El lớn hé mở các bí quyết

t c u h c sinh làm công vi cể ỏ ộ ả ề ỏ ể ộ ậ ọ ệ này. Đó cũng là m t ví d v n i s b m t. Đ n gi n là Same không mu n chia tayộ ụ ề ỗ ợ ị ấ ơ ả ố v i đ ng ti n c a ông. Trong ngày ngh ông có th làm vi c vài gi m t hi u thu cớ ồ ề ủ ỉ ể ệ ờ ở ộ ệ ố nào đó và ki m đ c m t s ti n nhi u g p ba l n so v i s ti n b ra đ thuê c uế ượ ộ ố ề ề ấ ầ ớ ố ề ỏ ể ậ h c sinh c t c trong v n. Đây l i là m t ví d tuy t v i v quy lu t này. Ông Sameọ ắ ỏ ườ ạ ộ ụ ệ ờ ề ậ không h có ý nghĩ làm ra ti n. Nh ng ông r t n l c làm vi c ch đ kh i m t ti n. ề ề ư ấ ỗ ự ệ ỉ ể ỏ ấ ề Larri Laver v a chia tay cô b n c a mình. Đ cô quay l i v i anh, anh g i cho côừ ạ ủ ể ạ ớ ử nào hoa, nào k o, nào các lo i quà t ng, r i g i đi n liên t c. Khi cô ch a đi kh i anhẹ ạ ặ ồ ọ ệ ụ ư ỏ thì anh ch làm gì c . Larri không mu n m t cô, và anh đã b ra nh ng n l c kh ngả ả ố ấ ỏ ữ ỗ ự ổ 38 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet l đ kh c ph c cái đã m t. N i s m t c a anh l n h n so v i mong mu n có đ c,ồ ể ắ ụ ấ ỗ ợ ấ ủ ớ ơ ớ ố ượ b i vì anh không làm m t đi u gì t ng t đ c ng c quan h khi mà m i th cònở ộ ề ươ ự ể ủ ố ệ ọ ứ đang bình th ng. ườ V y chúng ta s v n d ng s quan sát đó c a chúng ta th nào, làm th nào khíchậ ẽ ậ ụ ự ủ ế ế l m i ng i? Có th áp d ng các ki n th c này th nào trong vi c xây d ng m ngệ ọ ườ ể ụ ế ứ ế ệ ự ạ l i? Chúng ta ph i ch p nh n ng i ta nh ng i ta v n có, và khích l h theoướ ả ấ ậ ườ ư ườ ố ệ ọ nguyên t c ắ N i s b m t luôn l n h n mong mu n làm raỗ ợ ị ấ ớ ơ ố ? Đáng l thuy t ph c, sănẽ ế ụ đón, thúc gi c hay là tìm cách b t các C ng tác viên l i bi ng thu c t ng m t c aụ ắ ộ ườ ế ộ ầ ộ ủ chúng ta mua s n ph m và làm vi c, chúng ta ph i thay đ i chi n thu t – v n d ngả ẩ ệ ả ổ ế ậ ậ ụ n i s b m t. T chúng ta giúp cho C ng tác viên l i bi ng ký đ c vài ng i vàoỗ ợ ị ấ ự ộ ườ ế ượ ườ d i anh ta. Đ đ c nh n hoa h ng thì C ng tác viên t ng m t đó c a ta ph i muaướ ể ượ ậ ồ ộ ầ ộ ủ ả s n ph m. N u anh ta không mua thì anh ta s m t ti n th ng mà anh ta có th đ cả ẩ ế ẽ ấ ề ưở ể ượ nh n do các C ng tác viên kia mua hàng. B n nghĩ th nào, C ng tác viên kia s làmậ ộ ạ ế ộ ẽ gì? Anh ta s r t n l c mua s n ph m ch đ không m t ti n hoa h ng c a mình.ẽ ấ ỗ ự ả ẩ ỉ ể ấ ề ồ ủ V y chúng ta đã khích l đ c anh ta ch a? Có! N i s b m t c a anh ta có l n h nậ ệ ượ ư ỗ ợ ị ấ ủ ớ ơ mong mu n làm ra không? Có! Tr c đây chúng ta không th nào khích l đ c anh taố ướ ể ệ ượ b ng nh ng h a h n v m t t ng lai giàu có… n u anh ta mua s n ph m và b t đ uằ ữ ứ ẹ ề ộ ươ ế ả ẩ ắ ầ làm vi c. Có th áp d ng nguyên t c này kh p n i trong doanh nghi p c a chúng taệ ể ụ ắ ắ ơ ệ ủ không? Có! Tuỳ theo óc t ng t ng c a chúng ta m nh đ n đâu. Hãy giúp cho anh taưở ượ ủ ạ ế xây d ng doanh nghi p mà anh ta ti c không mu n b m t. ự ệ ế ố ị ấ Tri u ch ng tr i nuôi bò s aệ ứ ạ ữ M i m t C ng tác viên làm vi c trong kinh doanh theo m ng, r i s đ n lúc trongỗ ộ ộ ệ ạ ồ ẽ ế công vi c t đ a ra câu h i cho mình: Làm th nào đ m ng l i c a tôi đ t đ cệ ự ư ỏ ế ể ạ ướ ủ ạ ượ doanh s cao? Hay là làm th nào tăng đ c hoa h ng trong tháng? Nghiên c u m iố ế ượ ồ ứ ọ kh năng, có th đ a ra hai ph ng pháp nh m đ t k t qu mong mu n. Chúng ta xétả ể ư ươ ằ ạ ế ả ố ph ng pháp hành đ ng s 1.ươ ộ ố D y cho các C ng tác viên thu c m ng l i tăng doanh sạ ộ ộ ạ ướ ố 39 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet Ph ng pháp này ph bi n trong ph n đông chúng ta do m t s nguyên nhân.ươ ổ ế ầ ộ ố Logic cho th y là b ng cách đào t o đúng đ n có th làm cho t t c các C ng tác viênấ ằ ạ ắ ể ấ ả ộ tích c c đ t đ n doanh s riêng cao h n. Ta nghĩ: Cũng gi ng nh chúng ta, m i C ngự ạ ế ố ơ ố ư ỗ ộ tác viên tích c c ch c s đ t đ c doanh s riêng cao h n n u n m v s n ph m t tự ắ ẽ ạ ượ ố ơ ế ắ ề ả ẩ ố h n, n u h hi u và yêu quý s n ph m nh chúng ta, n u h s d ng s n ph mơ ế ọ ể ả ẩ ư ế ọ ử ụ ả ẩ nhi u h n và bán đ c nhi u h n, n u nh m i m t C ng tác viên tích c c có thề ơ ượ ề ơ ế ư ỗ ộ ộ ự ể nghiên c u đ c các ph ng pháp bán hàng và tuy n ng i mà chính chúng ta đã h cứ ượ ươ ể ườ ọ đ c trong quá trình làm vi c c a mình… thì doanh s c a chúng ta ch c đã tăng g pượ ệ ủ ố ủ ắ ấ đôi ho c g p ba ch trong m t vài ngày. ặ ấ ỉ ộ Ngoài ra, n u nh s đào t o c a chúng ta có th khích l t t c các C ng tác viênế ư ự ạ ủ ể ệ ấ ả ộ còn ch a đ c khích l - nh ng ng i mà chúng ta đã ký trong th i gian làm vi c, thìư ượ ệ ữ ườ ờ ệ doanh s c a t ch c c a chúng ta s tăng đ n th nào. Đi u duy nh t kìm hãm chúngố ủ ổ ứ ủ ẽ ế ế ề ấ ta, đó chính là vi c đào t o các C ng tác viên. Vì v y chúng ta so n ra m t ch ngệ ạ ộ ậ ạ ộ ươ trình đ o t o cách làm vi c v i s n ph m cho ba ngày th năm liên t c. Ít nh t là c nạ ạ ệ ớ ả ẩ ứ ụ ấ ầ có đ th i gian đ nghiên c u v thành ph n, các k t qu th nghi m, các gi y ch ngủ ờ ể ứ ề ầ ế ả ử ệ ấ ứ ch và tài li u c a công ty. Chúng ta có các bài t p v nhà, có ki m tra hàng tu n và cóỉ ệ ủ ậ ề ể ầ trình di n. T t c các C ng tác viên chính nh t c a chúng ta đ u có m t, nh ng ng iễ ấ ả ộ ấ ủ ề ặ ữ ườ luôn có m t t i m i cu c g p, th ng là không có ng i m i và nh ng ng i đ cặ ạ ỗ ộ ặ ườ ườ ớ ữ ườ ượ m i, và đó chính là nh ng ng i c n ph i có cách nhìn nh n m i v công vi c h nờ ữ ườ ầ ả ậ ớ ề ệ ơ c .ả Th ng là h r t khâm ph c bài gi ng c a chúng ta, và th ng yêu c u chuy nườ ọ ấ ụ ả ủ ườ ầ ể ngay sang ph n đ o t o bán l mà chúng ta đã h a v i h . Bài d y bán l c a chúngầ ạ ạ ẻ ư ớ ọ ạ ẻ ủ ta đ c n đ nh vào th b y, t 9 gi sáng t i 2 gi chi u, trong vòng b n th b yượ ấ ị ứ ả ừ ờ ớ ờ ề ố ứ ả li n. Chúng ta mu n t o ra nh ng k năng t m c ki u nh là: k t thúc m t bu i gi iề ố ạ ữ ỹ ầ ỡ ể ư ế ộ ổ ớ thi u nh th nào, ng x ra sao v i các ý ki n ph n đ i, hoài nghi v các u vi t,ệ ư ế ứ ử ớ ế ả ố ề ư ệ hoài nghi v các d ki n, v các đ c tính c b n… Chúng ta t ch c các cu c thi đua,ề ữ ệ ề ặ ơ ả ổ ứ ộ đóng các vai khác nhau, d y thu c lòng cách gi i thi u s n ph m… Nhóm đ c chúngạ ộ ớ ệ ả ẩ ượ ta đào t o đi đào t o l i bây gi v ng t i m c B n ch c n nói v i h “Hello” là hạ ạ ạ ờ ữ ớ ự ạ ỉ ầ ớ ọ ọ s h i ngay xem bây gi ph i làm gì ti p. ẽ ỏ ờ ả ế Gi đây nhóm c a chúng ta đã s n sàng t p trung toàn b cho công vi c tuy nờ ủ ẵ ậ ộ ệ ể ng i. Có l ph i áp d ng các k thu t m i này đ i v i m t s C ng tác viên ti mườ ẽ ả ụ ỹ ậ ớ ố ớ ộ ố ộ ề 40 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet năng m i nào đó chăng? Chúng ta lên k ho ch liên ti p trong 5 tu n l s làm côngớ ế ạ ế ầ ễ ẽ vi c tuy n ng i t 7 đ n 9 gi t i. Chúng ta s làm m i vi c: tìm ki m, m đ u vàệ ể ườ ừ ế ờ ố ẽ ọ ệ ế ở ầ k t thúc bu i gi i thi u th nào, cách làm cho ng i ta quan tâm t i các thông báo,ế ổ ớ ệ ế ườ ớ qu ng cáo, cách làm vi c qua b u đi n, cách ký và làm vi c v i ng i m i. Đ i v iả ệ ư ệ ệ ớ ườ ớ ố ớ m t ng i m i thì ai có th tr thành m t sponsor t t n u không ph i là m t nhàộ ườ ớ ể ở ộ ố ế ả ộ chuyên nghi p đã tr ng thành, đã đ c đào t o trong doanh nghi p này. ệ ưở ượ ạ ệ Sau đ t hu n luy n v tuy n ng i, chúng ta nh n th y là các h c trò c a chúngợ ấ ệ ề ể ườ ậ ấ ọ ủ ta không ký đ c ng i m i m t cách th ng xuyên (mà nói đúng ra là h u nh chượ ườ ớ ộ ườ ầ ư ả ký đ c ai h t). Th c ra là h đã nêu m t t m g ng không l y gì làm t t, và c nượ ế ự ọ ộ ấ ươ ấ ố ầ đ o t o h đ h có th tr thành th lĩnh. Nói cho cùng thì làm sao có th xây d ngạ ạ ọ ể ọ ể ở ủ ể ự đ c m t m ng l i l n n u không bi t d n d t ng i khác đi theo mình? đâyượ ộ ạ ướ ớ ế ế ẫ ắ ườ Ở chúng ta th y có v n đ . Chúng ta đào t o m t nhóm m nh g m toàn các C ng tácấ ấ ề ạ ộ ạ ồ ộ viên làm vi c đã đ lâu, nh ng ng i bi t m i đi u v s n ph m, bi t cách ti n hànhệ ủ ữ ườ ế ọ ề ề ả ẩ ế ế gi i thi u cho ng i m i, n m v ng k năng bán hàng, bi t ph ng pháp đ trớ ệ ườ ớ ắ ữ ỹ ế ươ ể ở thành th lĩnh, song không có m t tí khích l nào đ i v i công vi c. Khi m t đ i m tủ ộ ệ ố ớ ệ ặ ố ặ v i v n đ này, chúng ta m i th y r ng vi c đào t o c a chúng ta là vô ích. T t cớ ấ ề ớ ấ ằ ệ ạ ủ ấ ả các k năng đ c đào t o trên th gian này không đáng giá m t xu n u nh các C ngỹ ượ ạ ế ộ ế ư ộ tác viên c a chúng ta không có h ng ph n hành đ ng, g t b m i e ng i c a mình điủ ư ấ ộ ạ ỏ ọ ạ ủ đ làm m t cái gì đó. Chúng ta có trong tay th c ch t là cái gì? Chúng ta có m t nhómể ộ ự ấ ộ các h c trò chuyên nghi p bi t đ n l p và h c ch đ sao cho kh i ph i b c vào thọ ệ ế ế ớ ọ ỉ ể ỏ ả ướ ế gi i hi n th c bên ngoài đ làm vi c. H làm th đ làm gì? Khi h c t p h ch baoớ ệ ự ể ệ ọ ể ể ọ ậ ọ ả gi b t ch i th c s c , và xung quanh h ch toàn là nh ng ng i có suy nghĩ tíchờ ị ừ ố ự ự ả ọ ỉ ữ ườ c c thôi. Rõ ràng nh th là thích thú h n nhi u. Cu i cùng thì chúng ta cũng đã hi uự ư ế ơ ề ố ể đ c và có cách gi i quy t v n đ . Chúng ta có m t nhóm các C ng tác viên tr ngượ ả ế ấ ề ộ ộ ưở thành nh ng m t m i, nh ng C ng tác viên đã t bi n mình thành nh ng ng i thamư ệ ỏ ữ ộ ự ế ữ ườ d các cu c h i h p m t cách chuyên nghi p, thích thú b u không khí thân m t vàự ộ ộ ọ ộ ệ ầ ậ cu c s ng th ng l u mà doanh nghi p c a chúng ta đ a l i. H s thành công t iộ ố ượ ư ệ ủ ư ạ ọ ợ ớ m c th ng xuyên tham d các chuyên đ , các l p h c… đ sao cho mình luôn luônứ ườ ự ề ớ ọ ể b n r n và đ không ph i va ch m v i cu c s ng th c t i v i các ki u t ch i và cácậ ộ ể ả ạ ớ ộ ố ự ạ ớ ể ừ ố lo i ý ki n ph n đ i. Cách gi i quy t đây là: Hãy quên và v t h t m i th h c hànhạ ế ả ố ả ế ở ứ ế ọ ứ ọ đi và thay vào đó là ph i ti n hành g p g th c s , ch ra cho h cách B n v t quaả ế ặ ỡ ự ự ỉ ọ ạ ượ 41 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet khó khăn và đ t đ c thành công nh th nào – đó m i là h c t p th c s v đ tàiạ ượ ư ế ớ ọ ậ ự ự ề ề khích l . N u chúng ta bi t cách khích l ng i c a chúng ta thì k t qu s đ n m tệ ế ế ệ ườ ủ ế ả ẽ ế ộ cách nhanh chóng mà không b t chúng ta ph i ch lâu đâu. Chúng ta cũng đã th yắ ả ờ ấ nhi u C ng tác viên m i, không th o bán hàng và tuy n ng i, n m ch a v ng về ộ ớ ạ ể ườ ắ ư ữ ề s n ph m, nh ng l i xây d ng đ c m ng l i r t l n, b i vì h có đ c s khích lả ẩ ư ạ ự ượ ạ ướ ấ ớ ở ọ ượ ự ệ cao. Nhóm C ng tác viên trung thành c a chúng ta không đ c khích l đ v t quaộ ủ ượ ệ ể ượ khó khăn, vì th nên h ch làm gì c . H thích đ n d các bu i h p khác nhau đ nế ọ ả ả ọ ế ự ổ ọ ế n i không còn đâu th i gian mà v n d ng các k năng và các thông tin m i n a.ỗ ờ ậ ụ ỹ ớ ữ D ng nh là chúng ta c đào t o h cho đ n khi ch t. N u l i gi i đáp cho v n đườ ư ứ ạ ọ ế ế ế ờ ả ấ ề c a chúng ta là khích l thì chúng ta c n ph i tìm đ c m t sponsor m nh nh t đủ ệ ầ ả ượ ộ ạ ấ ể d y v khích l , đ ngh ông y b ra c ngày th b y ch ng h n đ làm cho đ iạ ề ệ ề ị ấ ỏ ả ứ ả ẳ ạ ể ộ quân c a chúng ta th c t nh: d y h tin t ng vào b n thân, bi t cách bi n kh năngủ ứ ỉ ạ ọ ưở ả ế ế ả thành hi n th c, b c ra th c t và hành đ ng. R i m t ngày vĩ đ i s đ n – chúng taệ ự ướ ự ế ộ ồ ộ ạ ẽ ế s có không ch m t nhóm C ng tác viên đ c đào t o nhu n nhuy n. Mà lúc đó t tẽ ỉ ộ ộ ượ ạ ầ ễ ấ c s khác. M i ng i s đ ng lên c gh , hô các kh u hi u, nh n nh ng tráchả ẽ ọ ườ ẽ ứ ả ế ẩ ệ ậ ữ nhi m m i, đ ra m c đích và đ t t i m t s h ng ph n th c s . H v vào l ngệ ớ ề ụ ạ ớ ộ ự ư ấ ự ự ọ ỗ ư nhau, nói v i nhau là h c m th y tuy t v i nh th nào khi h cùng nhau có m t ớ ọ ả ấ ệ ờ ư ế ọ ặ ở đây, và nói v i nhau m t cách nh đinh đóng c t là gi đây h s th c s ti n lên phíaớ ộ ư ộ ờ ọ ẽ ự ự ế tr c. Nh ng h c trò chuyên nghi p nh ng m t m i c a chúng ta gi đây đã là nh ngướ ữ ọ ệ ư ệ ỏ ủ ờ ữ ng i có m c tiêu, có h ng ph n, s n sàng hành đ ng và nóng lòng ch đ n khi k tườ ụ ư ấ ẵ ộ ờ ế ế thúc cu c h p đ còn xông ra và b t đ u làm vi c. Chi u th b y h tr v nhà vàộ ọ ể ắ ầ ệ ề ứ ả ọ ở ề xem l i m c đích c a mình. H k l i cho gia đình r ng cu i cùng h đã có th hyạ ụ ủ ọ ể ạ ằ ố ọ ể v ng r t nhi u vào doanh nghi p. Vào ch nh t, v a ngh nhà h v a l p k ho chọ ấ ề ệ ủ ậ ừ ỉ ở ọ ừ ậ ế ạ hành đ ng và l i nghe l i m t l n n a băng ghi v cu c h p khích l . Th hai là ngàyộ ạ ạ ộ ầ ữ ề ộ ọ ệ ứ làm vi c, song h l i tr v nhà và suy nghĩ v v n đ s ph i g i đi n cho ai tr c.ệ ọ ạ ở ề ề ấ ề ẽ ả ọ ệ ướ Xem danh sách ng i quen, h quy t đ nh là s không đ n n i t i n u h b t đ u tườ ọ ế ị ẽ ế ỗ ồ ế ọ ắ ầ ừ Fred và Jo. Fred nói là ng i ta đã m i anh đi d bu i gi i thi u t i 15 l n và anhườ ờ ự ổ ớ ệ ớ ầ tuy t đ i không quan tâm gì t i đ tài này c . C ng tác viên dũng c m c a chúng taệ ố ớ ề ả ộ ả ủ nh y d ng lên và hét: Tôi v n l c quan. Và đ c ng c ni m l c quan c a mình, anhả ự ẫ ạ ể ủ ố ề ạ ủ nh y t gh này sang gh khác. Khong th đ cho Fred làm ngu i ni m h ng ph nả ừ ế ế ể ể ộ ề ư ấ c a chúng ta. Cú đi n tho i ti p theo anh g i cho Jo. Jo nói là không th g p g gìủ ệ ạ ế ọ ể ặ ỡ 42 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet hôm nay đ c vì ch n a gi n a là b t đ u truy n hình bóng đá, tr n đ u l n c aượ ỉ ử ờ ữ ắ ầ ề ậ ấ ớ ủ ngày th hai này. C ng tác viên h ng ph n c a chúng ta hi u ngay là Jo đang nói vứ ộ ư ấ ủ ể ề v n đ gì. Anh quy t đ nh là cũng ph i xem bóng đá vì anh là m t c đ ng viên, và vìấ ề ế ị ả ộ ổ ộ nh ng ngày qua h ng ph n quá nên anh quên béng m t tr n đ u. Chi u th ba k tữ ư ấ ấ ậ ấ ề ứ ế qu cũng t ng t . Hai cú đi n tho i cho nh ng khách hàng ti m năng c l sĩ đã làmả ươ ự ệ ạ ữ ề ổ ỗ anh yên tâm nghĩ r ng ch ng còn ai quan tâm đ n doanh nghi p này c . Chi u th tằ ẳ ế ệ ả ề ứ ư t t c m i ng i đi l nhà th , còn vào th năm thì t t c đã lên k ho ch s làm gìấ ả ọ ườ ễ ờ ứ ấ ả ế ạ ẽ trong ngày ngh . Trong ngày ngh thì rõ ràng không nên tuy n ng i vì ng i ta đ uỉ ỉ ể ườ ườ ề x p công vi c sang m t bên đ ngh ng i cùng gia đình. ế ệ ộ ể ỉ ơ Sau khi nghiên c u k các d ki n chúng ta th y là ph ng pháp 1 không mang l iứ ỹ ữ ệ ấ ươ ạ k t qu mong mu n. V y thì cách gi i quy t th c s đúng đ n c a v n đ “Làm thế ả ố ậ ả ế ự ự ắ ủ ấ ề ế nào đ tăng ể doanh s ?” là th nào? Trong m c ti p theo chúng ta s đ c bi t cáchố ế ụ ế ẽ ượ ế gi i quy t thành công v n đ “Tri u ch ng tr i nuôi bò s a”. ả ế ấ ề ệ ứ ạ ữ Tri u ch ng tr i nuôi bò s aệ ứ ạ ữ (ph n hai)ầ Sai l m l n c a nhi u th lĩnh trong kinh doanh theo m ng là ch h tin r ng n uầ ớ ủ ề ủ ạ ở ỗ ọ ằ ế ép đàn bò s n có m nh h n thì s thu đ c nhi u s a h n. Song cách gi i quy t th cẵ ạ ơ ẽ ượ ề ữ ơ ả ế ự s c a v n đ này l i là: Đ có đ c nhi u s a h n thì ph i có nhi u bò h n.ự ủ ấ ề ạ ể ượ ề ữ ơ ả ề ơ S li u th ng kê c a h n 20 năm đã ch ra r ng cách duy nh t đ tăng doanh s -ố ệ ố ủ ơ ỉ ằ ấ ể ố đó là ph i tăng m ng l i. ả ạ ướ C ép đ ra thêm m y đôla t nh ng C ng tác viên đang làmố ể ấ ừ ữ ộ vi c không bao gi làm doanh s tăng đ c m t cách đáng k c . N u d n s c đ tìmệ ờ ố ượ ộ ể ả ế ồ ứ ể các C ng tác viên m i thì có th thu đ c k t qu nhi u h n g p hàng ch c l n so v iộ ớ ể ượ ế ả ề ơ ấ ụ ầ ớ c n n thêm vài gi t t nh ng ng i đang làm vi c. T i sao ng i ta không đi tìm thêmố ặ ọ ừ ữ ườ ệ ạ ườ ng i m i? Vì h s b t ch i. C đào t o nhóm đã có s n và luôn đ c ca ng i r ngườ ớ ọ ợ ị ừ ố ứ ạ ẵ ượ ợ ằ B n thông minh và c khôi bi t bao thì s luôn c m th y d ch u. Song đáng ti c là đi uạ ừ ế ẽ ả ấ ễ ị ế ề đó l i không làm cho doanh nghi p c a B n phát tri n. N u B n làm doanh nghi p ch vìạ ệ ủ ạ ể ế ạ ệ ỉ các c m xúc d ch u thì th là đ c r i đ y. Còn n u B n mu n tăng doanh s và tăngả ễ ị ế ượ ồ ấ ế ạ ố ố thu nh p thì vi c đào t o vô t n ch đúng là trò đùa cay đ c đ i v i B n và ng i c aậ ệ ạ ậ ỉ ộ ố ớ ạ ườ ủ B n mà thôi. Ký m t ng i m i là vi c không m y d ch u. B n s đau kh khi ng i taạ ộ ườ ớ ệ ấ ễ ị ạ ẽ ổ ườ tr l i “không”. Nhi u lúc B n c m th y giá mà quay tr v đ đ c đ m mình trongả ờ ề ạ ả ấ ở ề ể ượ ắ 43 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet đ i ngũ đang làm vi c c a mình thì B n s th y hoàn toàn tho i mái. L i ra đi đ tìmộ ệ ủ ạ ẽ ấ ả ạ ể nh ng ng i không quen, thuy t ph c h đ n g p và gi i thi u cho h kh năng tuy tữ ườ ế ụ ọ ế ặ ớ ệ ọ ả ệ v i c a doanh nghi p d i s lãnh đ o c a B n, là m t đi u ch ng m y gì d ch u.ờ ủ ệ ướ ự ạ ủ ạ ộ ề ẳ ấ ễ ị Đúng là logic thì d hi u thôi, nh ng bi n thành th c t thì qu là khó. T t nhiên là chúngễ ể ư ế ự ế ả ấ ta ph i lên đ ng và tìm ra các C ng tác viên m i. Nhi u bò h n thì s nhi u s a h n.ả ườ ộ ớ ề ơ ẽ ề ữ ơ Tuy nhiên có m t s nhân t ch ng l i chúng ta: không có ng i lãnh đ o, e ng i, khôngộ ố ố ố ạ ườ ạ ạ tin t ng vào ng i ch a quen, còn ít kinh nghi m bán hàng, không bi t đ t k ho ch đưở ườ ư ệ ế ặ ế ạ ể đ t th ng l i nh th nàoạ ắ ợ ư ế . L i thoát đây là – ti n hành các cu c g p g ki u “haiố ở ế ộ ặ ỡ ể ch i m t”,ọ ộ đó C ng tác viên h n g p còn B n thì gi i thi u. C ng tác viên g i đi nở ộ ẹ ặ ạ ớ ệ ộ ọ ệ cho b n bè, ng i quen còn chúng ta thì truy n đ t thông tin. Chúng ta không b d n v t vìạ ườ ề ạ ị ằ ặ m t t tin khi nghe th y nh ng l i t ch i, vì v y ta luôn luôn gi i thi u đ c t t. Cònấ ự ấ ữ ờ ừ ố ậ ớ ệ ượ ố C ng tác viên thì ch ph i h n g p, còn sau đó thì ng i nghe và quan sát. Chính đây hộ ỉ ả ẹ ặ ồ ở ệ th ng ch ng t s c m nh, nó cho phép v t qua n i e ng i và các v n đ khác c a ti pố ứ ỏ ứ ạ ượ ỗ ạ ấ ề ủ ế xúc l nh, t c là ki u “m t ch i m t”. Còn m t nhân t quan tr ng n a là ng i m i luônạ ứ ể ộ ọ ộ ộ ố ọ ữ ườ ớ nhi u h ng ph n. Làm cho các C ng tác viên chuyên nghi p cũ tr nên h ng ph n là khóề ư ấ ộ ệ ở ư ấ h n. H tham gia trong doanh nghi p này đã lâu và đã th y nhi u đi u r i. H đã ti p xúcơ ọ ệ ấ ề ề ồ ọ ế v i t t c b n bè c a mình v i m t ni m h ng ph n ban đ u và gi đây h yên v theoớ ấ ả ạ ủ ớ ộ ề ư ấ ầ ờ ọ ị ki u c a mình. Chúng ta đã bao nhiêu l n m c kích th y m t C ng tác viên m i còn nonể ủ ầ ụ ấ ộ ộ ớ n t mà t ra h n h n m t nhà chuyên nghi p lão luy n v m t h ng ph n? B n có mu nớ ỏ ơ ẳ ộ ệ ệ ề ặ ư ấ ạ ố th i m t lu ng gió m i vào cho t ch c c a mình không? Hãy ký các C ng tác viên m i.ổ ộ ồ ớ ổ ứ ủ ộ ớ H s làm cho c nhóm h ng ph n và tích c c h n. T ch c s l n tăng v t. Ch c n t oọ ẽ ả ư ấ ự ơ ổ ứ ẽ ớ ọ ỉ ầ ạ ra các cú đ y ban đ u là t ch c s tăng tr ng theo c p s nhân. Chúng ta đ u đã th yẩ ầ ổ ứ ẽ ưở ấ ố ề ấ các m ng l i bùng n nh th nào khi m i ng i h ng ph n và t tin. Lòng t tin cạ ướ ổ ư ế ọ ườ ư ấ ự ự ứ ti p t c tăng khi ng i ta đ a thêm ng i m i vào, h mang đ n cho chúng ta ni m l cế ụ ườ ư ườ ớ ọ ế ề ạ quan m i. Bí quy t n m ch ph i châm ng n l a nh th nào, hay nói khác đi là ph iớ ế ằ ở ỗ ả ọ ử ư ế ả b t đ u m t đ t ký m i nh th nào sao cho thay vào vi c ký đ c m t –hai ng i m tắ ầ ộ ợ ớ ư ế ệ ượ ộ ườ ộ tu n s là c m t trào l u ký m i tay thì thôi. M c đích c a chúng ta là ph i t o ra m tầ ẽ ả ộ ư ỏ ụ ủ ả ạ ộ s bùng n v ký ng i m i, hay là t o ra m t s chuy n bi n d n đ n vi c ký ng iự ổ ề ườ ớ ạ ộ ự ể ế ẫ ế ệ ườ m i ào t. V y ta t ng k t: Đ ng phí th i gian giao ti p hay là d y đi d y l i nh ngớ ạ ậ ổ ế ừ ờ ế ạ ạ ạ ữ C ng tác viên cũ. Con đ ng duy nh t đ có doanh s l n h n – là ph i có nhi u C ngộ ườ ấ ể ố ớ ơ ả ề ộ tác viên h n, ch không ph i là v t mãi các C ng tác viên đang làm vi c. ơ ứ ả ắ ộ ệ 44 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet Đ có nhi u s a h n thì c n ph i có nhi u bò h n!!!ể ề ữ ơ ầ ả ề ơ Giai tho i v vi c ngh h u không thànhạ ề ệ ỉ ư Ông Jo là m t nhân viên văn phòng, 58 tu i. Ch bây gi ông m i suy nghĩ nghiêmộ ổ ỉ ờ ớ túc v vi c ngh h u. C cu c đ i làm vi c ông ch a bao gi nghĩ đ n tích lu cũng nhề ệ ỉ ư ả ộ ờ ệ ư ờ ế ỹ ư có k ho ch chu n b cho v h u và bây gi đ ng ph i v n đ này ông ch còn r t ít th iế ạ ẩ ị ề ư ờ ụ ả ấ ề ỉ ấ ờ gian trong khi công vi c c n th c hi n l i r t nhi u. Ông ch còn 7 năm n a đ tích lu ,ệ ầ ự ệ ạ ấ ề ỉ ữ ể ỹ ti t ki m, chu n b cho mình v h u. Cũng may là ông đã có m t s c s nào đó.ế ệ ẩ ị ề ư ộ ố ơ ở Ch ng trình h u trí c a công ty đ m b o cho ông 250 đôla m t tháng. Tuy đó ch là sươ ư ủ ả ả ộ ỉ ố ti n ít i nh ng dù sao thì cũng còn t t h n là không có gì. Jo nghĩ r ng ông đã luôn tinề ỏ ư ố ơ ằ t ng là công ty s quan tâm đ n ông khi ông ngh h u. Th t là m t trò đùa. Sau 7 nămưở ẽ ế ỉ ư ậ ộ n a, đ n lúc v h u, v i 250 đôla thì ch ti n nhà cũng đã không đ tr . Ông cũng đ cữ ế ề ư ớ ỉ ề ủ ả ượ nh n l ng t qu b o hi m xã h i. S ti n s là 750 đôla m t tháng. “Ít ra thì ng i taậ ươ ừ ỹ ả ể ộ ố ề ẽ ộ ườ cũng tr l i cho tôi s ti n tôi đã đóng góp nh ng năm v a qua”- Jo nghĩ. T t nhiên, t ngả ạ ố ề ữ ừ ấ ổ s l ng h u 1000 đôla m t tháng không ph i là nhi u, nh ng cũng còn nhi u ng iố ươ ư ộ ả ề ư ề ườ không có đ c m t kho n nh v y. Ông tính toán là sau khi tr ti n ăn, ti n xe, ti n nhàượ ộ ả ư ậ ả ề ề ề và m t s kho n khác thì s ti n còn l i ph i v t v m i đ chi cho các nhu c u t iộ ố ả ố ề ạ ả ấ ả ớ ủ ầ ố thi u. “Ta làm th nào đ tích lu đ ti n bù cho kho ng th i gian đã m t?”- ông Jo nghĩể ế ể ỹ ủ ề ả ờ ấ v y và quy t đ nh tìm thêm m t công vi c ngoài gi nào đó. Ông tr thành C ng tác viênậ ế ị ộ ệ ờ ở ộ c a m t công ty kinh doanh theo m ng, và m c dù b t đ u công vi c không đ c t tủ ộ ạ ặ ắ ầ ệ ượ ố l m, ông ki m đ c 500 đôla m t tháng. Ông tích lu đ u đ n hàng tháng trong th i gianắ ế ượ ộ ỹ ề ặ ờ m t năm và s d ng ti n cho vi c tr 10% cho ngôi nhà bên c nh đáng giá 60ộ ử ụ ề ệ ả ạ 000 đôla. Ti n cho thuê l i ngôi nhà là 600 đôla, vì th sau khi tr thu , b o hi m và m t s kho nề ạ ế ả ế ả ể ộ ố ả l t v t khác, ông còn 500 đôla đ tr cho s ti n c n tr góp 54ặ ặ ể ả ố ề ầ ả 000 đôla. Ông nh n theoậ m c 10.5% và quy t đ nh tr trong vòng 6 năm đ sao cho t i khi 65 tu i thì không cònứ ế ị ả ể ớ ổ ph i tr gì cho ngôi nhà n a. Nh v y thì ông ph i tr là 1000 đôla m t tháng. Jo l y 500ả ả ữ ư ậ ả ả ộ ấ đôla t ti n cho thuê nhà, thêm vào 500 đôla mà ông có đ c hàng tháng t khi tham giaừ ề ượ ừ kinh doanh theo m ng, và nh th là ông đ tr đ c kho n 1000 đôla c n tr góp. Sau 6ạ ư ế ủ ả ượ ả ầ ả năm ngôi nhà đã đ c tr h t. B i vì giá b t đ ng s n n i ông s ng tăng 9% m t năm nênượ ả ế ở ấ ộ ả ơ ố ộ bây gi ngôi nhà tr giá 100ờ ị 000 đôla. Ông bán nó đi, cho ng i mua tr d n trong 20 năm,ườ ả ầ 45 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet v i s ti n là 1080 đôla m t tháng c ng thêm ph n trăm n a. Gi đây b c tranh v l ngớ ố ề ộ ộ ầ ữ ờ ứ ề ươ h u c a ông trông đã h p d n h n nhi u:ư ủ ấ ẫ ơ ề L ng h u theo ch ng trình c a công ty ươ ư ươ ủ 250 đôla L ng h u t qu b o hi m xã h iươ ư ừ ỹ ả ể ộ 750 đôla Nh n tr d n t ngôi nhàậ ả ầ ừ 1080 đôla Thu nh p t kinh doanh theo m ngậ ừ ạ 500 đôla Thu nh p t ng c ngậ ổ ộ 2580 đôla Jo quy t đ nh ti p t c doanh nghi p kinh doanh theo m ng c a mình sau khi đã vế ị ế ụ ệ ạ ủ ề h u. Ông r t thích công vi c này và lúc nào cũng tìm đ c ch đ chi ti n m t cách x ngư ấ ệ ượ ỗ ể ề ộ ứ đáng. Sau khi v h u v i s ti n đ c lĩnh hàng tháng 2580 đôla, ông s ng không đ n n iề ư ớ ố ề ượ ố ế ỗ t i. ồ Nh n xét theo con m t th lĩnh trong kinh doanh theo m ngậ ắ ủ ạ : B n th nghĩ xem, Jo có th tích lu đ c bao nhiêu n u b t đ u doanh nghi p s mạ ử ể ỹ ượ ế ắ ầ ệ ớ h n 8-10 năm. Đ a ti n vào l i cho m i ngôi nhà đã bán ông d dàng có đ c ơ ư ề ạ ỗ ễ ượ thu nh pậ 40 000 đôla tr lên m t năm sau khi ông v h u. ở ộ ề ư B n hãy nh r ng: nhi u C ng tác viên m i không th t ng t ng là thu nh pạ ớ ằ ề ộ ớ ể ưở ượ ậ không l n h n 500 đôla m i tháng n u đ c đ u t khôn khéo thì ch sau vài năm ớ ơ ỗ ế ượ ầ ư ỉ đã mang l i m t ngu n tài chính nh t đ nh. Không nh t thi t ph i là m t siêu sao trong kinhạ ộ ồ ấ ị ấ ế ả ộ doanh theo m ng thì m i đ t đ c m t s n đ nh tài chính. ạ ớ ạ ượ ộ ự ổ ị Lúc nào cũng là nh ng qu anh đàoữ ả M t trong nh ng bí quy t thành công trong bán hàng là ch ph i nói b ng m tộ ữ ế ở ỗ ả ằ ộ ngôn ng d hi u ữ ễ ể cho ng i m i. Đã bao nhiêu l n B n ch ng ki n nh ng ng i bánườ ớ ầ ạ ứ ế ữ ườ hàng thông minh đã áp d ng các t ng k thu t hi n đ i và gây đ c tác đ ng m nh đ iụ ừ ữ ỹ ậ ệ ạ ượ ộ ạ ố v i khách hàng m i? M c dù gây đ c tác đ ng, nh ng trong h u h t các tr ng h pớ ớ ặ ượ ộ ư ầ ế ườ ợ ng i ta không mua gì, ch đ n gi n là vì ng i ta không hi u gì c . Chúng ta c n nh làườ ỉ ơ ả ườ ể ả ầ ớ n u có m t ph n gi i thi u nào đó mà ng i ta không hi u thì r t t nhiên là ng i taế ộ ầ ớ ệ ườ ể ấ ự ườ quy t đ nh không mua v i vì “e ng i tr c m t đi u mà mình không bi t”. Ví d nh m tế ị ộ ạ ướ ộ ề ế ụ ư ộ 46 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet s thu t ngũ sau đây là khó hi u đ i v i m t ng i m i trong kinh doanh theo m ng.ố ậ ể ố ớ ộ ườ ớ ạ Ph n n m trong ngo c là cách hi u riêng có th n y sinh trong đ u anh ta:ầ ằ ặ ể ể ả ầ Th hế ệ (th h tr thích rock-n-roll)ế ệ ẻ S l ng riêngố ượ (m t căn b nh hi m)ộ ệ ế S l ng c nhómố ượ ả (m t căn b nh còn n ng h n n a)ộ ệ ặ ơ ữ Phân nhánh (đi kh i kinh doanh theo m ng đ làm m t vi c gì đó)ỏ ạ ể ộ ệ Sponsor (tình nguy n c ng hi n cho tr em đang đói bên kia đ i d ng)ệ ố ế ẻ ở ạ ươ Th ngưở (m t con gà mà công ty th ng cho nhân viên trong d p l giáng sinh)ộ ưở ị ễ C ng tác viênộ (chi ti t máy nào đó mà n u h ng thì ô tô không kh i đ ng đ c)ế ế ỏ ở ộ ượ Ng i bán buônườ (n i đóng gói th t đ u kia thành ph )ơ ị ở ầ ố v.v…. Có th s d ng t t c các t đ i lo i nh các t trên trong bu i gi i thi u, songể ử ụ ấ ả ừ ạ ạ ư ừ ổ ớ ệ ph i gi i thích cho ng i m i rõ và luôn nh r ng ng i m i nào cũng ph i khó khănả ả ườ ớ ớ ằ ườ ớ ả m i hi u đ c h t ý nghĩa c a các t này. N u mu n gi i trí đôi chút B n có th đ n dớ ể ượ ế ủ ừ ế ố ả ạ ể ế ự m t bu i gi i thi u và nghe xem ng i ta nói b ng ngôn ng nào. Đôi khi B n th y ánhộ ổ ớ ệ ườ ằ ữ ạ ấ m t tr ng r ng c a ng i nghe. Có th ch có B n là th y bu n c i, song ít ra thì B nắ ố ỗ ủ ườ ể ỉ ạ ấ ồ ườ ạ cũng th y đ c nh ng gì không nên nói trong m t bu i gi i thi u. T t c nh ng đi u đóấ ượ ữ ộ ổ ớ ệ ấ ả ữ ề g i cho ta nh đ n giai tho i v qu anh đào. ợ ớ ế ạ ề ả Câu chuy n v qu anh đào là m t thí d tuy t v i gây tác đ ng t t cho ng i m i.ệ ề ả ộ ụ ệ ờ ộ ố ườ ớ R t nhi u khi ng i m i không mu n tham gia công ty do h còn nghi ng tính h p phápấ ề ườ ớ ố ọ ờ ợ c a ho t đ ng C ng tác viên trong kinh doanh theo m ng. Câu chuy n qu anh đào s c iủ ạ ộ ộ ạ ệ ả ẽ ở b s hoài nghi đó vì nó cho th y rõ u vi t c a cách phân ph i hàng hoá trong kinh doanhỏ ự ấ ư ệ ủ ố theo m ng so v i ph ng pháp bán l c a th ng nghi p truy n th ng. Câu chuy n đóạ ớ ươ ẻ ủ ươ ệ ề ố ệ nh sau:ư Gi s ta mu n mua anh đào trong m t c a hàng. Nh ng qu anh đào này đ n đ cả ử ố ộ ử ữ ả ế ượ c a hàng b ng cách nào? Đ u tiên ng i ta thu ho ch chúng trong nh ng trang tr i nh ử ằ ầ ườ ạ ữ ạ ỏ ở Caliphornia, r i sau đó ng i ta bán cho m t h p tác xã đ a ph ng. Sau đó h p tác xã đ aồ ườ ộ ợ ị ươ ợ ị ph ng này l i bán cho m t xí nghi p thu mua l n c a nhà n c. H l i bán l i cho m tươ ạ ộ ệ ớ ủ ướ ọ ạ ạ ộ công ty trung gian c a t nh, r i đ n l t công ty này l i bán l i cho các nhà buôn đ aủ ỉ ồ ế ượ ạ ạ ở ị ph ng. Đ n l t mình các nhà buôn l i bán l i cho nh ng kho buôn l n đ h phân ph iươ ế ượ ạ ạ ữ ớ ể ọ ố 47 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet ra các c a hàng bán l . M i c a hàng bán l đ u tăng giá lên 30-40% v a đ có lãi v aử ẻ ỗ ử ẻ ề ừ ể ừ ph i tr l ng, thuê m t b ng, làm qu ng cáo, b o hi m, kh u hao và nhi u th chi phíả ả ươ ặ ằ ả ả ể ấ ề ứ khác n a. Đi u đó có nghĩa là trên đ ng đi đ n tay ng i tiêu dùng m i m t khâu trungữ ề ườ ế ườ ỗ ộ gian l i tăng giá đ bù chi phí và ki m l i cho khâu c a mình. K t qu là n u khi thuạ ể ế ờ ủ ế ả ế ho ch m t kg anh đào giá 25 cent thì giá cu i cùng trong c a hàng s là 1 đôla. Đây làạ ộ ố ử ẽ ph ng pháp bán l truy n th ng. M t con đ ng khác đ i l p v i ph ng pháp c đi nươ ẻ ề ố ộ ườ ố ậ ớ ươ ổ ể đó là kinh doanh theo m ng (mà m t trong các d ng ban đ u là bán tr c ti p). T i đây cácạ ộ ạ ầ ự ế ạ trang tr i bán anh đào th ng cho công ty kinh doanh theo m ng. Công ty này bán th ng choạ ẳ ạ ẳ các C ng tác viên c a mình. C ng tác viên v a có th tiêu dùng cho b n thân mình, đ ngộ ủ ộ ừ ể ả ồ th i cũng có th có thu nh p b ng cách bán l cho ng i quen, b n bè và các khách hàngờ ể ậ ằ ẻ ườ ạ khác. Con đ ng đi c a qu anh đào đây r t ng n, b qua nhi u khâu trung gian và sườ ủ ả ở ấ ắ ỏ ề ố ti n đáng l m t đi vào các khâu trung gian thì công ty kinh doanh theo m ng phân ph iề ẽ ấ ạ ố cho C ng tác viên c a mình d i d ng hoa h ng, hay đôi khi còn g i là ph n th ng. Hộ ủ ướ ạ ồ ọ ầ ưở ệ th ng th ng ho t đ ng nh sau: N u nh B n mua anh đào c a hàng bên c nh nhà vàố ưở ạ ộ ư ế ư ạ ở ử ạ B n th y r t thích đ n n i B n ph i k ngay cho ng i hàng xóm và anh ta cũng đ nạ ấ ấ ế ỗ ạ ả ể ườ ế mua, t c là nh vào l i qu ng cáo c a B n mà c a hàng có thêm m t khách hàng n a. Cóứ ờ ờ ả ủ ạ ử ộ ữ th có chuy n c a hàng s c m n B n và g i cho B n m t t ngân phi vì công qu ngể ệ ử ẽ ả ơ ạ ử ạ ộ ờ ế ả cáo c a B n không? Ch c ch n là khó có th có đi u đó. B i vì c a hàng đã ph i tiêu baoủ ạ ắ ắ ể ề ở ủ ả nhiêu ti n vào qu ng cáo trên báo đ a ph ng r i, không l y đâu ra kho n nào đ t ngề ả ị ươ ồ ấ ả ể ặ B n n a. Nh ng trong kinh doanh theo m ng thì khác. N u B n mua anh đào trong côngạ ữ ư ạ ế ạ ty kinh doanh theo m ng (theo giá buôn), B n k l i cho ng i hàng xóm và anh ta cũngạ ạ ể ạ ườ đ n công ty mua anh đào (cũng theo giá buôn) thì khi đó B n đ c lĩnh th ng c a côngế ạ ượ ưở ủ ty. Công ty th ng cho B n vì B n đã có nh ng c g ng n l c đóng góp cho vi c tăngưở ạ ạ ữ ố ắ ỗ ự ệ doanh s c a công ty. Đó là lý do t i sao r t nhi u ng i thán ph c nguyên lý làm vi cố ủ ạ ấ ề ườ ụ ệ c a kinh doanh theo m ng. Ch vì chúng ta chia s ý ki n c a mình m t cách t nhiên (kủ ạ ỉ ẻ ế ủ ộ ự ể l i s thán ph c s n ph m c a mình) mà chúng ta đ c th ng. Các c a hàng bán lạ ự ụ ả ẩ ủ ượ ưở ử ẻ không th so sánh đ c khi ng i ta bi t rõ các đ c tính u vi t đó c a kinh doanh theoể ượ ườ ế ặ ư ệ ủ m ng. Đ n gi n thôi, n u B n thích anh đào và B n k l i cho ng i hàng xóm, thì B nạ ơ ả ế ạ ạ ể ạ ườ ạ s thích gì h n? Thích nh n ph n th ng t công ty kinh doanh theo m ng hay là khôngẽ ơ ậ ầ ưở ừ ạ đ c gì h t t c a hàng đ a ph ng? Câu tr l i đã rõ ràng: kinh doanh theo m ng có l iượ ế ừ ử ị ươ ả ờ ạ ợ cho B n h n. ạ ơ 48 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet Ti n hànế h gi i thi u tuy n ng i th nàoớ ệ ể ườ ế “Ch h c thu c lòng cách gi i thi u tuy n ng i cho t t thì v n ch a đ ” – El l nỉ ọ ộ ớ ệ ể ườ ố ẫ ư ủ ơ nói – C n ph i n m đ c các nguyên t c c a tâm lý h c n d u đ ng sau m t bu i gi iầ ả ắ ượ ắ ủ ọ ẩ ấ ằ ộ ổ ớ thi u thành công. Đ hi u đi u đó chúng ta s quan sát m t ai đó ti n hành gi i thi u xemệ ể ể ề ẽ ộ ế ớ ệ th nào. T t nhiên là khong th đ n d m t bu i “hai ch i m t” r i, vì n u thêm cế ấ ể ế ự ộ ổ ọ ộ ồ ế ả chúng ta n a thì còn gì là hai ch i m t n a. Vì th nên chúng ta đ n d m t bu i gi iữ ọ ộ ữ ế ế ự ộ ổ ớ thi u l n trên h i tr ng c a m t công ty quen bi t. Chúng ta s quan sát m t ng i nàoệ ớ ộ ườ ủ ộ ế ẽ ộ ườ đó t ra t tin, bi t cách nói tr c đám đông, đã đ t đ c nh ng thành tích nh t đ nh vàỏ ự ế ướ ạ ượ ữ ấ ị thu c vào s 5% nh ng ng i đóng vai trò th lĩnh. Vào bu i chi u th hai El l n và Joộ ố ữ ườ ủ ổ ề ứ ớ t i d bu i gi i thi u v doanh nghi p c a công ty “Các s n ph m kỳ di u”. C haiớ ự ổ ớ ệ ề ệ ủ ả ẩ ệ ả ng i ng i phía sau đ d dàng quan sát và ghi nh n xét v ng i di n gi cũng nhườ ồ ở ể ễ ậ ề ườ ễ ả ư v ph n ng c a đám đông trong h i tr ng. H ch n chính bu i gi i thi u này vì nó đãề ả ứ ủ ộ ườ ọ ọ ổ ớ ệ đ c tuyên truy n là có uy tín và h p d n trong thành ph . H c m bút và s trong tay vàượ ề ấ ẫ ố ọ ầ ổ ph i đ i t ng đ i lâu (ch m 35 phút vì ph i đ i nh ng ng i đi mu n). El l n nh n xétả ợ ươ ố ậ ả ợ ữ ườ ộ ớ ậ r ng b t đ u làm vi c ch m có nghĩa là khuy n khích nh ng ng i đi mu n và tr ngằ ắ ầ ệ ậ ế ữ ườ ộ ừ ph t nh ng ng i đúng gi . Cu i cùng thì cu c h p cũng đ c b t đ u. Di n gi đ uạ ữ ườ ờ ố ộ ọ ượ ắ ầ ễ ả ầ tiên t gi i thi u mình và ngay l p t c k là anh ta tài gi i th nào. Anh nh n m nh làự ớ ệ ậ ứ ể ỏ ế ấ ạ anh thu c vào s 5% các th lĩnh, b i vì anh luôn suy nghĩ nh m t ng i chi n th ng.ộ ố ủ ở ư ộ ườ ế ắ Rõ ràng là nh ng ng i có m t t i h i tr ng chính là nh ng ng i không thành đ t vìữ ườ ặ ạ ộ ườ ữ ườ ạ h không ph i là C ng tác viên c a công ty tuy t v i này và t c là nh t thi t h ph i thayọ ả ộ ủ ệ ờ ứ ấ ế ọ ả đ i cách suy nghĩ c a mình ngay. Sau 20 phút gi i thích t i sao nh ng ng i ng i d ổ ủ ả ạ ữ ườ ồ ự ở đây đ i lo i là gi ng nh m t b y c u luôn luôn b ng n roi tài chính qu t xu ng đ u,ạ ạ ố ư ộ ầ ừ ị ọ ấ ố ầ cu i cùng thì anh cũng chuy n sang gi i thi u v nh ng ng i anh hùng đã khai x ng raố ể ớ ệ ề ữ ườ ướ công ty. M t trong h ng ng i sáng l p sinh ra và l n lên t m t căn nhà chu t và đãộ ữ ườ ậ ớ ừ ộ ổ ộ t ng ch u h t th t b i này đ n th t b i khác. Ch b ng nh ng n l c qua s c ng i ôngừ ị ế ấ ạ ế ấ ạ ỉ ằ ữ ỗ ự ứ ườ m i v t qua đ c các khó khăn đó và t o nên tri t lý s ng c a mình. Tri t lý này đã trớ ượ ượ ạ ế ố ủ ế ở thành n n t ng c a công ty, và nguyên nhân duy nh t đ công ty t n t i chính là s c nề ả ủ ấ ể ồ ạ ự ầ thi t ph i chia s tri t lý đó cho m i ng i. Công ty làm doanh nghi p không ph i làế ả ẻ ế ọ ườ ệ ả nh m có l i nhu n, mà là đ c i t o l i đ u óc ng i dân M . Ti u s c a ng i sángằ ợ ậ ể ả ạ ạ ầ ườ ỹ ể ử ủ ườ 49 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet l p th hai cũng đ c k li n 10 phút kèm theo m t danh sách dài li t kê các h c v khoaậ ứ ượ ể ề ộ ệ ọ ị h c và b ng c p c a ông. Các câu chuy n là ông đã t ng bôn ba ra sao t i nh ng vùngọ ằ ấ ủ ệ ừ ớ ữ hoang dã toàn nh ng ngôi m c , ki n th c c a ông v các lo i ch t ng hình r t ítữ ộ ổ ế ứ ủ ề ạ ữ ượ ấ ng i đ c đ c và các ph ng pháp kh o sát c a ông đã đ c k l i r t chi ti t. Trongườ ọ ượ ươ ả ủ ượ ể ạ ấ ế s nh ng ng i phát bi u có m t bà đã đ ng lên n c m t l ng tròng k l i là s n ph mố ữ ườ ể ộ ứ ướ ắ ư ể ạ ả ẩ c a công ty đã làm thay đ i cu c đ i bà ra sao. Ít ra thì câu chuy n c a bà cũng làm h iủ ổ ộ ờ ệ ủ ộ tr ng s ng đ ng lên đôi chút. Sau khi ca ng i các nhà sáng l p thêm 15 phút n a, di nườ ố ộ ợ ậ ữ ễ gi m i các C ng tác viên b c lên sân kh u đ k v s n ph m và chia s kinh nghi m.ả ờ ộ ướ ấ ể ể ề ả ẩ ẻ ệ C ng tác viên đ u tiên k là b n thân anh ta tham gia doanh nghi p chua lâu nên ch a cóộ ầ ể ả ệ ư k t qu gì v s d ng s n ph m, song anh bi t m t ng i đã dùng s n ph m v i li uế ả ề ử ụ ả ẩ ế ộ ườ ả ẩ ớ ề dùng 42 viên m t ngày và ch a kh i ung th , ch a đ c b nh trí óc kém phát tri n vàộ ữ ỏ ư ữ ượ ệ ể b nh lo n nh p tim. C ng tác viên ti p theo thì k cho m i ng i bi t b ng cách nào màệ ạ ị ộ ế ể ọ ườ ế ằ ch c n sau vài tu n là có th thu nh p đ c ti n tri u trong h th ng phi th ng này.ỉ ầ ầ ể ậ ượ ề ệ ệ ố ườ H u nh không c n ph i dùng s n ph m, cũng không c n ph i thích s n ph m, ch c nầ ư ầ ả ả ẩ ầ ả ả ẩ ỉ ầ thuy t ph c ng i ta mua b tài li u và công c làm vi c ban đ u và s nhanh chóng giàuế ụ ườ ộ ệ ụ ệ ầ ẽ lên ngay. M t vài ng i d v tây và hô lên “Bravo”. C ng tác viên ti p theo k r ng anhộ ườ ự ỗ ộ ế ể ằ ta không thích mùi v s n ph m, song anh ta c m th y là s n ph m có th giúp ích đ cị ả ẩ ả ấ ả ẩ ể ượ cho nhi u ng i, vì th không th có v n đ tr ng i gì v i doanh nghi p này c . Trongề ườ ế ể ấ ề ở ạ ớ ệ ả lúc đó thì m t s ng i d xem đ ng h và b t đ u l ng l đi d n ra c a. C ng tác viênộ ố ườ ự ồ ồ ắ ầ ặ ẽ ầ ử ộ ti p theo n a thì k cho m i ng i nghe v k t qu c a chính mình. Anh đã t ng v a mùế ữ ể ọ ườ ề ế ả ủ ừ ừ v a đi c, và tàn t t đ n n i g n nh đã ch t n u anh không đ c bi t và dùng lo i n cừ ế ậ ế ỗ ầ ư ế ế ượ ế ạ ướ qu siêu h ng c a công ty. Ch sau hai tu n anh đã hoàn toàn kh e m nh và s n sàng đả ạ ủ ỉ ầ ỏ ạ ẵ ể đi d thi Olympic v môn ch y ma-ra-tông 42km. Hai “nhà doanh nghi p” ng i trong h iự ề ạ ệ ồ ộ tr ng v a đ o m t tìm ng i sponsor ti m năng (ng i đã m i h đ n đây) v a th mườ ừ ả ắ ườ ề ườ ờ ọ ế ừ ầ nghĩ: “Không bi t là t t c nh ng th này có nghĩa là th nào đây?”. C ng tác viên sau khiế ấ ả ữ ứ ế ộ phát bi u xong đã đ ngh c h i tr ng cùng đ ng lên hát bài ca chính th c mang t a để ề ị ả ộ ườ ứ ứ ự ề “Nh ng s n ph m kỳ di u”. Cu i cùng, đ n l t di n gi th hai nói r ng ông s trìnhữ ả ẩ ệ ố ế ượ ễ ả ứ ằ ẽ bày v s đ kinh doanh. ề ơ ồ Sau 90 phút thông tin đ y nghi ho c đó m i ng i th phào, dù sao cu c h p cũngầ ặ ọ ườ ở ộ ọ s p t i h i k t thúc. Tuy nhiên đã có m t s ng i ra v r i, ng i thì còn t i m t cu cắ ớ ồ ế ộ ố ườ ề ồ ườ ớ ộ ộ h p khác, ng i thì v i v nhà trông con. Nh ng ng i còn ng i l i đã đ c gi i thíchọ ườ ộ ề ữ ườ ồ ạ ượ ả 50 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet c n k v s đ kinh doanh cũng có tên là “Nh ng s n ph m kỳ di u”. Đ u tiên, B nặ ẽ ề ơ ồ ữ ả ẩ ệ ầ ạ ph i đ t tiêu chu n “chuyên viên” h ng, có th coi nh t ng đ ng hàm đ i uý. Sau khiả ạ ẩ ẵ ể ư ươ ươ ạ tích lu thêm m t s đi m “kỳ di u” nh t đ nh, B n s đ c nh n 4% ho c 6% ti nỹ ộ ố ể ệ ấ ị ạ ẽ ượ ậ ặ ề th ng do công lao đào t o nh ng C ng tác viên ch a có h ng – ch a đ t m c “chuyênưở ạ ữ ộ ư ạ ư ạ ứ viên”, tính theo th i gian t ng tháng nh ng không ph i tính theo l ch mà tính theo s ngày.ờ ừ ư ả ị ố Khi ng i ta đ t đ c doanh s cá nhân b ng 60% doanh s c a nhóm riêng, không kườ ạ ượ ố ằ ố ủ ể các đi m th ng tính theo s n ph m, thì có th đ c lên h ng mà đó đ c tính theoể ưở ả ẩ ể ượ ạ ở ượ m c 70% lãi ròng t l ng hàng bán đ c tính theo các đ n v đóng gói. Tuy nhiên tínhứ ừ ượ ượ ơ ị đi m cho tiêu chu n “trăng vàng” thì l i hoàn toàn theo cách khác. đay ng i ta b cể ẩ ạ Ở ườ ướ vào m t thang b c m i và tính t đ u (gi ng nh m t C ng tác viên m i vào cu c vàộ ậ ớ ừ ầ ố ư ộ ộ ớ ộ ch a có đ ng c p gì) và b t đ u x p h ng theo ư ẳ ấ ắ ầ ế ạ T ng s đ “siêu đi u hành tr c ti p”ổ ơ ồ ề ự ế vô cùng đ c đáo. Tóm l i, các b n ph i quy t đ nh ngay b i vì tháng cũ đ tính đi m là k tộ ạ ạ ả ế ị ở ể ể ế thúc ngay ngày mai r i. Sau 30 phút gi i thích h t s c chi ti t v s đ kinh doanhồ ả ế ứ ế ề ơ ồ “Nh ng s n ph m kỳ di u”, di n gi m i thêm m t ng i m i lên sân kh u đ k vữ ả ẩ ệ ễ ả ờ ộ ườ ớ ấ ể ể ề kinh nghi m riêng c a mình. B i vì ng i đó sau 10 phút k loanh quanh và b t đ u l nệ ủ ở ườ ể ắ ầ ẫ nên di n gi tuyên b cu c h p k t thúc, c m n nh ng ng i trung kiên nh t v n ng iễ ả ố ộ ọ ế ả ơ ữ ườ ấ ẫ ồ l i đ n cu i cùng r ng h đã b t chút th i gian đ n d h p. T t c m i ng i cùng c iạ ế ố ằ ọ ớ ờ ế ự ọ ấ ả ọ ườ ườ vui và nói r ng bu i gi i thi u đã thành công t t đ p, và sau đó h cùng nhau vào quán cà-ằ ổ ớ ệ ố ẹ ọ phê g n đó đ ti p t c bàn chi n l c t ch c bu i h p ti p theo còn l n h n nhi u. ầ ể ế ụ ế ượ ổ ứ ổ ọ ế ớ ơ ề Câu tr l i cho ki u gi i thi u kém hi u quả ờ ể ớ ệ ệ ả El l n cùng C ng tác viên Jo vào m t quán cà-phê đ th o lu n v cu c h p kéo dàiớ ộ ộ ể ả ậ ề ộ ọ hai gi mà h v a d . “Th t là tuy t! – Jo bình lu n- Tôi ch a bao gi th y bu i gi iờ ọ ừ ự ậ ệ ậ ư ờ ấ ổ ớ thi u doanh nghi p nào l i thi u t ch c và kém lành ngh đ n th . Th t là tôi không cònệ ệ ạ ế ổ ứ ề ế ế ậ bi t nên khóc hay nên c i. Thông minh nh t trong cu c h p l i chính là các v khách. Ítế ườ ấ ộ ọ ạ ị nh t thì h cũng còn t nh táo đ đ ng lên gi a ch ng và ra v . Bây gi thì tôi đã hi u làấ ọ ỉ ể ứ ữ ừ ề ờ ể trong kinh doanh theo m ng h u nh không có c nh tranh. B t kỳ ng i nào cũng ch c nạ ầ ư ạ ấ ườ ỉ ầ nghiên c u nh ng đi u s đ ng nh t là có th v t lên trên nh ng ng i khác.” El l nứ ữ ề ơ ẳ ấ ể ượ ữ ườ ớ g t đ u đ ng ý và nói: “Jo này, c u đã th y tôi ti n hàng các bu i gi i thi u nh th nàoậ ầ ồ ậ ấ ế ổ ớ ệ ư ế r i, và chính c u cũng đã nhi u l n ti n hành v i nhóm c a c u. C u đã l p l i đ cồ ậ ề ầ ế ớ ủ ậ ậ ắ ạ ượ 51 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet ph n gi i thi u c b n c a tôi, nh ng đã đ n lúc ph i gi i thích t i sao chúng ta l i xâyầ ớ ệ ơ ả ủ ư ế ả ả ạ ạ d ng các bu i gi i thi u c a chúng ta b ng cách nh v y. Nh c u bi t đ y, các bu iự ổ ớ ệ ủ ằ ư ậ ư ậ ế ấ ổ gi i thi u c a chúng ta ch kéo dài 15-20 phút, sau đó chúng ta chuy n sang các thông tinớ ệ ủ ỉ ể tr c ti p r t c n đ cho ng i m i quy t đ nh có tham gia vào doanh nghi p này hayự ế ấ ầ ể ườ ớ ế ị ệ không. Có l c u đã nh n th y bu i gi i thi u c a chúng ta g m 5 ph n c b n. M iẽ ậ ậ ấ ổ ớ ệ ủ ồ ầ ơ ả ỗ ph n đ c trình bày chính là nh m tr l i vào 1 trong 5 câu h i có b n mà m i ng iầ ượ ằ ả ờ ỏ ả ỗ ườ m i th ng nêu ra khi anh ta ph i suy nghĩ quy t đ nh xem có nên tham gia vào doanhớ ườ ả ế ị nghi p c a chúng ta hay không. Nào, chúng ta cùng duy t l i các ph n này đ n m rõ h nệ ủ ệ ạ ầ ể ắ ơ khoa h c ti n hành các bu i gi i thi u v doanh nghi p kinh doanh theo m ng m t cáchọ ế ổ ớ ệ ề ệ ạ ộ chuyên nghi p.ệ Ph n 1: Ngành kinh doanh theo m ng ầ ạ Nh ng ng i m i đ u mu n bi t ngành kinh doanh theo m ng c a chúng ta là thữ ườ ớ ề ố ế ạ ủ ế nào. H th ng hay liên h t i m t d ng doanh nghi p nào đó mà h quen thu c, ví dọ ườ ệ ớ ộ ạ ệ ọ ộ ụ nh b o hi m hay là buôn bán b t đ ng s n ch ng h n. Chúng ta d dàng tr l i cho câuư ả ể ấ ộ ả ẳ ạ ễ ả ờ h i đ u tiên này. Đ n gi n là chúng ta thông tin cho h bi t kinh doanh theo m ng làmỏ ầ ơ ả ọ ế ạ vi c gì. Có hai lo i ng i m i – lo i ng i đã bi t th nào là kinh doanh theo m ng vàệ ạ ườ ớ ạ ườ ế ế ạ lo i còn l i ch a bi t. Đ i v i nh ng ng i đã bi t thì coi nh chúng ta đã tr l i r i vàạ ạ ư ế ố ớ ữ ườ ế ư ả ờ ồ có th chuy n sang ph n hai. Đ i v i nh ng ai ch a bi t thì chúng ta ch đ n gi n là kể ể ầ ố ớ ữ ư ế ỉ ơ ả ể l i câu chuy n v qu anh đào. Câu chuy n gi i thích cho h hi u đ c quan ni m vạ ệ ề ả ệ ả ọ ể ượ ệ ề kinh doanh theo m ng (và ki u bán tr c ti p) và cho h ni m tin vào m t ph ng phápạ ể ự ế ọ ề ộ ươ kinh doanh khác h n v i th ng m i truy n th ng. Có ph i là chúng ta mu n r ng ng iẳ ớ ươ ạ ề ố ả ố ằ ườ m i c a chúng ta c m th y tho i mái không? Ph n 1 c a chúng ta ch kéo dài không quáớ ủ ả ấ ả ầ ủ ỉ 1-2 phút. Ph n 2: Công tyầ Ng i m i ch h quan tâm đ n cân đ i tài chính, di n tích toa-let văn phòng toườ ớ ả ề ế ố ệ ở hay nh , b ng c p c a ng i ki m tra ch t l ng hay là phi u đ t hàng làm b ng lo iỏ ằ ấ ủ ườ ể ấ ượ ế ặ ằ ạ gi y có ch t l ng r t cao…Th c ra h ch c n bi t tên công ty, lãnh đ o c a công ty cóấ ấ ượ ấ ự ọ ỉ ầ ế ạ ủ kinh nghi m kinh doanh theo m ng không, công ty có tăng tr ng không và có k ho chệ ạ ưở ế ạ phát tri n cho t ng lai không. Nói m t cách khác là m i ng i đó có t t không.ể ươ ộ ọ ườ ở ử ế Th ng là trong các bu i gi i thi u ng i ta hay đ a ra quá nhi u s l ng th ng kê vườ ổ ớ ệ ườ ư ề ố ượ ố ề đ tin c y c a công ty mà đáng l ch nên nói khi ng i ta mu n tìm hi u sâu. giaiộ ậ ủ ẽ ỉ ườ ố ể Ở 52 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet đo n đ u này ng i ta ch mu n bi t vài d ki n ch không c n bi t toàn b l ch s c aạ ầ ườ ỉ ố ế ữ ệ ứ ầ ế ộ ị ử ủ công ty. Đ i v i câu h i c a ng i m i v công ty ta có th tr l i ch trong vòng 1 phút. ố ớ ỏ ủ ườ ớ ề ể ả ờ ỉ Ph n 3: S n ph mầ ả ẩ C ng tác viên m i th ng hay quá h ng ph n và k cho ng i nghe không ph iộ ớ ườ ư ấ ể ườ ả nh ng gì ng i ta mu n nghe và c n ph i nghe, mà là v nh ng đi u làm cho b n thânữ ườ ố ầ ả ề ữ ề ả ng i nói thán ph c. Khi C ng tác viên m i b t đ u làm vi c thì th ng anh ta b hútườ ụ ộ ớ ắ ầ ệ ườ ị ch t vào s n ph m. Anh ta c m th y là ng i nghe c n ph i bi t h t v các ch ng ch ,ặ ả ẩ ả ấ ườ ầ ả ế ế ề ứ ỉ v m i k t qu ki m tra, m i đ c tính v s n ph m mà công ty có. Quá trình nh v yề ọ ế ả ể ọ ặ ề ả ẩ ư ậ th ng kéo dài vài gi và làm cho ng i nghe m t m i n u nh anh ta v n còn đ lòngườ ờ ườ ệ ỏ ế ư ẫ ủ dũng c m đ không đ ng d y và b đi. V y thì ng i khách c n bi t cái gì? Đó là: “S nả ể ứ ậ ỏ ậ ườ ầ ế ả ph m c a công ty có th tr ng không? Có bán đ c không?”. Toàn b gi i thi u c a taẩ ủ ị ườ ượ ộ ớ ệ ủ c n t p trung không ph i vào giá, vào ch t l ng, vào các ch ng ch c a s n ph m, màầ ậ ả ấ ượ ứ ỉ ủ ả ẩ vào v n đ là ng i ta s d ng s n ph m nh th nào và thu đ c k t qu t t ra sao.ấ ề ườ ử ụ ả ẩ ư ế ượ ế ả ố C n ph i tr l i đ c các câu h i đó c a ng i m i. T t nhiên là còn nhi u nhân t khácầ ả ả ờ ượ ỏ ủ ườ ớ ấ ề ố n a, nh ng tr c h t ta ph i t ra là nhà chuyên nghi p và ch tr l i các câu h i mà trênữ ư ướ ế ả ỏ ệ ỉ ả ờ ỏ c s đó ng i m i s quy t đ nh có tham gia doanh nghi p hay không. Ph n nói v s nơ ở ườ ớ ẽ ế ị ệ ầ ề ả ph m c n chi m 5-8 phút. Chúng ta ch đ a ra nh ng nét t ng quan c a m t s s nẩ ầ ế ỉ ư ữ ổ ủ ộ ố ả ph m, hay là m t l p s n ph m mà không đ c đi vào chi ti t cách ph i làm vi c v i s nẩ ộ ớ ả ẩ ượ ế ả ệ ớ ả ph m nh th nào. ẩ ư ế Ph n 4: Đào t oầ ạ đây Ở chính là s khác nhau gi a cách làm vi c chuyên nghi p v gi i thi u tuy nự ữ ệ ệ ề ớ ệ ể ng i v i nh ng c g ng gi i thi u kh năng c a doanh nghi p theo ki u nghi p d .ườ ớ ữ ố ắ ớ ệ ả ủ ệ ể ệ ư B n có bao gi nghĩ là t i sao l i x y ra đi u nh sau không? Ng i khách m i ng i dạ ờ ạ ạ ả ề ư ườ ớ ồ ự bu i h p hàng gi . Cu i cu c g p anh ta quay sang ng i đã m i anh ta đ n và nói:ổ ọ ờ ố ộ ặ ườ ờ ế “Th a ông, nh ng s n ph m này qu th c là kỳ di u, s đ kinh doanh đ m b o m t cư ữ ả ẩ ả ự ệ ơ ồ ả ả ộ ơ s tài chính r t đáng tin c y. Trong doanh nghi p này có th làm ra đ c nhi u ti n. Songở ấ ậ ệ ể ượ ề ề tuy v y tôi không có ý đ nh tham gia đâu”. T i sao l i x y ra đi u đó? Đ n gi n thôi.ậ ị ạ ạ ả ề ơ ả Ng i trình bày bu i gi i thi u đã quên tr l i cho câu h i quan tr ng nh t c a toàn bườ ổ ớ ệ ả ờ ỏ ọ ấ ủ ộ bu i gi i thi u: “Li u tôi có th làm đ c vi c này không?” Ng i m i c a chúng ta t tổ ớ ệ ệ ể ượ ệ ườ ớ ủ ấ nhiên là cũng mu n có đ c t t c nh ng u vi t mà ch ng trình c a chúng ta đ a ra,ố ượ ấ ả ữ ư ệ ươ ủ ư nh ng ho c là anh ta ch a bao gi làm vi c trong kinh doanh theo m ng, ho c anh ta đãư ặ ư ờ ệ ạ ặ 53 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet làm nh ng không đ t đ c thành công gì. Vì v y chúng ta ph i tr l i câu h i c a anh ta:ư ạ ượ ậ ả ả ờ ỏ ủ “Li u tôi có làm đ c không?” n u chúng ta mu n anh ta tham gia vào công ty c a chúngệ ượ ế ố ủ ta. Chúng ta tr l i câu h i đó b ng cách gi i thi u ch ng trình đào t o c a công ty.ả ờ ỏ ằ ớ ệ ươ ạ ủ Ch ng trình đó bao g m tài li u, sách v , các băng ghi… mà công ty có bán. Ngoài ra,ươ ồ ệ ở ngay t i n i anh ta s ng còn có nhi u l p h c đ c m theo đ a bàn. Chúng ta c n thuy tạ ơ ố ề ớ ọ ượ ở ị ầ ế ph c anh ta b t đ u quá trình h c t p, song đó m i ch là ph n đ u c a quá trình đào t oụ ắ ầ ọ ậ ớ ỉ ầ ầ ủ ạ thôi. Ph n th hai – đó là h c t p thông qua các thí d . Chúng ta yêu c u anh ta t ch cầ ứ ọ ậ ụ ầ ổ ứ m t s cu c g p và t i các cu c g p đó thì ng i quan sát cách chúng ta ký ng i vào tộ ố ộ ặ ạ ộ ặ ồ ườ ổ ch c c a anh ta. Chúng ta xây d ng m ng l i cho anh ta, còn anh ta ch c n quan sát!ứ ủ ự ạ ướ ỉ ầ Đ i v i anh ta còn gì có th d h n? Anh ta có th c m th y hoàn toàn tho i mái khi bi tố ớ ể ễ ơ ể ả ấ ả ế r ng anh ta có th có m t t i bu i h c và quan sát cách sponsor c a anh ta xây d ng m ngằ ể ặ ạ ổ ọ ủ ự ạ l i cho anh ta. B ng cách đó anh ta s hi u đ c là anh ta cũng có th ti n hành doanhướ ằ ẽ ể ượ ể ế nghi p này. V i ni m tin nh v y, anh ta đã s n sàng tham gia vào ch ng trình c aệ ớ ề ư ậ ẵ ươ ủ chúng ta tr c khi anh ta nghe th y chuy n ti n nong. Ph n này trình bày trong 5 phút vàướ ấ ệ ề ầ trong 5 phút quan tr ng này có th ký đ c s l ng C ng tác viên l n h n t t c cácọ ể ượ ố ượ ộ ớ ơ ấ ả ph n khác c ng l i.ầ ộ ạ Ph n 5: S đ kinh doanhầ ơ ồ 5-10 phút cu i cùng c a bu i gi i thi u c n dành đ gi i thích cách làm vi c c a số ủ ổ ớ ệ ầ ể ả ệ ủ ơ đ kinh doanh. Ng i m i c a ta s có ba câu h i v đ tài này: - Tôi ph i tr bao nhiêuồ ườ ớ ủ ẽ ỏ ề ề ả ả ti n? Tôi c n ph i làm gì? Tôi có th ki m đ c bao nhiêu? – N u b n tr l i ngay choề ầ ả ể ế ượ ế ạ ả ờ câu h i: “Tôi ph i tr bao nhiêu ti n?” thì ng i m i s th phào nh nhõm ngay. Nhi uỏ ả ả ề ườ ớ ẽ ở ẹ ề ng i bán hàng c kéo cho đ n t n phút cu i r i m i nói giá, không khác gì đ p xu ngườ ứ ế ậ ố ồ ớ ổ ụ ố đ u khách hàng. Chúng ta thì làm ng c l i. Đ ng b t ng i ta ng i su t c bu i gi iầ ượ ạ ừ ắ ườ ồ ố ả ổ ớ thi u mà c th p th m v i câu h i: “Không bi t là mình ph i tr bao nhiêu đây?”. Cònệ ứ ấ ỏ ớ ỏ ế ả ả câu h i “Tôi c n ph i làm gì?” thì chúng ta đã tr l i m t ph n trong đo n nói v đào t oỏ ầ ả ả ờ ộ ầ ạ ề ạ r i. Ch đ n gi n là h n m t s cu c g p và quan sát xem chúng tôi xây d ng m ng l iồ ỉ ơ ả ẹ ộ ố ộ ặ ự ạ ướ cho anh th nào. Câu h i “Tôi có th ki m đ c bao nhiêu?” thì nói chung là r t d trế ỏ ể ế ượ ấ ễ ả l i. Ta gi i thích m t cách s b nh ng t ng quát v s đ kinh doanh c a Công ty vàờ ả ộ ơ ộ ư ổ ề ơ ồ ủ đ a ra m t s ví d mà m t vài ng i nào đó đã đ t trong khi làm vi c v i Công ty. ư ộ ố ụ ộ ườ ạ ệ ớ Đó là t t c nh ng gì c n làm c a m t bu i gi i thi u mang tính chuyên nghi p.ấ ả ữ ầ ủ ộ ổ ớ ệ ệ Ch có gì là bí m t c . N u chúng ta tr l i đ c c năm câu h i trên c a m t ng i m iả ậ ả ế ả ờ ượ ả ỏ ủ ộ ườ ớ 54 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet thì chúng ta r t d dàng ký anh ta vào vi c. Đi u t t nh t đây là không đ c nói dài quáấ ễ ệ ề ố ấ ở ượ 25-30 phút. Và đ ng nghĩ đ n vi c ph i k t thúc nh th nào. T t c nh ng gì c n làmừ ế ệ ả ế ư ế ấ ả ữ ầ lúc cu i là h i ng i ta xem nh ng đi u trình bày có phù h p v i ng i ta không. Khôngố ỏ ườ ữ ề ợ ớ ườ có lý do gì đ ph i nghĩ nhi u. T t c các câu h i đ u đã đ c tr l i r i. Không c nể ả ề ấ ả ỏ ề ượ ả ờ ồ ầ thi t ph i gây b t c s c ép nào lên ng i m i c . ế ả ấ ứ ứ ườ ớ ả C ng tác viên Jo ghi l i c n th n và lên k ho ch đ n d m t bu i gi i thi u c aộ ạ ẩ ậ ế ạ ế ự ộ ổ ớ ệ ủ m t công ty quen bi t khác trong kinh doanh theo m ng. Đúng là đ c gi i trí không m tộ ế ạ ượ ả ấ ti n, mà C ng tác viên Jo thì lúc nào cũng thích c i. ề ộ ườ T NG K T:Ổ Ế Nguyên t c c a kinh doanh theo m ng là bán hàng, tuy n ng i và đào t o cácắ ủ ạ ể ườ ạ C ng tác viên m i. Khi m t trong ba thành ph n này đ t k t qu kém thì B n khóộ ớ ộ ầ ạ ế ả ạ mà thành công đ c. N u doanh nghi p c a B n là doanh nghi p kinh doanh theoượ ế ệ ủ ạ ệ m ng và B n ng ng không tích c c th c hi n m t trong ba thành ph n đó thì ch cạ ạ ừ ự ự ệ ộ ầ ắ ch n là doanh nghi p c a B n gi m sút. Đây là nguyên t c vàng c a kinh doanhắ ệ ủ ạ ả ắ ủ theo m ng. Trong cu n sách này chúng ta nói nhi u v công vi c tuy n ng i. Hãyạ ố ề ề ệ ể ườ m tài li u th ng kê c a B n ra và xem tháng v a qua trong t ch c c a mình B nở ệ ố ủ ạ ừ ổ ứ ủ ạ tr c ti p ký đ c bao nhiêu ng i. B n s r t thú v (hay là ng c l i, r t khôngự ế ượ ườ ạ ẽ ấ ị ượ ạ ấ thú v ) và ng c nhiên khi th y t t c các thành viên trong t ch c c a B n cũng th .ị ạ ấ ấ ả ổ ứ ủ ạ ế Lúc đó B n s hi u đi u gì s đ n v i doanh nghi p c a B n sau 90 ngày n a. ạ ẽ ể ề ẽ ế ớ ệ ủ ạ ữ ĐI U C N SUY NG MỀ Ầ Ẫ Ý nghĩ xác đ nh cài mà B n ị ạ mong mu n.ố Hành đ ng xác đ nh cái mà B n nh n đ c.ộ ị ạ ậ ượ Hãy suy nghĩ v đi u đó xemề ề ! El l n.ớ 55 Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet 56