Tổng quan về hoạt động của các ngân hàng thương mại trong thời kỳ hội nhập

ụ ạ ạ ủ ACB. Theo ông Đ Minh Toàn, phó TGĐ ngân hàng ACB, b t c nhân viênỗ ấ ứ đ c nh n vào làm vi c t i ACB đ u ph i tr i qua 6 tu n đào t o nghi p vượ ậ ệ ạ ề ả ả ầ ạ ệ ụ t i TTĐT ACB và s có 2 tu n h c h i công vi c th c ti n v i nh ng nhân viênạ ẽ ầ ọ ỏ ệ ự ễ ớ ữ có kinh nghi m (mentors). Nh v y, nhân viên m i s nhu n nhuy n v i côngệ ư ậ ớ ẽ ầ ễ ớ ngh , quy trình và h c h i kinh nghi m tr c ti p cũng nh có đi u ki n đ t oệ ọ ỏ ệ ự ế ư ề ệ ể ạ m i quan h v i đ ng nghi p ngay t ban đ u. ố ệ ớ ồ ệ ừ ầ M t s b n h c t ph thông c a tôi hi n đang công tác t i ngân hàng ACB choộ ố ạ ọ ừ ổ ủ ệ ạ bi t là ch ng trình đào t o c a ACB mang đ n cho h s t tin ngay khi b tế ươ ạ ủ ế ọ ự ự ắ 14 đ u nh n nhi m v . M i năm, h đ u đ c đào t o chuyên sâu thêm nghi pầ ậ ệ ụ ỗ ọ ề ượ ạ ệ v và trang b thêm ki n th c cũng nh thông tin bên ngoài đ rút kinh nghi m.ụ ị ế ứ ư ể ệ Ngay đ n th i đi m này, ch a m t ai trong s h có ý đ nh đi ngân hàng khácế ờ ể ư ộ ố ọ ị làm vi c b i vì h thích không khí làm vi c và s đãi ng công b ng t i ACB. ệ ở ọ ệ ự ộ ằ ạ T 1997, ACB b t đ u ti p c n nghi p v ngân hàng hi n đ i d i hình th cừ ắ ầ ế ậ ệ ụ ệ ạ ướ ứ c a m t ch ng trình đào t o nghi p v ngân hàng toàn di n kéo dài hai năm,ủ ộ ươ ạ ệ ụ ệ do cac gi ng viên n c ngoài trong lĩnh v c ngân hàng th c hi n. Thông quaả ướ ự ự ệ ch ng trình này, ACB đã n m b t m t cách h th ng các nguyên t c v nươ ắ ắ ộ ệ ố ắ ậ hànhc a m t ngân hàng hi n đ i, các chu n m c và thông l trong qu n lý r iủ ộ ệ ạ ẩ ự ệ ả ủ ro, đ c bi t trong lĩnh v c ngân hàng bán l , và nghiên c u ng d ng trong đi uặ ệ ự ẻ ứ ứ ụ ề ki n Vi t nam.ệ ệ ACB đ c t p đoàn tài chính qu c t (IFC) tài tr m t ch ng trình h tr đàoượ ậ ố ế ợ ộ ươ ỗ ợ t o nghi p v cho nhân viên do ngân hàng Far East bank and Trust Companyạ ệ ụ (FEBTC) c a philippines th c hi n. Các c p đi u hành đã đ c tham gia cácủ ự ệ ấ ề ượ khoá h c v qu n tr ngân hàng c a trung tâm đào t o ngân hàng (Bank trainningọ ề ả ị ủ ạ Center) H. C u trúc v n và c c u t ch c (Capital structure & organizationalấ ố ơ ấ ổ ứ structure) a) C u trúc v n c a ACBấ ố ủ Trong khi ph n l n các NHTMCP trong n c có các c đông ch y u là các t pầ ớ ướ ổ ủ ế ậ đoàn kinh t trong n c và các cá nhân thì NHTMCP Á Châu đã m nh d n choế ướ ạ ạ các t p đoàn tài chính n c ngoài tham gia đ u t v i t cách là các c đôngậ ướ ầ ư ớ ư ổ chi n l c. Thành ph n c đông n c ngoài gi 30% bao g m: Connaughtế ượ ầ ổ ướ ữ ồ Investors (Jardine Matheson Group), Dragon Financial Holding Ltd, IFC c aủ World Bank, Standard Chartered Bank. C đông trong n c là 70% bao g m các công ty trong n c và các cá nhân sổ ướ ồ ướ ở h u.ữ V i b c đi tiên phong này, ACB đã có đ c m t ngu n v n d i dào cho vi cớ ướ ượ ộ ồ ố ồ ệ m r ng h th ng các s n ph m và d ch v bán l c a mình. Bên c nh đó,ở ộ ệ ố ả ẩ ị ụ ẻ ủ ạ ACB có thêm nh ng c h i trao đ i cũng nh h c h i kinh nghi m qu n lý,ữ ơ ộ ổ ư ọ ỏ ệ ả chuyên môn và công ngh hi n đ i. Sau b c ti n c a ACB, m t s cácệ ệ ạ ướ ế ủ ộ ố NHTMCP khác cũng thay đ i cách nhìn và b c theo nh ng b c thành côngổ ướ ữ ướ ACB. Trong đó ph i k đ n Sacombank và Techcombank. Sacombank đã choả ể ế t p đoàn Dragon đ u t làm c đông chi n l c, còn Techcombank đã bán choậ ầ ư ổ ế ượ t p đoàn HSBC 20% c ph n. ậ ổ ầ Nh m t b ng ch ng đ y thuy t ph c, ACB, Sacombank và Techcombank làư ộ ằ ứ ầ ế ụ nh ng NHTMCP hàng đ u Vi t nam theo tiêu chí sau: m nh v v n, qu n lý vàữ ầ ệ ạ ề ố ả khai thác th tr ng m t cách hi u qu . ị ườ ộ ệ ả 15 Trong khi đó, NHTMCP thí đi m đ u tiên c a Vi t Nam là Sai Gon Bank Forể ầ ủ ệ Industry and Trade (SGB) đã ra đ i 20 năm nay v n không có nh ng b c ti nờ ẫ ữ ướ ế tri n nào n i tr i. Các c đông chi n l c là các công ty tr c thu c thành uể ổ ộ ổ ế ượ ự ộ ỷ TPHCM (chi m đ n 70% c ph n), còn l i là các c đông là cá nhân, nên đãế ế ổ ầ ạ ổ h n ch t i đa vi c tham gia c a các t p đoàn tài chính n c ngoài. Công nghạ ế ố ệ ủ ậ ướ ệ còn l c h u vì v n đang tri n khai Core Banking. Các s n ph m d ch v cònạ ậ ẫ ể ả ẩ ị ụ nghèo nàn, ch a phong phú. Ph n l n SGB còn chú tr ng đ n các khách hàng làư ầ ớ ọ ế công ty và xem nh m ng bán l ti m năng. Và nh v y, theo các tiêu chí đánhẹ ả ẻ ề ư ậ giá trên thì SGB đã t t h u so v i ba ngân hàng sinh sau đ mu n nh ACB,ụ ậ ớ ẻ ộ ư Sacombank và Techcombank. b) C c u t ch c ơ ấ ổ ứ C c u t ch c đ c thay đ i theo đ nh h ng kinh doanh và h tr . Các kh iơ ấ ổ ứ ượ ổ ị ướ ỗ ợ ố kinh doanh g m các kh i khách hàng cá nhân, Khách hàng doanh nghi p và Ngânồ ố ệ qu . Các kh i h tr g m có kh i Công ngh – Thông tin, Giám sát đi u hành,ỹ ố ỗ ợ ồ ố ệ ề Phát tri n kinh doanh, Qu n tr ngu n l c và m t s phòng ban do T ng Giámể ả ị ồ ự ộ ố ổ đ c tr c ti p ch đ o. Ho t đ ng kinh doanh c a h i s đ c chuy n giao choố ự ế ỉ ạ ạ ộ ủ ộ ở ượ ể S ’ Giao D ch TPHCM. ơ ị Vi c tái c u trúc này nh m b o đ m tính ch đ o xuyên su t toàn h th ng; s nệ ấ ằ ả ả ỉ ạ ố ệ ố ả ph m đ c qu n lý theo đ nh h ng khách hàng và đ c thi t k phù h p v iẩ ượ ả ị ướ ượ ế ế ợ ớ t ng phân đo n khách hàng; quan tâm đúng m c vi c phát tri n kinh doanh vàừ ạ ứ ệ ể qu n lý r i ro.ả ủ ACB đã có nh ng b c phát tri n nhanh, n đ nh, an toàn và hi u qu . V nữ ướ ể ổ ị ệ ả ố đi u l ban đ u là 20 t đ n 09/2007 đã đ t trên 2,530 t đ ng, tăng 126.5 l n soề ệ ầ ỷ ế ạ ỉ ồ ầ v i ngày thành l p. Tính đ n 06/2008, con s này đ lên đ n trên 5,800 t đ ng.ớ ậ ế ố ạ ế ỉ ồ T ng tài s n năm 1994 là 312 t đ ng. Tính đ n 09/2007 t ng tài s n đ t trênổ ả ỷ ồ ế ổ ả ạ 71,126 t đ ng, tăng 227.9 l n. D n cho vay cu i năm 1994 là 164 t đ ng,ỷ ồ ầ ư ợ ố ỷ ồ đ n 09/2007 đ t 25,376 t đ ng . L i nhu n tr c thu cu i năm 1994 là 7.4 tế ạ ỷ ồ ợ ậ ướ ế ố ỷ đ ng, l i nhu n tr c thu 9 tháng đ u năm 2007 là 1, 253 t đ ng.ồ ợ ậ ướ ế ầ ỷ ồ  Vi c tái c u trúc l i c c u t ch c và m nh d n cho các t p đoàn n cệ ấ ạ ơ ấ ổ ứ ạ ạ ậ ướ ngoài đ u t vào ngu n v n là m t ví d r t đi n hình cho s khác bi tầ ư ồ ố ộ ụ ấ ể ự ệ c a t m nhìn chi n l c và s nh y bén c a c p qu n lý trong xu h ngủ ầ ế ượ ự ạ ủ ấ ả ướ toàn c u hoá. ACB đã v ch ra m t h ng đi đúng đ n cho các NHTMCPầ ạ ộ ướ ắ Vi t Nam. ệ I. Ghi nh n và đánh giá: ậ a) Đánh giá t NHNN Vi t Nam ( SBV)ừ ệ T khi NHNN ban hành quy ch x p h ng các t ch c tín d ng c ph n theoừ ế ế ạ ổ ứ ụ ổ ầ chu n m c qu c t CAMEL đ đánh giá tính v ng m nh c m t ngân hàng, thìẩ ự ố ế ể ữ ạ ủ ộ 16 liên t c 8 năm qua, ACB luôn x p h ng A. H n n a ACB luôn duy trì t l anụ ế ạ ơ ữ ỉ ệ toàn v n t i thi u là 8% theo tho c Basel II c a Ngân hàng Thanh toán Qu cố ố ể ả ướ ủ ố T (BIS- Bank for International Settlements) mà NHNN áp d ng. Đ c bi t là tế ụ ặ ệ ỉ l n x u trong nh ng năm qua luôn d i 1%, cho th y tính ch t an toàn vàệ ợ ấ ữ ướ ấ ấ hi u qu c a ACB.ệ ả ủ b) Đánh giá t các đinh ch tài chính qu c t và c quan thông t n v tàiừ ế ố ế ơ ấ ề chính ngân hàng. • Năm 1997, ACB đ c t p chí Euro Money ch n là ngân hàng t t nh tượ ạ ọ ố ấ Vi t Namệ • Trong 4 năm li n (1997-2000), ACB đ c t ch c chuy n ti n nhanhề ượ ổ ứ ề ề Western Union ch n là Đ i lý t t nh t khu v c Châu á.ọ ạ ố ấ ự • Năm 1998: ACB đ c ch n tri n khai ch ng trình tài tr các doanhượ ọ ể ươ ợ nghi p v a và nh (SMEDF) do Liên minh Châu Âu tài trệ ừ ỏ ợ • Năm 1999: ACB đ c t p chí Global Finance (Hoa Kỳ) ch n là ngân hàngượ ạ ọ t t nh t Vi t nam.ố ấ ệ • Năm 2001 và 2002, ch có ACB là NHTMCP h i đ đi u ki n đ c quanỉ ộ ủ ể ệ ể ơ đ nh m c tín nhi m Fitch Ratings đánh giá x p h ng.ị ứ ệ ế ạ • Năm 2002: ACB đ c ch n tri nj khai d án tài tr các doanh nghi pượ ọ ể ự ợ ệ v a và nh (SMEFP) do ngân hàng H p tác qu c t Nh t b n (JBIC) tàiừ ỏ ợ ố ế ậ ả tr .ợ • Năm 2003: ACB đo t gi i th ng Ch t l ng Châu Á Thái Bình D ngạ ả ưở ấ ượ ươ h ng xu t s c c a T Ch c Ch t l ng Châu Á Thái bình D ngạ ấ ắ ủ ổ ứ ấ ượ ươ (APQO). Đây là l n đ u tiên m t t ch c tài chính Vi t Nam nh n đ cầ ầ ộ ổ ứ ệ ậ ượ gi i th ng này.ả ưở • Năm 2005, ACB đ c t p chí The Banker thu c t p đoàn Financialượ ạ ộ ậ Times, anh Qu c, bình ch n là Ngân hàng t t nh t Vi t Nam năm 2005ố ọ ố ấ ệ (Bank of the Year). • Năm 2006, ACB đ c t ch c The Asean Banker ch n là Ngân hàng bànượ ổ ứ ọ l xu t s c nh t Vi t nam (Best retail bank) và đ c t p chí Euromoneyẻ ấ ắ ấ ệ ượ ạ ch n là ngân hàng t t nh t Vi t Nam (Best Bank)ọ ố ấ ệ • Năm 2007, đ c bình ch n là Ngân hàng t t nh t Vi t Nam, đ ng th i,ượ ọ ố ấ ệ ồ ờ ông Đ Minh Toàn (Phó TGĐ ACB) đ t gi i th ng “nhà lãnh đ o trỗ ạ ả ưở ạ ẻ tri n v ng c a Vi t Nam” năm 2007.ể ọ ủ ệ • Năm 2008: ACB đ c đánh giá là “ngân hàng bán l đ c hài lòng nh tượ ẻ ượ ấ năm 2008” CH NG IVƯƠ 17 IV. TH C TR NG V CÁC HO T Đ NG BÁN L C A CHI NHÁNHỰ Ạ Ề Ạ Ộ Ẻ Ủ NGÂN HÀNG N C NGOÀI- HSBC-T I VI T NAMƯỚ Ạ Ệ 1. Gi i thi u chung v t p đoàn HSBC ớ ệ ề ậ T p đoàn HSBC là m t trong nh ng t ch c d ch v tài chính và ngân hàng l nậ ộ ữ ổ ứ ị ụ ớ nh t th gi i v i các chi nhánh t i châu Âu, châu Á Thái Bình D ng, Trungấ ế ớ ớ ạ ươ Đông và châu Phi. HSBC đ nh v th ng hi u c a mình qua thông đi p “ Ngânị ị ươ ệ ủ ệ hàng toàn c u am hi u đ a ph ng”ầ ể ị ươ V i tr s chính t i Luân Đôn, tính đ n 03/2008, HSBC có trên 10,000 vănớ ụ ở ạ ế phòng t i 84 qu c gia và vùng lãnh th , ph c v trên 128 tri u khách hàng trongạ ố ổ ụ ụ ệ đó, h n 46 tri u khách hàng s d ng d ch v ngân hàng đi n t . Tính đ n ngàyơ ệ ử ụ ị ụ ệ ử ế 31/12/2007, t ng tr giá tài s n c a t p đoàn là 2,345 t đô la M (Annual reportổ ị ả ủ ậ ỉ ỹ 2007) 2. Gi i thi u chi nhánh HSBC t i Vi t Nam (HSBC Vi t Namớ ệ ạ ệ ệ ) Năm 1870, HSBC m văn phòng đ u tiên t i Sài Gòn (tên g i c a TPHCM ngàyở ầ ạ ọ ủ tr c). Tháng 08/1995, chi nhánh TPHCM đ c c p phép ho t đ ng và cungướ ượ ấ ạ ộ c p đ y đ các d ch v ngân hàng. Th i đi m này, HSBC Vi t Nam đ c nhìnấ ầ ủ ị ụ ờ ể ệ ượ nh n nh m t ngân hàng bán buôn vì khách hàng ch nh m vào các đ i t ng làậ ư ộ ỉ ắ ố ượ công ty mà ch y u là các công ty n c ngoài t i Vi t Nam. ủ ế ướ ạ ệ Năm 2005, HSBC Vi t Nam khai tr ng chi nhánh t i Hà N i và l p văn phòngệ ươ ạ ộ ậ t i TP C n Th . Nh n th y ti m năng c a ngu n khách hàng cá nhân t i Vi tạ ầ ơ ậ ấ ề ủ ồ ạ ệ Nam trong th i kỳ m c a, HSBC m r ng m ng bán l và t p trung thêm cácờ ở ử ở ộ ả ẻ ậ đ i t ng khách hàng cá nhân, các h kinh doanh cá th hoăc các doanh nghi pố ượ ộ ể ệ v a và nh . ừ ỏ V i ngu n ngu n nhân l c và tài l c d i dào và h n 130 năm ho t đ ng và tìmớ ồ ồ ự ự ồ ơ ạ ộ hi u th tr ng Vi t Nam. HSBC Vi t Nam tr thành đ i th đáng gh m trongể ị ườ ệ ệ ở ố ủ ờ lĩnh v c bán l t i Vi t Nam. Hi n t i, HSBC là Vi t Nam là CN ngân hàngự ẻ ạ ệ ệ ạ ệ n c ngoài l n nh t Vi t Nam xét v v n đ u t , ch ng lo i s n ph m, sướ ớ ấ ệ ề ố ầ ư ủ ạ ả ẩ ố l ng nhân viên và khách hàng. D tính đ n tháng 9/2008, HSBC Vi t Nam sượ ự ế ệ ẽ hoàn t t các th t c đ thành l p ngân hàng có 100% v n n c ngoài t i Vi tấ ủ ụ ể ậ ố ướ ạ ệ Nam. A. Các dich v s n ph m chính: ụ ả ẩ  D ch v tài chính doanh nghi pị ụ ệ  D ch v tài chính ngân hàng cho các t p đoàn đa qu c giaị ụ ậ ố  D ch v ti n t và th tr ng v nị ụ ề ệ ị ườ ố  Thanh toán và Qu n lý ti n tả ề ệ  Thanh toán qu c tố ế 18  D ch v tài chính cá nhân: D ch v tài chính tr n gói, th tiêu dùng..đ cị ụ ị ụ ọ ẻ ặ bi t là th chip c a HSBC có th tránh r i ro l p c p thông tin c a kháchệ ẻ ủ ể ủ ấ ắ ủ hàng. Theo ông Huỳnh B u Quang, GĐ D ch V Tài Chính c a HSBC Vi t Nam thìử ị ụ ủ ệ “các doanh nghi p v a và nh (SMEs) là tr ng tâm chi n l c ho t đ ng c aệ ừ ỏ ọ ế ượ ạ ộ ủ HSBC vì HSBC am hi u quan đi m và xu h ng kinh doanh c a h . HSBCể ể ướ ủ ọ th c s mu n h tr nh ng doanh nghi p này vì h là nh ng nhà tuy n d ngự ự ố ỗ ợ ữ ệ ọ ữ ể ụ l n nh t, t o ra nhi u công ăn vi c làm nh t vì th h đóng vai trò r t quanớ ấ ạ ề ệ ấ ế ọ ấ tr ng trong n n kinh t chúng ta.” Nói cách khác h n, các doanh nghi p SMEs làọ ề ế ơ ệ m t c u n i quan tr ng đ n m t trong s ngu n khách hàng cá nhân tiêm năngộ ầ ố ọ ế ộ ố ồ có vi c làm n đ nh t các công ty này. ệ ổ ị ừ Đ i v i đ i t ng là khách hàng cá nhân, HSBC cũng r t chú tr ng khai thác v iố ớ ố ượ ấ ọ ớ ph ng châm ph c v cho vay tiêu dùng và h tr tài chính cá nhân. Tuy nhiên,ươ ụ ụ ỗ ợ theo ông Alain Cany, tân t ng giám đ c HSBC Vi t Nam cho bi t: “đ i v i d chổ ố ệ ế ố ớ ị v tài chính cá nhân, HSBC v n ch a cung c p d ch v bán l đ n cho m iụ ẫ ư ấ ị ụ ẻ ế ọ khách hàng là ng i Vi t Nam vì nh ng h n ch v đ i t ng này”. Th c t ,ườ ệ ữ ạ ế ề ố ượ ự ế ph n l n l ng khách hàng cá nhân c a HSBC Vi t Nam hi n nay là các chuyênầ ớ ượ ủ ệ ệ gia, các nhân viên ng i n c ngoài đang làm vi c t i các công ty n c ngoài cóườ ướ ệ ạ ướ tr s t i Vi t Nam. Đ i t ng này có thu nh p cao, n đ nh.ụ ở ạ ệ ố ượ ậ ổ ị V i m ng bán l , HSBC r t thành công trong các d ch v nh tài tr th ngớ ả ẻ ấ ị ụ ư ợ ươ m i, thanh toán qu c t , chuy n ti n. HSBC cũng là ngân hàng n c ngoài đ uạ ố ế ể ề ướ ầ tiên đ c phép kinh doanh ti n g i ngo i t v i lãi su t cao. S n ph m d ch vượ ề ử ạ ệ ớ ấ ả ẩ ị ụ này nh m mang đ n cho khách hàng kh năng sinh l i cao h n so v i các lo iằ ế ả ợ ơ ớ ạ ti n g i thông th ng. ề ử ườ Đ n v i HSBC, h s c a khách hàng s hoàn t t trong vòng 48 ti ng vì thế ớ ồ ơ ủ ẽ ấ ế ủ t c r t nhanh g n, d dàng và kỳ h n cho vay linh ho t. Khách hàng có th vayụ ấ ọ ễ ạ ạ ể g p 10 l n thu nh p hàng tháng c a mình.ấ ầ ậ ủ V i đ i ngũ nhân viên chuyên nghi p, HSBC mang l i cho khách hàng s hàiớ ộ ệ ạ ự lòng v ch t l ng ph c v . Là m t trong nh ng t p đoàn tài chính l n nh tề ấ ượ ụ ụ ộ ữ ậ ớ ấ th gi i, s n ph m d ch v c a HSBC luôn đáp ng nhu c u c a khách hàng.ế ớ ả ẩ ị ụ ủ ứ ầ ủ B. Giá c và khuy n mãi: ả ế H u h t m c phí trên bi u phí c a HSBC Vi t Nam đ u cao h n so v i cácầ ế ứ ể ủ ệ ề ơ ớ ngân hàng trong n c. Tuy nhiên, v i các khách hàng thân thi t, HSBC có th ápướ ớ ế ể m c lãi su t c nh tranh đ gi chân khách hàng.ứ ấ ạ ể ữ HSBC không c nh tranh b ng giá c ph c v mà b ng ch t l ng ph c v vàạ ằ ả ụ ụ ằ ấ ượ ụ ụ kh năng t v n tài chính c a nhân viên. Khách hàng có th tr phí h i cao,ả ư ấ ủ ể ả ơ nh ng th ng l i đ c t v n kh năng sinh l i ho c r i ro s g p c a kháchư ườ ạ ượ ư ấ ả ợ ặ ủ ẽ ặ ủ hàng. 19 Anh Huy, làm cùng c quan v i tôi đã vay ti n mua căn h Phú M H ng t iơ ớ ề ộ ỹ ư ạ HSBC, m t l n ch a k p tr ti n khi đ n h n, anh v a ph i tr lãi quá h n v aộ ầ ư ị ả ề ế ạ ừ ả ả ạ ừ ph i ch u b ph t thêm VND300,000 (t ng đ ng USD18) ti n ph t. Tuyả ị ị ạ ươ ươ ề ạ nhiên, nhân viên đã t n tình ph c v và t v n thêm m t s khuy n mãi mà anhậ ụ ụ ư ấ ộ ố ế ta có th nh n khi vay t i HSBC. B n tôi b c ra v i n c i trên môi măc dùể ậ ạ ạ ướ ớ ụ ườ v a ph i tr m c phí m c nh th . ừ ả ả ứ ắ ư ế V i d ch thanh toán qu c t (TTQT), các ngân hàng khác ch l y $25 phí m L/ớ ị ố ế ỉ ấ ở C nh ng v i HSBC thì g p đôi, nh ng bù l i, khách hàng s ti t ki m r t nhi uư ớ ấ ư ạ ẽ ế ệ ấ ề phí ch nh s a. Ch Ph ng cty Duy Anh cho bi t, khi nhân viên TTQT c aỉ ử ị ươ ở ế ủ HSBC nh n b ch ng t , h xem xét l i m i th ’m t cách r t chuyên nghi pậ ộ ứ ừ ọ ạ ọ ư ộ ấ ệ và t m b o đ m không sai sót. H còn t v n thêm cho ch nh ng s h trongỉ ỉ ả ả ọ ư ấ ị ữ ơ ở vi c so n th o h p đ ng ngo i th ng và r i ro v t gia. “M c thì m c, chệ ạ ả ợ ồ ạ ươ ủ ề ỉ ắ ắ ị v n ch n HSBC”.ẫ ọ C. M ng l i phân ph i:ạ ướ ố Theo s li u 06/2006 c a HSBC Vi t Nam thì HSBC đã xây d ng h n 800 đi mố ệ ủ ệ ự ơ ể giao d ch t i Vi t Nam. Vi c k t h p mua l i 20% c ph n c a Techcombankị ạ ệ ệ ế ợ ạ ổ ầ ủ cũng đã m r ng thêm m ng l i kênh phân ph i cho chi nhánh ngân hàng n cở ộ ạ ướ ố ướ ngoài này. Tính đ n th i đi m 06/2006, HSBC co trên 1400 khách hàng, trong đóế ờ ể có 450 khách hàng s d ng h th ng ngân hàng đi n t .ử ụ ệ ố ệ ử D. Công ngh :ệ H th ng HSBC net- H th ng ngân hàng đi n t toàn c u có c ch b o m tệ ố ệ ố ệ ử ầ ơ ế ả ậ t i đa, t ng thích v i đ nh d ng d li u chu n và co kh năng tích h p v i hố ươ ớ ị ạ ữ ệ ẩ ả ợ ớ ệ th ng k toán c a khách hàng. Khách hàng có th truy c p nhanh chóng và anố ế ủ ể ậ toàn . E. Nhân sự Theo GĐ D ch v tài chính cá nhân (DVTCCN) Ghislain Nguy n Hi u Nhân, khiị ụ ễ ế m i b t đ u, b ph n DVTCCN có 23 nhân viên và con s hi n nay là 300. Ôngớ ắ ầ ộ ậ ố ệ Nhân cho bi t, đi u quan tr ng nh t v n là hu n luy n đ i ngũ nhân viên trế ề ọ ấ ẫ ấ ệ ộ ẻ ngày càng đông c a HSBC. H th ng HSBC hi n nay có đ i ngũ nhân viên đ nủ ệ ố ệ ộ ế t 10 qu c gia khác nhau. Có 90% là ng i Vi t Nam, trong đó, có 60% là n .ừ ố ườ ệ ữ M i thành viên đ u đ c đào t o t i trung tâm hu n luy n 8 tu n tru c khi làmỗ ề ượ ạ ạ ấ ệ ầ ớ vi c chính th c. Ph n đ u c a ch ng trình đào t o là h c lu t th ng m iệ ứ ầ ầ ủ ươ ạ ọ ậ ươ ạ Vi t Nam. Ông Nhân cho r ng, HSBC mu n đ u t lâu dài t i Vi t Nam thìệ ằ ố ầ ư ạ ệ ph i n m rõ lu t đ mà làm vi c h p pháp, không lu n lách, không sai trái đả ắ ậ ể ệ ợ ồ ể gìn gi uy tín c a ngân hàng. Sau khi h c lu t, các nhân viên s đ c h c cáchữ ủ ọ ậ ẽ ượ ọ 20 ti p xúc và ph c v khách hàng và sau đó, quan tr ng nh t là đ c đào t o nângế ụ ụ ọ ấ ượ ạ cao nghi p v chuyên môn. ệ ụ Đ thu hút nhân tài HSBC đ b t đ u th c hi n ch ng trình qu n tr vin t p sể ắ ầ ự ệ ươ ả ị ậ ự (Management Associate Program) v ch ng trình pht tri n nghi p v ngn hngươ ể ệ ụ th ng m i (Commercial Banking Development Program). Nh ng ch ng trìnhươ ạ ữ ươ ny ph h p v i cc sinh viên xu t s c m i t t nghi p, kh năng ti ng Anh t t, cóợ ớ ấ ắ ớ ố ệ ả ế ố đ nh h ng làm vi c lâu dài trong ngành ngân hàng, a thích nh ng công vi cị ướ ệ ư ữ ệ mang tính thách th c và chuyên môn cao, và s n sàng đ m nhi m nh ng v tríứ ẵ ả ệ ữ ị qu n lí trong 3 đ n 5 năm. ả ế Ngn hng HSBC lu n theo đu i m t chính sách nhân s dài h n v i m c đíchơ ổ ộ ự ạ ớ ụ phát tri n b n v ng và m nh m . Đ i v i các nhân viên ch ch t và có ti mể ề ữ ạ ẽ ố ớ ủ ố ề năng, chúng tôi th ng g i h đi h c tr ng đ o qu n lí c a t p đoàn HSBCườ ử ọ ọ ở ườ ạ ả ủ ậ London, tham gia các khóa đào t ô chuyên môn và phát tri n kĩ năng trongở ạ ể ở ngoài n c, làm vi c và th c t p t i các văn ph ng HSBC. Trong qu trình ny,ướ ệ ự ậ ạ ị chng t i cĩ th pht tri n nhn vin cĩ năng l c và thái đ làm vi c chuyên nghi p,ơ ể ể ự ộ ệ ệ và s p x p cho h vào v trí phù h p v i kh năng cá nhân và đ nh h ng c aắ ế ọ ị ợ ớ ả ị ướ ủ ngn hng. Qu trình pht tri n nhn vin lu n đ i h i 1 k ho ch trung v di h n, v i nhi u b nể ơ ị ỏ ế ạ ạ ớ ề ả đ công vi c, và có s cam k t c a ban giám đ c ngân hàng.ồ ệ ự ế ủ ố F. C u trúc v n:ấ ố HSBC Vi t Nam là chi nhánh c a t p đoàn HSBC có h i s t i Anh Qu c. Doệ ủ ậ ộ ở ạ ố v y, c u trúc v n là 100% v n pháp đ nh ban đ u đ c rót t ngân hàng m .ậ ấ ố ố ị ầ ượ ừ ẹ Theo s li u t SBV, HSBC Vi t Nam có 2 chi nhánh v i v n pháp đ nh nhố ệ ừ ệ ớ ố ị ư sau: • HSBC t i TPHCM (22/03/1995): 15 tri u USDạ ệ • HSBC t i Hà N i (04/01/2005): 15 tri u USD ạ ộ ệ V i ngu n v n ngo i t d i dào, HSBC Vi t Nam có th ph n tín d ng ngo i tớ ồ ố ạ ệ ồ ệ ị ầ ụ ạ ệ tăng đáng k . Tính đ n 08/2008 d n cho vay v n b ng ngo i t đã tăng 77%ể ế ư ợ ố ằ ạ ệ so v i cùng kỳ năm 2007 (Theo Vi t Báo ngày 02/09/2008)ớ ệ G. Các thành qu đ t đ c:ả ạ ượ • “Most preferred Bank” : Ngân hàng đ c yêu thích nh t, do b K Ho chượ ấ ộ ế ạ và Đ u T bình ch n trong 7 năm li n và đăng trên Th i báo Kinh Tầ ư ọ ề ờ ế Vi t Nam.ệ • “ Ngân hàng bán l t t nh t Vi t nam” do Asian Banker bình ch n nămẻ ố ấ ệ ọ 2006. 21 CH NG VƯƠ V. SO SÁNH PHÂN TÍCH HO T Đ NG BÁN L GI A ACB VÀẠ Ộ Ẻ Ữ HSBC VI T NAM Ệ ACB có đ y đ năng l c c n thi t đ có th c nh tranh v i chi nhánh c a ngânầ ủ ự ầ ế ể ể ạ ớ ủ hàng hàng đ u th gi i HSBC t i Vi t Nam. V i m t ngân hàng hàng đ u thầ ế ớ ạ ệ ớ ộ ầ ế gi i đã phát tri n t r t lâu đ i và m t ngân hàng ch v i 14 năm tu i thì s soớ ể ừ ấ ờ ộ ỉ ớ ổ ự sánh này có l h i khâp khi ng. Nh ng v i ch v i m ng bán l c a hai ngânẽ ơ ễ ư ớ ỉ ớ ả ẻ ủ hàng t i th tr ng Vi t Nam trong th i gian qua, m t s thông tin đ c nhìnạ ị ườ ệ ờ ộ ố ượ nh n nh sau:ậ ư A. M ng l i ph c v :ạ ướ ụ ụ V i m t h th ng g m 157 chi nhánh và phòng giao d ch và 5.584 máy ATMớ ộ ệ ố ồ ị trên kh p đ t n c, ACB hi n v n đang có l i th v s thu n ti n cho kháchắ ấ ướ ệ ẫ ợ ế ề ự ậ ệ hàng h n HSBC.ơ B. Ch t l ng ph c v :ấ ượ ụ ụ C hai ngân hàng HSBC Vi t Nam và ACB đ u có ch t l ng ph c v r t t t.ả ệ ề ấ ượ ụ ụ ấ ố Gi i quy t h s trong vòng 48 ti ng và công ngh ph c v tr c tuy n r t hi nả ế ồ ơ ế ệ ụ ụ ự ế ấ ệ đ i giúp truy c p thông tin nhanh chóng và an toàn. V ph n t v n khách hàngạ ậ ề ầ ư ấ thì HSBC v n chuyên nghi p và tr i h n so v i ACB. ẫ ệ ộ ơ ớ C. S n ph m th :ả ẩ ẻ 22 Tuy r ng ACB có m ng l i r ng l n nh ng th ATM c a ACB ch rút đ cằ ạ ướ ộ ớ ư ẻ ủ ỉ ượ t i máy ATM c a ACB mà thôi. Tính năng c a th còn đ n đi u. Visa Debit làạ ủ ủ ẻ ơ ệ m t th tín d ng kỳ qu c, ph i b ti n vào m i đ c rút ra. Th c ch t th nàyộ ẻ ụ ặ ả ỏ ề ớ ượ ự ấ ẻ ch là m t th Debit các n c phát tri n. ỉ ộ ẻ ở ướ ể Trong khi th c a HSBC v i tính năng PLUS l i có th rút b t c máy ATMẻ ủ ớ ạ ể ở ấ ứ nào ch p nh n tính năng này măc dù phí rút ti n r t cao. ấ ậ ề ấ D. Ngu n nhân l c:ồ ự HSBC và ACB luôn chú tr ng ngu n l c này và có ch ng trình đào t o bàiọ ồ ự ươ ạ b n. HSBC Vi t Nam có chính sách gi nhân tài m t cách c th v v t ch tả ệ ữ ộ ụ ể ề ậ ấ cũng nh s đ m b o thăng ti n. Khuy n khích nhân viên làm vi c t t h n.ư ự ả ả ế ế ệ ố ơ HSBC tr l ng cao h n so v i m t b ng chung c a ngành ngân hàng nên thuả ươ ơ ớ ặ ằ ủ hút nhi u nhân tài t các ngân hàng khác.ề ừ Đ i ngũ qu n lý c a ngân hàng ACB đ u tr và năng đ ng, dám nghĩ và dámộ ả ủ ề ẻ ộ làm và h đã có nh ng thành công đáng ghi nh n. Đ i ngũ qu n lý có t m nhìnọ ữ ậ ộ ả ầ xa và luôn là nh ng ng i tiên phong trong vi c đ i m i t duy làm vi c. Cữ ườ ệ ổ ớ ư ệ ụ th là ông Đ Minh Toàn, phó t ng giám đ c c a ACB đã đ c công nh n làể ỗ ổ ố ủ ượ ậ “nhà lãnh đ o tr tri n v ng năm 2007”. ạ ẻ ể ọ ACB cũng là NHTM đ u tiên t i Vi t Nam s thay đ i mô hình qu n tr m i.ầ ạ ệ ẽ ổ ả ị ớ M t s thành viên đ c l p, không ph i là c đông s tham gia vào h i đ ngộ ố ộ ậ ả ổ ẽ ộ ồ qu n tr . ACB mu n b o đ m quy n l i cho t t c các c đông và tách b chả ị ố ả ả ề ợ ấ ả ổ ạ gi a nh ng ng i nh ng ng i ch s h u, ng i qu n tr và đi u hành. Đ iữ ữ ườ ữ ườ ủ ở ữ ườ ả ị ề ộ ngũ qu n lý t t góp ph n quan tr ng trong s thành công c a ACB th i gian qua.ả ố ầ ọ ự ủ ờ E. Chi n l c ti p c n th tr ngế ượ ế ậ ị ườ M i ngân hàng có chi n l c kinh doanh riêng và ph ng th c ti p c n thỗ ế ượ ươ ứ ế ậ ị tr ng khách hàng cá nhân khác nhau. ACB v a co chính sách giá c c nh tranhườ ừ ả ạ và ch t l ng ph c v t t, trong khi HSBC có phí r t cao so v i ACB. S v tấ ượ ụ ụ ố ấ ớ ự ượ tr i cu HSBC đây là ki n th c và k năng t v n khách hàng. V i thộ ả ở ế ứ ỹ ư ấ ớ ị tr ng khách hàng cá nhân vi t Nam hi n nay thì ch y u là g i ti t kiêm,ườ ở ệ ệ ủ ế ử ế vay tiêu dùng và các s n ph m th …nhu c u t v n v n ch a nhi u, nên t iả ẩ ẻ ầ ư ấ ẫ ư ề ạ th i đi m này, ACB v n có l i th h n. Trên th c t thì ACB đã áp d ng đúngờ ể ẫ ợ ế ơ ự ế ụ ph ng pháp ti p c n khách hàng su t 14 năm qua. ươ ế ậ ố F. Khách hàng HSBC ph c v ch y u cho các công ty đa qu c gia t i Vi t Nam mà ph n l nụ ụ ủ ế ố ạ ệ ầ ớ đã là khách hàng c a HSBC t tr c. Ví d nh các cty n c ngoài t i khuủ ừ ướ ụ ư ướ ạ 23 Công Nghi p Sóng Th n, Biên Hoà va Bình D ng…ch riêng cho vay các đ iệ ầ ươ ỉ ố t ng cá nhân là chuyên gia, nhân viên t i các công ty này. HSBC Vi t nam đãượ ạ ệ có s n m t l ng l n khách hàng v i thu nh p cao và n đ nh. Tâm lý chungẳ ộ ượ ớ ớ ậ ổ ị c a đ i t ng này thì HSBC có hình nh t t h n các ngân hàng trong n c. Doủ ố ượ ả ố ơ ướ v y, các NHTM c a Viêt Nam, r t khó ti p c n v i đ i t ng khách hàng này. ậ ủ ấ ế ậ ớ ố ượ Bên c nh đó thì khách hàng ti m năng trong n c l i r t l n. Dân s Vi t Namạ ề ướ ạ ấ ớ ố ệ tr và 60% đang tu i làm vi c. H có vi c làm n đ nh nh ng thu nh p l iẻ ở ổ ệ ọ ệ ổ ị ư ậ ạ th p h n nhi u so v i đ i t ng nói trên. ACB đã nhìn th y ti m năng này tấ ơ ề ớ ố ượ ấ ề ừ khi m i thành l p nên ACB đã và đang khai thác r t thành công đ i t ng kháchớ ậ ấ ố ượ hàng này. Hi n nay, HSBC cũng th y rõ ti m năng này và đang có k ho chệ ấ ề ế ạ khai thác “l n sân”. ấ H. C u trúc v nấ ố Đây là l i th c a HSBC Vi t Nam trong vài năm g n đây khi tình hình kinh tợ ế ủ ệ ầ ế chung c a Vi t nam ph i đ ng đ u v i n n l m phát, s thi u thanh kho nủ ệ ả ươ ầ ớ ạ ạ ư ế ả c a các ngân hàng th ng m i Vi t Nam, s lên xu ng b t th ng c a đ ng đôủ ươ ạ ệ ự ố ấ ườ ủ ồ la và các chính sách b t c p t phía ngân hàng nhà n c Vi t Nam. ấ ậ ừ ướ ệ HSBC Vi t Nam l i có m t ngu n v n r t d i dào t ngân hàng m Anhệ ạ ộ ồ ố ấ ồ ừ ẹ ở Qu c (đ c huy đông v i lãi su t th p h n). HSBC Vi t Nam có l i th h nố ượ ớ ấ ấ ơ ệ ợ ế ơ các NHTM trong n c r t nhi u và cũng l y đi m t l ng l n khách hàng vàoướ ấ ề ấ ộ ượ ớ th i đi m này.ờ ể Các ngân hàng th ng m i c ph n Vi t Nam v a qua đã găp r t nhi u khóươ ạ ổ ầ ệ ừ ấ ề khăn trong 6 tháng đ u năm 2008. Th làm m t phép tính t ng đ i, t ng v nầ ử ộ ươ ố ổ ố huy đ ng c a m t ngân hàng TMCP b c trung vào kho ng 36 ngàn tộ ủ ộ ậ ả ỷ đ ng( t ng đ ng 2.25 t đô la). Theo qui đ nh c a ngân hàng nhà n c (SBV),ồ ươ ươ ỉ ị ủ ướ NHTMCP này ph i có t l d tr b t bu c là 11%. Th i đi m đó, các NHTMả ỉ ệ ự ữ ắ ộ ờ ể đ u thi u tính thanh kho n nên đua nhau tăng lãi su t huy đ ng v n. Lãi su tề ế ả ấ ộ ố ấ huy đ ng trung bình vào kho ng 17% nên khi n p d tr b t bu c cho vay v iộ ả ộ ự ữ ắ ộ ớ lai su t 21%/ năm thì s ti n ngân hàng này có th lãi chênh l ch t huy đ ngấ ố ề ể ệ ừ ộ sang cho vay là r t ít. Ngân hàng bán l nh ACB còn có các ngu n thu t dichấ ẻ ư ồ ừ v khác nh chuy n ti n, DV thanh toán qu c t …nên v n ho t đ ng t t,ụ ư ể ề ố ế ẫ ạ ộ ố nh ng rõ ràng, các ngân hàng n c ngoài nói chung và HSBC Vi t Nam nói riêngư ướ ệ luôn có l i th h n v tính thanh kho n.ợ ế ơ ề ả VI. M T S Đ XU T Ộ Ố Ề Ấ 24 A. Ki n ngh đ i v i Ngân Hàng NhàN c Vi t Nam: ế ị ố ớ ướ ệ a) Ngân hàng nhà n c nên có nh ng chính sách đi u ti t phù h p v i n nướ ữ ề ế ợ ớ ề kinh t và th c tr ng ho t đ ng c a ngành tài chính ngân hàng, tránh ban hànhế ự ạ ạ ộ ủ nh ng thông t , quy đ nh r i rút l i hu b . Ví d nh thông t s 03 v vi cữ ư ị ồ ạ ỷ ỏ ụ ư ư ố ề ệ cho vay đ mua ch ng khoán th i gian qua.ể ứ ờ b) Ngân hàng nhà n c cũng nên nghiên c u th u đáo h n trong vi c đi u ti tướ ứ ấ ơ ệ ề ế ngu n v n ngo i t . Vi c yêu c u các NHTM gi m t i đa l ng US đô-la muaồ ố ạ ệ ệ ầ ả ố ượ vào trong nh ng tháng đ u năm 2008, khi n t giá mua vào US đô-la gi m m nh,ữ ầ ế ỉ ả ạ đã gây lao đao cho các doanh nghi p xu t kh u trong n c, nh h ng đ n n nệ ấ ẩ ướ ả ưở ế ề kinh t chung c n c. ế ả ướ c) Ki n ngh thêm v i ngân hàng nhà n c vi c n i l ng và đ nh nghĩa cế ị ớ ướ ệ ớ ỏ ị ụ th t ng h ng m c quy đ nh trong pháp l nh ngo i h i . Hi n nay nhu c uể ừ ạ ụ ị ệ ạ ố ệ ầ thanh toán tiêu dùng ra n c ngoài c a khách hàng ngày càng l n. D ch v thanhướ ủ ớ ị ụ toán và chuy n ti n là m t d ch v có ngu n thu l n trong m ng bán l c a cácể ề ộ ị ụ ồ ớ ả ẻ ủ ngân hàng. Ví d nh ông A mu n nh bà con mua giúp m t món hàng chụ ư ố ờ ộ ở ợ tr i bên Pháp, giá ch vài ch c Euro. Pháp l nh ngo i h i yêu c u ph i có hoáờ ỉ ụ ệ ạ ố ầ ả đ n mua bán, r i các gi y t c n thi t đ ch ng minh. Th nh t, gi y t c nơ ồ ấ ờ ầ ế ể ứ ứ ấ ấ ờ ầ thi t c th g m nh ng gi y t nào? M i cá nhân khi đ c pháp l nh ngo i h iế ụ ể ồ ữ ấ ờ ỗ ọ ệ ạ ố v i quy đ nh chung chung nh v y s hi u m t nghĩa khác và gi y t yêu c uớ ị ư ậ ẽ ể ộ ấ ờ ầ s không đ ng nh t t i m i ngân hàng. Th 2, v i món ti n nh (d i 100ẽ ồ ấ ạ ỗ ứ ớ ề ỏ ướ euro), có c n chăng m t hóa đ n mua bán?ầ ộ ơ d) Vai trò qu n lý c a ngân hàng nhà n c và chính quy n đ a ph ng cũngả ủ ướ ề ị ươ gây ra tr ng i trong vi c ho t đ ng kinh doanh c a các ngân hàng. M i t nhở ạ ệ ạ ộ ủ ỗ ỉ thành c a chúng ta đ u có tr s c a ngân hàng nhà n c(NHNN). Khi mu nủ ề ụ ở ủ ướ ố m thêm chi nhánh, NHTM ph i xin phép NHNN t i t nh đó r i ph i thông quaở ả ạ ỉ ồ ả chính quy n đ a ph ng. Ki n ngh ngân hàng nhà n c t i các t nh thành nênề ị ươ ế ị ướ ạ ỉ có trách nhi m thông qua chính quy n đ a ph ng, và hoàn t t các yêu c u c aệ ề ị ươ ấ ầ ủ đ a ph ng đó khi nh n đ c đ n xin m chi nhánh t các NHTM. Ví d nhị ươ ậ ượ ơ ở ừ ụ ư NHNN xem xét các yêu c u v th t c c n thi t c a đ a ph ng r i b sungầ ề ủ ụ ầ ế ủ ị ươ ồ ổ luôn vào quy đ nh m chi nhánh t i NHNN các t nh. Nh v y, các NHTM chị ở ạ ở ỉ ư ậ ỉ c n đi qua “m t c a” là NHNN mà thôi. ầ ộ ử e) Thi t nghĩ, t i sao NHNN Vi t Nam l i ph i m chi nhánh các t nh? Cáế ạ ệ ạ ả ở ở ỉ nhân tác gi c m th y vi c đ t tr s b th t i các t nh thành là m t lãng phíả ả ấ ệ ặ ụ ở ề ế ạ ỉ ộ không c n thi t. Nên chăng ch c n m t NHNN t i Hà N i và 1 VPĐD t iầ ế ỉ ầ ộ ạ ộ ạ TPHCM? Nh v y, các NHTM ch c n thông qua chính quy n đ a ph ng màư ậ ỉ ầ ề ị ươ thôi. B. Đ i v i ngân hàng TMCP Á Châu (ACB): ố ớ Nh ng năm qua, ACB đã có nh ng b c phát tri n ngo n m c. Trong b i c nhữ ữ ướ ể ạ ụ ố ả c nh tranh c a xu th hoá khu v c, toàn c u hoá lan to nh hi n nay, ACB sạ ủ ế ự ầ ả ư ệ ẽ 25 v ng m nh h n và luôn gi v ng v trí là ng n c đ u c a h th ng NHTMCPữ ạ ơ ữ ữ ị ọ ờ ầ ủ ệ ố Vi t Nam. Th m nh c a ACB là qu n lý r i ro t t và m nh v m ng bán lệ ế ạ ủ ả ủ ố ạ ề ả ẻ nên ph c v đ i t ng khách hàng cá nhân. Vi c phát tri n thêm d ch v , s nụ ụ ố ượ ệ ể ị ụ ả ph m d ch v nên đ c quan tâm đ u t nhi u h n. Đào t o chuyên môn và kẩ ị ụ ượ ầ ư ề ơ ạ ỹ năng bán hàng, t v n s n ph m d ch v cho nhân viên cũng nên đ c chú tr ngư ấ ả ẩ ị ụ ượ ọ h n.ơ a) Chính sách s n ph m:ả ẩ Hi n nay, ACB là ngân hàng có các s n ph m d ch v r t phong phú so v i cácệ ả ẩ ị ụ ấ ớ NHTM khác, th nh ng khi c nh tranh v i các ngân hàng n c ngoài thì vi cế ư ạ ớ ướ ệ luôn nghiên c u đ cho ra đ i các s n ph m d ch v m i là m t th m nh trongứ ể ờ ả ẩ ị ụ ớ ộ ế ạ c nh tranh. Sau đây là m t s s n ph m mà tác gi mu n đ xu t v i ACBạ ộ ố ả ẩ ả ố ề ấ ớ • Ti n góp ti t ki m hàng tháng (annuity):ề ế ệ Ng i Vi t Nam chúng taườ ệ h u nh luôn có ý th c c n ki m, dành d m ti n đ phòng nh ng r i ro,ầ ư ứ ầ ệ ụ ề ể ữ ủ ho c d tính gì đó trong t ng lai. Th nh ng, thu nh p c a ph n đôngặ ự ươ ế ư ậ ủ ầ trong chúng ta v n còn th p m c dù thu nh p khá n đ nh. M i tháng sauẫ ấ ặ ậ ổ ị ỗ khi chi tiêu ch còn d l i không nhi u, n u đ trong tài kho n ATMỉ ư ạ ề ế ể ả h ng lãi su t không kỳ h n sinh l i r t ít, n u đi g i thì m t thì gi . ưở ấ ạ ợ ấ ế ử ấ ờ V i s n ph m ti n góp ti t ki m hàng tháng s giúp khách hàng sinh l iớ ả ẩ ề ế ệ ẽ ợ mau h n và ti t ki m th i gian cho khách hàng. Ví d : Hi n t i anh Aơ ế ệ ờ ụ ệ ạ làm vi c NHTMCP Sài Gòn v i m c l ng 3 tri u đ ng/tháng. Chi phíệ ở ớ ứ ươ ệ ồ t t c , ch d đ c 200,000 đ ng/tháng. Cho là lãi su t hi n hành là 1%/ấ ả ỉ ư ượ ồ ấ ệ tháng. Trong 3 năm (~36 tháng), v i s n ph m này, anh s có đ c sớ ả ẩ ẽ ượ ố ti n m c t ng đ ng là 8,615,375 thay vì ch có 7,200,000. Anh Aề ơ ướ ươ ươ ỉ s lãi đ c 1,415,375 đ ng. S ti n góp đ c tính theo công th c Futureẽ ượ ồ ố ề ượ ứ Annuity c th nh sau =[200,000x{(1-1/(1+0.01)^36)/0.01}]xụ ể ư [1+0.01]^36 Đ có đ c dich v này, anh A ph i tr phí m tài kho n và phí hàngể ượ ụ ả ả ở ả năm cho ACB, y nhi m cho ACB đ c rút ra 200,000/tháng đ b vàoủ ệ ượ ể ỏ tài kho n ti n góp ti t ki m. Phí hàng năm thì ACB có th thu m t l nả ề ế ệ ể ộ ầ ngay t đ u. ừ ầ • B o đ m thu nh p cho cha m khi tu i giàả ả ậ ẹ ổ : Hi u th o là m t đ c tínhế ả ộ ứ v n có c a ng i Vi t Nam ta, khi cha m chúng ta già, không còn làmố ủ ườ ệ ẹ vi c đ c n a, chúng ta mu n bi u cha m ti n tiêu nh ng làm th nàoệ ượ ữ ố ế ẹ ề ư ế đ các c kh i ch nh lòng n u chúng ta ăn nói không khéo? Làm th nàoể ụ ỏ ạ ế ế v a lo đ c cho cha m mà không nh h ng đ n tài chính c a gia đìnhừ ượ ẹ ả ưở ế ủ riêng chúng ta? S n ph m b o đ m thu nh p cho cha m khi tu i giàả ẩ ả ả ậ ẹ ổ có th giúp b n gi i quy t hai băn khoăn trên. Các b n tr có th m ể ạ ả ế ạ ẻ ể ở tài kho n ti n góp ti t ki mả ề ế ệ nh trên đ mà đ dành cho cha m . Ví dư ể ể ẹ ụ nh anh A ví d trên, sau 10 năm, anh ta s có 13,940,104 đ ng và anhư ở ụ ẽ ồ A có th chuy n đ i thành s n ph m b o đ m thu nh p cho cha m .ể ể ổ ả ẩ ả ả ậ ẹ N u b n 30 tu i và cha m b n kho ng 60 tu i, mà b n v a trúng s ,ế ạ ổ ẹ ạ ả ổ ạ ừ ố 26 b n có th m tài kho n nay ngay l p t c. B n trúng s 2 t , b n dànhạ ể ở ả ậ ứ ạ ố ỉ ạ cho cha m 1 t , v i lãi su t 1%/tháng, trong10 năm k t hôm nay, m iẹ ỉ ớ ấ ể ừ ỗ tháng cha m b n s có 14,347,094 đ ng. B n có th an tâm v tài chínhẹ ạ ẽ ồ ạ ể ề cho b m . S ti n b o đ m thu nh p này đ c tính theo Present Valueố ẹ ố ề ả ả ậ ượ Annuity c th nh sau:ụ ể ư M i tháng = 1,000,000,000 / [ {1-1/(1.01)^120}/0.01]ỗ • Ch ng trình liên k t h tr sinh viên: ươ ế ỗ ợ Ý t ng này không có gì m i lưở ớ ạ Vi t Nam, nh ng tác gi mu n trình bày m t cách làm khác h n. ACBở ệ ư ả ố ộ ơ s liên k t v i các tr ng ĐH, Cao Đ ng đ th c hi n ch ng trình này.ẽ ế ớ ườ ẳ ể ự ệ ươ Đi u ki n đ c vay là t t c các b n sinh viên đã h c full-time 1 h c kỳề ệ ượ ấ ả ạ ọ ọ và đ c tr ng xác nh n. Các tr ng có trách nhi m theo dõi và b oượ ườ ậ ườ ệ ả đ m nh ng sinh viên này luôn h c full-time và trong m t h c kỳ khôngả ữ ọ ộ ọ đ c r t môn h c nào. Tr ng h p, không b o đ m hai đi u ki n trên,ượ ớ ọ ườ ợ ả ả ề ệ SV s không đ c m n ti n n a. Tr ng s g i thông tin c a t t cẽ ượ ượ ề ữ ườ ẽ ở ủ ấ ả sinh viên trong ch ng trình h tr này cho ACB sau m i h c kỳ đ ACBươ ỗ ợ ỗ ọ ể xem xét. S ti n cho vay m n ph i t ng đ i đ cho SV trang tr i cố ề ượ ả ươ ố ủ ả ơ b n cho m t h c kỳ theo t khai c a sinh viên (b t bu c ph i n p kèmả ộ ọ ờ ủ ắ ộ ả ộ h p đ ng thuê nhà n u ph i thuê nhà), h c phí và sách v mua thì khôngợ ồ ế ả ọ ở c n n p hoá đ n vì có th c ch ng t thông tin v phí và sách v tầ ộ ơ ể ướ ừ ừ ề ở ừ phía nhà tr ng. Sinh viên ch c n xin h tr 1 l n n u luôn đ m b oườ ỉ ầ ỗ ợ ầ ế ả ả đ c đi u ki n yêu c u trong su t th i gian h c. Sinh viên có b c t hượ ề ệ ầ ố ờ ọ ị ắ ỗ tr s ph i làm đ n xin xem xét vào năm h c sau. Sau khi h c xong, cácợ ẽ ả ơ ọ ọ sinh viên tìm vi c làm và tr góp m i tháng cho ACB.ệ ả ỗ Tuỳ m c l ng vàứ ươ kh năng mà th i h n tr góp c a SV s dài hay ng n. ả ờ ạ ả ủ ẽ ắ Đây là ch ng trình h tr nên ACB ch tính lãi sau 6 tháng k t ngàyươ ỗ ợ ỉ ể ừ sinh viên đó ra tr ng. T t c các SV khi ra tr ng đi làm đ u cóườ ấ ả ườ ề CMND và đ c tr l ng qua h th ng ngân hàng. Các thông tin v khượ ả ươ ệ ố ề ả năng tín d ng c a t ng cá nhân nên đ c truy c p d dàng trong toàn hụ ủ ừ ượ ậ ễ ệ th ng các ngân hàng. ACB có quy n yêu c u ng ng ho t đ ng tài kho nố ề ầ ư ạ ộ ả c a ng i này n u h không có ý th c tr n cho đ n khi h ch u thoủ ườ ế ọ ứ ả ợ ế ọ ị ả thu n tr ti n, ho c kh năng tín d ng b nh n xét là x u. ậ ả ề ặ ả ụ ị ậ ấ S n ph m này, l i ích kinh t thì ích nh ng l i ích xã h i thì r t to l n,ả ẩ ợ ế ư ợ ộ ấ ớ đây cũng là m t ph ng th c qu ng bá th ng hi u tr c công chúng vộ ươ ứ ả ươ ệ ướ ề đ o đ c kinh doanh c a doanh nghi p thay vì tài tr cho cu c thi hoa h uạ ứ ủ ệ ợ ộ ậ hay trò ch i nào đó. ơ b) Công tác nghiên c u th tr ng và nghiên c u s n các s n ph m m i: ứ ị ườ ứ ả ả ẩ ớ Trong b i c nh c nh tranh kh c li t nh hi n nay, ACB nên có m t nhómố ả ạ ố ệ ư ệ ộ nghiên c u th tr ng đ luôn so sánh v trí c a mình v i các đ i th c nh tranhứ ị ườ ể ị ủ ớ ố ủ ạ (bench-marking). Nhóm nghiên c u nên có các thành viên gi i v phân tích kinhứ ỏ ề t và xác su t th ng kê. So sánh t t c các m t, tìm hi u xem t i sao chi phíế ấ ố ấ ả ặ ể ạ 27 c a ACB tăng cao, ho c t i sao nhân viên l i ngh vi c nhi u h n các ngân hàngủ ặ ạ ạ ỉ ệ ề ơ b n, r i m ng d ch v nào mình đang chi m u th …. Sau đó, nghiên c u gi iạ ồ ả ị ụ ế ư ế ứ ả pháp đ tr giúp c p lãnh đ o.ể ợ ấ ạ Nghiên c u các s n ph m m i và cách qu ng bá th ng hi u cũng c n có m tứ ả ẩ ớ ả ươ ệ ầ ộ nhóm nghiên c u riêng bi t, nhóm này đòi h i s năng đông và sáng t o cùngứ ệ ỏ ự ạ v i ki n th c v kinh doanh t t. ACB nên t o đi u ki n thu n l i đ b ph nớ ế ứ ề ố ạ ề ệ ậ ợ ể ộ ậ này có th k t h p v i các phòng ban có liên quan đ mà hoàn thi n s n ph m.ể ế ơ ớ ể ệ ả ẩ Cách t t nh t là đ hai nhóm này tr c thu c ban đi u hành và đ c duy t kinhố ấ ể ự ộ ề ượ ệ phí cho m i d án. Có nh v y, ACB s luôn đánh giá đúng v trí c a mình trênỗ ự ư ậ ẽ ị ủ th ng tr ng. ươ ườ c) Hoàn thi n các máy ATM, thệ ẻ Chi phí đ u t cho máy ATM là r t l n, v y mà th c a ACB v n ch th c hi nầ ư ấ ớ ậ ẻ ủ ẫ ỉ ự ệ các ch c năng c b n, r t lãng phí. C n nâng c p thêm các ch c năng nh làứ ơ ả ấ ầ ấ ứ ư tr ti n đi n, n c, đi n tho i, internet, phí b o hi m, vé ph t c a công an…ả ề ệ ướ ệ ạ ả ể ạ ủ M i l n in ra sao kê hay hóa đ n sau m i giao d ch v i ATM, gi y in th t lãngỗ ầ ơ ỗ ị ớ ấ ậ phí, t i sao ta không nh n qu ng cáo, r i in qu ng cáo m t sau nh ng t mạ ậ ả ồ ả ở ặ ữ ấ gi y này? Ti n qu ng cáo thu đ c cũng tr đ c m t ph n ti n gi y in.ấ ề ả ượ ả ượ ộ ầ ề ấ các n c phát tri n, ng i ta còn tr ti n tr c ti p b ng th ATM, ATMỞ ướ ể ườ ả ề ự ế ằ ẻ cũng đ c quét qua máy nh th tín d ng khi thanh toán (interact). Có th nóiượ ư ẻ ụ ể th ATM c a h nh th Visa Debit c a ACB hi n nay v y. Tác gi th y r ngẻ ủ ọ ư ẻ ủ ệ ậ ả ấ ằ ATM và Visa debit c a ACB đ u dùng ti n có trong tài kho n c a kháchủ ề ề ả ủ hàng( ti n c a khách hàng) . ề ủ Thi t nghĩ, n u ACB không chia ra hai lo i th nh v y mà ch đ i tên th Visaế ế ạ ẻ ư ậ ỉ ổ ẻ Debit thành th “Debit” và dùng thay cho th ATM hi n nay thi ACB s gi mẻ ẻ ệ ẽ ả chi phí làm th . Th ACB Debit này l i v t tr i v tính năng và ti n d ngẻ ẻ ạ ượ ộ ề ệ ụ cho khách hàng h n, l i cũng gi m thêm chi phí l p đ t máy ATM vì khách hàngơ ạ ả ắ ặ tr tr c ti p mà kh i đi rút ti n m t.ả ự ế ỏ ề ặ d) Chính sách nhân sự • Trình đ và m c l ngộ ứ ươ T l nhân viên có trình đ Đ i h c ACB đ n 93%. Tác gi nh n th yỉ ệ ộ ạ ọ ở ế ả ậ ấ trong nghi p v ngân hàng, có r t nhi u khâu không c n nhân viên có trìnhệ ụ ấ ề ầ đ Đai h c ch ng h n nh thanh toán viên, văn th , nhân viên nh p s li u,ộ ọ ẳ ạ ư ư ậ ố ệ m t s nhân viên phòng hành chánh. Th nh t, sinh viên t t nghi p ĐH đòiộ ố ứ ấ ố ệ h i l ng cao và ch c ch n không m n mà v i nh ng công vi c đ n gi nỏ ươ ắ ắ ặ ớ ữ ệ ơ ả nh v y nên d r i vào tâm tr ng chán n n b vi c. Th hai là các thanhư ậ ễ ơ ạ ả ỏ ệ ứ toán viên, nhân viên nh p li u th c ra ch c n m c đ trung c p k toánậ ệ ự ỉ ầ ứ ộ ấ ế hoăc trung c p kinh t mà có k năng tin h c và ngo i ng t t là đ khấ ế ỹ ọ ạ ữ ố ủ ả 28 năng đ m nh n công vi c. H n n a, h c v n trình đ này khi có đ cả ậ ệ ơ ữ ọ ấ ở ộ ượ công vi c t i m t ngân hàng danh ti ng nh ACB, h s ph i r t c g ngệ ạ ộ ế ư ọ ẽ ả ấ ố ắ ph n đ u đ gi v trí c a mình. Trong khi đó ACB l i ti t ki m đ c phíấ ấ ể ữ ị ủ ạ ế ệ ượ vì l ng h th p. ươ ọ ấ Ti t ki m chi phí h n, ACB có th nh n các sinh viên vào làm vi c bán th iế ệ ơ ể ậ ệ ờ gian vào mùa hè, đ gi i quy t cho các ch em có nhu c u ngh h s n, nghể ả ế ị ầ ỉ ộ ả ỉ phép… v a t o đ c vi c làm cho sinh viên. L ng c a nhân viên bán th iừ ạ ượ ệ ươ ủ ờ gian càng th p h n và ACB không c n ph i phi n toái v i các lu t b o hi mấ ơ ầ ả ề ớ ậ ả ể xã h i, y t cho các đ i t ng làm vi c bán th i gian. Ta có th dùng ti nộ ế ố ượ ệ ờ ể ề phí ti t ki m đ c đ đào t o các nhà qu n lý ho c các nhân viên làmế ệ ượ ể ạ ả ặ nh ng công vi c mang tính chuyên môn. ữ ệ • Đào t o thêm k năngạ ỹ Cũng c n đào t o và c p nh t k năng t v n, k năng bán hàng cho nhânầ ạ ậ ậ ỹ ư ấ ỹ viên đ m nh n các d ch v tài chính cá nhân. ACB đã không có tên trong 5ả ậ ị ụ ngân hàng có d ch v tài chính và t v n. Thi u k năng t v n, ta s m t điị ụ ư ấ ế ỹ ư ấ ẽ ấ nhi u c h i bán thêm các sàn ph m d ch v tài chính khác. Chuyên mônề ơ ộ ẩ ị ụ không thì ch a đ , ph i có k năng, k năng m i t o nên s khác bi t.ư ủ ả ỹ ỹ ớ ạ ự ệ M t vi c c b n nh ng r t quan tr ng t t c các nhân viên nên bi t và có cóộ ệ ơ ả ư ấ ọ ấ ả ế chút ít ki n th c t ng quát v các d ch v c a ngân hàng, tránh v n đ “làmế ứ ổ ề ị ụ ủ ấ ề khâu nào ch bi t khâu đó”. Khách hàng c a chúng ta không c n bi t nhânỉ ế ủ ầ ế viên làm khâu nào và h s h i m t nhân viên b t kỳ. R t ít có nhân viên nàoọ ẽ ỏ ộ ấ ấ ch u đ c các t r i, brochures qu ng cáo c a ngân hàng v s n ph m m iị ọ ờ ơ ả ủ ề ả ẩ ớ nên đôi khi không đ ý, không bi t. Nh ng vi c c b n nh nh t này s cóể ế ữ ệ ơ ả ỏ ặ ẽ lúc đ l i hình t ng không t t cho khách hàng. Đã làm d ch v thì ph iể ạ ượ ố ị ụ ả ph c v khách hàng đúng m c vì khách hàng là ng i gián ti p tr l ngụ ụ ứ ườ ế ả ươ cho chúng ta. 29 K T LU NẾ Ậ Nói tóm l i, Ngân hàng th ng m i Á Châu là m t ngân hàng th ng m i cạ ươ ạ ộ ươ ạ ổ ph n hàng đ u trong lĩnh v c bán l . S thành công c a ngân hàng Á Châu t oầ ầ ự ẻ ự ủ ạ m t ni m tin v ng m nh cho h th ng các ngân hàng th ng m i Vi t Namộ ề ữ ạ ệ ố ươ ạ ệ d i áp l c c nh tranh gi a các ngân hàng đang ho t đ ng trong th tr ng Vi tướ ự ạ ữ ạ ộ ị ườ ệ Nam. Khi so sánh h th ng bán l v i chi nhánh c a m t t p đoàn tài chính l nệ ố ẻ ớ ủ ộ ậ ớ nh t th gi i nh HSBC t i Vi t Nam, ACB ch a có d u hi u nào thua kémấ ế ớ ư ạ ệ ư ấ ệ m t cách đáng k v năng l c qu n lý c a ban đi u hành, ch t l ng ph c vộ ể ề ự ả ủ ề ấ ượ ụ ụ và ngay c h th ng bán l s n ph m dich v . ả ệ ố ẻ ả ẩ ụ Có th ACB ch a m nh v v n nh HSBC, nh ng năng l c tài chính và qu n lýể ư ạ ề ố ư ư ự ả r i ro c a ACB r t t t. Đi u này ch ng t ti m năng phát tri n và năng l củ ủ ấ ố ề ứ ỏ ề ể ự c nh tranh c a ACB là r t l n. Sau 14 năm phát tri n theo h ng đi riêng- phátạ ủ ấ ớ ể ướ tri n m ng bán l - ACB đã v ch ra m t xu h ng m i cho t t c các ngânể ả ẻ ạ ộ ướ ớ ấ ả hàng th ng m i Vi t Nam. Th c t cho th y, 2 ngân hàng TMCP theo b cươ ạ ệ ự ế ấ ướ ACB t ban đ u là Techcombank và Sacombank – 2 ngân hàng TMCP này là haiừ ầ ngân hàng TMCP hàng đ u Vi t Nam ch đ ng sau ACB. 34 ngân hàng TMCPầ ệ ỉ ứ còn l i, n u không nhanh chóng đi theo xu h ng m i và đ i m i t duy làmạ ế ướ ớ ổ ớ ư vi c thì s b t t h u và không đ l c đ c nh tranh trong th ng tr ng.ệ ẽ ị ụ ậ ủ ự ể ạ ươ ườ 30 REFERENCE 1. HSBC annual report 2007 2. Báo cáo th ng niên c a ACB (2005, 2006, 2007)ườ ủ 3. Ngi p v ngân hi n đ i, 2008, TS. Nguy n Minh Ki uệ ụ ệ ạ ễ ề 4. Qu n tr ngân hàng th ng m i, 2008, TS. Lê văn T & Nguy n Thả ị ươ ạ ề ễ ị Xuân Li u.ễ 5. Corporate Finance, 5th Canadian Edition, Ross,Westerfield,Jordan 6. Ngân hàng th ng m i, 2004, TS. Nguy n Th Thu Th o & TS. Phan Thiươ ạ ễ ị ả Thu Hà 7. Th ng Kê 2007, C c Th ng Kê xu t b nố ụ ố ấ ả 8. Các văn b n l u hành n i b có liên quan c a Ngân Hàng Nhà N c Vi tả ư ộ ộ ủ ướ ệ Nam 9. Các trang web: www.acb.com www.hsbc.com.vn 10. Các báo, t p chí hi n hànhạ ệ M C L CỤ Ụ Trang 31 M Đ U Ở Ầ ................................................................................................................ 1 CH NG IƯƠ I. T NG QUAN V HO T Đ NG C A CÁC NGÂN HÀNG TH NGỔ Ề Ạ Ộ Ủ ƯƠ M I (NHTM) TRONG TH I KỲ H I NH PẠ Ờ Ộ Ậ 1. Khái ni m và đ c đi m c a ngân hàng th ng m i ệ ặ ể ủ ươ ạ A. Khái ni m ệ ..................................................................................................................................... 3 B. Đ c đi m c a ngân hàng th ng m i (NHTM)ặ ể ủ ươ ạ ..................................................................................................................................... 3 C. Phân l ai ngân hàng th ng m i (NHTM)ọ ươ ạ theo c u trúc v n ấ ố ..................................................................................................................................... 4 D. Phân l ai ngân hàng th ng m i theo tiêu chí, chi n l c kinh doanhọ ươ ạ ế ượ ...................................................................................................................... 6 2. H i nh p toàn c u hóa- S l c c h i và thách th c cho hộ ậ ầ ơ ượ ơ ộ ứ ệ th ng NHTM Vi t Namố ệ A. C h i ơ ộ ............................................................................................................................. 6 B. Thách th cứ ............................................................................................................................. 7 CH NG IIƯƠ II. T NG QUAN V H TH NG BÁN L ( H TH NG CÁC S NỔ Ề Ệ Ố Ẻ Ệ Ố Ả PH M , D CH V NGÂN HÀNG DÀNH CHO CÁ NHÂN)Ẩ Ị Ụ 1. Th c tr ng v h at đ ng bán l c a các NHTM Vi t Nam ự ạ ề ọ ộ ẻ ủ ệ ..................................................................................................................................... 8 2. Pht tri n d ch v ngn hng bn l ể ị ụ ẻ ,xu h ng t t y u cho các NHTMướ ấ ế 32 A. Ti m năng và l i ích t các d ch v ngân hàng bán l ề ợ ừ ị ụ ẻ ............................................................................................................................. 9 B. Nh ng thách th c m i cho ho t đ ng bán l ữ ứ ớ ạ ộ ẻ ............................................................................................................................. 10 CH NG IIIƯƠ III. TH C TR NG V CÁC HO T Đ NG BÁN L C A NGÂN HÀNGỰ Ạ Ề Ạ Ộ Ẻ Ủ TH NG M I C PH N Á CHÂU (ACB)ƯƠ Ạ Ổ Ầ 1. Gi i thi u chung v Ngân hàng TMCP Á châu (ACB)ớ ệ ề A. L ch s hình thành và phát tri n c a ACB ị ử ể ủ ............................................................................................................................. 12 B. Chi n l c ế ượ ............................................................................................................................. 12 C. S n ph m d ch v và ch t l ng ph c v ả ẩ ị ụ ấ ượ ụ ụ ............................................................................................................................. 14 D. Giá c và các ch ng trình khuy n mãi ả ươ ế ............................................................................................................................. 15 E. M ng l i kênh phân ph i ạ ướ ố ............................................................................................................................. 15 F. Công nghệ ............................................................................................................................. 15 G. Nhân s và đào t oự ạ ............................................................................................................................. 16 H. C u trúc v n và c c u t ch c (Capital structure & organizationalấ ố ơ ấ ổ ứ structure) ...................................................................................................................... 17 I. Ghi nh n và đánh giá ậ ............................................................................................................................. 18 33 CH NG IVƯƠ IV. TH C TR NG V CÁC HO T Đ NG BÁN L C A CHI NHÁNHỰ Ạ Ề Ạ Ộ Ẻ Ủ NGÂN HÀNG N C NGOÀI- HSBC-T I VI T NAMƯỚ Ạ Ệ 1. Gi i thi u chung v t p đoàn HSBC ớ ệ ề ậ ..................................................................................................................................... 20 2. Gi i thi u chi nhánh HSBC t i Vi t Nam (HSBC Vi t Namớ ệ ạ ệ ệ ) ..................................................................................................................................... 20 A. Các dich v s n ph m chính ụ ả ẩ ........................................................................................................................... 21 B. Giá c và khuy n mãi ả ế ........................................................................................................................... 22 C. M ng l i phân ph i ạ ướ ố ........................................................................................................................... 22 D. Công ngh ệ ........................................................................................................................... 23 E. Nhân s ự ........................................................................................................................... 23 F. C u trúc v n ấ ố ........................................................................................................................... 24 G. Các thành qu đ t đ c ả ạ ượ ........................................................................................................................... 24 CH NG VƯƠ V. SO SÁNH PHÂN TÍCH HO T Đ NG BÁN L GI A ACB VÀ HSBCẠ Ộ Ẻ Ữ VI T NAM Ệ A. M ng l i ph c v ạ ướ ụ ụ ............................................................................................................................. 25 B. Ch t l ng ph c v ấ ượ ụ ụ ............................................................................................................................. 25 34 C. S n ph m th ả ẩ ẻ ............................................................................................................................. 25 D. Ngu n nhân l c ồ ự ............................................................................................................................. 26 E. Chi n l c ti p c n th tr ng ế ượ ế ậ ị ườ ............................................................................................................................. 26 F. Khách hàng ............................................................................................................................. 26 H. C u trúc v nấ ố ..................................................................................................................................... 27 VI. M T S Đ XU T Ộ Ố Ề Ấ A. Ki n ngh đ i v i Ngân Hàng NhàN c Vi t Nam ế ị ố ớ ướ ệ ............................................................................................................................. 28 B. Đ i v i ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) ố ớ ............................................................................................................................. 29 K T LU N Ế Ậ ......................................................................................................................... 34 REFERENCE ......................................................................................................................... 35 35 36