Đề tài Lựa chọn một doanh nghiệp trên thị trường và phân tích các nội dung chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp này

Giáo viên hướng dẫn: ThS. Cao Tuấn Khanh Nhóm thực hiện: nhóm 6 Lớp: 1010BMKT0111 Đề tài Đề tài: Lựa chọn một doanh nghiệp trên thị trường và phân tích các nội dung chính sách phân phối sản phẩm của DN này. Đánh giá sự phù hợp của chính sách này với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và các điều kiện thị trường của DN. Nội dung I. Lời mở đầu Trong các chính sách marketing của doanh nghiệp, chính sách phân phối được xem là quan trọng nhất để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, thông qua các chính sách này DN đã giải quyết được vấn đề: hàng hóa dịch vụ được đưa đến tay người tiêu dùng như thế nào. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Để đánh giá vai trò và hiệu quả của chính sách phân phối trong hoạt động marketing, nhóm 6 xin phân tích chính sách phân phối của công ty TNHH Quang Long, từ đó đánh giá sự phù hợp của các chính sách đó với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và các điều kiện thị trường của doanh nghiêp. II. Lý thuyết về chính sách phân phối và giới thiệu doanh nghiệp 1. Lý thuyết 1.1 Khái niệm về phân phối: Phân phối trong marketing là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối, với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối: Đặc điểm của sản phẩm. Đặc điểm của doanh nghiệp. Đặc điểm của trung gian. Đặc điểm kênh của đối thủ cạnh tranh. Đặc điểm của môi trường. 1. Lý thuyết 1.2. Chính sách phân phối: a. Khái niệm: Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và các quy tắc hoạt động được các tổ chức marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing giữa các chủ đề khác nhau và những ứng xử cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường. b. Mục tiêu của chính sách phân phối: Mức độ bao phủ thị trường Lợi nhuận thị phần và doanh số trên các đoạn thị trường Mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động marketing Khai thác tối đa thị trường và xây dựng mối quan hệ với đối tác 1. Lý thuyết 1.3. Các chính sách phân phối: Có 3 chính sách phân phối: Phân phối rộng rãi. Phân phối đặc quyền. Phân phối lựa chọn. 2. Giới thiệu doanh nghiệp 2.1. Sơ lược về công ty Quang Long: - Tên công ty: Công ty TNHH Quang Long. - Công ty TNHH Quang Long được thành lập và cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 21.02.0007.85 ngày 20/11/2005 của Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Bắc Ninh. - Trụ sở chính: 208, đường Hoàng Quốc Việt, khu 2, phường Thị Cầu, thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh. - Điện thoại: (0241)3851283 - Mã số thuế: 2300274728 2. Giới thiệu doanh nghiệp 2.2. Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng. - San lấp mặt bằng, kinh doanh thiết bị xây dựng. - Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông thủy lợi, trang trí nội ngoại thất. - Đại lí, lí gửi mua bán hàng hóa. 2. Giới thiệu doanh nghiệp 2.3. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh: Công ty TNHH Quang Long tổ chức sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng (gạch block), hiện nay sản phẩm của công ty có uy tín có mặt trong và ngoài tỉnh. Sản phẩm phục vụ cho các công trình xây dựng giao thông lát vỉa hè, sân bãi, các công trình công cộng phục vụ dân sinh. Trong một xã hội phát triển thì vật liệu xây dựng không thể thiếu và hết sức cần thiết cho xây dựng của tất cả các lĩnh vực từ giao thông công cộng đến các ngành công nghiệp và dân dụng. Gạch block không nung (thường gọi là gạch block) đã chiếm một vị trí quan trọng trong các sản phẩm xây dựng của nhiều nước trên thế giới. 2. Giới thiệu doanh nghiệp 2.3. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh: (tiếp) Gạch block có các ưu thế: - Gạch block không phải nung; không tốn nhiên liệu than, củi; không gây ô nhiễm môi trường. - Gạch block được chế tạo rung ép, nén chặt trong khuôn thép tạo cường độ cao rất bền vững với tải trọng và lực nén (lát vỉa hè, bãi xe). - Gạch block cho phép chế tạo được đa dạng chủng loại sản phẩm, mẫu mã và màu sắc đảm bảo mĩ quan công trình. - Gạch block thuận lợi trong lắp đặt đường nước, đường điện. Khi lắp đặt chỉ lật gạch lên sau lắp lại và đặt gạch vì lát gạch không vữa, thoát nước mặt nhanh tốt Các sản phẩm của công ty III. Chính sách phân phối của công ty gạch Quang Long: 1. Các nhân tố ảnh hưởngđến hệ thống kênh phân phối: 1.1 Các nhân tố bên ngoài: - Thị trường tiêu thụ: Trong điều kiện kinh tế của đất nước nói chung và của tỉnh Bắc Ninh nói riêng ngày một phát triển, các cơ sở hạ tầng, đường sá, cầu cống… không ngừng được cải tạo và nâng cấp cho hiện đại phù hợp với nhu cầu phát triển đó. Bên cạnh đó mức sống của người dân ngày càng được nâng cao cũng khiến con người quan tâm hơn đến môi trường sống và điều kiện sống của mình, nhà cửa và các công trình phục vụ giải trí sinh hoạt của con người không ngừng mọc lên…tất cả những điều đó cho thấy nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng và sản phẩm xây dựng trong thời gian sắp tới là rất lớn. 1. Các nhân tố ảnh hưởngđến hệ thống kênh phân phối: Mặt khác sản phẩm gạch block có một lợi thế rất lớn trong tiêu thụ là bởi vì hiện nay sản phẩm này vẫn chưa bị cạnh tranh bởi các sản phẩm nhập ngoại do chi phí sản xuất trong nước thấp hơn rất nhiều. Mà nhu cầu về gạch block cho lát vỉa hè, công viên, sân vườn của nhà dân, của các công trình xây dựng, của các khu đô thị ngày càng lớn.Vì vậy. trải qua nhiều năm sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Công ty TNHH Quang Long khẳng định chắc chắn thị trường vật liệu xây dựng còn phát triển tốt trong những năm tới, trong tương lai lâu dài. 1. Các nhân tố ảnh hưởngđến hệ thống kênh phân phối: - Thị trường lao động: Thành phố Bắc Ninh nói chung có một lực lượng lao động hết sức dồi dào đang cần bố trí giải quyết việc làm cho họ. Hơn nữa, đại bộ phận lao động trong công ty là lao động phổ thông nên không khó khăn trong việc tuyển dụng lao động. - Đặc điểm khách hàng Khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp chính là các sở, các phòng xây dựng cuả các tỉnh, huyện thị nhằm xây dựng các công trình công cộng phục vụ dân sinh. Đây thường là nhóm khách hàng hợp tác lâu dài lại tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn. Một nhóm khách hàng mục tiêu nữa của doanh nghiệp còn phải kể đến các công ty, các nhà thầu xây dựng….Ngoài ra là nhu cầu của người dân để phục vụ cho xây nhà… 1. Các nhân tố ảnh hưởngđến hệ thống kênh phân phối: 1.2. Nhân tố bên trong: - Đặc điểm sản phẩm: Là một sản phẩm xây dựng nhưng lại không đòi hỏi yêu cầu quá cao về nhiều mặt nên việc tập trung vào các thị trường trong tỉnh và các thị trường lân cận sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều lợi thế về chuyên chở, bảo quản,…  - Đặc điểm kênh phân phối của công ty: Kênh phân phối không cần quá nhiều trung gian do đây là một sản phẩm phục vụ cho xây dựng đặc biệt cho các công trình lớn nên việc bán hàng chủ yếu qua các đơn hàng trực tiếp. 1. Các nhân tố ảnh hưởngđến hệ thống kênh phân phối: - Đặc điểm tài chính: Công ty đã đầu tư 2 dây truyền sản xuất gạch block với công suất: 4 triệu viên/ năm. Đồng thời đã đầu tư xây dựng lắp đặt 1 trạm cân điện tử 80 tấn với tổng kinh phí đầu tư là 374.777.100đ, đầu tư một máy cẩu dây quăng trên 400.000.000 đ Công ty Quang Long sẽ tiếp tục đầu tư mở rộn quy mô sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, cải tạo nâng cấp hệ thống cảng bốc dỡ hàng hóa. Nguồn vốn là vốn của công ty, vốn góp của các thành viên công ty và nguồn vốn khác có thể đáp ứng tốt cho nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh của công ty 2. Cấu trúc kênh phân phối Hiện nay công ty đã xây dựng mạng lưới bán hàng trên địa bàn toàn tỉnh Bắc Ninh và một số tỉnh thành lân cận, cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng phục vụ cho xây dựng. Là một doanh nghiệp nhỏ chuyên về lĩnh vực sản xuất gạch block nhưng công ty Quang Long đã thấy được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối với hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng của mình. Duy trì tốt mối quan hệ giữa xí nghiệp với các nhà phân phối và bán sản phẩm là công việc vô cùng quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị trường. 2. Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Quang Long Đại lý cấp 1 Người sử dụng Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty. 2. Cấu trúc kênh phân phối Do đặc điểm kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và của sản phẩm gạch block nói riêng nên tỉ lệ tiêu thụ trực tiếp không qua trung gian (kênh phân phối không cấp) chiếm phần lớn doanh thu của công ty, khoảng 58%-60%. Tuy nhiên hình thức phân phối này chỉ áp dụng hiệu quả nhất trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh nên việc phân phối đến các tỉnh thành lân cận xung quanh thì các đại lí cấp 1 cũng giữ một vị trí khá quan trọng. Mô hình kênh phân phối gạch block của công ty Quang Long đã đạt hiệu quả kinh tế tương đối cao, nó tiết kiệm cũng như huy động mọi nguồn lực của công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt hiệu quả cao nhất. 3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: 3.1. Chính sách thanh toán: - Đối với những đại lí thanh toán ngay công ty có chính sách thanh toán riêng cho các đại lí đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho các đại lí như sau: + Chiết khấu ngay trên hóa đơn: +3% đối với sản phẩm gạch block + Thanh toán tiền ngay: +2%/DSTT (TT trong vòng 5 ngày từ ngày gửi hàng) + Thanh toán trong tháng: +1%/DSTT (TT toàn bộ đơn hàng phát sinh trong tháng) 3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: Bộ phận kế toán sẽ căn cứ vào chứng từ chuyển tiền của đại lí để tính xem đại lí đạt mức chiết khấu bao 2% hay 1% rồi thông báo cho đại lí trước ngày 5 hàng tháng và trừ vào công nợ của tháng kế tiếp. Đối với khách hàng là các nhà thầu đồng xây dựng, các sở ban ngành xây dựng thường xuyên kí hợp đồng với công ty nếu thanh toán ngay giá trị đơn hàng sẽ được hưởng mức chiết khấu là 3%. 3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: 3.2. Chính sách vận chuyển: Mục tiêu chính sách này là tạo động lực để các thành viên phân phối hoạt động tốt nhất. Công ty luôn có chính sách ưu đãi, các hình thức phù hợp với các thành viên kênh của công ty. Tất cả các thành viên kênh đều được hỗ trợ vận chuyển. Nếu các thành viên kênh tự vận chuyển hàng hóa thì công ty sẽ trả, mức hỗ trợ tùy thuộc khoảng cách từ kho của công ty tới các đại lí. Tại khu vực tỉnh Bắc Ninh công ty có thể giao hàng tận đại lí nếu khách hàng có nhu cầu, nếu các đại lí tự vận chuyển công ty sẽ hỗ trợ nhưng mức hỗ trợ sẽ thấp hơn so với các đại lí ở các tỉnh khác. 3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: 3.3. Chính sách ưu đãi cho các bạn hàng trực tiếp: Thường các mối quan hệ bán hàng được thiết lập lâu dài giữa Doanh nghiệp với đối tác nên doanh nghiệp có những chính sách ưu đãi nhằm duy trì mối quan hệ này vì đây là kênh tiêu thụ chính của công ty đồng thời mang lại hiệu quả cao nhất . Đối với khách hàng lâu năm khi kí hợp đồng với doanh nghiệp thường được hưởng mức chiết khấu lên đến 5% với những đơn hàng giá trị lớn và khoảng 3% cho những đơn hàng có giá trị nhỏ và vừa. Đồng thời khâu vận chuyển luôn được công ty đảm bảo chuyên chở nhanh chóng đến các công trình thi công. Đối với các khách hàng mới, công ty cũng áp dụng một mức chiết khấu hấp dẫn từ 2-3% tùy theo giá trị đơn hàng, đồng thời tạo cho KH nhiều ưu đãi để có thể duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài trong tương lai.   3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: 3.4. Chế độ thưởng phạt: 3.4.1. Chế độ thưởng: Để quản lí tốt hơn hệ thống phân phối của mình, công ty thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua mức doanh thu tiêu thụ để có chế độ thưởng phạt thích hợp: Hàng quý công ty phân loại đại lí theo 3 mức , B, C. Việc phân loại đại lí dựa theo thang điểm tiêu chuẩn chính như sau: Doanh số bán hàng theo kế hoạch của công ty giao cho đại lí thực hiện trong quý. Điểm thưởng cho đại lí đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối). Việc thanh toán của đại lí với công ty (đúng hẹn hay không). 3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: Tinh thần hợp tác của đại lí với công ty được đánh giá qua: Sự ủng hộ đối với các sản phẩm của công ty (ủng hộ sản phẩm mới, không phân phối hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh,…) Phủ hàng kín địa bàn được phân công. Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, kí nhận nợ hàng tháng đúng thời gian , đầy đủ chính xác. Qua việc đánh giá phân loại đại lí công ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại lí được đánh giá cao, công ty có những phần thưởng có giá trị. Hình thức khen thưởng của công ty theo tỉ lệ chiết khấu % doanh số mà đại lí tiêu thụ trong quý. 3. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối: Như vậy, đối với các đại lí công ty sử dụng hình thức khen thưởng để thúc đẩy hành động và sự hợp tác của đại lí. Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lí không phải trên cơ sở mua bán thuần túy mà trên cơ sở cộng tác làm ăn. Công ty cố gắng tạo ra nhiều thuận lợi trong việc phân phối hàng hóa của công ty với đại lí. Ngoài việc thúc đẩy các mối quan hệ với các đại lí công ty còn phân loại lựa chọn các đại lí yếu kém để thay thế nhằm hoàn thiện hệ thống đại lí của mình. 3.4.2. Chế độ phạt: Đại lí bị phạt nếu không thực hiện đúng các mục ghi trong hợp đồng, hình thức phạt tùy thuộc mức vi phạm của các đại lí. IV. Đánh giá sự phù hợp của chính sách phân phối: 1. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Bảng 1: Tình hình tiêu thụ tại thị trường tỉnh Bắc Ninh (đơn vị tính: nghìn đồng) (Nguồn: Cty TNHH Quang Long) Về mặt giá trị: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh liên tục tăng qua các năm. Năm 2006 tăng 112.712.000 đ (tăng 5,83%). Năm 2007 tăng 1.248.668.000 đ (tăng 61,04%). Năm 2008 tăng 777.740.000 (tăng 19.09%). Về mặt tỉ trọng: Từ khi thành lập đến nay tỉ trọng doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh có nhiều thay đổi, tuy doanh số tăng đều qua các năm nhưng năm 2006 tỉ trọng của tỉnh Bắc Ninh lại giảm so với năm 2005 (4.21%). Tỉ trọng doanh số năm 2007 tăng 2.27% so với năm 2006. Năm 2008 tỉ trọng doanh số là 61,16% tăng rất nhiều so với năm 2007. Điều này một phần là do năm 2008 Bắc Ninh có chiến lược quy hoạch lại đô thị, cải tạo các công trình công cộng chung nên nhu cầu về vật liệu xây dựng và đặc biệt là gạch block khá cao.   1. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh (đơn vị tính: nghìn đồng) Qua bảng số liệu, ta thấy ngoài năm 2008 công ty chỉ đạt 97,37% so với kế hoạch, còn hầu hết các năm đều đạt vượt mức kế hoạch. Việc cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của một số doanh nghiệp mới trên địa bàn trong tỉnh đã làm cho công ty gặp nhiều khó khăn hơn khi tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm ra các giải pháp và giải quyết các khó khăn là vấn đề vô cùng quan trọng với công ty trong giai đoạn hiện nay. 1. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Bảng 3: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh tại tỉnh Bắc Ninh (đơn vị: nghìn đồng) Thông qua kênh phân phối trực tiếp, doanh thu tiêu thụ của công ty ngày càng tăng lên và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu tại thị trường tỉnh Bắc Ninh. Điều này do đặc tính của sản phẩm qui định, là một loại nguyên vật liệu xây dựng dễ sản xuất và cung ứng nên khi cung ứng trực tiếp sẽ giảm được nhiều chi phí làm tăng hiệu quả cho cả người bán và người mua. Có thể thấy đây là kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng trên 60%. Năm 2006 doanh thu tăng 95.677.000 VND (tăng 8,77%) so với năm 2005. Năm 2007 doanh thu tăng 1.215.295.000 VND (tăng 96,8%) so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng 739.994 VND (tăng 29,9%). Doanh số của kênh này tăng nhanh qua các năm. 1. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối: Như đã trình bày ở trên, hiện nay công ty đang duy trì hệ thống kênh phân phối với 2 kênh chủ yếu. Kênh tiêu thụ cấp 2 không phải là kênh tiêu thụ chính của công ty tại thị trường tỉnh Bắc Ninh tuy nhiên doanh số cũng tăng đều qua các năm nhưng tăng chậm. Mặc dù vậy nó cũng chiếm một phần quan trọng trong doanh thu tiêu thụ của sản phẩm tại thị trường Bắc Ninh. Hình thức tiêu thụ trực tiếp là doanh nghiệp kí hợp đồng trực tiếp với các nhà thầu xây dựng, các sở ban ngành xây dựng để sản xuất theo đơn đặt hàng của các đơn vị. Còn qua hệ thống các đại lí doanh nghiệp thực hiện hình thức kí gửi sản phẩm. Tuy là các đại lí cấp 1 nhưng họ không chỉ bán sản phẩm của doanh nghiệp, hàng hóa của công ty cũng là một phần trong tổng số các mặt hàng của đại lí. Việc đa dạng hóa như vậy không làm mất tính chuyên môn hóa mà còn có tác dụng thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm bởi đây là một loại nguyên vật liệu xây dựng, việc sử dụng sản phẩm không đơn thuần chỉ dùng một loại vật liệu là gạch block mà là sự kết hợp của nhiều loại nguyên vật liệu khác như xi măng, sắt, thép,…(sản phẩm hỗ trợ) 2. Ưu điểm: Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa, công ty đã đạt được mức thưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận. Xay dựng và phát triển sâu rộng hệ thống các đại lí, các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các nhà thầu xây dựng…đảm bảo mục tiêu khai thác chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lí, phì họp quy mô chung của thị trường, đặc điểm sản phẩm và khả năng tài chính của công ty. Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh, đã từng bước nâng cao được doanh số bán hàng của công ty, phát triển thị phần chủ đạo của công ty. Hiện nay Công ty đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của công ty cả về chiều sâu và chiều rộng. 2. Ưu điểm Công ty cũng tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên kênh trong kênh phân phối của mình. Công ty luôn quan tâm, củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi với các đối tác và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Công ty luôn nêu cao tinh thần lợi ích của công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên, vì thế công ty có một lượng bạn hàng truyền thống tin cậy. Các thành viên đã đóng góp rất lớn vào thành công của công ty cho đến nay. Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối được thực hiện khá hiệu quả, công ty đã điều hành hoạt động phân phối diễn ra nhịp nhàng thông suốt. 3. Nhược điểm: Qua gần 5 năm hoạt động, công ty đã đạt được những thành công đáng kể, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các công trình lớn trong tỉnh cũng như trên địa bàn một số tỉnh lân cận, tuy nhiên hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối tại thị trường tỉnh Bắc Ninh vẫn còn một số nhược điểm cần khắc phục. Trong quá trình phân phối hàng hóa thì một số vấn đề thường gặp đó là mâu thuẫn giữa các thành viên kênh. Công ty cũng phải đối phó với những phát sinh của các thành viên trong kênh phân phối. Những phát sinh đó đã làm giảm hiệu quả hoạt động phân phối, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty trong thời gian qua. Nhưng từ việc phát hiện mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối đã giúp công ty hoàn thiện hơn kênh phân phối của mình. Các hình thức mâu thuẫn thường gặp phải là mâu thuẫn về địa bàn và giá cả,… 3. Nhược điểm: Các kênh phân phối của công ty chủ yếu tập trung ở thị trường tỉnh Bắc Ninh trong khi các thị trường khác cũng khá rộng lớn và có nhiều hứa hẹn nhưng việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường này của công ty còn hạn chế. Một số thị trường còn bị bỏ trống, công ty chưa tìm được cách để xâm nhập vào những thị trường này một cách hiệu quả. V. Kết luận Có thể thấy việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất tùy vào thực tế của từng doanh nghiệp. Đây là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng đặc biệt mặt hàng gạch block lại chủ yếu hướng tới phục vụ cho xây dựng các công trình công cộng nên việc áp dụng hệ thống kênh phân phối có đôi chút khác biệt, độ dài kênh không cần quá dài, số lượng các trung gian cũng không cần quá nhiều mà công ty tập trung bán hàng trực tiếp với các bạn hàng sẽ đạt hiệu quả tối ưu.