cấm bán phá giá, liên kết giá nhằm tạo thế ñộc quyền nhóm  khuyến khích nền kinh tế tự do cạnh tranh
Một vài mặt hàng chịu ñiều tiết giá của nhà nước do ảnh hưởng tới an sinh xã hội như ñiện, nước, viễn thông.. Yếu tố bên trong
Mục tiêu marketing của công ty
Chiến lược marketing mix
Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống của sản phẩm
Chi phí 15 16 Mục tiêu marketing của công ty
Mục tiêu tồn tại:  ñịnh mức giá thấp ñể tồn tại trong thị trường cạnh tranh gay gắt  chưa quan tâm tới lợi nhuận, tồn tại ñể chờ thời cơ phát triển
Mục tiêu tối ña hóa lợi nhuận trước mắt:
ước lượng số cầu và chi phí ứng với các mức giá khác nhau  lựa chọn mức giá ñảm bảo thu ñược lợi nhuận trước mắt cao nhất ñể bù ñắp chi phí  giá hớt váng trong giai ñoạn giới thiệu (phân tích sau) 17 Mục tiêu marketing của công ty
Mục tiêu tối ña hóa doanh số (thị phần):
cần tận dụng tối ña công suất thiết bị, bảo ñảm việc làm cho người lao ñộng
bán hàng khối lượng lớn  khả năng giảm chi phí về lâu dài là cao (tính kinh tế về quy mô)  lợi nhuận tổng thể tăng và dẫn ñầu thị phần so với các ñối thủ khác  công ty phải chấp nhận việc ñịnh một mức giá thấp ngay từ ñầu  giá thẩm thấu (còn gọi là giá thâm nhập, sẽ ñược phân tích ở phần sau) 18 Mục tiêu marketing của công ty
Mục tiêu dẫn ñầu về chất lượng sản phẩm:
ñặt chỉ tiêu chất lượng tốt nhất trên thị trường  ñòi hỏi ñịnh giá cao ñể bù ñắp chi phí cao về R&D, kiểm soát chất lượng sản phẩm..
Mục tiêu giữ thế ổn ñịnh, tránh những phản ứng bất lợi về giá từ ñối thủ cạnh tranh:
né tránh cạnh tranh về giá
chú ý nhiều về các chỉ tiêu chất lượng và những dịch vụ sau khi bán  cạnh tranh bằng 3Ps còn lại trong marketing mix 419 Chiến lược marketing mix
Quyết ñịnh về giá cần có sự liên kết chặt chẽ với việc thiết kế, sản xuất sản phẩm, kế hoạch phân phối và quyết ñịnh xúc tiến  nhằm tạo ra một chương trình marketing mix (4Ps) ñồng bộ, hiệu quả 20 Chiến lược marketing mix
Giá cả và vị trí thương hiệu có quan hệ mật thiết với nhau
ðịnh vị cao không thể tương ñồng với giá thấp và ngược lại
Giá cả cũng quan hệ chặt chẽ với khuyến mại vì giá là công cụ ñể thực hiện khuyến mại
Quảng cáo tác ñộng ñến việc khách hàng phản ứng mức khác biệt giá cả so với ñối thủ cạnh tranh, làm thay ñổi ñộ nhạy về giá của khách hàng
Quảng cáo tập trung vào giá  tăng ñộ nhạy về giá, quảng cáo tập trung vào sự khác biệt  giảm ñộ nhạy về giá
Tide trắng sạch, Omo và Surf 21 Chiến lược marketing mix
Trong trường hợp ñưa ra giá sản phẩm trước, công ty cần có chiến lược cho các thành phần khác của marketing mix tương ứng với mức giá ñó
Honda Vietnam ñưa ra thị trường thương hiệu xe Wave Alpha với ý ñịnh cạnh tranh về giá trong phân khúc thị trường xe cấp thấp  giá cả là ñối tượng dùng ñể ñịnh vị, xác ñịnh thị trường, quyết ñịnh ñặc ñiểm và phí tổn của sản phẩm (chất lượng, xúc tiến và phân phối) 22 Chiến lược marketing mix
Kết luận:
Nếu giá cả là yếu tố dùng cho việc ñịnh vị  giá cả sẽ ảnh hưởng tới các công cụ khác của marketing mix
Ngược lại, nếu thương hiệu ñược ñịnh vị dựa trên các yếu tố phi giá cả thì các quyết ñịnh về chất lượng, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh tới giá cả 23 Vị trí trên ñường biểu diễn của chu kỳ sống sản phẩm
Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống khác nhau dựa trên ñặc tính của nó
Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống ảnh hưởng ñến quyết ñịnh về giá, mỗi vị trí khác nhau có mức giá khác nhau do ảnh hưởng của số cầu
Giai ñoạn giới thiệu phải có giá cả phù hợp ñể thu hút ñược khách hàng, từ ñó làm cơ sở ñể ñịnh giá trong các giai ñoạn khác của vòng ñời sản phẩm 24 Chi phí
ðịnh giá sản phẩm dựa trên chi phí là một trong những cách phổ biến mà doanh nghiệp hay sử dụng
Dựa trên chi phí, doanh nghiệp mong muốn giá bán sản phẩm cao hơn mức chi phí ñể có thể:
bù ñắp chi phí và
kiếm thêm một phần lợi nhuận tương xứng với mức ñộ rủi ro trong kinh doanh  (xem thêm phần ñịnh giá trên cơ sở chi phí, sẽ phân tích sau) 525 Các phương thức ñịnh giá
Ba cách tiếp cận chính
ðịnh giá trên cơ sở chi phí (cost-driven pricing)
ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh (competition-driven pricing)
ðịnh giá trên cơ sở giá trị khách hàng (customer- driven pricing) 26 Các phương thức ñịnh giá
Chi phí sản xuất là cơ sở cho giá sàn (bán thấp hơn doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ)
ðộ nhạy của cầu theo giá là cơ sở xác ñịnh giá trần (vượt qua giá này cầu sẽ bằng không (0) và khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm thay thế)
Khoảng dao ñộng về giá: (giá sàn – giá trần)
Chiến lược giá cho thương hiệu sẽ quyết ñịnh giá trong khoảng dao ñộng này 27 ðịnh giá trên cơ sở chi phí
ðược xem là phương pháp phổ biến nhất và hợp pháp nhất
ðịnh giá cộng chi phí
ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu
ðịnh giá cộng chi phí ñược xem là phương pháp ñơn giản nhất
Cộng thêm một phần lợi nhuận chuẩn (standard mark-up) vào chi phí sản xuất, phân phối và quảng bá thương hiệu, phần lợi nhuận này thay ñổi tùy theo từng loại sản phẩm
G = Z + m (giá = chi phí + lợi nhuận chuẩn)  Không hợp lý lắm vì bỏ qua yếu tố số cầu và sự cạnh tranh trên thị trường 28 ðịnh giá trên cơ sở chi phí
ðịnh giá cộng chi phí ñược sử dụng khá phổ biến do:
Nhà sản xuất hiểu rõ chi phi sản xuất hơn cầu trên thị trường, chỉ cần cộng thêm phần lợi nhuận là xong việc ñịnh giá
Nếu các nhà sản xuất cùng sử dụng phương pháp này  cạnh tranh sẽ bớt gay gắt
Nhà sản xuất cảm thấy an toàn vì giá cao hơn chi phí (nếu bán ñược chắc chắn có lãi)
Về mặt tâm lý, phương pháp này mang tính công bằng cho cả người bán và người mua 29 ðịnh giá trên cơ sở chi phí
ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu (target profit pricing) là cách ñịnh giá dựa vào phân tích ñiểm hòa vốn
Nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ước ñoán sản lượng hòa vốn, khả năng về lượng cầu và lợi nhuận về ñơn vị sản phẩm ñể xác ñịnh tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu 30 ðịnh giá trên cơ sở chi phí Sản lượng hòa vốn Doanh thu hòa vốn Lợi nhuận mục tiêu Biến phí ðịnh phí Tổng chi phí Tổng doanh thu Q P R C 631 ðịnh giá trên cơ sở cảm nhận của khách hàng
ðịnh giá cho thương hiệu,sản phẩm dựa trên cơ sở cảm nhận của khách hàng về giá trị của thương hiệu, sản phẩm
Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thỏa mãn của họ là trọng tâm của phương pháp ñịnh giá này
cà phê vỉa hè – quán cóc
cà phê Highlands, Windows..
cà phê Panorama 32 ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh
Giá cả ñược xác ñịnh tùy theo tình hình cạnh tranh trên thị trường, ít chú ý tới chi phí và số cầu trên thị trường
Giá cả thay ñổi khi công ty xem xét giá trị thương hiệu mình cao hay thấp so với giá trị của các thương hiệu cạnh tranh
ðịnh giá theo cạnh tranh hiện hành
ðịnh giá ñấu thầu kín 33 Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Ba phương pháp ñịnh giá trên ñều có những ưu, nhược ñiểm riêng biệt
Không một phương pháp nào hoàn chỉnh vì chúng ñều tập trung vào một yếu tố và bỏ quên hai yếu tố còn lại  Chi phí, khách hàng và cạnh tranh là những yếu tố ñóng vai trò then chốt trong quá trình xây dựng một chiến lược giá cả thích hợp cho thương hiệu trong từng thị trường mục tiêu cụ thể 34 Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Chiến lược ñịnh giá mang tính chất chiến lược phải là một chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Tập trung vào cả 3 thành phần cơ bản: chi phí, cạnh tranh và khách hàng, kết hợp với các thành phần khác của marketing  xây dựng, củng cố, duy trì vị trí của thương hiệu 35 Chiến lược ñịnh giá
Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá thẩm thấu
Chiến lược giá trung hòa  Các chiến lược giá này ñược thiết lập dựa trên mức ñộ tương quan giữa giá trị và giá cả của thương hiệu so với thương hiệu cạnh tranh trên thị trường mục tiêu 36 Các chiến lược giá Chiến lược hớt váng Chiến lược thẩm thấu Chiến lược trung hòa Giá cả Giá trị 737 Chiến lược giá hớt váng
Thu lợi nhuận (trên một ñơn vị) cao và hy sinh doanh số của thương hiệu
Giá hớt váng ñịnh cao hơn mức giá trị của thương hiệu (cái mà khách hàng mong muốn chi trả)
ðược sử dụng khi ñộ nhạy về giá thấp trong khúc thị trường nhỏ (có thể mang lại lợi nhuận hơn khi bán giá thấp hơn tại khúc thị trường rộng lớn hơn) 38 Chiến lược giá hớt váng
Áp dụng khi tung sản phẩm mới ra thị trường
Khi lượng tiêu thụ chậm lại  giảm giá ñể thu hút khách hàng  lúc này, công ty ñã ñạt lợi nhuận cao từ những phân khúc ban ñầu
ðiện thoại di ñộng, máy tính xách tay (ñặc biệt ñúng với các thương hiệu ñịnh vị ở ñẳng cấp cao) 39 Chiến lược giá hớt váng
ðiều kiện ñể áp dụng chiến lược này:
Khách hàng: ñộ nhạy giá cả thấp do sự khác biệt sản phẩm và quy mô thị trường ñủ ñể thu lợi nhuận
Chi phí: phù hợp khi biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng phí và không ñạt ñược quy mô về hiệu quả kinh tế
Cạnh tranh: ñối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trường, công ty bảo vệ ñược khả năng cạnh tranh của thương hiệu (khác biệt khó bắt chước, ñược luật pháp bảo hộ..) Chiến lược giá hớt váng
Sản phẩm phải thỏa mãn những ñiều kiện:
Sản phẩm ñộc ñáo, có tính ưu việt hơn
Sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó bắt chước
Sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao
Sản phẩm ứng dụng nắm giữ ñộc quyền phát minh, sáng chế 40 41 Chiến lược giá thẩm thấu thị trường
Chiến lược ñịnh giá thấp hơn giá trị của thương hiệu nhằm thu hút ñại ña số khách hàng
Doanh số bán hàng cao, nhưng phải hy sinh lợi nhuận thương hiệu  mục tiêu chiếm lĩnh thị phần ngay từ ñầu 42 Chiến lược giá thẩm thấu thị trường
Các ñiều kiện áp dụng:
Khách hàng: ñộ nhạy về giá cao trong thị trường có quy mô lớn
Lưu ý: Thương hiệu ñịnh vị cao cấp dùng chiến lược này  phá hỏng hình ảnh cao cấp
Chi phí: biến phí thấp trong tổng phí và thị trường có qui mô về tính kinh tế
Cạnh tranh: ñối thủ có thể giảm giá ñể ngăn cản sự xâm nhập của thương hiệu, thuận lợi là khi ñối thủ cạnh tranh không ñủ nguồn lực ñể gây cuộc chiến về giá, hoặc công ty quá nhỏ không gây chú ý từ ñối thủ 843 Chiến lược giá trung hòa
Giá cả thương hiệu ñược ñịnh theo ña số khách hàng, tương xứng với giá trị của nó
Không dùng chính sách giá ñể ñạt thị phần, không tập trung vào vai trò của giá mà sử dụng các thành phần khác của marketing
Khi thị trường không cho phép dùng giá thẩm thấu hay hớt váng thì ta chọn chiến lược này 44 Chiến lược giá trung hòa
ðiều kiện áp dụng:
Khách hàng: khó xác ñịnh ñược giá trị của thương hiệu (vì thương hiệu vừa tham gia vào thị trường), giá quá cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục khách hàng
Chi phí: tỷ lệ biến phí so với tổng phí và qui mô hiệu quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp
Cạnh tranh: sử dụng khi ñối thủ cạnh tranh nhạy với doanh số, luôn tìm cách tấn công giá cả 45 Quy trình ñịnh giá
Ba giai ñoạn:
Thu thập thông tin
Phân tích chiến lược
Hình thành chiến lược giá và xác ñịnh mức giá 46 Thu thập thông tin
Thiếu thông tin hoặc không quan tâm tới thông tin ñể ñịnh giá  dễ thất bại cho chiến lược giá
Người làm marketing thường bỏ qua thông tin về chi phí  làm giá ñể tối ña thị phần hơn lợi nhuận
Nhà quản trị tài chính quên giá trị và ñộng cơ mua hàng của khách  ñịnh giá bù chi phí và thu lợi nhuận hơn là cơ hội thị truờng
Bỏ quên thông tin về năng lực ñối thủ  ñịnh giá trong ngắn hạn mà không ñịnh giá ñể ñối phó khi ñối thủ phản ứng 47 Thu thập thông tin
Tính toán chi phí phải chịu: chi phí sản xuất, dịch vụ khách hàng, sản lượng hòa vốn..
Nhận dạng khách hàng: khách hàng tiềm năng là ai? Tại sao họ mua thương hiệu? Cảm nhận của họ về giá trị khác biệt của thương hiệu? ðộ nhạy giá cả? Vị trí thương hiệu tác ñộng thế nào ñến sự ham muốn mua hàng?
Nhận dạng ñối thủ cạnh tranh: trong hiện tại và tiềm năng? Giá cả và mục tiêu (lợi nhuận, thị phần) của họ? Mức lợi nhuận ñơn vị? Thế mạnh thế yếu của ñối thủ cạnh tranh? Vị trí thương hiệu cạnh tranh, mức ñộ khác biệt hóa và cảm nhận của khách hàng? 48 Phân tích chiến lược
Thông tin thu thập ở trên ñược sử dụng ñể phân tích:
Tài chính: lời lỗ ñơn vị, doanh số cần thiết ñể có lợi nhuận? Doanh số tăng thêm ñể bù chi phí tăng thêm? (quảng cáo, khuyến mại?)
Phân khúc: xác ñịnh giá cả cho từng phân khúc, chúng khác nhau thế nào ñể phản ánh mức ñộ khác nhau về ñộ nhạy giá cả? Chi phí tăng thêm khi phục vụ cho từng phân khúc? Truyền ñạt cho khách hàng như thế nào ñể phản ánh sự khác nhau về giá cả? 949 Phân tích chiến lược
Phân tích cạnh tranh: xem xét, dự ñoán ñối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với chương trình giá cho thương hiệu và xu hướng phản ứng của họ? Phản ứng ñó tác ñộng tới lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn của thương hiệu thế nào? 50 Thiết kế chiến lược
Kết quả của phân tích tài chính sẽ ñịnh ra chiến lược giá cả - giá trị cho thương hiệu
Có thể chọn hớt váng, thẩm thấu hay trung hòa
Chiến lược lựa chọn cần dựa trên cơ sở thông tin và phân tích 51 Một số chiến thuật ñiều chỉnh giá
ðịnh giá cho tập hợp sản phẩm
ðịnh giá phân biệt 52 ðịnh giá cho tập hợp sản phẩm
Chiến thuật ñịnh giá ñể tối ña hóa lợi nhuận cho một nhóm sản phẩm thay vì cho từng sản phẩm riêng lẻ
ðịnh giá cho sản phẩm bổ sung
Máy chụp hình SLR và ống kính
ðịnh giá cho bó sản phẩm: khuyến khích tiêu dùng
Bột giặt và nước xả vải
ðịnh giá theo linh kiện tự chọn
Máy tính và CD-ROM, máy chụp hình và thẻ nhớ
ðịnh giá sản phẩm phụ
Hai sản phẩm chính và phụ cùng sx từ một nguyên liệu
ðịnh giá hai phần
Cước thuê bao tháng và cước gọi thực tế cho dịch vụ ñiện thoại 53 ðịnh giá phân biệt
ðịnh giá phân biệt (Price discrimination): thay ñổi giá cho phù hợp với ñối tượng khách hàng, tình huống, thời gian mua hàng khác nhau chứ không dựa trên chi phí
ðịnh giá theo nhóm khách hàng
Học sinh, sinh viên, người về hưu
ðịnh giá theo khu vực
Nhà hát, máy bay
ðịnh giá theo thời gian sử dụng
Du lịch mùa hè, mùa ñông
Cước ñiện thoại ban ngày, ban ñêm
ðịnh giá theo số lượng mua
Chiết khấu 54 Bài tập thảo luận
Tìm ví dụ về giá phân biệt? Trong ñiều kiện nào có thể áp dụng?
Ví dụ về chiến lược hớt váng, thẩm thấu và trung hòa?