Hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix tại Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên

Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 143 HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN Đồng Văn Đạt1*, Lê Thị Bích Ngọc2 1Trường Đại học Kinh tế & Quản trị kinh doanh - ĐH Thái Nguyên, 2Trường Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật - ĐH Thái Nguyên TÓM TẮT Công ty Cổ phẩn Gang thép Thái Nguyên trước đây là Doanh nghiệp Nhà nước sau cổ phần hóa thành công ty cổ phần có tỷ lệ sở hữu vốn Nhà nước 51%, cũng như các doanh nghiệp khác, phải đối mặt với cạnh tranh, phải tìm kiếm và khai thác thị trường để tồn tại và phát triển. Trước xu thế chung của toàn xã hội, việc nghiên cứu để ứng dụng các phương pháp marketing nhằm tăng cường hiệu quả bán hàng, gia tăng thị phần của từng mặt hàng mà công ty đang kinh doanh là một vấn đề rất cần thiết, tập trung tìm tòi nghiên cứu phương pháp bán hàng mới, tìm những cách tiếp cận nắm bắt tâm lý khách hàng thì mới có thể gia tăng doanh số và lợi nhuận. Nếu không có những thay đổi kịp thời, doanh nghiệp sẽ khó lòng đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay. Bản thân Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên đã từng thất bại trong một số thời kỳ ở một số mặt hàng mà công ty yếu thế. Đối thủ cạnh tranh đi sau đã áp dụng một số chiến lược kinh doanh hợp lý để giành được thị trường khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn. Nhận thức được điều đó chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix tại Công ty Cổ phần Gang Thép Thái Nguyên. Từ khóa: Cổ phần Gang Thép Thái Nguyên (TISCO), Doanh nghiệp Nhà nước (DNNN), Marketing - Mix, lợi nhuận (LN), đối thủ cạnh tranh (ĐTCT), chiến lược kinh doanh (CLKD). ĐẶT VẤN ĐỀ* Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, song hành cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, của tiến trình hội nhập toàn cầu hóa, cái nhìn và phát triển kinh doanh đã có nhiều thay đổi. Nói đến kinh doanh, trước đây người ta không coi bán hàng là một hoạt động quan trọng của chiến lược phát triển mà chỉ tập trung coi trọng đến chất lượng, phân phối sản phẩm, hay quảng cáo thuần túy. Họ đã nhầm lẫn khi xác định các yếu tố quan trọng xác lập nên sự thành công của sản phẩm đó là: Muốn nâng cao doanh thu bán hàng cần phải có một hệ thống vận hành tốt trong khâu bán hàng. Nó sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng, nó sẽ phân định ranh rới khác biệt giữa hai cửa hàng cùng kinh doanh một dòng sản phẩm tại cùng một khu vực và sẽ quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. Công ty CP Gang thép Thái Nguyên tiền thân là Công ty Gang thép Thái Nguyên, cái nôi của ngành công nghiệp luyện kim Việt Nam, được thành lập năm 1959, là khu công nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam có dây * Tel: 0912 580135; Email: dongdat@tueba.edu.vn truyền sản xuất liên hợp khép kín từ khai thác đến sản xuất gang, phôi thép và cán thép. Trải qua hơn 50 năm xây dựng và phát triển, Công ty đã không ngừng tăng trưởng và lớn mạnh. Sản phẩm thép TISCO đã nổi tiếng trong cả nước, được sử dụng rộng khắp với chính sách chất lượng “tất cả vì người tiêu dùng” và phương châm hành động “Chất lượng hàng đầu, giá cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ đa dạng”. Cũng như các doanh nghiệp khác, cũng phải đối mặt với cạnh tranh, phải tìm kiếm và khai thác thị trường để tồn tại và phát triển, Công ty Cổ phẩn Gang thép Thái Nguyên cần thiết phải nghiên cứu để ứng dụng các phương pháp marketing - mix nhằm tăng cường hiệu quả bán hàng, gia tăng thị phần của từng mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. Nếu không có những thay đổi kịp thời doanh nghiệp sẽ khó lòng đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA TISCO Trong mô hình chuẩn hóa marketing - mix gồm 4 thành phần (4P), ta sẽ tiến hành phân Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 144 tích hoạt động marketing của công ty trong từng thành phần nói trên [4], [6]. Chính sách sản phẩm: - Thứ nhất: Về cơ cấu sản phẩm Hiện nay, TISCO sản xuất các sản phẩm thép cán, gang. Ngoài ra, TISCO sản xuất khác chủ yếu thu được từ chu trình sản xuất thép như: cốc vụn, nhựa đường, oxy, than cám. Trong đó thép cán là sản phẩm chủ lực. Hệ thống sản phẩm đa dạng với chất lượng cao ngày càng có uy tín trên thị trường. TISCO là đơn vị sản xuất đa dạng nhất các chủng loại sản phảm từ thép cuộn, thép thanh trơn và vằn, thép hình các loại với tương đối đầy đủ các mác thép. Cơ cấu sản phẩm tương đối đầy đủ là một lợi thế riêng so với các nhà sản xuất khác, đặc biệt là các loại thép hình cỡ trung như thép chữ C180, thép chữ I160, thép góc L130,hiện có nhu cầu tương đối lớn và chưa bị cạnh trạnh nhiều. TISCO là công ty duy nhất ở Việt Nam có công nghệ sản xuất thép từ khâu khai thác, chế biến nguyên liệu mỏ đến luyện gang, luyện thép và cán thép. Theo số liệu thống kê của Phòng Kế hoạch Kinh doanh - Công ty CP Gang thép Thái Nguyên: Tổng tiêu thụ Thép TISCO chính phẩm năm 2013 xấp xỉ đạt: 570.000 tấn. Trong đó: Thép cuộn: 117.233,95 tấn Thép cây (tròn trơn, vằn): 409.221,526 tấn. (Trong đó thép tròn trơn: 0,598 tấn) Thép hình: 43.544,524 tấn Hình 1. Biểu đồ tỉ trọng khối lượng tiêu thụ thép cán năm 2013 Nguồn: [2] Như vậy, sản phẩm thép cán chủ lực của TISCO hiện nay là thép cây - trong đó chủ yếu là thép thanh vằn. - Thứ hai: Về chất lượng sản phẩm Với phương châm “Chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ đa dạng”, trong những năm qua, cán bộ công nhân viên TISCO không ngừng nỗ lực, nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa chất lượng vào nội dung quản lý của mình. Ngay từ năm 2002, Nhà máy cán thép Lưu Xá, một trong những đơn vị sản xuất chính của Công ty đã được đánh giá phù hợp với các yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001:2000 cho lĩnh vực sản xuất và cung cấp Thép cán nóng (Thép tròn trơn, Thép góc cạnh đều, Thép chữ C và Thép chữ I), Phòng Quản lý chất lượng sản phẩm và đo lường của Công ty được đánh giá phù hợp với các yêu cầu của ISO/IEC 17025 cho lĩnh vực Cơ học và Hóa học. Hiện tại, các nhà máy trực thuộc Công ty đang áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2008. - Thứ ba: Về nhãn hiệu sản phẩm Sản phẩm thép TISCO đã trở nên nổi tiếng trong cả nước, được sử dụng vào hầu hết các Công trình trọng điểm Quốc gia như thuỷ điện Hoà Bình, Yaly, Sơn La, đường dây tải điện 500 KV Bắc Nam, và nhiều công trình khác; thâm nhập vào được thị trường quốc tế như Canada, Indonesia, Lào, Campuchia. Thép mang thương hiệu TISCO đã giành được nhiều giải thưởng: Hàng Việt Nam chất lượng cao, Sao vàng đất Việt, Thương hiệu nổi tiếng với người tiêu dùng, “Nhãn hiệu Thép TISCO của Công ty Cổ phần Gang Thép Thái Nguyên đã được đăng ký độc quyền nhãn hiệu hàng hóa.” [3] (xem hình 2) Hình 2. Nhãn hiệu Thép TISCO của Công ty Cổ phần Gang Thép Thái Nguyên Nguồn: [8] Chính sách giá: Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt. ThÐp c©y. 71.79% ThÐp H×nh. 7.64% ThÐp Cuén. 20,57% Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 145 - Công ty thực hiện điều chỉnh giá bán đơn lẻ cho những thị trường nhạy cảm về giá, thị trường có mức độ cạnh tranh cao trong những thời điểm thị trường có biến động để nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị phần hoặc phát triển mạng lưới tiêu thụ; - Giá bán thanh toán ngay được giảm trừ từ 1,2 đến 1,5 lần so với lãi suất Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam tại thời điểm bán. Giá bán cho đối tượng có bảo lãnh, ký quỹ giảm trừ bằng 50% đến 70% so với lãi suất ngân hàng. Tuy nhiên, khi so sánh với các sản phẩm thép xây dựng trên thị trường quốc tế, mức giá của TISCO còn tương đối cao so với các sản phẩm cùng chủng loại. Mức giá cao này là xuất phát từ đội ngũ cán bộ quản trị cồng kềnh, chi phí gián tiếp quá lớn. Ngoài ra, còn phải kể tới công nghệ sản xuất lạc hậu, chi phí sản xuất cao, mức tiêu hao năng lượng và nguyên liệu chưa tiết kiệm tối đa, năng suất lao động của công nhân thấp. Theo số liệu khảo sát thị trường, giá so sánh của TISCO trên thị trường thép hiện tại luôn cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Đơn cử với sản phẩm thép thanh vằn D10 tại thị trường Hà Nội như bảng 1. * Chính sách phân phối: - Thứ nhất: Về cấu trúc kênh phân phối Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp tại Văn phòng Công ty (Phường Cam giá - TP Thái Nguyên) và tại các Tỉnh - Thành phố ở cả ba miền. TISCO sử dụng hai kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Khảo sát tình hình tiêu thụ qua kênh gián tiếp có đánh giá là: Sản phẩm của TISCO được phân phối theo 5 nhóm chính là đại lý các tỉnh; chi nhánh và các đơn vị thành viên; Khách hàng truyền thống; Các đơn vị trong Tổng công ty Thép Việt Nam (VSA); và xuất khẩu. Tình hình phân phối thép của TISCO có nhiều biến động tăng giảm trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013. Ngoài việc sử dụng các kênh để phân phối sản phẩm, TISCO còn tập trung nguồn lực đẩy mạnh hình thức phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua các đại lý, chi nhánh và các đơn vị thành viên. Đại lý tại Hà Nội đóng vai trò chủ chốt khi chiếm quá nửa tổng số lượng sản phẩm phân phối qua kênh bán hàng này. Hình 3. Tỷ trọng phân phối sản phẩm của TISCO theo địa bàn giai đoạn 2011 – 2013 Nguồn: [2] - Thứ hai: Về thị trường Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên đã xác định thị trường miền Bắc là thị trường tiêu thụ chính trong đó quan trọng nhất là thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện nay, tại khu vực này đã có Chi nhánh Hà Nội của công ty. Bên cạnh đó, chú trọng phát triển tiêu thụ tại thị trường các tỉnh vùng núi phía Bắc và Tây Bắc, giữ vững và củng cố thị trường tiêu thụ ở khu vực này. Bảng 1. Giá thép Thanh vằn D10 của TISCO và đối thủ cạnh tranh tại Hà Nội (Đơn vị đồng/kg - Giá chưa bao gồm thuế VAT) Ngày Natsteel VIS VPS VUC DANI POMINA TISCO 10/01/2014 13.030 13.060 13.200 13.007 13.300 13.050 13.015 15/02/2014 13.030 13.104 13.220 13.015 13.300 13.070 13.105 01/03/2014 13.130 13.150 13.150 13.010 13.210 13.120 13.120 04/06/2014 13.170 13.150 13.160 13.150 13.220 13.170 13.270 05/08/2014 13.250 13.200 13.170 13.150 13.200 13.250 13.320 Nguồn: [1] T©y Nguyªn. 2.94% §«ng Nam Bé. 6.85% §BSCL. 2,86% . MiÒn B¾c. 64.19% MiÒn Trung. 23.16% Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 146 Bảng 2. Ngân sách quảng cáo của Công ty CP Gang Thép giai đoạn 2009 - 2013 Đơn vị: 1000đ Phương tiện quảng cáo 2009 2010 2011 2012 2013 Báo chí 2.128.437 3.622.240 5.314.239 3.686.597 4.500.000 Truyền hình 139.085 40.000 50.000 154.585 450.000 Ngoài trời 5.297.100 6.604.971 8.345.420 5.522.204 5.550.000 Khác 370.083 1.014.120 943.950 492.052 850.000 Nguồn: [2] * Chính sách xúc tiến bán: - Thứ nhất: Hoạt động quảng cáo Là một công cụ xúc tiến bán quan trọng nhất trong các chương trình xúc tiến bán hàng năm của TISCO. Hình thức quảng cáo rất phong phú. Các phương tiện quảng cáo TISCO đang sử dụng là quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo, tạp chí, trang web, du lịch, tại các đầu mối giao thông, trên xe bus, tờ rơi, áp phích - Thứ hai: Khuyến mãi Hoạt động khuyến mãi của TISCO chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng lớn, khách hàng doanh nghiệp và các nhà phân phối thông qua hình thức giảm giá lũy tiến theo khối lượng mua hàng, tham gia hội nghị triển lãm trong nước và cả nước ngoài. Các hoạt động khuyến mãi chưa có sự hoạch định, chuẩn bị trong kế hoạch dài hạn, chủ yếu là các quyết định ngắn hạn, theo mùa vụ và thay đổi thường xuyên theo tình hình thị trường. Chi phí cho hoạt động khuyến mãi chiếm tỷ lệ rất nhỏ trong kinh phí marketing hàng năm. - Thứ ba: Quan hệ công chúng TISCO đã tham gia vào rất nhiều các sự kiện tài trợ, bảo trợ hàng năm như: Chương trình nối vòng tay lớn, ủng hộ người nghèo trên truyền hình hàng năm từ trước năm 2009 tới nay. Tại địa phương, TISCO cũng nhận phụng dưỡng Bà mẹ Việt Nam Anh Hùng, là nhà tài trợ chính cho hầu hết các hoạt động lớn của tỉnh Thái Nguyên, Đại học Thái Nguyên và các cơ sở giáo dục trong địa bàn Sau khi hoạt động tài trợ cho đội bóng đá Thép Miền Nam Cảng Sài Gòn kết thúc, từ năm 2009 TISCO đã chính thức tài trợ cho đội bóng đá nữ Tỉnh Thái Nguyên và đổi tên đội bóng thành Đội bóng đá nữ Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên. Hàng năm, kinh phí đầu tư cho hoạt động thi đấu và tập luyện của đội bóng không ngừng tăng lên. Đánh giá chung: Qua phân tích thực trạng hoạt động marketing -mix của TISCO có thể rút ra các ưu và nhược điểm như sau: * Ưu điểm: - Tự chủ về nguồn nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. - Là đơn vị duy nhất trong cả nước sản xuất thép từ khâu khai thác quặng sắt đến sản phẩm cuối cùng là thép cán. - Năng lực sản xuất cao, danh mục sản phẩm đa dạng. - Thương hiệu TISCO là thương hiệu uy tín và được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn. * Nhược điểm: - Cơ cấu tổ chức cồng kềnh, lực lượng lao động đông, chất lượng nguồn nhân lực còn hạn chế. - Công nghệ luyện cán thép còn lạc hậu, cơ sở vật chất của công ty còn yếu chưa ổn định. - Nguồn cung nguyên liệu ngày càng cạn kiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh đang tiếp cận và dự định đầu tư sản xuất từ nguyên liệu thô trong nước. - TISCO chưa xây dựng được kênh phân phối riêng đủ mạnh, việc tiêu thụ phụ thuộc vào một số nhà phân phối lớn ở Hải Phòng, Hà Nội và Thái Nguyên. Từ những phân tích thực tiễn này và bằng cách tham gia điều tra ý kiến của các chuyên gia từ đó là cơ sở, căn cứ cho việc hình thành Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 147 và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix tại TISCO. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN Giải pháp 1: Gia tăng sản lượng, đa dạng hóa cơ cấu mặt hàng sản phẩm và góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm TISCO cần phải thực hiện đồng bộ: Vừa phát triển cơ cấu sản phẩm vừa đảm bảo vấn đề chất lượng sản phẩm. Hiện nay, Công ty đang phát triển chủ yếu các mặt hàng thép xây dưng đạt chất lượng tốt như thép cuộn, thép tròn và thép vằn. Công ty cần phát triển các sản phẩm khác đang yếu thế như: Thép hình (L, I, C); thép gia công chi tiết máy chủ yếu từ các mác thép CT45 trở lên. Các loại sản phẩm này rất ít về mặt số lượng và chất lượng kém, không đồng đều. Công ty cần thực hiện một số nội dung như sau: - Thứ nhất: Đổi mới dây chuyền công nghệ. - Thứ hai: Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật. - Thứ ba: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất. - Thứ tư: Thực hiện tổng quản lý chất lượng. Giải pháp 2: Giải pháp linh hoạt về chiết khấu giá - Hiện tại Công ty áp dụng chiết khấu theo sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm. Mức chiết khấu tối thiểu bằng 1% giá trị hàng hóa, mức chiết khấu tăng theo doanh số bán hàng đạt tối đa là 5%. Chính sách này sẽ được điều chỉnh tùy vào nhóm đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường mà có những điều chỉnh cụ thể. - Dựa vào điểm khác biệt về việc quy định chính sách giá giữa đại lý và bán lẻ của TISCO có thể xây dựng chính sách giá biến đổi gắn kết mục tiêu giữa đại lý và bán lẻ đồng thời tạo sự tin tưởng an tâm cho khách hàng đại lý và kích thích nhân viên phòng bán lẻ xâm nhập vào các công trình của đối thủ cạnh tranh với chính sách chiết khấu giá linh hoạt nhằm thu hẹp địa bàn hoạt động của đối thủ cạnh tranh. - Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng có thể áp dụng chính sách thưởng cuối năm cho các khách hàng đạt chỉ tiêu doanh số. Khi nhìn thấy được lợi nhuận các khách hàng sẽ cố gắng phấn đấu và tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ nhằm đạt được thưởng cuối năm. - Áp dụng các cơ chế, chính sách riêng, ưu đãi với các công trình trực tiếp. - Hỗ trợ vận chuyển, trợ giá cho những địa bàn, khu vực thị trường xa, mức độ cạnh tranh cao hoặc nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường [5]. Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách phân phối để thúc đẩy phát triển tiêu thụ sản phẩm của TISCO * Chi nhánh: - Tập trung đối tượng khách hàng là các đơn vị trực tiếp xây dựng công trình, các đơn vị thương mại lớn, hạn chế bán nhỏ, lẻ. - Giảm dần số lượng cửa hàng, tập trung xây dựng cơ sở hạ tầng kho bãi ổn định, củng cố vị thế chi nhánh. * Đại lý: - Bán theo giá quy định, hưởng hoa hồng theo sản lượng tiêu thụ. - Đối tượng thực hiện: Khách hàng lớn, có hệ thống tiêu thụ riêng hoặc các trung tâm phân phối, chợ đầu mối, siêu thị vật liệu xây dựng tại các địa phương. - Dự kiến xây dựng ở một số địa bàn trung tâm vùng như sau: + Miền Bắc: Phú Thọ, Lào Cai, Sơn La, Hải Dương, Nam Định hoặc Thái Bình. + Miền Trung: Quảng Bình hoặc Quảng Trị, Quảng Ngãi hoặc Bình Định và khu vực Tây Nguyên. * Bán trực tiếp vào công trình: - Xây dựng giá bán và cơ chế riêng phù hợp, ưu đãi đối với các đơn vị trực tiếp sử dụng thép để xây dựng, sản xuất; Các đơn đặt hàng với số lượng lớn, hàng đặt theo quy cách riêng... - Hình thức ưu đãi khác như: Thực hiện theo giá kỳ hạn, ưu đãi về thời gian trả chậm hoặc Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 148 các ưu đãi khác phù hợp nhằm khuyến khích tiêu thụ cho đối tượng này. * Xuất khẩu: - Xây dựng giá xuất khẩu theo từng lô trên cơ sở đảm bảo hiệu quả và mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu. - Thị trường xuất khẩu chú trọng khu vực Đông Nam Á. Nguồn kinh phí hỗ trợ này trích từ chi phí bán hàng cấu thành trong giá của sản phẩm ước tính là 3% chi phí hợp lý trong chi phí bán hàng. Giải pháp 4: Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán để thúc đẩy phát triển tiêu thụ sản phẩm của TISCO * Hoạt động quảng cáo: - Quảng cáo trên báo chí: Đây là hình thức quảng cáo khá phù hợp do có tính bao quát thị trường, được sử dụng rộng rãi và dễ đến với người có nhu cầu mua. - Gửi thư trực tiếp: Bộ phận marketing của công ty nghiên cứu và in ấn catalog sản phẩm, soạn thảo tờ rơi, thông qua đường bưu điện gửi thư chào hàng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng từng khu vực. Phương pháp này có tính chọn lọc đối tượng cao mà lại không bị tác động của các hình thức quảng cáo cạnh tranh khác. - Quảng cáo panô: Đây là hình thức quảng cáo rất hiệu quả cho các sản phẩm, nếu đặt tại các trục đường giao thông, giao lộ, sân bay nhà ga,.. sẽ tác động và ảnh hưởng lớn đến người tiếp cận do dễ gây sự chú ý bởi mầu sắc, ánh sáng và nội dung trên panô. - Một số hình thức quảng cáo khác: Trên tạp chí, truyền hình truyền thanh... cũng cần được áp dụng nhưng cần phải xem xét kỹ thời điểm hoặc nội dung thông tin cho phù hợp với phương tiện. * Quan hệ công chúng Đây là một hình thức truyền thông ở môi trường rộng, nó sẽ góp phần tạo ra môi trường tốt cho hoạt động bán hàng. Việc tuyên truyền hay trực tiếp thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng thường đem lại sự tin cậy cao hơn là quảng cáo. Một số hình thức hoạt động quan hệ công chúng khi doanh nghiệp thực thi như: - In ấn quần áo có logo thương hiệu sản phẩm, logo địa chỉ công ty, hoạt động công ích của doanh nghiệp gắn liền với các tài trợ trong các sự kiện. - Truyền thông của công ty: Có thể truyền thông trong hay ngoài công ty, trên trang web, trong các hoạt động tập thể của công ty. * Hoạt động khuyến mãi sản phẩm Một số hình thức khuyến mãi có thể áp dụng: - Thứ nhất là giảm tiền theo từng đợt: Đây là hình thức thiết thực nhất trong kinh doanh sản phẩm công nghiệp, nó sẽ thu hút được lượng khách hàng lẻ. - Thứ hai là giảm giá trong đấu giá cung cấp thiết bị, vật liệu cho các dự án lớn. - Một công cụ thích hợp đó là khuyến mãi trong hội chợ và hội nghị bán hàng. Các khách mời, khách thăm quan sẽ có điều kiện tiếp cận trực tiếp đến sản phẩm, nghe trực tiếp các chuyên gia kỹ thuật giới thiệu về sản phẩm. * Bán hàng trực tiếp: - Thứ nhất tiếp cận từ trên xuống: Giải pháp này sử dụng cho việc tiếp cận để chào bán những lô hàng lớn, cho những dự án đầu tư sử dụng nguồn vốn Nhà nước hay vốn vay nước ngoài. Tiếp cận từ khâu chuẩn bị đầu tư để có thông tin đến khâu tham dự chào hàng cần được cọ sát liên tục. Hình thức này tốn thời gian và chi phí nhưng hiệu quả khá cao phù hợp với môi trường doanh nghiệp cạnh tranh hiện nay. - Tiếp cận từ dưới lên: Đây là hình thức tiếp cận trực tiếp thông qua trung gian môi giới, xu hướng này hiện đã kém phát triển và chỉ còn phù hợp với những khách mua hàng lẻ, số lượng ít [7]. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ * Kết luận: Từ một công ty Nhà nước chuyển đổi sang cơ chế cổ phẩn, TISCO cần có những thay đổi nhảy vọt cả về mặt lượng và mặt chất, thêm vào đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh nghiệp tham gia vào ngành khiến cho môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Đây là cơ hội và cũng là những thách thức để các doanh nghiệp tự khẳng định mình, vươn lên chiếm Đồng Văn Đạt và Đtg Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 124(10): 143 - 149 149 lĩnh thị trường. Áp dụng các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix tại công ty sẽ đóng góp một phần vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh công ty nhằm gia tăng lợi nhuận và vị thế của công ty trên thị trường. * Kiến nghị: Để góp phần hoàn thiện hoạt động marketing - mix của Công ty CP Gang Thép Thái Nguyên bài báo kiến nghị các vấn đề sau: - Ban lãnh đạo Công ty cần giải quyết dứt điểm nợ đọng từ nguồn vốn Ngân sách Nhà nước. Đồng thời cần nghiên cứu các chiến lược marketing - mix có mức đầu tư chi phí tương đương với mục tiêu đề ra thì mới có thể đem lại hiệu quả như ý. - Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing, Công ty cần phát triển bộ phận marketing và có sự phân hóa các bộ phận này theo chức năng nhằm chuyên môn hóa hoạt động của Công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Công ty CP Gang Thép Thái Nguyên (2013), Báo cáo sơ kết thực hiện nhiệm vụ kế hoạch 6 tháng đầu năm 2014 mục tiêu, biện pháp thực hiện kế hoạch quý III/2014, Tisco. 2. Công ty CP Gang Thép Thái Nguyên (2013), Báo cáo tài chính thường niên, báo cáo tài chính năm 2010, 2011, 2012, 2013 của Công ty CP Gang Thép Thái Nguyên, Tisco. 3. Matt Haig (2012), Bí quyết thành công 100 thương hiệu hàng đầu thế giới, Nhà xuất bản Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, tr. [50 – 85], Tổng hợp và biên dịch : Thái Hùng Tâm, Hoàng Minh, Nguyễn Văn Phức. 4. Philip Kotler, Northwestern University (2010), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động - Xã hội, Hà nội, tr.[65-120], Lược dích : TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến. 5. Philip Kotler, Northwestern University (2011), Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z, Nhà xuất bản trẻ, Hà nội, tr.[35-46], Lược dịch : Lê Hoàng Anh. 6. Philip Kotler, Northwestern University (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà nội, tr.[25-41], Lược dịch : PTS. Vũ Trọng Hùng. 7. William T.Brooks (2011), Kỹ năng bán hàng, Nhà xuất bản Lao động - Xã hội, Hà nội. 8. SUMMARY SOLUTIONS TO COMPLETE THE ACTIVITIES IN MARKETING – MIX CORPORATIONTHAI NGUYEN STEEL Dong Van Dat1*, Le Thi Bich Ngoc2 1College of Economics and Business Administration –TNU 2Associate College of Economics and Technology – TNU Thainguyen Iron and Steel Joint Stock Corporation formerly state-owned enterprises (SOEs), the company shares into shares ownership rate above 50% state capital. Like other businesses also sad and my heart business to survive and grow. Before the general tendency of society to apply research methods marketing to increase sales effectiveness, increase market share of each item of business which the company is an essential issue. Only research focus to explore new sales methods, to find innovative approaches to capture customer psychology to be able to increase sales and profits. Without timely business change will be hard to stay on the fiercely competitive market today. Joint-stock company itself Thai Nguyen Iron and Steel has failed in some periods in some products that the company vulnerable. Competitors go after some applied business strategy to gain a reasonable market makes companies face many difficulties. Recognizing that we have studied and proposed some solutions to improve operations at Marketing - mix of Thainguyen Iron and Steel Joint Stock Corporation. Keywords: TISCO, state-owned enterprises, marketing – mix, profits Ngày nhận bài:15/8/2014; Ngày phản biện:3/9/2014; Ngày duyệt đăng: 15/9/2014 Phản biện khoa học: TS. Phạm Công Toàn – Trường Đại học Kinh tế & Quản trị kinh doanh - ĐHTN * Tel: 0912 580135; Email: dongdat@tueba.edu.vn