Đàm phán trong ngoại thương

Đàm phán trong ngoại thương Khái niệm và đặc điểm của đàm phán Sự cần thiết phải có đàm phán Khái niệm Đặc điểm Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 2. Khái niệm đàm phán Josph Burner Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách hai bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó 2. Khái niệm đàm phán b. Roger Fisher Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà mình mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa hai bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. 3. Đặc điểm của đàm phán Đàm phán là sự thống nhất giữa các mặt đối lập nhau Ví dụ đàm phán về giá. Đàm phán là một nghệ thuật Phương pháp lý thuyết trò chơi. Phương pháp cùng có lợi Phương pháp chiến thắng trên chiến thắng. Đàm phán là một môn khoa học. Mô hình tuyến tính Mô hình vòng tròn. Mục đích Mục tiêu Nội dung phương pháp Đánh giá Nghiên cứu tình hình Mục tiêu Đánh giá Phương pháp Nội dung 4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Lợi ích của hai bên được quan tâm hàng đầu. Đảm bảo bình đẳng, công khai, tạo lập được quan hệ lâu dài, giữ được uy tín cho nhau Các bên tham gia đàm phán phải có trình độ, khả năng, có tài đàm phán, thuyết phục đối phương II. Chuẩn bị cho đàm phán Xác định mục tiêu. Mục tiêu trước mắt Mục tiêu lâu dài Cần và muốn Tìm hiểu Quyết định mức giá lý tưởng. 2.Thu thập số liệu thông tin. Các thông tin về đối tác. Cơ cấu tổ chức, nhân sự đàm phán, họ thuộc loại hướng nội hay hướng ngoại, ... Bốn cách cư xử cơ bản của con người: Dạng tính cách cảm giác (sensation) và tư duy (though) Dạng trực giác (intuition) và ý tưởng (ideas) Dạng trực giác (intuition) và cảm xúc (feelings) Dạng giác quan (senses) và cảm xúc (feelings) 2.Thu thập số liệu thông tin. Các thông tin về thị trường Giá cả quan hệ cung cầu, các đối tác cạnh tranh.... Lưu ý khi thu thập thông tin cần thu thập các thông tin cả quá khứ lẫn hiện tại. Các câu trả lời Đối phương là ai Tên và vị trí của họ trong công ty Đã gặp chưa, ở hoàn cảnh nào? Kinh nghiệm và khả năng của họ đến đâu Ai chịu trách nhiệm chính Mục đích của đối phương 3. Xác định mục tiêu đàm phán 3.1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán Giá đích thực Phạm vi đàm phán Những nhân nhượng có thể Thời gian đàm phán Các tác động của bên ngoài Các động tác giả của đối thủ Thành phần đàm phán.. 3.2 Đề xuất các giải pháp Yêu cầu đối với các giải pháp: Phải dễ thực hiện, có tính khả thi Có tính sáng tạo Đảm bảo tính nhất quán giữa nội dung và hình thức 4. Chuẩn bị người đàm phán 4.1 Tiêu chuẩn để chọn Chuyên môn Tính cách Tính cơ cấu Tính chiến lược Tính đối xứng về thành phần đàm phán 4.2 Tiêu chuẩn chọn trưởng đoàn Có khả năng tổng hợp, phân tích, ra quyết định Có khả năng ứng phó, phân biệt phải trái... Biết ngôn ngữ đàm phán 5. Chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm phán Địa điểm đàm phán phải thoải mái Thời gian đàm phán không nên kéo dài, không nên bắt đầu quá sớm, cũng không nên kết thúc quá muộn III. Xây dựng các kế hoạch. Kế hoạch đón tiếp. Người đi đón. Cách đón tiếp 2. Kế hoạch ăn ở, thăm quan du lịch Nơi ở. Khẩu phần ăn, thời gian, địa điểm Nơi thăm quan du lịch, thời gian 3. Kế hoạch đàm phán Thời gian địa điểm Thành phần đàm phán Cách bố trí bàn đàm phán Thứ tự những vấn đề được đưa ra đàm phán Dự kiến các tình huống có thể xảy ra Các biện pháp khắc phục IV. Chiến lược và chiến thuật đàm phán. Chiến lược đàm phán Khái niệm: Chiến lược là kế hoạch hành động có tính định hướng. Đó là sự tìm kiếm lợi thế so sánh ở lĩnh vực mà cả hai bên đều có lợi thế tương đối để có thể thu được lợi hơn so với đối phương 2. Các hình thức tư duy chiến lược. a.Tư duy chiến lược là tư duy mang tính hệ thống toàn diện: Người đàm phán phải tính đến mục đích chung, mục đính cụ thể. Phân tích lợi thế và hạn chế để tìm ra lợi thế tương đối b. Tư duy ứng biến mang tính chất đối phó với các tình huống đột biến để tìm ra các giải pháp có lợi nhất. 3.Thái độ chiến lược Thái độ đơn giản và thẳng thắn Thái độ thúc bách và chèn ép Thái độ hờ hững và xa lánh 4. Chiến thuật đàm phán Khái niệm: Chiến thuật đàm phán là những hành động phản ứng trong quá trình đàm phán. Mỗi một chiến lược đều có một chiến thuật phù hợp. 4. Chiến thuật đàm phán Thời gian và nhịp độ Nín nhịn, Kiên nhẫn Bộc lộ thái đội chia sẻ Làm động tác giả Chuyển hướng đột ngột Chấp nhận từng phần Bỏ bàn đàm phán Khoanh vùng giới hạn Dương đông kích tây... 5.Đàm phán thương mại Dự đoán kết quả (Chuẩn bị thật tốt) Tìm ra con đường đi tối ưu trong đàm phán(Lắng nghe, phỏng vấn) Phát huy hết ưu thế của mình(Lợi dụng cạnh tranh, nắm thế mạnh của đối phương, tìm thoả hiệp tối ưu) Cảnh giác với những nguy hiểm và tìm ra các đối sách (Dương đông kích tây, cố ý tỏ ra yếu kém, kéo dài thời gian, “thả con săn sắt bắt con cá rô”, các thông điệp cuối cùng, tác động bên ngoài) V. Các hình thức đàm phán. Đàm phán bằng thư tín Đàm phán bằng các công cụ của TMĐT Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp VI. ảnh hưởng của văn hoá đến đàm phán Văn hoá phương đông Văn hoá phương tây. Đề tài viết thu hoạch Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán cho một mặt hàng cụ thể. Kế hoạch đàm phán và các biện pháp cần thiết để đạt kết quả đề ra. Kỹ năng và kỹ sảo trong đàm phán thương mại. Vai trò của thông tin đối với đàm phán thương mại Các hình thức và công cụ đàm phán thương mại. Văn hoá với đàm phán thương mại (Văn hoá Mỹ, Nhật bản, Trung quốc...) Ngôn ngữ trong đàm phán thương mại. Lợi ích của các bên trong đàm phán thương mại Tài liệu tham khảo 1.Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương- ĐHNT, 2002,PGS Vũ Hữu Tửu 2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,NXB ĐHQG,97, Nguyễn văn Thơm, Nguyễn Văn Hồng 3. Xảo thuật trong kinh doanh, NXB Văn hoá thông tin, 2001, Lê Giảng. 4. Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, NXB TP HCM,2002, Phil Baguley. 5. 30 phút giành cho giao tiếp, NXB Phụ nữ,2003, Elizabeth Tierney.