Hiểu nhanh về Marketing trong 5 giờ

Hiểu nhanh về Marketing trong 5 giờ Diễn giả Phan Hà Chủ Nhiệm Câu Lạc Bộ Người Kinh Doanh President Market Connect Co., Ltd. Website: www.nguoikinhdoanh.com Email: haphan@welcome.com.vn Địa chỉ: 25A Phạm Viết Chánh, Quận 1, Tp.HCM Giới thiệu về diễn giả Kiến thức cơ bản: Kỹ Sư Truyền Thông Cử Nhân Kinh Tế Kiến thức nâng cao: Quản trị Cao Cấp MBA Online Kiến thức bổ trợ: 17 năm kinh nghiệm về ngành nghề CNTT và VT. 12 năm kinh nghiệm bán hàng 8 năm kinh nghiệm các hoạt động sáng tạo 7 năm kinh nghiệm CEO Nghiên cứu có trọng tâm 10 văn kiện đại hội Đảng với các vấn đề về đường lối chính sách kinh tế, xã hội. Chúng ta cần thống nhất sẽ làm rõ cái gì? Chúng ta chỉ nghiên cứu tiếp thị dưới góc nhìn của người kinh doanh. So sánh kiến thức người bán hàng và người tiếp thị (20 phút) Tiếp thị là gì? Và tiếp thị có các hình thức nào? (40 phút) Mô tả một quy trình tiếp thị (40 phút) Quy trình sáng tạo cho hoạt động tiếp thị. (60 phút) 1. So sánh kiến thức bán hàng & tiếp thị (9P) Product Core – Giá trị cốt lõi của sản phẩm 1. So sánh kiến thức bán hàng & tiếp thị (tiếp theo) Nghĩ theo cách mà k.hàng mong muốn Nghĩ theo cách mà tổ chức mong muốn Nhiệm vụ của người kinh doanh là phải nghĩ theo cách có lợi cho tổ chức và cả khách hàng Tổ chức tự định vị là Sản phẩm tốt Giá tốt Địa điểm tốt KM, QC nhiều Cái tôi biết/nghĩ là Hữu ích? Tiết kiệm? Thuận tiện? Hấp dẫn? Chữ P nào quan trọng? Product là vấn đề sống còn cho doanh nghiệp nhưng không phải là tất cả. Nó tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh có chú trọng vào Product hay không. Để hiểu rõ điều này bạn cần có kiến thức: (1) lựa chọn chiến lược cạnh tranh, (2) Sản phẩm và các mức tham gia trên thị trường Product sẽ quyết định ra Price và Place. 2 chữ P sẽ quyết định quy mô của Promotion. Tổ hợp 2 chữ P tạo ra 4 phương án cho Promotion. Giá thấp, kênh rộng; giá thấp, kênh hẹp; giá cao, kênh hẹp và giá cao, kênh rộng. Điển hình vẫn là: (1) giá thấp, kênh rộng; (2) giá cao, kênh hẹp. Với 2 tổ hợp này Promotion sẽ có cách làm là tập trung, trọng điểm hay đại trà. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh và công nghệ không có nhiều biến động thì chữ Promotion sẽ đóng vai trò quyết định nhất. 2. Tiếp thị (Marketing) là gì? Định nghĩa chung: Là hoạt động được yêu cầu bởi 1 tổ chức/cá nhân yêu cầu các tổ chức/cá nhân khác làm một việc gì đó có lợi cho người yêu cầu. Hoạt động này có thể do chính tổ chức/cá nhân đó làm hoặc thông qua một tổ chức/cá nhân trung gian. Định nghĩa cho người kinh doanh: Là các hành động được yêu cầu bởi nhà sản xuất (người mua hàng) sao cho hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra (mua về), bán được!. Để bán được hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra người ta cần tiếp cận thị trường. Thị trường bao gồm: người mua, người bán và các nguồn lực để người bán tiếp cận người mua. Do vậy, các hành động sử dụng nguồn lực trên thị trường để người mua, người bán tiếp cận nhau gọi là tiếp thị. 2. Tiếp thị có các hình thức nào? Trực tiếp: các hoạt động do chính Doanh Nghiệp triển khai thực hiện nhằm làm rõ các mong muốn của tổ chức với khách hàng và khuyến khích họ mua sắm SPDV của mình. Các hoạt động này hay gọi là “Below the line-BTL” Gián tiếp: các hoạt động do đơn vị trung gian đứng ra tổ chức triển khai thực hiện theo các mong muốn của Doanh Nghiệp sao cho khách hàng hiểu rõ về SPDV của Doanh Nghiệp và khuyến khích họ mua sắm SPDV của Doanh Nghiệp đó. Các hoạt động này hay gọi là “Above the line-BTL” Đồng/phối hợp tổ chức: giữa nhà SX/nhà phân phối với các đối tác trong kênh phân phối, giữa nhà SX/nhà phân phối với nhà SX/nhà phân phối. 2. Tiếp thị có các hình thức nào (tiếp theo)? Các hoạt động tiếp thị Thị trường mục tiêu Hỏi & Đáp 30 phút 3. Tại sao phải có quy trình tiếp thị? Giúp bạn tối thiểu ngân sách và tối đa hiệu quả khuyến khích, động viên khách hàng đi mua SPDV. Giúp bạn điều chỉnh mong muốn Giúp bạn kiểm soát thông điệp Giúp bạn có kinh ngiệm cho kế hoạch/chiến lược tiếp thị lần sau. 3. Mô tả 1 quy trình tiếp thị Chiến lược SXKD Đánh Giá Bản quyền Market Connect IMAGINATION MEDIA Mô tả chức năng, nhiệm vụ các thành phần chính trong quy trình Các thông điệp: là đoạn văn viết ngắn gọn về nội dung cần truyền tải. Sức tưởng tượng: “mã hóa” thông điệp thành các thông tin phù hợp với đối tượng nhận thông tin sao cho khi nhận được thông tin, đối tượng nhận phải giải mã ra thông tin đó ra thành thông điệp gốc với độ tin cậy cao nhất. Sức tưởng tượng cần phải “kìm” nén sao cho phù hợp với ngân sách và các phương tiện lưu trữ, truyền tải (media). Sử dụng Media phù hợp với nội dung đã “mã hóa” bằng sức tưởng tượng. Khoa học kỹ thuật càng phát triển thì Media càng phát triển và điều này lại càng làm thỏa mãn hơn sức tưởng tượng. Đối tượng nhận thông tin là trong suốt với mong muốn ban đầu do vậy người làm tiếp thị phải làm rõ đối tượng trước khi đưa ra thông điệp. 4. 5 yếu tố trong quy trình sáng tạo 1 hoạt động tiếp thị Integration (i5) Insight: bạn phải thấu hiểu khách hàng, thấu hiểu đối thủ cạnh trạnh. Bạn thấu hiểu câu nói “Biết người biết ta trăm trận, trăm thắng”. Chữ i này bạn có thể tự rèn luyện và tích lũy được. Inside: bạn phải hiểu rõ tường tận sản phẩm, dịch vụ (SPDV) cần TTQC. Sự lệch lạc giữa thông điệp và bản chất nội tại vốn có của SPDV sẽ là quả BOOM phá vỡ thương hiệu, hoặc tạo ra các hiệu ứng tâm lý tiêu dùng không có lợi cho SPDV. Đây cũng chính là tố chất của người bán hàng - hiểu rõ SPDV mình đang sản xuất, kinh doanh. Nếu bạn đã kinh qua nghề bán hàng cho SPDV này rồi thì đó là lợi thế rất mạnh cho bạn. Chữ i này bạn cũng có thể tự rèn luyện và tích lũy được. Có 2i này rồi bạn cũng đã trợ thành nhân viên TTQC có kỹ năng tốt rồi Innovation: bạn phải cải tiến, cách tân cách thức, phương pháp mà bạn đang sử dụng để TTQC sản phẩm. Biến cái không có thể thành có thể. Sự cải tiến này không chỉ áp dụng cho cách thức bạn sử dụng các công cụ TTQC mà còn là các cải tiến mà bạn đề xuất cho tổ chức, khách hàng để gia tăng giá trị cho SPDV. Chữ i này bạn cũng có thể tự rèn luyện và tích lũy được. Imagination: bạn phải là người thực sự có thể hư cấu, giải phóng tư duy hiện tại để có được các ý tưởng TTQC độc đáo. Sức sáng tạo, tưởng tượng của chữ i này là mảng kiến thức về văn hóa, nghệ thuật trong đời sống xã hội. Những người này luôn có cảm xúc mãnh liệt trong các diễn biến tâm lý tình cảm của con người, sự vật hiện tượng trong xã hội để tạo ra các tác phẩm thuộc dạng "nghệ thuật vị tiêu dùng". Chữ i này bạn khó có thể tự rèn luyện và tích lũy được, nó thuộc dạng năng khiếu. Tuy nhiên bạn hãy học thêm các phương pháp luận sáng tạo, chí ít cũng có thể tạo ra được các ý tưởng có tính khác biệt vừa đủ. Integration: bạn phải biến 4i kể trên thành 1 sản phẩm TTQC thỏa mãn tối đa các đối tượng tham dự chương trình TTQC và tối thiểu các rủi ro có thể gặp phải. Đây là tố chất của người lãnh đạo của nhà quản lý. Bạn hãy sử dụng các phân tích PEST, SWOT và thẩm định lại các các dự kiến, dự báo, số liệu NCTT để biến 4i trên thành các phương án khả thi và lựa chọn các phương án phù hợp nhất cho NTD hay khách hàng của bạn. Mô tả 5 yếu tố trong quy trình sáng tạo 1 hoạt động tiếp thị Quy trình sáng tạo cho hoạt động tiếp thị Nghiên cứu tỉ mỉ k.hàng, đối thủ c.tranh (i1) - (NCTT) Nghiên cứu tỉ mỉ SPDV (i2) (NCTT) Cải tiến cách tân (i3) (Kỹ thuật) Sức sáng tạo, tưởng tượng (i4) P.Tích SWOT KH,ĐTCT Mong muốn, thông điệp Market Connect Copyright 2006. Confidential. Cuối cùng chúng ta phải nhớ cái gì? Kiến thức bán hàng và tiếp thị cùng 1 đối tượng nghiên cứu nhưng phương pháp phân tích và lý luận dựa trên quan điểm là : Bán hàng nghĩ theo kiểu định vị (Positioning), tiếp thị nghĩ theo kiểu khách hàng nghĩ là “Cái tôi biết/nghĩ là…” (Wiki: What I know is…) Hành động nào gián tiếp làm tăng mức tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp lên thì đó là tiếp thị, nó có thể là: (1) tiếp thị kiểu nhà nghèo – ít media (BTL), tự làm, (2) tiếp thị kiểu nhà giàu – nhiều media (ATL), thông qua trung gian. Cần phải hiểu rõ quy trình tiếp thị để có biện pháp đo lường, kiểm soát và hiệu chỉnh. Quy trình sáng tạo tiếp thị đi từ cái gốc vấn đề là i1 và i2, từ i1 và i2 có i3, i3 phát triển thông qua i4, từ i4 thẩm định, kiểm định, đo lường khả thi bằng i5. nắm rõ 5 chữ i này bạn có thể yên tâm kiểm soát các hành động tiếp thị của mình. Hỏi & Đáp 30 phút