Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp

ể chia môi trường đó ra làm các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài. Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp cũng không phải là một ngoại lệ. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đã các những ảnh hưởng rõ rệt tới hoạt động tiêu thụ của công ty. 2.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 2.1.1 Môi trường quốc tế Mặc dù Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã có khả năng tự sản xuất các sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, nhưng không phải như vậy là các hoạt động kinh doanh của công ty không chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Tuy công ty đã tự sản xuất được các mặt hàng thuốc nổ nhưng do nhu cầu của thị trường là lớn, vượt quá khả năng tự sản xuất của công ty, do đó công ty vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nỗ đã được sản xuất ở nước ngoài về tiêu thụ ở thị trường trong nước. Ngoài ra do sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn nguyên vật liệu ở trong nước do bộ Quốc Phòng cung cấp không thể nào đáp ứng được nhu cầu của công ty ,do đó công ty có các nhà cung ứng nước ngoài, đặc biệt là công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc. Chính vì vậy các hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khá lớn từ môi trường quốc tế. Những biến động trong môi trường kinh doanh quốc tế nói chung và những biến động trong nền kinh tế của những nước mà công ty nhập khẩu thành phẩm thuốc nổ và nguyên vật liệu nổ nói riêng: Các thay đổi về chính trị, luật pháp tại các nước này đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì công tác tiêu thụ là kết quả của công tác sản xuất. Nếu những yếu tố trên là tốt nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ của công ty, còn ngược lại sẽ gây khó khăn cho công tác tiêu thụ của công ty. 2.1.2 Môi trường kinh tế quốc dân Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân trước hết phải kể đến các chính sách của nhà nước. Trong những năm trở lại đây, các ngành công nghiệp khai thác ở nước ta, đặc biệt là ngành công nghiệp khai thác than đã được nhà nước chú trọng phát triển. Là một công ty trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, chịu trách nhiệm cung ứng vật liệu nổ cho ngành này, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra những biến động khác trong môi trường kinh tế quốc dân cũng có những tác động đến công tác tiêu thụ của công ty như tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, thất những nghiệp, chất lượng hoạt động của các ngân hàng…Chẳng hạn chính sách tín dụng (lãi suất, thời gian cho vay vốn…) của ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn và sử dụng vốn kinh doanh của công ty, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động khác của công ty, trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.3 Nhà cung cấp Như đã giới thiệu ở trên từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã có hai nguồn cung cấp nguyên liệu chính là Bộ Quốc Phòng và công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc. Ảnh hưởng của các nhà cung cấp thể hiện qua việc công ty chịu các sức ép từ các nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là nhỏ, tức công ty được ưu đãi về giá, số lượng cũng như chất lượng của nguyên vật liệu…tạo điều kiện để công ty thực hiện hạ giá thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là công ty GAET của Bộ Quốc Phòng. Mặc dù là công ty có ưu thế hơn trên thị trường, nhưng những khó khăn mà công ty gặp phải từ đối thủ cạnh tranh là không nhỏ. Do công ty GAET là công ty có quy mô nhỏ hơn, do đó có ưu thế trong các hợp đồng có quy mô nhỏ. Đây là một mảng thị trường khá lớn mà các ty cần phải có các biện pháp hữu hiệu để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình ở những thị trường này. Tuy hiện nay nhìn trên mức độ tổng quan, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đang có ưu thế trên thị trường được thể hiện qua bảng sau: Bảng 13 : Bảng dự báo nhu cầu vật liệu nổ của thị trường N¨m 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 VLNCN 37000 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000 GAET 7000 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000 Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp Nhìn vào bảng ta thấy trong khoảng thời gian từ nay đến năm 2010, trên thị trường sẽ không xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào tầm cỡ như Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp và công ty GAET nhưng không phải vì thế mà công ty không chú trọng đến công tác nâng cao vị thế cạnh tranh của mình. 2.1.5 Khách hàng Như ta đã biết khách hàng quan trọng nhất của công ty là các đơn vị khai thác than. Nhưng trong những năm gần đây bằng nỗ lực của mình, công ty đã thiết lập được các mối quan hệ tiêu thụ dài hạn của mình với các đơn vị trong các ngành khai thác khác như các đơn vị sản xuất đá trong ngành sản xuất xi măng, các đơn vị đào hầm trong các công trình xây dựng giao thông và dân dụng. Ảnh hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ của công ty, mà đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít hay nhiều. 2.2 Các nhân tố bên trong 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh Là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chính của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là sản xuất và nhập khẩu các sản phẩm nổ và các phụ kiện nổ phục vụ cho ngành khai thác than là chủ yếu và phục vụ các ngành khai thác khác trong nền kinh tế quốc dân. Ngành khai thác than là ngành độc quyền của nhà nước ta, do đó ngành này được hưởng những ưu tiên nhất định của một ngành kinh tế được nhà nước bảo hộ. Là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam trực tiếp cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thác than nên ít nhiều công ty cũng được hưởng những ưu tiên đó, đặc biệt là trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm . 2.2.2 Hoạt động marketing Để nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng cũng như các thông tin về đối thủ cạnh tranh thì hoạt động marketing là hoạt động vô cùng cần thiết đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nơi có sự cạnh tranh hết sức khốc liệt thì hoạt động này lại càng có ý nghĩa hơn. Công tác marketing càng tốt thì hoạt động tiêu thụ càng được thuận lợi. Tuy nhiên công tác này ở Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dường như vẫn chưa được chú trọng một cách đúng mức. Công ty cần có những điều chỉnh bổ sung kịp thời để làm tốt hơn công tác marketing. 2.2.3 Lực lượng lao động Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty gồm có 1885 người, trong đó có 345 người có trình độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cán bộ công nhân viên, số người có trình độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số cán bộ công nhân viên, số công nhân kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%. Trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của công ty. Riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng. Công ty cần chú trọng đào tạo bồi dưỡng năng lực cho các nhân viên này nếu công ty muốn củng cố hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.2.4 Tình hình tài chính Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải có vốn. Nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của công ty. Công ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động của công ty phát triển. Đối với công tác tiêu thụ là công tác trực tiếp thu hồi vốn cho các doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chính của công ty có liên hệ mật thiết với hoạt động tiêu thụ. Nếu công tác tiêu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bán hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của công ty không bị ứ đọng ở khách hàng, ngược lại nếu công tác tiêu thụ gặp khó khăn, lượng tiền bán hàng của doanh nghiệp bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ gặp khó khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề này, công ty sẽ phải tìm các nguồn huy động vốn khác bằng các khoản nợ ngắn hạn. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp như đã giới thiệu ở trên, do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khách hàng lớn. Để đảm bảo lượng vốn kinh doanh công ty đã phải liên tục huy động vốn bằng các khoản vay ngắn hạn. Do đó nợ ngắn hạn của công ty chiếm một tỉ trọng lớn trong nguồn vốn của công ty. Ta có thể thấy được điều đó qua bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và 2002. Bảng 14 : Bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và năm 2002 ChØ tiªu 31/12/2001 31/12/2002 Sè tiÒn (®ång) Tû träng (%) Sè tiÒn (®ång) Tû träng (%) I.Tæng tµi s¶n 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1.TSL§ vµ ®Çu t­ ng¾n h¹n 137.784.239.315 77,6 221.264.169.703 83,1 Trong ®ã:hµng tån kho 59.298.456.569 43,0 80.620.357.783 36,4 C¸c kho¶n ph¶i thu 68.542.395.349 49,7 129.261.732.910 58,4 2.TSC§ vµ ®Çu t­ dµi h¹n 39.691.288.651 22,4 44.893.191.847 16,9 II.Nguån vèn 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1. Nî ph¶I tr¶ 130.230.456.365 73,4 202.712.221.507 76,2 Nî ng¾n h¹n 130.130.456.365 73,3 197.507.371.507 74,2 Nî dµi h¹n 0 0 5.196.400.000 0 Nî kh¸c 100.000.000 0,1 8.450.000 0,2 2.Nguån vèn chñ së h÷u 47.245.071.601 26,6 63.445.140.643 23,8 Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp III- Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp 3.1 Những kết quả đạt được Trong những năm vừa qua, nhìn chung công ty đã tận dụng được lợi thế của mình là kinh doanh trong ngành kinh doanh khác đặc biệt, có ít đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, về thị trường tiêu thụ công ty đã tận dụng được lợi thế là thành viên của Tổng công ty than Việt Nam, do vậy mà công ty luôn chiếm được ưu thể trong thị trường vật liệu nổ dùng cho khai thác than. Chính mảng thị trường này đã giúp công ty tồn tại và phát triển trong thời gian qua. Ngoài ra, như đã được trình bày trong phần trước, nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc biệt là ban lãnh đạo công ty đã không ngừng tìm tòi và tận dụng những cơ hội kinh doanh có được để phát triển thị trường ra ngoài ngành than và kết quả là cho đến nay công ty đã kí kết hợp đồng cung ứng vật liệu nổ cho rất nhiều, rất nhiều những công ty khác không phải hoạt động trong ngành khai thác than như các công ty hoạt động trong ngành khai thác đá sản xuất xi măng, các đơn vị thi công các công trình giao thông, các công trình khác như thủy điện… và thực tế doanh thu đem lại từ hai thị trường này là cân bằng nhau. Về công tác tổ chức bán hàng các chi nhánh của công ty nằm trên mọi miền của tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai thác phát triển, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình chu đáo, có trình độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn nghiệp vụ. Công ty còn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. Công ty đã áp dụng một chính sách giá bán linh hoạt hợp lý, phù hợp với nhu cầu thị trường. Mọi thành viên trong công ty không quản ngại khó khăn gian khổ luôn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mình. Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận hàng năm của công ty không ngừng tăng lên, đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển tiến lên đứng vững trong cạnh tranh. Những tồn tại hạn chế Bên cạnh những ưu điểm trên thì hoạt động tiêu thụ của công ty cũng bộc lộ nhiều hạn chế. - Về công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Công tác lâp kế hoạch tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế. Hàng năm phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất các có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ của công ty, các kế hoạch này chủ yếu dựa vào các quyết định của Tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo công ty nên nhiều khi mang tính chủ quan không theo nguyên tắc, phương pháp cụ thể. Chưa có kế hoạch ngắn hạn cho từng tháng, từng quý. Kế hoạch nhiều khi không sát với thực tiễn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vậy để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tình hình thực tế của công ty thì công tác lập kế hoạch của công ty cần phải được chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực. - Về công tác nghiên cứu thị trường Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là công ty sản xuất nhưng bên cạnh đó công ty cũng mua sản phẩm từ các nhà sản xuất khác để tiêu thụ do vậy công tác nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng trong quan trọng sản xuất và kinh doanh của công ty. Nếu làm tốt công tác này sẽ làm cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán, tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động và hình thức nghiên cứu thị trường của công ty còn đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, mang tính kinh nghiệm nhiều hơn coi đó là một hoạt động nghiệp vụ chuyên môn. Với quy mô kinh doanh ngày càng lớn mà công ty vẫn chưa tổ chức một phòng riêng biệt chuyên nghiên cứu về thị trường, chính vì vậy mà công ty không thể tìm tòi một cách sâu sát nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình. Công ty không có phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc Phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất, vì vậy công tác này còn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyên môn, chưa đáp ứng được yêu cầu của tình hình thực tế hiện nay. Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty còn khá đơn giản, chủ yếu là kênh tiêu thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời và đầy đủ những yêu cầu của khách hàng đặc biệt là những khách hàng ở những tỉnh mà công ty không có đơn vị hoạt động. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong tương lai, công ty cần có biện pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh, cửa hàng bán hàng ở những nơi thích hợp để có thể tiếp xúc được với khách hàng một cách thuận tiện nhất. Cho đến nay công ty mới chỉ quảng cáo sản phẩm của mình trên một số báo và tạp chí và dựa vào uy tín của mình để tạo hình ảnh trong lòng khách hàng. Công ty chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh truyền hình. Vẫn biết sản phẩm của công ty là sản phẩm đặc biệt, ít được sử dụng trong dân chúng nhưng nếu công ty cho quảng bá sản phẩm của mình một cách rộng rãi thì các tổ chức sẽ biết rõ hơn về sản phẩm của công ty và như vậy sẽ tạo điều kiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mặc dù đã tự sản xuất được các sản phẩm của mình nhưng số lượng vẫn còn rất hạn chế. Công ty vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nổ từ nước ngoài về tiêu thụ trong nước nên giá nhập tương đối cao, lại cộng thêm phí vận chuyển khá lớn đã đẩy giá thành sản phẩm của công ty lên cao làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy trong tương lai công ty cần tăng cường nghiên cứu tự sản xuất nhằm làm giảm giá thành sản phẩm tăng lợi thế cạnh tranh của mình. 3.3 Nguyên nhân - Do công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu kém chưa đáp ứng được nhu cầu của thực tế, nhận thức và đầu tư cho công tác này chưa đúng mức. Công ty không có phòng nghiên cứu thị trường riêng mà do các phòng ban khác kiêm nhiệm. Các nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu chuyên môn, nghiệp vụ yếu kém, thực hiện việc nghiên cứu thị trường dựa vào kinh nghiệm là chính, do vậy nhiều khi không nắm bắt được đầy đủ các thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây nên việc kênh tiêu thụ của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế. - Công tác tiếp thị quảng cáo sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức như: Đầu tư cho các hoạt động này còn quá ít và không được coi trọng. Hiện nay công ty Vật liệu nổ công nghiệp vẫn chưa cho quảng bá sản phẩm của mình một cách rộng rãi. Công ty mới chỉ cho quảng cáo sản phẩm của mình trên một số báo và tạp chí chuyên ngành. Điều này làm giảm khả năng khơi gợi được nhu cầu cho khách hang tiềm năng của công ty. Chưa có đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác này. Như đã giới thiệu ở những phần trước các hoạt động marketing của công ty do một số nhân viên của phòng kế hoạch sản xuất đảm nhiệm do đó hoạt động chưa có hiệu quả như mong muốn. - Trình độ đội ngũ nhân viên lập kế hoạch chưa đáp ứng được nhu cầu thực tiến, chưa hiểu rõ về nguyên tắc, phương pháp xây dựng kế hoạch. Công ty cần có biện pháp đào tạo nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ này để hoàn thiện công tác lập kế hoạch nhằm xây dựng một kế hoạch cụ thể và chính xác hơn. Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU NỔ CÔNG NGHIỆP I- Định hướng phát triển của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp Kế hoạch phát triển chung Do míi chuyÓn ®æi thµnh c«ng ty TNHH mét thµnh viªn tøc lµ møc ®é ®éc lËp vÒ ho¹ch to¸n kinh doanh còng nh­ tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh cao h¬n do ®ã ngay tõ khi b¾t ®Çu chuyÓn ®æi lo¹i h×nh doanh nghiÖp ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· kÞp thêi ®Ò ra nh÷ng kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi nh»m môc ®Ých ®­a c«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®i lªn thµnh mét doanh nghiÖp m¹nh toµn diÖn. Nh÷ng kÕ ho¹ch chñ yÕu cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ: - §Çu t­ s¶n xuÊt Nitrat Am«n lµ nguyªn liÖu c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt thuèc næ ®¶m b¶o ®é xèp, ®é tinh khiÕt trªn 95% ®Ó chñ ®éng cung øng cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt thuèc næ. - §Çu t­ nghiªn cøu nguyªn liÖu kh¸c phôc vô s¶n xuÊt phô kiÖn næ. §ång bé hiÖn ®¹i ho¸ d©y chuyÒn phô kiÖn næ. - Hoµn thiÖn c«ng t¸c s¶n xuÊt vËt liÖu næ c«ng nghiÖp, m¹ng l­íi cung øng dÞch vô cã chuyªn m«n cao, ®¸p øng kÞp thêi ®èi víi nhu cÇu cña c¸c hé tiªu thô. - §Çu t­ bæ xung trang thiÕt bÞ khoan, xe b¸n t¶i phôc vô næ m×n cho c¸c c¬ së víi môc tiªu n©ng cao gi¸ trÞ næ m×n lªn 15 – 20 tû ®ång/n¨m vµ ®­a c«ng nghÖ tin häc vµo lËp hé chiÕu, thiÕt kÕ m¹ng khoan, tÝnh to¸n chi phÝ dÞch vô khoan næ m×n, chøng minh hiÖu qu¶ næ m×n cho kh¸ch hµng. - TiÕp tôc ®æi míi c¬ cÊu vËn t¶i trong c«ng ty, söa ch÷a n©ng cÊp tµu biÓn hiÖn cã vµ ®Çu t­ thªm tµu biÓn míi, xe vËn t¶i cì trung b×nh (KAMAZ, MAZ), xe b¸n t¶i... ®¸p øng nhu cÇu vËn t¶i trªn 30000 tÊn/n¨m - X©y dùng vµ cñng cè hÖ thèng c¶ng (B¹ch Th¸i B­ëi, M«ng D­¬ng) ®Ó ngoµi dÞch vô xÕp dì vËt liÖu næ cßn lµm thªm nhiÖm vô kh¸c. - X©y dùng vµ hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc hiÖn cã, thµnh lËp thªm tæ chøc míi, s¾p xÕp, bè trÝ lao ®éng c¸n bé hîp lý ®óng quy ho¹ch ®Ó n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng cña mçi tæ chøc, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña c«ng ty ®Ó c«ng ty ph¸t triªn v÷ng ch¾c ®¹t doanh thu trªn 600 tû ®ång/n¨m vµ tiÕn tíi xuÊt khÊu vËt liÖu næ c«ng nghiÖp. - Ch¨m lo vµ b¶o vÖ quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña ng­êi lao ®éng, ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm , thu nhËp æn ®Þnh vµ tiÕn tíi n©ng cao dÇn trong thêi gian tíi. - T¨ng kh¶ n¨ng tù quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò trong s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch nhanh chãng, chÝnh x¸c, ®¸p øng kÞp thêi vÒ ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n, vÒ s¶n xuÊt cung øng vËt liÖu næ c«ng nghiÖp, kinh doanh vËt t­ thiÕt bÞ phï hîp vµ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - Trong thêi gian tr­íc m¾t c«ng ty tËp sÏ trung vµo mét sè kÕ ho¹ch tiªu biÓu nh­ sau: + TiÕp tôc n©ng cao vµ hoµn thiÖn d©y chuyÒn thuèc næ Anfo vµ Anfo chÞu n­íc n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông hai lo¹i thuèc næ trªn, sö lý tû träng thuèc næ, nghiªn cøu c¬ giíi ho¸ kh©u t¹p næ + Nghiªn cøu vµ ®Çu t­ s¶n xuÊt nhò t­¬ng an toµn chÞu n­íc cã søc c«ng ph¸ m¹nh cho c¸c hÇm lß cã khÝ Mªtan vµ bôi næ. Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt thuèc næ nhò t­¬ng rêi. + Nghiªn cøu ®Çu t­ s¶n xuÊt mét sè chñng lo¹i thuèc næ, phô kiÖn næ, phô liÖu næ. Một số mục tiêu chính của công ty Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn thoạt nghe tưởng chừng như đây là hai chiến lược riêng biệt và đối lập nhau nhưng thực ra không phải như vậy. Đa dạng hóa sản phẩm là một hình thức tăng trưởng khá phổ biến đối với các doanh nghiệp hiện nay. Theo phương thức này bên cạnh các mặt hàng truyền thống của mình, các doanh nghiệp sẽ mở rộng kinh doanh sang một số lĩnh vực khác có thể là liên quan đến ngành và lĩnh vực truyền thống của mình hoặc không liên quan. Nhận thức được ý nghĩa của chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đối với sự phát triển của công ty, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã, đang và sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược này. Cụ thể bên cạnh ngành nghề kinh doanh truyền thống của công ty là vật liệu nổ công nghiệp bao gồm các lĩnh vực kinh doanh sau: 1 S¶n xuÊt, phèi chÕ- thö nghiÖm vËt liÖu næ c«ng nghiÖp. 2 XuÊt khÈu, nhËp khÈu vËt liÖu næ c«ng nghiÖp, nguyªn liÖu ho¸ chÊt ®Ó s¶n xuÊt vËt liÖu næ c«ng nghiÖp. 3 B¶o qu¶n, ®ãng gãi, cung øng dù tr÷ quèc gia vÒ vËt liÖu næ c«ng nghiÖp. Công ty đã mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình ra các lĩnh vực khác theo cả hai hướng là có liên quan đến ngành nghề truyền thống của công ty và không liên quan đến ngành nghề truyền thống của công ty. Cụ thể các ngành kinh doanh mà công ty mới tham gia kinh doanh bao gồm: 4 S¶n xuÊt, cung øng: D©y ®iÖn, bao b×, ®ãng gãi thuèc næ, giÊy sinh ho¹t, than sinh ho¹t, vËt liÖu x©y dùng. 5 ThiÕt kÕ thi c«ng x©y l¾p d©n dông c¸c c«ng tr×nh giao th«ng thuû lîi. 6 May hµng b¶o hé lao ®éng, hµng may mÆc, xuÊt khÈu. 7 Lµm dÞch vô khoan næ m×n cho c¸c má lé thiªn, hÇm lß kÓ c¶ næ m×n d­íi n­íc theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. 8 NhËp khÈu vËt t­ thiÕt bÞ vµ nguyªn vËt liÖu may mÆc , cung øng x¨ng dÇu vµ vËt t­ thiÕt bÞ. 9 VËn t¶i ®­êng bé, s«ng biÓn, qu¸ c¶nh c¸c ho¹t ®éng c¶ng vô vµ ®¹i lý vËn t¶i biÓn. Söa ch÷a ph­¬ng tiÖn vËt t¶i, thi c«ng c¶i t¹o ph­¬ng tiÖn c¬ giíi ®­êng bé. 10 DÞch vô ¨n nghØ. Mở rộng ngành nghề kinh doanh là một hướng đi tốt nhưng công ty không vì thế mà xem nhẹ các sản phẩm truyền thống của mình. Quán triệt tư tưởng của Tổng công ty cũng như Ban lãnh đạo công ty, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp vẫn tập trung phát triển sản phẩm mũi nhọn của mính là sản phẩm vật liệu nổ công nghiệp. Điều đó được thể hiện qua tỉ trọng doanh thu đem lại từ các hoạt động kinh doanh vật liệu nổ công nghiệp trong tổng doanh thu của toàn công ty. Tỉ trọng này thường rất cao, từ 70-80% và trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục phát huy chiến lược này. b- Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng Cơ sở hạ tầng là điều kiện tiên quyết của quá trình sản xuất kinh doanh, nó đóng vai trò quan trọng trong mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, do vậy đẩy mạnh công tác xây dựng kết cấu hạ tầng cũng chính là việc nâng cao khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức được đầy đủ ý nghĩa và tầm quan trọng của công tác này, ban lãnh đạo Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã đề ra những mục tiêu cụ thể cho công tác xây dựng kểt cấu hạ tầng của công ty. Trong những năm tới hai kế hoạch đáng được chú ý đó là dự án xây mới và nâng cấp nhà máy sản xuất thuốc nổ dùng cho hầm lộ thiên tại thị xã Cẩm Phả, tỉnh Quảng Ninh và dự án thứ hai là xây mới sản xuất thuốc nổ dùng cho hầm có khí bụi nổ. Đối với dự án thứ nhất xuất phát từ thực tế đòi hỏi đó là do nhà máy cũ nằm tại thị xã Cẩm Phả đã nằm trong diện tích quy hoạch của thị xã, do vậy công ty phải di dời nhà máy. Nhưng đồng thời với việc di dời này, công ty sẽ cho tu sửa nhà máy và xây dựng nhà máy mới nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm và nâng cao công suất của nhà máy. Dự kiến khi nhà máy mới này được đưa vào hoạt động chất lượng sản phẩm của công ty sẽ được nâng cao rõ rệt. Đối với dự án thứ hai là xây dựng mới nhà máy sản xuất thuốc nổ dùng cho hầm có khí bụi nổ cũng được công ty xuất phát từ yêu cầu thực tế. Do nhu cầu về loại thuốc nổ cho hầm ngầm không tăng lên nữa trong tương lai, do vậy công ty đã chủ động mở rộng khả năng cung ứng các sản phẩm của mình bằng cách đa dạng hóa sản phẩm với việc sản xuất loại thuốc nổ dùng cho hầm có khí bụi nổ. Tuy nhiên để thực hiện các kế hoạch về xây dựng kết cấu hạ tầng cho sản xuất, kinh doanh các công ty đều gặp những khó khăn mà một khó khăn nổi bật đó là khó khăn về vốn để đầu tư. Các dự án nâng cấp cũng như mua mới cơ sở hạ tầng đều có giá trị rất cao, nhiều khi vượt quá khả năng vốn tự có của công ty do đó hầu hết các công ty khi thực hiện các dự án về nâng cấp hay mua mới thiết bị máy móc đều phải đi vay vốn để thực hiện. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp không phải là một ngoại lệ, các dự án nâng cấp cũng như xây mới kết cấu hạ tầng của công ty đều có giá trị rất lớn vượt quá khả năng của công ty. Dự án nâng cấp nhà máy sản xuất thuốc nổ hầm lộ thiên tại thị xã Cẩm Phả tỉnh Quảng Ninh có trị giá là 30 tỉ đồng còn đối với dự án xây mới nhà máy sản xuất thuốc nổ cho hầm có khí bụi nổ trị giá là 100 tỉ đồng. Để thực hiện cả hai dự án này nguồn vốn tự có của công ty không thể đáp ứng được do vậy công ty phải đi vay 100% vốn để thực hiện hai dự án trong. II- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp Giải pháp về sản phẩm 2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Sự cần thiết phải đưa ra giải pháp này Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và nó đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thì trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nâng cao thì yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Ngày nay người ta ít để ý đến giá cả của sản phẩm mà người ta để ý nhiều hơn đến chất lượng của sản phẩm. Người tiêu dùng thích mua một sản phẩm hoàn hảo và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp sản phẩm của công ty là loại sản phẩm khá đặc biệt. Thuốc nổ tuy là loại sản phẩm không được tiêu dùng rộng rãi trong dân chúng như những sản phẩm đơn thuần khác, nhưng không phải vì thế mà công ty không chú ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, có thể nói chất lượng sản phẩm cúa sản phẩm thuốc nổ được thể hiện qua hiệu quả nổ, độ an toàn…Chính vì thế công ty lại càng phải chú trọng đến yếu tố chất lượng của sản phẩm của mình. Nâng cao chất lượng của sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ. Do vậy nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty vật liệu nổ công nghiệp hiện nay. Nội dung của giải pháp Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trước hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mình họ gặp phải những vấn đề gì và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho công ty tìm ra được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mình từ đó có kế hoạch sửa chữa cho phù hợp. Bước thứ hai của quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập được các thông tin phản hồi, từ phía người tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng những thông tin đó và tìm ra các giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mình hoàn thiện hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm. 2.1.2 Hạ giá thành sản phẩm a- Sự cần thiết của giải pháp Giá cả là tín hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng . Đối với người sản xuất giá cả thể hiện trình độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm. Giá cả còn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiêu dùng giá cả thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toán cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác, giá cả lại có liên hệ ngược chiều với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá cả càng thấp thì nhu cầu sản phẩm đó càng cao và ngược lại (tất nhiên là trong điều kiện các yếu tố khác được cố định). Do đó giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của công ty. Muốn tăng khả năng tiêu thụ của mình, một cách làm rất hiệu quả là công ty phải giảm giá cả của sản phẩm. Giá cả cúa sản phẩm lại được quyết định bởi giá thành sản xuất, vì thế tóm lại mục đích cuối cùng của công ty là giảm giá thành của sản phẩm. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với số lượng lớn do đó việc giảm giá thành của sản phẩm để hạ giá bán là một việc làm hết sức cần thiết. Đối với các khách hàng thì mối quan tâm hàng đầu của họ là giá cả. Do vậy việc giảm giá thành có ý nghĩa rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên việc giảm giá sẽ đi đôi với việc giảm lợi nhuận, do đó công ty phải xác định rõ cần giảm giá ở mức nào, vào thời điểm nào cho hợp lý. b- Nội dung của giải pháp Để hạ giá thành sản phẩm thì công ty phải giảm chi phí sản xuất. Có rất nhiều giải pháp để giảm chi phí sản xuất. Ta có thể xem xét một số phương pháp sau: giảm chi phí trong nguyên vật liệu, cải tiến công nghệ để tiết kiệm nguyên vật liệu. Đây là một biện pháp thường thấy ở các doanh nghiệp, nhằm hạ giá thành của sản phẩm. Chi phí về nguyên vật liệu thường chiếm một tỉ trọng lớn trong giá thành sản phẩm do đó giảm chi phí về nguyên vật liệu sẽ trực tiếp giảm giá thành sản phẩm. Hoặc là tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu có giá rẻ hơn và chi phí thấp hơn như các nguồn nguyên vật liệu trong nước sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp nguồn nguyên liệu của công ty vẫn phải nhập chủ yếu ở nước ngoài với giá không rẻ. Mặt khác, lại phải chuyên chở trên quãng đường dài do đó phí vận chuyển cao đã đẩy chi phí nguyên vật liệu lên cao. Để thực hiện giải pháp này trong những năm tới công ty cần thiết lập được nhiều mối quan hệ cung cấp nguyên vật liệu từ phía các nhà cung ứng trong nước. Hiện nay nhà cung ứng trong nước của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là Bộ Quốc Phòng, tuy nhiên lượng nguyên liệu mà công ty nhập từ Bộ Quốc Phòng chiếm tỉ lệ nhỏ trong số nguyên vật liệu của công ty do đó trong thời gian tới công ty cần chú ý để lập được mối quan hệ tốt với các cơ quan chuyên trách của Bộ Quốc Phòng nhằm tạo được nguồn cung ứng nguyên liệu tốt. Một giải pháp nữa để hạ giá thành của sản phẩm đó là sử dụng có hiệu quả các nguồn lực như lao động, chi phí vận chuyển, dự trữ… Để làm được việc này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhà lãnh đạo và các nhân viên có trình độ để lập kế hoạch phân bố các nguồn lực trên cho hợp lý, tránh tình trạng gây thất thoát và lãng phí nguồn lực. Giải pháp về công tác tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường a- Sự cần thiết của giải pháp Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn công việc kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế, cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình trao đổi chất đó diễn ra càng thường xuyên liên tục với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó quặt quẹo và chết yếu. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường điểm này và chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp vừa là công ty sản xuất nhưng cũng đồng thời là công ty thương mại (công ty nhập khẩu các sản phẩm thuốc nổ từ các nước khác vào tiêu thụ ở Việt Nam) thì hoạt động nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng. Hơn thế nữa, hoạt động nào ở công ty còn nhiều hạn chế chưa được quan tâm thích đáng cụ thể là công ty chưa có bộ phận riêng chuyên trách làm công tác thị trường mà nó chỉ là một bộ phận nhỏ được kiêm nhiệm bởi phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất. Chính điều này đã làm cho công tác tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn. Do vậy tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để từ đó mở rộng thị trường là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty. b- Nội dung của giải pháp - Các hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều các hoạt động phức tạp nhưng được sơ lược trong ba bước: + Thu thập thông tin trên thị trường + Phân tích thông tin thu thập + Đề ra các chính sách cụ thể về thị trường - Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng cả về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bão hòa, đình trệ hay suy thoái). Từ những kết quả phân tích các nội dung trên công ty có cái nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và các khách hàng tiềm năng của công ty . Việc nghiên cứu thị trường trong nước giúp công ty phát hiện thêm được các khách hàng mới của mình để nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty và bên cạnh đó công ty cũng phát hiện thêm các nhà cung ứng mới mà công ty chưa hề biết tới trước đây. Việc phát hiện ra các nhà cung ứng mới trong nước sẽ giúp công ty giảm được chi phí sản xuất trong nguyên vật liệu và từ đó hạ giá thành sản phẩm. Nghiên cứu thị trường ngoài nước chủ yếu là mở rộng thị trường nhập khẩu, lựa chọn nhà cung ứng thích hợp, nắm bắt các thông tin cơ bản của các mặt hàng mà công ty có ý định nhập khẩu như: nước nào sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá cả…Thị trường ngoài nước đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là nơi cung cấp nguyên vật liệu và cả sản phẩm thuốc nổ vì thế việc nắm chắc các thông tin về thị trường này sẽ giúp công ty đề ra được các quyết định đúng đắn, chính xác. - Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường có hiệu quả điều cần thiết là công ty cần phải tổ chức quy trình nghiên cứu thị trường một cách hoàn thiện và đồng bộ để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sự cần thiết của giải pháp Tiêu thụ là một khâu vô cùng quan trọng trong quan trọng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế độc lập tự mình phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Đới với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp tuy mới chuyển sang hình thức công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam hoạt động kinh doanh độc lập và tự chịu trách nhiệm về các quyết định kinh doanh của mình do dó việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình là vô cùng cần thiết. Hiện nay do khả năng còn hạn chế hàng năm phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất của công ty tuy đã lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn công ty nhưng việc lập kế hoạch này còn bộc lộ nhiều hạn chế trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện mà công ty cần có biện pháp khắc phục. b- Nội dung của giải pháp Hiện nay công ty đang xây dựng kế hoạch theo phương pháp từ trên xuống, tức là dựa vào mục tiêu và kế hoạch của Tổng công ty để xây dựng kế hoạch cho mình. Phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, không mâu thuẫn với mục tiêu. Tuy nhiên hạn chế cơ bản của phương pháp là có thể dẫn đến thiếu thông tin để hoạch định do đó nhiều khi chất lượng của kế hoạch là thấp. Như vậy để công tác hoạch định kế hoạch của công ty đảm bảo chất lượng phải đáp ứng nhu cầu thực tế trong quá trình lập kế hoạch công ty phải biết áp dụng phương pháp phù hợp, thay đổi linh hoạt để có thể đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến động của thị trường. Có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù áp dụng phương pháp nào thì cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tình hình tiêu thụ thực tế các năm trước. Việc lập kế hoạch có thể theo ba bước sau: Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm. Nghiên cứu thị trường: có thể tiến hành giống như đã được trình bày ở phần trước. Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp: dự báo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp. Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay dổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Dự báo mức sản phẩm có thể là dự báo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phối…Đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Những căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh. + Khách hàng: xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng càng khác nhau. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được thị trường và khách hàng. Không có khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có sự kinh doanh. Vì thế khách hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố zuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải phân tiến hành phân chia thị trường và xác định tỉ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. + Khả năng của doanh nghiệp. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải biết khai thác những mặt mạnh và khắc phục điểm yếu của mình, phải phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. + Đối thủ cạnh tranh. Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đồi thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Uu thế của doanh nghiệp thể hiện ở: ưu thế hữu hình thể hiện ở các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật …ưu thế vô hình là ưu thế không thể định lượng được như uy tín của công ty, nhãn hiệu hàng hóa, niềm tin của khách hàng, kỹ năng quản trị… Nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm: các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hàng. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc đánh giá và lựa chọn kế hoạch tiêu thụ dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc sau: + Thứ nhất: kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các kế hoạch tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm. + Thứ hai: kế hoạch tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. + Thứ ba: kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường . 2.2.3 Hoàn thiện công tác phát triển đại lý a- Sự cần thiết của giải pháp Phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng. Hiện nay, hình thức phân phối sản phẩm của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp chủ yếu là thông qua các đại lý tại các tỉnh mà công ty có chi nhánh. Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống các đại lý này. Tuy nhiên hệ thống đại lý của công ty còn ít, chưa đảm bảo được tốc độ cung ứng sản phẩm một cách tốt nhất, do đó nhiều khi gây trở ngại cho quá trình tiêu thụ. hi nhanhng. Phan Công nghiệp b- Nội dung của giải pháp Khi xây dựng hệ thống đại lý, công ty nên lưu ý đến các yếu tố sau: - Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm của công ty là sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn rất cao trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản, do đó khi xây dựng các đại lý phải trang bị cho các đại lý này hệ thống đảm bảo an toàn một cách tuyệt đối. - Đặc điểm bán hàng (tiêu thụ) Các sản phẩm thuốc nổ được công ty xác định trước hết là cho các công ty khai thác trong ngành than cũng nhu ngoài ngành than và một số công ty và tổ chức khác. Do đó đối tượng mà công ty phục vụ là các tổ chức, các tập thể do đó các đại lý của công ty phải được đặt ở những vị trí thuận lợi cho các tổ chức này liên hệ. Nhóm giải pháp về công tác tổ chức 2.3.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức a- Sự cần thiết của giải pháp Hệ thống tổ chức của một công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty đó. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mô công ty, hình thức pháp lý của công ty, mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty. Nói chung nhìn vào hệ thống tổ chức của một công ty ta có thể biết rất nhiều điều về công ty đó chính vì vậy mà một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty. Nếu hệ thống tổ chức của công ty có cấu tạo không hợp lý, thường là quá cồng kềnh hay quá sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Nếu hệ thống tổ chức của công ty quá cồng kềnh sẽ dẫn đến chi phí cho tổ chức tốn kém, làm cho chi phí sản xuất tăng lên. Ngoài ra đường đi của thông tin thường dài, do đó thời gian để ra quyết định lâu dẫn đến mất cơ hội thị trường. Nhiều khi việc ra quyết định còn không thống nhất giữa các phòng ban của công ty dẫn đến các quyết định chồng chéo chức năng. Nếu hệ thống tổ chức của doanh nghiệp quá sơ sài dẫn đến sự kiêm nhiệm chức năng của các phòng ban dẫn đến tình trạng không hiệu quả trong quá trình hoạt động. b- Nội dung của giải pháp Để thực hiện giải pháp này trước hết cần phải xác định rõ cơ cấu tổ chức phù hợp với công ty, phải căn cứ vào quy mô công ty, tính chất sản xuất sản phẩm của công ty để xây dựng cơ cấu cho hợp lý, tránh tình trạng kiêm nhiệm chức năng hay tổ chức quá cồng kềnh. Đối với công ty Vật liệu nổ công nghiệp một yêu cầu xuất phất từ thực tế như đã được trình bày ở những phần trước đó là tình trạng kiêm nhiệm chức năng. Như ta đã biết hiện nay công ty vẫn chưa có một phòng độc lập chuyên tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường mà công việc này lại do một số nhân viên của phòng ban khác kiêm nhiệm. Đối với một công ty có quy mô lớn như công ty Vật liệu nổ công nghiệp thì việc phải có một phòng marketing độc lập là đòi hỏi trước mắt. Thiết nghĩ trong thời gian trước mắt công ty cần thiết lập ngay một phàng chuyên nghiên cứu về thị trường. Có như vậy thì công ty mới có thể cải thiện được công tác nghiên cứu thị trường và từ đó nâng cao được hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.3.2 Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty a- Sự cần thiết của giải pháp Nguồn lực con người là vô cùng quan trọng cho mọi doanh nghiệp. Nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến sự sống còn cũng như phát triển của công ty. Nguồn nhân lực được đánh giá là bao gồm trình độ quản lý của đội ngũ cán bộ quản lý, trình độ nghiệp vụ của các nhân viên và trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất . Đội ngũ quản lý của một công ty có trình độ cao sẽ đảm bảo cho các hoạt động của công ty diễn ra nhịp nhàng. Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên tốt sẽ làm cho các công tác khác được diễn ra xuôn sẻ góp phần đắc lực cho hoạt động sản xuất. Trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất vững chắc đóng vai trò đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của công ty . Vì vậy chăm lo bồi dưỡng năng lực cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty là một công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên. b- Nội dung của giải pháp Về công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý: có thể thực hiện bằng cách gửi các cán bộ quản lý đi học các lớp dài hạn tại các trường đại học, các trung tâm có uy tín hoặc tổ chức kèm cặp đối với các cán bộ trẻ có năng lực. Trong những năm qua công ty Vật liệu nổ công nghiệp đã thực hiện khá tốt công tác này. Cụ thể là công ty đã tạo điều kiện thuận lơij cho các cán bộ quản lý học đại học, cao học, đại học bằng 2… Tuy nhiên công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác này. Về công tác nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên: có thể thực hiện bằng cách mở các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ. Mặc dù đã rất cố găng trong những năm gần đay trong công tác này như công ty đã mở các lớp bồi dưỡng thủ kho vật liệu nổ công nghiệp, các lớp học ngắn hạn, dài hạn khác do tổng công ty triệu tập nhưng như thế vẫn là chưa đủ đối với yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất. Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh việc mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên công ty. Về công tác nâng cao trình độ tay nghề kỹ thuật cho đọi ngũ công nhân lao động : Do công việc sản xuất vật liệu nổ là một việc khá phức tạp, đòi hỏi ngời công trực tiếp sản xuất loại sản phẩm này phải có trinh độ tay nghề nhất định. Nhận thức được đỉều đó trong những năm qua công ty đã không ngừng chú trọmg nang cao tay nghề cho đội ngũ công nhân công ty. Cụ thể công ty đẫ đào tạo lại toàn bộ công nhân sản xuất thuốc nổ tại Xí nghiệp hoá chất mỏ Quảng Ninh và nhiều xí nghiệp khác trên đìa bà các tỉnh phía Bắc, đào tạo công nhân kỹ thuật khoan mìn (3 lớp), công nhân lặn nổ mìn dưới nước. Tất cả những giải pháp trên đây nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Vật liệu nổ công nghiệp được đưa ra dựa trên những kiến thức có được trong quá trình học tập, dưa trên những hiểu biết có được trong quá trình thực tập tại công ty. Tuy nhiên những giải pháp trên hoàn toàn toàn mang tính cá nhân, người thực hiện mong rằng những giải pháp sẽ góp một phần nào đó có ích cho ban lãnh đạo công ty. Mong rằng công ty sẽ thành công hơn nữa trong tương lai. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp nói riêng. Nó phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi thì các hoạt động khác cũng diễn ra trôi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả năng của mình, đứng vững trong cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao trong kinh doanh. Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Các kết quả đạt được của công ty trong thời gian qua cho thấy bằng những kinh nghiệm và nỗ lực của mình, công ty đã đứng vững và phát triển trên thị trường xứng đáng là một đơn vị tiên tiến của Tổng công ty than Việt Nam. Những thành quả mà công ty đạt được cũng đồng thời phản ánh những chính sách đúng đắn của Đảng và nhà nước và của ngành trong lĩnh vực quản lý kinh tế. Tuy nhiên kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt, công ty vẫn cần có sự giúp đỡ và quan tâm của các ngành, các cấp giúp công ty phát triển hơn nữa. Về bản thân công ty, công ty phải có cái nhìn đúng đắn và phương hướng cụ thể rõ ràng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn của thầy giáo thạc sĩ Vũ Anh Trọng cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình từ phía Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp giúp em hoàn thành chuyên đề này. Sinh viên: Phạm Văn Đăng TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp tập 1 - Nhà xuất bản thống kê 2001 2- Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp tập 2 - Nhà xuất bản thống kê 2001 3- Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - Nhà xuất bản thống kê 2001 4- Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp - Nhà xuất bản lao động - xã hội 2002 Số liệu phòng kế toán công ty vật liệu nổ công nghiệp.