Giáo trình Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế - Chương 6: Bán hàng cá nhân và quản trị lực lượng bán hàng QT

CHƢƠNG 6 Bán hàng cá nhân và Quản trị lực lƣợng bán hàng QT 65 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân QT 6.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng QT DHTM_TMU 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Khái niệm Hình thức xúc tiến dựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa ngƣời bán với khách hàng để thuyết phục khách hàng ƣa thích và mua sản phẩm Đặc điểm - Biến số của phân phối và XTTM -Quá trình giao tiếp trực tiếp -XT tập trung vào chủ thể xác định - Con người là phương tiện truyền thông - Vai trò phụ thuộc vào bản chất sp, nhu cầu NTD, giai đoạn trong qt mua DHTM_TMU 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Chức năng XTTM PHÂN PHỐI Chức năng Truyền đạt chính xác thông tin về sản phẩm và dịch vụ Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường (khách hàng, đối thủ cạnh tranh). Thăm dò và tìm kiếm những khách hàng mới.  Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng; cố vấn về các tìm hiểu sản phẩm, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng tới địa chỉ theo yêu cầu của khách hàng.  Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá phù hợp giữa các khách hàng.  Thực hiện việc bán hàng hoá DHTM_TMU 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Phân loại nghề nghiệp Tổng thể đội ngũ lao động trực triếp liên quan đến chào hàng, cung ứng h2, dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của DN  Nhà quản trị bán hàng: GĐ bán hàng, GĐ khách hàng  Lực lượng bán bên ngoài DN: đại lý, đại diện thị trường  Nhân viên bán hàng của DN: NV bán hàng, giao hàng, thu ngân, kỹ thuật, dịch vụ DHTM_TMU - Hiểu biết rộng về môi trường TMQT - Hiểu biết sâu về chuyên môn - Khả năng thương lượng đàm phán - Năng lực làm việc độc lập, nhạy bén - Kỹ năng ngôn ngữ và hiểu biết văn hóa - Thành thạo nghi thức xã giao trong KD - Linh hoạt, thích di chuyển, thích du lịch - Sức khỏe tốt và dễ thích nghi Phù hợp với môi trƣờng thƣơng mại QT 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Yêu cầu với lực lƣợng BH quốc tếDHTM_TMU 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân Tìm kiếm và sàng lọc Tiếp cận sơ bộ Giới thiệu và chào hàng Tiếp cận chính thức Theo dõi và duy trì Xử lý ý kiến phản đối Kết thúc thƣơng vụ DHTM_TMU 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Các công việc liên quan đến việc tuyển chọn, lãnh đạo, quản lý, giám sát và động viên lực lượng bán hàng hòan thành tốt nhiệm vụ và đóng góp vào mục tiêu chung của dn kinh doanh QT ThiẾT kế Quản lý Nâng cao hiệu quả DHTM_TMU 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Xđ mục tiêu, nhiệm vụ Xđ cơ cấu, quy mô Xđ Chế độ đãi ngỗ Kế hoạch Tuyển chọn và huấn luyện - Theo địa bàn - Theo sp - Theo KH - Cơ cấu hỗn hợp - Số lượng , trình độ - Chính thức, bán thời gian - Cường độ lao động - Dsố, thị phần - KH hiện tại, tiềm năng - Mục tiêu truyền thông - Lương cơ bản - Hoa hồng bán hàng - Tiền thưởng - Lợi ích khác Thiết kế LLBH DHTM_TMU 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Tuyển dụng Huấn luyện Giám sát, đánh giáĐãi ngộ Đảm bảo tính chuyên nghiệp, độ tin cậy, hiệu suất cao - Đào tạo ban đầu: sp, dn, kỹ năng BH, KH, quy định, trách nhiệm - Tập huấn định kỳ Động viên, khích lệ LLBH có cống hiến cao nhất cho dn - Thi đua - Cơ hội thăng tiến - Ghi nhận thành tích - Hội nghị bán hàng Phù hợp với nhiệm vụ, đặc điểm, cơ cấu - Tố chất cá nhân - Trình độ chuyên môn - Kỷ luật lao động Đánh giá chính xác và xác đáng kết quả - Định lượng (dsố, lợi nhuận, số lượng KH mới) - ĐỊnh tính (đánh giá về tinh thần, thái độ, ứng xử với KH Quản lý lực lƣợng bán hàng DHTM_TMU 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Nâng cao hiệu quả lực lƣợng bán hàng QT Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thƣơng lƣợng Nghệ thuật tạo dựng và duy trì quan hệ DHTM_TMU