Phương pháp chào hàng thành công

Chào hàng s a Anleneữ PH NG PHÁP Đ CHÀO HÀNG THÀNHƯƠ Ể CÔNG I - CHU N B CHO VI C BÁN HÀNG :Ẩ Ị Ệ 1) Thăm dò khách hàng Khách hàng là m t cá nhân.ộ − Tên : Võ Th Ph ng.ị ượ − Tu i : 58 tu i. ổ ổ − Tình tr ng s c kh e : T t . ạ ứ ỏ ố − Ngh nghi p : N i tr .ề ệ ộ ợ − Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ kh u)ẩ − Có ki n th c chuyên môn v s n ph m hay không: có bi t v s n ph m nh ng ch a sế ứ ề ả ẩ ế ề ả ẩ ư ư ử d ng nên ch a rõ v công d ng s n ph m.ụ ư ề ụ ả ẩ − Các nhóm có quan h khách hàng : Câu l c b h i h a, câu l c b th pháp, gia đình, b nệ ạ ộ ộ ọ ạ ộ ư ạ bè… − Hoàn c nh gia đình : S ng cùng gia đìnhả ố − S thích riêng : H i h a , vi t th pháp , tr ng cây , t p th d c bu i sang.ở ộ ọ ế ư ồ ậ ể ụ ổ − Thói quen : t p th d c bu i sáng.ậ ể ụ ổ − Nh ng thông tin khác : tính tình hay đ n đo.ữ ắ a) Lý do thăm dò khách hàng Có cách chào hàng phù h p:ợ - Thái đ , ngôn ng , c ch , đi u bộ ữ ử ỉ ệ ộ Page | 1 Chào hàng s a Anleneữ - N m th ch đ ng trong quá trình chào hàngắ ế ủ ộ b) Tiêu chu n c a m t khách hàng tri n v ng t tẩ ủ ộ ể ọ ố - Khách hàng là ng i l n tu i có nhu c u v s n ph mườ ớ ổ ầ ề ả ẩ - Th ng xuyên t p th d c ườ ậ ể ụ  quan tâm đ n s c kh eế ứ ỏ - Có thu nh p riêng và là m t ng i n i tr nên có quy t đ nh muaậ ộ ườ ộ ợ ế ị - Vì khách hàng là ng i quen nên có c s đ ti p xúc chào hàngườ ơ ở ể ế c) Ngu n cung c p thông tin v khách hàng tri n v ngồ ấ ề ể ọ - T b n bè ( khách hàng là m c a b n)ừ ạ ẹ ủ ạ - Quan sát, ti p xúc ế d) X lý thông tin các ngu n ch d nử ồ ỉ ẫ Nh ng thông tin c n s d ng:ữ ầ ử ụ - M i quan h liên quan gi a ng i chào hàng và khách hàng: m c a b n ố ệ ữ ườ ẹ ủ ạ  có quen bi t. ế - Tu i: 58 ổ  đ tu i c n s d ng s n ph mộ ổ ầ ử ụ ả ẩ - S thích: tr ng cây ở ồ  tìm hi u v cây c đ d b t chuy nể ề ỏ ể ễ ắ ệ - Tính tình: hay đ n đo ắ  c n nhi u lí l thuy t ph c, t o s tin t ng, đ a d n ch ng vầ ề ẽ ế ụ ạ ự ưở ư ẫ ứ ề s n ph m.ả ẩ - Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ kh u) ẩ  có kh năng mua s n ph mả ả ẩ e) Th c hi n vi c thăm dò khách hàng tri n v ngự ệ ệ ể ọ Khách hàng là ng i quen nên vi c thăm dò d dàng (thông qua b n mình, qua quan sát)ườ ệ ễ ạ 2) K ho ch chào hàng ế ạ a) T m quan tr ng k ho ch chào hàng ầ ọ ế ạ Page | 2 Chào hàng s a Anleneữ - Giúp cho b n thân ng i bán hàng c m th y t tin, s p x p th i gian cho các b cả ườ ả ấ ự ắ ế ờ ướ chào hàng h p lí ợ  làm tăng xác su t thành công c a vi c bán hàng.ấ ủ ệ b) Xác đ nh m c tiêu cu c chào hàngị ụ ộ - T o đ c c m tình v i khách hàng ạ ượ ả ớ  xây d ng đ c m i quan h t t.ự ượ ố ệ ố - Bán đ c hàng, hay khách hàng đ ng ý mua s n ph m s a Anlene. ượ ồ ả ẩ ữ c) Thi t k n i dung:ế ế ộ • Tr c khi bán hàng c n có nh ng v n đ chính c n ng i bánướ ầ ữ ấ ề ầ ườ quan tâm - V ki n th c khoa h cề ế ứ ọ : Ng i bán c n có 1 ki n th c khá sâu v nh ng b ph n c n canxi trong c thườ ầ ế ứ ề ữ ộ ậ ầ ơ ể (x ng, răng …).ươ Thói quen trong n n m th c Vi t Nam (ít chú tr ng đ n các khoáng ch t c n có nhề ẩ ự ệ ọ ế ấ ầ ư k m , canxi , s t ..) ẽ ắ  Nh ng thói quen này nh h ng không t t đ n s c kho c aữ ả ưở ố ế ứ ẻ ủ h nh th nào , gây b nh ra sao ?.ọ ư ế ệ - V s n ph m ề ả ẩ S n ph m s a đ c chào bán khác bi t v i các lo i s a hi n có nh th nào ? L i íchả ẩ ữ ượ ệ ớ ạ ữ ệ ư ế ợ ra sao ? M t khi khách hàng mua thì đ c l i gì ? ộ ượ ợ Càng nhi u l i ích thì càng d thuy t ph c khách hàng ề ợ ễ ế ụ Ch ng minh đ c s n ph m c a công ty là s n ph m có tác d ng và có ch t l ng ứ ượ ả ẩ ủ ả ẩ ụ ấ ượ - V công ty ề Trong tr ng h p bán l này thì công ty nh m t ch d a v ng ch c vì v y ng iườ ợ ẻ ư ộ ỗ ự ữ ắ ậ ườ bán nên nêu rõ cho khách hàng th y đ c nh ng th m nh cũng nh s n i ti ng c aấ ượ ữ ế ạ ư ự ổ ế ủ công ty T o ni m tin cho khách hàng ạ ề Page | 3 Chào hàng s a Anleneữ - V khách hàng ề Ng i bán nên chú ý đ n s thích , thói quen c a khách hàng . Bên c nh đó ng i bánườ ế ở ủ ạ ườ cũng nên có chút ki n th c s đ ng v nh ng s thích c a khách ế ứ ơ ẳ ề ữ ở ủ M t khi khách hàng trò chuy n c i m thì t o không khí thân tình ộ ệ ở ở ạ ** L u ý :ư Tr c khi đi ti p xúc v i khách hàng thì ng i bán c n chu n b nh ng th c n thi tướ ế ớ ườ ầ ẩ ị ữ ứ ầ ế nh : hàng dùng th ,hình nh công ty,danh m c giá c t ng lo i s n ph m , gi yư ử ả ụ ả ừ ạ ả ẩ ấ ch ng nh n các c quan qu n lý ch t l ng…ứ ậ ơ ả ấ ượ • Trong khi bán : B1: T o lòng tin khách hàngạ - D a vào các s thích c a khách hàng mà chúng ta có th b t chuy n v iự ở ủ ể ắ ệ ớ khách hàng  t o lòng tin t ng khi n h s c i m h n .ạ ưở ế ọ ẽ ở ở ơ VD: Khen các tác ph m , cây tr ng ra nhi u hoa, ho c h c h i kinh nghi m v nh ngẩ ồ ề ặ ọ ỏ ệ ề ữ cái đ c xem là s tr ng c a h .ượ ở ườ ủ ọ B2: Gi i thi u s n ph m , Công tyớ ệ ả ẩ - S n ph m ả ẩ + Tên , nhãn hi u : Anleneệ + Ch c năng : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ng s c kh eứ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ ứ ỏ - Công ty + Tên công ty : Công ty New Zealand Milk + Tr s chính , văn phòng đ i di n :ụ ở ạ ệ Phòng 711, T ng 7, Tòa Nhà LandmarK, 5B Tôn Đ c Th ng, P. B n Nghé, Q. 1, TPầ ứ ắ ế HCM B3: L ng nghe ý ki n khách hàng v s n ph mắ ế ề ả ẩ Page | 4 Chào hàng s a Anleneữ - Nh n xét ậ - Câu h i th c m cỏ ắ ắ B4: Gi i đáp th c m c & ki m tra thái đ khách hàngả ắ ắ ể ộ B5: C ng c lòng tin & gi i thi u công d ng u vi t nh t:ủ ố ớ ệ ụ ư ệ ấ Đ a ra ví d minh ho ( m c a con b ng tu i cô s d ng có hi u qu r t t t, s cư ụ ạ ẹ ủ ằ ổ ử ụ ệ ả ấ ố ứ kho ngày càng đ c nâng cao…) ẻ ượ Thành ph n m i c a s a có nano Canxi , giúp b sung Canxi m t cách hi u qu nh tầ ớ ủ ữ ổ ộ ệ ả ấ (gi i thích nanocanxi)ả B6: Khách hàng đ c l i ích gì khi mua s n ph m & nh ng l i ích này có c n thi tượ ợ ả ẩ ữ ợ ầ ế hay không ? Công d ng c a s n ph m : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ngụ ủ ả ẩ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ s c kh eứ ỏ N u c th không đ c b sung đ y đ thì :ế ơ ể ượ ổ ầ ủ Loãng x ng ươ  x ng y u , giòn , d g y ươ ế ễ ẫ Thi u vi ch t ế ấ  c th d b suy nh cơ ể ễ ị ượ B7: Chào khách hàng ra v khi k t thúc vi c bán hàng (Dù bán đ c hay không) . Cóề ế ệ ượ th h không mua nh ng có th đây là khách hàng ti m năng c a công tyể ọ ư ể ề ủ d) Tìm ki m cu c h n tr cế ộ ẹ ướ - Có th dò h i th i gian r i c a đ i t ng qua b n mìnhể ỏ ờ ỗ ủ ố ượ ạ - Vì đây là m t ng i n i tr nên có nhi u th i gian nhà ộ ườ ộ ợ ề ờ ở  s p x p đ a đi m chào hàngắ ế ị ể t i nhà c a khách hàng, th i gian ti p xúc v i khách hàng không b gi i h n quá nhi u.ạ ủ ờ ế ớ ị ớ ạ ề 3) Ph ng ti n ươ ệ - B n báo giá có kèm hình nh, tr ng l ngả ả ọ ượ - Gi y ch ng nh n c a các c quan ch c năng có liên quanấ ứ ậ ủ ơ ứ Page | 5 Chào hàng s a Anleneữ - B n sao các bài báo có liên quan đ n s n ph mả ế ả ẩ - S n ph m thả ẩ ử - Trang ph c: đ ng ph c c a công tyụ ồ ụ ủ - Danh thi pế - Bút vi t, s tayế ổ 4) Th ch t và tinh th nể ấ ầ - T p trung tinh th n, g p khách hàng v i s t tin cao nh t ậ ầ ặ ớ ự ự ấ - Ng i bán ph i h u rõ v s n ph m , công ty , và khách hàng đ có s t tin trong giaoườ ả ỉể ề ả ẩ ể ự ự tí pế  có đ c th ch đ ng ượ ế ủ ộ - Nh m i ng i bán hàng khác thì tr c 1 cu c chào hàng b t kỳ, ng i bán hàng ph iư ọ ườ ướ ộ ấ ườ ả chu n b cho mình s c kh e t t, tr ng thái t nh táo nh t m c t i đaẩ ị ứ ỏ ố ạ ỉ ấ ở ứ ố II – TI P XÚC KHÁCH HÀNGẾ 1) Nguyên t c ti p xúc khách hàngắ ế - T o n t ng ban đ u t t b ng cáchạ ấ ượ ầ ố ằ + Th hi n b n thân là m t ng i chuyên nghi p : qua trang ph c, l i nói (nh ng khôngể ệ ả ộ ườ ệ ụ ờ ư dùng t chuyên môn quá nhi u, n u có t môn thì ph i gi i thích t ng t n),c ch phongừ ề ế ừ ả ả ườ ậ ử ỉ thái chuyên nghi pệ + T ra thân thi n đ gây thi n c m v i khách hàng ỏ ệ ể ệ ả ớ  cho h có th tin mìnhọ ể 2) Th c hi n các nguyên t c tíêp xúcự ệ ắ a) Thái đ t tin ộ ự - Thái đ c a ng i bán hàng: th hi n đ c phong thái t tin , thái đ đó s khi nộ ủ ườ ể ệ ượ ự ộ ẽ ế khách hàng d b thuy t ph c và chúng ta d dàng đ t đ c thành công. Thái đ lễ ị ế ụ ễ ạ ượ ộ ễ phép đ i v i ng i l n ( th a d ), t t n.ố ớ ườ ớ ư ạ ừ ố b) Hình th c b ngòaiứ ề Page | 6 Chào hàng s a Anleneữ - S d ng trang ph c thích h p: th ng thì là đ ng ph c c a công ty giao cho ử ụ ụ ợ ườ ồ ụ ủ t o sạ ự tr trung, kho kho n, chuyên nghi p, d dàng có đ c ni m tin c a khách ẻ ẻ ắ ệ ễ ượ ề ủ - Ngôn ng s d ng phù h p, g n gũi khi ti p xúc v i khách ữ ử ụ ợ ầ ế ớ - T o n t ng t t : ngay t l n g p g đ u tiên thì n t ng c a ng i bán hàng đãạ ấ ượ ố ừ ầ ặ ỡ ầ ấ ượ ủ ườ gây cho khách hàng m t c m giác khó có th thay th đ c , do đó đ có th có cộ ả ể ế ượ ể ể ơ h i thành công thì ng i bán hàng nên đ ý t l n đ u g p g khách hàng.ộ ườ ể ừ ầ ầ ặ ỡ c) V m t t i vui, c i m t cách chân thành và n ng nhi t ẻ ặ ươ ườ ộ ồ ệ d) M đ u b ng l i chào h iở ầ ằ ờ ỏ - D , con chào bác. Bác có nh con không ? Con là b n h c chung l p đ i h c v i b nạ ớ ạ ạ ọ ớ ạ ọ ớ ạ Tâm e) B t tay ch t , nhi t tìnhắ ặ ệ Có th ch m nh vào cánh tay trong khi m đ u l i chào h i đ t o c m giác thânể ạ ẹ ở ầ ờ ỏ ể ạ ả thi t , g n gũi (gi ng nh m và con)ế ầ ố ư ẹ f) Cách trao và nh n card visitậ Trong tr ng h p này thì card s đ c trao vào cu i bu i bán hàngườ ợ ẽ ượ ố ổ g) T th ng i khiêm t n nh ng t tinư ế ồ ố ư ự Vì đ a đi m g p là nhà c a khách hàng v l i khách hàng là ng i quen nên chị ể ặ ủ ả ạ ườ ỉ c n có phong thái t nhiên là h p lýầ ự ợ h) Cách đ ng h p lýứ ợ M t cách t nhiên : th ng l ng, ng ng cao đ u ộ ự ẳ ư ẩ ầ i) Nên khen h m t câuọ ộ Có th khen v bên ngoài: s c thái bên ngoài nh ể ẻ ắ ư - D o này con th y bác h ng hào h n ra đó. Bác làm sao hay v y bác?ạ ấ ồ ẳ ậ - Trông bác v n nh ngày nào.ẫ ư j) Th ng nh t v m t th i gian ố ấ ề ặ ờ Page | 7 Chào hàng s a Anleneữ - D , sáng nay bác có r nh không bác? ạ ả k) Nói v i gi ng rõ ràng và t tinớ ọ ự - Không nên nói quá nhanh ho c quá ch m ặ ậ - Nói th t rõ ràngậ - Gi ng nói thân thi n, nh ng v n th hi n s chuyên nghi p ọ ệ ư ẫ ể ệ ự ệ l) M đ u b ng nh ng đ tài xã giaoở ầ ằ ữ ề - M y cây t bác tr ng nhìn đã quá, quá ch ng trái luôn.ấ ớ ồ ừ - a, b n Tâm có vi c làm ch a bác? Lâu quá t i con không có g p nhau.Ủ ạ ệ ư ụ ặ m) Nghe chăm chú, không ng t l i hắ ờ ọ - Nhìn th ng vào trán, gi a hai m t. L ng nghe chăm chúẳ ữ ắ ắ n) Đ m b o quy t c 60-30-10ả ả ắ 60%: th i gian khách hàng nóiờ  tìm hi u đ ng c và nhu c u khách hàng ể ộ ơ ầ 30%: là th i gian ng i bán nóiờ ườ  d n d t cho khách hàng nói nhi u h nẫ ắ ề ơ 10%: th i gian im l ng đ khách hàng suy nghĩ ờ ặ ể o) Xác đ nh h thu c khách hàng nào, quan sát, b t ch c ngôn ng , c ch c aị ọ ộ ắ ướ ữ ử ỉ ủ họ - Khách hàng đ c ch n là thu c thành ph n tri th c ượ ọ ộ ầ ứ  nói năng l phépễ 3) Nh ng đi u c n tránh khi g p khách hàngữ ề ầ ặ - Hút thu c láố - Mang kính mát - Than phi n v m t khách hàng khác, hay v công vi c c a mìnhề ề ộ ề ệ ủ III - L NG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HI U NHU C U, Đ NG C KHÁCH HÀNG Ắ Ể Ầ Ộ Ơ 1) T i sao ph i l ng nghe, tìm hi u nhu c u , đ ng c khách hàng?ạ ả ắ ể ầ ộ ơ Page | 8 Chào hàng s a Anleneữ - Đ hi u h th t s mu n gìể ể ọ ậ ự ố - Đ lôi kéo h vào cu c nói chuy nể ọ ộ ệ - Đ phát hi n l i ích th t s mà h tìm ki mể ệ ợ ậ ự ọ ế 2) Làm th nào đ tìm hi u nhu c u, đ ng c khách hàng?ế ể ể ầ ộ ơ - Thông qua quan sát (nh ng c ch , hành đ ng ) đ phát hi n tính cáchữ ử ỉ ộ ể ệ - L ng nghe h nói ( l y nh ng thông tin c n thi t )ắ ọ ấ ữ ầ ế - Đ t câu h i:ặ ỏ  Lo i câu h i thu th p thông tin:ạ ỏ ậ • Bác thích h ng vani hay socola ?ươ ạ  Lo i câu h i thu th p ý ki n:ạ ỏ ậ ế • Bác th y s a Anlene th nào ?ấ ữ ế ạ  Lo i câu h i xác nh n:ạ ỏ ậ • Bác nghĩ s a Anlene b sung đ l ng Canxi cho c th không?ữ ổ ủ ượ ơ ể  Lo i câu h i k t thúc:ạ ỏ ế • Bác ch n lo i h p thi c hay h p gi y?ọ ạ ộ ế ộ ấ  Lo i câu h i di n đ t l i:ạ ỏ ễ ạ ạ • Bác nói d o này bác hay b đau l ng, nh c m i ph i không ?ạ ị ư ứ ỏ ả ạ  Lo i câu h i tình hu ng:ạ ỏ ố • Hi n nay bác có đang s d ng lo i s a nào không ? Bác đã s d ng đ cệ ử ụ ạ ữ ạ ử ụ ượ bao lâu r i ?ồ ạ  Lo i câu h i nêu v n đ :ạ ỏ ấ ề • Lo i s a mà bác đang s d ng có b sung đ l ng dinh d ng mà c thạ ữ ử ụ ổ ủ ượ ưỡ ơ ể c n không ? Ví d nh canxi?ầ ạ ụ ư Page | 9 Chào hàng s a Anleneữ  Lo i câu h i g i ý:ạ ỏ ợ • Lo i s a mà bác đang s d ng có làm cho bác th y s c kh e đ c c i thi nạ ữ ử ụ ấ ứ ỏ ượ ả ệ không (b t đau l ng)? Hay là bác ch dùng nó theo thói quen thôi?ạ ớ ư ỉ 3) Nh ng nguyên t c ng x c n l u ýữ ắ ứ ử ầ ư - B t đ u b ng câu h i m : bác thích u ng s a nh th nào? (pha s n hay t pha) T i sao?ắ ầ ằ ỏ ở ố ữ ư ế ẵ ự ạ - Xin phép khách hàng ghi l i nh ng ý ki n c a hạ ữ ế ủ ọ - Không ng t l i khách hàng khi h đang nóiắ ờ ọ - Bày t s chú ý b ng cách g t đ u, nhìn chăm chú… ỏ ự ằ ậ ầ IV - GI I THI U S N PH M VÀ THUY T PH C KHÁCH HÀNGỚ Ệ Ả Ẩ Ế Ụ 1) D n ch ng s n ph m ẫ ứ ả ẩ a) L i ích c a vi c d n ch ngợ ủ ệ ẫ ứ - Gi đ c s chú ý c a khách hàngữ ượ ự ủ - Cung c p các b ng ch ng c th gia tăng s hi u bi t c a khách hàng:ấ ằ ứ ụ ể ự ể ế ủ M con nhà hay b đau l ng. Nh ng khi u ng h t 2 h p thì ch ng đau l ng c a bà yẹ ở ị ư ư ố ế ộ ứ ư ủ ấ gi m h n.ả ẳ - T o c m giác s h uạ ả ở ữ b) N i dung c a vi c d n ch ngộ ủ ệ ẫ ứ - V i ch t nano Can xi thì vi c h p th Can xi vào x ng tr nên nhanh chóng và d dàngớ ấ ệ ấ ụ ươ ở ễ h n. Nh v y, s c kh e c a bác s đ c tăng c ng theo cách t t nh t ơ ờ ậ ứ ỏ ủ ẽ ượ ườ ố ấ c) ph ng ti n h tr đ gi i thi uươ ệ ỗ ợ ể ớ ệ - Nh ng catalogs ,brochures (do công ty c p) .ữ ấ - Hình nh s n ph m và s minh h a (do công ty c p).ả ả ẩ ự ọ ấ - B n sao các bài báo: đem b n sao do công ty cung c p hay do b n thân t tìm ki mả ả ấ ả ự ế d) H ach đ nh và th c hi n k h ach d n ch ngọ ị ự ệ ế ọ ẫ ứ Page | 10 Chào hàng s a Anleneữ - Tr c khi đi g p khách hàng ph i mang theo đ y đ nh ng ph ng ti n h tr c n thi t.ướ ặ ả ầ ủ ữ ươ ệ ỗ ợ ầ ế 2) B n nên gi i thi u th nào đ t o n t ng t t n i khách hàng ạ ớ ệ ế ể ạ ấ ượ ố ơ a) B n ph i chu n b tr cạ ả ẩ ị ướ - Tr c khi đi g p khách hàng ph i mang theo đ y đ nh ng ph ng ti n h tr c n thi t.ướ ặ ả ầ ủ ữ ươ ệ ỗ ợ ầ ế b) Trình bày thử - T t nh t là trình bày th tr c v i m t ng i thân nhà tr c đ tu i v i khách hàng đố ấ ử ướ ớ ộ ườ ở ạ ộ ổ ớ ể rút kinh nghi m.ệ 3) 5 nguyên t c c b n khi gi i thi u s n ph m thuy t ph c đ c khách hàng ắ ơ ả ớ ệ ả ẩ ế ụ ượ a) Nguyên t c 1: đ m b o nguyên t c AIDAắ ả ả ắ Ng i bán c n đ m b o nguyên t c này nh t là kích thích s ham mu n vì m t khi kháchườ ầ ả ả ắ ấ ự ố ộ hàng có ham mu n thì h s d dàng chuy n ham mu n đó thành hành đ ng và đi đ n quy tố ọ ẽ ễ ể ố ộ ế ế đ nh muaị b) Nguyên t c 2 : t p trung vào l p lu n bán hàngắ ậ ậ ậ S n ph mả ẩ Các đ c tr ng n i b tặ ư ổ ậ Các l i íchợ S a Anleneữ 1. S n ph m có ti ngả ẩ ế 2. B sung Canxiổ 3. B sung vi ch t ổ ấ 4. Nano Canxi 5. H ng vani, socolaươ 1. S d ng s n ph m có ch t l ngử ụ ả ẩ ấ ượ cao 2. T t cho x ng ố ươ 3. T t cho s c kh eố ứ ỏ 4. H p thu m t cách nhanh chóng, hi uấ ộ ệ qu nh t ả ấ 5. Nhi u s l a ch nề ự ự ọ c) Nguyên t c 3 : th ng b sung lý l thuy t ph cắ ườ ổ ẽ ế ụ Page | 11 Chào hàng s a Anleneữ Th ng thì thói quen ăn u ng c a ng i Vi t Nam không có cung c p đ y đ canxi cho cườ ố ủ ườ ệ ấ ầ ủ ơ th . Do v y, dân mình khi cao tu i d b loãng x ng h n dân các n c khác.ể ậ ổ ễ ị ươ ơ ướ S a Anlene là s a b sung l ng Can xi cao nh t so v i các s n ph m s a thông th ngữ ữ ổ ượ ấ ớ ả ẩ ữ ườ khác. S a Anlene là s n ph m nh p kh u có ch t l ng cao, đ c đ m b o theo quy trình ch tữ ả ẩ ậ ẩ ấ ượ ượ ả ả ặ ch đ n tay ng i tiêu dùng ẽ ế ườ d) Nguyên t c 4 : không s d ng t t c m i lý lắ ử ụ ấ ả ọ ẽ e) Nguyên t c 5 : đ ng đ a ra quá nhi u đ nghắ ừ ư ề ề ị V - TR L I NH NG TH C M C C A KHÁCH HÀNG Ả Ờ Ữ Ắ Ắ Ủ 1) Th i đi m khách hàng đ a ra các ý ki n ph n đ iờ ể ư ế ả ố Sau khi gi i thi u vài đ c đi m s n ph m thì khách hàng s có nh ng ph n đ iớ ệ ặ ể ả ẩ ẽ ữ ả ố 2) Nh ng l ai ph n đ i ph bi n c a khách hàngữ ọ ả ố ổ ế ủ Khách hàng không thích s n ph m: ả ẩ + Bác nghe ng i ta nói s a Anlene r t khó u ng.ườ ữ ấ ố + Bác quen u ng s a đ c r i.ố ữ ặ ồ Khách hàng c n th i gian suy nghĩ v quy t đ nh mua hàng vì h đang so sánh gi a các nhàầ ờ ề ế ị ọ ữ cung c p nên ng i bán hàng ph i thi t l p m i quan h (tr ng h p này vì ng i bán hàngấ ườ ả ế ậ ố ệ ườ ợ ườ là b n c a con khách hàng nên d dàng thi t l p m i quan h )ạ ủ ễ ế ậ ố ệ + Bác mua ngoài ch v i giá r h n m t chút nh ng có th s g p hàng gi không b o đ mợ ớ ẻ ơ ộ ư ể ẽ ặ ả ả ả v ch t l ng còn hàng c a con là hàng chính hãng c a công ty đ c đ m b o 100% nênề ấ ượ ủ ủ ượ ả ả bác c yên tâm mà s d ng.ứ ử ụ 3) Chu n b chi n l c th ng l ngẩ ị ế ượ ươ ượ Bình tĩnh, t tin đ hi u rõ t ng l i c a khách hàng t đó đ a ra h ng gi i quy t hi u quự ể ể ừ ờ ủ ừ ư ướ ả ế ệ ả nh tấ 4) Các ph ng pháp th ng l ng có hi u quươ ươ ượ ệ ả Page | 12 Chào hàng s a Anleneữ Vì khách hàng là ng i hay đ n đo nên s d ng ph ng pháp 3F:ườ ắ ử ụ ươ + Con có th hi u bác th y s a Anlene khó u ng nh th nào r i , nhi u khách hàng c a conể ể ấ ữ ố ư ế ồ ề ủ cũng có suy nghĩ nh bác. Nh ng sau khi s d ng thì h phát hi n ra r ng s a này cũng dư ư ử ụ ọ ệ ằ ữ ễ u ng. Bên c nh đó nó có nhi u mùi v đ bác có th ch n l a.Và cho đ n bây gi thì m yố ạ ề ị ể ể ọ ự ế ờ ấ khách hàng cũ c a con v n ti p t c s d ng.ủ ẫ ế ụ ử ụ VI - Đ C P Đ N GIÁ C “ M T V N Đ T NH ”Ề Ậ Ế Ả Ộ Ấ Ề Ế Ị 1) Đ c p giá vào th i đi m nàoề ậ ờ ể - Sau khi khách hàng h i, ho c g n k t thúc vi c bán hàng : (có th đ a ra b ng báo giá choỏ ặ ầ ế ệ ể ư ả khách hàng coi, kèm theo hình nh minh h a)ả ọ + D 99.000 đ ng cho h p nh 400gr và 179.000 đ ng cho h p l n 800gr, h p gi ngạ ồ ộ ỏ ồ ộ ớ ộ ố trong hình này nè bác. 2) C n báo giá nh nh th nào?ầ ư ư ế - Báo giá v i gi ng đi u g n gũi: V i s n ph m s a Anlene thì x ng tr nên ch c kh eớ ọ ệ ầ ớ ả ẩ ữ ươ ở ắ ỏ h n bác à!ơ 3) K thhu t thuy t ph c khách hàng v giá cỹ ậ ế ụ ề ả a) K thu t c ngỹ ậ ộ - V i s n ph m s a Anlene bác s đ c cung c p l ng canxi c n thi t cho x ng đ ngớ ả ẩ ữ ẽ ượ ấ ượ ầ ế ươ ồ th i b sung các vi ch t c n thi t cho c th . V i m t s n ph m b d ng nh v y bácờ ổ ấ ầ ế ơ ể ớ ộ ả ẩ ổ ưỡ ư ậ ch ph i b ra 99.000 đ ng cho h p nh 400gr và 179.000 đ ng cho h p l n 800grỉ ả ỏ ồ ộ ỏ ồ ộ ớ b) K thu t tr ỹ ậ ừ - S a Anlene s giúp bác gi i quy t các v n đ v x ng nh là đau l ng, nh c m i, giúpữ ẽ ả ế ấ ề ề ươ ư ư ứ ỏ x ng ch c kh e h n (báo giá nh trên)ươ ắ ỏ ơ ư c) K thu t nhânỹ ậ - S d ng s a Anlene lâu dài s giúp x ng bác ngày càng ch c kh e, s c kh e càng đ cử ụ ữ ẽ ươ ắ ỏ ứ ỏ ượ đ m b o h n.ả ả ơ Page | 13 Chào hàng s a Anleneữ d) K thu t chiaỹ ậ - N u bác mua h p l n s d ng s ti t ki m ti n 20.000đ so v i mua 2 h p nh mà th iế ộ ớ ử ụ ẽ ế ệ ề ớ ộ ỏ ờ gian s d ng cũng t ng đ ng. Bác đ ph i mua nhi u l nử ụ ươ ươ ỡ ả ề ầ e) K thu t so sánhỹ ậ - Thay vì dùng thu c b sung canxi s gây nóng cho c th và thu c thì khó u ng, nhi u khiố ổ ẽ ơ ể ố ố ề mình l i quên. Nh ng n u bác dùng s a thì s d u ng h n thu c mà vì mình hay có thóiạ ư ế ữ ẽ ễ ố ơ ố quen u ng s a nên s không quênố ữ ẽ f) K thu t c c ti u hóaỹ ậ ự ể - Không s d ngử ụ VII - K T THÚC CHÀO HÀNG Ế 1) Nên gút l i khi nào?ạ Sau khi cung p đ y đ thông tin v s n ph m, và nh n th y khách hàng có v ch p nh n thìấ ầ ủ ề ả ẩ ậ ấ ẻ ấ ậ nên gút l i, không nên ch n ch quá lâu vì khách hàng có th s thay đ i suy nghĩ và m t cạ ầ ừ ể ẽ ổ ấ ơ h i bán đ c hàng.ộ ượ 2) Nh n di n các d u hi u k t thúcậ ệ ấ ệ ế a) D u hi u b ng l i ấ ệ ằ ờ - N u bác mua nhi u thì có đ c gi m giá không?ế ề ượ ả - N u bây gi bác mua thì công ty có khuy n mãi gì không?ế ờ ế b) D u hi u không l iấ ệ ờ C m m u th xem xét kĩ l ng và g t gù ra chi u hài lòngầ ẫ ử ưỡ ậ ề L ng nghe khi mình trình bày v các l i ích c a s n ph m nh ng v n chú ý xem xét s nắ ề ợ ủ ả ẩ ư ẫ ả ph m m u, t v đ ng ý.ẩ ẫ ỏ ẻ ồ 3) K thu t k t thúc th ng l ng 1 cách ch đ ng ỹ ậ ế ươ ượ ủ ộ a) K thu t b ng gi đ nhỹ ậ ằ ả ị Page | 14 Chào hàng s a Anleneữ - tu i này thì c th mình r t c n b sung canxi vì v y con nghĩ r ng s a Anlene là thíchỞ ổ ơ ể ấ ầ ổ ậ ằ ữ h p nh t. ợ ấ b) K thu t tóm t t các l i íchỹ ậ ắ ợ - Đây là lo i s a đ u tiên có ch a nanocanxi giúp x ng d dàng h p th cho ng i s d ngạ ữ ầ ứ ươ ễ ấ ụ ườ ử ụ m t b x ng ch c kh eộ ộ ươ ắ ỏ c) K thu t gi i pháp t ng tỹ ậ ả ươ ự - Bác l y h ng vani hay socola?ấ ươ d) K thu t k t thúc nh ng bỹ ậ ế ượ ộ Không áp d ngụ e) K thu t k t thúc theo ng x t nhiênỹ ậ ế ứ ử ự - Đ con l y cho bác m t h p nh dùng th nha bác.ể ấ ộ ộ ỏ ử f) K thu t k t thúc b ng c h i chótỹ ậ ế ẳ ơ ộ Không dùng vì Anlene không khuy n mãi trong th i gian nàyế ờ g) K thu t k t thúc theo hình th c câu chuy nỹ ậ ế ứ ệ - D , m con nhà cũng dùng s a này đó bác và c m th y r t là t t. Con l y cho bác m tạ ẹ ở ữ ả ấ ấ ố ấ ộ h p dùng th nha bác.ộ ử h) K thu t k t thúc câu h i “t i sao không”ỹ ậ ế ỏ ạ - T i sao bác không thích s n ph m?ạ ả ẩ i) K thu t k t thúc b ng “h i đ t hàng”ỹ ậ ế ằ ỏ ặ - V y, bác mua giúp dùm con nha bác.ậ 4. Nguyên t c c b n đ k t thúc bán hàng thành côngắ ơ ả ể ế Ng i bán hàng c n n m rõ các nguyên t c này và s d ng đúngườ ầ ắ ắ ử ụ 5. Thái đ c a ng i bán hàng khi k t thúc ộ ủ ườ ế a. N u khách hàng đ ng ý muaế ồ Page | 15 Chào hàng s a Anleneữ - D , đ mai con đem hàng xu ng cho bác. Đây là danh thi p c a con, trên đó có s di nạ ể ố ế ủ ố ệ tho i ch ng nào dùng h t bác c nh n cho con; con s mang hàng đ n t n nhà cho bác.ạ ừ ế ứ ắ ẽ ế ậ - D con chào bác, con vạ ề b. N u khách hàng không muaế - Đây là danh thi p c a con, khi nào bác c n hay bác bi t ai có nhu c u thì c đi n tho i choế ủ ầ ế ầ ứ ệ ạ con theo s đi n tho i trên danh thi p.ố ệ ạ ế K ch b n chào hàngị ả Vào 1 bu i sáng t i nhà bà Ph ng. bà đang chăm sóc cây.ổ ạ ượ Ng i chào hàng: d , con chào bác.M y cây t bác tr ng bón phân gì mà cho nhi u trái v y ? ườ ạ ấ ớ ồ ề ậ ạ Bà Ph ng: có gì đâu con bác ch bón phân NPK và chăm sóc chúng th ng xuyên thôi .ượ ỉ ườ NCH : nhà con cũng có tr ng , nh ng sao m i l n cây t ra hoa xong là nó b r ng còn không làở ồ ư ỗ ầ ớ ị ụ héo h t , con cũng không bi t t i sao n a? ế ế ạ ữ BP : H i x a lúc bác còn nh , ng i ta th ng bón b ng phân gà nh ng gi ti n b r i ng iồ ư ỏ ườ ườ ằ ư ờ ế ộ ồ ườ ta xài phân hóa h c không à con . Bác nghĩ ch c t i cây c a nhà con b thi u phân ho c là thi uọ ắ ạ ủ ị ế ặ ế n ng gió m i khi n cho hoa nó b r ng s m đó . Con nên bón thêm phân cho cây và tr ng ắ ớ ế ị ụ ớ ồ ở nh ng ch có n ng gió thì ch c nó s nó s cho nhi trái đó.ữ ỗ ắ ắ ẽ ẽ ề NCH : d con bi t r i , ch c con v s th cách bác v a ch , hi v ng nó s ra nhi u trái nh câyạ ế ồ ắ ề ẽ ử ừ ỉ ọ ẽ ề ư t c a bác.ớ ủ BP: , con v th đi n u v n không đ c thì bác s coi có cách nào khác n a không bác ch .ừ ề ử ế ẫ ượ ẽ ữ ỉ NCH: d con cám n bác , chăm sóc cây ch c v t v l m ph i không bác.ạ ơ ắ ấ ả ắ ả BP: a cũng h i c c, d o này bác cũng ít chăm sóc cây đ c vì hay b đau l ng l m cháu à.Ừ ơ ự ạ ượ ị ư ắ NCH: bác có b th ng xuyên không?ị ườ BP: cũng th ng l m.ườ ắ Page | 16 Chào hàng s a Anleneữ NCH: ch c có th bác đang b loãng x ng, vì b nh này th ng hay g p tu i c a bác l m. mắ ể ị ươ ệ ườ ặ ở ổ ủ ắ ẹ con nhà cũng hay b nh v y và con th ng mua s a Anlene cho m con u ng.ở ị ư ậ ườ ữ ẹ ố BP: a, bác cũng nghe nói nh ng bác nghe nói s a này khó u ng l m .ừ ư ữ ố ắ NCH: không d u gì bác hi n nay con là nhân viên bán hàng c a công ty s a Anlene. Công ty c aấ ệ ủ ữ ủ t i con là nhà phân ph i đ c quy n c a nhãn hàng này . S a này đ c nh p kh u tr c ti p tụ ố ộ ề ủ ữ ượ ậ ẩ ự ế ừ New Zealand.Bác có mu n th không ?ố ử ạ Đ con l y cho bác dùng th , bác c dùng đi. Không mua cũng không sao. ể ấ ử ứ BP sau khi th xong : Con i , hình nh s a này h i khó u ng thì ph i ử ơ ư ữ ơ ố ả NCH:Th t ra t i vì s a này là s a b sung ch t canxi nên nó h i l t gây cho bác c m giác khóậ ạ ữ ữ ổ ấ ơ ạ ả u ng nh ng s a này có nhi u mùi v đ bác l a ch n ví d nh s n ph m s a socola có mùi r tố ư ữ ề ị ể ự ọ ụ ư ả ẩ ữ ấ th m béo, d u ng . Và đ i v i s a này bác có th cho 1 ít đ ng n u bác thích ng t.Cháu nghĩơ ễ ố ố ớ ữ ể ườ ế ọ nó s thích h p v i bác.ẽ ợ ớ BP: h . bác cũng không bi t n a nh ng mà hi n gi bác không có ý đ nh mua.ừ ế ữ ư ệ ờ ị NCH: bác có th mua cái này v đ cho bác trai hay các con bác s d ng chung cũng đ c vìể ề ể ử ụ ượ lo i s a này có th thích h p v i c gia đình bác, mà còn r t t t cho s c kh e c a gia đình bácạ ữ ể ợ ớ ả ấ ố ứ ỏ ủ n a.ữ BP: s a này có m c không con.ữ ắ NCH: d cũng không m c đâu bác , v i m c gía kho ng 75.000/ h p dành cho c gia đình thìạ ắ ạ ớ ứ ả ộ ả cháu nghĩ đó là m t m c giá h p lý bác à.ộ ứ ợ BP : nh ng mà bác s mua v không ai u ng con i.ư ợ ề ố ơ NCH :đây là s n ph m dinh d ng nó b sung nano canxi . Cái ch t nano Canxi này nh h n r tả ẩ ưỡ ổ ấ ỏ ơ ấ nhi u l n so v i Canxi thông th ng . Do đó x ng c a mình có th d dàng h p thu đ c.Bênề ầ ớ ườ ươ ủ ể ễ ấ ượ c nh đó , s a Alenne còn đ c b sung m t s ch t vitamin khác giúp tăng c ng s c đ kháng.ạ ữ ượ ổ ộ ố ấ ườ ứ ề Nên cháu nghĩ m i ng i trong nhà mình n u dùng đ c s a này thì r t t t cho s c kh e.hay bácọ ườ ế ượ ữ ấ ố ứ ỏ mua m t h p dùng th đ m i ng i trong nhà có th u ng th đ c không bác?ộ ộ ử ể ọ ườ ể ố ử ượ BP : bác s th .ừ ẽ ử Page | 17 Chào hàng s a Anleneữ NCH:d con c m n bác.ạ ả ơ Page | 18