Hành vi khách hàng tổ chức - Hành vi mua và hành vi sử dụng

*Hành vi khách hàng tổ chứcHành vi mua và hành vi sử dụngLê Văn Nam – Bs NEU*Mục tiêuKhách hàng tổ chức là ai?Đặc điểm của khách hàng tổ chứcMô hình hành vi mua của khách hàng tổ chứcHành vi sử dụng của khách hàng tổ chức*Khách hàng tổ chức là ai ?Khách hàng tổ chức là tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. *Đặc điểm của khách hàng tổ chứcÍt người mua hơnNgười mua tầm cỡ hơnQuan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàngNgười mua tập trung theo cùng địa lýNhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnhNgười đi mua hàng là người chuyên nghiệpNhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng Những đặc điểm khác*QUYẾTĐỊNHMUAngười muangười gác cổngngười sử dụngngười gây ảnh hưởngkhácngườikhởi xướngngười ra quyết định*So sánhKhách hàng tổ chứcNTDVS*Những ảnh hưởng chủ yếu đến KH tổ chứcMôi trườngTổ chứcQuan hệ cá nhânCá nhânNgười mua*Môi trườngMức cầuQuan điểm kinh tếGiá trị đồng tiềnTốc độ thay đổi công nghệNhững phát triển về chính trị và pháp luậtSự phát triển cạnh tranh*Tổ chứcMục tiêuChính sáchThủ tụcCơ cấu tổ chứcHệ thống*Quan hệ cá nhânQuyền thếĐịa vịSự đồng cảmSức thuyết phục*Cá nhânTuổi tácThu nhậpHọc vấnVị trí công tácNhân cáchThái độ đối với rủi roVăn hóa*Quá trình mua của tổ chứcNhận thức vấn đềMô tả chung về nhu cầuĐặc điểm, tiêu thức KT của SPTìm kiếm nhà cung ứngXem xét các bản chào hàng Lựa chọn nhà cung ứngChuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Xem xét mức độ thoả mãn sau mua*Cảm ơn !