Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 2: Nội dung một kế hoạch kinh doanh

Chương 2. Nội dung một kế hoạch kinh doanh  Tóm tắt tổng quan  Mô tả công ty  Mô tả sản phẩm/dịch vụ  Phân tích thị trường  Chiến lược và kế hoạch marketing  KH sản xuất và đầu tư  KH quản lý  KH tài chính  Phân tích rủi ro  Phụ lục 2Nội dung của một bản KHKD Sơ đồ liên kết các nội dung của một bản KHKD 31. Tóm tắt tổng quan  Mục tiêu:  Giúp hiểu nhanh  Tăng và thu hút sự chú ý  Khi nào và ở đâu?  Được viết sau khi viết xong KHKD  Tránh mơ hồ và nông cạn,  Tránh việc lập KHKD duy ý chí  Để ở những trang đầu của KHKD 4Mục tiêu và triển vọng của DN  Mô tả mục tiêu tổng thể doanh nghiệp cần đạt trong thời kỳ kế hoạch.  Trình bày triển vọng của DN trong tương lai, thường là 5 – 10 năm kể từ lúc viết KHKD. 5Mục tiêu SMART? Một mục tiêu SMART phải trả lời 5 câu hỏi S Specific Kết quả cụ thể là gì? M Measurable Kết quả có thể đo lường như thế nào? A Ambitious/ Attainable Có tính thách thức? Có thể đạt được không? R Relevant Có gắn liền với mục tiêu công ty. Bộ phận không? T Time-bound Thời gian hoàn thành? 6Cách viết mục tiêu SMART 1 Viết KRA 2 Lựa chọn KPI 3 Định chỉ tiêu công việc 4 Thiết lập Mục tiêu 7Bước 1: Xác định KRA – Key Result Areas  KRA: Lĩnh vực mang lại kết quả trọng yếu của cá nhân, nhóm, bộ phận, công ty  KRA của một cá nhân thường được mô tả trong bản mô tả công việc. Cách viết mục tiêu SMART 8Bước 2: Lựa chọn KPI  Key Performance Indicators (KPI) – là chỉ số đo lường kết quả công việc chính của cá nhân, nhóm hay tổ chức trong một lĩnh vực cụ thể.  Một Objective có thể có nhiều KPI.  Nên chọn những KPI có giá trị, có tính xác thực, có hiệu quả kinh tế Cách viết mục tiêu SMART 9Ví dụ KPI Chỉ số đo lường (KPI), tiêu chuẩn hiệu quả của: KPI Quảng bá nhãn hàng Số người nhận diện ra logo/tên của nhãn hàng ở một địa bàn/các thành phố 60% Tỉ lệ khách hàng nói đúng về công dụng của SP tại cuộc khảo sát 70% Chăm sóc khách hàng Số lần phàn nàn của KH 6/năm Số KH bị mất 2người/tháng Số điểm đánh giá mức độ hài lòng của KH trong cuộc khảo sát 8 (trên thang điểm 10) 10 Công thức viết mục tiêu SMART OBJECTIVE = To + action verb + single key result + target date 11 Ví dụ Objective • Đáp ứng nhu cầu đặt hàng của các bộ phận trong công ty với thời gian tối đa cung cấp hàng là 7 ngày sau khi nhận order bắt đầu từ tháng 1, năm 2012 • Nâng cao sự hài lòng về dịch vụ mua hàng của phòng mua hàng từ các bộ phận bằng số phiếu complaint nhận từ các BP là dưới 5 ca/1 năm từ tháng 1 năm 2012. 12 Tình trạng và nhu cầu tài chính  Nếu có nhu cầu huy động thêm vốn thì xác định cụ thể mức tài trợ, hình thức tài trợ, thời gian, cần vào việc gì và khi nào có thể hoàn lại. Đối với DN chuẩn bị thành lập, cho biết nguồn vốn hiện đang sử dụng cho tới khi DN chính thức hoạt động. 2. Mô tả công ty  Lịch sử thành lập  Chủ sở hữu  Nhân sự chủ chốt và nhân viên  Cơ cấu tổ chức và quản lý  Sản phẩm/Dịch vụ  Quy trình công nghệ và trang thiết bị  Thị trường  Mức độ thành công 14 3. Mô tả sản phẩm và dịch vụ  Mô tả các sản phẩm hay dịch vụ mà công ty sẽ cung cấp  Các đặc điểm vật chất (bao gồm hình ảnh, bản vẽ, biểu đồ,)  Công dụng và sự hấp dẫn đặc biệt  Giai đoạn phát triển  Ngắn gọn và trung thực trong mô tả và giải thích các lợi ích của sản phẩm và dịch vụ nhưng không quá khô cứng kỹ thuật 15 Phân tích sản phẩm/dịch vụ Mô tả Ứng dụng Lợi ích Sản phẩm/ dịch vụ Tình trạng hiện tại Phát triển trong tương lai 16 Phân tích lợi ích dịch vụ Yếu tố Tầm quan trọng Xếp hạng trên thị trường Quan trọng Bình thường Không quan trọng Cao cấp Tốt Trung bình Tạm được Kém Không xác định Chất lượng Giá cả Độ linh hoạt Tốc độ Độ chính xác Dễ sử dụng Chi phí sử dụng 17 Định vị sản phẩm/dịch vụ  Làm thế nào để sản phẩm/dịch vụ được nhận biết bởi các khách hàng tiềm năng.  Thuận lợi hoặc khác biệt về sản phẩm/dịch vụ 18 Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm/ dịch vụ  DN chuẩn bị thành lập hay muốn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, có thể bỏ qua phần này  Những khác biệt cạnh tranh quan trọng nhất của sản phẩm/dịch vụ của DN. 19 Sản phẩm/dịch vụ tương lai  Trình bày các thay đổi có thể có đối với các sản phẩm/ dịch vụ hiện tại. 4. Mô tả thị trường  Mô tả khách hàng  Đặc điểm thị trường  Phân tích cạnh tranh a) Mô tả khách hàng  Phân bố địa lý (địa điểm KH, cơ sở SX/DV, lợi thế khu vực, dân số)  Hoạt động chung của KH ( SX/DV, CQNN, DN, cá nhân)  Vị trí trách nhiệm của người mua (chủ DN, NV, cá nhân)  Đặc điểm cá nhân người mua (tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích) b) Đặc điểm thị trường  Thị trường tổng thể  Phân khúc thị trường  Thị trường mục tiêu Thị trường tổng thể  Xác định và mô tả thị trường tổng thể mà DN đang hoạt động hoặc dự định hoạt động.  Ước lượng qui mô thị trường và tốc độ tăng trưởng của nó. 24 Phân khúc thị trường  Phân khúc thị trường: chia thị trường tổng thể thành những nhóm KH khác nhau:  nhóm này có điểm chung là cùng có nhu cầu đối với SP/DV của DN,  có những đặc trưng khác nhau về hành vi mua, những mong muốn hay thị hiếu cụ thể riêng của mỗi nhóm.  Mô tả khái quát đặc điểm của từng phân khúc  quy mô, sức tăng trưởng, khả năng sinh lợi nhuận,  yêu cầu và thị hiếu của khách hàng,  tình trạng cạnh tranh trong mỗi phân khúc ...  Nhấn mạnh những đặc trưng tạo sự khác biệt cho các chương trình marketing ở mỗi phân khúc sẽ được đề cập sau này. 25 Thị trường mục tiêu  Xác định và mô tả phân khúc thị trường trọng tâm mà DN đang nhắm vào (ai, ở đâu, thói quen mua sắm, thị hiếu riêng v.v).  Mô tả quá trình ra quyết định mua của họ (các bước và quá trình diễn tiến)  Nhận dạng tất cả đối tượng có liên quan hoặc ảnh hưởng đến việc ra quyết định. 26 c) Phân tích cạnh tranh  Tổng thể về ngành hoạt động.  Cấu trúc ngành, mức độ cạnh tranh, khả năng thu lợi nhuận, xu hướng hay những chuyển biến đang diễn ra trong ngành và các đặc trưng quan trọng khác. 27 Đối thủ cạnh tranh chính  Tập trung phân tích các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với DN.  Phân loại, xếp hạng các đối thủ cạnh tranh theo mức độ cạnh tranh, hoặc chỉ cần liệt kê 2, 3 đối thủ mà DN cho là cần quan tâm nhất.  Cố gắng xác định và tóm tắt một cách cô đọng chiến lược của mỗi đối thủ cạnh tranh. Phân tích SWOT  Phân tích điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – đe dọa