Chiến lược giá cả Price Strategy

CHƯƠNG 7CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢPRICE STRATEGY KHÁI NIỆM GIÁ CẢ: là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán yêu cầu người mua trả cho họ. PRICE IN THE MARKETING – MIX Tổng doanh thu = Giá đơn vị x Lượng bán Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Yếu tố bên trong Mục tiêu Marketing Chiến lược marketing Đặc tính sản phẩm, Chi phí Yếu tố bên ngịai Thị trường Số cầu Đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả của nhà nước Định Giá Yếu tố bên trong Mục tiêu Marketing Tồn tại Tối đa hĩa lợi nhuận Dẫn đầu thị phần Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Yếu tố bên trong Chiến lược marketing Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất Đặc tính sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm Chi phí Định phí Biến Phí Tổng Phí Yếu tố bên ngồi Thị trường Độc quyền hoàn toàn Độc quyền cạnh tranh Cạnh tranh hoàn hảo Cạnh tranh độc quyền Yếu tố bên ngồi Số cầu Lượng cầu về chủng loại sản phẩm (VD: xe hơi). Lượng cầu về sản phẩm (VD: xe hơi cao cấp) Lượng cầu về nhãn hiệu (VD: toyota celica) Độ co giãn của cầu = % thay đổi trọng lượng cầu / % thay đổi về giá Đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả của nhà nước Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát Tự do cạnh tranh XÁC ĐỊNH MỐI QUAN HỆ GIỮA CHI PHÍ, LƯỢNG BÁN VÀ LỢI NHUẬN LỢI NHUẬN = TỔNG DOANH THU - TỔNG PHÍ TỔNG PHÍ (TC): ĐỊNH PHÍ + BIẾN PHÍ. ĐỊNH PHÍ (FC): chi phí không thay đổi theo lượng sản phẩm sản xuất ra. BIẾN PHÍ (VC): chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất ra. PHÂN TÍCH HÒA VỐN (BEP) ĐỊNH PHÍ BEP QUANTITY = ————————————————— GIÁ BÁN(1 đơn vị) - BIẾN PHÍ (1 đơn vị) CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ Chi phí cộng thêm tỉ lệ lợi nhuận cố định, một mức phí cố định (G=Z+M) ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUA ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ KHÁC VỚI ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUA CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ LỢI NHUẬN Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số, thị phần Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư Giá bán = Chi phí một đơn vị +tỉ lệ thu hồi vốn x vốn đầu tư / số lượng bán Vốn đầu tư là 1 triệu USD chi phí sản xuất một đơn vị là 100, số lương bán là 10000 và muốn đặt giá để thu 20% ROI? ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CẠNH TRANH Định giá theo thời giá Định giá giá đấu thầu kín CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ Lợi nhuận Doanh số Thị phần Sự tồn tại Cạnh tranh Trách nhiệm xã hội CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm Chiến lược điều chỉnh giá Chiến lược thay đổi giá Định giá sản phẩm mới Định giá tâm lý Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm Dịng sản phẩm Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm Sản phẩm tùy chọn Sản phẩm phụ bổ Chiến lược điều chỉnh giá Chiết khấu Số lượng mua Theo mùa. Tiền mặt Đổi cũ – lấy mới Chương trình xúc tiến Chiến lược điều chỉnh giá Phân biệt Đối tượng Hình thức sản phẩm Khu vực Thời gian Chiến lược thay đổi giá Chủ động giảm giá Cịn cơng suất hoạt động, thừa năng lực Đối phĩ với đối thủ cạnh tranh Thị phần giảm, khống chế thị trường Chủ động tăng giá Cầu lớn Gia tăng chi phí Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với việc thay đổi giá cả Tại sao? Thường xuyên hay cĩ thời hạn? Thị phần và lợi nhuận? Định giá sản phẩm mới ■Thâm nhập thị trường ĐK: Nhạy cảm với giá Chí phí về sản xuất và phân phối giảm theo cùng với mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy ■Chắt lọc thị trường ĐK: Chất lượng và hình ảnh sản phẩm Đối thủ cạnh tranh khơng dễ dàng thâm nhập thị trường Số lượng người mua đủ để cĩ mức cầu hiện hành cao Định giá tâm lý Value $22.00 Sale $14.99 TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CHO MỘT SẢN PHẨM MỚI Lựa chọn mục tiêu của giá Xác định số cầu của sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cuối cùng Bài tập về nhà Thảo luận 1. Mục tiêu định giá của S-fone? 2. Đối tượng khách hàng ? Nhu cầu? 3. Đối thủ cạnh tranh? Giá cả của họ? 4. Chiến lược giá của S-Fone? 5. Trở ngại, khĩ khăn của S-Fone hay S- fone cần khắc phục những điểm gì?