Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 1)

gắng điều hành chúng tôi đến từng tiểu tiết một. Tôi đã nói chuyện này với ông ta nhưng ông ta nói là tiền chúng tôi đang có là tiền của ông ta, và vì vậy ông ta cần tham gia một cách chủ động. Tôi có thể làm gì đây? Hãy thực hiện vượt mức các con số dự báo. Điều này sẽ làm cho phần lớn các nhà đầu tư phải im miệng. Làm thế nào để tôi có thể thành một nhà kinh doanh vốn? Đầu tiên, bạn không nên tiến thẳng đến việc kinh doanh vốn ngay sau khi rời khỏi ghế nhà trường. Cách đúng nhất để trở thành một nhà kinh doanh vốn là trước tiên có ít nhất mười năm kinh nghiệm điều hành công ty. Sau đó, nếu bạn gây ra những sai lầm kinh khủng hoặc những thành công ngoài sức tưởng tượng, bạn có thể trở thành một nhà kinh doanh vốn. Khi tình hình thị trường chứng khoán được cải thiện, ông có cho rằng nhiều nhà đầu tư tài chính sẽ thúc các công ty mà họ đã đầu tư ra niêm yết trên thị trường không? Làm thế nào để tôi có thể có được một trong các đề nghị đó? Đó chính là lý do vì sao các nhà kinh doanh vốn tham gia trò chơi. Hãy gọi cho người môi giới chứng khoán của bạn để lấy các đề nghị đó. Tôi hy vọng là sẽ có nhiều người như bạn vì ngày nào tôi cũng cầu Chúa để có thêm người tham gia thị trường chứng khoán. Tôi là chủ tịch một chi nhánh thua lỗ của một tập đoàn lớn đang trong giai đoạn khủng hoảng và đã quyết định bán đi bộ phận mà tôi đang điều hành. Theo tôi, chi nhánh của tôi có tiềm năng, nhưng công ty mẹ lại có mối quan hệ quá tệ với giới truyền thông. Tôi muốn mua lại cơ sở này với sự trợ giúp về tài chính của một số nhà đầu tư vốn, nhưng lại lo rằng giới báo chí khiến các nhà đầu tư vốn suy nghĩ xấu về chúng tôi. Tôi có thể làm gì để giải quyết vấn đề này? Nếu cơ sở của bạn hoạt động hợp pháp, vững vàng trong một mớ lộn xộn thì bạn hoàn toàn có thể thu hút được sự chú ý của các nhà kinh doanh vốn. Các nhà đầu tư sành sỏi sẽ hiểu rằng đây cũng giống như tìm kim cương vậy: Đào hai tấn đất để có được hai carat kim cương. Tôi đã rời bỏ trường đại học để thành lập một công ty công nghệ cao riêng của mình. Mặc dù tôi đã hành động giống như các tỷ phú trong lĩnh vực công nghệ cao, nhưng hầu hết các nhà kinh vốn khi gặp đều nói rằng tôi còn quá trẻ và ít kinh nghiệm. Tôi có thể làm gì để gạt bỏ thái độ này? Bạn có thể làm ba việc: tìm các nhà kinh doanh vốn khác; tự thân vận động và không cần nhà đầu tư; hoặc bao quanh bạn những người lớn tuổi hơn, nhờ thế sẽ cải thiện được cảm giác của các nhà đầu tư đã nói rằng bạn còn quá trẻ. Một nữ đối tác của tôi thích mặc đồ ngắn và tán tỉnh các nhà kinh doanh vốn mà chúng tôi gặp. Tôi cảm thấy không thoải mái với xử sự của cô ta, nhưng phải công nhận rằng điều đó cũng mang lại một số hiệu quả đầu tư, nhưng tôi cảm giác rằng điều đó cuối cùng sẽ quay lại phá hoại chúng tôi. Tôi có nên nói gì đó với cô ta không? Hoặc là công ty của bạn “thực sự” có được điều gì đó khiến các nhà kinh doanh vốn quan tâm, hoặc bạn đã có được tiền từ những thằng ngốc. Tôi hy vọng điều thứ nhất đúng chứ không phải điều thứ hai. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 18) Tuyển dụng nhân viên chỉ bằng niềm đam mê chứ không phải bằng tiền Làm thế nào một công ty mới khởi sự có thể hình thành được một nhóm quản lý tốt với những nguồn lực (cụ thể là tiền) rất hạn chế? Người tài giỏi sẽ không từ bỏ những vị trí được trả lương cao, tiền thưởng nhiều để tham gia vào một doanh nghiệp còn có thể gặp nhiều rủi ro. Nhưng nếu tôi chưa có một nhóm quản lý cho ra trò, các nhà đầu tư sẽ ngoảnh mặt đi. Đây có phải cũng một tình huống con gà và quả trứng không? Đây là một trong những thử thách đầu tiên của nhà doanh nghiệp. Bạn có thể tuyển dụng nhân viên chỉ bằng niềm say mê mà không có tiền được không? Ai cũng có thể tuyển người với một đống tiền. Nhưng một nhà doanh nghiệp thực sự có thể tuyển người mà không cần nguồn lực dồi dào đó, mà chỉ nhờ khả năng tạo ra sản phẩm hay dịch vụ tuyệt vời và truyền cho nhân viên niềm đam mê công việc. Đây đúng là tình huống con gà và quả trứng, vì thế tôi khuyên bạn hãy cố gắng tự thân vận động để đạt được thành công. Ở châu Á có khá nhiều các nhà sản xuất thiết bị nguyên bản, từ trang phục đến các bộ phận ô tô, nhưng không có nhãn mác nào cả. Liệu có người nào đó yêu thích một sản phẩm, đặt cho nó một cái tên trên thị trường phương Tây, nhờ vậy phân biệt sản phẩm đó với đám sản phẩm châu Á còn lại hay không? Và nếu như vậy, liệu các nhà kinh doanh vốn có quan tâm đến doanh nghiệp đó không? Công việc này có tuỳ thuộc 100% vào nhu cầu cần đáp ứng trong thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động không? Có thể lấy những sản phẩm có sẵn và đặt tên cho chúng. Câu chuyện về hãng Samsung rõ ràng đã cho chúng ta một bài học như vậy. Tuy nhiên, tôi nghi ngờ dự án “Tôi sẽ mua sản phẩm được sản xuất với giá rẻ ở châu Á, dán mác lên đó, và khiến các nhà kinh doanh vốn đầu tư cho mình hàng triệu đô la” lại có thể thu hút vốn đầu tư. Nghe chừng dự án này còn thiếu một yếu tố quan trọng nào đó. Những người không sở hữu doanh nghiệp (và cũng không muốn như vậy), không phải nhân viên công ty, nhưng có nhiều ý tưởng hay sáng kiến mới mà có thể được các công ty khác nhau áp dụng đang trốn ở đâu? Ông có thể giúp gì để ý tưởng của những người đó được đem áp dụng? Tôi chẳng giúp gì được. Như tôi đã nói nhiều lần trong mục báo này, ý tưởng thì dễ, áp dụng nó mới khó. Những người làm thế giới này thay đổi không chỉ ngồi nghĩ ra các ý tưởng mới rồi ném chúng qua bức tường để người khác áp dụng. Họ đặt cược cả cuộc sống của họ vào những ý tưởng mà họ tin. Tôi sở hữu một công ty máy vi tính nhỏ. Tôi đã vài lần được tặng thưởng và trao bằng sáng chế trong bốn lĩnh vực liên quan đến máy vi tính. Mỗi lần tôi sáng chế ra một sản phẩm hay quy trình mới, một công ty lớn đều ăn trộm nó. Tôi không có đủ tiền để theo kiện một công ty lớn sở hữu lượng nguồn lực đủ lớn để chôn vùi tôi. Vì thế câu hỏi của tôi là tại sao lại phải phiền phức xây dựng quyền sở hữu trí tuệ làm gì khi mà một công ty lớn luôn có thể ăn cắp ý tưởng mới đó? Có lẽ bạn nên sáng tạo ra cái gì khó ăn cắp hơn. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 19) Bài học về bình đẳng Tôi hoàn toàn đồng ý với ông là ý tưởng thì dễ. Chúng tôi có một pa-tăng về xử lý phần mềm của Mỹ rất mạnh có thể tiêu chuẩn hoá – và có thể kết hợp với điều trị - việc báo cáo và chia sẻ các kế quả thử nghiệm chẩn bệnh, văn bằng này đến 8/4/2018 mới hết hạn. Chức năng điều trị bệnh là công việc chủ chốt của bất cứ một Hồ sơ Y tế Điện tử nào của bệnh viện. Ông có cho rằng các công ty kinh doanh vốn hàng đầu trong ngành chăn sóc sức khoẻ sẽ quan tâm đến lãi biên cao và nguy cơ thấp của mô hình thương mại hoá sản phẩm của chúng tôi không? Không. Đã từ lâu tôi là người chăm chú theo dõi các bài báo sâu sắc và súc tích của ông, tôi mạnh dạn muốn hỏi ông một lời khuyên. Hiện tôi đang cần trợ giúp vốn hoặc cần một người cùng góp vốn. Cơ cấu kiểu nào thì dễ chịu hơn? Lý tưởng nhất là tôi muốn giữ 51% cổ phần của công ty mới. Khi đó, người đầu tư sẽ giữ 49% cổ phần nhưng sẽ nhận được khoảng 70% lợi nhuận của năm đầu tiên. Ông có thể góp ý cho tôi cách để cơ cơ cấu như vậy được không? Trước tiên, bạn cần có một hiểu biết rõ hơn, thực tế hơn về công bằng. Bên giữ 51% cổ phiếu của một công ty không kiểm soát được công ty đó, trừ trên giấy tờ hay trong trí tưởng tượng của họ. Ngay từ thời điểm bạn nhận $1 từ một nhà đầu tư bên ngoài thì bạn đã trở thành làm thuê cho họ rồi. Và cuối cùng, giấc mơ của bạn nên là nắm được 5% đến 7% của một công ty lớn chứ không phải 51% của một công ty vô giá trị. Để tạo ra một công ty lớn, bạn sẽ phải làm điều cần làm, trong đó có việc thu hút nhà đầu tư. Những nhà đầu tư cần phần sở hữu nhiều hơn so với một mình bạn. Ông đã khuyên một sinh viên năm thứ nhất 18 tuổi Penn State rằng hãy bình tĩnh, tận dụng thời gian, rời khỏi bố mẹ càng sớm càng tốt, tới trường đại học và có được một nghề sau khi tốt nghiệp - tốt nhất là chọn nghề thuộc lĩnh vực mà cậu ta thích. Thật thà mà nói, lời khuyên của ông dường như lái chàng trẻ tuổi đó vào lề thói bình thường. Theo tôi thì ông đã đập tan khả năng sáng tạo ở cậu ta. Sao ông không khuyên cậu bé hãy thử nghiệm ý tưởng sáng tạo nhất của cậu ấy? Hãy xem cậu ta có thể làm gì để xin tài trợ và đưa một số ý tưởng vào hành động, đặc biệt là khi cậu ta còn đang ở trong trường đại học, không phải trả tiền ăn ở. Cảm giác của tôi là ông muốn khuyến khích bọn trẻ bắt đầu ngay tức thì. Chẳng một cố vấn về làm giàu lại nói: “Hãy thực hiện kế hoạch sau năm năm kể từ ngày này”, phải không? Câu trả lời nên là hãy hành động ngay. Thế nhưng tôi không phải một cố vấn. Tôi không muốn là một cố vấn. Và tôi không tin vào các cố vấn. Một cậu bé 18 tuổi cần được hưởng thụ giai đoạn này của cuộc sống, trong đó tất cả nhiện vụ của cấu bé là học, vì trong suốt phần còn lại của cuộc đời, cậu sẽ phải vừa kiếm tiền vừa học, hoặc chỉ kiếm tiền mà thôi. Cậu bé phải có cơ hội để khám phá những chủ đề và niềm say mê mới. Cậu không nên bị ám ảnh bởi bất động sản, kinh doanh và đầu tư, vì nhiều niềm đam mê chẳng có mối liên quan nào với việc kiếm tiền cả. Chính lời khuyên của ông mới lái cậu bé vào thói thường đấy. Tôi đang tìm cách thương mại hoá một số công nghệ mà tôi phát minh ra, và tôi đã có kế hoạch kinh doanh để biến suy nghĩ của mình thành hiện thực. Vấn đề là kinh nghiệm quản lý của tôi gần như bằng không, mặc dù tôi tin chắc rằng tôi có thể làm công việc đó. Bên cạnh đó, hiện nay tôi không có nhóm quản lý nào cả. Giả dụ tôi có thể thuyết phục các nhà đầu tư tiềm năng rằng công nghệ đó thực sự tuyệt vời và kế hoạch kinh doanh của tôi là rất khả thi, thì những thiếu sót nghiêm trọng nói trên có cản trở cơ hội được tài trợ của tôi không? Những thiếu sót đó chắc chắn sẽ ngăn cản khả năng bạn huy động vốn từ những người không có vốn. Nhưng hãy nhìn lại một chút, có một số ví dụ về những công ty được thành lập bởi những ngườu cũng chẳng có tí kinh nghiệm nào trong tay. Bạn có thể đã nghe nói về họ chăng? Đó là Apple Computer, Microsoft, eBay, Google, Cisco và Yahoo. Thử nghiệm quan trọng nhất không phải là việc bạn có sẵn một đội ngũ hoàn hảo, mà là liệu bạn có một sản phẩm hay dịch vụ tuyệt vời có thể thu hút được một đội ngũ hoàn hảo và một nhà đầu tư hoàn hảo hay không. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 20) Khi nào thì bảng ghi thành tích của bạn đủ dài để tới gặp nhà kinh doanh vốn? Hiện nay tôi 18 tuổi, đang học năm thứ nhất trường Đại học Penn State, đăng ký học khoa Kinh doanh. Tôi thực sự tin rằng ta nên học thông qua làm việc, và rằng ta có được thông tin hữu ích nhờ đến trường học, nhưng chủ yếu là qua làm việc. Tôi có nên thực hiện ý tưởng liên quan đến việc thành lập một doanh nghiệp của mình ngay không? Trước tiên là hãy bình tĩnh. Hãy tận hưởng những tháng ngày đi học. Bạn có cả một cuộc đời ở phía trước để làm việc và thành lập doanh nghiệp. Còn với ý tưởng khởi sự doanh nghiệp, tôi cho rằng bạn nên học những gì bạn yêu thích. Sau khi học xong, hãy làm việc ở một công ty sản xuất một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn yêu thích. Sau đó vài năm hãy thành lập công ty. Cho tới giờ bạn vẫn chưa biết được bạn còn cần biết những gì. Tôi đang cần giúp đỡ để có được vốn thành lập doanh nghiệp. Tôi có một số tiền, nhưng tôi vẫn đang tự hỏi liệu những cuốn sách viết về nợ chính phủ và các khoản tiền tài trợ có đáng để mua về đọc hay không, hay đó chỉ là trò lừa đảo để lấy của tôi $39,95? Tôi không có ý kiến gì, nhưng nếu tôi là bạn, tôi sẽ chỉ tới thư viện đọc sách nếu không đủ tiền mua vào thời điểm này. Nếu tôi tìm được một nhà đầu tư tốt bụng ở đất nước tôi có đủ vốn để tài trợ cho dự án của tôi, thì ông ta có quan tâm đến việc trở thành một nhà kinh doanh vốn như ông hay không? Đó sẽ là hình thức sở hữu 50% cổ phiếu hay dạng ăn chia lợi nhuận gì? Làm cách nào tôi có thể thuyết phục ông ta tài trợ, làm ông ta hài lòng mà không bị mất quá nhiều? Nói chung, bạn nên nghĩ rằng nhà đầu tư tốt bụng đó sẽ là một nhà kinh doanh vốn. Có nghĩa là họ rất sành sỏi và mong đợi thu được lợi nhuận gấp mười lần trong vòng năm hay bảy nam tới. Bạn đừng cho rằng họ là những người dễ dãi và chẳng quan tâm đến việc có kiếm được tiền hay không vì dù sao thì họ cũng đã quá giàu rồi. Việc bạn muốn có được tiền đầu tư mà “không bị mất quá nhiều” cho thấy bạn đang tiếp cận vấn đề một cách sai lầm. Bạn không “mất” một phần công ty của bạn cho nhà đầu tư. Họ mua một phần công ty và chia sẻ giấc mơ cùng bạn. Nếu bạn cho rằng đó là một trò chơi thắng – thua thì bạn không nên tìm kiếm hay nhận tiền từ nhà đầu tư. Với bất cứ một doanh nghiệp mới thành lập nào cũng có ba thành tố chính: mô hình kinh doanh, công nghệ và nhóm quản lý. Vì đây là cuộc phiêu lưu đầu tiên của chúng tôi, nên tôi muốn chìa ra một “bảng thành tích” trước khi tới gặp bất cứ nhà kinh doanh vốn nào (như vậy chúng tôi có thể tự chuẩn bị và không bị coi là “trẻ và không có kinh nghiệm”). Tuy nhiên, thời điểm đúng lúc để tiếp cận các nhà kinh doanh vốn là khi nào? Nếu tôi có thể xây dựng cơ sở hiện nay thành một doanh nghiệp có doanh thu một triệu đô la thì bản thành tích đã đủ chưa? Bạn là chính bạn. Bôi son cho một con lợn sẽ cho ta một con lợn bôi son. Vì thế điều cần phải làm là hãy phân biệt vấn đề “một nhóm đã được thử thách” với “một doanh nghiệp có khả năng.” Hai vấn đề này không giống nhau. Trong mắt của hầu hết các nhà kinh doanh vốn, bạn bị coi là chưa được thử thách chừng nào bạn xây dựng được một công ty trị giá nhiều tỉ đô la hoặc điều hành thành công một công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán. Vì thế trong ngắn hạn, chẳng có gì có thể giúp bạn chứng minh rằng bạn là một nhà quản lý giỏi. Việc tạo ra doanh thu $1 triệu là rất tốt, và có thể là đủ để “tỏ ra” (khác với “chứng minh”) rằng bạn đang có một doanh nghiệp có tiềm năng. Bạn càng đưa ra được bằng chứng chứng minh mình có một doanh nghiệp có khả năng phát triển thì càng dễ tiếp cận với tiền của nhà kinh doanh vốn. Nhưng thật trớ trêu, nếu doanh thu của bạn chứng minh rằng doanh nghiệp của bạn quá thành công, thì điều đó có thể đồng nghĩa với việc các nhà đầu tư sẽ đòi giám sát để tăng trưởng mạnh hơn. Có nghĩa là vai trò của bạn sẽ phải thay đổi. Vì vậy hãy cẩn thận với những gì bạn yếu cầu. Mục tiêu của bạn là gì: tạo ra một công ty vĩ đại. Nhưng điều đó có thể sẽ khiến bạn mất vị trí. Bạn sẽ tạo ra một công ty vĩ đại mà không phải do bạn điều hành. Tôi đã thành lập một doanh nghiệp nhỏ cách đây vài năm và đã từng thấy một số công ty bắt chước chúng tôi xuất hiện, điều này chứng tỏ thành công của công ty chúng tôi cũng như nhu cầu thị trường. Tôi cảm thấy tôi đã đạt tới một mức bão hoà và tới trạng thái bình ổn, nhưng tôi thực sự yêu công việc của mình. Liệu có một thời điểm mà ta buộc phải phát triển thành một công ty lớn nếu muốn tiếp tục tăng trưởng hay không, hoặc liệu còn có chỗ cho sự đổi mới hay không? Tôi không hiểu câu hỏi của bạn. Luôn luôn có một thời điểm mà bạn phải quyết định để phát triển công ty, và luôn luôn có chỗ cho sự đổi mới. Hai điều này không hề loại trừ lẫn nhau. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 21) Tiến trình tài trợ của các nhà kinh doanh vốn Những nhà kinh doanh vốn thường bắt đầu gây quỹ khi họ quyết định tài trợ cho một công ty mới thành lập như thế nào? Làm thế nào tôi biết được các chiến thuật gây quỹ của họ? Thông thường moi việc xảy ra như sau: Bạn gặp một hoặc hai đối tác, và họ thích ý tưởng của bạn. Sau đó bạn trình bày ý tưởng cho cả công ty kinh doanh vốn của các đối tác đó. Ngay sau buổi họp, một đối tác sẽ nói với bạn rằng mọi người tán thành ý tưởng đó. (Nếu đối tác đó không sốt sắng lắm thì có nghĩa là họ không thích ý tưởng của bạn.) Đối tác này sẽ bắt đầu một quá trình. Quá trình này gồm có việc nói chuyện với những người giới thiệu về bạn cũng như những khách hàng mà bạn tuyên bố rằng “họ sẽ mua hàng ngay khi chúng tôi chở hàng tới.” Hãng kinh doanh vốn cũng sẽ rủ các hãng khác cùng đầu tư với họ - chẳng ai thích mất tiền một mình cả. Những thằng ngốc thường thích chốn đông người. Nếu mọi việc suôn sẻ cả thì nhóm luật sự của nhà đầu tư sẽ thảo các tài liệu cần thiết. Nhóm luật sư của bạn sẽ thông báo cho bạn biết tài liệu đó gồm những vấn đề gì, rồi bạn cùng các nhà đầu tư sẽ thỏa thuận với nhau. Sau đó nếu hai bên cùng đồng ý với tài liệu cuối cùng thì việc tài trợ sẽ diễn ra. Toàn bộ quá trình từ cuộc gặp gỡ đầu tiên đến khi tiền chảy vào ngân hàng của bạn có thể chỉ trong ba tuần, nhưng thường là trong khoảng sáu tháng. Các nhà kinh doanh vốn có đòi phí cho việc gây quỹ cho công ty chúng tôi không? Các nhà kinh doanh vốn không gây quỹ cho các doanh nghiệp. Nếu một hãng nói với bạn rằng họ là những nhà kinh doanh vốn và họ tính tiền gây quỹ cho bạn, thì có nghĩa là bạn đang làm việc với một thằng ngốc hoặc một kẻ lừa đảo. Việc ngành kinh doanh internet đi tới phá sản có khiến các nhà kinh doanh vốn cẩn trọng hơn hay e sợ hơn không? Có Môi trường kinh tế chung ảnh hưởng tới quyết định đầu tư của các nhà kinh doanh vốn ở mức độ nào? Liệu thời điểm này có phải đúng lúc để thành lập doanh nghiệp không? Xét về mặt lý thuyết, môi trường kinh tế chung ít liên quan đến các quyết định đầu tư vì các công ty phải mất nhiều năm mới phát triển, quá trình từ lúc đầu tư đến lúc được đưa ra thị trường chứng khoán phải mất năm hoặc bảy năm. Tuy nhiên, các nhà kinh doanh vốn cũng là con người. Nếu nền kinh tế đang suy thoái trầm trọng và dường như các công ty sẽ chẳng bao giờ bỏ tiền ra mua dù chỉ một chương trình phần mềm nhỏ tí thì các công ty phần mềm sẽ rất khó cin được tiền tài trợ. Việc biến một đối tác chiến lược thành nhà đầu tư có phải là một ý tưởng hay không? Câu hỏi này quá chung chung. Trong hầu hết các trường hợp thì đúng như vậy, nhưng có những ngoại lệ như khi đối tác đó can các khách hàng tiềm năng không làm việc với bạn. Chẳng hạn nếu Microsoft đầu tư vào công ty bạn thì bạn sẽ khó có thể làm ăn với Oracle được. Một ý tưởng nên hoàn chỉnh tới mức nào trước khi tiếp cận các nhà kinh doanh vốn? Các nhà kinh doanh vốn có đóng góp vào quá trình xây dựng ý tưởng không? Bạn cần biết một người nhiều tới mức nào trước khi bạn yêu người đó? Một số người cần biết khá nhiều. Một số khác lại yêu ngay từ cái nhìn đầu tiên. Các nhà kinh doanh vốn có thể đóng góp vào quá trình xây dựng ý tưởng, nhưng hầu hết sẽ giúp bạn tránh những hậu quả xấu và tìm kiếm kết quả tốt. Hiếm khi họ mang tới một ý tưởng trọn vẹn. Đó là lý do vì sao họ là những nhà kinh doanh vốn chứ không phải nhà doanh nghiệp. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 22) Nếu doanh nghiệp mà bạn khởi sự thất bại thì bạn có phải là một kẻ thất bại không? Nếu tôi muốn tìm những nhân viên bán hàng siêu hạng, những người có thể thực hiện một giải pháp kinh doanh để bán phần mềm cho các hãng lớn (các hãng được ghi tên trong Global 2000 chẳng hạn), thì họ thích có thu nhập 100% từ tiền hoa hồng (nếu họ bán được hơn $1 triệu mỗi năm) hay một số tiền chuẩn nào đó cộng với tiền hoa hồng, do đó sẽ kiếm được tổng cộng khoảng $200.000 đến $250.000 mỗi năm? Câu hỏi trên khó trả lời ở hai điểm: Thứ nhất là mỗi người bán hàng một khác, vì thế động cơ của họ mang tính cá nhân rất cao. Thứ hai là mỗi công ty có một cơ chế lương bổng khác nhau. Chẳng hạn như bạn có thể là một người nghèo về tiền mặt nhưng lại sẵn lòng đưa ra các sự lựa chọn khác. Ngoài ra, tôi khuyên bạn nên nghĩ lại về việc thuê các siêu sao bán hàng. Rất nhiều thứ được người mua cân nhắc trong một cuộc mua bán lớn – trong đó yếu tố đặc biệt quan trọng là chất lượng sản phẩm của bạn. Việc thuê những người đã thành công như Oracle hay IBM không có nghĩa là họ có thể bán phần mềm của bạn với giá giống nhau. Tôi đã khởi sự một công ty công nghệ sinh học với hai người tốt nghiệp Carnegie Mellon mà cũng mới bắt đầu sự nghiệp của họ. Bây giờ các nhà đầu tư muốn thấy một số người “tóc muối tiêu” trong công ty. Câu hỏi của tôi là liệu những người từng trải đó có vui lòng nhận mệnh lệnh từ những người mới tốt nghiệp mặt non choẹt và không có chút kinh nghiệm nào trong ngành như chúng tôi hay không? Có thể là không, nhưng các nhà đầu tư muốn có họ để bạn lắng nghe họ chứ không phải để họ lắng nghe bạn. Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể thuê những người lớn tuổi và rồi cất họ vào trong tủ chỉ để làm vừa lòng các nhà đầu tư thì bạn nhận thức hơi kém. Vì thế vấn đề quan trọng nhất là: Liệu những người mới tốt nghiệp mặt non choẹt và không có chút kinh nghiệm trong ngành nào như các bạn có sẵn lòng nhận mệnh lệnh từ những người từng trải đó không? Liệu đây không phải là thời điểm mà các nhà kinh doanh vốn chấm dứt việc tự gọi mình là “nhà kinh doanh vốn” hay sao, khi mà về cơ bản họ chính là những nhà ngân hàng hạng hai? Tiêu chuẩn của họ cũng giống như các nhà ngân hàng truyền thống, và tất cả những công ty họ làm việc cùng là những công ty đã bị ngân hàng ra và không phải lúc nào cũng với các lý do tài chính hợp lý. Có vẻ như một số nhà kinh doanh vốn đã bác bỏ kế hoạch kinh doanh của bạn. Mặc dù các nhà kinh doanh vốn không phải là những chàng cao bồi đầy biến hóa, ngang tàng và lãng mạn như họ vẫn thích nghĩ về bản thân, nhưng họ cũng không phải các nhà ngân hàng. Rõ ràng là họ không nhận đồ ký quỹ. Bạn nghĩ rằng khi Mike Moritz của Sequoia và John Doerr ở Kleiner, Perkins tài trợ cho công cụ tìm kiếm thứ 99 (Google) thì họ cũng hành động như các nhà ngân hàng ư? Tôi thì không nghĩ vậy. Tôi đã là một kỹ sư phần mềm thành công trong ngành công nghệ cao trong vòng bảy năm với kiến thức chuyên môn thuộc lĩnh vực an ninh máy tính. Giờ đây tôi cảm thấy thoải mái với việc thành lập công ty đầu tiên của mình. Nếu doanh nghiệp này cuối cùng thất bại vì một lý do nào đó như thiếu vốn chẳng hạn thì liệu tôi có thể thuyết phục các nhà đầu tư bỏ vốn vào doanh nghiệp sau này của tôi không? Tôi không định dừng lại chừng nào tôi thành công, nhưng ông có lời khuyên nào về việc duy trì danh tiếng vững vàng, lâu dài trong giới kinh doanh vốn bất chấp những thời kỳ suy thoái không? Giả sử rằng bạn rất nỗ lực để dẫn doanh nghiệp khởi sự đầu tiên tới thành công, nhưng doanh nghiệp lại thất bại. Thất bại này không phải là chiếc hôn của tử thần như bạn tưởng đâu. Có nhiều doanh nhân thất bại trong lần đầu tiên của họ. Vấn đề không phải là ở chỗ bạn không bao giờ thất bại, mà là bạn học được nhiều, làm việc chăm chỉ, hành động tính chính trực cao nhất và vẫn tiếp tục nỗ lực sau khi thất bại. Chỉ có một số ít người không thất bại trong lần đầu tiên, nhưng chẳng có gì đảm bảo là họ không thất bại trong lần tiếp theo. Có một trắc nghiệm hay cái gì đó tương tự để tôi làm và biết được mình có những tố chất để trở thành người khởi sự doanh nghiệp hay không? Việc cố đoán xem bạn có thể trở thành người khởi sự doanh nghiệp hay không không dễ bằng việc trả lời những câu hỏi như “Bạn có sẵn lòng đối mặt với việc bị từ chối ý tưởng của mình nhiều lần không?” Nói thực là chẳng bài trắc nghiệm nào có thể xác định được liệu bạn có thể trở thành người khởi sự doanh nghiệp hay không. Tuy nhiên, cái bạn cần trắc nghiệm là xem kiến thức để trở thành người khởi sự doanh nghiệp của bạn như làm các bản kính dương để trình bày, chọn đúng thời điểm để đưa ra một lá thư tuyển việc và nên dồn nỗ lực là kế hoạch kinh doanh nào. Khi làm việc với những người bạn thân của tôi ở hãng Monster và Tickle, tôi đã tạo ra một trắc nghiệm người khởi sự doanh nghiệp trên mạng internet. Bạn có thể thử làm trắc nghiệm đó tại: Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 23) Các nguồn giúp đỡ doanh nghiệp mới khởi sự Ông có thể cho tôi biết những nguồn mà ông cho rằng tốt nhất để giúp đỡ người khởi sự doanh nghiệp không? Tôi đang tìm một cuốn sách hoặc tài liệu có thể hướng dẫn tôi đưa ý tưởng của mình tới với các nhà kinh doanh vốn, từ các chiêu thức để được chấp nhận đến việc xây dựng hệ thống giám sát nhằm duy trì khả năng được chấp nhận đó. Tôi rất vui khi được nghe câu hỏi này. Cuốn sách mới của tôi về những nội dung trên vừa được xuất bản, có tên là Nghệ thuật Khởi nghiệp. Tất nhiên là tôi hoàn toàn chủ quan, nhưng tôi viết cuốn sách này nhằm trả lời cho hàng trăm người hỏi tôi câu hỏi này. Nếu như nó không giúp được bạn khởi sự doanh nghiệp thì tôi cũng không biết cái gì có thể giúp đỡ bạn làm điều đó. Vì thế xin mời hãy đọc nó. Sau khi làm việc cho tập đoàn “America” vài năm, tôi đã quyết định sẽ sử dụng trí thông minh và các kỹ năng của tôi cho chính tôi. Vấn đề hiện nay của tôi là quyết định tôi nên theo đuổi ý tưởng nào. Một số ý tưởng khởi nghiệp của tôi sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao nhưng đòi hỏi đầu tư lớn; một số khác cho lợi nhuận nhỏ hơn nhưng lại cần đầu tư ít hơn nhiều. Vì biết rằng việc có được sự trợ giúp về tài chính là rất khó khăn, câu hỏi của tôi là làm thế nào tôi có thể quyết định nên theo đuổi dự án nào? Trước hết, xin hỏi rằng khi làm việc cho tập đoàn “America”, bạn không phải huy động trí thông minh và các kỹ năng của mình để làm việc ư? Hừm… Còn với câu hỏi của bạn, bạn sẽ biết loại doanh nghiệp nào bạn muốn khởi sự khi bạn không dựa quyết định của mình trên các tỷ suất lợi nhuận. Nếu bạn còn đang cố chọn lựa các ý tưởng dựa trên tỷ suất lợi nhuận thì bạn vẫn chưa tìm ra ý tưởng đúng đâu. Gần đây tôi có đọc bài báo của ông viết về việc một doanh nhân có cần bằng M.B.A. hay không và tôi tự hỏi liệu ông có thể cho biết chi tiết hơn về chủ đề này được không. Hiện tôi đang hoàn thành việc học đại học trong ngành sinh y học bằng một bằng tốt nghiệp quản lý kỹ sư. Tôi mơ ước được thành lập doanh nghiệp của riêng mình, nhưng tôi không có tiền để thực hiện mơ ước đó. Theo ông tôi có nên tiếp tục và cố gắng tìm tiền tài trợ cho ý tưởng của mình hay nên đến trường học tiếp? Như tôi có thể thấy, có ba lý do để đi học lấy bằng M.B.A: (1) bạn thích học tập, và bạn muốn nghiên cứu về lý thuyết quản lý; (2) đó là một phần trong sự phát triển nghề nghiệp của bạn trong công ty; và (3) bạn có nhiều tiền và nhiều thời gian. Nhưng nếu bạn muốn thành lập một công ty thì không cần thiết. Nó thậm chí còn có ảnh hưởng tiêu cực. Một nền tảng giáo dục kỹ sư hoặc kinh nghiệm bán hàng thực tế sẽ hữu ích hơn nhiều. Lời khuyên của ông chỉ đúng với việc khởi sự các doanh nghiệp công nghệ thôi ư? Ngoài Google, ông gợi ý gì về việc tìm các thiên thân cứu cánh hay các nhà kinh doanh vốn trong một dự án trong ngành thực phẩm? Các nhà kinh doanh vốn có dùng một công thức chung nào để đánh giá giá trị một công ty khi mới thành lập hoặc khi chưa bán sản phẩm nào hay không? Thị phần hay thị trường tiềm năng đóng vai trò gì trong đó? Tôi thích nghĩ rằng lời khuyên của tôi đúng với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng điều này quả thật còn phải bàn cãi. Khó có thể tưởng tượng rằng các nhà kinh doanh vốn ở West Coast lại quan tâm đến một dự án trong ngành thực phẩm trừ phi họ muốn tài trợ cho một nhà ăn để họ không phải đặt chỗ trước. Điều này cũng giống như việc thích mua một cái máy bay chỉ để không phải đặt chỗ trước vậy. Tất cả những yếu tố mà bạn nhắc đến, cộng với thông tin cơ bản về đội ngũ quản lý, đều được đưa vào việc đánh giá, nhưng cuối cùng, các nhà kinh doanh vốn sẽ trông vào các vụ tương tự nhau và nhặt bừa lấy một vụ. Tất nhiên là chẳng có công thức nào trong việc này cả. Đối tác kinh doanh của tôi và tôi vừa mới tốt nghiệp trường đại học. Kể từ sau ngày tốt nghiệp, chúng tôi luôn quan sát các doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi đều thuộc nhóm dân thiểu số và đang cố tìm các lỗ hổng trong luật pháp của chính phủ có thể giúp làm lợi cho chúng tôi về tài trợ, thuế má… Chúng tôi nên tìm kiếm thông tin tốt nhất liên quan đến việc thành lập doanh nghiệp nhỏ ở đâu? Bạn sẽ không phải là một nhà khởi sự doanh nghiệp nếu ý tưởng thành lập công ty của bạn là tìm các lỗ hổng luật pháp của chính phủ và tự coi mình là nhóm dân thiểu số. Thay vào đó, bạn nên làm việc cho một công ty đòi hỏi bạn phải thực hiện mọi yêu cầu bình đẳng về tuyển dụng. Chúng tôi sắp khởi sự một công ty công nghệ sinh học. Chúng tôi có thể có được một lượng tài trợ lớn từ các nhà kinh doanh vốn. Nhưng tôi vẫn lo lắng: Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi thất bại? Điều gì sẽ xảy ra nếu các sản phẩm của chúng tôi cuối cùng hóa ra vô dụng sau tất cả những việc đầu tư và hoạt động? Liệu các nhà kinh doanh vốn có kiện chúng tôi và lấy đi tất cả những gì mà gia đình chúng tôi sở hữu (nhà chẳng hạn)? Liệu các nhà kinh doanh vốn có làm hỏng sự nghiệp mà tôi gây dựng bấy lâu hay không? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không bao giờ thử? Bạn có thể sẽ thất bại. Tất cả những vận động viên chuyên nghiệp, diễn viên, nhà văn và ca sĩ đều có thể thất bại. Các nhà kinh doanh vốn sẽ không lấy đi nhà của bạn vì bạn không dùng nhà bạn như vật kỹ quỹ. Không phải ai cũng tạo dựng nên được một Microsoft hay một Yahoo!. Bạn không ký quỹ một vụ đầu tư vốn – mà bạn bán đi một chút linh hồn của mình. Và các nhà kinh doanh vốn sẽ không phá hỏng danh tiếng của bạn trừ khi bạn lấy cắp tiền hoặc lãng phí tiền một cách ngu ngốc; nếu các nhà kinh doanh vốn giành thời gian để phá hỏng danh tiếng của các doanh nghiệp mà họ đầu tư thất bại thì họ sẽ chẳng còn thời gian để làm việc gì khác nữa cả. Tôi sắp tốt nghiệp với bằng master về điện dân dụng, và tôi rất muốn một ngày nào đó có công ty của riêng mình. Tôi cần phải có kinh nghiệm làm việc gì để chuẩn bị để được một trường thuộc nhóm những trường đại học tốt nhất nhận học? Bất cứ một kinh nghiệm làm việc nào trong lĩnh vực dân dụng cũng sẽ khiến bạn trở thành một ứng viên hấp dẫn. Tuy nhiên, tốt nhất bạn nên nhận ra rằng không cần một bằng M.B.A để thành lập công ty. Tôi muốn tiếp cận thị trường công nghệ thông tin thông qua một nhà kinh doanh vốn, với một công ty cung cấp các giải pháp phần mềm về dây chuyền cung cấp, mối quan hệ khác hàng, quản lý nhân sự, tư vấn, quản lý dữ liệu và có thể cả hoạt động đưa công việc ra nước ngoài nữa. Nhưng tôi vẫn lo lắng về sự cạnh tranh mạnh mẽ từ những công ty lớn như EDS, Accenture,… Ông nghĩ gì về ý tưởng của tôi? Điều duy nhất mà tôi cảm nhận rõ ràng từ câu hỏi của bạn là bạn biết cách làm thế nào để dùng những từ to tát và bạn đang thèm muốn. Việc khởi sự doanh nghiệp đòi hỏi nhiều hơn thế, vì vậy hãy làm việc để hiện thức hóa ý tưởng của bạn đi. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 24) Bài học về việc kiểm soát công ty Tôi đang suy nghĩ về vụ thiên tai gần đây ở Đông Nam Á. Dựa vào công việc của ông với tư cách là một nhà kinh doanh vốn và một người từng khởi sự doanh nghiệp, ông có thể cho lời khuyên nào về việc đánh giá các tổ chức phi chính phủ và các tổ chức khác có hành động viện trợ không? Xin lỗi, tôi thực sự không thể giúp gì cho bạn. Tôi đã đọc tạp chí Forbes để tìm hiểu xem các tổ chức phi chính phủ nào là tốt nhất. Có một bài báo về vấn đề này là “America’s most (and least) efficient charities.”, bạn tìm đọc thử xem. Đối tác của tôi và tôi vừa gặp một doanh nghiệp mới khởi sự ở Ấn Độ. Những anh chàng này thực sự gây ấn tượng, và chúng tôi chắc đến 90% là chúng tôi muốn cùng làm ăn với họ. Mối bận tâm duy nhất hiện nay là chúng tôi chưa bao giờ làm một dự án mà công ty đối tác lại ở nước ngoài. Ông có thể khuyên chúng tôi nên có những thận trọng gì khi bắt tay vào việc này không? Phía Ấn Độ có thể cũng đang băn khoăn điều tương tự như bạn. Ít nhất, bạn cũng nên tới thăm cơ sở của họ, và họ nên tới thăm cơ sở của bạn. Con đường mà bạn đi có thể sẽ rất mạo hiểm, nhưng có thể thành công. Ông thường nhấn mạnh đến sự cần thiết phải có những người nghĩ được xa hơn “một kế hoạch kinh doanh để thu hút nhà kinh doanh vốn” nhằm có được vốn đầu tư khởi nghiệp. Sẽ rất hữu ích nếu ông có thể chỉ ra một trong những ích lợi của việc chọn những con đường khác để khởi nghiệp, tức khả năng một người có thể duy trì sự kiểm soát và phần lớn quyền sở hữu công ty trong một thời gian dài. Các độc giả của tôi dường như rất quan tâm đến việc kiểm soát. Một lần nữa tôi xin khẳng định rằng: sở hữu phần lớn không có nghĩa là kiểm soát cũng phần lớn. Khoảnh khắc khi bạn nhận một đồng đô la từ bên ngoài đồng nghĩa với việc bạn đã làm việc cho người ngoài. Vốn kinh doanh không phải dành cho tất cả mọi người. Nó có cái giá của nó: bạn mất cái ảo tưởng về kiểm soát - ảo tưởng chỉ là ảo tưởng. Hãy nhìn vấn đề từ một góc độ khác, liệu bạn có muốn nhận tiền từ một người ngốc nghếch đến nỗi nói với bạn rằng: “Này, hãy lấy vài triệu đô la của tôi mà tiêu. Hãy làm những gì mà anh nghĩ là đúng. Tôi hoàn toàn tin tưởng ở anh.” Nếu bạn cần phải có một câu trả lời chính xác toán học, thì đây: bạn muốn có 5% của một công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán với giá trị $1 tỉ, hay muốn có 51% của một công ty không thể đổi thành tiền mặt trị giá $5 triệu? Tôi có tầm nhìn xa và một nhóm làm việc đã sẵn sàng, một nhà kinh doanh vốn có tiền để cho phép chúng tôi có thể bắt đầu công việc, nhưng việc họ bỏ tiền vào có nghĩa là họ có thể thay đổi hướng nhìn của tôi bất cứ lúc nào họ muốn bằng nhiều cách khác nhau. Tôi tin vào nhóm của tôi là cơ hội cung cấp một dịch vụ có chất lượng mà mọi người thực sự cần. Liệu tôi có nên chỉ làm theo ý mình hay không? Tôi hiểu rằng do số tiền họ đầu tư mà bạn tin rằng họ sẽ “kiểm soát” công ty. Tuy nhiên, tỷ lệ phần trăm mà các nhà đầu tư bên ngoài sở hữu không quyết định công ty sẽ được điều hành như thế nào. Ngay cả khi họ sở hữu ít hơn một nửa số cổ phần thì họ vẫn có thể thay đổi hướng nhìn của bạn. Và dù bạn tin hay không thì tôi vẫn nói thật, có thể hướng nhìn của bạn cần phải thay đổi chăng. Nếu chỉ trong thời gian tìm hiểu, mà bạn đã cho rằng họ sẽ thay đổi hướng đi của bạn, thì tôi cho rằng (a) bạn không nên nhận tiền của họ trừ khi bạn nghĩ rằng họ đúng; và (b) họ là những thằng ngốc khi đầu tư tiền vào một công ty mà họ cho rằng có hướng đi sai lầm. Tôi muốn bàn về lời khuyên của ông với cậu sinh viên năm thứ nhất 18 tuổi. Làm sao ông có thể làm nguội tham vọng của cậu ấy và để cho một giáo sư đại học nào đó dạy cho cậu ta để rồi chàng trai này sẽ trở thành một người bình thường và tầm thường? Bạn và tôi rõ ràng có các giáo sư đại học khác nhau. Các giáo sư của tôi đã giúp tôi được thấy những thử thách đầy hấp dẫn phía trước, khối lượng kiến thức khổng lồ, cách suy nghĩ mới và nhiều kỹ năng mà tôi chưa biết. Tôi không học khóa học Bình thường và Tầm thường trong trường đại học. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 25) Một số người quá may mắn trong kinh doanh Ông có cho rằng may mắn đóng vai trò quan trọng trong thành công không? Chắc chắn là thế rồi. Tôi là người may mắn hơn là người thông minh. Tuy nhiên, bạn có ngạc nhiên không khi trên thực tế, những người làm việc chăm chỉ nhất thường là những người may mắn nhất. Ông sẽ làm gì nếu Giám đốc điều hành của ông sở hữu phần lớn cổ phiếu, là người duy nhất trong hội đồng quản trị và chẳng làm được việc gì cả? Ông sẽ làm gì nếu vị giám đốc đó chẳng hề nghe ý kiến của ông và hiếm khi lãnh đạo công ty. Tôi yêu công ty mà tôi đang làm việc, nhưng tôi sợ rằng giám đốc của tôi thì không như vậy. Bạn có vài sự lựa chọn như sau: Thứ nhất, làm tốt nhất công việc của mình, vì chắng mấy nữa vị giám đốc đó sẽ bị thay thế và bạn có cơ hội cho mình. Thứ hai, bỏ việc và tìm một chỗ tốt hơn để làm. Thứ ba, bỏ việc và khởi sự doanh nghiệp riêng của chính mình. Năm nay tôi 18 tuổi, đang tham dự khóa học đại học bốn năm chính quy và đang khởi sự doanh nghiệp riêng của mình với trọng tâm công việc là đầu tư bất động sản. Ông có lời khuyên nào dành cho tôi và những người khởi sự doanh nghiệp trẻ khác – những người cũng muốn khởi sự doanh nghiệp của mình? Hãy thôi học, vào làm việc trong một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ (có nghĩa là không phải một công ty kinh doanh vốn hay một ngân hàng đầu tư), và rồi khởi sự một công ty. Tôi đã làm giám đốc cho một công ty được đăng trên thị trường chứng khoán, làm ăn có lãi trong nhiều năm. Công ty này không quan tâm đến “những người nhỏ bé”, tức là những người kiếm ra ít hơn $50.000 một năm. Tôi muốn khởi sự một doanh nghiệp tương tự, nhưng cung cấp dịch vụ cho những người này, vì những người kiếm ra ít tiền cũng cần các dịch vụ đó. Điều đó có nghĩa là tôi sẽ phải làm việc chăm chỉ hơn, nhưng thông minh hơn… và như bà tôi thường đọc một câu ngạn ngữ Jamaica “một hạt, một hạt nữa, một hạt nữa thành đầy giỏ”. Làm cách nào tôi có thể tách khỏi công ty lớn này? Làm thế nào tôi có thể được niêm yết trên thị trường chứng khoán? Tóm lại, tôi nên bắt đầu như thế nào? Con người luôn bắt đầu cuộc sống khi là những đứa trẻ, luôn nghĩ rằng bố mẹ mình đúng. Tiếp đó con người nghĩ rằng bố mẹ mình sai – đó là những năm niên thiếu. Sau đó, vào khoảng 35 tuổi, họ bắt đầu thấy rằng bố mẹ họ không ngốc nghếch như họ tưởng. Điều này dấy lên một câu hỏi thú vị: những bậc phụ huynh ngốc nghếch đã thông minh lên, hay những đứa trẻ ngốc nghếch cuối cùng cũng hiểu được những điều bố mẹ mình nói. Vào khoảng 50 tuổi, bạn bắt đầu trở thành phụ huynh của chính mình. Tất cả những điều trên để nói rằng bà của bạn là người phụ nữ rất thông minh. Mà câu hỏi của bạn là gì ấy nhỉ? Hãy xây dựng các mối quan hệ và thu thập tất cả những kiến thức có thể về ngành kinh doanh của bạn, nhưng đừng ăn trộm tài sản trí tuệ nào. Và hãy làm theo mong muốn của mình. Tôi rất quan tâm đến câu trả lời của ông cho một câu hỏi của một người liên tục chịu sự vi phạm bản quyền của các công ty lớn. Ông trả lời rằng anh ta nên đầu tư vào cái gì đó không dễ bị sao chép như vậy. Tôi cho rằng câu trả lời này khá nhẫn tâm và khiễm nhã. Vấn đề anh ta nêu lên là có thật, và có thể là thử thách lớn nhất đối với những công ty mới khởi nghiệp có tài sản trí tuệ. Điều anh ta cần làm là lấy bằng sáng chế cho ý tưởng đó tại tất cả các quốc gia trên thế giới, không trình ý tưởng đó ra cho bất kỳ ai trừ phi có hợp đồng không tiết lộ và kiện bất cứ ai vi phạm bằng sáng chế và hợp đồng không tiết lộ đó. Sau hết, lý do khởi sự một công ty là để bảo vệ một ý tưởng. Với kiểu làm này, thử thách lớn nhất của việc khởi sự một công ty có tài sản trí tuệ là khởi động hoạt động bán hàng. Như bà tôi (mặc dù không phải người Jamaica) thường bảo: “Bán được hàng sẽ làm mọi thứ đều ổn cả.” Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 26) Hãy cố gắng để có được những sản phẩm tuyệt vời Tôi đã nhiều lần nghe nói rằng một kế hoạch marketing tốt thậm chí có thể làm cho một sản phẩm chất lượng xấu bán rất chạy. Điều đó có đúng không? Tôi về cơ bản là một người làm nghề marketing, và tôi không tin điều này. Chắc chắn là bạn có thể tìm ra các ví dụ để chứng minh điều ngược lại, nhưng vấn đề ở chỗ là: Bạn không bao giờ nên đặt mục tiêu là hình thành một sản phẩm chất lượng xấu. Bạn có thể có một sản phẩm tồi và rồi có để thực hiện các hoạt động marketing tuyệt vời, nhưng cuối cùng, nghe có vẻ lãng mạn, nhưng bạn nên cố gắng để có được những sản phẩm tuyệt vời. Lý do thật đơn giản: tiếp thị sản phẩm tốt sẽ dễ hơn tiếp thị sản phẩm tồi rất nhiều. Marketing chỉ là tận dụng những ưu điểm, trong khi đó, một sản phẩm tuyệt vời chính là một ưu điểm tuyệt vời. Làm thế nào mà một nhà kinh doanh có thể bảo vệ “ý tưởng” (chứ không phải bằng sáng chế) khỏi bị bắt chước trước khi giới thiệu ý tưởng đó với các nhà kinh doanh vốn hay các nhà đầu tư tiềm năng? Có thể chứ, bằng cách là bạn sẽ không nói về ý tưởng đó với nhà đầu tư nào, không đưa ra cho bất kỳ khách hàng nào xem và không bao giờ thuê nhân viên làm, đợi đến lúc ông bác giàu có của bạn chết, để lại cho bạn $10 triệu để khởi sự doanh nghiệp riêng. Tôi có một ý tưởng tuyệt vời về việc sử dụng các ống hai cực phát sáng nano trong các vật dụng hàng ngày, nhưng rồi sau đó thì sao? Làm thế nào tôi có thể thực hiện các ý tưởng đó khi nhìn vào các nhà sản xuất, vấn đề bằng sáng chế, xin tài trợ… Ông có thể gợi ý gì cho tôi không? Nếu bạn chỉ là người ngồi không để nghĩ ra các ý tưởng thì câu trả lời của tôi là bạn nên từ bỏ việc đó. Các ý tưởng thì dễ lắm. Thực hành chúng mới khó. Nếu bạn thực sự có khả năng sử dụng các ánh sáng phát ra từ ống hai cực phát sáng nano, thì tôi gợi ý rằng bạn nên ngừng nói về chúng và bắt tay vào thiết kế sản phẩm đi. Với tôi, rõ ràng là ba chữ F (friends - bạn bè, fools – những thằng ngốc, và family – gia đình) là cách tốt nhất để gây dựng công ty. Tuy nhiên, các đối tác kinh doanh và các cố vấn lại nói rằng lấy tiền từ các nhà đầu tư không được chính thức công nhận “không phải là một ý hay.” Quan niệm của ông về chuyện này là như thế nào? Hãy nghe các đối tác của bạn. Đó không chỉ không phải là một ý tưởng hay, mà đó còn là một ý tưởng trái pháp luật. Các dự án cần có mức doanh thu bao nhiêu để một nhà kinh doanh vốn xem xét việc tài trợ, chẳng hạn như mức doanh thu bao nhiêu là quá nhỏ? Nếu một doanh nghiệp sẽ chỉ có khả năng làm ra $5 triệu, $10 triệu hay $15 triệu mỗi năm thì có thể nhận được vốn đầu tư hay không? Kinh nghiệm cho thấy nếu bạn không thể thấy rằng mình có thể kiếm ra khoảng $100 triệu trong vòng 5 đến 7 năm thì bạn sẽ không phải là trường hợp mà nhà đầu tư vốn quan tâm. Và bạn cần phải có thể dự đoán được doanh thu này khi bạn không say sưa. Chẳng hạn như dự đoán kiểu “Mỗi quầy bán hot dog sẽ kiếm được $500.000 mỗi năm, và trong bảy năm tôi nghĩ chúng tôi có thể có 200 quầy trên khắp cả nước,” sẽ không được các nhà kinh doanh vốn quan tâm. Tôi đã vài lần thất bại trong kinh doanh – tôi đã thành lập khoảng sáu công ty, mỗi công ty kéo dài không quá một năm rưỡi – đôi khi do người hợp tác, đôi khi do thiếu vốn và quản lý vốn không hợp lý. Hiện nay công ty thứ sáu của tôi sắp chìm do một số vấn đề nhỏ về tài chính và pháp lý. Tôi là một người nước ngoài có trụ sở ở Ả Rập Xê-út. Ông có thể khuyên tôi nên làm gì để chặn một con tàu đang chìm lại không? Tôi đã từng thử 3 chữ F nhưng không thành công. Ý bạn muốn nói làm thế nào để ngăn một chiếc tàu chìm bằng cách có thêm nhiều tiền hơn ư? Con tàu có thể không phải bị chìm do thiếu tiền. Bạn hiểu ý tôi chứ? Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 27) Chìa khóa để mở cánh cửa của các nhà đầu tư vốn Cách tốt nhất để tiếp cận với các hãng kinh doanh vốn là gì? Đó là khi một luật sư tài chính doanh nghiệp đã từng làm việc cho công ty kinh doanh vốn nhớ lại và kể: “Đó là công ty hay nhất thuê chúng tôi kể từ thời Intel, Microsoft, Yahoo! và Google.” Hiệu quả cũng tương đương như vậy nếu người thành lập một công ty thành công như Intel, Microsoft, Yahoo! và Google nói: “Đây là công ty của bạn thân của tôi. Tôi sẽ đầu tư vào nó. Tôi sẽ vào ban quản lý. Các cậu cũng nên xem xét nó đi.” Địa lý có đóng một vai trò quan trọng trong việc lựa chọn một nhà kinh doanh vốn? Có chứ, bạn muốn một nhà đầu tư đủ gần để bạn không phải đi bằng máy bay tới gặp họ (và họ không phải đi máy bay tới gặp bạn), nhưng cũng không gần đến mức họ suốt ngày giám sát được bạn. Điều này cũng tương tự như khoảng cách tối ưu từ nhân viên tới chủ vậy. Việc tìm các nhà đầu tư phù hợp với công ty quan trọng tới mức nào? Tôi có thể “lôi kéo nhiều người” hay nên tập trung vào việc tìm kiếm và lôi kéo một nhà đầu tư vào mỗi thời điểm nhất định? Hãy để tôi diễn đạt theo cách này: Đó là những người mà bạn sẽ phải sống cùng trong năm đến mười năm tới. Mỗi tháng một lần bạn phải báo cáo cho họ. Họ có thể xốc lại dây chuyền của bạn bất cứ lúc nào họ muốn. Họ thậm chí có thể can thiệp vào công việc của bạn một cách không thỏa đáng. Họ cũng có thể giúp bạn tuyển nhân viên, tìm khách hàng và gặp đối tác. Trong dải hành động đi từ lôi kéo “nhiều người” tới “một người”, tôi cho rằng bạn nên ở đầu “nhiều người” hơn. Đối với hầu hết những người khởi sự doanh nghiệp, việc huy động vốn chịu sự chi phối của luật số lớn: Bạn cần gõ nhiều cửa mới tìm được một người tin vào bạn. Cách hiệu quả nhất để đàm phán khi có bất đồng trong tiêu chí đánh giá là gì? Hãy có một sản phẩn hay dịch vụ tuyệt vời mà các nhà đầu tư vốn muốn đầu tư vào. Nếu các bạn thực sự bất đồng ý kiến, hãy chia nhỏ chỗ bất đồng đó ra hoặc nhượng bộ. Nếu – chỉ là nếu thôi, bạn nhận được tiền, thì những điểm bất đồng mà bạn nghĩ là quan trọng sẽ trở thành không quan trọng nữa. Điều chủ chốt là tập trung xây dựng một công ty tuyệt vời, chứ không phải đàm phán để có những tiêu chí đầu tư tốt nhất. Cuối cùng, vấn đề quan trọng là giá cổ phiếu chứ không phải phần trăm sở hữu công ty. Thường thì một nhà kinh doanh vốn mất bao nhiêu thời gian để đi tới quyết định đầu tư? Với các nhà kinh doanh vốn giai đoạn đầu, thời gian cần thiết là khoảng năm phút. Sau đó, công việc chỉ là “chứng minh” tính đúng đắn của quyết định của họ. Các nhà kinh doanh vốn giai đoạn sau tốn nhiều thời gian hơn để tính tính toán toán nhằm giảm rủi ro đầu tư. Các nhà kinh doanh vốn có những chiến lược thoát ra rõ ràng. Vậy một công ty có cần một “chiến lược chạy trốn” không? Các nhà kinh doanh vốn chẳng có chiến lược thoát ra nào khác ngày ba loại mà họ biết trước như sau: chết, mất vốn và sở hữu công ty. Một công ty có cần có một chiến lược chạy trốn khỏi nhà kinh doanh vốn không ư? Không đâu, chẳng có cái gì như thế cả. Nếu đến tình huống đó, thì bạn có những vấn đề lớn cần quan tâm hơn – chẳng hạn như sự hoàn toàn thiếu khả năng để hoàn thành các dự án tài chính của bạn, điều này sẽ gây ra mối bất hòa ngay từ đầu. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 28) Chi phí vốn là gì? Là bất cứ thứ gì bạn phải chi để khiến một nhà kinh doanh vốn viết séc cho bạn. Thông thường, có bao gồm thiết bị và phần cứng, vì các nhà kinh doanh vốn thích nhìn tận mắt thấy tiền của họ được tiêu như thế nào. Họ không thích thấy bạn chi nhiều tiền vào các hoạt động tư vấn và dịch vụ đâu. Có một kế hoạch kinh doanh nào mà hầu hết các nhà kinh doanh vốn đều thích không? Đây có phải một câu hỏi mẹo không? Hãy giả sử là không có nhé. Các nhà kinh doanh vốn muốn một tài liệu khoảng 20 đến 30 trang (bao gồm cả phụ lục). Tài liệu này gồm các mục chính sau đây: - Tóm tắt kế hoạch - Các vấn đề - Giải pháp - Mô hình kinh doanh - Ưu điểm chính - Tiếp thị và bán hàng - Vấn đề Cạnh tranh - Đội ngũ - Kế hoạch - Tình trạng và kế hoạch theo thời gian. Bạn nên rút ngắn phần kế hoạch còn một trang. Hãy đưa vào không chỉ các dự đoán về tài chính công ty mà cả những con số quan trọng như số lượng khách hàng của công ty. Nói thực là trong 20 trang đó, chỉ phần tóm tắt kế hoạch là được chú ý nhiều nhất. Giá trị kế toán cần thiết để khởi sự một doanh nghiệp là bao nhiêu? Thường là $0. Giá trị của một doanh nghiệp mới khởi sự nằm ở tầm nhìn, sự đam mê, mơ ước của đội ngũ sáng lập. Khó có thể tính toán giá trị kế toán của các tài sản này. Tôi có thể hy vọng gì trong buổi gặp đầu tiên với một nhà kinh doanh vốn? Điều đó còn tùy thuộc vào việc bạn chuẩn bị kỹ tới đâu. Nếu bạn đã chuẩn bị tốt và có ai đó đáng tin cậy giới thiệu với một nhà kinh doanh vốn - người thực sự quan tâm đến lĩnh vực của bạn, và tạo ra một bài thuyết trình gồm khoảng 10 slide không phải chỉ gồm những lời quảng cáo trống rỗng, thì mọi thứ sẽ suôn sẻ cả thôi. Còn nếu bạn không có những thứ đó, thì có thể bạn sẽ ra nhận được lời chối từ khéo léo. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ không có được một chữ “không” dứt khoát vì những nhà kinh doanh vốn luôn muốn giữ các cơ hội mở cho họ, nhưng bạn cũng sẽ có không có được chữ “có” từ họ. Trường hợp tốt nhất đối với buổi gặp đầu tiên là nhà kinh doanh vốn sẽ bắt đầu một quá trình nghiên cứu quá khứ và kế hoạch của bạn một cách cẩn thận và nói chuyện với các khách hàng tiềm năng của bạn… Hành động đó gần với tiếng “có” mà bạn mong đợi. Tôi chẳng muốn nói điều này đâu, nhưng thực sự tôi cho rằng bạn sẽ phải đọc rất nhiều từ cuốn Nghệ thuật khởi nghiệp của tôi đấy. Làm thế nào tôi có thể bán cổ phần doanh nghiệp nhỏ của tôi ở Nasdaq hay các thị trường khác? Tôi cần phải làm gì? Có cách nào để được niêm yết trên thị trường chứng khoán mà không phải chi hàng ngàn đô la cho các luật sư không? Trước hết bạn phải xây dựng một doanh nghiệp đáng giá – với doanh thu từ 50 đến 100 triệu đô la mỗi năm. Thêm nữa, doanh nghiệp này phải thật vững chắc, để bạn có thể dự đoán một cách hiệu quả doanh thu mỗi quý trong ba đến năm năm tới. Sổ sách kế toán của bạn phải sạch bong, và bạn phải chuẩn bị sẵn sàng để làm việc với hàng tấn các quy định pháp luật. Và xin lỗi, tôi phải nói rằng chẳng có cách nào tránh khỏi các khoản phí luật pháp cũng như phí ngân hàng đầu tư. Đó là cách chơi trò chơi đấy. Tôi đang khởi sự một doanh nghiệp nhỏ. Tôi không biết nên làm thế nào với một số nhà đầu tư mà tôi thu hút được. Họ có quan tâm đến việc chia sẻ lợi nhuận hơn là lợi tức thu được từ số vốn đầu tư hay không? Nếu bạn đang hỏi xem các nhà đầu tư chuyên nghiệp quan tâm đến cái gì, thì đó chính là lợi tức thu được từ số vốn đầu tư. Nếu bạn đang hỏi xem các nhà đầu tư không chuyên quan tâm đến cái gì, thì phải nói rằng nếu tôi là bạn, tôi sẽ không nhận tiền của các nhà đầu tư không chuyên. Những người môi giới có quan trọng không? Tôi biết rằng họ có thể trở nên hữu ích, nhưng tôi có nên dành nhiều thời gian để tìm người môi giới không khi tôi đang tìm kiếm các nhà đầu tư? Những người môi giới có thể rất hữu ích, nhưng rất khó tìm được một người môi giới giỏi. Trước hết, hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp môi giới được ghi trong danh sách những người môi giới có đăng ký NASD và người mà bạn liên hệ là một người đại diện có đăng ký. Thứ hai, hãy lấy lời giới thiệu từ những công ty đã sử dụng công ty môi giới này để gây quỹ. Khi một ngân hàng đầu tư nói: “Chắc chắn là tôi biết Joe Blow ở Sequoia Capital rồi, ” thì điều đó thường có nghĩa là ông ta lấy danh thiếp của Joe Blow ở trong một buổi tiệc rượu nào đó. Thứ ba là hãy thực tế. Ngay cả với công ty môi giới tốt nhất, thì quá trình gây quỹ cũng phải mất từ sáu đến chín tháng – đấy là nếu mọi việc đều suôn sẻ cả đấy. Cuối cùng, hãy thực tế thêm chút nữa. Trong trường hợp tốt nhất, hãng môi giới có thể giúp bạn. Nhưng hãng không gây quỹ cho bạn đâu. Giám đốc điều hành của bạn sẽ phải chi dành khoảng 80% thời gian của anh ra để tham gia vào quá trình gây quỹ đó. Guy Kawasaki hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao. Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Trên đây là cuộc phỏng vấn ông do tạp chí Forbes thực hiện. (Theo The Forbes) Nguồn : bwportal