Một số giải pháp phát triển thị trường tại công ty cổ phần giầy Cẩm Bình

ác bạn hàng trên thế giới đặc biệt là khối liên minh châu ÂU- EU. (Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần giầy Cẩm Bình) Đơn vị: Nghìn USD Nước Năm 2003 Năm 2004 Năm2005 Giá trị XK tỷ trọng (%) Giá trị XK tỷ trọng (%) Giá trị XK Tỷ trọng (%) Anh 451 22.9 242 13.02 253 15.15 Pháp 308.7 15.7 218 11.72 224 13.42 Đức 337,41 17.2 520 27.95 173 10.35 Bỉ 440,42 22.45 120 6.45 144 8.622 Hà Lan 376,04 19.17 500 26.88 500 29.9 Thụy Điển 20 1.1 128 6.88 158 9.46 Italia 6 0.31 34 1.83 98 5.86 THị trường khác 22 1.12 98 5.27 120 7.238 Tổng 1961.57 100 1860 100 16701 100 Nhìn vào biểu đồ ta thấy xu hướng hàng xuất khẩu ngày càng tăng, tập chung chủ yếu vào khu vực Châu Âu – EU. Trong đó nước nhập khẩu lớn nhất là Anh, Hà Lan, Pháp... ta thấy năm 2003 Anh là 451 nghìn USD,chiếm tỷ trọng là 22.9%, năm 2004 là 242 chiếm 13.2%, năm 2005 là 253 chiếm 15.15% ta thấy thị trường anh có xu hướng giảm dần, tình hinh này công ty phải xem xét lại, vì hàng xuất khẩu là qua công ty trung gian. Trong khi đó thị trường Hà Lan năm 2003 giá trị xuất khẩu là 376.04 chiếm 19.17%, năm 2004 giá trị xuất khẩu là 500 chiếm 26.88%, năm 2005 giá trị xuất khẩu là 500 chiếm 29.9% thị trường này ngày càng phát triển. ngoài ra còn phải kể tới một số nước trong khu vực như MeXiCo, Hungary... cũng đóng góp rất lớn vào việc mở rộng thị trường, cũng như kim ngạch xuất khẩu của công ty. 2. Thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Là một công ty mới cổ phần hoá và đi vào sản xuất do đó ít được khách hàng biết đến, nhưng dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo công ty, công ty nỗ lực tìm kiếm bạn hàng. Để mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ, trong mấy năm gần đây doanh nghiệp đầu tư thêm thiết bị nhà xưởng nhằn nâng cao chất lượng sản phẩm. vì vậy sản phẩm của công ty luôn có uy tín trên thị trường và các bạn hàng trên thế giới. Mở rộng thị trường cũng đồng nghĩa là sản phẩm tiêu thụ được tăng lên. Hàng năm ban lãnh đạo luôn đưa ra kế hoạch cho toàn công ty. Về thị trường tiêu thụ giao cho phòng xuất nhập khẩu. Kết quả kế hoạch tiêu thụ của công ty Đơn vị:nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 KH TH KH TH KH TH Giầy thể thao người lớn da thật 350.000 360.500 371.315 382.454 380.000 386.850 Giầy thể thao người lớn giả da 200.000 206.000 220.000 242.000 300.000 303.834 Giầy thể thao trẻ em 130.000 139.100 130.000 146.900 180.000 193.527 (Nguồn phòng xuất nhập khẩu) Qua bảng số liệu cho ta thấy năm 2003 tiêu thụ của công ty theo từng sản phẩm là 360.500 ngìn đồng , vượt so với kế hoạch là 3%. Trong năm do dự đoán thị trường do đó công ty đã tập chung vào thị trường do đó vào các năm tiếp theo thì sản phẩm xuất kkhẩu ngày càng tăng và doanh thu cũng ngày càng tăng, và tăng so với kế hoạch đặt ra. Như vậy, nối chung trong những năm qua, qua nghiên cứu và dự đoán đúng thị trường do đó doanh nghiệp luôn hoàn thành đúng kế hoạch và vượt kế hoạch đặt ra. Đây chính là yếu tố quan trọng để cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển ngày càng mạnh. Công nghiệp giầy da là ngành sản xuất gắn liền với nhu cầu tiêu dùng của xã hội, vì vậy nó có vị trí, vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân,là ngành thu hút nhiều lao động của xã hội, cung cấp nguồn hàng cho xuất khẩu, hàng tiêu dùng cho xã hội. Do đó có thể nói ngành giầy da là ngành đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng và phát triển của kinh tế, và trong những năm gần đây có phương hướng đi đúng đắn, tận dụng được nguồn lực trong nước để đáp ứng nhu cầu về hàng hoá cả về trong nước và thị trường xuất khẩu. Trong bối cảnh đó công ty giầy Cẩm Bình đã mạnh dạn đầu tư công nghệ mới, khảo sát, nghiên cứu thị trường tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó công ty đã đạt được những kết quả nhất định. Một số chỉ tiêu phản sự phát triển của công ty. Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 1.Doanh thu Tr đồng 152.306 130.146 153.667,9 2.Xuất Khẩu “ 150.644 128.296 150.106 3.Nộp ngân Sách “ 187,9 322,5 1740,784 4.Lợi nhuận HĐSXKD “ 399,1 685,5 3699,2 5.Thu nhập bq/người/tháng 1000đ 650 700 850 Do công ty mới cổ phần hoá năm 2000 do đó trong những năm 2001, 2002, 2003,doanh nghiệp còn gặp khó khăn về thị trường. Nhưng đến năm 2003 thì công ty đi vào ổn định doanh thu năm sau tăng cao hơn so với năm trước, theo bảng ta thấy năm 2005 thì doanh thu của công ty đạt cao nhất, tăng 23521,9 triệu đồng, hay tăng 18.07%. Do năm 2002 doanh nghiệp đã nhập khẩu nhiều máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất, do vậy sản lượng sản xuất ra ngày càng nhiều, chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao đã được các bạn hàng tin tưởng và kí kết nhiều hợp đồng xuất khẩu. Thu nhập bình quân đầu người lao động ngày càng cao. Năm 2003 thu nhập bình quân đầu người là 650 ngìn đồng, năm 2004 đạt 700 ngìn đồng /người /tháng, năm 2005 thì lương bình quân của công nhân tăng 850 ngìn đồng. Việc đi đúng hướng phát triển trong kinh doanh của công ty đã đảm bảo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên, và tăng thu nhập cho người lao động. Nộp ngân sách nhà nước năm sau cao hơn năm trước, năm 2003 nộp ngân sách là 187,9 triệu đồng, năm 2004 nộp ngân sách là 322.5 triệu đồng, tăng 71.6%. Năm 2005 nộp ngân sách 1740,784 tiệu đồng tăng 439.7%. Như vậy doanh nghiệp phát triển thì đóng góp của công ty với nhà nước càng cao với số thuế nộp năm sau cao hơn so với năm trước. Sở dĩ đạt được những kết quả như vậy là do trong năm qua tập thể cán bộ công nhân viên đã đoàn kết, nhất trí và không ngừngcố gắng phát huy nội lực vốn có mà công ty đã tạo dựng được sau thời gian đầu tư đúng hướng, và thực hiện hàng loạt những các biện pháp quản lý một cách đồng bộ, đúng đắn có hiệu quả để vượt qua những khó khăn của thị trường. 3. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu tại công ty cổ phần giầy Cẩm Bình Cơ cấu sản phẩm của công ty cổ phần giầy Cẩm Bình là các loại giầy xuất khẩu. Hiện nay đẻ đáp ứng nhu cầu thì công ty tung ra thị trường các mặt hàng: Cơ cấu sản phẩm của công ty (quý I 2005) Loại giầy Chi phí NV VLTT Chi phí NCTT Chi phi SXC Tổng Giầy da người lớn da thật 80.000 5.300 10.000 95.300 Giầy TECONE 35.000 2.300 4.500 Giầy BEWILL 45.000 3000 5.500 ......................... Giầy người lớn giả da 60.000 5.200 10.000 75.200 Giầy PERFECT 30.000 2.200 5.000 Giầy MAGIC 30.000 3000 5.000 .................... Giầy trẻ em 37.000 4.000 7.000 48.000 Giầy LEVIS 15.000 1.500 2.500 Giầy BOZ 22.000 2.500 4.500 Căn cứ vào các bảng kê nhập thành phẩm trong kỳ, số lượng sản phẩm nhập kho là 174.178 đôi giầy trong đó: giầy người lớn da thật: 46.168 đôi Giầy người lớn giả da: 66.870 đôi Giầy trẻ em : 61.140 đôi Ta thấy trong quí I năm 2005 thì số lượng giầy người lớn giả da là có số lượng sản xuất cao nhất, tiếp đó là đến số lượng giầy trẻ em. Sắp tới Công Ty đang có xu hướng thiên về sản xuất giầy da xuất khẩu do vậy công ty cũng cần đa dạng hoá sản sẩm, chủng loại mẫu mã ngằn thu hút thị hiếu khách hàng. III. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần giầy Cẩm Bình. 1. Những kết quả đạt được. Trong những năm vừa qua sau khi chuyển đổi sang sản xuất giầy da xuất khẩu và nhất là sau khi cổ phần hoá, doanh nghiệp đạt được những thành tựu đáng kể, đặc biệt là doanh thu, sản lượng hàng hoá năm sau cao hơn so với năm trước. Sở dĩ đạt được những thành tựu như vậy là do trong những anưm qua tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty dã không ngừng đoàn kết, cố gắng phát huy những tiền đề và thuận lợi mà doanh nghiệp có được vì vậy những thành tựu đạt được là: - Thị trường của công ty không ngừng mở rộng. Trong những năm qua thị trường sản phẩm của công ty không ngừng được mở rộng, sản phẩm của công ty đã xuất khẩu sang nhiều nước,ngoài những thị trường truyền thống như EU, ASIAN, Mỹ...nay thị trường của công ty còn mở rộng ra các nước Đông Âu, Nam phi... Khách hàng đến với công ty kí kết đơn hàng ngày càng nhiều, có khách hàng kí kết lâu dài, công sty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường, đảm bảo đúng về chất lượng, số lượng, chủng loại, mẫu mã, thời gian giao hàng, ngoài ra các hình thức thanh toán công ty cũng tạo điều kiện thuận lợi nhất cho đối tác. Do vậy uy tín của công ty trên thị trường xuất khẩu ngày càng dược khảng định hơn nữa. Song bên cạnh đó thì thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng, nhưng doanh nghiệp chưa tận dụng được điều này. - Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao và có uy tín trên thị trường. Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp đẻ doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, tất cả các đơn hàng xuất khẩu các bạn hàng đều yêu cầu chất lượng đảm bảo theo thoả thuận hai bên ký kết. Chính vì vậy, công ty đã tiến hành xây dựng bộ tiêu chuẩn ISO 9000 và các lãnh đạo, ban Giám Đốc cũng hưởng ứng và trực tiếp tiến hành và trực tiếp giám sát để đảm bảo chất lượng của sản sản phẩm, ngoài ra doanh nghiệp cũng các biện pháp khuyến khích công nhân viên tự giác khi làm việc để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra và có thể đáp ứng được thị trường xuất khẩu khó tính. - Cơ cấu bộ máy tổ chức hợp lý. Công ty đã xắp xếp lại cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý, từ đó đã tạo sự chuyển biến tronng công tác quản lý điều hành trên phạm vi toàn công ty. Công ty đã xây dựng và ban hành các qui chế, qui định về khoán cho các phân xưởng, xí nghiệp, khoán quỹ lương cho các đơn vị, qản lý vật tư... từ đó từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế của các hoạt động, phát huy tính sáng tạo, chủ động trong các côngviệc được giao. - Chú trọng đến đời sống cán bộ công nhân viên. Công ty luôn chú trọng tới đời sông của công nhân viên, dưới sự lãnh đạo của hội đồng quản trị, ban lãnh đạo công ty đã tổ chứ nhiều hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể dục thể thao, than quan du lịch như Bãi Cháy, Sầm Sơn...tố chức tặng quà cho các công nhân viên, hoặc thưởng tiền cho công nhân viên khi vượt chỉ tiêu sản xuất, ngoài ra vào các ngày lễ tết ngoài được nghỉ ngỳ làm việc, công nhân còn được thưởng( quà, tiền..). Mục đích làm cho cán bộ công nhân viên yên tâm khi làm việc, tạo cho công nhân có sự tin tưởng hơn vào công ty và giúp cho công nhân làm việc hết mình và gắn bó với công ty. 2. Những mặt còn hạn chế, nguyên nhân. Mặc dù đạt được những thành tựu đáng kể như tren saong có thể thấy rằngdoanh nghiệp vẫn còn một số những hạn chế cần phải giải quyết. - Vấn đề thị trường: + Thị trường trong nước: Hiện nay thị trường trong nước của công ty rất còn hạn hẹp, hầu như sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt trên thị trường trong nước, mà chỉ có một số công ty có nhẵn hiệu trên thị trường đang có sản phẩm trên thị trường Việt Nam như BiTiS, Thượng Đình...Công ty chưa có phòng nghiên cứu thị trường nội địa. Đây là một vấn đề mà doanh nghiệp cần phải xem xét và phát triển, vì thị trường trong nước là thị trường rất khả thi đối với mọi doanh nghiệp vì nước ta hiện nay là một nước đang phát triển, thu nhập bình quân ngày càng được cải thiện,mức sống của người dân được nâng cao do đó nhu cầu về tiêu dùng ngày càng cao,với lại dân số nước ta hơn 80 tiệu người là một thị trường tiêu thụ rộng lớn chưa được khai thác. + Thị trường xuất khẩu: Đây là thị trường chính của công ty, nhưng từ trước đến nay công ty chủ yếu là gia công, do đó trên thị trường công ty chưa có nhãn hiệu trên thị trường riêng cho mình. Công ty chỉ sản xuất sản phẩm dưới danh nghĩa nhẵn mác của doanh nghiệp nước ngoài, do đó lợi nhuận mà doanh nghiệp mang về không đáng là bao, mà chỉ là tiền gia công sản phẩm,mặc dù việt nam là lợi thế công nhân rẻ, điều kiện khí hậu thuận lợi hơn các nuớc khác song doanh nghiệp vẫn chưa tận dụng được. Mặc dù vậy sản phẩm của công ty còn chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp cùng sản xuất trên thị trường, và còn chịu nhiều sự áp lực các chính sách của nơi xuất khẩu, như EU kiện các doanh nghiệp việt nam bán phá giá, mức thuế chịu cao... Do đó trong thời gian tới doanh nghiệp cần có bước đi đúng đắn để vừa tạo dựng được thương hiệu của mình trên thị trường vừa bớt phụ thuộc vào các công ty nước ngoài. Vấn đề nghiên cứu thị trường: Công ty chưa có phòng Maketing chuyên nghiên cứu thị trường, tất cả những công việc đó do phòng xuất khẩu ( phòng xuất khẩu nghiên cứu ở thị trường xuất khẩu), do đó phòng ban này không có chuyên môn nghiệp vụ, và còn phải đảm trách nhiều công việc - Vấn đề sản phẩm: Sản phẩm của công ty mặc dù có rất nhiều về chủng loại, đa dạng về mẫu mã, nhưnng vẫn còn tồn tại là không nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, các sản phẩm xuất khẩu của công ty được sản xuất dựa trên các thông số kĩ thuật của máy móc thiết bị và nguyên vật liệu do khách hàng gửi đến do đó không có sự khác biệt hoá trên các thị trường, nếu có sự khác biệt hoá nào đó về màu sắc, kiểu dáng, chi tiết... đều do phía khách hàng đề xuất còn công ty chưa có các hoạt hộng nghiên cứu thị trường để hướng tới sự khác biệt hoá sản phẩm. - Chính sách kênh phân phối. Chính sách kênh phân phối mà công ty áp dụng là chính sách tự do. Công ty không có bất cứ một hoạt động nào xúc tiến bán hàng nào tác động vào quá trình đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Công ty chỉ bán sản phẩm cho bên trung gian đầu tiên của kênh phân phối và để sản phẩm tự tìn thị trường riêng của nó với khách hàng. Công ty cũng chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài do đó sản phẩm của công ty nếu không phải là gia công quốc tế thì cũng là bán buôn cho các trung gian phân phối, hoặc bán sản phẩm không gắn thương hiệu cho công ty khác. 3. Nguyên nhân tồn tại - Do nguồn vồn của công ty còn hạn hẹp. - Do công ty vừa mới chuyển đổi sản xuất kinh doanh còn chưa có nhiều kinh nghiệm, và chịu sự cạnh tranh tranh găy gắt trên thị trường, đặc biệt hàng Trung Quốc. - Nguyên vật liệu của công ty phải nhập từ nước ngoài do đó dễ bị ép giá, do đó giá thành sản phẩn tăng. - Trình độ của cán bộ công nhân viên chưa được đào tạo chính quy về ngành sản xuất giầy da. PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY CẨM BÌNH \I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH DA GIẦY VÀ CỦA CÔNG TY GIẦY CẨM BÌNH. 1. Định hướng của ngành da giầy Việt Nam đến năm 2010. Trước khi Đông Âu tan rã thị trường truyền thống của ngành da giầy Việt Nam là các nước đông âu và Liên Xô cũ với các sản phẩm như: Mũi Giầy, đồ giả da, đồ gia ... được sản xuất với số lượng lớn, yêu cầu chất lượng cao, mẫu mã phù hợp, giản đơn. Sau khio Đông Âu tan vỡ thị trường giầy da việt Nam rơei vào tình trạng khó khăn, và phải tự tìn hướng đi riêng cho mình, tuy nhiên nhờ có chính sách khuyến khích của nhà nước, ngành da giầy trở thành ngành xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, sản phẩm xuất khẩu chủ yếu vào các nước phát triển như: thị trường Mỹ, EU, Hàn Quốc, Nhật... Hiệp họi da giầy Việt Nam dự báo năm 2010 ngành da giầy đạt 4,7 tỷ USD. Riêng nhón hàng Giầy dép đã có mặt trên hơn 40 nước trên thế giới. Tại EU sản phẩm của việt Nam chhỉ đứng sau Trung Quốc. Song về mặt xuất khẩu chi phí sản xuất, chi phí lưu thông thấp do đó giá sản phẩm da giầy Việt Nam tương đối rẻ, có thể cạnh tranh về giá với sản phẩm của các nước khác. Là một ngành mới phát triển nhưng da giầy Việt Nam đứng trước những thử thách lớn do sự cạnh tranh găy gắt trên thị trường đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập khu mậu dịch tự do AFTA hoàn toàn vào năm 2006, và việc Trung Quốc gia nhập tổ chức thương mại thế giới(WTO) đã làm cho ngành da giầy Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn. Các DN của Việt Nam ít có mối liên hệ trực tiếp với khách hàng cuối cùng, mà phải qua nhiều khâu trung gian. Hiện nay, khoảng 80% các DN sản xuất giầy dép của Việt Nam phải nhận làm gia công cho các hãng lớn của nước ngoài. Chương trình xúc tiến thương mại và tiếp thị của ngành công nghiệp giầy dép còn nhiều hạn chế, đặc biệt là việc khai thác và đột phá vào những thị trường mới trong các  liên doanh sản xuất giầy dép ở Việt Nam, thường thường phía nước ngoài chịu trách nhiệm về kỹ thuật như nhập khẩu, vận chuyển máy móc, thiết bị, cung cấp phần lớn các nguyên vật liệu và lo đầu ra cho sản phẩm ở thị trường nước ngoài. Phía Việt Nam chỉ cung cấp nhân lực, duy trì bảo dưỡng các thiết bị máy móc và chịu trách nhiệm về công tác quản trị hành chính. Theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế thuộc Ngân hàng Thế giới (WB) tại Hà Nội, Trung Quốc thực sự là một đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất giầy dép. Việc Trung Quốc gia nhập WTO đã càng khẳng định điều này. Hiện nay, Trung Quốc đang dẫn đầu thế giới về sản xuất giầy dép với sản lượng hàng năm khoảng 6 tỷ đôi (chiếm 1/2 tổng sản lượng của cả thế giới). Như vậy cuộc cạnh tranh giữa sản phẩm giầy dép của 2 nước sẽ là cuộc cạnh tranh về chất lượng và giá cả. Nhiều DN Việt Nam cũng phải thừa nhận giầy dép của Trung Quốc giá rất rẻ, mẫu mã phong phú hơn, chi phí sản xuất cũng thấp hơn, nguồn nguyên liệu cũng được chú trọng đầu tư một cách dài hơi và bài bản hơn. Trung Quốc từ lâu đã rất chú trọng phát triển ngành chăn nuôi và công nghiệp thuộc da; mở rộng những ưu đãi về thuế cho đầu tư vào việc ứng dụng những công nghệ mới; tăng cường hỗ trợ hệ thống thiết kế và trung tâm thông tin cho ngành da giầy; củng cố các hiệp hội của ngành, nhằm nâng cao hình ảnh ngành da giầy Trung Quốc trên thị trường quốc tế. Các nhà đầu tư giầy dép chuyển hướng từ Việt Nam sang Trung Quốc chính là để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có tại chỗ và ngành công nghiệp phụ trợ rất phát triển tại đây. Bằng cách này sẽ giúp họ giảm chi phí sản xuất và tăng sức cạnh tranh. Theo tính toán của một DN da giầy thì chi phí sản xuất một đôi giầy tại Việt Nam thường gấp 1,3 đến 1,5 lần so với Trung Quốc. 2. Dự báo về thị trường. 2.1. Thị trường trong nước. Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, đời sông nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu thiết yếu ăn mặc ngày càng được nâng cao, đó là điều kiện thuận lợi cho ngành Giầy da vươn lên chiếm lĩnh thị trường. trong những năm trước thì đời sống nhân dân còn khó khăn do đó thị trường sản phẩm chủ yếu là thị trường xuất khẩu do đó thị trường trong nước bị bỏ ngỏ, trong những năm gần đây đời sống nhân dân được nâng cao do đó có thể nói thị trường trong nước là thị trường đầy tiền năng của các doanh nghiệp việt nam. Dự báo trong những năm tới mức tiêu dùng của người dân Việt Nam là 3 -4 đôi/người/năm. Khi sản phẩm được tiêu dùng ở thị trường trong nước thì các nhà sản xuất có nhiều điểm lợi như: Hiểu rõ thói quen, tập tục, tập quán tiêu dùng, có ưu đãi về thuế, chi phí vận chuyển... vì vậy trong thời gian tới các nhà sản xuất nên tập chung vào khai thác thị trường nội địa. 2.2. Thị trường xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu da giầy việt nam vào những năm 1999 đã đứng thứ 8 trên 10 nước xuất khẩu hàng đầu trên thế giới, đứng thứ 5 trong 7 quốc gia sản xuất giầy xuất khẩu lớn nhất Châu Á sau Trung Quốc, Ấn Độ, Inđonesia,Thái Lan. Kim ngạch xuất khẩu giầy dép toàn quốc năm 2001 đạt 1.575 tỷ USD, năm 2005đạt 3.1 tỷ USD.Ngành công nghiệp giầy dép của Việt Nam trong 7 năm trở lại đây tăng trưởng rất nhanh, đặc biệt là sản lượng và xuất khẩu. Giai đoạn từ 1997-2000, đã tăng từ 206 triệu đôi lên đến 303 triệu đôi. Hiện nay, năng lực sản xuất của chúng ta có thể sản xuất được khoảng 400 triệu đôi. Phần lớn các sản phẩm này đều được xuất khẩu, trung bình mỗi năm tổng giá trị giầy dép xuất khẩu của Việt Nam đạt 1,5 tỷ USD. Trong đó, châu Âu là thị trường hàng đầu, chiếm khoảng 65% lượng hàng xuất khẩu của Việt Nam, sau đó là thị trường Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc và Ðài Loan. Tuy nhiên, từ năm 2000 đến nay tốc độ tăng trưởng của ngành đã bắt đầu chững lại và có dấu hiệu giảm dần, bởi sức cạnh tranh ngày càng mạnh từ phía các nhà sản xuất giày dép Trung Quốc. Chỉ tiêu đặt ra cho ngành công nghiệp giầy dép Việt Nam là năm 2005 xuất khẩu được 410 triệu đôi và năm 2010 là 640 triệu đôi. Tuy nhiên, khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO, chỉ tiêu đó khó có thể hoàn thành nếu chúng ta không đủ lực cạnh tranh quốc tế. Ðể đạt được mục tiêu trên, ngành công nghiệp giầy dép Việt Nam phải thực hiện 5 điểm cải tổ: Nâng cao chất lượng  nguồn nhân lực; Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ và hiện đại hóa thiết bị các dây chuyền sản xuất; Đầu tư tập trung vào phát triển nguồn nguyên liệu và tăng cường khả năng sáng tạo mốt; giảm hợp đồng gia công; Mở rộng mạng lưới bán hàng ở nước ngoài. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY Cổ PHẦN GIẦY CẨM BÌNH. 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Ngày nay, nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng găy gắt, diễn biến của thị trường liên tục thay đổi. vì vậy, trong hoạt động của bất kỳ tổ chức, hay cá nhân nào cũng cần có công tác nghiên cứu thị trường, hoạt động này giúp họ nắm bắt được những diễn biến thị trường để có biện pháp phù hợp phản ứng lại với thị trường, mặt khác việc mở rộng thị trường mới cũng rất cần tới công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, điều này giúp cho doanh nghiệp tránh rơi vào tình trạng tụt hậu, và bị đối thủ cạnh tranh đánh bật khỏi thị trường. Thực tế hiện nay công ty giầy Cẩm Bình mặc dù có một số hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng không có bộ phận nào chuyên trách riêng biệt mà do phòng xuất nhập khẩu kiên nhiệm, và do mối quan hệ từ trước. Do vậy kết quả của hoạt đọng chưa cao , nhu cầu của người tiêu dùng doanh nghiệp chưa nắm bắt được, không tạo ra được khả năng cạnh tranh của sản phẩn trên thị trường. Xuất phát từ thực tế hiện nay, để đảy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường công ty cần thiết tiến hành lập phòng Marketing chuyên nghiên cứu và dụ báo về thị trường cả trong nước và nước ngoài. Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì phòng Marketing của doanh nghiệp cần phải có chiến lược hoạt động một cách cụ thể: - Phải nghiên cứu, xác định được những loại thị trường mà doanh nghiệp có thể thâm nhập và có thể phát triển trong thời gian tới. Phân loại mặt hàng mà có triển vọng phát triển với khối lượng lớn phù hợp với khả năng sản xuất của công ty. - Cần phải phân tích chhiến lược giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh dự kiến về mạnh lưới tiêu thụ, phương thức phân phối sản phẩm..... - Để thực hiện công việc thì công ty phải co các biện pháp như: Hàng năm tổ chức các hội nghị khách hàng với sự tham gia của tất cả các đại lý và tham khảo ý kiến các đại lý, vì đó là những ý kiến phẩn hồi trực tiếp từ khách hàng, công ty cần phải tiếp thu và có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Ngoài ra công ty cũng cần thiết lập các đường dây để lắng nghe ý kiến của khách hàng như: thiết lập các đường dây điện thoại trực tiếp, thiêt lập các trang WEB để khách hàng có thể tìn hiểu và xem xét các sản phẩm của công ty. Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận phát triển thị trường quản lý mạng lưới tiêu thụ Quảng cáo và khuyến mại Bộ phận hành chính Việc thành lập phòng này cần có kế hoạch trước, bởi vì có sự đảo lộn trật tự cơ cấu của công ty. Mặt khác cũng phải đặt ra một số nhiện vụ cấp thiết cho phòng: - Bộ phận chuyên nghiên cứu về nhu cầu, thị hiếu ở thị trường cần phải dự đoán được những nhưu cầu, xu hướng tiêu dùng trong tương lai. - Bộ phận chuyên nghiêm cứu thị trường nội địa: Cán bộ phòng Marketing cần phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phải có các chuyến công tác đi các vùng thị trường để xem xét thị trường, cũng cần đặt các đại lý tại các tỉnh, các vùng, và hàng năm phải tổ chức các hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng.. Sau khi nghiên cứu về thị trường thì cần thử nghiệm các sản phẩm tại thị trường, thời gian thử nghiệm sẽ đánh giá có nên mở rộng sản phẩm tại thi trường đó. Như vậy, việc thành lập phòng Marketing sẽ giúp công ty củng cố mối quan hệ truyền thống, đồng thời tạo được nhiều thị trường mới cho sản phẩm, qua đó đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng và có thể phản ứng với các đối thủ cạnh tranh 2. Đa dạng hoá mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm. Mặc dù, doanh nghiệp đưa ra nhiều mẫu mã sản phẩm mới nhưng thật sự chưa đáp ứng được thị trường người tiêu dùng. Để nắm bắt được nhiều mẫu mã thì doanh nghiệp phải nắm bắt được xu hướng của khách hàng thông qua nghiên cứu của phòng Marketing. Sản phẩm giầy là sản phẩm thay đổi theo thời gian, thị hếu về mẫu mã. Đối với giới trẻ là giới nhạy cảm nhất với mẫu mốt, do đó doanh nghiệp cần phải tungn ra thị trường những sản phẩm mẫu mã sản phẩm mới lạ, đẹp mầu sắc, bắt mắt thì mới thu hút được giới trẻ. Dự đoán đúng thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra nhiều sản phẩm mẫu mã phù hợp, không bị lỗi mốt so với đối thủ cạnh tranh và đưa sản phẩm ra thị trường đúng thời điểm cần thiết. Để làm được điều này thì doanh nghiệp cần có một đội ngũ cán bộ làm côngtác thị trường nhanh, nhậy...ngoài ra còn có sự phục vụ của máy móc hiện đại và các phần mền đồ hoạ như CAD- 2D, CAD -3D... đồng thời công ty cũng cần có sự phục vụ của các nhân viên thiết kế để tạo ra các mẫu mã sản phẩm.Mẫu mã sản phẩm đa dạng làm tăng sự llựa chọn của khách hàng, đáp ứng hhu cầu thẩm mỹ khác nhau của người tiêu dùng. Chính điều này cũng làm cho các đại lý của công ty thích bán sản phẩm của công ty hơn. 3. Hoàn thiện chính sách giá sản phẩm. Việc chưa hoàn thiện chính sách giá làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn mặc dù hình thức áp dụng đã khá linh hoạt. Vì vậy côngty cần phải hoàn thhiện chính sách giá sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm cả ở thhị trường trong nước và thị trường nước ngoài, công ty có các chính sách giá linh hoạt cho từng sản phẩm, từng đoạn thị trường, từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, vì vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá như sau: - chiến lược giá cho từng thị trường Đại lý lớn với số lượng lớn: Công ty cần có mức chiết khấu cao hơn so với các đại lý kém hơn. Khách hàng ở các thành phố lớn do thu nhập của họ khá cao nên việc cắt giảm giá cũng không trở lên quan trọng mà việc nâng cao chất lượng, đa dạng kiểu dáng, mẫu mã, đẹp là quan trọng. Khách hàng là dân cư nông thôn: Việc hạ giá thành để chiếm lĩnh thị trường trong tương lai là rất cần thiết, côngty cần có chính sách giảm giá, khuyến mãi để đưa sản phẩm của mình tới ngưòi tiêu dùng. Chiến lược giá phân biệt Công ty sẽ bán hàng hoá của mình cho mỗi khách hàng với một mức giá khác nhau. Giá sản phẩm của một sản phẩm trong một tổ chức cao hơn sẽ dễ chấp nhận hơn là một cá thể tiêu dùng. Cần phân biệt giá giữa thành thị và giá giữa nông thôn. Ở thành phố có thể áp dụng chính sách giá cao hơn ở nông thôn vì ở thị trường này sản phẩm cần chất lượn, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, còn ở khu vực nông thôn là khu vực dễ tiêu thụ các sản phẩm đã lạc mẫu mã, kiểu cách. Do đó khu vực này nên đặt chính sách giá mềm hơn. Chính sách theo mùa. Lượng giầy tiêu thụ lớn nhất là vào đầu tháng 7 và kết túc vào cuối tháng 12. Lượng tiêu thụ vào mỗi mùa khác nhau, trong mỗi mùa thì sản phẩm từng loại tiêu thụ cũng khác nhau... vì vậy chính sách giá cho từng loại sản phẩm cũng khác nhau, nhưng trong bất kỳ trong trường hợp nào thì giá của sản phẩm cũng phải đảm bảo tính cạnh tranh. Nâng cao Chất lượng sản phẩm là tập hợp những tiêu chuẩn của sản phẩm, chứa đựng mức độ thích hợp của nó để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhất định. Việc đảm bả chất lượng sản phẩm là điều kiện không thể thiếu trong chiến lược cạnh tranh của sản phẩm, ngay cả ở trong nước cũng như thị trường nước ngoài. Đây là điều kiện đẻ doanh nghiệp tăng doanh thu, giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm làm tăng lơụi nhuận, mở rộng thị trường.hơn nưa việc đảm bảo chất lượng cũng đảm bảotăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay vấn đề chất lượng là vấn đề luôn được doanh nghiệp chú trọng, doang nghiệp thành lập phòng quản lý chất lượng, song so với chất lượng sản phẩm của côngty với các doanh nghiệp khác trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp cạnh tranh còn yếu hơn so với cá doanh nghiệp khác trên thị trường, điều đó có thể nhận thấy như sau: - Trong khâu thiết kế: Mặc dù công ty có phòng thiết kế, song những mẫu mã sản xuất cho đơn hàng chủ yếu do bên khách hàng yêu cầu hoặc giửi thiết kế. Do đó doanh nghiệp bị động trong khây thiết kế sản phẩm do đó sản phẩm không đáp ứng được nhưu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trê thị trường yếu. Do vậy cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa phòngthiết kế với các phòng kế toán, phònh xuất nhập khẩu... chính sự kết hợp sẽ chuyển hoá được những nhu cầu cụ thể của khách hàng cho phòng thiết kế mẫu, từ đó phòng thiết kế mẫu sẽ tạo ra được những sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, đảm bảo được nhu cầu thị trường. - Trong khâu cung ứng: do từ trước đến nay nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm là do bên khách hàng cung cấp do vậy công ty chưa chú trọng tới công tác kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào. - Trong khâu sản xuất: Trong khâu sản xuất thì chưa có sự liên kết giữa khâu sản xuất và khâu thiết kế, do vậy có những lô hàng khi sản xuất ra không đảm bảo kích thước, mẫu mã, chất lượng... Do vậy cần phải kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào khi đưa vào sản xuất, tiến hành kiểm tra từng công đoạn để tìm sai sót trong sản phẩm, để thực hiện điều này công ty nên áp dụng kiểm tra chất lượng như biểu đồ pareto, công việc này nên được thực hiện thường xuyên để từ đó biết được sản phẩm sai hỏng để đưa ra biện pháp khắc phục. Vì vậy công ty cần có hệ thống máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, hiện nay máy móc thiết bị côngty chủ yếu là nhập từ nước ngoài và là công nghệ tiên tiến, chỉ có một số máy móc là trong nước sản xuất và lạc hậu vì vậy doanh nghiệp cần phải chú trọng đổi mới những máy móc này để đảm bảo chất lượng sản phẩm sảm xuất ra. Bên cạnh đầu tư cho công nghệ mới thì nguồn lực thực hiện vận hành máy móc cũng rất quan trọng, vì vậy doanh nghiệp cần phải có chính sách đào tạo nhân công sao cho phù hợp với công nghệ hiện đại, công ty có hai hình thức đào tạo đó là đào tạo trong công việc và đào tạo ngoài công việc. Công ty nên mở lớp huấn luyện, giảng dạy ngay tại trong từng phân xưởng, sẽ cho công nhân lành nghề kèm kặp những công nhân tay nghề còn yếu, thực hiện ngay trên máy và học lại các thao tác của người hướng dẫn. Với hình thức đào tạo này giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí, như chi phí thuê chhuên gia, chi phí mở lớp học, không bị gián đoạn trong sản xuất mà còn tạo ra sản phẩm trực tiếp. Đối với cán bộ quản lý, công ty nên khuyến khích cho đi học, đào tạo ở nước ngoài, học thêm để nâng cao trình độ, mặt khắc tạo được sự tin tưởng của nhân viên với công ty. Song điều này thì công ty cần phải có một khối lượng vốn lớn vì chi phí cho máy móc công nghệ, ngoài ra cũng phải có kinh phí tạo thêm cán bộ quản lý cấp cao. 4.Tăng cường các hoạt động quảng cáo. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sản phẩm có chất lượng mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý vẫn chưa đủ, nhất là đối với thị trường giầy dép có nhiều đối thủ cạnh tranh, và nhanh lỗi mốt và có nhiều sản phẩm thay thế. Một công ty hay doanh nghiệp chỉ bán được sản phẩm khi thông tin đến với người tiêu dùng và được người tiêu dùng chấp nhận, các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng có vai trò xúc tác trong kinh doanh, nếu thực hiện tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ. Trong thực tế thì không ít doanh nghiệp thành công trong kinh doanh và hơn đối thủ cạnh tranh nhờ hoạt động quảng cáo. Quảng cáo là một hình thức quan trọng trong chiến lược xúc tiến bán hàng, quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm, nhằn củng cố lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của công ty, làm tăng lòng mong muốn mua hàng của họ. Vì vậy việc quảng bá cho sản phẩm là rất quan trọng, đặc biệt là đối với công ty còn mới như công ty giầy cổ phần Cẩm Bình. Ngày nay, trong thời đại kinh tế thị trường, thời đại công nghệ thông tin thì quảng bá và chiêu hàng được các công ty sử dụng khá rộng rãi và luôn coi là quan trọng trong quá trình hoạt động của mình. Tuy nhiên công ty cổ phần giầy Cẩm Bình chưa thực sự quan tâm đến hoạt động quảng bá sản phẩm để thực hiện điều này thì doanh nghiệp cần phải: + Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo, nguồn kinh phí này được trích từ vốn đầu tư phát triển, và lợi nhuận để lại. + Nội dung quảng cáo: Nói lên những ưu điểm của sản phẩm, như mẫu mã, chất lượng, giá cả... và những ưu đãi khác khi khách hàng mua sẽ được hưởng. + Phương tiện quảng cáo: vào chính mùa vụ doanh nghiệp nên quảng cáo rầm rộ hơn bằng các phương tiện như: Báo: Thể hiện logo sản phẩm, biểu tượng công ty, các địa chỉ bán hàng, nêu rõ những ưu điểm của sản phẩm... Tạp chí: Công ty cần có những bài báo viết về công ty đẻ cho khách hàng có cơ hội tìn hiểu và hiểu rõ hơn về công ty như quá trình hình thành và phát triển, máy móc công nghệ sử dụng... Trên truyền hình: Nên chọn những thời điểm quảng cáo hợp lý mà người tiêu dùng dễ chú ý nhất như sau chương trình trò chơi, thời sự... mặc dù hình thức này kinh phí hơi cao nhưng lại đem lại hiệu quả vô cùng to lớn. Trên đài: Dùng ngôn ngữ để chuyển tải những thông tin đến người tiêu dùng như đặc điểm mẫu mã, chất lượng, đặc biwtj là tham gia vào câu lạc bộ hàng việt nam chất lượng cao. Ngoài ra công ty cũng cần quảng cáo qua các ấn hình, pho to, áp phíc trình bày với màu sắc bắt mắt sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng. Nếu thực hiện được như vậy thì công ty có thể đạt được các kết quả như tăng số lượng sản phẩm bán, mở rộng thị trường, có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh trnh khác trên thị trường, tạo được sự uy tín của mình cũng như khảng định mình trên thị trường trong nước. Song mỗi lần đưa ra thông điệp thì công ty cũng cần có sự điều tra xem có phù hợp với khách hàng hay không để thấy dược sự phản hồi còn có phương án điều chỉnh kịp thời. 5.Xây dựng các đại lý, kênh tiêu thụ. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty, nó góp phần vào quá trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng, vừa đảm bảo đúng thời điểm, đúng vị trí đúng nhu cầu ... một chiến lược phân phối đúng đắn tạo cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, đảm bảo hơn,giảm được sự cạnh tranh và làm làm cho quá trình lưu thông sản phẩm của công ty một cách nhanh chóng. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp còn rất nhỏ hẹp, chỉ có kênh phân phối đối với sản phẩm xuất khẩu còn đối với kênh phân phối thị trương trong nước hầu như chưa có. Do đó vấn đề ở đây là công ty cổ phần giầy Cẩm Bình muốn sản phẩm được tiêu thụ trong nước thì cần phải thiết lập mạng lưới kêng phân phối, đó chính là các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty cổ phần giầy Cẩm Bình là công ty nằm ở vị trí địa lý thuận lợi, có trục đường quốc lộ 5 chạy qua, đay là con đường lưu thông nối liền với các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ, cách thành phố Hà Nội, thủ đô nước việt nam 75 km, là thị trường tiêu thụ lớn tiềm năng và có sức tiêu dùng giầy dép vào bậc nhất Miền Bắc, hàng hoá chu chuyển lên có thể bằng 2 con đường đó là đường bộ và đường sắt, công ty cách ga Cẩm Giàng 3 km thuận lợi cho việc luân chuyển hàng hoá, do đó tại Hà Nội công ty cần phải có đại lý phân phối chính thức của doanh nghiệp. Ngoài ra công ty cũng cần thiết lập đại lý của mình ngay tại thành phố Hải Dương, thiết lập mạng lưới bán sản phẩm rộng lớn trên toàn địa bàn tỉnh, hiện tại, tại thành phố Hải Dương thì các của hàng giầy dép chủ yếu là các của hàng nhỏ, sản phẩm chủ yếu là hàng sản xuất bởi hộ gia đình, hoặc là các cơ sở sản xuất nhỏ, do đó mức độ cạnh tranh còn ở mức độ thấp, vì vậy thành phố Hải Dương là thị trường rất tiềm năng của công ty. Công ty cách thành phố cảng Hải Phòng 80 Km, cách thành phố du lịch Hạ Long khoảng 75 km, giao thông thuận lợi, mức tiêu dùng ở mức cao, do đó doanh nghiệp cũng cần thiết phải thiết lập hệ thống kênh phân phối tại các thành phố lớn. ngoài ra để đưa hàng xuất khẩu thì doanh nghiệp cũng thuận lợi vì cách sân bay Nội Bài 80 km, cách cảng Cái Lân 75 km, cách cảng Hải Phòng 85 km, rất thuận lợi cho công tác chu chuyển hàng. Đối với các đại lý của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cũng phải có những chiến lược cụ thể như: Giúp đỡ về vốn khi thành lập, có các khoản chiết khấu hợp lý với mỗi loại đại lý tuỳ theo mức đọ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để khuyến khích thì công ty nên giao cho mỗi nhân viên phòng tiêu thụ nội địa quản lý một đại lý, từng khu vực, đại lý nào làm ăn tốt thì doanh nghiệp cần có biện pháp khuyến khích như tăng thêm hoa hồng, làm biển quảng cáo, với đại lý làm ăn kém thì doang nghiệp cần có những biện pháp hỗ trợ như cho vay vốn, giúp đỡ về khâu quảng bá sản phẩm. Song doanh nghiệp cũng cần đặt ra các mức thưởng khác nhau để cho mỗi đại lý phấn đấu đạt yêu cầu. Công ty cần tổ chức các của hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, nên có nhiều hơn những của hàng đậưt tại nơi thành phố sầm uất, phong cách bố trí cần phải màu sắc tượng trương, LoGo, Slogan... gây được sự chú ý của khách hàng. Ngoài ra công ty cần phải tuyển hoặc đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có khả năng thuyết phục, lôi kéo khách hàng vào xem sản phẩm của công ty, cần thiết phải tạo ra được một phong cách riêng biệt của “Cẩm Bình” có thể lưu giữ lại một ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng. Với thị trường nước ngoài thì doanh nghiệp cần phải có phương thức thâm nhập và chủ động hội nhập vào thị trường. Hệ thống kênh phân phối hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá, mạng lưới kênh phân phối ơe nuớc ngoài thì về cơ bản cũng giống như trong nước, ở nước ngoài có hệ thống bán buôn bán lẻ, tham gia vào hệ thống kênh phân phối này các công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công ty, cửa hàng bán lẻ. Song có hai hình thức phân phối chính là theo tập đoàn và không theo tập đoàn. Kênh phân phối theo tập đoàn có nghĩa là các nhà sản xuất và nhập khẩu của một tập đoàn này mà không cung cấp sản phẩm sản phẩm của công ty, - Xây dựng đội ngũ cán bộ phát triển thị trường. Có những sản phẩm tốt, có chất lượng và được khách hàng biết đến, nhưng nếu không có nhũng cán bộ phát triển thị trường thì khả năng mở rộng đại lý, mở rông thị trường vô cùng khó khăn. Để khả năng tiêu thụ nội địa của công ty tốt thì đòi hỏi doanh nhiệp có những đại lý tốt, và để có những đại lý tốt thì đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có những nhân viên thị trường tốt, đó là những người có đào tạo, có óc quan sát và có khả năng nhận xét về tiềm năng cũng như đối thủ cạnh tranh khi mở rộng đại lý thì doanh nghiệp cần chú ý một số khía cạnh sau: Xem xét cơ sở vật chất kỹ thuật của các đối tác xin làm đại lý Xem xét mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng. Xem xét phạm vi hoạt động thị trường về mặt không gian Xem xét địa điểm vị trí, quy mô cửa hàng. Thị trường trong nước còn chưa được khai thác, điều này đòi hỏi những nhân viên của doanh nghiệp năng động, chịu khó, có khả năng làm việc độc lập. Nhiệm vụ của họ là phải dự báo được những nhu cầu, địa điểm của những đại lý sẽ được thành lập. Xây dựng đội ngũ nhân viên này, công ty có thể tìm nguồn ở các trường đại học, các trường đào tạo chuyên nghiệp. 6. Tăng cường nội địa hoá nguyên vật liệu đầu vào. Nguyên vật liệu đầu vào là thành phần quan trọng cấu tạo nên sản phẩm của doanh nghiệp, là thành phần cấu tạo nên giá cả của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm... Do vậy doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, cạnh tranh được với hàng hoá cùng loại thì công ty phải chú trọng tới công tác nguyên vật liệu đầu vào. Hiện nay nguyên vật liệu đầu vào không tự chủ được, phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu, mà chủ yếu là từ Trung Quốc. Theo Bộ Công nghiệp, hiện có tới 60%-80% nguyên liệu đầu vào để sản xuất giầy dép là nhập khẩu, nhưng chúng ta lại thiếu hẳn sự kiểm soát về nguồn nguyên liệu. Nguyên liệu từ nguồn trong nước chất lượng lại kém, không đạt tiêu chuẩn quốc tế, nhiều nguyên liệu không có sẵn ở Việt Nam như thuộc da. Hay nguyên vật liệu là của chủ yếu do khách hàng mang tới để công ty gia công chỉ có một số chi tiết là nguyên liệu của công ty. Để cạnh tranh được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có biện pháp, đó chính là biện pháp hạ giá bán của sản phẩm, nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, do vậy hạ giá thành nguyên vật liệu đầu vào là biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Nguyên vật liệu đầu vào được khai thác ở thị trường trong nước thì sẽ tiết kiện được chi phí phát sinh như chí phí vận chuyển, chi phí khan hiếm nguyên vật liệu ở nước ngoài, tránh được sự ép giá nguyên vật liệu( chỉ có một công ty phân phối độc quyền), nguyên vật liệu được khai thác thì đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục, không bị gián đoạn sản xuất khi thiếu nguyên liệu hay khan hiếm nguyên liệu. Hiện nay nguyên vật liệu đầu vào ở trong nước mà doanh nghiệp có thể làm nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất như: Đế cao su, Đế kếp, chỉ may, một số loại da cao cấp... mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm theo yêu cầu. Do vậy nội địa hoá nguyên vật liệu đầu vào là một chiến lược quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng thu nhập của cán bộ công nhân viên, đời sống của công nhân được cải thiện. 7. Phân đoạn thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn phát triển, thì nhất thiết phải bám vào thị trường. Thị trường là nơi mà doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Thị trường là nơi quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản phẩm như thế nào, chất lựơng như thế nào. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp cần phải có chiến lược thị trường cụ thể, với mỗi thị trường đều có một chính sách riêng biệt, mỗi thị trường doanh nghiệp cần có những chiến lược cụ thể. Một thị trưòng có rất nhiều đoạn thị trường khác nhau, hiện nay, xã hội ngày càng phát triển mà sản phẩm của doanh nghiệp là giầy da, do đó đoạn thị trường “ Giới trẻ” tuổi từ 18 – 29 là đoạn thị trường có mức tiêu dùng lớn nhất, do đó doanh nghiệp cần chú trọng sản xuất sản phẩm của mình sao cho phù hợp với đoạn thị trường này như: Kiểu cách trẻ trung, màu sắc nổi như màu đỏ, hồng, cam, với đoạn thị trường này công ty cần có chiến lược quảng cáo “rầm rộ” có các đợt bán hàng giảm giá, khuyến mại thì mới thu hút được sự chú ý của khách hàng... Ngoài ra công ty cũng cần chú ý tới đoạn thị trường giầy trẻ em đó là thị trường sản phẩm rộng lớn, sản phẩm cửa đoạn thị trường này khá đơn giản như chất lượng mẫu mã không yêu cầu chạy theo mốt mà chỉ cần màu sắc rực rỡ, bắt mắt...sản phẩm trong đoạn thị trường này không cần phải quảng cáo rầm rộ mà chỉ quảng cáo trên các tạp chí, sách báo, tiêu dùng mà các bà mẹ hay đọc, ngoài ra cũng cần có một số chiến lược khuyến mãi, tổ chức các buổi quảng cáo thông qua các hoạt động tài trợ cho chương trình xã hội như: giúp đỡ trẻ khó khăn, tài trợ các chương trình ca nhạc... Đối với đoạn thị trường tiêu dùng người lớn, đây là đoạn thị trường có độ tuổi từ 30 trở lên, là đoạn thị trường khó tính, sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, mẫu mã kiểu cách. Do đó doanh nghiệp khi cung cấp sản phẩm cho đoạn thị trường này cần phải có chiến lược quảng cáo, khuyến mại để người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược quảng cáo cần phải kết hợp nhiều hình thức như quảng cáo trên tivi, đài, báo, tạp chí và ngoài ra cũng cần có những bài báo viết về công ty để cho người tiêu dùng biết đến công ty và yên tâm khi tiêu dùng sản phẩm của công ty. 8. Có chiến lược đào tạo và sử dụng lao động. Trong thời đại này nay thì sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp ... thì vẫn chưa đủ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên nhạy bén với thị trường, nhạy bén với thời cuộc. Hiện nay thì trình độ của cán bộ công nhân viên chưa được cao, chỉ có một số ít có trình độ đại học, hoặc được đào tạo nghề nhưng con số này quá ít so với công nhân của công ty. Để sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh được trên thị trường đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ cán bộ thực sự giỏi và am hiểu về thị trường giầy da. Để sản phẩm tốt đến tay người tiêu dùng thì cần phải có một quy trình từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, đầu tiên phải đòi hỏi ở tay nghề người công nhân, trình độ quản lý của cán bộ... để thực hiện được điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược đào tạo, chuêu mộ nhân tài như: thêu chuyên gia về giảng dạy cho công nhân, cán bộ, có hình thức kèm cặp hợp lý, đối với cán bộ quản lý thì cho đào tạo thêm để nâng cao kiến thức, có chính sách tìm nguồn nhân lực đúng chuyên ngành ở các trường đại học, cao đẳng, trường dạy nghề. Để làm được thì công ty phải có số vốn, và phải có chính sách đãi ngộ hợp lý như lương, thưởng, kinh nghiệm... Xây dựng thương hiệu hàng hoá. Xây dựng thương hiệu hàng hoá là việc làm hết sức cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường. Công ty cổ phần giầy Cẩm Bình cần phải đăng kí thương hiệu cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thương hiệu của sản phẩm không chỉ là một cái tên mà là uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp trên thương trường, việc đăng ký thương hiệu tránh được hàng giả, hàng nhái sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Thưong hiệu hàng hoá không những là biểu tượng, hình ảnh của công ty mà còn là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. Hiện nay, công ty cổ phần giầy Cẩm Bình đã tiến hành đăng ký thương hiệu sản phẩm song công ty cũng có một số biện pháp bảo vệ thương hiệu của mình trên thị trường cả trong nước và nước ngoài. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ. Nhà nước cần có một số chính sách hỗ trợ doanh nghiệp 1. Nhà nước hỗ trợ việc sản xuất nguyên vật liệu phụ trong nước. Trong những năm vừa qua, các công ty giầy mới chỉ tập chung vào công đoạn chế biến và lắp rắp giầy hoàn chỉnh, chưa phát triển sản xuất nguyên vật liệu phụ cho giầy dép, do vậy hầu hết nguyên vật liệu phụ cho sản xuất giầy vẫn phải từ nước ngoài, đặc biệt là nguyên vật liệu phụ cho sản xuất giầy thể thao, giầy da nguuyên vật liệu phụ nhập khẩu 60- 70% . Công ty cổ phần giầy cẩm bình cũng không nằm ngoài điều này, hàng năm công ty phải nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài chiếm 70% nguyên vật liệu sản xuất của công ty. Hơn nữa do không chủ động được nguyên vật liệu cho nên việc triển khai thiết kế, đa dạng hoá mẫu mã của sản phẩm gặp nhiều khó khăn. Do vậy, các doanh nghiệp giầy nói chung và công ty cổ phần giầy Cẩm Bình nói riêng muốn nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh xuất khẩu cần được nhà nước hỗ trợ trong việc sản xuất nguyên vật liệu phụ trong nước. Nhà nước cần tạo mọi điều kiện để doanh nghiệp chủ động được nguyên vật liệu sản xuất trong nước, tìm ra các giải pháp và tạo nguồn nguyên vật liệu giá rẻ song vẫn đảm bảo chất lượng và kĩ thuật cho sản phẩm đầu ra. 2. Nhà nước hỗ trợ về vốn và tín dụng. Nhà nước cần có chính sách ưu đãi về vốn và cho vay tín dụng đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá, đặc biệt là đối với doanh nghiệp làm ăn ổn định và làm ăn có lãi. Nhà nước có những ưu đãi về thời hạn thanh toán vốn vay, cho hưởng lãi suất ưu đãi và cung cấp tín dụng cho các công ty xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài đạt hiệu quả cao hơn, tránh những rủi ro và có thể tận dụng một cách tối đa các cơ hội kinh doanh xuất khẩu. Đồng thời nhà nước phải đứng ra bảo đảm hỗ trợ các doanh nghiệp khi nhập khẩu sao cho có thời hạn thanh toán hợp lý. 3. Nhà nước hỗ trợ về thủ tục pháp lý và thuế. Hiện nay nhà nước đang chủ trương đơn giảm hoá thủ tục pháp lý cho hoạt động đăng ký, xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp xuất khẩu, song tuy nhiên vẫn có sự chồng chéo, bất cập do có sự khác nhau về chính quản lý giữa các ngành. Chính điều này đã gây ra hiều sự phiền hà cho doanh nghiệp, nhiều khi làm mất những cơ hội làm ăn của doanh nghiệp. Theo một số chuyên gia thì biểu thuế của nước ta còn quá phức tạp, thuế suất của một số hàng tiêu dùng tương đối cao gây ra tình trạng buôn lậu gây nhiều khó khă cho sản xuất trong nước như hàng hoá Trung Quốc nhập lậu vào việt nam làm cho hàng hoá tiêu dùng rẻ, gây khó khăn cho các doanh nghiệp việt nam về tình hình cạnh tranh trên thị trường Để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất, xuất khẩu trong những năm tới thì nhà nước phải có các chính sách, những văn bản pháp lý đồng nhất, tránh thủ tục rườn rà không cần thiết đồng thời có các biện pháp giảm thuế cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Ngoài ra nhà nước cũng cần có các biện pháp chống tình trạng buôn lậu hàng hoá để bảo vệ hàng hoá sản xuất trong nước, có như vậy các doanh nghiệp sản xuất nói chung và các doanh nghiệp giầy da nói riêng mới nâng cao được năng lực cạnh tranh trên thị trường cả trong nước và quốc tế. 4. Xây dựng cơ sở hạ tầng cơ sở. Để cho các doanh nghiệp nhà nước hoạt động hiệu quả thì nhà nước cũng cần phải đầu tư cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật như: Hệ thống giao thông, thôn tin liên lạc,bảo hiển, ngân hàng... để tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng hoá. việc tạo ra các hệ thống ngân hàng tốt sã giúp cho việc thanh toán tiến hành một cách thuận lợi, tránh mất thời gian và chi phí giữa các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, dịch vụ bảo hiểm cũng góp phàn hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp yên tâm hơn khi xuất khẩu ra thị trường nước ngoài nhất là thị trường mới. Ngoài ra nhà nước cũng phải hỗ trợ các doanh nghiệp về các tài liệu, số liệu, thông tin, các chính sách kinh tế, chính trị của các nước trên thế giới,có những phân tích định hướng thị trường cho các doanh nghiệp. KẾT LUẬN Trong những năm qua ngành da giầy nói chung đã đạt được những kết quả đáng kể,đóng góp rất lớn vào quá trình công nghiệp hoá hiện đại hóa đất nước. Hoà chung với thành quả đó công ty cổ phần giầy Cẩm Bình đã đóng góp một phần không nhỏ. Trong những năm qua để đạt những thành tựu đó thì công ty có không ít những khó khăn những thuận lợi. Để pháp triển hơn nữa thì công ty áp dụng và nghiên cứu nhiều biện pháp khác nhau là vấn đề cần đặt ra. Tuy nhiên, do trình độ kiến thức có hạn nên chuyên đề còn có nhiều hạn chế, rất mong được sự đóng góp của thầy giáo hướng dẫn và các cô chú trong công ty. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, Th.s Nguyễn Thành Hiếu đã giúp đỡ em thực hiện đề tài này.