Phân tích hoạt động quản trị thương hiệu của Kem đánh răng Colgate

Chuyên đ qu n tr th ng hi uề ả ị ươ ệ Đề tài: phân tích hoạt động quản  trị thương hiệu kem đánh răng  Colgate Nhóm th c hiên:ự Võ Trung Thông Nguy n Th H nhễ ị ạ Nguy n Th Hi nễ ị ề Syhavong Chanhsamone I.Đ t v n đ :ặ ấ ề 1.Lý do ch n đ tài:ọ ề “ S phát tri n c a m t nhà s n xu t bao gi cũng ự ể ủ ộ ả ấ ờ g n v i m t dòng s n ph m ho c m t s n ph m và ắ ớ ộ ả ẩ ặ ộ ả ẩ mang nh ng d u n th ng hi u riêng. Ng c l i, khi ữ ấ ấ ươ ệ ượ ạ s n ph m đã n i ti ng , đã có th ng hi u thì khi nh c ả ẩ ổ ế ươ ệ ắ t i nó, ng i tiêu dùng đã hình dung ra nh ng thu c tính ớ ườ ữ ộ c a s n ph m đó”.ủ ả ẩ V i ch c năng làm cho răng “ch c kh e và sáng bóng ớ ứ ắ ỏ h n” ơ Colgate là m t th ng hi u kem đánh răng đ c ộ ươ ệ ượ nhi u ng i tiêu dùng bi t đ n.ề ườ ế ế Vì nh ng lý do trên, nhóm chúng tôi ti n hành nghiên ữ ế c u đ tài:ứ ề “ Phân tích ho t đ ng qu n tr th ng hi u kem đánh ạ ộ ả ị ươ ệ răng Colgate” 2. M c tiêu nghiên c u:ụ ứ Tìm hi u th c t ho t đ ng qu n tr th ng ể ự ế ạ ộ ả ị ươ hi u s n ph m kem đánh răng Colgateệ ả ẩ V trí c a s n ph m kem đánh răng Colgate ị ủ ả ẩ trong tâm trí ng i tiêu dùngườ 3. Ph ng pháp nghiên c u:ươ ứ Thu th p thông tin (Internet, báo, t p chí…)ậ ạ Tìm hi u th c tể ự ế 1.Phân đo n th tr ng, xác đ nh th ạ ị ườ ị ị tr ng m c tiêu, đ nh v th ng hi u và ườ ụ ị ị ươ ệ xác đ nh đ c tính th ng hi uị ặ ươ ệ phân đo n th tr ng:ạ ị ườ Th ng hi u kem đánh răng Colgate đã xây d ng ươ ệ ự các ch tiêu nh m phân đo n th tr ng m t ỉ ằ ạ ị ườ ộ cách hi u qu nh tệ ả ấ II.N i dung:ộ C s phân đo nơ ở ạ Tiêu th c phân đo nứ ạ Theo dân s - xã h iố ộ L a tu i, thu nh pứ ổ ậ Hành vi ng i tiêu ườ dùng Lý do mua, l i ích tìm ki m, ợ ế s l ng và t l trung ố ượ ỷ ệ thành, tính trung thành •L a tu i:ứ ổ Tr em:Colgate- kem đánh răng tr em trái cây h p d n,Colgate ẻ ẻ ấ ẫ Barbie Ng i l n:Colgate total,Colgate 3 tác đ ng,…ườ ớ ộ •Thu nh pậ : s n ph m kem đánh răng Colgate đ c phân chia phù ả ẩ ượ h p theo thu nh p c a ng i tiêu dùng. Khách hàng gi đây s n sàng ợ ậ ủ ườ ờ ẵ ch p nh n nh ng m c giá cao h n cho nh ng lo i s n ph m kem đánh ấ ậ ữ ứ ơ ư ạ ả ẩ răng sành đi u nh Colgate Max- freshệ ư •Hành vi tiêu dùng: Theo đi u tra s b ph n l n ng i tiêu dùng l a ch n ề ơ ộ ầ ớ ườ ự ọ s n ph m kem đánh răng Colgate là do đ c tính n i b t ả ẩ ặ ổ ậ c a s n ph m “răng ch c kh e, b o v 2 l n” so v i s n ủ ả ẩ ắ ỏ ả ệ ầ ớ ả ph m cùng lo i khácẩ ạ Phân đo n th tr ng theo t ch c:ạ ị ườ ổ ứ Các tiêu th cứ Ph n ánh các tiêu th cả ứ Quy mô Có m t t i 223 n c trên th gi i ặ ạ ướ ế ớ Lo i hình t ch cạ ổ ứ T i các siêu th , hàng t p hóaạ ị ạ Đ a đi mị ể Phân b r ng kh p theo các khu ố ộ ắ v c đ a lýự ị Đ c bi t đ xây d ng chi n l c phân ặ ệ ể ự ế ượ khúc th tr ng m t cách hi u qu nh t ị ườ ộ ệ ả ấ Colgate đã chú tr ng chia th tr ng ọ ị ườ thành 2 phân khúc chính: •Phân khúc ng i tiêu dùng không nh n bi t ườ ậ ế chính xác giá và s thay đ i giá c a s n ph m.ự ố ủ ả ẩ •Phân khúc ng i tiêu dùng nh n bi t rõ s ườ ậ ế ự thay đ i giá c a s n ph m.ổ ủ ả ẩ Xác đ nh th tr ng m c tiêuị ị ườ ụ T vi c xác đ nh rõ ràng vi c phân khúc th ừ ệ ị ệ ị tr ng nên hãng đã đ a ra các bi n pháp:ườ ư ệ N u th tr ng m c tiêu c a hãng là d ng ít ế ị ườ ụ ủ ạ nh n bi t v giá c a s n ph m thì hãng s ậ ế ề ủ ả ẩ ẽ không c n áp d ng các bi n pháp chi t kh u ầ ụ ệ ế ấ gi m giá và không c n ph i n l c ả ầ ả ổ ự y mể tr bán ợ hàng. N u th tr ng m c tiêu c a hãng là d ng ế ị ườ ụ ủ ạ khách hàng có s nh n bi t v giá th tr ng ự ậ ế ề ị ườ ngày càng tăng theo xu h ng nh n bi t giá ướ ậ ế chính xác h n thì s giúp cho Colgate có chính ơ ẽ sách chi t kh u và giá y m tr bán hàng thích ế ấ ể ợ h p đ tăng doanh s .ợ ể ố Đ nh v th tr ngị ị ị ườ Đ th ng hi u Colgate vào trong nh n th c và đ nó tr ể ươ ệ ậ ứ ể ở thành 1 lo i hàng hóa không th thi u trong cu c s ng h ng ạ ể ế ộ ố ằ ngày thì Colgate đã c g ng t o d ng 1 th ng hi u m nh ố ắ ạ ự ươ ệ ạ trong tâm trí ng i tiêu dùng d a trên các y u t sau:ườ ự ế ố  Là m t th ng hi u l n:s n ph m c a Colgate đã có m t t i ộ ươ ệ ớ ả ẩ ủ ặ ạ 223 qu c gia trên th gi i v i doanh thu h ng năm là 13,8 t ố ế ớ ớ ằ ỷ usd trong đó kem đánh răng colgate là s n ph m đ ng đ u ả ẩ ứ ầ th tr ng 122 qu c gia.ị ườ ở ố  Ch t l ng cao:ấ ượ S n ph m đã đ c ki m nghi m lâm sàng, có kh b o v ả ẩ ượ ể ệ ả ả ệ kéo dài đ n 12 ti ng,giúp lo i b t i đa m ng bám ế ế ạ ỏ ố ả răng,gi m viêm l i, c i thi n h i th ,tránh hôi mi ng có hi u ả ợ ả ệ ơ ở ệ ệ qu .ả  T o ra s khác bi t:ạ ự ệ • Đ c tính s n ph m v i công th c đ c đáo g m các ho t ặ ả ẩ ớ ứ ộ ồ ạ ch t chính là triclosan,copolimes,sodiumflouride nh m b o ấ ằ ả v lâu dài và toàn di nệ ệ • Chi m lĩnh trái tim ng i tiêu dùng: qua các ch ng trình ế ườ ươ mang tính nhân văn sâu s cắ S xu t hiên c aự ấ ủ các nha khoa n iổ ti ng trên th gi iế ế ớ Các gi i đ t đ cả ạ ượ Bao gói Giá c phù h pả ợ Đ c tính n ặ ổ b t c a SPậ ủ Colgate H ng v ươ ị s n ph mả ẩ Các ho t đ ng ạ ộ mang tính xã h iộ Xác đ nh đ c tính th ng hi uị ặ ươ ệ • S xu t hi n c a các nha khoa n i ti ng trên th gi i: có ự ấ ệ ủ ổ ế ế ớ các giáo s , bác sĩ đ n t M , Canada, Pháp,Australia.ư ế ừ ỹ • Các ho t đ ng mang tính xã h i: các ch ng trình t thi n, ạ ộ ộ ươ ừ ệ b o v môi tr ng ( xanh cho n c i tr th )ả ệ ườ ụ ườ ẻ ơ • H ng v s n ph m: h ng dâu, b c hà…ươ ị ả ẩ ươ ạ • Đ c tính n i b t c a s n ph m: sáng ch c h n, b o v hai ặ ổ ậ ủ ả ẩ ắ ơ ả ệ l nầ • Bao gói: ti n l i, màu s c đ pệ ợ ắ ẹ • Giá c phù h p: s n ph m c a Colgate đa d ng v i nhi u ả ợ ả ẩ ủ ạ ớ ề m c giá khác nhau đ ng i tiêu dùng d dàng l a ch nứ ể ườ ễ ự ọ Xác đ nh đ c tính th ng hi uị ặ ươ ệ 2. L p k ho ch và th c hi n ch ng trình Marketing, ậ ế ạ ự ệ ươ xây d ng th ng hi u kem đánh răng Colgateự ươ ệ Tên th ng hi u:ươ ệ  “Colgate” t o cho ng i tiêu dùng d ạ ườ ễ đ c và d nhọ ễ ớ  Tên th ng hi u này không phân bi t ươ ệ ệ gi i tính c a ng i tiêu dùng và mang ớ ủ ườ tính đ c đáoộ L p k ho chậ ế ạ Logo và bi u t ngể ượ • Colgate đã l y tên c a th ng hi u làm Logo ấ ủ ươ ệ dán trên s n ph m.ả ẩ • Th ng hi u kem đánh răng Colgate đã thi t k ươ ệ ế ế logo 1 cách đ c đáo và d nhìn th y, không ộ ễ ấ nh m l n v i tên c a th ng hi u khácầ ẫ ớ ủ ươ ệ • Màu s c ch đ o c a logo là hai màu tr ng và ắ ủ ạ ủ ắ đ . Màu đ gây s chú ý còn màu tr ng t o ni m ỏ ỏ ự ắ ạ ề tin cho ng i tiêu dùng vì “ườ m t hàm răng ch c ộ ắ kh e và sáng bóng h n”ỏ ơ Thi t k bao bì ế ế • Nhà s n xu t kem đánh răng Colgate đã ả ấ thi t k bao bì m t cách đ n gi n, ti n l i, ế ế ộ ơ ả ệ ợ thân thi n v i môi tr ng ệ ớ ườ • Cách thi t k bao bì v a đ m b o tính m ế ế ừ ả ả ỹ thu t v a th hi n đ y đ các thông tin ậ ừ ể ệ ầ ủ v s n ph m nh : logo, ch c năng, giá ề ả ẩ ư ứ thành, h n s d ng, n i s n xu t…ạ ử ụ ơ ả ấ Truy n thông qu ng cáoề ả Colgate đã s d ng nhi u cách đ truy n thông tin đ n ử ụ ề ể ề ế ng i tiêu dùng: qu ng cáo trên truy n hình,báo chí, quan ườ ả ề h công chúng…ệ Colgate đã th c hi n r t t t các ho t đ ng PR c ư ệ ấ ố ạ ộ ụ th là:ể T ng kem đánh răng, bàn ch i đánh răng cho h c sinh ặ ả ọ đ th c hành ch ng trình nha khoa h c đ ng.ể ự ươ ọ ườ Khám ch a và t v n chăm sóc răng mi ng mi n phíữ ư ấ ệ ễ Ph i h p v i H i răng hàm m t Vi t Nam t ch c H i ố ợ ớ ộ ặ ệ ổ ứ ộ ngh nha khoa qu c t …ị ố ế 3. Đo l ng k t qu ho t đ ng c a kem đánh răng Colgateườ ế ả ạ ộ ủ Đo l ng ho t đ ng c a th ng hi u:ườ ạ ộ ủ ươ ệ S v n hành c a th ng hi u kem đánh răng Colgate trong nh n th c c a khách hàngự ậ ủ ươ ệ ậ ứ ủ Bi n đo l ngế ườ K t qu năm g n ế ả ầ đây M c ụ tiêu 2009 K t qu c p nh t theo ế ả ậ ậ quí 2007 2008 Q1 Q2 Q3 Q4 Nh n bi t và g i nh v qu ng cáoậ ế ợ ớ ề ả S khách hàng có ti p c n m u qu ng cáoố ế ậ ẫ ả 205 243 315 84 71 98 Kh năng g i nh t m u qu ng cáoả ợ ớ ừ ẫ ả 143 176 232 51 49 74 Thông đi p t hình nh nhân v tệ ừ ả ậ 72 103 146 31 21 47 Thông đi p t l i nóiệ ừ ờ 35 42 53 12 13 10 Thông đi p t âm thanhệ ừ 36 31 33 8 15 17 S n ph m m iả ẩ ớ 265 278 337 76 93 114 Mua th (%)ử 42 44 31 38 41 34 Mua l p l i (%)ặ ạ 58 56 69 62 59 66 Theo s li u đi u tra t 500 m uố ệ ề ừ ẫ 010 20 30 40 50 60 2007 2008 s khách hàngố có ti p nh nế ậ m u qu ng caoẫ ả s n ph m m iả ẩ ớ 41% 53 % 48.6% 55.6% % S v n hành c a th ng hi u kem đánh răng Colgate trong nh n th c c a khách hàngự ậ ủ ươ ệ ậ ứ ủ Bi n đo l ngế ườ K t qu năm ế ả g n đâyầ M c ụ tiêu 2009 K t qu c p nh t theo ế ả ậ ậ quí 2007 2008 Q1 Q2 Q3 Q4 Nh n bi t đánh giá th ng hi uậ ế ươ ệ 1.Nh n bi t th ng hi uậ ế ươ ệ 236 309 341 91 105 112 Nh n bi t không tr giúp (%)ậ ế ợ 52 57 64 51 53 58 Nh n bi t có tr giúp (%)ậ ế ợ 48 43 36 49 47 42 2.Đánh giá và c m nh n v th ng hi uả ậ ề ươ ệ 212 285 317 86 97 105 Thu c tính s n ph mộ ả ẩ 125 142 167 41 48 59 L i ích ch c năngợ ứ 77 83 106 33 25 27 L i ích c m tínhợ ả 10 60 44 12 24 19 3.Tiêu dùng th ng hi uươ ệ 326 347 412 108 121 137 Đã t ng muaừ 156 165 205 77 81 93 Hi n đang muaệ 122 131 147 20 25 24 D đ nh se mua trong t ng laiự ị ươ 48 51 60 11 15 20 S v n hành c a th ng hi u trên th tr ngự ậ ủ ươ ệ ị ườ S n ph m c a công ty Colgate đã có m t t i 223 ả ẩ ủ ặ ạ qu c gia trên th gi i v i doanh thu hàng năm đ t ố ế ớ ớ ạ 13,8 t USD.ỷ Th tr ng c a Colgate r t n đ nh.Doanh s kem ị ườ ủ ấ ổ ị ố đánh răng Colgate bán ra toàn c u năm 2008 tăng ầ 9%. Theo đánh giá c a gi i chuyên gia và ng i tiêu ủ ớ ườ dùng,Colgate là m t th ng hi u kem đánh răng n i ộ ươ ệ ổ ti ng,th ph n c a hãng chiêm trên 37% th tr ng ế ị ầ ủ ị ườ kem đánh răng S v n hành c a th ng hi u trongự ậ ủ ươ ệ doanh nghi pệ  Các s n ph m chăm sóc răng mi ng c a Colgate chi m g n ả ẩ ệ ủ ế ầ 40 % doanh thu, trong đó kem đánh răng Colgate là s n ả ph m đ ng đ u th tr ng 122 qu c gia. ẩ ứ ầ ị ườ ở ố  Hãng Colgate – Palmolive tăng giá bán s n ph m 7,5% trong ả ẩ quý 4/2008, m c dù doanh s không tăng nh ng l i nhu n ặ ố ư ợ ậ c a hãng tăng 20% so v i cùng kỳ. ủ ớ  Colgate ti n hành c i t doanh nghi p (c t gi m 12% s ế ả ổ ệ ắ ả ố l ng nhân viên toàn c u, đóng c a 1/3 s l ng nhà máy) ượ ầ ử ố ượ đ đ y m nh t c đ tăng tr ng l i nhu n. c tính l i ể ẩ ạ ố ộ ưở ợ ậ Ướ ợ nhu n c a Colgate s tăng t 10% đ n 11% trong vòng 5 ậ ủ ẽ ừ ế năm t i.ớ  Nhi u nhà đ u t d đoán c phi u c a Colgate s lên giá ề ầ ư ự ổ ế ủ ẽ và r t h p d n nh doanh thu và l i nhu n tăng cao trong ấ ấ ẫ ờ ợ ậ th i gian t i. ờ ớ Phát tri n và duy trì tài s n th ng hi uể ả ươ ệ Các ch ng lo i kem đánh răng Colgate:ủ ạ Colgate h ng b c hàươ ạ Colgate Vitamin C Colgate cao ong Colgate d c th oượ ả Colgate Max Fresh h ng chanhươ Colgate Max Fresh h ng trà xanhươ Colgate Max Fresh Night Colgate ng a sâu răng t i đaừ ố Colgate Total Colgate m r ng th ng hi u g n v i m r ng dòng ở ộ ươ ệ ắ ớ ở ộ s n ph mả ẩ Dùng th ng hi u Colgate hi n có đ đ a ra nh ng ươ ệ ệ ể ư ữ s n ph m m i cùng lo i nh ng c i ti n v h ng v , ả ẩ ớ ạ ư ả ế ề ươ ị màu, mùi Đ thành công trong vi c m r ng th ng hi u c a ể ệ ở ộ ươ ệ ủ mình Colgate d a trên m t liên t ng v l i ích n i tr i ự ộ ưở ề ợ ổ ộ đó là: làm cho răng ch c h n và tr ng bóng h nắ ơ ắ ơ Colgate có các bi n pháp đ i phó v i nh ng đe d a có ệ ố ớ ữ ọ tính c nh tranhạ Trên th tr ng hi n nay có r t nhi u s n ph m kem ị ườ ệ ấ ề ả ẩ đánh răng nh kem đánh răng PS, Close up, White & ư White, Aloe, Regadont, Perladent… Do đó Colgate có nh ng bi n pháp đ i phó v i nh ng đe d a có tính c nh ữ ệ ố ớ ữ ọ ạ tranh Th ng ươ hi u b ệ ị t n ấ công Bi n pháp dài h nệ ạ C i t ho t đ ng KDả ổ ạ ộ Chuyên môn v s n ề ả ph m mang đ c tính ẩ ặ tr ng, ch c kh e h nắ ắ ỏ ơ Phát tri n sể n ph m ả ẩ m i: Colgate b c hà, ớ ạ max fresh,total T o ra các th ng hi u m i ạ ươ ệ ớ nh bàn ch i, xà phòng….ư ả Bi n pháp ng n h nệ ắ ạ Gi m giá, bán hàng kèm ả quà t ngặ Tăng c ng ti p thườ ế ị Cung c p thông tin đ y ấ ầ đ cho nhà bán lủ ẻ Phân lo i khách hàngạ 5.1.Các bi n pháp đ i phó v i nh ng đe do có ệ ố ớ ữ ạ tính c nh tranhạ Các bi n pháp mà Colgate tái t o s c s ng cho ệ ạ ứ ố th ng hi u c a mìnhươ ệ ủ Tái t o ạ s c s ng ứ ố cho th ng ươ hi uệ 1. Nha sĩ khuyên dùng 1 ngày đánh răng 3 l nầ 2.T o s n ph m v i ạ ả ẩ ớ công d ng m i: ụ ớ gi m viêm l i, c i ả ợ ả thi n h i th ….ệ ơ ở 3.M r ng th tr ng ở ộ ị ườ nhi u n cở ề ướ 4. Duy trì s n ph m c ả ẩ ủ mang đ c tính t tặ ố 5.Thi t k nhi u s n ế ế ề ả ph m m i ẩ ớ 6. Làm cho s n ả ph m hi n có l i th i ẩ ệ ỗ ờ (b ng cách đ a ra ằ ư s n ph m m i)ả ẩ ớ 7. M r ng th ng ở ộ ươ hi uệ B o v và khai thác th ng hi uả ệ ươ ệ Colgate s d ng các bi n pháp b o v th ng ử ụ ệ ả ệ ươ hi u nh là:ệ ư • T o rào c n k thu tạ ả ỹ ậ • Rào c n kinh t tâm lýả ế • Rào c n pháp lýả Đ i v i t o rào c n k thu t:ố ớ ạ ả ỹ ậ • Colgate t o ki u dáng s n ph m có s các bi t ạ ể ả ẩ ự ệ cao đa, d ng hóa s n ph m, cách th hi n ạ ả ẩ ể ệ th ng hi u trên bao bì s n ph mươ ệ ả ẩ • S n ph m c a Colgate có dán tem ch ng hàng ả ẩ ủ ố gi đ gúp ng i tiêu dùng có th nh n bi t ả ể ườ ể ậ ế chính xác hàng thât- giả • Colgate không ng ng trong sáng t o trong vi c ừ ạ ệ ho t đông truy n thông nh k ch b n, thông ạ ề ư ị ả đi p qu ng cáo ti vi, tài tr các ho t đ ng t ệ ả ở ạ ọ ừ thi n, giúp đ ng i nghèoệ ỡ ườ • Colgate th ng xuyên thay đ i c i ti n b sung ươ ổ ả ế ổ thành ph n, màu s c , mùi v s n ph m đ t o ầ ắ ị ả ẩ ể ạ rào c n k thu tả ỹ ậ B o v và khai thác th ng hi uả ệ ươ ệ  T o rào c n kinh t tâm lý: ạ ả ế • Colgate m r ng h th ng phân ph iở ộ ệ ố ố • Xây d ng t t m i quan h v i các đ i lý phân ph i, các ự ố ố ệ ớ ạ ố siêu th , c a hàng bán lị ử ẻ • Xây d ng lòng trung thành c a khách hàng đ i v i s n ự ủ ố ớ ả ph m nh : mua hàng có kèm qua t ng, mua hàng ẩ ư ặ khuy n mãiế • T o rào c n pháp lýạ ả • Các s n ph m mang th ng hi u Colgate nh : Colgate ả ẩ ươ ệ ư h ng b c hà, Colgate cao ong, Colgate vitamin C… ươ ạ D c đăng ký b o h đ c quy n quy n s h u công ượ ả ộ ộ ề ề ở ữ nghi p tai c c trí tu Vi t Nam và s khoa h c và công ệ ụ ệ ệ ở ọ nghê thành ph H Chí Minhố ồ B o v và khai thác th ng hi uả ệ ươ ệ Khai thác giá tr th ng hi u kem đánh răng Colgateị ươ ệ Colgate đã tăng c ng kh năng phân ườ ả ph i các s n ph m :ố ả ẩ • Tăng c ng các kênh phân ph i tr c ti p ườ ố ự ế • Tăng c ng các kênh phân ph i gián ti p ườ ố ế ( tăng c ng h th ng các c a hàng bán ườ ệ ố ử buôn, bán l )ẻ Ví dụ: kênh phân ph i kem đánh răng tiêu ố dùng cá nhân Nhà SX Ng i TDườ Nhà SX Nhà SX Nhà Bán lẻ Nhà bán buôn Nhà SX Nhà bán lẻ Đ i lýạ Ng i TDườ Nhà bán buôn Ng i TDườ Nhà bán lẻ Ng i TDườ Colgate thi t l p các kênh phân ph iế ậ ố Qua nghiên quá trình nghiên c u đ tài ứ ề nhóm chúng tôi rút ra nh n xét sau:ậ • Th ng hi u là 1y u t r t quan tr ng ươ ệ ế ố ấ ọ đ giúp DN đ ng v ng trên th tr ng ể ứ ữ ị ườ và t o ra nh ng l i th c nh tranhạ ữ ợ ế ạ • Th ng hi u là c u n i đ ng i tiêu ươ ệ ầ ố ể ườ dùng và nhà s n xu t xích l i g n nhau ả ấ ạ ầ h nơ Đánh giá chung: Ý ki n c a nhóm v th ng hi u kem đánh răng Colgateế ủ ề ươ ệ III.K t lu nế ậ