Sự cần thiết của hoạt động Marketing trong ngân hàng và sự cần thiết của sản phẩm Bancassurance

các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là một sản phẩm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng 1. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng: + Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho mọi đối tượng khách hàng dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm. Theo điều tra của bảo hiểm Bảo Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ được Bancassurance là gì. + Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn + Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn. 1.2.4.Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng: + Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. +Tình hình hoạt động của công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. +Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. +Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. 1.2.5. Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chon ngân hàng của khách hàng: Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau: +Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không? +Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động thế nào, công ty bảo hiểm đó có uy tín thế nào +Việc truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác và kịp thời hay không. +Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác. 3. phân tích POSTER 3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú,đa dạng. số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị trường bancassurance ngày càng gia tăng. Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảo hiểm nước ta phát triển rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm thì đến nay đã có tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Trong đó, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm. Tổng doanh thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng, tăng bình quân trên 18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP, trong đó doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 10.390 tỷ đồng lên 21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu hoạt động đầu tư tăng từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng (tăng 37,95%): “Việc hợp tác, liên doanh liên kết giữa những Tổng công ty, Tập đoàn lớn trong nước là xu thế tất yếu nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng của mỗi bên trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống, qua đó đẩy mạnh tăng trưởng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, hiệu quả kinh doanh, tăng vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường Một số đối thủ lớn: Đối thủ Tên sản phẩm Sự khác biệt sản phẩm Lợi thế Techcombank -Bảohiểm tài sản: -bảo hiểm con người ▪ Quyền lợi bảo hiểm tách rời với Quyền lợi tiết kiệm. ▪ Lãi suất hấp dẫn và luôn bảo đảm theo kì hạn gửi. ▪ Tiền gốc và lãi luôn đảm bảo theo kì hạn gửi thực tế được chi trả tại mọi thời điểm khi có nhu cầu rút tiền trước thời hạn. ▪ Thủ tục tham gia đơn giản, không yêu cầu thẩm định . ▪ Được cầm cố 95% số tiền gửi gốc thức tế khi có nhu cầu tài chính bất chợt và mọi quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực. Techcombank là một ngân hàng có uy tín trên thị trường, mạng lưới rộng -giá sản phẩm lý, đa dạng Có sự liên kết với BẢo Việt Viettinbank ( bảo ngân ) Bảo hiểm Tài sản, Bảo hiểm Con người, Bảo hiểm Trách ,nhiệm Bảo hiểm Xe cơ giới Bảo hiểm ,,Hàng hải Bảo hiểm Kỹ thuật Các sản, phẩm khác Sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng -Là một thành viên của viêttinbank -Áp dụng công nghệ quản lý hiện đại , cung cấp các dịch vụ với chi phí hợp lý lực lượng lao động bao gồm cả đội ngũ Đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao, tận tâm phục vụ và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng. Hợp tác vớicác công ty Bảo hiểm khác trên thị trường Nam. BIC Bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm Sp chất lượng cao và giá cạnh tranh; có nhiều sản phẩm và dịch vụ tài ngân hàng.. + Tạo sự yên tâm trong việc mua bảo hiểm khi Ngân hàng chính là người “Bảo lãnh uy tín”. Các sản phẩm bảo hiểm đã được Ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng. - Thuận tiện trong việc trả phí bảo hiểm cũng như được nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tổn thất. Việc thanh toán này đều được thực hiện qua ngân hàng. - Hợp đồng bảo hiểm được tái tục tự động và dễ dàng. Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và (BIC) có nhiều lợi thế để phát triển bancassurance Phát triển Việt Nam. ACB Bảo hiểm rút tiền ATM, bảo hiểm tư trang, bảo hiểm giao dịch thẻ , bảo hiểm mua sắm, bảm hiểm trách nhiệm trong các chuyến đi, bảo hiểm gia sản khi vắng nhà , lộc bảo toàn  Đối tượng khách hàng tập trung lớn vào khách hàng cá nhân, các sản phẩm gần gũi với cuộc sống. hình thức nhân viên Prudential bán bảo hiểm tại chi nhánh ngân hàng ,t hủ tục linh hoạt, độ tuổi tham gia bảo hiểm rộng, phí bảo hiểm phù hợp và số tiền bảo hiểm lớn Được bình chọn là ngân hàng tốt nhất VIệt Nam 2010, hệ thống mạng lưới rộng, nhân sự có trình độ cao, có uy tín trên thị trường, có sự liên kết với prudentia TẬP ĐOÀN PRÉVOIR , nhân viên ngân hàng được Prudential đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm. SCB Sản phẩm tiết kiệm bảo an báo phúc, bảo an vẹn toàn, sản phẩm bảo vệ người vay cá nhân không yêu cầu có các quy trình thẩm định bảo hiểm và kiểm tra y tế phức tạp, thay vào đó, khách hàng chỉ cần cam kết về tình trạng sức khỏe của mình. khách hàng chỉ cần trả lời bảng câu hỏi kiểm tra sức khỏe.  có sự liên kết với bảo việt và TẬP đoÀN PRÉVOIR HSBC Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Đối tượng khách hàng rrộng, sản phẩm đa dạng, mức bồi thương cao, mức phí thấp đã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành ngân hàng cung cấp bảo hiểm hàng đầu VIệt Nam Bảng số liệu trên cung cấp những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường , các ngân hàng trên đều có những sản phẩm khác nhau , có những lợi thế riêng để phát triển sản phẩm bancassurance. Tình trạng trên cho ta nhận định rằng:có nhiều đối thủ cạnh tranh trong môi trường ngành và càng ngày thì quy mô các đối thủ cạnh tranh càng tăng lên Trong một thị trường cạnh tranh tự do như thị trường nước ta,sẽ chắc chắn về tình trạng nhiều ngân hàng cùng cung cấp một sản phẩm và việc lựa chọn cho mình sản phẩm độc quyền là không thể bởi vì sản phẩm đã vô cùng đa dạng ,ít có sự chênh lệch về thông tin thị trường.Bởi vậy,chúng ta muốn đạt được thành công cho sản phẩm thì cần phải tạo ra được sự khác biệt về các tính năng cũng như các lợi ích mới đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng hơn các sản phẩm đã có 3.2 đối thủ cạnh tranh tiền ẩn Như có phân tích ở trên ,cùng với sự mở cửa của thị trường và sự kiện gia nhập WTO có tạo cơ hội cho các ngân hàng Việt Nam mở rộng quan hẹ hợp tác với các ngân hàng nước ngoài nhưng, mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế cũng đồng nghĩa với việc tăng số lượng các ngân hàng cá tiềm lực mạnh về tài chính, công nghệ và trình độ quản lý.đây là lực lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, là thách thức lớn đối với ngân hàng trong nước.Ngoài ra, còn có sự xuất hiện của các trung gian tài chính mới tham gia vào thị trường với công nghệ tiên tiến,thao tác xử lý nhanh cũng khiến các ngân hàng phải tự xây dựng bản thân để hoàn thiện hơn và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Vd: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để phát triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng phát triển bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam. Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên Việt và Ocean Bank. Bancassurance được đánh giá là một sản phẩm mới , có xu hướng phát triển mạnh trên thị trườn Việt Nam , vì vậy trong tương lai các đối thủ mới ngày càng gia tăng. Với những lợi thế riêng về quy mô , kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn , việc các ngân hàng mới sẽ tung ra gói sản phẩm bancassurance là điều hiển nhiên. Bancassuren sẽ phát triển “ nóng” 3.3 áp lực của người mua: Số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng cùng với những sản phẩm đa dạng hơn phù hợp với nhu cầu và thị hiếu cuả người tiêu dùng vì vậy khi tung ra gói sản phẩm bancassurance ngân hàng chúng ta cần tạo ra những sự khác biệt riêng về sản phẩm , thái độ phục vụ và dich vụ …. 3.4 áp lực từ sản phẩm thay thế Bancassurance là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ,muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm, là sản phẩm có nhiều ưu điểm và tiện ích nên áp lực về sản phẩm thay thế là không nhiều. 4. PHÂN TÍCH PEST 4. 1.Môi trường chính trị - pháp luật: - Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các DN phát triển trong đó có ngân hàng và các công ty bảo hiểm,từ đó phát triển các hoạt động liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm - Ngày nay,báo chí và truyền thông cũng là một công cụ giúp các ngân hàng cũng như công ty bảo hiểm quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi. - Việc gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới cũng góp phần tác động đến chính sách quản lí của chính phủ,tạo điều kiện hơn cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm phát triển những sản phẩm mới phục vụ cho người dân. - Tuy nhiên,hiện nay nhà nước vẫn chưa có khung pháp lí rõ ràng cho các hình thức liên kết bảo hiểm-ngân hàng. Trong luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng ( mà vẫn coi kênh bán hàng này là 1 tổ chức đại lí thông thường). Chính vì vậy,các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn tỏng quá trình triển khai kênh bán kẻ này. 4. 2. Môi trường kinh tế -VN là nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao,theo dự báo của ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP VN sẽ đạt 1000 USD/người và đời sống người dân ngày càng được cải thiện,tạo ra nhu cầu cao về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm. Mặc dù hiện nay tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới chỉ chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 90%, Singapore 50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được người dân dùng mua bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 3,45% tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư.(nguồn tailieu.vn). - chỉ số lạm phát 2010 dự đoán sẽ cao hơn mức 7% như mục tiêu đầu năm và ảnh hưởng đến mức lãi suất ngân hàng. - Tuy nhiên trong tình hình kinh tế VN vẫn còn nhiều khó khăn như hiện nay,các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được là bao nhiêu hơn là việc mở rộng thị phần,đồng thời một số Dn bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng. 4. 3. Khoa học công nghệ - Đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet,ngại vay tiền ngân hàng đề chi tiêu,trong khi đây là những kênh phân phối chính của bancassurance. - Tuy nhiên,công nghệ thông tin ngày càng phát triển,ngân hàng kết hợp vs công ty bảo hiểm sẽ đưa ra những thiết bị hiện đại,giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng,tienj lợi,thực hiện giao dịch mà không phải đển trực tiếp ngân hàng,góp phần làm giảm chi phí cũng như thời gian cho cả 3 bên. 4.4 Xã hội- văn hóa - Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu người- đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi trong những năm 1960 tăng lên 65,2 tuổi năm 1995 và 71,3 tuổi vào năm 2005). Với dân số trẻ và sự gia tăng không ngừng của dân số cũng khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân hàng tắng lên đặc biệt nước ta là một nước có cơ cấu dân số trẻ nên nhu cầu sử dụng các hoạt động qua ngân hàng càng nhiều hơn. Nắm bắt được tỷ lệ dân số và cơ cấu dân số giúp ngân hàng có định hướng đúng đắn để phát triển sản phẩm bancassuarance để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng . - Ngoài ra những chỉ số vế sức khoẻ trình độ học vấn của dân cư và tình ổn định hay biến động cũng ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng ,ngày nay nhu cầu sống của con người ngày càng được cải thiện, trình độ học vấn được nâng cao nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng ngày càng nhiều, hiểu được điều này bancassuarance nên phát triển sản phẩm của mình tốt hơn để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. - Người dân VN có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới. Tuy nhiên khi khách hàng đến ngân hàng thường suy nghĩ đến việc vay hoặc gửi tiền,ít ai quan tâm đến bảo hiểm. Điều này nằm ở yếu tố văn hóa của người Việt chưa quan tâm đến hình thức này. 5. PHÂNTÍCH TOÀN NGHÀNH Thuận lợi: - Thời gian qua, ở VN đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm dù ở dạng sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm: Chẳng hạn như hợp đồng hợp tác giữa HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp VN và Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông (VASS) … Trong quan hệ hợp tác này, ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ của các công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính tài sản đó. - Tại VN, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức rất cao như ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90%… Trong khi đó, thị trường bảo hiểm VN là một thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Thêm vào đó, người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệ, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn. - Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước. Khó khăn: - Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cầ phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. - Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng. - Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm. - Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. - Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. - Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai dưới hình thức ngân hàng làm đại lý bán các sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho công ty bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Kết quả khảo sát mới đây của Bảo Việt cho thấy, nếu như doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 40%, ở Pháp là 70% thì ở VN chưa được 1,5%. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở VN trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng vàbảo hiểm còn hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế nêu trên phát sinh từ nhiều phía như các công ty bảo hiểm, ngân hàng và cả về phía khách hàng. Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện… Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm ở VN nhìn chung vẫn còn nhiều khó khăn, trở ngại, nhưng xét về khả năng và xu hướng thì phương án này là khả thi, hứa hẹn mang lại hiệu quả to lớn cho cả hai bên. Tuy nhiên, để khả năng đó trở thành hiện thực, các bên có liên quan cần phải thực hiện đồng bộ những giải pháp sau: - Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên. - Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM… - Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. - Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau. - Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng. + Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. + Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. + Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing, … Bancasurance cần có khung pháp lý (ĐTCK-online) Tuy chưa thực sự "bùng nổ" nhưng thời gian gần đây, các ngân hàng và DN bảo hiểm liên tục có những cái "bắt tay" hợp tác trong việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) khiến thị trường này càng nóng lên. XUTHẾ Đối với các DN bảo hiểm, cái lợi hiển nhiên khi kết hợp với ngân hàng qua kênh bán hàng này là tiết kiệm được chi phí, đồng thời nhanh chóng mở rộng được thị phần thông qua những khách hàng có sẵn của các ngân hàng liên kết. Các ngân hàng sau những cái "bắt tay" hợp tác này thì đương nhiên có thêm trong danh mục một sản phẩm mới mà không mất công nghiên cứu xây dựng, hơn nữa lại có thêm một nguồn thu khá vững chắc là hoa hồng bảo hiểm. Chính vì thế, bancassurance đang dần trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các DN bảo hiểm. Xu thế liên kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí nhiều hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên phổ biến và đang đem lại doanh thu đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Ngược lại, ngân hàng cũng không chỉ có đối tác duy nhất, chẳng hạn như An Bình Bank, đang cùng lúc bán sản phẩm bảo hiểm cho cả Prevoir và Prudential. Theo Công ty bảo hiểm BIC, hiện doanh thu phí từ các sản phẩm bancassurance đóng góp tương đương 6,7% trong tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể, doanh thu phí từ các sản phẩm bancasurance là 17. 2 tỷ đồng (trong đó có 2,3 tỷ đồng thu được từ kênh bán sản phẩm qua chương trình phần mềm bán trực tuyến). BIC đang lên kế hoạch mở rộng kênh bán hàng này trong thời gian tới với dự định tập trung đầu tư công nghệ để triển khai kênh cung cấp sản phẩm trực tuyến (qua Internet) và tập trung vào việc thiết kế các sản phẩm tích hợp hoặc gói sản phẩm hướng tới 1 khách hàng nhất định. Một kế hoạch mở rộng hoạt động bancassurance ra ngoài tầm phủ sóng của BIDV để "bắt tay" với những nhà băng khác cũng đang được BIC triển khai. Chỉ tính riêng khối bảo hiểm nhân thọ, đã có hơn một nửa trong số 12 DN triển khai bán hàng qua bancassurance. Hiện doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tính trung bình mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường, nhưng các công ty bảo hiểm đều cho rằng đây sẽ là xu hướng phát triển tất yếu tại thị trường tài chính Việt Nam. RàoCẢN: Mặc dù đang có những bước phát triển ban đầu thuận lợi, nhưng theo đại diện BIC, bancassurance vẫn có một một số trở ngại để trở nên thông dụng hơn. Đầu tiên là thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng cho bancassurance Nhưng quan trọng hơn, đó là các công ty bảo hiểm vẫn chưa có sự hợp tác thực sự nhiệt tình từ phía ngân hàng. Đại diện một DN bảo hiểm cho biết, mặc dù ngân hàng đã ký hợp tác với công ty bảo hiểm, nhưng vẫn không ít ngân hàng ký để mà… ký, việc bán được bao nhiêu sản phẩm qua hệ thống của mình thì không quan tâm lắm. Đối với các công ty bảo hiểm, hiện cũng đang phải đối mặt với những khó khăn như chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng trực tiếp qua đại lý. Trong khi đó, với kênh bancassurance cần phải có một chương trình thúc đẩy động lực tới các nhân viên ngân hàng thực hiện bán chéo sản phẩm của bảo hiểm. Tuy nhiên, điều mà các DN bảo hiểm tiên phong đi phát triển kênh bán hàng này vẫn còn băn khoăn đó là trong Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng (mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm, vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn khi triển khai kênh bán hàng bán lẻ này. 6. PHÂN TÍCH SWOT 6.1.Điểm mạnh : - Năm 2007, khi ngân hàng chính thức đổi tên từ Ngân hàng TMCP nông thôn Rạch Kiến và chuyển đổi mô hình hoạt động thành Ngân hàng TMCP đô thị. Công cuộc chuyển đổi mô hình hoạt động tạo điều kiện cho TRUSTBank nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ; đồng thời đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của TRUSTBank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực quốc tế. - Sự gia tăng mạnh mẽ cả về nguồn vốn, mô hình và mạng lưới hoạt động cũng như chất lượng nguồn nhân lực không chỉ thể hiện những khởi sắc mà còn là dấu ấn quan trọng trong hoạt động kinh doanh của TRUSTBank. Đặc biệt trong năm 2010 này, Ngân hàng Nhà nước đã chấp nhận cho TRUSTBank tăng vốn điều lệ từ 2.000 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng và dự kiến Ngân hàng sẽ lên sàn giao dịch chứng khoán vào cuối quý IV 2010. Đây là cơ hội để TRUSTBank tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm quản lý cũng như công nghệ tiên tiến để củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy giá trị thương hiệu và gia tăng nguồn lợi cho cổ đông. - Cùng với gia tăng nguồn vốn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, TRUSTBank cũng đã hoàn thiện năng lực cung ứng thông qua việc xây dựng được mạng lưới kinh doanh phủ khắp một cách nhanh chóng với tổng số 92 điểm giao dịch tại khắp các tỉnh thành trong cả nước, từng bước chiếm lĩnh thị trường. Đón đầu và phát huy lợi thế từ mọi cơ hội, TRUSTBank không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm các sản phẩm, dịch vụ tài chính tiện ích, đáp ứng hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng 6.2. Điểm yếu - TRUSTH BANK cũng có thể được coi như 1 ngân hàng mới trên thị trường do vậy thị phần hay nói cách khác là số lượng khách hàng sẽ thấp hơn so vs những ngân hàng đi trước,đặc biệt là khối ngân hàng nhà nước. Đây cũng chính là thách thức lớn nhất của TRUST BANK trong việc cạnh tranh. - Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nèn tảng công nghệ hiện đại,tuy nhiên đây là điểm yếu chung của ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN. Khó khăn này sẽ phải khắc phục dần trong thời gian khá dài và tốn khá nhiều chi phí. - Cơ sở vật chất của ngân hàng còn hạn chế,do vậy việc bố trí 1 vị trí riêng,thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc vs những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. 6.3 Cơ hội ,Thách thức ,Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, Ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn Ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa Ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa... -Các kênh phân phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi -Ngân hàng thiếu kinh nghiệm: • Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng, Các ngân hàng còn thiếu kiến thức về bảo hiểm , khả năng tư vấn cho khách hàng còn hạn chế - Lỗ hổng (khác biệt) về văn hoá: • Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục. • Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản phẩm thích hợp và có thể không bán được. -Các khách hàng thân thuộc, truyền thống: • Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao. • Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực.. -Rủi ro về chính sách,các qui định có thể bị thay đổi 6.4 . Xu hướng phát triển mới -Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance. Trong đó số lượng các Ngân hàng có kinh doanh Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% và ở Châu Á Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn. Còn ở Việt Nam, Bancassurance vẫn đang giai đoạn mới mẻ. Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và Ngân hàng kinh doanh các sản phẩm Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên. PHẦN III PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Các cách phân đoạn thị trường của ngân hàng: a.phân đoạn thị trường theo độ tuổi Độ tuổi từ 1-18 tuổi: Đặc điểm của lứa tuổi này là đang trong giai đoạn phát triển và hoàn thiện về nhận thức,được sự bảo hộ của bố mẹ và các tổ chức trong xã hội.Chưa có nhận thức rõ ràng về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm,nhưng vẫn có rất nhiều rủi ro xảy ra và có rất nhiều dự định cho tương lai phía trước.Cho nên lứa tuổi này là khách hàng có tiềm năng rất lớn cho sản phẩm bảo hiểm ngân hàng.chúng ta có thể lập quỹ bảo hiểm cua lứa tuổi này tại các ngân hàng để: + Tích lũy tài chính cho tương lai:nộp tiền học phí,các khoản tiền phát sinh trong quá trình phát triển của lứa tuổi này,tiền học cho cấp một ,cấp hai ,cấp ba ,đại học thậm chí là tiền để có thể tự du học trong tương lai + Bảo hiểm cho rủi ro liên quan tới tai nạn:lúa tuổi này chưa thực sự trưởng thành vì thế rủi ro luôn luôn rình rập.để hạn chế rủi ro này thì sane phẩm lien kết này là sự lựa chọn hàng đầu - Độ tuổi từ 18-55 tuổi Đặc điểm của lứa tuôi này là đã có thể quyết định cho cuộc song của mình vì thế các sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm cũng rất cần thiết:cần tích lũy khoản tiền để mua nhà,mua xe,đi kèm với nó là các hình thức bảo hiểm cho các khoản tiền tích lũy này ngoài ra là bảo hiểm cho chính tài sản bạn dùng số tiền đó để mua,nhiều hình thức khác phù hợp với các đối tượng này:bảo hiểm thất nghiệp(bạn dùng số tiền hàng tháng tích lũy được để đóng bảo hiểm này và khi bạn thất nghiệp bạn có một khoản tiền giẩm thiểu sự khó khăn trong giai đoạn này),bảo hiểm gia đình,bảo hiểm hưu trí,bảo hiểm rui ro tài chính nếu bạn đầu tư….. - Độ tuổi từ 55 trở lên: Khi đã về già cũng có các hình thức bảo hiểm ngân hàng phù hợp như tiết kiêm kèm bảo hiểm cho sổ tiết kiệm đó,bảo hiểm tài sản,bảo hiểm cho di chúc và bảo hiểm sức khỏe … b.phân đoạn thị trường theo mức thu nhập - Mức thu nhập thấp:không có khả năng dư giả về mặt tài chính,nên ít tiếp xúc với ngân hàng và các hình thức bảo hiểm chủ yếu là bảo hiểm y tế và BHXH - Mức thu nhập trung bình;tuy khả ngăng tài chính chưa cao nhưng đây mới chính là đối tượng khách hàng rất tiềm năng của ngân hàng .Đối tượng khách hàng này có khả năng tiết kiệm cho tương lai và có kế hoạch tài chính cho cuộc sống của chính mình khá sát xao rất phù hợp với sản phẩm này.Chính vì nguồn tài chính không nhiều vì thế khi gặp rủi ro thì cũng khó có khả năng đối mặt được với nó - Mức thu nhâp cao:tài sản có trong tay là rất lớn vì thế ngân hàng cung cần cung cấp bảo hiểm cho tài sản của đối tượng khách hàng này,ngoài ra còn có các bảo hiểm khác như bảo hiểm thân thể và các bảo hiểm cho rui ro đầu tư. c. Phân đoạn thị trường theo trình độ học vấn: - Thấp:mức đọ tiếp thu các lợi ích từ sản phẩm bảo hiểm chưa có bảo thủ và cho đó là không cần thiết - Cao:nhận thức cao và thấy thuận tiện khi kết hợp hình thức bảo hiểm và ngân hàng vừa có thể lập kế hoạch tài chính cho tương lai vừa có cả bảo hiểm để giảm thiểu mức rủi ro gặp phải khi thực hiện kế hoạch 2. Xác định cách phân đoạn thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu: Vì theo đặc tính của sản phẩm Bancasssurance, khách hàng dễ tiếp nhận sản phẩm này một cách nhanh chóng nhất chính là các khách hàng doanh nghiệp. Do bản thân khách hàng này đã quen thuộc với dịch vụ bảo hiểm và hiểu được rõ sự tiện ích của sản phẩm này một cách nhanh chóng. Đây cũng là nhóm khách hàng chủ yếu của sản phẩm trong thời gian đầu mới bắt tay quảng bá sản phẩm. Với khách hàng cá nhân, ta kết hợp thêm cách phân đoạn thị trường theo nghề nghiệp và thu nhập của khách hàng. Điều này sẽ giúp ta mở rộng thị trường khách hàng cá nhân những bước đầu tiên. Trước hết là quảng bá sản phẩm, bán sản phẩm cho những khách hàng có thu nhập cao và trung bình, ổn định, có trình độ học vấn, dễ dàng tiếp cận sản phẩm mới này. Kế đó khi sản phẩm đã có vị thế, ta tiếp tục mở rộng thêm khách hàng cá nhân. Thị trường khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp: Đây là thị trường mà Ngân hàng TRUSTBank cũng đang hướng tới mở rộng trong năm nay. Với tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lớn. Theo một nghiên cứu do HSBC tại Việt Nam vừa tiến hành, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam đang rất lạc quan về tương lai. Cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của HSBC được Công ty Acorn Marketing and Research Consultance tiến hành trên 501 doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam vào quý I năm 2007. Mục tiêu của nghiên cứu là tìm hiểu quan điểm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ về triển vọng kinh tế của Việt Nam. Nghiên cứu được tiến hành song song với cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của doanh nghiệp vừa và nhỏ khu vực châu Á Thái Bình Dương của HSBC do Nielson tiến hành. Đây là cuộc khảo sát lớn nhất tại châu Á với sự tham gia của 1.800 doanh nghiệp vừa và nhỏ tại 9 quốc gia và vùng lãnh thổ như Hồng Kông, Trung Quốc lục địa, Đài Loan, Singapore, Ấn Độ, Hàn Quốc, Malaysia, Indonesia và Australia. Các công ty được hỏi về triển vọng kinh tế của Việt Nam, các kế hoạch đầu tư và tuyển dụng cũng như cái nhìn về tình hình giao thương với Trung Quốc lục địa, phần còn lại của châu Á và thế giới. Ông Thomas Tobin, Tổng Giám đốc HSBC tại Việt Nam cho biết, nghiên cứu này cho thấy phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về triển vọng kinh tế và khối lượng giao dịch thương mại quốc tế của Việt Nam. Họ sẵn sàng đầu tư thêm cho kinh doanh cũng như tuyển dụng thêm nhân sự. Ông cũng khẳng định các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lực lượng năng động và đóng vai trò rất lớn trong nền kinh tế Việt Nam. Nhìn chung, các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về tình hình tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới, trong đó 76% tin rằng tốc độ tăng trưởng sẽ đạt hơn 8%. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ của TP Hồ Chí Minh lạc quan hơn về sự thay đổi của nền kinh tế. Khoảng 74% doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tiết lộ rằng họ có kế hoạch đầu tư cho tăng trưởng trong vòng 6 tháng nữa. Không có doanh nghiệp nào có kế hoạch đóng cửa hay cắt giảm sản xuất. Kết quả này phù hợp với lòng tin của họ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới. Qua những điều trên ta có thể thấy khả năng các doanh nghiệp trở thành khách hàng của sản phẩm Bancassuarance là vô cùng lớn. IV. Đặc điểm sản phẩm của ngân hàng. 1.Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng bào hiểm: -Quyên lợi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm trả toàn bộ dư nợ vay còn lại tại ngân hàng tại thời điểm KH tử vong (ngân hàng là người thụ hưởng bảo hiểm). -Thời hạn bảo hiểm: theo thời hạn khoản vay -Tuổi bảo hiểm: Từ 18 – 59 (tối đa không quá 64 tuổi) -Số tiền bảo hiểm:  từ 10 triệu đến 7 tỷ đồng -Phương thức đóng phí: Linh hoạt (tháng/quý/năm) -Thủ tục thẩm định: Đơn giản, nhanh chóng (tối đa 48h) -Phí bảo hiểm: Theo quy định của công ty Bảo hiểm AIG Việt Nam. Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính "trọn gói" qua "một cửa" với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn và được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa "bảo lãnh uy tín" cho công ty bảo hiểm. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. → Do đó ngân hàng – công ty bảo hiểm có thể tạo ra rất nhiều gói sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu tiêu dùng riêng của từng loại đối tượng khách hàng cụ thể. Hơn thế nữa, với đặc thù là sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty có uy tín trên thị trường bảo hiểm – ngân hàng, trên cơ sở lợi ích chung của 2 bên, cả 2 công ty có thể tiết kiệm chi phí marketing, truyền thông, PR sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua việc giới thiệu sản phẩm của công ty liên kết. Công ty bảo hiểm và ngân hàng thông qua dịch vụ mới, mở rộng quy mô, mạng lưới cung cấp dịch vụ. Từ chỗ sản phẩm – dịch vụ chỉ được cung cấp tại những địa điểm cố định của công ty, với hình thức mới, công ty dựa vào mạng lưới phân phối sản phẩm sẵn có của đối tác để cung cấp dịch vụ của mình bằng các gói sản phẩm kết hợp. Bancassurance sẽ giúp công ty bảo hiểm thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác, thị trường mà khó có thể thực hiện đựơc bằng các kênh bán hàng truyền thống như: bảo hiểm nhân thọ tín dụng (bảo hiểm nhân thọ chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền.... Và ngược lại, về phía ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng tiếp cận được với lượng lớn khách hàng tiềm năng có tiềm lực về tài chính thông qua các sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty. Việc hợp tác giữa 2 công ty làm giảm nguy cơ khủng hoảng. Khi bị sự cố về dịch vụ, khách hàng phàn nàn về công ty, giới truyền thông tìm cách bới móc, nói xấu hoạt động công ty trong quá khứ, do mối quan hệ hợp tác 2 bên, uy tín công ty gắn liền với uy tín công ty đối tác nên chắc chắn có ít nhất 1 công ty lớn có uy tín trên thị trường sẽ cố gắng bảo vệ công ty trước dư luận, đó là công ty đối tác. - tăng niềm tin, mua bảo hiểm chi phí thấp, hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác -ngân hàng và công ty bảo hiểm đươc lợi do sử dụng uy tín của nhau -Công ty bảo hiểm dễ dàng thâm nhập thị trường 2. những khó khăn trong việc marketing sản phầm liên kết ngân hàng - bảo hiểm: Do chúng là những sản phẩm được hình thành từ 2 tổ chức mà có cách thức hoạt rộng riêng nên việc gặp khó khăn trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiều dùng là điều không mấy dễ dàng, nhất là trong bối cảnh Việt Nam mới bắt đầu tham gia vào hình thức kinh doanh này,nên gặp nhiều khó khăn,những thành tích đạt được của các sản phẩm“bancassurance” nhìn chung còn rất hạn chế. Nếu so sánh với một số nước trên thế giới như Tây ban nha, nơi mà doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ có được từ “bancassurance” đã từng chiếm quá 2/3 tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ thì một vài phần % tỷ trọng đó ở thị trường bảo hiểm Việt nam quả là rất không như trông đợi. Sản phẩm của ngân hàng Thẻ tín dụng Quản lý dòng tiền Vay thế chấp Các món vay độc lập Cho vay cá nhân Sản phâm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm mất thẻ tín dụng Bảo hiểm tín dụng nhân thọ Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp Bảo hiểm món vay cho cá nhân Bảo hiểm tín dụng cá nhân Vậy nên khó khăn trong việc marketing các sản phẩm bancassuarance tập chung vào những vấn đề sau: * Các kênh phân phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi. Giải pháp: Sáng tạo các sản phẩm song song tương tự nhưng với hiệu quả kép Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm. * bảng các kênh phân phối sản phẩm: Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh mới Đại lýMôi giớiĐại diện thương mại Qua điện thoạiQua thư tín, qua InternetQua các nhà tuyển dụng Ngân hàngCác tổ chức tài chính phi NHCác cửa hàng Hầu như các kênh phân phối sản phẩm đều phải đòi hỏi áp dụng công nghệ tiên tiến,nhưng 1 khó khăn của nó đặt ra kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm ẩn,các ngân hàng không thể khai thác triệt để những lợi thế =>chưa tạo ra được những sản phẩm mang tính độc đáo và hiệu quả chưa cao,vì vậy khi tung ra thị trường sẽ không được hưởng ứng cao. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng 1,5%. Không phải ngẫu nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, ngành bảo hiểm trên thế giới vẫn sử dụng nhiều các kênh phân phối khác như: nhân viên bán bảo hiểm trực tiếp, môi giới bảo hiểm. Đối với hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, việc chấp nhận bảo hiểm cần nhiều yếu tố về kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm, tính chuyên nghiệp… cho việc đánh giá rủi ro, xét nhận bảo hiểm, đàm phán hợp đồng bảo hiểm…, ngay cả khi đó là những loại hình bảo hiểm bắt buộc. Sự thiếu chuyên nghiệp, không thận trọng, không đảm bảo những yêu cầu cần thiết trong kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm sẽ gieo mầm các loại rủi ro, như rủi ro bảo hiểm, rủi ro hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm, rủi ro phát sinh tranh chấp… Trong khi thị trường bảo hiểm Việt nam vẫn đang tiềm ẩn các rủi ro đó với mức độ không nhỏ. Ví dụ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất cao - theo “ATP Việt nam”, số lượng hợp đồng bảo hiểm chính của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam được khai thác mới trong năm 2009 là 679.710 hợp đồng nhưng cũng trong năm này khoảng 416.150 hợp đồng bảo hiểm chính bị hủy bỏ. 1 vấn đề nữa liên quan tới thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng cho bancassurance Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng (mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm, vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn khi triển khai những kênh bán hàng bán lẻ này * Bancassurance có thể tạo thêm sự tăng trưởng có tổ chức: Nó được ước lượng rằng 1/3 phí bảo hiểm của bancassurance là từ các khách hàng VIP. Các bancassurance có thể mở rộng các đoạn thị trường vẫn chưa được khai thác bởi các kênh truyền thống. * Ngân hàng thiếu kinh nghiệm: Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng,… - Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế. Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này. - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. - Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng. Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Một cuộc khảo sát tại Mỹ, quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiều nhà cung cấp dịch vụ tài chính ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng. - Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm => đã bỏ qua 1 số sản phẩm mà cũng có khả năng mang lại những lợi ích cao. * Lỗ hổng( khác biệt) về văn hoá: Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục. Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản phẩm thích hợp và có thể không bán được. - Trong hai hình thức bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, Bancassurance được triển khai hữu hiệu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng, thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển. * Các khách hàng thân thuộc, truyền thống: Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao. Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực việc sử dụng nhân sự không thực sự linh hoạt ở cả đội ngũ bán bảo hiểm lẫn đội ngũ nhân viên ngân hàng,nên kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tuỳ thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ để chào bán sản phẩm bảo hiểm. Một vài thị trường là hoàn chỉnh với tỷ lệ thâm nhập tại mức cao. Hệ thống cơ sở hạ tầng, hành lang pháp lý và dữ liệu khách hàng yếu. Các công ty bảo hiểm có kiểu tổ chức sở hữu tập thể. Ngân hàng đang giữ, duy trì mạng lưới phân phối của họ. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảohiểm => rất khó khăn trong việc marketing cho sản phẩm do uy tín đã bị suy giảm,chỉ cần 1 trong 2 tổ chức mất đi sự tín nhiệm từ phía khách hàng thì càng làm cho việc marketing trở nên khó khăn hơn. *Cạnh tranh của các tổ chức nước ngoài: Cũng bởi 1 nguyên nhân khách quan diễn ra là hoạt động liên kết ngân hàng- bảo hiểm này mới được diễn ra ở việt nam chưa lâu,trong khi các nước trên thế giới thì họ đã coi hoạt động này gần như trở thành nghiệp vụ kinh doanh chính,bên cạnh những hoạt động nghiệp vụ kinh doanh truyền thống thông thường của tổ chức, cộng với việc họ có cách thức tổ chức tốt,nhân sự dồi dào có năng lực hoạt động và được đào tạo có bài bản , nhân viên có thái độ phục vụ tốt,có trình độ sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc,xử lý nhanh chóng,có vốn đầu tư lớn, quy mô hoạt động rộng khắp, thị trường hoàn chỉnh với tỷ lệ thâm nhập tại mức cao đạt được nhiều lợi thế hơn mình ………..đó cũng chính là rào cản lớn trong việc marketing các sản phẩm Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…những rào cản của luật pháp luôn là mối đe dọạ cho những nhà đầu tư mà muốn tham gia vào thị trường bancassuarance.