Giáo trình Marketing thương mại - Chương 8: Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán buôn

Chương 8 Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán buôn Commercial Marketing 165 DHTM_TMU Nội dung cơ bản 8.1 8.2 8.3 Hệ công nghệ marketing của DNTM bán buôn Các công nghệ bán hàng trong TMBB Hiệp thương thương mại và hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn Commercial Marketing 166 DHTM_TMU 8.1 Hệ công nghệ marketing của DNTMBB Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix của DNTMBB Khái niệm, vai trò và đặc trưng của bán buôn hàng hóa Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng của DNTMBB Commercial Marketing 167 DHTM_TMU Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh 8.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc trưng của bán buôn hàng hóa Commercial Marketing 168 DHTM_TMU ƒ Đặc trưng. o Chủ yếu giao dịch với khách mua buôn; ít quan tâm tới QC, bầu không khí cửa hàng và địa điểm o Mua và bán hàng hóa trong điều kiện không gian và khối lượng giao dịch lớn o Chịu sự tác động của các quyết định pháp luật và thuế khóa khác với nhà BL 8.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc trưng của bán buôn hàng hóa Commercial Marketing 169 DHTM_TMU Vai trò bán buôn Dịch vụ quản lý và tư vấn Buôn bán và xúc tiến Thông tin thị trường Mua và xây dựng phổ hàng Gánh rủi ro Phân nhỏ Vận chuyển Tài trợ Lưu kho 8.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc trưng của bán buôn hàng hóa Commercial Marketing 170 DHTM_TMU Mức độ quan tâm dịch vụ Loại hình (Cửa hàng thực phẩm) Quy mô (Các nhà bán lẻ lớn)Kết cấu thị trường của DNTMBB 171 8.1.2 Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix của DNTMBB Commercial Marketing DHTM_TMU ƒ Phân định mặt hàng theo nguyên tắc A,B,C ƒ Quan tâm tới các dịch vụ quan trọng hỗ trợ cho việc đạt tới quan hệ chặt chẽ với khách hàng, và loại bỏ dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền. Mặt hàng hỗn hợp và dịch vụ 8.1.2 Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix của DNTMBB Commercial Marketing 172 DHTM_TMU ƒ Nâng giá vốn theo một tỷ lệ chuẩn thành giá bán (20%) Giá bán buôn 8.1.2 Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix của DNTMBB Commercial Marketing 173 DHTM_TMU ƒ Sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và nhân viên chào hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên. Chủ yếu dựa vào lực lượng bán của họ Xúc tiến thương mại bán buôn 8.1.2 Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix của DNTMBB Commercial Marketing 174 DHTM_TMU ƒ Chọn vị trí ở khu vực tiền thuê nhà rẻ, thuế nhẹ, và chi rất ít tiền cho công việc bày biện và văn phòng Địa điểm 8.1.2 Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix của DNTMBB Commercial Marketing 175 DHTM_TMU Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu Hệ công nghệ hậu cần bán hàng Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp Hệ công nghệ Marketing mục tiêu Công nghệ bán hàng Khách hàng và dịch vụ khách hàng 8.1.3 Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng của DNTMBB Commercial Marketing 176 DHTM_TMU Commercial Marketing 177 Công nghệ BB theo Catalogue Công nghệ BB qua đơn đặt hàng thương mại Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Công nghệ BB qua gian hàng mẫu 8.2 Các công nghệ bán hàng trong TMBB DHTM_TMU Commercial Marketing 178 Công nghệ BB qua đại lý độc quyền Công nghệ BB đại diện thương mại Công nghệ BB qua hội chợ thương mại Công nghệ BB qua Telephone 8.2 Các công nghệ bán hàng trong TMBB Công nghệ BB qua mẫu hàng DHTM_TMU ƒ Đặc điểm. Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới các tổ chức và DNBL giới thiệu và thuyết phục KH mua hàng ƒ Quy trình. o Nhận dạng và địa chỉ các KH triển vọng o Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc-chào hàng với KH triển vọng o Tiếp cận khách hàng - Trình diễn và chào hàng o Giao dịch và thuyết phục KH o Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa o Triển khai cung ứng BB hàng hóa o Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với KH 8.2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Commercial Marketing 179 DHTM_TMU 8.2.2 Công nghệ bán buôn theo Catalogue ƒ Đặc điểm. Gửi Catalogue tới các KH trong trong khu vực bán lẻ hay sản xuất công nghiệp hoặc cơ quan để giới thiệu về MHKD. ƒ Khả năng áp dụng. o KH chủ yếu là các cơ sở DN ở các khu vực thị trường lân cận o Kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản, và các loại hàng nhỏ khác Commercial Marketing 180 DHTM_TMU 8.2.3 Công nghệ BB qua đơn đặt hàng thương mại ƒ Đặc điểm. Người mua nêu cụ thể về SP định mua và tất cả các nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng quá bản đặt hàng ƒ Áp dụng. o Đối với các bạn hàng có quan hệ thường xuyên. o Sản phẩm kinh doanh không đòi hỏi kiến thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao. Commercial Marketing 181 DHTM_TMU 8.2.4 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu ƒ Đặc điểm. o Nhà BB phối hợp với nhà BL thực phẩm để bán thẳng cho NTD, chủ yếu là mặt hàng phi thực phẩm o Nhà bán lẻ thực chất là cho thuê chỗ Commercial Marketing 182 DHTM_TMU 8.2.5 Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm ƒ Đặc điểm. o Các nhà BB có thể tổ chức/tham gia hội chợ để trưng bày và giới thiệu các MH, qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh; giao dịch, nhận đơn đặt hàng và đi đến ký kết HĐMB. ƒ Quy trình. o Xác định thị trường DN cần thông đạt o Xác định giá trị tiềm năng bán được - Nỗ lực tham gia hội chợ nhằm vào KH tiềm năng lớn hay nhỏ o Xác định cấp bậc đối tượng o Xác định ưu tiên cho những SP của DN - KH hiện tại hay thu hút KH tiềm năng o Xác định cấp truyền thông cần hướng tới Commercial Marketing 183 DHTM_TMU 8.2.6 Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền ƒ Đặc điểm. Thỏa thuận bằng văn bản với từng nhà chủ quyền, quy định: giá, khu vực hoạt động, thể thức xử lý đơn đặt hàng, bảo hành và mức hoa hồng. ƒ Áp dụng. o Không có lực lượng bán riêng o Mở rộng khu vực hoạt động mới o Chưa có lực lượng bán thường xuyên Commercial Marketing 184 DHTM_TMU 8.3 Hiệp thương thương mại và hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn Điều kiện và quá trình hiệp thương mại Khái niệm và các điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại trong TMBB Khái niệm và đặc trưng hiệp thương thương mại Commercial Marketing 185 DHTM_TMU 8.3.1 Khái niệm và đặc trưng hiệp thương thương mại ƒ Đặc trưng của hiệp thương thương mại. o Ít nhất phải có hai bên tham gia o Các bên có mâu thuẫn quyền lợi về một hay nhiều vấn đề o Các bên ít nhất tạm thời liên kết với nhau trong một mối quan hệ tự nguyện cụ thể nào đó o Liên quan đến việc chia sẻ/trao đổi o Hoạt động theo trình tự Commercial Marketing 186 DHTM_TMU Số người tham gia Mục tiêu của hiệp thương Quyền hạn Thời gian Sự sắp đặt của địa điểm Số lượng các bên tham gia Các dự thính Địa điểm hiệp thương Điều kiện của hiệp thương thương mại 8.3.2 Điều kiện và quá trình hiệp thương mại Commercial Marketing 187 DHTM_TMU Các giai đoạn của quá trình hiệp thương thương mại Hợp đồng mua bán Nhượng bộ Tranh luận Đề nghị Chuẩn bị Kết thúc Commercial Marketing 188 DHTM_TMU o Chiến lược tiêu biểu thống nhất. • Sự hợp tác giữa các bên tránh xung đột quyền lợi o Chiến lược phương pháp độc lập. • Các bên tham gia hiệp thương không hợp tác và tìm cách đạt những nhượng bộ của nhau có thể được một cách tối đa Quá trình hiệp thương thương mại Chiến lược của hiệp thương thương mại Commercial Marketing 189 DHTM_TMU o Sự tiếp cận. • Trao đổi những vấn đề ngoài lĩnh vực hiệp thương o Thông tin gắn với nhiệm. • Thông tin về nội dung của hiệp thương để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo o Thuyết phục. • Tiến hành thỏa thuận vấn đề đôi bên cùng quan tâm o Nhượng bộ và thỏa thuận. • Nhượng bộ (điều chỉnh) có thể thực hiện từng phần hay toàn phần Chiến thuật tại bàn hiệp thương Quá trình hiệp thương thương mại Commercial Marketing 190 DHTM_TMU là một hình thức của hợp đồng kinh tế, là văn bản ký kết mua và bán hàng hóa giữa các bên dựa trên sự định hướng kế hoạch và dự án kinh doanh trong đó xác định quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia 8.3.3 Khái niệm và các điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại trong TMBB 191Commercial Marketing DHTM_TMU ƒ Nội dung. bao hàm toàn bộ các điều khoản cam kết giữa các bên đương sự sau khi kết thúc quá trình hiệp thương nhằm thể hiện quyền và nghĩa vụ ràng buộc giữa các bên với nhau o Nội dung pháp luật o Nội dung kinh tế o Nội dung kỹ thuật 192Commercial Marketing 8.3.3 Khái niệm và các điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại trong TMBBDHTM_TMU ƒ Điều khoản thường lệ ƒ Điều khoản tùy nghi ƒ Điều khoản chủ yếu 193Commercial Marketing 8.3.3 Khái niệm và các điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại trong TMBBDHTM_TMU