Giáo trình Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế - Chương 5: Xúc tiến bán hàng trong TMQT

CHƢƠNG 5 Xúc tiến bán hàng trong TMQT 55 5.1 Khái quát về XTBH trong TMQT 5.2 Các công cụ XTBH trong TMQT 5.3 Các quyết định cơ bản DHTM_TMU Khái niệm Tập hợp nhiều công cụ khuyến khích ngắn hạn, nhằm kích thích N.TDvà các trung gian thƣơng mại mua hàng hóa và DV nhanh hơn và nhiều hơn. 5.1 Khái quát về xúc tiến bán Vai trò -Thu hút người sử dụng mới, - khuyến khích sử dụng lại sp - Khuyến khích mua nhiều và thường xuyên hơn - Giới thiệu sp mới, hướng dẫn sử dụng -Mở rộng/tăng cường hệ thống pp - DHTM_TMU 5.1 Khái quát về xúc tiến bán Đối tƣợng tác động -Hàng mẫu - Phiếu mua hàng - Quà tặng - Thi có thưởng, xổ số - Giảm giá trực tiếp - Thưởng thêm hàng - Hòan tiền 1 phần - Thẻ tích điểm, KH thân thiết XTB tới ngƣời tiêu dùng (cơ chế kéo) -Ưu đãi mua hàng - Trợ cấp chuyển hàng - Giảm giá khi mua tiếp - Hàng tặng - Hỗ trợ trưng bày hàng - Hội nghị KH - QC & XT hợp tác XTB tới trung gian pp (cơ chế đẩy) DHTM_TMU 5.1 Khái quát về xúc tiến bán Phải thích nghi hoàn tòan với thị trƣờng ở từng quốc gia -Môi trƣờng pháp lý Đạo đức kinh doanh, an ninh XH Điều kiện cạnh tranh lành mạnh Đặc thù của XTBH trong KDQT -Môi trƣờng kinh tế Trình độ phát triển kinh tế Mức độ trưởng thành của thị trừong -Môi trƣờng văn hóa – xã hội Địa vị xã hội, Trình độ học vấn Quan điểm tiêu dùng về XTB -Hệ thống phân phối mối tương quan quyền lực giữa TG với nhà sx DHTM_TMU 5.2 Các công cụ XTB quốc tế phổ biến Công cụ xúc tiến với NGƢỜI TIÊU DÙNG Hàng mẫu Phiếu mua hàng Quà tặng Thi có thƣởng và xổ số Các ƣu đãi khác DHTM_TMU Cơ chế tác động Tác động Tức thời Trì hoãn Tới giá trị - Quà tặng trực tiếp -Bao bì đẹp và tái sử dụng được - Cào trúng thưởng tại chỗ - Hàng mẫu - Thưởng thêm hàng -Quà tặng theo thư yêu cầu - Thi có thưởng - Xổ số - Khách hàng thân thiết Tới giá cả -Giảm giá trực tiếp - Quà tặng phải thanh tóan 1 phần -Phiếu mua hàng cho lần sau - Hòan tiền 1 phần 5.2 Các công cụ XTB quốc tế phổ biến Công cụ xúc tiến với NGƢỜI TIÊU DÙNGDH M_TMU 5.2 Các công cụ XTB quốc tế phổ biến Công cụ xúc tiến với TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Ưu đãi mua hàng Trợ cấp chuyển hàng Giảm giá khi mua tiếp Hàng tặng Hỗ trợ trưng bày Hội nghị KH Hội thi bán hàng QC và XT hợp tác DHTM_TMU 5.3 Các quyết định cơ bản của XTBH QT Xác định mục tiêu Lựa chọn công cụ Đánh giá kết quả Xây dựng và triển khai - Quy mô kích thích và điều kiện tham gia - Không gian, thời gian, lịch trình - Phương tiện truyền thông - Thử nghiệm ở pvi hẹp - Chỉnh sửa nếu cần thiết - Tự làm hay thuê ngoài - Tổ chức công việc chi tiết - Mục tiêu CL truyền thông - Đối với NTD và trung gian - Thị trường và chu kỳ sống sp - Cạnh tranh - Chi phí và nguồn lực - So sánh dsố, dthu (trước/sau XTB) - Tổng kết ngân sách - Nghiên cứu thái độ KH DHTM_TMU -Đối với ngƣời tiêu dùng Thúc đẩy mua nhiều hơn Lôi kéo sử dụng thử Lôi kéo từ bỏ sp của đối thủ -Đối với trung gian pp Khuyên khích pp sp mới Khuyến khích mua hàng trái vụ Cân bằng với đối thủ a. Xác định mục tiêu 5.3 Các quyết định cơ bản của XTBH QT - Căn cứ vào đối tượng tác động - Đặc điểm thị trường - Mục tiêu của XTB - Tình hình cạnh tranh - Hiệu suất chi phí của từng công cụ b. Lựa chọn công cụDHTM_TMU -Quy mô, cường độ kích thích - Điều kiện tham gia - Phạm vi không gian, thời gian, lịch trình thực hiện -Lựa chọn phương tiện để phát thông điệp XTB - Quyết định ngân sách c. Xây dựng và triển khai 5.3 Các quyết định cơ bản của XTBH QT - So sánh mức tiêu thụ sp trước, trong, sau đợt XTB - Đánh giá mức độ đáp ứng với chương trình - Khảo sát sự nhận biết và phản hồi của KH - d. Đánh giá kết quả DHTM_TMU