Giáo trình Marketing căn bản ( Powerpoint ) part 8

Chiến lược phân phối 1.khái niệm và các chức năng của kênh phân phối 2. Các trung gian phân phối 3. Xây dựng và quản trị kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Sản xuất tiêu dùng Nhà sản xuất , bán sỉ, bán lẻ, đại lý , môi giới Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập các cá nhân hoặc các tổ chức làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng. Hay nói khác đi kênh phân phối được xây dựng bởi các nhà sản xuất và các trung gian phân phối ( các nhà bán sỉ, bán lẻ, đại lý , và các nhà môi giới ) Các dòng lưu chuyển chính của kênh phân phối Dòng lưu chuyển vật chất Dòng lưu chuyển sở hữu Dòng lưu chuyển thanh toán Dòng lưu chuyển thông tin Dòng lưu chuyển khuyến mại Dòng lưu chuyển vật chất Cung ứng Vận tải Sản xuất Vận tải Trung gian Khách hàng Dòng lưu chuyển vật chất bao gồm các hoạt động :Sử lý các đơn đặt hàng, dự trữ , bảo quản, bốc xếp, phân loại,đóng bao, vận tải. ... Kho hàng : Dự trữ và bảo quản Dòng lưu chuyển sở hữu Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển từ người bán sang người mua Cần chú ý các vấn đề về luật pháp qui định các quyền sở hữu , để giải quyết các tranh chấp và khiếu nại 75  Dòng lưu chuyển thanh toán : Người mua thanh toán tiền mua hàng cho người bán Việc thanh toán có thể trực tiếp , qua ngân hàng , hoặc các tổ chức tài chính Phương tiện thanh toán có thể dùng tiền mặt hoặc các phương tiện khác Thanh toán qua ngân hàng Dòng lưu chuyển thông tin Dòng lưu chuyển thông tin hai chiều từ người bán sang người mua và ngược lại Phát triển hệ thống cung cấp thông tin cho khách hàng Dòng lưu chuyển cổ động Các hoạt động thúc đẩy khách hàng mua hàng. Thể hiện qua chính sách ( Push and Pull ) Push Chính sách cổ động bán hàng tác động vào các trung gian phân phối nhằm thúc đẩy họ mua hàng để dự trữ hàng hóa , và đẩy mạnh việc nâng cao doanh số bán Kênh phân phối Đẩy Pull Chính sách cổ động tiêu thụ tác động vào các khách hàng tiêu dùng thúc đẩy họ mua hàng , kéo hàng ra khỏi khâu phân phối Kênh phân phối Các loại kênh phân phối Sản xuất tiêu dùng Sản xuất bán lẻ tiêu dùng Sản xuất bán sỉ bán lẻ tiêu dùng Sản xuất Bán sỉ lớn Bán sỉ nhỏ Bán lẻ Tiêu dùng Kênh phân phối của công tyPerfetti van Melle Perfetti van Melle Các nhà Bán sỉ Các Đại lý Siêu thị Các nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh phân phối của công ty sản xuất sữa V M Công ty Sũa V M Nhà phân phối Độc quyền Cửa hàng giới Thiệu sản phẩm Siêu thị Nhà Bán sỉ Nhà Bán lẻ Người tiêu thụ Các trung gian phân phối Các nhà bán lẻ Các nhà bán sỉ Đại lý Các nhà môi giới Bán hàng từ sản suất không qua trung gian Sản xuất Sản xuất Sản xuất Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng Bán hàng từ sản suất qua trung gian Sản xuất Sản xuất Sản xuất Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng Trung gian phân phối vinamilk hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần tồn quốc. Hiện tại cơng ty cĩ trên 220 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và cĩ trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống tồn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong tồn quốc Các nhà bán lẻ Bán lẻ là bán cho người tiêu dùng Các loại hình bán lẻ Bán lẻ cố định Bán lẻ qua mạng Bán lẻ lưu động Bán lẻ lưu động Bán lẻ qua mạng GIỎ HÀNG CỦA BẠN Sản phẩm Webshop/S.bán lẻ Số lượng Đơn giá Thành tiền Bút camera 4gb NHINLAMUA[TP.HCM] 855.000 đ  855.000 đ  Tổng cộng : 855.000 đ  * Miễn phí vận chuyển trong KV nội thành TP.HCM cho đơn mua hàng trên 400.000đ (đối với các webshop tại TP.HCM).* Các đơn mua hàng tại các Quận Huyện vùng ven, xa trung tâm... hay các webshop bán hàng tại các địa phương ngồi phạm vi TP.HCM chúng tơi sẽ thơng báo lại phí vận chuyển cụ thể khi nhận được đơn đặt hàng. Xin đánh dấu nếu đã chọn hàng xong Tơi đã đăng ký thành viên Tơi là khách hàng mới Tên tài khoản Mật khẩu Tìm hiểu cách thanh tốn A - Nhận thanh tốn khi giao hàng : Địa chỉ giao hàng sẽ là địa chỉ thanh tốn đã đăng ký trong mục : Đăng ký thành viên / mở 1 webshop để kinh doanhKhi giao hàng nhân viên sẽ nhận thanh tốn tiền mặt trực tiếp từ quý khách. Sẽ cung cấp cho quý khách đầy đủ hố đơn và chi tiết hàng hĩa .B - Nhận thanh tốn trước khi giao hàng : - Địa chỉ giao hàng bên ngồi phạm vi TP.HCM, phải gởi theo đường bưu điện PCN .- Địa chỉ giao hàng khác với địa chỉ sẽ nhận thanh tốn . - Quý khách sẽ được yêu cầu thanh tốn trước qua chuyển khoản hay thẻ ATM…- Khi tiến hành đặt hàng chúng tơi sẽ mail xác nhận đặt hàng và chờ nhận thanh tốn của quý khách. Khi thanh tốn xong quý khách chỉ cần thơng báo cho chúng tơi bằng cách trả lời mail, chúng tơi sẽ tiến hành giao hàng cho quý khách ngay.C– Nhận thanh tốn chậm, định kỳ : Chúng tơi cũng áp dụng chế độ nhận thanh tốn định kỳ hàng tuần (hay hàng tháng) cho các Doanh nghiệp theo yêu cầu thỏa thuận riêng. Xin liên hệ e.mail : contact@sieuthinhanh.com Các nhà bán lẻ cố định Chợ ( market ) Cửa hàng tạp hóa Cửa hàng chuyên doanh ( specialty store ) Showroom (phòng trưng bày) Convenience store (cửa hàng tạp hóa) Supermarket (siêu thị) Superstore (của hàng lớn) Department store (cửa hàng bách hóa) Shopping center (trung tâm mua sắm) Chợ (market) Hertfordshire market in england Cửa hàng tạp hóa Cửa hàng này có rất nhiều ở các khu phố chủ yếu bán các mặt hàng tiện dụng Convenience store at the Lawson convenience store Cửa hàng chuyên doanh - Watch store Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng chuyên doanh Showroom - YAMAHA Town Showroom Shopping mall Supermarket Department store The Sednaouui Department Store Superstore Daimaru Umeda its new 10-storey superstore Shopping center Marketing bán lẻ cố định Vị trí cửa hàng Trang trí và trưng bầy Chủng loại hàng hóa Giá Các chương trình xúc tiến Vị trí cửa hàng Yếu tố quan trọng đầu tiên cần chú ý , khách hàng mục tiêu có dễ dàng đến được nơi bán hàng       Trung Tâm Mua Sắm Sài Gịn Nguyễn Kim Quận 1      63 - 65 - 67 Trần Hưng Đạo, Q.1, TP.HCM      Điện thoại : (84-8) 38 211 211       Fax : (84-8) 38 210 818        Trung Tâm Mua Sắm Sài Gịn Nguyễn Kim Tân Bình      79B Lý Thường Kiệt,Quận Tân Bình, TP.HCM       Điện thoại : (84-8) 38 669 999      Fax : (84-8) 38 669 356       Trung Tâm Mua Sắm Sài Gịn Nguyễn Kim Tràng Thi      10B – Tràng Thi – Hồn Kiếm – Hà Nội      Điện thoại : (84-4) 39 287 777      Fax : (84-4) 38 243 143   Nguyễn Kim Địa chỉ : 63 - 65 - 67 Trần Hưng Đạo, Q.1, TP.HCM Trang trí và trưng bầy Trang trí và trưng bầy tạo sự chú ý và thu hút khách hàng Chủng loại hàng hóa giá Đa dạng các chiến lược giá NGUYỄN KIM- PHONG CÁCH BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI Giá tốt nhấtVới sự hỗ trợ và cam kết của các tập đồn điện tử hàng đầu, Nguyễn Kim cũng luơn mang lại cho khách hàng mức giá tốt nhất khi mua các sản phẩm tại đây. Đồng thời, nhiều ưu đãi mua sắm mỗi ngày được thực hiện trong hệ thống để phục vụ cho nhu cầu các khách hàng mua sắm. Các chương trình xúc tiến NGUYỄN KIM- PHONG CÁCH BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI NGUYỄN KIM- PHONG CÁCH BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ VẬT TƯ, DỊCH VỤ GIAO NHẬN, LẮP ĐẶT SẢN PHẨMĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH, GIA DỤNG, TIN HỌC, GIẢI TRÍ, THIẾT BỊ VIỄN THƠNG NGUYỄN KIM CHƯƠNG TRÌNH “TÀI TRỢ TRỰC TIẾP CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG 08” Chương trình với kế hoạch hơn 50.000 sản phẩm các loại được chuẩn bị để phục vụ cho chương trình. Bán hàng cá nhân Sinh ra để phục vụ Các nhà bán sỉ Bán sỉ là bán cho người mua để bán lại Các chức năng bán sỉ : Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa Phân lô các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ Lưu kho , vận chuyển Tài trợ , gánh chịu rủi ro Cung cấp thông tin thị trường Bán hàng và khuyến mại Dịch vụ quản lý và tư vấn Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa Mua hàng từ nhiều nguồn tạo dự trữ Hình thành nhiều loại hàng hóa để cung ứng cho khách hàng Phân lô các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ Phân loại chia nhỏ và đóng gói Lưu kho, vận chuyển Có hệ thống kho bãi, phương tiện vận chuyển để phục vụ khách hàng Tài trợ, gánh chịu rủi ro Phải có khả năng tài chính để tài trợ cho khách hàng Cung cấp thông tin thị trường Cung cấp thông tin thị trường cho các khách hàng của mình Bán hàng và khuyến mại Đưa ra các chương trình khuyến mại kích thích việc dự trữ và bán ra của các trung gian cấp dưới Dịch vụ quản lý và tư vấn Có các chương trình hướng dẫn quản lý và tư vấn kinh doanh cho các khách hàng Các loại hình bán sỉ Bán sỉ phục vụ đầy đủ Bán sỉ phục vụ hạn chế Bán sỉ phục vụ đầy đủ Thực hiện hầu như tất cả các dịch vụ Bán sỉ phục vụ hạn chế Chỉ thực hiện một số dịch vụ Marketing bán sỉ Mặt hàng kinh doanh Giá bán và chiết khấu, thanh toán, tín dụng Tiếp nhận đặt hàng , giao hàng và vận chuyển Các chương trình xúc tiến Mặt hàng kinh doanh Mặt hàng kinh doanh phải có thị trường Giá bán và chiết khấu, thanh toán, tín dụng Mức chiết khấu có duy trì được hoạt động của các trung gian Tiếp nhận đặt hàng , giao hàng và vận chuyển Giao hàng nhanh , chi phí giao hàng hợp lý Các chương trình xúc tiến Thúc đẩy khách hàng bằng các chương trình xúc tiến Cash&Carry. kinh doanh bán buơn Cash&Carry. kinh doanh bán buơn MC&C khơng hướng tới khách mua lẻ tại VN. Chúng tơi phục vụ các khách sạn, nhà hàng, các nhà cung cấp thực phẩm, các cơng ty dịch vụ, bệnh viện, các đối tượng bán buơn. Khách hàng sẽ phải làm thẻ thành viên mới được giao dịch tại siêu thị đánh giá về tiềm năng thị trường VN Ở châu Âu, tập đồn đã phát triển mạnh và chúng tơi thấy khĩ phát triển thêm nữa. Trong khi đĩ, khu vực châu Á - Thái Bình Dương, trong đĩ cĩ VN lại đang phát triển mạnh và cĩ tiềm năng rất lớn. Trung tâm bán buơn là hình thức kinh doanh mới ở VN và chúng tơi muốn là những người đi đầu trong lĩnh vực này. những thuận lợi của Metro VN Metro cĩ ưu thế về kinh nghiệm hoạt động tại nhiều quốc gia trên thế giới. chúng tơi cĩ thuận lợi trong việc tạo dựng các mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng. Metro được lãnh đạo bởi các chuyên gia cĩ kinh nghiệm lâu năm và đội ngũ nhân viên được chọn lọc đào tạo kỹ. Giá các sản phẩm bán tại Metro cũng thấp hơn trung bình khoảng 10-15% so với các điểm bán buơn khác trong cùng khu vực. Metro cĩ những biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hĩa Ở bất cứ thị trường nào, nhà cung cấp đều phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời phải ký cam kết đảm bảo chất lượng hàng. Cứ 3, 6 hay 12 tháng, trung tâm lại cĩ đợt kiểm tra chất lượng đột xuất với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm. những khĩ khăn gì khi kinh doanh tại VN? nhà phân phối thường đưa hàng tới tận cửa hàng, cĩ nhân viên giúp trưng bày sản phẩm và trả tiền chậm. Ở đây, họ phải trực tiếp tới tận nơi mua, thanh tốn ngay và tự mình vận chuyển hàng về nhà. Nắm bắt được điều này, chúng tơi hợp tác với các cơng ty vận tải uy tín và sẵn sàng phục vụ khách khi họ cĩ nhu cầu. Dự kiến sau bao lâu Metro Hà Nội cĩ lãi? Thơng thường, sau khoảng 2 năm một trung tâm Metro sẽ bắt đầu cĩ lãi. 10 lý do chính để trở thành khách hàng METRO. 1. Mua hàng hĩa với mức giá thấp nhất cĩ thể cĩ tại METRO 2. Nguồn hàng ổn định 3. Địa điểm mua sắm lý tưởng 4. Giờ mở cửa hợp lý 5. Chất lượng hàng hĩa được đảm bảo 10 lý do chính để trở thành khách hàng METRO. 6. Giữ xe miễn phí 7. Dịch vụ hậu mãi 8. Chương trình khuyến mãi 9. Hệ thống tính tiền chặt chẽ và minh bạch 10. Chi phí thực, giá trị thực Đại lý Các đại lý bán hàng theo các thỏa thuận vơí tổ chức chọn họ làm đại lý và hưởng chiết khấu Sử dụng hình thức đại lý công ty sẽ quản lý các trung gian tốt hơn, tuy nhiên chi phí sẽ nhiều hơn Làm đại lý Jetstar Đại lý bán vé máy bay cho Jetstar cĩ thể: Lựa chọn loại giá bán: Giá khơng bao gồm hoa hồng (giá Net) hoặc Giá bao gồm hoa hồng (giá Gross). Hưởng hoa hồng trực tiếp trên mỗi chặng bay đã bán theo loại “Giá bao gồm hoa hồng – Gross Fare”. Dễ dàng và tiện lợi cho việc đặt chỗ cũng như các thao tác thay đổi đặt chỗ cho hành khách. Dể dàng trong kiểm sốt bán hàng vé lập báo cáo. Sử dụng đa phương thức thanh tốn và đơn giản. Thường xuyên được cập nhật thơng tin của Jetstar Nhà môi giới Nhà môi giới không sở hữu hàng hóa , họ là cầu nối giữa người mua và người bán, họ hưởng hoa hồng của người bán hoặc người mua Các nhà môi giới có lợi thế về thông tin , mối quan hệ , uy tín tài chính , uy tín kỹ thuật , hoặc cũng có thể có các qui định về việc phải mua bán thông qua các nhà môi giới Mơi giới bất động sản bị kiện vì định giá sai Cơng ty Daewon Hồn Cầu dự định khởi kiện CB Richard Ellis (CBRE) - nhà tư vấn, mơi giới bất động sản - trước Tết vì đã định sai giá nhà đất dự án của đơn vị này. căn hộ Cantavil Hồn Cầu giảm 29%. Ơng Marc đồng ý rằng tại thời điểm 20/11/2008 giá bán của dự án Cantavil Hồn Cầu khơng giảm 29%; đồng thời xác nhận giá bán hiện tại dự án này từ 2.970 đến 4.246 USD mỗi m2, đã bao gồm thuế VAT. Mơi giới chứng khốn trên mạng Đây là nghề địi hỏi trí tuệ và sự nghiên cứu đặc biệt của các nhà mơi giới cĩ kiến thức về thị trường tài chính, cĩ khả năng thuyết phục khách hàng. Họ tận dụng ưu thế của cơng nghệ thơng tin và hệ thống giao dịch chứng khốn điện tử (Electric share trading system - ECN) để giúp khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khốn. Những nhà đầu tư gọi họ bằng cái tên “e-customer’s man” hay “e-stockbroker”. Xây dựng và quản trị kênh phân phối Những điểm cần chú ý khi xây dựng kênh phân phối Khách hàng , nơi sống và làm việc của khách hàng, thói quen mua sắm của khách hàng Đặc điểm của hàng hóa Đặc điểm của các trung gian trên thị trường Tình hình phân phối của các trung gian 2. Yêu cầu khi xây dựng kênh phân phối - Yêu cầu kinh tế doanh số chi phí lưc lượng bán của c.ty trung gian thuê ngoài 2. Yêu cầu khi xây dựng kênh phân phối - yêu cầu kiểm soát : Công ty cần kiểm soát được tình hình phân phối trên thị trường như giá cả, luợng hàng bán ra, các hoạt động truyền thông và khuyến mãi Kênh phân phối của công tyPerfetti van Melle Perfetti van Melle Các nhà Bán sỉ Các Đại lý Siêu thị Các nhà bán lẻ Người tiêu dùng 2. Yêu cầu khi xây dựng kênh phân phối - Linh hoạt : Phát triển hệ thống phân phối theo kịp tình hình thị trường Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM 1. Thông tin về công ty được tuyển chọn 2. Địa điểm phù hợp 3. khả năng kinh doanh 4.Năng lực tài chính 5. Cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh 6. Đội ngũ bán hàng 7. Phạm vi lãnh thổ phân phối Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM khả năng kinh doanh : Có hai năm kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh ở qui mô đại lý hoặc nhà phân phối Có kiến thức về mô hình nhà phân phối Có mạng lưới phân phối bán hàng trên 200 khách hàng nhà bán lẻ, có khả năng bao phủ 100% lãnh thổ được chỉ định Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM 4.Năng lực tài chính : Vốn điều lệ trong giấy phép : VNĐ………… Vốn thực tế đầu tư cho bán hàng :VNĐ……. Khả năng huy động thêm vốn : VNĐ…… Chỉ tiêu doanh thu dự kiến :VNĐ…….. Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM Cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh: Yêu cầu kho bãi : Địa điểm nhà kho : Đường vào kho không cấm xe tải, không cấm đậu xe……. Vị trí kho : không đặt gần nơi có thể ảnh hưởng tới chất lượng hàng hóa Diện tích kho : Chiều rộng trên 4m, diện tích trên 150 m2 Hợp đồng nhà phân phối của của công ty sản xuất sữa VM 1.Định nghĩa các câu, từ dùng trong hợp đồng 2.Nội dung và phạm vi phân phối 3.Bán hàng và khuyến mại sản phẩm 4.Trang thiết bị và bảo quản sản phẩm 5.Vốn hoạt động 6.Giao hàng cho nhà phân phối Hợp đồng nhà phân phối của của công ty sản xuất sữa VM 7.Công nợ,hoa hồng cho nhà phân phối 8.Thuế và nghĩa vụ tài chính 9.Báo cáo và lưu giữ hồ sơ 10.Quyền sở hữu và rủi ro 11. Tính hợp pháp của nhàphân phối 12.Chấm dứt hợp đồng , và luật giải quyết tranh chấp Hợp đồng nhà phân phối của của công ty sản xuất sữa VM Nội dung và phạm vi phân phối : Là nhà phân phối độc quyền của công ty trên lãnh thổ đã chỉ định ; Nhà phân phối không được lập chi nhánh hoặc bán hàng cho các khách hàng ra ngoài phạm vi lãnh thổ Nhà phân phối không được bán sản phẩm cạnh tranh Hợp đồng nhà phân phối của của công ty sản xuất sữa VM Bán hàng và khuyến mại sản phẩm : Nhà phân phối có trách nhiệm phân phối , vận chuyển và điều hành các hoạt động giao sản phẩm không tính phí vận chuyển cho các điểm bán lẻ và sỉ trong lãnh thổ; Nhà phân phối phải bán sản phẩm theo giá bán được công ty qui định theo từng thời điểm cụ thể Hợp đồng nhà phân phối của của công ty sản xuất sữa VM .Chấm dứt hợp đồng : Bất cứ khi nào một bên thấy rằng việc tiếp tục thực hiện hợp đồng này không mang lại lợi ích cho mình, bên đó có quyền không cần nêu lý do tuyên bố chấm dứt hợp đồng này bằng văn bản, và gửi văn bản chấm dứt hợp đồng trước 30 ngày trước ngày qui định chấm dứt. 3. Chọn các thành viên của kênh - Chính sách độc quyền - Chính sách chọn lọc - Chính sách phân phối không giới hạn Chính sách độc quyền Chỉ có một nhà phân phối trên một khu vực địa lý nhất định Chính sách này thường áp dụng cho các nhà bán sỉ Chính sách này ưu tiên giảm áp lực cạnh cho các nhà phân phối của cùng một hiệu hàng Chính sách chọn lọc Các nhà trung gian được chọn lọc với các tiêu chuẩn nhất định Các sản phẩm bán tại loại hình này thường là các thương hiệu bán rất đắt hàng Chính sách này tạo áp lực cạnh tranh giữa các nhà phân phối cùng một hiệu hàng Chính sách phân phối không giới hạn Không giới hạn số lượng các trung gian phân phối Chính sách này thường áp dụng cho việc phát triển các nhà bán lẻ 4. Chiết khấu và thưởng Mức chiết khấu và thưởng phải kích thích việc đẩy mạnh bán ra : Chiết khấu bán sỉ , chiết khấu bán lẻ Thưởng vượt định mức doanh số 5. Hỗ trợ bán hàng Cần hỗ trợ nhân viên bán, dịch vụ kỹ thuật, quảng cáo và các hoạt động marketing khác Hỗ trợ bán hàng cũng góp phần quản lý thị trường tốt hơn 6. Kiểm tra hoạt động phân phối - Doanh số - giá bán - trưng bầy - Các hoạt động xúc tiến - Dự trữ hàng hóa Kiểm tra hoạt động phân phối Kiểm tra hoạt động phân phối. Từ đó đưa ra các chính sách điều chỉnh kịp thời hoạt động phân phối