Giáo trình Marketing căn bản ( Powerpoint ) part 7

Chiến lược giá 1)Các yếu tố ảnh hưởng tới giá 2)Các căn cứ chính để định giá 3)Các chiến lược giá 4)Các bước định giá Các yếu tố ảnh hưởng tới giá 1) các mục tiêu định giá 2) các thành phần marketing mix 3) chi phí 4) nhu cầu thị trường 5) cạnh tranh 6) các yếu tố khác các mục tiêu định giá Tồn tại Tối đa hoá lợi nhuận Mở rộng thị phần Chứng tỏ chất lượng cao Tồn tại Cần bán hàng để có tiền để trả các khoản nợ Bài toán định giá tối đa lợi nhuận Phương trình nhu cầu : Q = 1000 – 4p Hàm chi phí : C = F + v . Q C = 6000 + 50 Q Các hàm số về doanh số và lợi nhuận cần tìm Hàm doanh số : R = P Q Hàm lợi nhuận : W = R – C Mở rộng thị phần Chiếm thị phần của đối thủ cạnh tranh hoặc thu hút các khách hàng mới Chứng tỏ chất lượng cao Định giá cao để khách hàng biết rằng đây là sản phẩm chất lượng cao các thành phần marketing mix Sản phẩm Phân phối Xúc tiến chi phí Chi phí khả biến Chi phí bất biến Tổng phí Giá vốn hàng bán Giá vốn hàng bán bao gồm các khoản : - Chi phí nguyên vật liệu - chi phí nhân cơng trực tiếp sản xuất - chi phí quản lý trực tiếp sản xuất - Khấu hao tài sản cố định trực tiếp sản xuất Giảm giá vốn bằng cách tiết kiệm nguyên vật liệu , tăng năng suất , cắt giảm chi phí quản lý sản xuất. Chi phí bán hàng - Lương cho nhân viên bán hàng - khấu hao - Các chi phí phục vụ cho việc bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp - Lương cho bộ phận quản lý doanh nghiệp - khấu hao - các khoản phí khác Các khoản chi phí điều hành kinh doanh phải cĩ . Tuy nhiên để đạt hiệu quả cần gắn chi phí này với kết quả kinh doanh Lợi ích tài chính do cĩ chính sách giá phù hợp với thị trường Chính sách giá khơng chỉ phụ thuộc vào chi phí . Nĩ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như cạnh tranh , nhận định của người mua. Định giá đúng trên thị trường cĩ thể đưa đến những doanh số và lợi nhuận rất cao nhu cầu thị trường Hệ số co dãn % thay đổi về giá % thay đổi về cầu ED = Giá cả bị ảnh hưởng bởi tình hình cung và cầu giá Lượng hàng mua cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có thể giảm giá để thu hút khách hàng các yếu tố khác ảnh hưởng tới giá Qui định của nhà nước Tình hình chính trị thế giới Các căn cứ chính để định giá Định giá dựa vào chi phí Định giá dựa vào cạnh tranh Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng Phân tích mối quan hệ giá và chi phí So sánh giá và chi phí Chi phí Giá bán Cao hơn Chi phí Giá bán Bằng Chi phí Giá bán Thấp hơn Chi phí lời hòa vốn lỗ Định giá dựa vào chi phí Giá bán = chi phí + mức kê lời Định giá dựa vào chi phí - Khách hàng phải mua hàng với giá do người bán định ra - Định giá theo cách này thường ở các thị trường độc quyền ( Độc quyền theo qui định, độc quyền tự nhiên , độc quyền kỹ thuật ) Giá bán điểm hòa vốn Q (sản lượng hòa vốn ) = F R ( doanh số hòa vốn) = 1 – v p F p - v Giá bán điểm hòa vốn Doanh số , chi phí Doanh số Tổng phí f q Giá bán điểm hòa vốn Xe Mercedes , 16 chỗ, 500 triệu đồng, khấu hao đều trong 6 năm. Xe đi tuyến tp.HCM-Vĩnh long 140 km , ngày chạy 2chuyến(đi và về), tiêu hao xăng 100 km/16 lit , giá xăng 10.000đ/lit Chi phí một chuyến:lương tài xế 100.000đ, chi phí quản lý ,bán vé ,bến:50.000 đ, chi phí cầu đường : 20.000 đ, Chi phí khăn , nước cho một khách hàng :5.000đ Định giá dựa vào cạnh tranh Căn cứ vào giá trên thị trường để định giá. Thường là các sản phẩm có các đặc tính khá giống nhau Định giá dựa vào cạnh tranh - cách định giá này thường có ở các thị trường có nhiều người bán và nhiều người mua Định giá cạnh tranh Click giá : 25,5 triệu Đ Nouvo giá :25 triệu Đ Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng Căn cứ vào đánh giá của khách hàng để xác định giá Giá ? Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng - Với cách định giá này cần tác động vào nhận thức của khách hàng - Cần nghiên cứu để biết được các đặc tính nào của hàng hoá và các hoạt động marketing được khách hàng cho là có giá trị vượt trội Wave RSgiá : 14,9 triệu Đồng thể thao , trẻ Wave RSV gía : 16,9 triệu Đồng Thể thao , trẻ ,mầu Repsol của đội đua Honda Moto GP , bánh xe mâm đúc Các chiến lược giá 1 ) Định giá chủng loại 2 ) Giá cho sản phẩm mới 3 ) Định giá chiết khấu 4 ) Giá theo khách hàng 5 ) Giá tâm lý 6 ) Định giá cả mớ 7 ) Định giá thu hút khách hàng 8 ) Định giá theo cách đấu giá 9 )Định giá tạo sự chú ý của khách hàng Định giá chủng loại Các sản phẩm khác nhau nên định giá khác nhau Giá cho sản phẩm mới - Định giá thâm nhập thị trường -Định giá hớt váng sữa - Định giá cạnh tranh Định giá thâm nhập thị trường t giá -Định giá hớt váng sữa giá t Định giá chiết khấu Dành cho khách hàng các khoản chiết khấu để kích thích việc mua Các loại giá chiết khấu : - chiết khấu theo mùa - chiết khấu chức năng - chiết khấu theo số lượng mua - Chiết khấu thanh toán nhanh chiết khấu theo mùa Khuyến khích khách hàng mua vào lúc vắng khách nhu cầu thời gian chiết khấu chức năng Khuyến khích các trung gian chiết khấu theo số lượng mua Khuyến khích mua nhiều Chiết khấu thanh toán nhanh Khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh Giá theo khách hàng Các khách hàng khác nhau sẽ mua hàng với giá khác nhau Định giá tâm lý Định giá có số lẻ Ghi giá cao bán giá thấp Định giá có số lẻ 14,900.000 Đ Định giá có số lẻ 14,900.000 Đ 15.000.000 Đ Ghi giá cao bán giá thấp 19.000.000 Đ Ghi giá cao bán giá thấp 40.000.000 Đ 19.000.000 Đ Định giá cả mớ Định giá thu hút khách hàng Mua một đuợc hai Ghi giá thấp bán sản phẩm giá cao Sau khi mua sản phẩm A sẽ được mua sản phẩm khác giảm giá Định giá theo cách đấu giá Bán cho khách hàng trả giá cao nhất Định giá một lần sử dụng nhiều lần Mua một lần sử dụng nhiều lần Định giá tạo sự chú ý của khách hàng Định giá cực rẻ để tạo sự chú ý của dư luận nhằm truyền thông Các bước định giá 1) Xác định mục tiêu định giá 2) Xác định nhu cầu thị trường 3) Xác định chi phí 4) Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh 5) Lựa chọn phương pháp định giá chính 6) chọn mức giá chung 7)Xác định giá theo các chiến lược giá Xác định mục tiêu định giá Mục tiêu định giá có được sau khi xác định mục tiêu kinh doanh Xác định nhu cầu thị trường Xác định khách hàng , lượng khách hàng,nhu cầu và khả năng tài chính của họ Xác định chi phí Chi phí là căn cứ chính để định giá , là cơ sở để xác định lời (lỗ) , chất lượng hàng hóa cũng như dịch vụ cho khách hàng Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh Giá phải có tính cạnh tranh , nếu doanh nghiệp muốn tồn tại Lựa chọn phương pháp định giá chính Xác định phương pháp định giá chính để có thể đưa ra phương pháp định giá chủ đạo chọn mức giá chung Mức giá chung phải cân nhắc trên nhiều mặt khác nhau từ chi phí đến cạnh tranh cũng như cảm nhận của khách hàng Xác định giá theo các chiến lược giá Các chiến lược giá thể hiện tính linh động trong việc định giá nhằm đạt được các mục tiêu trong kinh doanh