Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu

318 đại lý, năm 2002 Công ty có 350 đại lý và đến năm 2003 Công ty có 400 đại lý và đến năm 2004 Công ty đã phát triển thêm 37 đại lý. Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Năm 2004 hầu hết các đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 12%-20%. Cụ thể: Đại lý Lê Thị Phương ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhất với hơn 1.436 tấn/ năm, doanh thu 8,6 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 389 tấn bánh kẹo, doanh thu 4,2 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở Thái Nguyên với 528 tấn bánh kẹo, có doanh thu 5,3 tỷ đồng. - Kênh 4: Công ty thông qua môi giới( Công ty TNHHTM Thái Hoà, Công ty XNK SiphắtThasa, ...các Công ty thương mại khác của Đức,Nga, Campuchia) để xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường nước ngoài. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,82% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,5 tỷ. Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vận chuyển: + Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển. + Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng. Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý tiêu thụ tốt, có doanh thu lớn. Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm thì sẽ được thưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Tóm lại: Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của Công ty. 2.2.2.4. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng Công ty bánh kẹo Hải Châu sử dụng giá cả và chất lượng làm công cụ cạnh tranh chủ yếu nên các hoạt động truyền thông có thể nói là mờ nhạt. Sản phẩm của công ty ít được người tiêu dùng biết đến qua hoạt động này. Đầu tiên là hoạt động quảng cáo, một hoạt động rất phổ biến trong cơ chế thị trường nhưng ở công ty bánh kẹo Hải Châu hoạt động này còn chưa được chú trọng. Các chương trình quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo. Thông tin về công ty và sản phẩm của công ty thường xuất hiện trên các tạp chí như tạp chí công nghiệp do Bộ Công nghiệp phát hành và tạp chí thương mại do Bộ Thương mại phát hành vì vậy không tới được đông đảo các tầng lớp dân cư. Công ty Hải Châu cũng quảng cáo trên đài, ti vi nhưng không hiệu quả vì tần suất xuất hiện ít. Ngoài ra, công ty còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải. Có thể nói, hoạt động quảng cáo của công ty chưa phát huy được ý nghĩa thực sự với hoạt động tiêu thụ mặc dù trong những năm gần đây hoạt động quảng cáo đã được tăng cường đẩy mạnh hơn. Cụ thể: Ta có thể thấy chi phí mà Công ty dành cho hoạt động này qua bảng sau Bảng 12: Chi phí dành cho quảng cáo Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Doanh thu (1) Tỷ đồng 150,108 163,62 166,5 185 Chi phí dành cho quảng cáo (2) Triệu đồng 525,32 736,29 1.093,7 1.500 Tỉ lệ = (2)/(1) % 0,35 0,45 0,65 0,8 Trong đó quảng cáo trên: - Truyền hình Triệu đồng 150,68 220,89 451,49 804,73 - Báo chí Triệu đồng 113,76 147,26 219,30 258,3 - Biển hiệu Triệu đồng 211,08 294,52 224,04 235,27 - Các hình thức khác Triệu đồng 49,8 73,63 198,89 201,7 (Nguồn: Phòng KHVT) Có thể thấy rằng hai năm gần đây Công ty đã dành nhiều hơn cho ngân sách quảng cáo. Nếu như trong năm 2001 và 2002 chi phí này là 525,32 triệu đồng và 736,29 triệu đồng lần lượt chiếm 0,35% và 0,45% doanh thu thì đến năm 2003 tăng lên hơn 1 tỷ đồng chiếm 0,65% doanh thu và năm 2004 tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu là 0,8% với con số tuyệt đối là 1,5 tỷ đồng. Nguyên nhân chủ yếu đó là trong 2 năm này Hải Châu cho ra đời của 2 sản phẩm cao cấp mới là sôcôla và bánh mềm Custard cake. Truyền hình là phương thức quảng cáo mà Công ty lựa chọn nhiều nhất nhằm quảng bá cho sản phẩm mới (chiếm 53,6% chi phí quảng cáo năm 2004). Để hỗ trợ việc tung sản phẩm sôcôla vào thị trường trong dịp Tết 2003 Hải Châu đã quảng cáo trên truyền hình vào buổi tối trước giờ chiếu phim của kênh VTV3 với tần số 10 lần trong 1 tháng. Chi phí của mỗi buổi chiếu là 15.000.000 đồng. Tổng cộng là 150 triệu đồng chưa kể chi phí thiết kế thông điệp quảng cáo và chi phí thuê diễn viên. Còn năm nay, đối với sản phẩm bánh mềm Custard cake, Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình (trên đài truyền hình Hà Nội) nhưng thường được chiếu vào các chương trình ban ngày với tần suất không nhiều, thời gian quảng cáo tuy tương đối dài nhưng nội dung chưa hấp dẫn, do đó chưa thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Hàng năm, Công ty đã dành khoảng 0,2% trong ngân sách dành hoạt động xúc tiến này để thiết kế và truyền tải các thông điệp quảng cáo trên báo chí nhằm làm tăng thêm sự hiểu biết của công chúng về sản phẩm Hải Châu. Trên các xe chở hàng của Công ty đều được thiết kế quảng cáo với nền mầu chủ đạo và mầu vàng với dòng chữ “Hải Châu chỉ có chất lượng vàng” được in trên thành xe ôtô của Công ty, cùng với biểu tượng của Hải Châu và biểu tượng hàng Việt Nam chất lượng cao. Ngoài ra, Công ty còn in băng rôn, biển hiệu, các tờ áp phích cung cấp cho các đại lý lớn nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán. Có thể nói tuy Công ty đã có những chú ý nhất định đến hoạt động xúc tiến này nhưng so với các đối thủ cạnh tranh mạnh như Bibica, Hải Hà và đặc biệt là Kinh Đô, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng của Hải Châu còn ít và thiếu sự linh hoạt, hấp dẫn. Ngân sách dành cho hoạt động này cũng rất khiêm tốn chỉ chưa đến 1% doanh thu. Tiếp theo là hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tăng cường sự hợp tác của các nhà phân phối. Công ty Bánh kẹo Hải Châu hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng ở xa. Mức hỗ trợ tăng theo độ dài quãng đường vận chuyển. Nếu khách hàng tự vận chuyển lô hàng có giá trị thanh toán lớn hơn 50 triệu đồng được hỗ trợ bằng cách giảm giá. Bảng 13: Tỷ lệ giảm giá theo cung đường Cung đường Tỷ lệ giảm giá Dưới 50 km 0,5% 51-70 0,6% 71-90 0,7% 91-110 0,8% 111-130 0,9% > 130 1% (Nguồn: Phòng KHVT) Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm sẽ được hưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Công ty áp dụng chế độ khuyến mại trong và ngoài thùng cho tất cả các khách hàng khi mua sản phẩm Hải Châu. Năm 2003 Công ty đã khuyến mại trong thùng và ngoài thùng sản phẩm là 638 triệu đồng. Cụ thể như sau: - Đối với bột canh: Khách hàng mua một thùng bột canh cao cấp sẽ được khuyến mại trong thùng một gói bột canh iốt 200g và khuyến mại trong thùng 1 gói bột canh cao cấp 200g khi mua thùng bột canh iốt. Khách hàng mua một lần đạt 100 thùng bột canh sẽ được khuyến mại 1 thùng bột canh iốt 200 g/gói. Nếu khách hàng mua một lần không đạt 100 thùng thì cuối tháng cộng dồn các lần mua nếu đạt sản lượng 120 thùng thì được khuyến mại 1 thùng bột canh iốt 200 g/gói: -Đối với sản phẩm bánh các loại: khuyến mại trong thùng là 1 gói kẹo, khuyến mại ngoài thùng được áp dụng khác nhau đối với từng loại bánh. - Đối với sản phẩm kẹo các loại: Khuyến mại trong thùng là 1 gói bánh khuyến mại ngoài thùng được áp dụng khác nhau đối với từng loại kẹo. Ngoài hoạt động trên, Công ty còn thực hiện việc tuyên truyền quảng bá sản phẩm của mình bằng việc tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước. Năm 2004 chi phí cho hoạt động này là 550 triệu đồng. Hải Châu là đơn vị 5 năm liền đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và nhiều sản phẩm đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Tóm lại, chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong vài năm gần đây được quan tâm hơn nhưng so với các đối thủ cạnh tranh thì vẫn còn yếu. Các Công ty như Hải Hà, Kinh Đô…luôn có các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm rầm rộ, chương trình khuyến mại hấp dẫn người tiêu dùng vì vậy trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt đông xúc tiến bán hàng, nhất là hoạt động truyền thông hơn nữa. 2.2.3. Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường tiêu thụ bánh kẹo Đối với bất kỳ Công ty nào, nếu muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì ngoài tiềm lực vốn có của mình, môi trường cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn luôn là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại của hoạt động này. như vậy, để thấy được thực trạng cũng như khả năng của hoạt động mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo Hải Châu ta cần hiểu về quy mô, tiềm lực cũng như chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty. Bảng 14: Thị phần của một số Công ty trên thị trường bánh kẹo năm 2004 STT Tên Công ty Sản lượng ( Tấn) Tỷ trọng (%) 1 Hải Châu 20.227 4,5 2 Hải Hà 32.813 7,3 3 Kinh Đô 35.509 7,9 4 Bibica 30.565 6,8 5 Các Công ty lớn khác 85.403 19 6 Các cơ sở sản xuất nhỏ 134.847 30 7 Hàng ngoại nhập 112.372 25 8 Tổng số 451.736 100 ( Nguồn: phòng KHVT) Sơ đồ 7- Thị phần của một số công ty trên thị trường bánh kẹo năm 2004 Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy rõ Công ty bánh kẹo Hải Châu có những đối thủ cạnh tranh mạnh là Kinh Đô, Hải Hà, Bibica. * Công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô: Đây là một Công ty mới gia nhập vào thị trường bánh kẹo nhưng đã chứng tỏ được tiềm lực và sức mạnh của mình trên thị trường. hiện nay, Công ty này chiếm thị phần lớn nhất ( 8% ) trên thị trường bánh kẹo. điểm mạnh của Công ty là có danh mục sản phẩm rộng với trên 250 nhãn hiệu, sản phẩm chủ yếu là bánh, mẫu mã kiểu dáng đẹp, chất lượng và giá cả phù hợp với túi tiền của mọi tầng lớp xã hội, hệ thống kênh phân phối rộng, hoạt động quảng cáo mạnh mẽ. Chính vì thế sản phẩm của Kinh Đô đang tràn ngập trên thị trường miền Bắc. chiến lược kinh doanh của Kinh Đô chú trọng đến mở rộng hệ thống kênh phân phối, tuyên truyền quảng cáo để mở rộng thị phần. Tuy nhiên trở ngại lớn nhất đối với Kinh Đô là cước phí vận chuyển hàng hoá từ Nam ra Bắc rất cao nên sẽ đội giá thành sản phẩm lên. chính vì vậy, để khắc phục nhược điểm này Công ty đã cho xây dựng lắp ráp một số dây chuyền sản xuất bánh tại miền Bắc. trong dịp tết vừa qua, Công ty này đã nhập 3 dây chuyền mới hiện đại gồm dây chuyền sản xuất bánh bông lan ở miền Bắc và dây chuyền chocolate cao cấp, dây chuyền kẹo mềm ở miền Nam. Nhờ những dây chuyền mới này, mà Kinh Đô có thêm 20 sản phẩm mới trong năm nay. đặc điểm của các loại sản phẩm mới này là những sản phẩm cao cấp có bổ sung các laọi vitamin và khoáng chất như cãni, DHA…Qủa thật, Kinh Đô thực sự đã đang và sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn cho nhiều Công ty trong đó có Hải Châu. * Công ty bánh kẹo Hải Hà: Với khoảng 7,3% thị phần bánh kẹo trong nước, Công ty bánh kẹo Hải Hà đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty ở miền Bắc bởi danh mực sản phẩm gần giống với Hải Châu. hiện nay, sản phẩm của Công ty này được phân phối rộng rãi trên cả nước thông qua hơn 450 đại lý và siêu thị. Tuy nhiên thị trường chủ yếu của Công ty Hải Hà là ở miền Bắc ( chiếm khoảng 17% thị phần miền Bắc), đặc biệt là ở Hà Nội. Sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng nhìn chung là được, giá cả phải chăng. So với Hải Hà, hiện tại Hải Châu đang yếu thế trong cạnh tranh về các mặt hàng kẹo cứng, mềm, kẹo cao su, kẹo dẻo ( gôm, chíp chíp…) và các loại bim bim. Ngoài ra, Hải Hà còn có hệ thống kênh phân phối và hệ thống đại lý phát triển hơn Hải Châu. nhưng Hải Hà lại yếu thế hơn Hải Châu về các sản phẩm bánh. đặc biệt là kem xốp. Mặc dù kem xốp của Hải Hà ra đời trước và đã cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại của Thái Lan nhưng khi Hải Châu đổi mới công nghên sản xuất hiện đại thì ưu thế về mặt hàng đó lại do Hải Châu chiếm giữ. Trong thời gian tới Hải Hà tiếp tục duy trì và phát triển thị phần bánh kẹo hiện nay. để đạt được mục tiêu đó Công ty đã có nhiều chiến lược về giá, phân phối để củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng ra thị trường miền Nam. * Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà ( Bibica): Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà hiện nay, được tách khỏi công ty đường Biên Hoà trước kia từ năm 2001. Mấy năm gần đây, công ty đã nhập nhiều công nghệ sản xuất hiện đại của một số nước nên hiện nay mặt hàng của Công ty hết sức đa dạng ( khoảng 180 chủng loại) với bao bì mẫu mã đủ loại. So với Hải Châu thì đường Biên Hoà có lợi thế hơn về nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả lại tương đối phù hợp. Trong 2 năm 2003, 2004 Công ty có chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm bằng việc đầu tư mới một số dây chuyền hiện đại như dây chuyền bánh Craker, bánh mini swiss roll, dây chuyền kẹo chewy, kẹo marshmallow. đây sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn mà Hải Châu phải đối mặt hiện tại và trong tương lai. Như vậy qua việc đánh giá một số đối thủ cạnh tranh chính, ta thấy Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiều điểm bất lợi và cạnh tranh trong ngành bánh kẹo là hết sức khốc liệt về mọi mặt. Mỗi công ty đều có lợi thế riêng và từ đó tìm cho mình công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất. Công cụ cạnh tranh của một công ty sử dụng là không duy nhất ( Hải Châu sử dụng giá bán thì cùng với đó có Bibica). Vì vậy, duy trì và phát triển thị phần trong ngành bánh kẹo là một cơ hội to lớn đồng thời là một thách thức không nhỏ đặt ra cho công ty bánh kẹo Hải Châu. 2.2.4. Công tác tổ chức bán hàng Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Nếu như công tác này tiến hành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, điều này đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là thảm họa. Chính vì vậy Công ty cần phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, công tác hoạch định chương trình bán, công tác quản trị lực lượng bán hàng… nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn. * Công tác hoạch định chương trình bán: Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm theo thời gian, theo từng mùa vụ... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trách nhiệm 1 phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có người theo dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉ có người theo dõi ở các chi nhánh đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiện theo từng bước. Điều này thấy rõ theo từng quý, Công ty thường xem xét sự thay đổi và tính chất mùa vụ để xác định chương trình bán hàng. Chỉ số thời vụ cao nhất rơi vào quý I và quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trường và được người tiêu dùng mua nhiều vào dịp Tết Nguyên đán (Cuối quý IV - đầu quý I) do vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác. Chính vì vậy mà Công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc thị trường theo mùa để có thể chuẩn bị tốt hơn công tác bán. * Công tác quản trị lực lượng bán hàng: Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các đại lý. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. * Trang thiết bị nơi bán hàng: Trang thiết bị nơi bán hàng là những dụng cụ, thiết bị phương tiện phục vụ cho quá trình bán hàng của Công ty. Trang thiết bị nơi bán hàng phải tạo được dáng vẻ riêng của Công ty để từ xa khách hàng có thể phân biệt được với các Công ty khác. Hiện nay, trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu không có gì nổi bật, đặc biệt là ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở ngay trước cổng Công ty số 15 Mạc Thị Bưởi- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội. Tại đây, trang thiết bị bên trong cửa hàng hầu như không có , thêm vào nữa là cách bố trí cửa hàng không hấp dẫn người tiêu dùng muốn vào xem hàng. Vì vậy Công ty cần phải bố trí, sắp xếp các cửa hàng, đặc biệt là cửa hàng giới thiệu sản phẩm hấp dẫn hơn, tránh tình trạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay nhìn giống nhà kho chứa hàng hơn là nơi mà Công ty muốn giưói thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng. 2.3. Đánh giá khái quát thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm 2.3.1.Những kết quả đạt được Trong những năm qua, lãnh đạo Công ty đã cùng cán bộ công nhân viên với quyết tâm phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách, duy trì sản xuất ổn định và phát triển đạt mục tiêu tăng trưởng cao. Hằng năm Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước, đảm bảo đủ việc làm và đời sống thu nhập của CBCNV được cải thiện. Có thể nói trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã đạt được những thành tựu sau: + Sản lượng tiêu thụ năm 2004 tăng 16,1% so với năm 2003. Cụ thể: năm 2003 là 17.428 tấn thì năm 2004 sản lượng là 20.227,3 tấn. + Năm 2004 doanh thu đạt 185 tỷ đồng tăng 11%. + Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày được mở rộng. Tại các khu vực thị trường, các đại lý cấp 1 tiến hành tiếp thị, xây dựng hệ thống đại lý cấp 2. cấp 3. Vì vậy, sản phẩm của Hải Châu đã đưa đến các vùng sâu, vung xa và đã xuất khẩu sang một số nước trong khu vực Đông Nam á như Lào, Campuchia.., và Châu âu như Pháp… + Chủng loại sản phẩm được phát triển đa dạng hơn, chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn, làm tăng thêm uy tín, thương hiệu sản phẩm Hải Châu trên thị trường. + Công ty đã tổ chức được mạng lưới phân phối rông khắp trên các tỉnh thành cả nước với 437 đại lý lớn nhỏ. Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kên tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. + Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng…và luôn cử các nhân viên nghiên cứu thị trường, tìm tòi, khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường. 2.3.2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn có những mặt tồn tại, thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm. + Công tác nghiên cứu thị trường: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường mặc dù một số năm gần đây đã được Công ty bổ xung nhưng số lượng vẫn thiếu so với nhu cầu. Hơn nữa, nhân viên tiếp thị được tuyển thường là con em các đại lý hoặc nhân viên Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, chưa hoàn toàn chủ động trong việc điều tra,nghiên cứu thị trường. Công tác dự đoán xu hướng biến đổi nhu cầu của thị trường về chủng loại sản phẩm chưa tốt nên trong những thời điểm mùa vụ như lễ tết, Công ty vẫn còn hiện tượng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhà sản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh hưởng trực tiếp đến sức tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công ty chưa đối phó kịp thời trước sự thay đổi chiến lược cạnh tranh của đối thủ về nhiều mặt. Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu chỉ phục vụ thị trường bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xa. Thị trường rộng lớn như miền Nam và ngay cả thị trường số 1 là Hà Nội thì bị các đối thủ khác xâm lấn. + Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứu cũng như trong thực hiện. Số lượng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơ cấu chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có ưu thế về chủng loại bánh nhưng hạn chế về chủng loại kẹo. Tuy nhiên bánh của Công ty là sản phẩm có ưu thế nhưng còn có nhiêu điêm yếu như; độ cứng của bánh còn lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị trường xa để tiêu thụ như miền núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánh ngọt, chưa có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngày càng cao. + Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm chưa được triển khai thường xuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến thương mại còn nhiều hạn chế, chưa tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế. Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp, hình thức khuyến mại còn đơn điệu…khiến Công ty chưa phát huy hết vai trò của công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ. 2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại Nguyên nhân khách quan Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn của Nhà nước giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho người lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo theo sa thải lao động. Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập vào thị trường Việt Nam như bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù hợp với dân cư vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường cũng như tiêu thụ sản phẩm. Giá nguyên vật liệu luôn có xu hướng tăng trong khi đó sản phẩm đầu ra chủ yếu có xu hướng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc quản lý nhà nước về nghành bánh kẹo Việt Nam hiện nay chưa tập trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý như Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thương mại, các nhà máy do địa phương quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có tình trạng đầu tư ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hướng dẫn quản lý của Nhà Nước, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trường dẫn tới đầu tư tràn lan chồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm. Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng như tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trường gây khó khăn cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Nguyên nhân chủ quan: Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết bị và chưa thể đầu tư toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau như thiết kế sản phẩm, quảng cáo, mở rộng thị trường… Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán vào những thời điểm mùa vụ. Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song chưa nhiều., chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì chưa phù hợp với thị trường và chưa có sức cạnh tranh như bánh mảie, santenit… Việc đầu tư cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tín thương hiệu ở một số vùng, nhiều người tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban cùng một lúc đảm đương quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tượng quá tải và giảm chất lượng công việc. Chương III. Phương hướng và Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 3.1. Phương hướng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nước phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 bước vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thác tối đa các chương trình đầu tư đã thực hiện những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường trong và quốc tế. Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cái tiến công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phương án SXKD 3 năm sau cổ phần hoá. - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển thị trường trong cả nước cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nước trong khu vực và Đông âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn. - Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ. - Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tư nguyên liệu trong nước và nước ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện phương chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, người trong sản xuất. - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ mới nhằm năng cao chất lượng đa dang hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu Hải Châu trên htị trường trong nước và từng bước tạo uy tín trên thị trường khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tín và sự mến mộ người tiêu dùng đối với sản phẩm Hải Châu. Sau khi đã khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích những mặt mạnh cũng như những tồn tại của công ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đã được học ở nhà trường và thực tế ; với mong muốn góp phần vào thực hiện phương hướng của công ty đã vạch ra em xin được đề xuất hai biện pháp sau đây nhằm góp phần đẩy mạnh một công việc tiêu thụ sản phẩm Hải Châu trong thời gian tới. 3.2. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường * Cơ sở lý luận Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. * Cở sở thực tiễn Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm từ công việc nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ chưc tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn chưa chính xác( thông tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường. * Nội dung của biện pháp: Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin sau: Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác. - Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm được thông tin như: Số lượng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại. Để làm được điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm năng của Công ty. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ để bán được hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán được hàng), nhưng khách hàng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý. Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nói chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thường lựa chọn những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách mua hàng. Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển. * Điều kiện thực hiện - Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị trường) chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập chung vào công việc chính của mình. Với quy mô công ty như hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có thể bố trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 6-10 người. Số nhân viên này công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cân nhắc. Nguồn từ bên ngoài: Công ty có thể thông tin trên báo chí hoặc tivi về việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường. Qua phỏng vấn phòng tổ chức sẽ giúp công ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhưng những nhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việc tại công ty. Nguồn nội bộ tốt nhất công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch vật tư. Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối với cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là : - Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành. - Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc. Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứu. Chẳng hạn như máy vi tính, máy Fax, photocopy, điện thoại… Định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất tiêu thụ có hiệu quả. - Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu. * Hiệu quả của biện pháp: - Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty đạt được những lợi ích lâu dài, không những công ty có thể xây dựng được kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lược dài hạn đúng đắn. - Nghiên cứu thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Biện pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo * Cơ sở lý luận Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm. * Cơ sở thực tiễn. Hiện nay trên thị trường sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng , phong phú về chủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất ( mục đích là để giảm sự canh tranh)là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó. Trong thời gian qua ở công ty bánh kẹo Hải châu, hoạt động quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy,hoạt động này cần phải được tăng cường trong thời gian tới. * Nội dung của biện pháp. Có rất nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo chí, phát thanh, truyền hình. Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc hình ảnh, âm thanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy phải chọn lựa loại sản phẩm, thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình nào sao cho cho hiệu quả cao và chi phí hợp lý mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Đối với sản phẩm mới cần thíết cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nên quảng cáo ở truyền hình trung ương vì mức quảng bá là rộng nhất. Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với các hoạt động của các đại lý tiêu thụ. Thời điểm quảng cáo cũng xem xét kỹ dể phù hợp với lượng khách hàng cần nắm thông tin và qủang cáo đạt hiệu quả nhưng chi phí hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo trên đài truyền hình và trên đài phát thanh. Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sản phẩm mới nhưng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhất như ngày tết , mùa cưới... . Nếu cần quảng cáo ở đài truyền hình trung ương, em xin đề xuất quảng cáo trên kênh VTV3 có biểu giá sau: Bảng 15: Giá quảng cáo trên VTV3 Đơn vị: triệu đồng/ giây. Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/lần 10s 15s 20s 30s Từ thứ 2- thứ 6 17h – 19h Ngoài phim và giải trí 11 13,2 16,5 22 Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài chương trình khác 14 16,8 21 28 ( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd) Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thể quảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp tết nguyên đán( vào tháng 12, tháng 1 của năm sau), một đợt đầu hè( tháng7 hoặc tháng 8) Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây. Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗi ngày một lần. Cụ thể : * Từ thứ 2 đến thứ 6 : Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí một lần quảng cáo là 13,2 triệu, vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2 đến thứ 6 trong một tuần là : 13,2 x 5 = 66 triệu đồng. * Thứ 7 và chủ nhật : Công ty quảng cáo quảng cáo và lúc 11h – 12h với chi phí một lần quảng cáo là 16,8 triệu. Vậy chi phí quảng cáo cho thứ 7 và chủ nhật trong một tuần là : 16,8 x 2 = 33,6 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu) Ta dự tính chi phí cho một năm( một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩa là 12 tuần). Vậy chi phí quảng cáo trên VTV3 là : 99,6 x 12 = 1.195,2( triệuđồng) Chi phí làm phim : 50 triệu đồng. Chi phí thiết kế và tư vấn : 15 triệu đồng Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.195,2 + 50 + 15 = 1.260,2 triệu đồng. Vì Công ty được giảm giá 14% tức là giảm được 176,43 triệu ( vì số tiền quảng cáo trong mức 1tỷ- 1.5 tỷ). Do đó số tiền Công ty phải trả cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng. Bảng 16: Tỷ lệ giảm giá. Stt Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Đơn vị : 1000 đồng. Tỷ lệ giảm(%) 1 Từ 50.000 – 100.000 6 2 Từ 100.000 – 250.000 8 3 Trên 250.000 – 500.000 10 4 Trên 500.000 – 1.000.000 12 5 Trên 1.000.000 – 1.500.000 14 6 Trên 1.500.000 – 2.500.000 16 7 Trên 2.500.000 – 4.500.000 18 8 Trên 4.500.000 20 ( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd) Lý do  Công ty nên quảng cáo trên VTV3 : Do đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu là chủ yếu tiêu thụ mạnh ở miền bắc và miền Trung và đặc biệt tiêu thụ mạnh ở các tỉnh do đó quảng cáo trên VTV3 là hợp lý là do VTV3 là kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc, thêm vào nữa đây là kênh truyền hình được nhiều người ưa thích và giá cả quảng cáo cũng có thể chấp nhận được. Ngoài quảng cáo trên ti vi thì Công ty cũng nên quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của công ty đến được với nhiều người tiêu dùng nhất bởi có thể ở nông thôn nhiều nhà còn chưa có ti vi. *Dự tính chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam: Bảng 17: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam( FM 100 MHZ) Đơn vị: 1000 đ Thời gian phát sóng Mức giá Sáng( 11h – 12h) 1000 đ/30 giây Tối(19h- 21h) 2 000 đ/30 giây ( Nguồn: 1080) Công ty dự định quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày( thứ 3 và thứ sáu hàng tuần). Một năm Công ty quảng cáo 4 tháng. Chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam một ngày là: 1 + 2 = 3(triệu đồng) Chi phí quảng cáo cho 1 tuần là: 3 x 2 = 6 (triệu đồng) Chi phí quảng cáo cho 4 tháng (16 tuần ) trên đài tiếng nói là: 6 x 16 = 96 (triệu đồng) Chi phí thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cáo: 5 triệu đồng. Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo trong 1 năm là: 1.083,8 + 96 + 5 =1.184,8(triệu đồng) Ngoài biện pháp quảng cáo thông dụng là trên truyền hình và truyền thanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phương án hợp tác với tổng đài bưu điện. Hình thức này thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm mới của Công ty tới người tiêu dùng, cụ thể ở đây em chọn là sản phẩm bánh mềm, bởi đây là sản phẩm mới của Hải Châu mà dây chuyền sản xuất được nhập từ Hà Lan vào năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, vậy mà đến nay sản phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp của Hải Châu) vẫn chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến. Công ty nên áp dụng biện pháp này đối với sản phẩm bánh mềm có nhân loại 150gr. Nội dung của biện pháp như sau: - Khách hàng quay ngay số 19001555, thao tác theo hướng dẫn của hệ thống để nghe thông tin và nhận quà tặng. Cuộc gọi cho một quà tặng chỉ từ 1.200đ đến 1.800 đồng. - Chương trình này Công ty nên kéo dài 15 ngày và nên làm vào dịp nô-en hoặc trung thu là tốt nhất. Thời gian của chương trình bắt đầu từ 07h00 hàng ngày theo giờ của VTV1. - 1000 khách hàng đầu tiên gọi đến hệ thống 19001555 mỗi ngày sẽ may mắn nhận được quà tặng là 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr. - Mỗi khách hàng chỉ nhận được 01 hộp bánh trong cả chương trình. Quà tặng sẽ được gửi tới khách hàng theo địa chỉ của thuê bao trúng thưởng( lưu ý là chỉ áp dụng biện pháp đối với số thuê bao cố định, có đăng ký trong danh bạ) trong vòng 72 giờ kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chương trình. Dự tính chi phí mà Công ty phải trả: Quảng cáo trong 15 ngày, mỗi ngày 1.000 hộp, mỗi hộp giá 10.500 đồng. - Vậy chi phí tặng bánh cả trương trình là: 15ngày x 1.000 hộp x 10.500 = 157.500.000 (đồng) - Chi phí đưa sản phẩm đến một địa chỉ trúng thưởng là: 3.000 (đ/địa chỉ) Vậy tổng chi phí giao quà tặng là: 3.000đ/địa chỉ x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45.000.000(đồng) Vậy tổng chi phí Công ty phải chi là: 157,5 + 45 = 202,5(triệu đồng) Công ty nên làm chương trình một năm 2 lần, 1 lần tại Hà Nội và 1 lần TP HCM. Như vậy dự tính chi phí 1năm cho chương trình quảng cáo hợp tác với tổng đài bưu điện là: 202,5 x 2 = 405 (triệu đồng) Tuy nhiên, biện pháp này lại còn có lợi cho Công ty ở chỗ Công ty sẽ được hưởng 33,3% tổng doanh thu từ các cuộc điện thoại gọi tới tham gia chương trình. Như vậy, biện pháp này không chỉ đạt được mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng mà Công ty lại còn thu hồi được một phần chi phí. Sau khi áp dụng biện pháp này ta cần so sánh chi phí bỏ ra với hiệu quả mà biện pháp mang lại: Thông thường khi doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng thì doanh nghiệp phải chấp chi phí để quảng cáo và phải mất một thời gian khá dài thì mới biết sản phẩm của mình có thoả mãn nhu cầu của khách hàng không, nhưng đối với chương trình này thì sau một ngày Công ty đã biết được có bao nhiêu người quan tâm đến sản phẩm của mình để từ đó công ty sẽ thu thập được những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của mình, và từ đó Công ty sẽ hoàn thiện sản phẩm của mình hơn. Dự tính lợi nhuận mà Công ty được hưởng từ các cuộc điện thoại tham gia chương trình: Trung bình 1 ngày có khoảng 3.000 cuộc gọi vì trong 1 ngày thì chỉ có 1.000 hộp bánh được tặng, trong khi khách hàng lại không biết hết 1.000 hộp bánh vào thời gian nào, do đó họ vẫn gọi điện đến với hy vọng mình nằm trong 1.000 người may mắn gọi đầu tiên để trúng thưởng. Mỗi cuộc điện thoại kéo dài trung bình hơn 2 phút, nghĩa là khoảng 1.300 đ/cuộc. Vậy một ngày Công ty sẽ thu được số tiền từ các cuộc gọi đến là: 33,3% x 3.000cuộc x 1.300đ/cuộc = 1.298.700 (đồng) Mà chương trình của Công ty kéo dài 30 ngày cả 2 địa điểm. Vậy dự tính Công ty sẽ được hưởng số tiền là: 1.298.700đ/ngày x 30ngày = 38.961.000(đồng) = 38,961(triệu đồng) Vậy thực chất Công ty sẽ chỉ phải trả số tiền cho bưu điện là: 405 – 38,961 = 366,039(triệu đồng) Tóm lại: dự tính tổng số tiền cho tất cả các hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm của Công ty là: 1.184,8 + 366,039 = 1.550,839 (triệu đồng) * Hiệu quả của biện pháp: Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Công ty. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến cho khách hàng làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của Công ty, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ. Đối với hình thức quảng cáo trên Đài phát thanh và Truyền hình sẽ mang lại ấn tượng tổng thể hình ảnh thương hiệu của Công ty. Tuy nhiên, sự phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty phải có thời gian dài mới có thể xác định được. Còn đối với hình thức quảng cáo hợp tác với Tổng đài Bưu điện không những tiết kiệm được chi phí một phần cho Công ty mà còn giúp Công ty lấy được những ý kiến phản hồi từ khách hàng một cách nhanh nhất. Tóm lại, Công ty nên kết hợp tất cả các hình thức quảng cáo trên để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Dự tính lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp. Năm 2003 doanh thu : 185 tỷ đồng. Năm 2004 doanh thu dự kiến : 205,35 tỷ đồng. Năm 2005 doanh thu dự kiến khi chưa thực hiện biện pháp quảng cáo là: 229,992 tỷ đồng, tức là tăng lên 12% so với năm 2004. Khi thực hiện biện pháp doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm 0,8%. Như vậy doanh thu của Công ty dự kiến năm 2005 tăng khi quảng cáo là: (0,8% + 12% = 12,8%) - Doanh thu năm 2005 dự kiến khi thực hiện biện pháp là: 231,6348 tỷ đồng. -Ta có doanh thu tăng thêm là: 231,6348 – 229,992 = 1,6428( tỷ đồng). Mà chi phí tăng thêm là: 1,550.839 tỷ đồng. Như vậy doanh thu sau chi phí( DTSCF ) là = doanh thu tăng thêm – chi phí tăng thêm. DT SCF = 1,6428 – 1,550.839 = 0,091961 (tỷ đồng) So với các năm trước thì tỷ suất lợi nhuận/doanh thu gần 1% Do đó lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp là: LN = DTSCF * 1% = 0,091961(tỷ đồng) * Điều kiện để thực hiện biện pháp: - Có kinh phí cho quảng cáo - Lập kế hoạch rõ ràng cho quảng cáo trên cơ sở xác định mục tiêu quảng cáo, đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo bằng cách so sánh chi phí cho quảng cáo đã bỏ ra với kết quả do việc quảng cáo mang lại. Nhận xét: Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, hướng khách hàng mua sản phẩm của công ty, trung thành với nhãn hiệu của công ty. Tuy bước đầu công ty có thể phải giảm lợi nhuận do việc chi nhiều cho quảng cáo nhưng hiệu quả thu được sau này là vô cùng lớn. Công ty không nên nhìn vào những chi phí trước mắt mà bỏ qua cơ hội sau này. 3.3 Một số phương hướng khác: Công ty nên chú trọng đến các hình thức quảng cáo trên bao bì sản phẩm trang phục của nhân viên bán hàng… làm sao nổi bật được biểu tượng đặc trưng của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Trong thời đại tin học và công nghệ viễn thông phát triển mạnh, công ty đã có một số biện phát để quảng bá về công ty về sản phẩm của công ty và mở rộng thị trường như nối mạng máy tính của công ty với mạng Internet. Hiện nay trang Web của công ty còn sơ sài và chưa đẹp vì vậy trong thời gian tới công ty nên thiết kế trang Web giới thiệu chi tiết về công ty từ máy móc, công nghệ sản xuất, đội ngũ lao động, điều kiện vật chất kỹ thuật, vốn và đặc biệt là các sản phẩm của công ty để giới thiệu với các bạn hàng quốc tế. Đây là hình thức rất phổ biến hiện nay trên thế giới và đạt được hiệu quả cao. Cách này cũng thích hợp với công ty trong điều kiện công ty đang tìm kiếm thị trường xuất khẩu. Đối với các hoạt động xúc tiến: cũng như hoạt động quảng cáo, việc kích thích tiêu thụ của công ty trong những năm qua không được chú trọng . Công ty nên tặng quà cho các đại lý như mũ, áo, lịch… có tên và biêu tượng của công ty thể hiện sự hiện diện của công ty ở mọi lúc, mọi nơi. Hoạt động xúc tiến của của công ty sẽ có hiệu quả hơn nếu áp dụng nó phối hợp song song với hoạt động quảng cáo. Kết luận Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với người tiêu dùng, sản phẩm của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo được công ăn việc làm ổn định cho người lao động. Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn có những hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năng động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyết khắc phục những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy được những điểm mạnhcủa mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của đồ án tốt nghiệp này về tình hình tiêu thụ sản phẩm và tiêu chí phấn đấu của Công ty để không ngừng phát triển, những phân tích đánh giá về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty để khắc phục và vươn lên đưa ra các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm ra ngoài ngành tiến tới cạnh tranh với thế giới Một lần nữa Em xin trân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình các thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh , đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và ban lãnh đạo Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã giúp em hoàn thành đồ án này./. Ngày 06 tháng 05 năm 2005 Sinh viên thực hiện Quách Mạnh Cường Tài liệu tham khảo 1. Giấy phép HĐKINH DOANH số 100130 DNNN ban hành ngày 09/11/1994 2. Tài liệu về quá trình phát triển của công ty bánh kẹo Hải Châu 3. Tài liệu về cơ cấu tổ chức của công ty bánh kẹo Hải Châu 4. Danh mục hàng và báo giá của công ty 5. Báo cáo tổng kết giai đoạn 5 năm 2000 -2004 6. Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Đồng chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Thành Độ & TS. Nguyễn Ngọc Huyền NXB Lao động - Xã hội. 7. Giáo trình Marketing căn bản Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo NXB Giáo dục 8. Giáo trình Quản trị kinh doanh Chủ biên: TS. Nguyễn Ngọc Huyền NXB Lao động - xã hội 9. Website: www.haichau.vn.com Nhận xét của đơn vị thực tập Nhận xét của giáo viên hướng dẫn mục lục