Kỹ năng đàm phán trong bán hàng
kỹ năng đàm phán trong bán hàng
Cẩm nang chiến lược bán hàng - Một số tài liệu hữu ích về quản trị bán hàng và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanhThen chốt của thương lượng: Quyền lợi chung Quyền lợi bổ trợ Quyền lợi mâu thuẩnThương lượng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ .
18 trang |
Chia sẻ: aloso | Lượt xem: 2404 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem nội dung tài liệu Kỹ năng đàm phán trong bán hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
NEGOTIATION BASIS
Trình bày: Th.sĩ Bùi Quang Vĩnh
Game:
Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo
Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không
cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên
đảo.
Thương lượng
Thương lượng là gì?
Một số kiểu thương lượng:
- Win – lose
- Lose- lose
- Win- win
Các quan hệ trong thương lượng
1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B).
2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C)
3. Người bán – người mua ( S2B).
4. Đồng nghiệp – nội bộ
Then chốt của thương lượng
Quyền lợi các bên: 3 C
Quyền lợi chung Common interests
Quyền lợi bổ trợ Complementary
Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest
Thương lượng thành công khi có giải pháp
phục vụ quyền lợi bổ trợ
BATNA: Best Alternative To
a Negociated Agreement
Hiểu rõ BATNA của mình
Trang bị ( walking –in) BATNA
Cân bằng quyền lực
Củng cố và làm suy yếu các BATNA
Team discussion:
Công ty của bạn dự định mở rộng
kinh doanh vào năm tới, việc này đòi
hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn,
bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê văn
phòng mới
Bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm vụ
này?
Chuẩn bị cho thương lượng
Vì sao nhiều cuộc đàm phán không thành công?
Xác định mục tiêu:
- Xác định nhu cầu, các lợi ích đôi bên
- Xác định phạm vi đàm phán
Thu thập thông tin
Xác định các phương án thay thế & chọn cái tốt nhất
Tìm hiểu kỹ về đối tác
Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái
đòan, chương trình, chiến thuật…
Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần
thiết
TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG
Mở đầu:
- Chào hỏi, làm quen
- Tìm tiếng nói chung
- Thống nhất chương trình
Trao đổi thông tin
Đưa ra đề nghị
- Xác định thời điểm phù hợp
- Nghệ thuật đưa ra đề nghị
- Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị
- Sắp xếp lại các đề nghị
Thương lượng
Kết thúc
NEGOTIATION
Vùng thương lượng
Các chiến thuật thương lượng:
- Chia nhỏ
- Thiện chí Hợp tác
- Lảng tránh
- Trao đổi & nhượng bộ
- Nỗ lực & quyết tâm
- Thăm dò, đặt câu hỏi
- Sức ép thời gian
- ……………..
Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn
Tính sáng tạo trong thương lượng
Think out of the box
Đặt câu hỏi hữu hiệu
Thuyết phục có lý, có tình
Bổ sung thêm các lợi thế
Đường cung tạo giá trị
Mở rộng khoanh bánh
Tạo giá trị đối lập giá cả
Cởi mở tâm trí & mở rộng các khả năng
Sự công bằng và Cam kết
Qui tắc vàng: “ hãy làm cho người khác như bạn sẽ khiến
họ làm cho bạn”
Sự hài lòng dẫn tới cam kết
Các chuẩn văn hoá khác nhau được thống nhất
Cam kết thống nhất
Giám sát thực hiện các cam kết
Xây dựng niềm tin & kiểm chuẩn
Chìa khóa thương lượng
thành công
Giao tiếp
Lắng nghe tích cực
Tôn trọng ý kiến người khác
Thuyết phục: các giao tiếp gây ảnh hưởng
Nghệ thuật đặt câu hỏi
Nghĩa vụ nhân nhượng
Giao tiếp với người khó chịu
Yếu tố tâm lý trong thương lượng
Nhận biết các kiểu người và các yếu tố tâm lý
trong thương lượng
Nhận biết & hoạch định cảm xúc chính mình khi
thương lượng
Các yếu tố bất ngờ
Phản ứng/ kìm chế các cơn xúc động
Tìm kiếm sự thật/ mục đích chính
“xuống thang”
Hàn gắn các mối quan hệ
Vượt qua các rào cản văn hoá
Ngôn ngữ
Cử chỉ, hành vi
Tận dụng các thế mạnh văn hoá
Lợi thế cạnh tranh bằng văn hoá
Liên kết các nhóm làm việc
Điều khiển các bất đồng văn hóa thay vì
thay đổi chúng.
7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN
TRONG THƯƠNG LƯỢNG
1. Các mối quan hệ
2. Các quyền lợi
3. BATNA
4. Tính sáng tạo
5. Sự công bằng
6. Cam kết
7. Giao tiếp
Team discussion:
Công ty A và B đang đàm phán để ký Hợp đồng
cung cấp bình acqui. A rất muốn trở thành đối tác
của B, và hy vọng hợp tác lâu dài. Do vậy, sau
khi hiểu rõ nhu cầu của B, A đưa ra một đề nghị
tốt nhất mà họ nghĩ là hai bên có thể nhanh chóng
thỏa thuận , không cần tới thương lượng: “ Nếu B
tiêu thụ trên 1000 sản phẩm với Hợp đồng 3 năm
thì A sẽ sản xuất theo thiết kế B yêu cầu, trên sản
phẩm sẽ có logo của cả 2 công ty. Thời gian bảo
hành là 01 năm và giá là 400.000 đ. Đây là đề
nghị tốt nhất cho quí vị”
Bạn nhận xét thế nào về đề nghị của Công ty A?
Practice Practice Practice
Bài kiểm tra nhanh 15 câu
hỏi trong 15 phút
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Kỹ năng đàm phán trong bán hàng.pdf