Quản trị marketing trong công ty

Chưong 5: Quản trị marketing trong cụng ty Thực trạng các hoạt động marketing của Công ty 5.1, Thu thập thông tin marketing. Việc thu thập thông tin thị trường của Công ty có được đề cập đến nhưng không tiến hành thường xuyên liên tục và mang tính khoa học, tính hệ thống. Công ty nắm bắt được các thông tin chủ yếu qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài, internet hay qua các mối quan hệ của Ban lãnh đạo, công nhân viên của Công ty. Một số cán bộ đôi khi được giao nhiệm vụ tìm hiểu thị trường khi cần chứ không phải chỉ chuyên trách một công việc duy nhất là nghiên cứu và khai thác thị trường. Tuy nhiên, Công ty cũng chú ý thu thập thông tin từ một số nguồn: + Thông tin từ các nhà kinh tế thương mại: Có được là do sự quen biết hay hợp tác. Việc này giúp Công ty xác đinh vật liệu, máy móc phải nhập từ nguồn nào, nước nào, tốt hay xấu. Chính sách chế độ trong việc xuất nhập khẩu và quản lý ngoại thương. Chẳng hạn,Công ty đã có quan hệ lâu dài với các công ty như Dawoo.GM, Comasu Do vậy trong quá trình trang bị xe ,máy, thiết bị thi công trường, thiết bị thí nghiệm. Các thiết bị như máy tính, điều hoà, máy fax, pho to, điện thoại đều do Công ty TNHH Techcom cung cấp. Do vậy, khi máy móc thiết bị hỏng sẽ dễ dàng và nhanh chóng được bảo hành, sửa chữa. Điều này giúp tiết kiệm được thời gian, chi phí và góp phần nâng cao chất lượng công trình và hiệu quả của Công ty. + Thông tin từ các nhà cung ứng vật liệu xây dựng: Cung cấp những thông tin về chủng loại, mẫu mã vật liệu xây dựng trong nước và nước ngoài. Những loại vật liệu nào còn phải kiểm tra và xem xét về chất lượng. + Thông tin từ các nhà ngân hàng, tài chính giúp cho việc thông tin các dự án mà hệ thống ngân hàng, tài chính trong nước và ngoài nước tài trợ. Mặt khác nguồn thông tin này giúp cho việc khai thác và nắm bắt được nguồn tiền khả thi thanh toán. Khách quan mà nói, Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm và tìm hiểu, nắm bắt những thông tin từ các nhà tư vấn xây dựng, các nhà hoạch định chính sách, quản lý qui hoạch đô thị, quan chức Nhà nước, các nhà chế tạo và sản xuất máy móc thiết bị. Đây cũng là một điểm hạn chế mà HĐQT, Ban Giám đốc Công ty và các cán bộ làm marketing, cụ thể là làm công tác tư tưởng, đã đưa báo cáo tổng kết cuối năm mỗi năm nhất là được đặc biệt quan tâm trong báo cáo tổng kết và bản phương hướng cuối năm 2002, 2003 vừa qua. 5.2. Kế hoạch hoá marketing của công ty. Trên cơ sở thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động và hiệu quả của từng đoạn thị trường đem lại củng với các thông tin thu thập được, Công ty tiến hành đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn (mục tiêu chiến lược) về marketing, về thị trường. Kế hoạch hoá marketing và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm vụ chính của người quản lý marketing trong lĩnh vực xây dựng nói chung và của công ty nói riêng. Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó là phát triển marketing mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan đến người quản lý marketing. Người quản lý marketing xây dựng ngày nay đụng chạm đến kế hoạch hoá ở nhiều mức độ khác nhau trong công ty. Hai loại hoạt động kế hoạch hoá này thường tác động đến người quản lý marketing xây dựng là kế hoạch hoá thị trường chiến lược và kế hoạch hoá marketing. Vậy trước hết ta nên xem xét sự khác biệt giữa chúng và mối quan hệ giữa chúng với nhau. Công ty nhận thức rằng mặc dù chúng có vẻ nghe như nhau, nhưng thực chất chúng không đồng nghĩa với nhau. Kế hoạch hoá chiến lược là quá trình quản lý để phát triển và gìn giữ sự phù hợp chiến lược giữa công ty và những cơ hội marketing của chính công ty. Dạng kế hoạch này liên quan đến toàn bộ công ty. Nhưng nó là nhiệm vụ điển hình của HĐQT và ban Giám đốc công ty và thấp hơn một chút là đối với người quản lí Marketing( trưởng phòng kế hoạch kĩ thuật và cán bộ Marketing trong phòng). Công ty đã xác định rằng kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược là đánh giá những thời cơ của thị trường và khả năng của công ty để phát triển tiếp cận chiến lược tổng thể đến một vị trí trong thị trường đó. Sản phẩm cuối cùng của một quá trình này là xác định xem công ty có nhiệm vụ gì, những hoạt động nào được nhấn mạnh. Kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược tập trung chỉ đạo dài hạn và mục tiêu. Trong khi đó kế hoạch hoá Marketing thường là những dự đoán tương lai gần, thường là một năm. Kế hoạch hoá Marketing hướng tới sự cụ thể hoá từng chi tiết, từng điểm trong ngân sách của công ty và là sự tiếp cận có tính chiến thuật. Trái lại, kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược lại chú trọng tới tính hợp lí, không chi tiết như được dùng trong kế hoạch hoá Marketing. Kế hoạch hoá thị trường chiến lược cung cấp cho người quản lý phương hướng để kế hoạch hoá marketing . Tuy chúng có sự khác biệt nhau nhưng giữa chúng vẫn có những mối quan hệ mật thiết nhau. Sơ đồ sau sẽ cho ta thấy mối quan giữa kế hoạch hoá marketing với kế hoạch hoá thị trường chiến lược. Liên kết các nhiệm vụ, mục đích và mục tiêu, sự tăng trưởng của chiến lược và kế hoạch kinh doanh ảnh hưởng đến sự lựa chọn thị trường mục tiêu và sự phát triển của chiến lược marketing kéo theo sau. Mối quan hệ này được quản trị viên cấp cao và cán bộ marketing của công ty đánh giá rất quan trọng vì nó chỉ ra cho họ thấy chiến lược để đạt mục tiêu marketing phải được phối hợp với những chiến lược của các bộ phận khác như sản xuất, kiểm tra giám sát. Kế hoạch hóa marketing không phải đặt trong chân không. Nó phải được gắn chặt với các chiến lược chức năng khác, nếu như muốn thành công cần phải có phối hợp khắp nơi được thực hiện. Khi mới thành lập, do số vốn kinh doanh còn nhỏ lực lượng nhân lực của công ty còn hạn chế, công ty đặt mục tiêu chíên lược đến năm 2013 là: “Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm, phân phối công bằng, đảm bảo các quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người lao động. HĐQT và Ban Giám đốc công ty xác định rằng với tiềm lực còn nhỏ như vậy, công ty khó có thể thực hiện được những công trình có giá trị lớn và yêu cầu kỹ thuật cao. Cho nên thị trường chủ yếu của công ty được xác định từ khi thành lập là các thị trường ngách. Công ty tập trung khai thác và thực hiện đấu thầu hay thầu phụ những công trình có giá trị vừa và nhỏ, kỹ thuật không quá phức tạp như các công trình đường giao thụng. Đặc điểm của thị trường này là cơ sở hạ tầng còn thấp kém, mạng lưới giao thông vận tải rất khó khăn và xa trụ sở chính của công ty. Điều này dẫn đến khó khăn cho việc tổ chức nhân lực quản lý, điều động máy móc,thiết bị và công nhân... Vì thế sẽ có ít nhà thầu tham gia các công trình này. Mặc dù vậy, công ty vẫn nhận thầu một mặt để đảm bảo đủ việc làm cho người lao động mặt khác rèn luyện kỹ năng quản lý điều hành của đội ngũ cán bộ tổ chức thi công trên công trường. Và với sự nỗ lực của toàn thể đội ngũ cán bộ CNV của công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Đời sống cán bộ CNV đã được cải thiện đáng kể và ngày một nâng cao. Hiện nay công ty đã có đội ngũ cán bộ có trình độ khá cao và lực lượng xe máy tiên tiến hiện đại như đã trình bày ở trên. Công ty có thể ngẩng cao đầu tự hào rằng mình là một nhà thầu luôn luôn giữ chữ “tín”với khách hàng. Chiến lược phát triển của công ty từ nay đến 2013 là: “Công ty tăng cường đầu tư theo chiều sâu trang thiết bị, đào tạo và đào tạo lại cán bộ, tăng cường công tác tổ chức quản lý, tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới để đáp ứng với nhu cầu XD hiện đại của đất nước có năng lực vươn ra thị trường rộng lớn hơn và cạnh tranh lành mạnh để không ngừng phát triển về các mặt”. Nói tóm lại, việc kế hoạch hoá marketing mà việc xác định thị trường mục tiêu đúng đắn là công việc quan trọng trước hết, không thể thiếu được của công ty nói riêng và của tất cả các công ty xây dựng nói chung. Đồng thời phải đặt marketing trong mối quan hệ với các bộ phận khác để đặt mục tiêu chiến lược của công ty. Sơ đồ 3 : Quan hệ giữa kế hoạch hoá thị trường chiến lược và kế hoạch hoá marketing . Lựa chọn thị trường mục tiêu Phát triển hệ thống Marketing Chiến lược Mar-Mix +Môi trường vĩ mô +ĐTCT +Kênh marketing +Thị trường +Thị trường mục tiêu Kếhoạch kinh doanh Tăng trưởng chiến lược Mục tiêu mục đích Nhiệm vụ của công ty Phân tích cơ hội marketing 5.3. Lập hồ sơ dự thầu. Đấu thầu là hình thức chủ yếu để tạo việc làm đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Công ty. Trong đó khâu lập hồ sơ dự thầu là khâu đầu tiên nhưng cũng là khâu quyết định sự thành công của quá trình tham gia đấu thầu của Công ty. Do vậy tiến hành lập hồ sơ dự thầu không chỉ là công việc của Giám đốc hay bộ phận kỹ thuật, những nhân viên đảm nhận công tác thị trường mà là công việc của toàn thể công ty. Khi nhận được thông báo mời tham dự thầu của chủ đầu tư, người phụ trách công tác thị trường (thuộc phòng kế hoạch) xem xét, đệ trình Giám đốc. Giám đốc sẽ quyết định mua hay từ chối tham gia thầu. Giám đốc dựa vào các thông tin đã thu thập được về : Tiềm năng của đối thủ cạnh tranh Lịch sử của chủ đầu tư Tình hình hiện tại của công ty Tính khả thi và hiệu quả kinh tế khi thực hiện Nếu đồng ý dự thầu, Giám đốc sẽ quyết định mua hồ sơ dự thầu. Khi đã có hồ sơ mời thầu, phòng Kế hoạch- Kỹ thuật cùng với các phòng chức năng tiến hành các công tác: + Xét nghiên cứu tỉ mỉ hồ sơ thầu để hiểu rõ mọi yêu cầu của hồ sơ và chắc chắn công ty có đủ năng lực để thoả mãn các yêu cầu hay không. Kết quả xem xét phải lập thành văn bản trình lãnh đạo xem xét, phê duyệt. + Tiến hành khảo sát mặt bằng, địa điểm thi công, nguồn vật tư khai thác tại địa phương, lập báo cáo như trên và hồ sơ thầu. Phòng Kế hoạch tổ chức xây dựng biện pháp thi công: Vật tư hiện có Công nghệ và thiết bị sử dụng Giải pháp kỹ thuật và biện pháp thi công Trưởng phòng Kế hoạch-Kỹ thuật tiến hành lập giá dự thầu căn cứ vào: Các điều kiện của hồ sơ thầu Biện pháp thi công, thiết kế kỹ thuật Nguồn vật tư lựa chọn Đơn giá xây dựng cơ bản Đánh giá xe, máy tương ứng Thông báo của địa phương tại thời điểm làm thầu Các thể chế hiện hành của Nhà nước Các thiết bị, vật tư luân chuyển sẵn có của công ty Nguồn vốn, điều kiện thanh toán Phòng kế hoạch trên cơ sở lấy số liệu từ các phòng: tổ chức, kế toán tài vụ, vật tư chịu trách nhiệm gửi hồ sơ đăng ký tham gia dự thầu tới chủ đầu tư gồm: Hồ sơ năng lực tài chính. Thiết bị công nghệ. Nhân lực. Kinh nghiệm thi công. Chất lượng công trình đã thực hiện Giá dự thầu muốn có sức cạnh tranh cao thì nó phải phù hợp với giá xét thầu của chủ đầu tư. Mà giá xét thầu của chủ đầu tư chủ yếu được lập dựa vào giá dự toán xây lắp công trình trên cơ sở khối lượng công tác xây lắp và định mức giá của Nhà nước. Do sản phẩm xây dựng có tính chất cá biệt, phụ thuộc nhiều vào khả năng của nhà thầu, địa điểm xây dựng luôn thay đổi theo từng dự án nên công ty không thể thống nhất tính giá dự thầu cho các dự án mà phải tính cho từng loại công việc. Sau đó tổng hợp lại thành giá thành. Căn cứ vào khối lượng công việc mà chủ đầu tư cung cấp và mức giá cả, nhà thầu sẽ tính được giá dự thầu của mình. Giá dự thầu được xác định: Trong đó : Gdth : giá dự thầu Qi : khối lượng công tác xây lắp do bên mời thầu cung cấp trên cơ sở bản tiên lượng mời thầu được bóc tách ra bản vẽ thiết kế hoặc bản vẽ thi công. Di : đơn giá dự thầu công tác xây lắp thứ i do nhà thầu lập ra theo hướng dẫn chung về lập giá xây dựng trên cơ sở điều kiện cụ thể của mình và giá cả thị trường theo mặt bằng giá được ấn định trong hồ sơ mời thầu. n: Số công trình Bảng 3. Các thành phần chi phí trong đơn giá dự thầu: Stt Khoản mục chi phí Cách tính Kết quả I Chi phí trực tiếp 1 2 3 Chi phí vật liệu Chi phí nhân công Chi phí máy thi công Cộng chi phí trực tiếp II Chi phí chung III Thu nhập chịu thuế tính trước ().tỷ lệ qui định Giá trị dự toán xây lắp trước thuế IV Thuế GTGT đầu ra Giá trị dự toán xây lắp . Trong đó : : Khối lượng công tác xây lắp thứ i : Chi phí vật liệu : Chi phí nhân công : Chi phí máy thi công trong đơn giá XDCB của công tác xây lắp thứ i : Định mức chi phí chung : Thuế và lãi : Chênh lệch vật liệu nếu có TL: Thu nhập chịu thuế tính trước : Giá trị dự toán xây lắp sau thuế : Giá trị dự toán xây lắp trước thuế : Tổng số thuế giá trị gia tăng đầu ra( gồm thuế GTGT đầu vào để trả khi mua các loại vật tư, vật liệu, nhiên liệu, năng lượng… bà gồm thuế giá trị gia tăng mà Công ty phải nộp) : Các khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo tiền lương tối thiểu mà chưa được tính hoặc chưa đủ trong đơn giá xây dung. : Các khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo lương cấp bậc mà chưa được tính hoặc hoặc chưa đủ trong đơn giá xây dung. : Hệ số biểu thị quan hệ giữa chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền lương tối thiểu của các nhóm lương thứ n. Nhóm I: h1.1=2,342 Nhóm II: h1.2= 2,493 Nhóm III: h1.3= 2,638 Nhóm IV: h1.4= 2,796 : Hệ số biểu thị quan hệ giữa chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền lương cấp bậc của nhóm lương thứ n Nhóm I: h2.1= 1,378 Nhóm II: h2.2= 1,370 Nhóm III: h2.3= 1,363 Nhóm IV: h2.4=1,357 Phòng kế toán tài chính chuẩn bị : - Bảo lãnh dự thầu bằng tiền mặt hoặc tiền gửi ngân hàng. - Các số liệu tài chính - Các bảng báo cáo về quyết toán tài chính Phòng tổ chức hành chính : chuẩn bị các tài liệu về tư cách pháp nhân và nhân sự. Căn cứ vào kế hoạch, trưởng phòng Kế hoạch - Kỹ thuật đôn đốc các đơn vị và cá nhân hoàn thành công việc theo đúng thời hạn được giao. Sau đó trưởng phòng Kế hoạch - Kỹ thuật tiến hành tổng hợp tất cả các phần hồ sơ đó. Các đơn vị lập, tiến hành kiểm tra, xem xét, hiệu chỉnh và trình lãnh đạo công ty kí duyệt. Nhà thầu thường xuyên phải chuẩn bị hai bộ hồ sơ dự thầu trở lên gồm một bộ gốc và các bản sao. Ngoài bìa ghi số “Bản gốc” hoặc ”Bản sao”, tên gói thầu, tên nhà thầu. Các tài liệu trong hồ sơ dự thầu phải theo yêu cầu của bên mời thầu nhưng phải có những tài liệu sau: Đơn dự thầu Giấy bảo lãnh dự thầu Các tài liệu xác nhận về tư cách pháp nhân của nhà thầu: quyết định thành lập doanh nghiệp, giấy phép hành nghề, đăng ký kinh doanh. Các tài liệu giới thiệu năng lực nhà thầu Thiết kế tổ chức xây dựng, biện pháp tổ chức thi công Sơ đồ tổ chức hiện trường Biểu tiến độ thi công Bảng dự toán giá dự thầu Biện pháp nâng cao quản lý chất lượng công trình, tiến độ, an toàn lao động và vệ sinh môi trường. Ta thấy rằng quá trình lập hồ sơ dự thầu, tính giá dự thầu được tiến hành khá bài bản nhưng thực chất hiệu quả của hoạt động này của công ty còn chưa cao. Việc lập hồ sơ dự thầu rất khó khăn do thiếu thông tin về chủ đầu tư, về các nhà thầu cùng tham gia dự thầu, các thông tin liên quan đến các công trình sẽ tham gia đấu thầu Mặt khác nhân viên kỹ thuật của công ty còn trẻ, thiếu kinh nghiệm, đôi khi còn lúng túng trong việc phân tích một tập hợp thông tin mà chủ đầu tư cung cấp như thông tin về địa chủ và khí tượng thuỷ văn, mặt bằng nơi công trình sẽ được xây dựng đặc biệt là công việc xây dựng cầu đường hay nghiên cứu đề án thiết kế công trình để xác định khối lượng công tác thi công, lựa chọn các giải pháp thi công…Điều này dẫn đến việc tính toán giá dự thầu còn sai lệch nhiều, bỏ sót nhiều khoản chi phí mà trong khi thi công mới phát sinh.Cho nên tỷ lệ trúng thầu của công ty trong những năm qua tuy có tăng nhưng còn chưa cao. Và giá trị các công trình trúng thầu còn nhỏ. Năm 2007: 4% Năm 2008: 5,5% Năm 2009: 8,5% Năm 2010: 12,3% Năm 2011: 15% Đây là cả một vấn đề lớn mà bất cứ doanh nghiệp xây dựng nào cũng có thể gặp phải chứ không cứ chỉ là Công ty. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này là cả một quá trình lâu dài liên quan đến hầu hết hoạt động của công ty nhất là nghiên cứu thông tin thị trường, đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ kỹ thuật, tăng tiềm lực tài chính của công ty. 5.4. Chính sách sản phẩm Từ khi thành lập cho đến nay đặc biệt là ba năm trở lại đây, chính sách sản phẩm của Công ty đã có nhiều biến đổi thành công theo hướng đảm bảo chất lượng công trình đúng tiến độ thi công. Công ty đã đầu tư một lực lượng xe máy tiên tiến của Mỹ, Nhật, Nga với giá trị gần như còn nguyên(hầu hết giá trị của các loại xe, va máy đều lớn hơn 90%). Theo thống kê sơ bộ hàng năm vốn đầu tư phục vụ cho đổi mới công nghệ khá lớn so với tiềm lực tài chính cuả Công ty. Vốn đầu tư cho máy móc chiếm khoảng 30%-50% , cụ thể: Năm 2007: 5 tỷ đồng Năm 2008: 7 tỷ đồng Năm 2009: 10 tỷ đồng Năm 2010: 13 tỷ đồng Năm 2011: 15 tỷ đồng Sau đây là bảng thống kê máy móc thiết bị của Công ty. Bảng5: Tình trạng cơ sở vật chất máy móc thiết bị của Công ty Danh mục thiết bị Đơn vị Số lượng Nước sản xuất Công suất Chất lượng Máy đào Kobelko Cái 01 Nhật 1.2 m3 90% Máy đào xúc Huyndai 01 Hàn quốc 1.2m3 100% Xe lu rung 03 TQ 25 tấn 100% Xe con Land Cruiser 4500 01 Nhật 100% Xe Ford Ranger 01 Mỹ 100% Máy đào xúc Dewoo 01 HQ 0,8 m3 90% Máy đào xúc Hitachi 02 Nhật 1,2 m3 90% Máy đào xúc huyndai 2900Lc-3 01 HQ 1,2m3 90% Máy ủi Liebherr 01 Đức 240 CV 90% Máy ủi KomatsuD85 A-12 01 Nhật Máy ủi Komatsu D80A-12 01 Nhật Máy ủi T-130 03 Nga 130 CV 90% Máy ủi D20 P-5 01 Nhât 110 CV Máy ủi DZ171 01 Nga 170 CV Máy ủi Komatsu D85P 01 Nhật 240 CV Máy san tự hành Mitsubishi MG-3H 02 Nhật Xe lu bánh thép 03 Nhật Hitachi EX200-5 01 Nhật 10 Tấn Máy xúc Komatsu PC 200-3 01 Nhật 0,8 m3 80% Máy xúc Komatsu PC 200-5 02 Nhật 0,8 m3 80% Máy xúc Kobelko SK 310 01 Nhật 0,8 m3 Máy phát điện 02 TQ 50 KV 80% Máy phát hàn 1 chiều 06 Nhật 90% Pin hàn hơi 03 VN 95% Máy phát điện xoay chiều 04 VN 85% Máy tiện T6-16 01 VN 95% Máy nén khí 01 Tiệp 10 m3/ph 85% Máy nén khí 03 Nhật 7 m3/ph Máy nén khí 03 Nga 5 m3/ph Máy nghiền đá 06 TQ 95% Máy khoan đá 01 Thuỵ Điển 105 80% Xe ô tô Ben tự đổ K…. 07 Nga 15 tấn Xe ô tô Kamaz Ben 10 Nga 13 tấn Rơmooc+Tapooc 40 tấn 02 Nga Xe conWoat 03 Nga 100% Xe máy Dream 02 VN 100% Máy kinh vĩ thuỷ bình 08 đức, Nhật 100 Máy bơm nước 03 TQ 300 m3/h 95% Tủ sấy khống chế nhiệt độ 01 TQ 100% Cân thuỷ tĩnh 01 Nhạt Máy nén CBR 09 Nhật Máy vi tính 20 Nhật Máy in 04 Nhật Máy fax 02 Nhật Máy photo 01 Nhật Nhà xưởng 1300 Văn phòng 150 (Nguồn: Số liệu Phòng Vật tư thiết bị) Ngoài các thiết bị máy móc kê trên, Công ty còn liên doanh hay thuê thêm thiết bị phù hợp với nhu cầu thi công đảm bảo tiến độ công trình. Với lực lượng máy móc thiết bị hiện đại cùng với tay nghề của đội ngũ công nhân cơ giới ngày một nâng cao góp phần làm tăng chất lượng của các công trình giao thông mà Công ty đã thực hiện và đẩy nhanh tiến độ thi công các công trình. Trên cơ sở đó làm tăng uy tín của Công ty đối với các khách hàng (Nhà nước, các chủ đầu tư trong nước và khu vực). Đây cũng chính là chính sách sản phẩm của Công ty. Nhưng cần phải nói thêm rằng vấn đề quan trọng không phải chỉ là đổi mới trang thiết bị mà điều quan trọng hơn là trong quá trình sử dụng phải triệt để khai thác theo chiều rộng và chiều sâu. Thực tế Công ty đã chưa khai thác tối đa thời gian làm việc của máy móc thiết bị trong từng ca, còn lãng phí về thời gian làm việc của máy.Vấn đề đặt ra là phải tìm kiếm thêm nhiều công việc đầu vào hơn nữa để tạo việc làm cho người lao động và có thể tránh thời gian dừng chờ hao phí của máy móc thiết bị. Chính sách sản phẩm sắp tới của Công ty không chỉ là nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo đúng tiến độ thi công công trình mà còn mở rộng thực hiện thêm một hoặc hai ngành kinh doanh nữa là kinh doanh nhà ở, kinh doanh mặt bằng và mặt bằng kỹ thuật. Đây cũng là biện pháp để sử dụng tối đa công suất của máy móc thiết bị vì sản phẩm công trình giao thông mà Công ty kinh doanh mang tính chất mùa vụ. Hoạt động của Công ty thực hiện mạnh vào các tháng mùa khô, còn mùa mưa thị bị chậm lại hay ngừng trệ. Do vậy máy móc nếu không cho thuê sẽ bị để không dẫn đến hỏng hóc hoặc hao mòn vô hình nhanh. 5.5. Chính sách giá cả Công ty Cổ phần xây dựng CTGT 818 nhận thức rõ rằng giá cả là sự đối thoại trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng nên tìm mọi cách để xử lý thoả đáng các chính sách giá cả của mình. Có 2 loại hình thức nguồn vốn đầu tư mà Công ty thực hiện cơ chế giá. + Đầu tư trong nước: Công ty thực hiện giá trên cơ sở đấu thầu mà nòng cốt là lấy giá theo qui định đơn giá khu vực thống nhất do Nhà nước ban hành. + Đầu tư nước ngoài: Thực hiện cơ chế đấu thầu về giá để được làm thầu phụ dựa trên cơ sở các điều kiện sách được nghiên cứu do cơ quan tư vấn cung cấp và các tổ chức kỹ thuật được ghi trong “điều kiện sách”.Từ 2008 đến 2011 Công ty đã thực hiện thầu phụ các công ty 872, 565, 246, 134 hoặc liên doanh công ty 484. Với mục tiêu đặt ra là đảm bảo đủ vật liệu và cải thiện đời sống cho người lao động, nhiều khi Công ty đã tham gia đấu thầu xây dựng các công trình giao thông với mức giá bỏ thầu thấp chỉ đảm bảo thu hồi đủ vốn hoặc có lãi ít. Đó là chính sách giá cả mà Công ty đưa ra từ khi thành lập cho đến nay. Có thể nói, Công ty đã đi đúng mục tiêu mình đặt ra và thực hiện khá thành công chính sách này. Số công trình đã hoàn thành và lợi nhuận cùng thu nhập bình quân đầu người của cán bộ CNV Công ty qua các năm được thống kê như sau: STT Chỉ tiêu ĐV tính 1999 2000 2001 2002 2003 1 Số công trình hoàn thành Công trình 5 7 10 13 15 2 Lợi nhuận ròng Triệu đồng 280 324 450 620 780 3 Thu nhập bình quân đầu người Triệu đồng 0,8 0,88 0,95 1,3 1,5 4 Thu nhập bình quân đầu người thấp nhất Triệu đồng 0,4 0,5 0,6 0,8 0,95 Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ 5.6. Kênh phân phối Trong thực tế những năm vừa qua, Công ty chủ yếu trực tiếp tìm việc làm thông qua đấu thầu chứ ít qua một tổ chức trung gian là tư vấn. Vì vậy, có thể nói Công ty sử dụng phần lớn là kênh phân phối ngắn A-B giữa bên Công ty- Chủ đầu tư. Kênh này đã bộc lộ nhược điểm là một số cá nhân đại diện cho bên có công trình phải được bỏ vào túi riêng của mình một khoản 5%-10% giá trị của toàn bộ công trình (dưới dạng quà biếu), và để bù lại họ phải thông đồng với Công ty giảm cấp chất lượng sản phẩm xuống (thay vì chất lượng vật liệu xây dựng, chất lượng xây lắp); đây là nguyên nhân giải thích việc công trình xây dựng xuống cấp ngay sau khi đưa vào sử dụng trong những năm gần đây. Đối với một số công trình đấu thầu thông qua các dự án liên doanh liên kết hoặc các khoản đầu tư ngoài nước cho nước ta, Công ty thường không chiếm được ưu thế do kinh nghiệm dự thầu còn ít, kinh phí nguồn vốn quá hạn chế nên khó có thể tham dự đấu thầu ở ngoài nước, cuối cùng chỉ có thể đi làm thuê cho các Công ty trúng thầu nước ngoài. Một yếu kém nữa cần khắc phục sớm là các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho việc bán sản phẩm xây dựng chưa được thực hiện bao nhiêu, Công ty chưa có kinh nghiệm và nhận thức đúng đắn về khâu công tác này, cho nên sản phẩm thì ứ đọng, việc làm thì thiếu thốn, các kênh phân phối thường xuyên nảy sinh ách tắc. . Đánh giá chung Tóm lại, hoạt động marketing của Công ty đã có những tiến triển đáng kể. Việc lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch marketing hay thực hiện chính sách giá cả, chính sách sản phẩm luôn đi theo đúng hướng mà Công ty đặt ra. Công ty đã luôn đảm bảo đủ việc làm, cải thiện và ngày càng nâng cao đời sống cho người lao động. Nhiều nhà thầu và chủ đầu tư đã biết đến Công ty như một nhà thầu luôn lấy chữ “tín” làm đầu. Tuy đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong mỗi công ty xây dựng nói chung và bản thân Công ty nói riêng trong nền kinh tế thị trường như nước ta nhưng do khó khăn về tài chính, về nhân lực, Công ty đã chưa đầu tư thoả đáng cho hoạt động này. Việc nắm bắt và làm chủ thông tin, phát triển thị trường, sử dụng một số công cụ marketing-mix còn gặp nhiều khó khăn và chưa có những biện pháp cụ thể. Công ty chưa chú ý tiếp cận với những nguồn thông tin rất quan trọng và có thể mang lại những thông tin rất hữu ích cho Công ty như thông tin từ các nhà tư vấn xây dựng, các nhà hoạch định chính sách, các nhà chế tạo và sản xuất máy móc thiết bị xây dựng Và mặc dù đã có chính sách tận dụng hết những mối quan hệ của toàn thể lãnh đạo cũng như cán bộ CNV Công ty trong việc thu thập thông tin nhưng Công ty chưa xây dựng chính sách khuyến khích cụ thể đối với những cá nhân của Công ty cung cấp những thông tin quyết định đến sự thành công trong hoạt động của Công ty. Một vấn đề nữa là việc tổ chức và điều động nhân viên làm công tác marketing chưa rõ ràng, chưa có một bộ phận chuyên trách làm nhiệm vụ này nên chưa qui định rõ trách nhiệm thuộc về người nào. Điều đó không những không tạo động lực cho các nhân viên nghiên cứu, tích cực tìm hiểu những thông tin liên quan đến thị trường, chính sách đầu tư xây dựng, các chính sách luật pháp mới của Nhà nước và sử dụng những mối quan hệ của bản thân họ, gia đình họ cống hiến cho sự phát triển của Công ty.