Bảo hiểm vi mô

1 Bảo hiểm vi mô Bảo hiểm là một dịch vụ tài chính giúp mọi ng−ời quản lý rủi ro. Tuy nhiên đây không phải là loại dịch vụ tài chính duy nhất có thể làm đ−ợc điều đó. Trong ch−ơng 8, phần đầu sẽ mô tả các loại hình dịch vụ tài chính quản lý rủi ro và giải thích các điều kiện giới hạn làm cho dịch vụ bảo hiểm đ−ợc −a dùng hơn tiết kiệm và tín dụng. Phần tiếp theo trình bày một số ví dụ về các sản phẩm bảo hiểm vi mô do các tổ chức ngân hàng làng xB (NHLX) và những ng−ời đang thực hiện bảo hiểm vi mô khác đang cung cấp. Phần thứ ba mô tả các cơ cấu phân phối bảo hiểm khác nhau. Tiếp theo là một số gợi ý thực tiễn để tạo dựng các mối quan hệ với các nhà cung cấp bảo hiểm truyền thống, một mô hình phân phối đ−ợc −a thích. Kết thúc là những khuyến nghị đối với các Tổ chức ngân hàng làng xB đang quan tâm đến việc phân phối bảo hiểm. Trọng tâm của ch−ơng này là chỉ ra đ−ợc rằng bảo hiểm là một ngành kinh doanh mới của các tổ chức tài chính vi mô (TCTCVM) chứ không đơn thuần là một sản phẩm khác. Kinh doanh bảo hiểm có cơ cấu rủi ro phức tạp hơn rất nhiều so với các hoạt động khác của TCTCVM, do đó nó cũng đòi hỏi các kỹ năng quản lý khác hơn. Chính vì vậy, NHLX cần phải b−ớc đi thận trọng, phải hiểu rằng bảo hiểm hoàn toàn không thuộc lĩnh vực chuyên môn của họ.1 8.1 Các dịch vụ tài chính quản lý rủi ro Quản lý rủi ro luôn luôn là một mục tiêu của các khách hàng tín dụng nhỏ. Hầu hết các NHLX thừa nhận rằng các khách hàng thỉnh thoảng sử dụng khoản vay kinh doanh để trả các chi phí y tế hoặc ma chay, hoặc để giải quyết các nhu cầu tiền mặt trong gia đình. Ngay cả khi họ không có một vấn đề gì cấp thiết, một số khách hàng cũng chỉ đầu t− một phần của khoản vay vào công việc kinh doanh, phần còn lại họ để dành để có dự trữ nếu họ gặp trở ngại trong vấn đề trả nợ. Trong những tr−ờng hợp này, khách hàng sử dụng một sản phẩm đ−ợc thiết kế cho một mục đích để đáp ứng cho một mục đích khác vì đó là một dịch vụ tài chính duy nhất đang sẵn có. Các NHLX h−ớng tới khách hàng đang bắt đầu cung cấp các sản phẩm phù hợp hơn với mục đích của các khách hàng khi sử dụng các sản phẩm này, bao gồm cả quản lý rủi ro. Ba nhóm sản phẩm tài chính quản lý rủi ro là (1) các tài khoản tiết kiệm linh hoạt; (2) các khoản vay khẩn cấp (vay nóng); và (3) bảo hiểm vi mô, bao gồm bảo hiểm cho các tr−ờng hợp nh− chết, ốm đau, tàn tật, và mất trộm. Về lý thuyết, các sản phẩm quản lý rủi ro này có thể mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng của tổ chức ngân hàng làng xB. Nh− đB đ−ợc trình bày ở Ch−ơng 4, các hộ gia đình thuộc diện nghèo nhất th−ờng tự loại mình ra khỏi ngân hàng làng xB vì họ không muốn liều vay đổntánh nguy cơ không trả đ−ợc, và bởi vì mọi ng−ời chỉ trích những tr−ờng hợp trả chậm. Họ cũng có thể bị NHLX hoặc các thành viên khác gạt ra bởi vì bản thân họ bị xem nh− là những rủi ro tín dụng tồi tệ. Các dịch vụ tài chính quản lý rủi ro có thể thích hợp cho các phân đoạn nghèo nhất của thị tr−ờng so với sản phẩm cho vay kinh doanh nhỏ truyền thống. Cung cấp các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt, vay nóng, và bảo hiểm cũng có thể góp phần mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng của một ngân hàng làng xB bằng việc giúp các khách hàng 1 Craig Churchill và Judith Painter viết đề c−ơng cho ch−ơng này Bảo hiểm không đơn thuần là một sản phẩm tài chính khác - đó là một ngành kinh doanh hoàn toàn khác đòi hỏi phải có những chuyên môn mà các tổ chức tài chính vi mô th−ờng không có Các dịch vụ tài chính quản lý rủi ro rất có tiềm năng trong việc làm cho các NHLX thâm nhập đ−ợc rộng và sâu hơn vào thị tr−ờng 2 khá giả hơn không bị rơi vào tình trạng đói nghèo. Các dịch vụ tài chính quản lý rủi ro có thể làm giảm việc phải dùng đến những biện pháp tuyệt vọng, ví dụ nh− bán tài sản hoặc vay tiền của những ng−ời cho vay lBi, và có thể giúp tạm thời không tr−ợt sâu hơn vào tình trạng túng quẫn. Tiết kiệm, Tín dụng, hay Bảo hiểm? Mặc dù cả ba có thể giúp làm giảm tình trạng dễ bị tổn th−ơng, khi nào bảo hiểm là một cách ứng phó thích hợp hơn tiết kiệm hay tín dụng? Biểu đồ số 8-1 thể hiện các tr−ờng hợp mà các sản phẩm bảo hiểm có thể xử lý tốt nhất dựa vào hai biến số d−ới đây: 1. Mức độ không chắc chắn về khả năng, thời điểm, và tần suất xảy ra thiệt hại; và 2. Chi phí của tổn thất tiềm năng. Bảo hiểm không phải là một ứng phó có hiệu quả trong ba tr−ờng hợp. Thứ nhất, đối với các tổn thất chắc chắn xảy ra, cơ cấu chia xẻ rủi ro không thể thực hiện đ−ợc (xem hộp 8-1)2. Thứ hai, bảo hiểm cũng không thích hợp cho những tổn thất nhỏ vì chi phí hành chính và giao dịch sẽ làm cho giá thành sản phẩm trở nên quá đắt. Thứ ba, bảo hiểm không phải luôn luôn có hiệu quả trong việc giải quyết rủi ro có tính thảm hoạ, khi có nhiều ng−ời tham gia bảo hiểm đồng thời bị ảnh h−ởng bởi một rủi ro (xem Hộp 8-2: Định nghĩa ngắn gọn các thuật ngữ bảo hiểm) 2 Mặc dù tất cả chúng ta chắc chắn sẽ chết, sự không chắc chắn xuất hiện vì chúng ta không biết khi nào điều đó xảy ra Hộp 8-1 Định nghĩa về Bảo hiểm vi mô Thuật ngữ Bảo hiểm th-ờng bị dùng sai. Mọi ng-ời th-ờng nói đến bảo hiểm khi họ đề cập đến các sản phẩm tiết kiệm hoặc tín dụng có khả năng đáp ứng chức năng quản lý rủi ro. Để bảo hiểm thực sự là bảo hiểm, cần phải có một cơ chế chia xẻ rủi ro. Cơ chế này tập hợp các nguồn lực của số đông để bù đắp cho các tổn thất của một số ít. Thực tế, những ng-ời mua bảo hiểm trả phí bảo hiểm để trang trải mức tổn thất trung bình của một nhóm chứ không phải là cho chi phí thực tế phải gánh chịu khi một sự kiện rủi ro xảy ra. Chia xẻ rủi ro đem lại lợi ích cho một số ít những ng-ời phải chịu tổn thất, trong khi số đông cơ bản là chỉ nhận đ-ợc "sự yên tâm về tinh thần" thông qua việc đóng phí bảo hiểm. Bởi có cơ chế chia xẻ rủi ro này nên giá trị của một quyền lợi bảo hiểm liên quan tới chi phí của một tổn thất, chứ không liên quan tới giá trị 3 Biểu đồ 8-1 Tín dụng, tiết kiệm hay bảo hiểm? Trên cơ sở đánh giá này, các sản phẩm tiết kiệm khác nhau có thể phù hợp hơn đối với các sự kiện thông th−ờng trong đời (nh− sinh đẻ, c−ới hỏi, giáo dục). Kể cả những tổn thất không dự tính tr−ớc nh−ng có chi phí thấp cũng có thể đ−ợc giải quyết qua các tài khoản tiết kiệm linh hoạt. Ng−ời nghèo không thể lúc nào cũng tiết kiệm để dành cho những ngày khó khăn. Đối với họ, các khoản vay nóng có thể giải quyết các nhu cầu đột xuất và không thể l−ờng tr−ớc - đây là mục đích chính của tài khoản nội bộ. Nếu tài khoản nội bộ không hoạt động hoặc không đ−ợc chuẩn bị để giải quyết các khoản vay nóng, thì khi đó NHLX có thể cung cấp những khoản vay đ−ợc thiết kế riêng cho từng cá nhân để đáp ứng các nhu cầu cụ thể của các thành viên (xem Ch−ơng 6) Mức độ không chắc chắn Chi phí tổn thất t-ơng đối Tiết kiệm và tín dụng linh hoạt Bảo hiểm Tiết kiệm linh hoạt Đ-ợc bảo hiểm một phần Chắc chắn Rất chắc chắn Nhỏ Rất lớn 4 Tiết kiệm và tín dụng linh hoạt hơn rất nhiều so với bảo hiểm. Ví dụ nh−, một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ chẳng giúp gì đ−ợc cho những ng−ời bị trộm c−ớp hoặc bị cháy nhà. Hầu hết các tổn thất xảy ra cho những hộ gia đình có thu nhập thấp là những tổn thất nhỏ. Để giúp giảm tình trạng dễ bị tổn th−ơng của họ thì tài khoản tiết kiệm linh hoạt và các khoản vay nóng là những đối sách thích hợp hơn để giải quyết phần lớn những rủi ro của họ. Tr−ớc khi mạo hiểm tiến vào thế giới khó hiểu của bảo hiểm, một NHLX sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn rất nhiều nếu NH bắt đầu bằng việc phát triển những dịch vụ tài chính quản lý rủi ro này. Một khi đB giúp đ−ợc các khách hàng của mình giảm khả năng phải đối mặt với hầu hết các rủi ro của họ, một tổ chức có thể cân nhắc làm thế nào để giảm nguy cơ dễ bị tổn th−ơng của khách hàng đối với một số ít, nh−ng sẽ đắt hơn nhiều, các rủi ro có thể đ−ợc bảo hiểm. 8.2 Các sản phẩm bảo hiểm vi mô Các sản phẩm bảo hiểm dành cho các khách hàng của NHLX cần phải thích ứng với rất nhiều rủi ro khác nhau mà họ phải đối mặt. Nguy cơ của họ tr−ớc thiệt hại về tài chính là rất nghiêm trọng trong tr−ờng hợp ốm đau kéo dài, tổn thất về tài sản, tàn tật, và tử vong. Đối với mỗi loại trong những rủi ro này có thể sử dụng một loại hình bảo hiểm khác nhau. 8.1 Các loại hình bảo hiểm Có một số loại hình bảo hiểm khó triển khai hơn so với các loại hình bảo hiểm khác3. Nhìn chung, Bảo hiểm nhân thọ là đơn giản nhất vì (1) sự kiện bảo hiểm -tử vong- chỉ xảy ra một 3 Các loại hình bảo hiểm khác bao gồm bảo hiểm nông nghiệp và bảo hiểm các thảm hoạ; chúng không đ−ợc đề cập đến ở đây vì các NHLX vẫn ch−a có kinh nghiệm về các loại hình dịch vụ này Hộp 8-2 Định nghĩa các thuật ngữ bảo hiểm Rủi ro đạo đức (Moral Hazard). Các nguy hiểm nảy sinh từ bất kỳ một đặc tính cá nhân phi vật chất nào làm cho ng-ời tham gia bảo hiểm tăng khả năng tổn thất hoặc mức độ nghiêm trọng của tổn thất. Ví dụ, những thói quen xấu nh- nghiện r-ợu làm tăng khả năng chết sớm và đòi bồi th-ờng chi phí y tế cao; ng-ời mua bảo hiểm vật nuôi có thể không trông nom con bò của mình cho chu đáo vì anh ta nghĩ rằng anh ta sẽ đ-ợc thanh toán tiển bảo hiểm nếu con gia súc bị chết. Lựa chọn ng-ợc (Adverse Selection). Xu h-ớng của những ng-ời có cơ hội tổn thất cao hơn mức trung bình tìm kiếm bảo hiểm ở mức tiêu chuẩn (trung bình), nếu không đ-ợc kiểm soát bằng quá trình lập hợp đồng bảo hiểm thì lựa chọn ng-ợc sẽ mang lại mức tổn thất cao hơn dự định. Rủi ro kết hợp (Covariance). Xu h-ớng cho hoặc (1) nhiều hộ gia đình bị ảnh h-ởng bởi một rủi ro cùng một lúc hoặc (2) một loạt rủi ro cùng xảy ra (cùng một thời điểm hay cùng một hoàn cảnh). Tái bảo hiểm (Reinsurance). Chuyển một phần hoặc tất cả rủi ro đ-ợc bảo hiểm từ nhà bảo hiểm này sang một nhà bảo hiểm khác. Tái bảo hiểm cho phép các nhà bảo hiểm chia sẻ rủi ro với các nhà bảo hiểm ở các khu vực khác, phát triển có hiệu quả cơ chế chia xẻ rủi ro bằng cách kết hợp các 5 lần; (2) việc xác minh sự kiện đó đB xảy ra khá dễ dàng, (3) những vấn đề rủi ro về đạo đức ít xảy ra vì hầu hết những ng−ời tham gia bảo hiểm không chủ ý làm tăng các cơ hội cho phép sự kiện đó xảy ra bằng cách thực hiện các hành vi có tính rủi ro. Một số loại hình nhất định của bảo hiểm nhân thọ, ví dụ bảo hiểm niên kim và bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, thì cực kỳ phức tạp. Bảo hiểm tài sản rất phức tạp vì trộm cắp, hoả hoạn, hoặc các thiệt hại khác có thể xảy ra lặp đi lặp lại, và rất khó xác định là thiệt hại đó đB xảy ra, đặc biệt là trong tr−ờng hợp trộm cắp. Hơn nữa, những rủi ro đạo đức trong bảo hiểm tài sản là rất đáng kể: Một ng−ời tham gia bảo hiểm có thể sẽ không quan tâm đầy đủ đến tài sản đB đ−ợc bảo hiểm. Loại hình bảo hiểm khó triển khai nhất là Bảo hiểm y tế. Một phần của sự khó khăn này xuất phát từ thực tế là một cơ quan khác, cơ quan cung cấp dịch vụ chăm sóc y tế, cũng liên quan tới vấn đề này. Bảo hiểm y tế rất phức tạp cũng còn vì có rất nhiều các loại bệnh tật và ph−ơng pháp điều trị khác nhau, và vì nó còn đòi hỏi sự kiểm soát rất đáng kể đối với hành vi lừa đảo, rủi ro thuộc về đạo đức, và việc sử dụng quá mức cần thiết4. 8.2 Các vấn đề trong phân phối NHLX cần phải chú ý đến ba vấn đề cơ bản liên quan đến việc phân phối dịch vụ khi xem xét phát triển một sản phẩm bảo hiểm : (1) phân phối kết hợp, (2 hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng theo nhóm nhóm, và(3) các sản phẩm tự nguyện hay bắt buộc5. Một trong những thách thức lớn nhất của việc cung cấp bảo hiểm vi mô là chi phí khá cao cho việc quản lý một số l−ợng lớn những giao dịch nhỏ. Thách thức này cũng giống nh− đối với các sản phẩm tài chính vi mô khác, song với bảo hiểm thì khoản tiền đóng phí có xu h−ớng còn nhỏ hơn nữa. Giải pháp tốt nhất cho vấn đề này là phân phối kết hợp với một dịch vụ tài chính khác do đó giao dịch bảo hiểm có thể đ−ợc kết hợp với việc trả nợ hoặc gửi tiết kiệm. Tuy nhiên nếu bảo hiểm đ−ợc gắn với tín dụng thì chỉ những ng−ời có một khoản tiền vay ch−a thanh toán đ−ợc tham gia bảo hiểm. Sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm sẽ mở rộng thị tr−ờng tiềm năng và làm tăng giá trị của dịch vụ này, điều này củng cố tầm quan trọng của khẩu hiệu “tiết kiệm là hàng đầu”. Một vấn đề khác ảnh h−ởng đến chi phí phân phối là nên phân phối bảo hiểm theo nhóm hay cho từng cá nhân. Các nhà cung cấp bảo hiểm cho cá nhân đánh giá rủi ro gắn liền với mỗi ng−ời tham gia bao hiểm và có thể điều chỉnh chính sách của họ theo yêu cầu. Còn bảo hiểm nhóm cho phép có mức phí bảo hiểm thấp hơn bằng cách bảo hiểm cho nhiều ng−ời trong cùng một hợp đồng. Bằng việc đ−a một số đông ng−ời vào cùng một hợp đồng, nhà bảo hiểm giảm đ−ợc chi phí tiếp thị và chi phí hành chính. Nhìn chung, các sản phẩm theo nhóm thích hợp hơn đối với thị tr−ờng bảo hiểm vi mô. Một quyết định quan trọng khác là liệu bảo hiểm nên là bắt buộc hay tự nguyện. Có thể áp dụng bất cứ cách nào, tuy nhiên việc tham gia bảo hiểm phải nhất quán trong mỗi NHLX. Nói cách khác, nếu một NHLX quyết định có một ch−ơng trình bảo hiểm, thì tất cả các thành viên 4 Ví dụ về các loại hình sản phẩm bảo hiểm này, xin mời xem Brown and Churchill (2000) 5 Rất nhiều các vấn đề khác liên quan đến sản phẩm –định giá, định kỳ đóng phí,các qui trình thẩm định, và kiểm soát đối với lựa chọn ng−ợc (adverse selection), rủi ro đạo đức, và lừa đảo- không đ−ợc đề cập đến ở ch−ơng này. Xin xem Brown and Churchill (1999) để biét thêm chi tiết. Tuy cần phải hiểu đ−ợc những vấn đề này, các NHLX áp dụng mô hình đối tác-đại lý (partner-agent model) có thể dựa vào các đối tác của họ để giải quyết các vấn đề này “Tiết kiêm là hàng đầu”là một khẩu hiệu phù hợp, vì các dịch vụ tiết kiệm không kỳ hạn và thuận tiện là một giải pháp tốt hơn đối với hầu hết các khủng hoảng mà các hộ gia đình có thu nhập thấp gặp phải, đó không phải là các khủng hoảng gây ra các tỏn thất lớn Hình thức phân phối kết hợp tốt nhất là một hợp đồng bảo hiểm theo nhóm trên cơ sở tự nguyện kết hợp với một dịch vụ tiết kiệm. Thật không may, đây là một sự kết hợp khó khăn. Một số các sản phẩm bảo hiểm rất khó cung cấp so với các loại hình bảo hiểm khác. Bảo hiểm nhân thọ cơ bản rất đơn giản, trong khi bảo hiểm y tế thì phức tạp hơn rất nhiều. 6 nhóm sẽ phải tham gia. Vì thành viên phải cùng chịu trách nhiệm về các khoản vay của nhóm, thật không công bằng cho một số thành viên khi họ phải đóng phí bảo hiểm và do đó làm cho nhóm thoát khỏi gánh nặng phải trả thay trong tr−ờng hợp họ không thanh toán đ−ợc nợ do một rủi ro đ−ợc bảo hiểm gây ra, trong khi những ng−ời khác tiếp tục dựa vào nhóm khi họ gặp khó khăn. Nhìn chung, bảo hiểm tự nguyện có lợi hơn cho khách hàng, trong khi bảo hiểm bắt buộc thì dễ hơn và ít rủi ro hơn cho nhà bảo hiểm, nh− đ−ợc tổng kết ở Bảng 8-1 Bảng 8-1 Những thuận lợi của bảo hiểm tự nguyện so với bảo hiểm bắt buộc Tự nguyện Bắt buộc 1. Bảo hiểm tự nguyện đòi hỏi khách hàng và nhân viên có sự hiểu biết về sản phẩm. Điều này đòi hỏi một sự đầu t− thoả đáng trong việc phát triển các điều khoản rõ ràng, có thể truyền đạt đ−ợc dễ dàng, cho mục đích marketting. 2. Nó giúp cho tổ chức này đánh giá nhu cầu đối với sản phẩm 3. Một dịch vụ tự nguyện cung cấp một giá trị tốt hơn cho khách hàng vì nó không bắt buộc họ mua những sản phẩm mà họ không muốn 1. Bảo hiểm bắt buộc yêu cầu một hệ thống quản lý và theo dõi đơn giản. Theo dõi bảo hiểm đối với toàn bộ khách hàng dễ hơn là phải phân biệt giữa ng−ời đ−ợc bảo hiểm và ng−ời không đ−ợc bảo hiểm 2. Nó làm giảm nguy cơ của việc lựa chọn ng−ợc. Vì tất cả các khách hàng đB đ−ợc yêu cầu tham gia, sẽ không có việc những ng−ời có mức rủi ro cao chiếm một tỷ lệ phầm trăm cao trên tổng số khách hàng. 3. Nó giúp cho nhà cung cấp bảo hiểm tiếp cận một số l−ợng lớn ng−ời tham gia bảo hiểm, điều đó cho phép thu lợi do qui mô và tăng khả năng là những tổn thất thực tế sẽ gần với các tổn thất dự kiến. Điểm khởi đầu Mặc dù trong ch−ơng này có khuyến cáo là các NHLX nên cung cấp bảo hiểm thông qua hợp tác với một công ty bảo hiểm chính thức (mô hình đối tác-đại lý), đối tác không tồn tại ở mọi nơi. Cho đến tận khi thị tr−ờng bảo hiểm phát triển, bảo hiểm sinh mạng gắn với tín dụng là một sản phẩm mà một NHLX có khả năng tự cung cấp đ−ợc. Bảo hiểm tín dụng bảo hiểm số d− ch−a thanh toán trong một khoản vay của khách hàng nếu ng−ời đó chết tr−ớc khi trả đ−ợc khoản nợ đó. Đôi khi loại hình này đ−ợc mở rộng bao gồm cả trợ cấp bằng tiền mặt cho gia đình cho các chi phí chôn cất. Thậm chí có thể có một khoản trợ cấp tiền mặt cho ng−ời vay nếu một thành viên trong gia đình bị chết trong thời hạn vay tiền. Loại hợp đồng bảo hiểm này rất có tiềm năng trong việc giúp đỡ cho cả tổ chức tài chính (qua việc duy trì chất l−ợng vốn vay) và khách hàng hoặc gia đình của họ Loại hình bảo hiẻm duy nhất mà NHLX có thể tự triển khai là bảo hiểm nhân mạng, nh−ng thậm chí dịch vụ t−ơng đối dễ này cũng có thể trở nên phức tạp 7 Hộp 8-3 Bảo hiểm tín dụng của KMBI ( Philippines) KMBI đã giới thiệu ch-ơng trình Quỹ Trợ cấp Tử vong (DBF ) của họ vào năm 1992. Vào năm 1998, số khách hàng của quỹ đã tăng từ 100 lên 5.284. KMBI đã hoạt động nh- một nhà cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh, hoàn toàn quản lý quỹ này. Mỗi khách hàng phải trả 4$ và gia đình họ sẽ đ-ợc nhận tối đa là 1.200$ trong tr-ờng hợp khách hàng bị tử vong. Tổ chức cũng mở rộng bảo hiểm nhân thọ cho gia đình của các thành viên, với một hợp đồng có giá trị 600$ cho quyền lợi bảo hiểm. Mặc dù Quỹ Trợ cấp Tử vong mang lại thu nhập đáng kể cho KMBI, tổ chức này nhận thấy rằng khó khăn đã tăng lên rất nhiều trong việc theo dõi đóng phí và thanh toán quyền lợi cho một l-ợng khách hàng ngày càng tăng. Nhu cầu đơn giản hoá Quỹ Trợ cấp Tử vong trở nên càng rõ rệt khi tổ chức này chuyển sang phi tập trung hoá các hoạt động tín dụng. KMBI không còn cơ cấu hợp pháp cũng nh- một hệ thống theo dõi thích hợp. Bây giờ KMBI đang xem xét để thành lập một công ty bảo hiểm chính thức hoặc tìm một đối tác trong khu vực. Hiện nay KMBI không còn cung cấp DBF nữa và đã chuyển sản phẩm bảo hiểm của Hộp 8-4 Bảo hiểm không phải trò đùa : Các kinh nghiệm của ngân hàng CARD (Philippine) Ngân hàng CARD đã thành lập Quỹ T-ơng trợ Thành viên vào năm 1994 để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các khách hàng vay tiền của họ. Ban đầu phí bảo hiểm hàng tuần là 5 xu, trong tr-ờng hợp tử vong ch-ơng trình bảo hiểm sẽ trả 50$ cho chi phí tang lễ và 50$ cho chồng hoặc vợ và những đứa con hợp pháp. Vì sản phẩm này rất có lãi, CARD đã mở rộng các quyền lợi bảo hiểm nh- trả trợ cấp th-ơng tật 10$/ tháng trong 03 tháng trong tr-ờng hợp khách hàng bị th-ơng tật và trả l-ơng h-u 20$/ tháng trong vòng 05 năm cho những ng-ời trên 60 tuổi -tất cả những quyền lợi đó vẫn với mức phí ban đầu. Nhu cầu đối với sản phẩm này rất lớn. Từ năm 1995 đến 1997, số thành viên đã tăng từ 12.000 lên 27.000. Khoản thu từ phí bảo hiểm của CARD là vô cùng lớn. Tổ chức này d-ờng nh- đã tìm ra một nguồn thu nhập chủ yếu mới. Tuy nhiên đặc điểm của khách hàng đã nhanh chóng thay đổi. Một nghiên cứu vào năm 1997 đã cho thấy số thành viên từ 50 tuổi trở lên rất nhiều và ngày càng tăng. Khoảng 40% tổng số khách hàng có thể đ-ợc nhận tiền l-ơng h-u trong vòng tối đa là 5 năm nữa. L-ợng tiền trả dự kiến sẽ phá vỡ Quỹ và sẽ làm phá sản cả ngân hàng này. Phản ứng đầu tiên của CARD là tăng phí bảo hiểm lên 10xu/một tuần. Vào năm 1999, việc quản lý một quỹ t-ơng trợ hay một công ty bảo hiểm đã trở thành bất hợp pháp đối với các tổ chức phi chính phủ (NGO) ở Philippine. CARD đã phản ứng bằng việc đăng ký quỹ bảo hiểm của nó nh- một đơn vị độc lập, Hội Trợ cấp T-ơng hỗ của CARD- viết tắt là CARD-MBA, với một hội đồng 8 Mặc dù ít phức tạp hơn, bảo hiểm nhân mạng gắn với tín dụng cũng có thể trở thành một gánh nặng hành chính, nh− trong tr−ờng hợp của Kabilikat para sa Maunlad na Buhay (KMBI) ở Philippine, tổ chức này hiện đang chuyển từ việc tự mình cung cấp dịch vụ bảo hiểm sang tạo dựng một mối quan hệ đối tác với một công ty bảo hiểm( xem Hộp 8-3). Các vấn đề mà KMBI gặp phải khi cung cấp bảo hiểm tín dụng càng trở nên trầm trọng hơn khi một TCTCVM cố gắng cung cấp các sản phẩm phức tạp hơn. Hộp 8-4 miêu tả lại cách ngân hàng CARD ở Philippine b−ớc vào lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và sau đó mở rộng một cách thiếu cân nhắc sang các sản phẩm khác (bảo hiểm h−u trí, bảo hiểm th−ơng tật). Tr−ớc khi tự mình phát triển sản phẩm này (nghĩa là, tr−ớc khi đi vào hoạt động nh− một nhà bảo hiểm chuyên nghiệp), một NHLX nên trắc nghiệm danh mục kiểm tra ở bảng 8-2 để xác định xem họ cần có những gì. Bảng 8-2 Cần những gì để triển khai bảo hiểm nhân mạng? Tự nguyện Bắt buộc • Số l−ợng khách hàng dự kiến tham gia

• Thực hiện nghiên cứu định giá, công việc cần thiết để tính đ−ợc giá của sản phẩm

• Một hệ thống theo dõi thu phí đơn giản
• Một hệ thống kế toán cho phép phân biệt giữa các khách hàng muốn và không muốn sản phẩm này
• Điều chỉnh hệ thống thông tin quản lý(MIS) và hệ thống theo dõi hiện tại để theo dõi bảo hiểm nhân thọ tín dụng

• Hồ sơ ghi lại các yêu cầu bồi th−ờng và việc chi trả

• Đào tạo đội ngũ nhân viên về “bảo hiểm là gì”

• Đào tạo đội ngũ nhân viên về tiếp thị bảo hiểm tới khách hàng

• Hệ thống khen th−ởng nhân viên để bán bảo hiểm một cách thành công
• Một nhân viên đ−ợc chỉ định để giám sát công việc trong tổ chức

• Cơ chế thu phí bảo hiểm
• Các khả năng đầu t− tiền phí bảo hiểm và dự trữ ngoài việc cho vay

8.3 Cơ cấu tổ chức: Cách tốt nhất để tránh các rủi ro và thách thức của việc cung cấp bảo hiểm là cộng tác với một công ty bảo hiểm truyền thống. Cách tiếp cận này, mô hình đối tác-đại lý, là một trong ba ph−ơng pháp cung cấp bảo hiểm. Hai cách kia là mô hình cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh và mô hình dựa trên cộng đồng. Bên cạnh mô hình đối tác-đại lý đ−ợc −a chuộng, hai mô hình cung cấp bảo hiểm vi mô khác là (1) cung cấp dịch vụ bảo hiểm hoàn chỉnh và (2) qua một mô hình cộng đồng 9 Mô hình dịch vụ hoàn chỉnh Là nhà bảo hiểm cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh, một NHLX điều hành tất cả các lĩnh vực của việc cung cấp bảo hiểm, bao gồm việc thiết kế sản phẩm, định giá, tiếp thị, kiểm tra và lập hợp đồng, thu phí bảo hiểm, dự trữ, và trả tiền bồi th−ờng. Mô hình này th−ờng đ−ợc điều tiết bởi chính phủ và đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp với những trình độ chuyên môn nhất định, l−ợng tiền mặt dự trữ lớn, và một hệ thống quản lý tiên tiến để theo dõi việc đóng phí bảo hiểm, chi trả bồi th−ờng, và chi phí cho việc cung cấp dịch vụ. Các tổ chức NHLX đ−ợc khuyến cáo không nên đi theo mô hình này ngoại trừ việc cung cấp loại hình bảo hiểm nhân mạng-tín dụng. Ngay cả với sản phẩm bảo hiểm nhân mạng-tín dụng, cần để các nhà bảo hiểm chuyên nghiệp giúp đỡ trong việc tính giá phí bảo hiểm thông qua một nghiên cứu định giá (actuarial study). Mô hình dựa vào cộng đồng Một cách tiếp cận khác với mô hình dịch vụ hoàn chỉnh là một tổ chức t−ơng trợ do những ng−ời tình nguyện trong cộng đồng điều hành. Các thành viên, cũng đồng thời là ng−ời chủ, sẽ xác định các dịch vụ bảo hiểm, định phí, và quản lý các hoạt động hàng ngày. Vì họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm, mô hình này có vẻ có nhiều khả năng phục vụ tốt lợi ích của khách hàng. Cách tiếp cận này, đ−ợc sử dụng nhiều nhất để cung cấp dịch vụ bảo hiểm y tế, cũng có khả năng thâm nhập sâu hơn bằng cách cung cấp các dịch vụ cho những phân đoạn nghèo hơn trong cộng đồng. Dù vậy mô hình dựa trên cộng đồng không phải không có các thách thức của nó. Thời gian cam kết của những ng−ời quản lý tổ chức là rất quan trọng. Hơn nữa việc quản lý một quỹ bảo hiểm đòi hỏi các kỹ năng và kiến thức mà ở các cộng đồng có thu nhập thấp không có đ−ợc. Sự nhiệt tình của những ng−ời tình nguyện có tiếng là không bền. Mô hình này có thêm một rủi ro là dễ bị phá sản vì tiền dự trữ hạn chế và khả năng dễ bị tổn hại bởi các rủi ro kết hợp (covariant risk). Thông th−ờng, khi một nhóm bảo hiểm tăng tr−ởng (phát triển thêm nhiều thành viên -ND) -đây là điều nhóm cần phải làm để có đ−ợc một quy mô chia xẻ rủi ro đủ lớn- thì khả năng quản lý ở cấp địa ph−ơng cũng dần bị quá tải. Các NHLX dễ chọn mô hình này vì nó rất phù hợp với các đặc tr−ng của các NHLX truyền thống, bao gồm sự điều hành và tham gia của cộng đồng, khả năng phục vụ các thành viên nghèo hơn trong cộng đồng, và việc giám sát lẫn nhau giữa các thành viên làm giảm thiểu sự gian lận và sự lựa chọn ng−ợc (adverse selection). Dĩ nhiên các nh−ợc điểm của các NHLX, đ−ợc trình bày d−ới đây, cũng lộ rõ trong mô hình dựa vào cộng đồng: • Chi phí và thời gian đào tạo • Thiếu an toàn • Dự trữ hạn chế, làm cho NHLX dễ gặp khó khăn khi phải giải quyết nhiều đơn đòi bồi th−ờng cùng một lúc; và • Đối mặt với vấn đề gian lận và các rủi ro đạo đức. Tổ chức Lao động Quốc tế hiện đang nỗ lực thành lập một quỹ tái bảo hiểm -Social Re- nhằm hỗ trợ các tổ chức bảo hiểm y tế t−ơng trợ cộng đồng và cung cấp hỗ trợ từ bên ngoài để khắc phục những nh−ợc điểm nêu trên, nh−ng những nỗ lực này vẫn còn trong giai đoạn sơ khai. 6 6 Chi tiết về Social Re xin mời xem www.ilo.org/socialre 10 Mô hình đối tác-đại lý Trong mô hình này, NHLX cung cấp dịch vụ bảo hiểm bằng cách cộng tác với một công ty bảo hiểm truyền thống. Thoả thuận này cũng giống nh− sự thoả thuận giữa các công ty bảo hiểm với các đại lý từ nhiều năm nay, trong đó đó đại lý bán và làm các dịch vụ liên quan đến sản phẩm để đ−ợc nhận tiền hoa hồng. Một số đại lý thậm chí còn cung cấp các loại sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. Công ty bảo hiểm làm nhiệm vụ phân tích tình hình rủi ro, thiết kế và định giá sản phẩm, thực hiện các chức năng quản lý hành chính và chịu trách nhiệm với tất cả các rủi ro bảo hiểm (ít nhất là rủi ro không đ−ợc chuyển giao cho một công ty tái bảo hiểm). Mô hình này phục vụ tốt lợi ích của khách hàng vì nó cho phép cả hai bên đối tác cùng thực hiện những công việc mà họ làm tốt nhất. Các nhân viên hiện tr−ờng của NHLX trở thành các đại lý bán hàng cho công ty bảo hiểm. Sự thoả thuận này đB mang lại lợi ích cho NHLX vì (1) có đ−ợc một nguồn thu nhập mới; (2) có một sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng của mình (điều đó này có thể cải thiện việc triển khai các sản phẩm khác) mà không ảnh h−ởng các nguồn lực quản lý và tài chính của tổ chức, và quan trọng nhất là không phải chịu rủi ro bảo hiểm; và (3) có thể tập trung vào hoạt động kinh doanh chủ yếu là tiết kiệm và cho vay. Mô hình đối tác-đại lý cũng làm lợi cho công ty bảo hiểm vì nó tiếp cận đ−ợc với một thị tr−ờng mà tr−ớc đó ch−a đ−ợc khai thác (việc này công ty bảo hiểm không thể tự thực hiện đ−ợc) qua một cơ sở hạ tầng sẵn có và đB đ−ợc khách hàng tin cậy. Một công ty bảo hiểm sẽ đặc biệt thích hợp tác với một NHLX lớn qua đó công ty có thể nhanh chóng có đ−ợc từ 20.000 tới 30.000 khách hàng, vì số l−ợng lớn khách hàng này sẽ tạo ra lợi ích kinh tế qui mô và làm tăng khả năng các yêu cầu đòi bồi th−ờng thực tế sẽ gần với dự đoán hơn. Ph−ơng pháp làm việc của các NHLX làm cho họ dễ dàng đảm nhận vai trò đại lý bảo hiểm. Ví dụ nh−: • Có thể dễ dàng kết hợp việc đóng phí bảo hiểm với việc nộp TK bắt buộc. • Các nhóm đB quen với việc có một quỹ dự phòng –tài khoản nội bộ, nh−ng th−ờng không quen đ−ợc với công việc quản lý quỹ phức tạp. Điều này cho thấy hợp tác với một công ty bảo hiểm chuyên nghiệp là một sự lựa chọn hấp dẫn. • Cơ cấu của NHLX làm giảm rủi ro đạo đức vì các thành viên có thể theo dõi lẫn nhau • Các NHLX cung cấp một thị tr−ờng khách hàng có một mối quan hệ lâu bền với "đại lý" đ−ợc chỉ định (một nhân viên tín dụng hoặc hay ng−ời phát triển nhóm). FINCA Uganda sử dụng mô hình đối tác-đại lý để cung cấp cho khách hàng hai loại hình bảo hiểm. Loại hình thứ nhất, hợp tác American International Group (AIG), Inc. một công ty bảo hiểm chính thức, là một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ/ tai nạn, bảo hiểm d− nợ ch−a thanh toán và trả một khoản trợ cấp 650$ nếu một thành viên bị tử vong hoặc bị th−ơng tật. Hợp đồng bảo hiểm này còn trả 325$ trong tr−ờng hợp vợ hoặc chồng tử vong và 163$ trong tr−ờng hợp con bị tử vong. Đại diện cho khách hàng của mình, FINCA Uganda mua một hợp đồng bảo hiểm bắt buộc theo nhóm với tiền đóng phí bằng 0,45% tổng tiền vay (những năm đầu mức phí là 1,0%, khi đó sản phẩm này còn là sản phẩm tự nguyện). Loại hình bảo hiểm thứ hai mà FINCA Uganda cung cấp là bảo hiểm y tế, bằng cách hợp tác với một đơn vị cung cấp tài chính y tế hoạt động bán độc lập trong một bệnh viện khu vực. (Xem Hộp 8-5) . Mô hình đối tác- đại lý cho phép cả hai bên- NHLX và nhà bảo hiểm đ−ợc làm công việc mà họ làm tốt nhất 11 Hộp 8-5 Kế hoạch của FINCA Uganda và Nsambya Hospital Healthcare : Sử dụng Mô hình Đối tác-đại lý để Cung cấp Bảo hiểm y tế FINCA Uganda đã nhận thấy các vấn đề về sức khoẻ là nguyên nhân hàng đầu của việc chậm thanh toán nợ. Dù bản thân khách hàng hay một thành viên khác trong gia đình bị ốm, việc chữa bệnh dẫn đến mất một khoản thu nhập của gia đình đồng thời chi tiêu tăng lên – một sự kết hợp tồi tệ. Hơn nữa, việc ốm đau th-ờng đ-ợc điều trị chậm trễ vì khó khăn tài chính. Nhiều khách hàng đã sử dụng các khoản vay từ NHLX để cải thiện tình trạng tài chính của họ lại bị rơi vào nghèo đói vì các gánh nặng từ việc ốm đau trong gia đình. FINCA Uganda hiểu việc quản lý bảo hiểm y tế là hoàn toàn không thuộc chuyên môn của mình, một nhận định đã đ-ợc củng cố bởi các kinh nghiệm tr-ớc đó. Họ đã thử cung cấp bảo hiểm y tế cho các nhân viên của mình theo nguyên tác bồi hoàn chi phí, nh-ng công việc này đã làm tôn nhiều thời gian và có rất nhiều gian lận . Sau đó tổ chức này đã mua hợp động bảo hiểm y tế của một công ty bảo hiểm. Gian lận lại một lần là vấn đề nổi cộm. FINCA Uganda đã tiếp tục tìm kiếm các giải pháp khác. Vào khoảng cùng thời gian đó, bệnh viện Nsambya, một bệnh viện Thiên Chúa Giáo ở Kampala đang muốn mở rộng các hoạt động của mình tới các cộng đồng có thu nhập thấp trong khu vực xung quanh. Nsambya đã mời ban quản lý của tổ chức mà sau này trở thành Ch-ơng trình Chăm sóc Y tế của Bệnh viện Nsambya (Nsambya Hospital Healthcare Plan -NHHP) để phát triển một chiến l-ợc và kế hoạch kinh doanh nhằm phục vụ thị tr-ờng này. Hiện nay NHHP, cơ quan bảo hiểm y tế, hoạt động trong bệnh viện nh- một bộ phận độc lập. Các nhà quản lý ch-ơng trình bảo hiểm y tế mới đã nhận ra rằng việc không có đủ tiền mặt đúng thời điểm để đóng phí bảo hiểm có thể cản trở ng-ời nghèo mua bảo hiểm. Họ tin rằng một hình thức tiết kiệm sẽ giúp họ v-ợt qua vấn đề này. Họ cũng nhận thấy rằng kế hoạch này sẽ hoạt động hiệu quả hơn nếu những ng-ời tham gia bảo hiểm đ-ợc phục vụ theo nhóm. Bên cạnh việc cho phép ng-ời cung cấp bảo hiểm phục vụ một số lớn khách hàng ngay tức thì và đạt đ-ợc qui mô một cách nhanh chóng, các nhóm còn góp phần củng cố việc trả phí bảo hiểm đúng hạn và làm giảm sự lựa chọn có hại và các rủi ro đạo đức. Do đó, một quan hệ đối tác tự nhiên nảy sinh giữa NHHP và FINCA Uganda. NHHP nhận ra rằng khách hàng của ch-ơng trình NHLX sẽ tạo thành một thị tr-ờng lý t-ởng bởi vì họ đ-ợc tổ chức theo nhóm và đã đang tích luỹ tiết kiệm. FINCA nhận đ-ợc các lợi ích gián tiếp đáng kể từ việc khách hàng có sức khoẻ tốt hơn, do đó số ng-ời tham gia họp kỳ tăng lên và thanh toán đúng hạn hơn. Hơn nữa, qua việc cung cấp dịch vụ này, FINCA hy vọng giữ khách hàng tốt hơn và giành đ-ợc lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Mối quan hệ đối tác này, bắt đầu phát hành các hợp đồng bảo hiểm vào cuối năm 1999, đ-ợc tóm tắt trong biểu đồ ở hình 8.2. Cho đến nay, vai trò của FINCA hạn chế trong việc giới thiệu khách hàng với NHHP và giúp các nhóm chuẩn bị đóng phí (mặc dù các giao dịch này là giữa các khách hàng và các NHHP). Trong quá trình thử nghiệm, việc giữ vai trò của FINCA ở mức tối thiểu đ-ợc coi là cần thiết để NHHP có thể bắt đầu thử nghiệm nhanh chóng và cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng tiềm năng. Sự thu xếp này cũng nhằm đào tạo không chính thức cho các cán bộ tín dụng khi họ quan sát kỹ năng bán hàng và học hỏi đ-ợc qua các giải thích của đội ngũ nhân viên của NHHP. Trong t-ơng lai, khi số l-ợng tăng lên, nhân viên của FINCA Uganda cũng sẽ đảm nhận nhiều hơn vai trò bán hàng. Trong giai đoạn đầu thực hiện sáng kiến này, Bộ Phát triển Quốc tế của 12 Hình 8-2 Sản phẩm bảo hiểm y tế của NHHP/FINCA Uganda Hộp 8-5 (tiếp theo) Trên hết, sự thoả thuận này cho phép mỗi bên đ-ợc làm điều mà họ có thể làm tốt nhất. FINCA Uganda có thể tập trung vào công việc kinh doanh tiết kiệm và tín dụng của mình, trong khi vẫn cung cấp cho khách hàng sự tiếp cận với bảo hiểm y tế- và FINCA không gánh chịu bất kỳ rủi ro bảo hiểm nào. NHHP có thể dễ dàng thử nghiệm các ph-ơng pháp cung cấp bảo hiểm y tế cho cộng đồng có thu nhập thấp bằng cách phục vụ các nhóm có sẵn. Bệnh viên Nsambya có thể cung cấp chăm sóc y tế đến cho ng-ời nghèo. Và DFID có thể tạo điều kiện thuận lợi cho sự cộng tác của ba tổ chức này. Mô hình đối tác-đại lý khuyến khích nhà bảo hiểm làm công tác y tế dự phòng. Trong năm đầu tiên, NHHP nhanh chóng nhận ra rằng đơn đòi bồi th-ờng do bệnh sốt rét gây ra nhiều gấp 3 lần so với các bệnh tật khác. Với thông tin này trong tay, nhà bảo hiểm bắt đầu khám phá các biện pháp để giúp những ng-ời tham gia bảo hiểm phòng nhiễm bệnh sốt rét, ví dụ nh- phân phát màn tránh muỗi có tẩm hoá chất diệt côn trùng. Một bài học nữa sớm đ-ợc rút ra từ quan hệ hợp tác FINCA Uganda- NHHP- Nsambya là nhà bảo hiểm nên mở rộng tiếp cận tới các khách hàng khác- những khách hàng từ các TCTCVM và các nhóm sẵn có khác- và nên hoàn trả các dịch vụ do một số cơ sở y tế khác cung cấp. Bằng cách làm việc với nhiều bệnh viện khác nhau, nhà bảo hiểm có thể cung cấp nhiều khả năng lựa chọn hơn cho khách hàng (không phải tất cả mọi ng-ời đều cảm thấy thoải mái khi vào bệnh viện Thiên Chúa Giáo), và theo lý thuyết thì có thể nâng cao chất l-ợng khám chữa bệnh thông qua tăng cạnh tranh. Cộng tác với nhiều TCTCVM và các nhóm khác giúp mở rộng số l-ợng khách hàng, rủi ro đ-ợc chia xẻ, trong khi làm giảm rủi ro tập trung của nhà bảo hiểm (ví dụ 13 Thiết lập một quan hệ đối tác Một NHLX nên lựa chọn đối tác bảo hiểm một cách thận trọng. Vì với khách hàng NHLX đại diện cho hợp đồng bảo hiểm, nên NH có thể bị ảnh h−ởng xấu nếu nhà bảo hiểm chậm chi trả bồi th−ờng hoặc th−ờng xuyên từ chối bồi th−ờng vì các sai phạm giấy tờ nhỏ. Danh mục kiểm tra trong Hộp 8-6 sẽ cung cấp các h−ớng dẫn cho NHLX để cân nhắc tr−ớc khi tham gia vào quan hệ đại lý/ đối tác. Các nhà quản lý cần phải biết cách phân tích một đề nghị hợp tác từ phía nhà cung cấp bảo hiểm dựa trên nhu cầu của khách hàng và nhu cầu của NHLX. Sáng kiến hợp tác chỉ có giá trị khi NHLX chi trả đ−ợc các chi phí trực tiếp và gián tiếp liên quan tới việc triển khai và theo dõi sản phẩm bảo hiểm này. Khi th−ơng thuyết với một công ty bảo hiểm, các nhà quản lý cần cân nhắc sáu vấn đề d−ới đây : 1. Phạm vi và Dịch vụ • Khách hàng sẽ chi trả nh− thế nào cho dịch vụ này? • Giá tiền của các dịch vụ và phí bảo hiểm là bao nhiêu? • Chi trả đến mức nào cho mỗi sự kiện xảy ra? • Các vai trò cụ thể của đối tác và đại lý là gì và họ mong muốn những gì? 2. Các mong muốn đối với dịch vụ • Các khiếu nại đòi bồi th−ờng đ−ợc chi trả nhanh nh− thế nào? • Các mẫu đơn đòi bồi th−ờng và trả tiền bảo hiểm có nhất quán với các mẫu hiện có của NHLX không và chúng có dễ hiểu đối với khách hàng không ? 3. Thông tin khách hàng • Độ tuổi trung bình của khách hàng là bao nhiêu ? • Cơ cấu giới nh− thế nào (tỷ lệ nam, nữ)? • Có bao nhiêu vụ rủi ro trong một thời gian nhất định ( Ví dụ, số ng−ời tử vong, nếu đâng xem xét dịch vụ bảo hiểm nhân thọ )? 4. Tiền hoa hồng dự kiến Các nhà quản lý cần phải biết thu nhập dự kiến từ hoa hồng sẽ là bao nhiêu và cần phải so sánh với số tiền chi phí dự kiến của NHLX cho việc theo dõi và đào tạo liên quan đến sản phẩm. 5. Thông tin về tình hình tài chính của đối tác Thông tin về tình hình tài chính của đối tác sẽ giúp cho NHLX đánh giá khả năng thanh toán và mức độ đáng tin cậy của đối tác. Thông tin này cần đ−ợc theo dõi th−ờng xuyên trong suốt quá trình hợp tác. 6. Các biện pháp khuyến khích đối với NHLX trong việc bán sản phẩm Các biện pháp khuyến khích đối với NHLX trong việc bán các sản phẩm có thể bao gồm (1) và (2) và mức phí bảo hiểm thấp hơn cho các nhân viên Theo dõi mối quan hệ đối tác Sau khi mối quan hệ đối tác đ−ợc thiết lập, NHLX cần phải có một hệ thống theo dõi chi phí và lợi nhuận của việc cung cấp bảo hiểm của tổ chức. Nếu các đơn đòi bồi th−ờng đ−ợc chuyển qua NHLX, thì khi đó hệ thống theo dõi phải tính đến tất cả các vấn đề liên quan đến Một NHLX nên chọn đối tác bảo hiểm của mình một cách thận trọng. Nếu đối tác không thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của họ thì khách hàng sẽ đổ lỗi cho NHLX chứ không phải cho nhà bảo hiểm. 14 việc xuất hợp đồng và giải quyết bồi th−ờng. Hình thức theo dõi này là tối quan trọng để NHLX quyết định liệu sản phẩm có đạt đ−ợc các mục tiêu của mình hay không. Ví dụ, bảo hiểm y tế có làm tăng việc thanh toán đúng hạn, tăng số ng−ời tham gia hay có giữ đ−ợc khách hàng hay không?7 NHLX cũng cần th−ờng xuyên theo dõi liệu dịch vụ này có đáp ứng đ−ợc mong đợi của khách hàng hay không, và khách hàng hài lòng và không hài lòng về những mặt nào đối với bản thân sản phẩm hay cơ chế phân phối. Tr−ớc khi chính thức quyết định hợp tác, NHLX cần phải thử nghiệm sản phẩm để đánh giá độ tin cậy và năng lực của đối tác. Hơn nữa, NHLX cần phải theo dõi tình trạng tài chính tổng thể của công ty bảo hiểm để đánh giá khả năng thanh toán dài hạn và quản lý sáng suốt của công ty bảo hiểm. NHLX cũng cần phải theo dõi th−ờng xuyên các báo cáo tài chính đB đ−ợc kiểm toán. Nếu có thể, các công ty bảo hiểm cần thực hiện việc tái bảo hiểm và chứng minh họ có thể xử lý nhiều yêu cầu đòi bồi th−ờng phát sinh cùng lúc do có thảm hoạ lớn. 8.4 Kết luận và đề xuất Tóm lại, các NHLX dự định cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cần phải cân nhắc các đề xuất sau đây: • Phát triển các sản phẩm tiết kiệm tr−ớc tiên Một số rủi ro hoặc khó khăn về tài chính mà khách hàng gặp phải là thông th−ờng hoặc là các chi phí đB biết tr−ớc. Những vấn đề này cần đ−ợc giải quyết thông qua tiết kiệm và các khoản vay nóng chứ không phải bảo hiểm. Bảo hiểm chủ yếu cần đ−ợc dành cho các biến động kinh tế lớn và không l−ờng tr−ớc đ−ợc và nó có thể không thích hợp cho các phân đoạn nghèo nhất của thị tr−ờng (xem Hộp 8-7) 7 Xem Brown and McCord (2000) để có bản liệt kê chi tiết những yếu tố thành tích mà một NHLX cần xem xét theo dõi Hộp 8-6 Những yếu tố cần phải xem xét khi lựa chọn một đối tác • Tiếng tăm của nhà cung cấp bảo hiểm trên phạm vi toàn quốc? • Nhà bảo hiểm hiện nay đ-ợc cung cấp tài chính nh- thế nào? Liệu nhà bảo hiểm này có một danh mục tài sản có ổn định không? • Kinh nghiệm giải quyết khiếu nại của nhà bảo hiểm và lịch sử việc chi trả tiền khiếu nại? Nhà cung cấp có sẵn lòng giải quyết nhanh các yêu cầu bồi th-ờng của các khách hàng của NHLX hay không? • Nhà bảo hiểm quan tâm tới mức nào đến việc phục vụ thị tr-ờng có thu nhập thấp? • Liệu nhà bảo hiểm có điều chỉnh sản phẩm của mình để chúng có thể phù hợp với nhu cầu và nguyện vọng của những hộ gia đình có thu nhập thấp không? • Liệu nhà bảo hiểm có sẵn lòng đ-a ra các cam kết dài hạn hoặc trung hạn với NHLX không? • Liệu họ có sẵn sàng trả hoa hồng cho NHLX để thực hiện vai trò đại lý không? • Liệu có các vấn đề gì về mặt luật pháp không? • Liệu nhà bảo hiểm có giao trách nhiệm thẩm định các yêu cầu bồi 15 • Đào tạo đội ngũ nhân viên và khách hàng về ‘bảo hiểm là gì’. Hầu hết các khách hàng của NHLX và nhiều nhân viên sẽ gặp khó khăn với khái niệm đóng phí cho một thứ gì đó mà họ có thể không đ−ợc nhận. Đội ngũ nhân viên cần phải đ−ợc đào tạo để hiểu đ−ợc khái niệm này do đó họ có thể truyền đạt đ−ợc lại cho khách hàng. • Sử dụng mô hình đối tác-đại lý Bảo hiểm là một lĩnh vực kinh doanh riêng biệt và phức tạp đòi hỏi một đội ngũ nhân viên và các kỹ năng chuyên môn cao. Các NHLX không nên cố tự mình đảm nhiệm công việc này. Nếu không tìm đ−ợc các đối tác trong vùng, NHLX nên tiếp thị về mình với một công ty bên ngoài. Điều này có thể đòi hỏi sự kết hợp với các tổ chức khác để cùng chia xẻ một l−ợng khác hàng đủ lớn. • Xem xét việc trực tiếp đ−a ra một sản phẩm bảo hiểm nhân mạng đơn giản nếu không có đối tác nào khác NHLX có thể tự đảm nhiệm việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm đối với riêng khoản d− nợ ch−a thanh toán. Tuy nhiên, cần chú ý là hệ thống hành chính và theo dõi cung cấp sản phẩm này có thể rất cồng kềnh. • Nếu khả thi, nên áp dụng bảo hiểm nhân mạng-tín dụng tự nguyện; nh−ng với những nhóm tự lựa chọn tham gia, nên yêu cầu tất cả các thành viên tham gia. Tham gia tự nguyện đ−ợc khuyến cáo bởi vì hình thức này đòi hỏi các tổ chức phải tiếp thị và phân phối sản phẩm tốt hơn. Tuy nhiên, trong mỗi NHLX, hoặc là tất cả các thành viên cùng tham gia hoặc là không ai tham gia cả. • Đánh giá nhu cầu, chi phí và lợi nhuận của TCTCVM tr−ớc khi giới thiệu một sản phẩm mới. Bên cạnh việc đánh giá xem liệu nhu cầu đ−ợc nhận biết của khách hàng có trở thành sự sẵn sàng bỏ tiền ra mua bảo hiểm không, tổ chức cũng cần biết liệu bảo hiểm có ảnh h−ởng tích cực đến hoạt động cốt lõi của mình là tiết kiệm và cho vay hay không. NHLX cần phải tiếp tục tập trung vào việc phân phối các sản phẩm chủ yếu của mình và cần phải Hộp 8-7 Bảo hiểm có dành cho ng-ời nghèo hay không? Có hai cách nghĩ về tính thích hợp của bảo hiểm đối với các phân đoạn nghèo nhất của thị tr-ờng. Một mặt, ng-ời nghèo nhất là phân đoạn dễ bị tổn th-ơng nhất trong tầng lớp dân chúng và là phân đoạn rủi ro nhất. Từ quan điểm này, những hộ gia đình có thu nhập thấp nhất có thể có nhu cầu bảo hiểm lớn nhất để góp phần làm giảm tình trạng dễ bị tổn th-ơng của mình. Điều này đã đ-ợc chứng minh ở một số vùng với một số loại hình bảo hiểm nhất định. Ví dụ, các hộ gia đình ở các thành phố nhỏ ở Nam phi đã cho biết chi tiêu -u tiên hàng đầu của họ mỗi tháng là đóng phí cho hợp đồng bảo hiểm tang lễ của họ (Roth 1999). Lập luận ng-ợc lại thì cho rằng bảo hiểm là xa xỉ và chỉ có một số ng-ời có thu nhập d- thừa thì mới có thể mua đ-ợc. Nếu một hộ gia đình có thu nhập thấp phải lựa chọn giữa việc kiếm miếng ăn hàng ngày và trả tiền để đ-ợc bảo vệ chống lại một thảm hoạ trong t-ơng lại mà họ không biết là liệu nó có xảy ra hay không, chắc chắn họ sẽ tiêu tiền vào thực phẩm. Hơn nữa, nếu rủi ro không xảy ra, họ sẽ tin rằng họ đã tiêu nguồn 16 nhận thức đ−ợc rằng bảo hiểm không chỉ là một sản phẩm mới mà còn là một ngành kinh doanh mới. • Bảo đảm rằng bảo hiểm đ−ợc định giá khi đã tính toán cẩn thận các rủi ro Cần có sự giúp đỡ của một chuyên gia định giá để xác định mức phí bảo hiểm dựa trên các dự đoán tuổi thọ trung bình hay các loại hình rủi ro đ−ợc bảo hiểm khác. • Nghiên cứu và chuẩn bị cho các cuộc th−ơng thảo với nhà cung cấp bảo hiểm Các nhà quản lý cần phải nắm rõ đ−ợc các điều khoản, những mong muốn, các chi phí và lợi nhuận mà họ mong có đ−ợc trong mối quan hệ đối tác-đại lý. Họ sẽ muốn có một cấu trúc sản phẩm có hiệu quả và giá cả hợp lý cho khách hàng của họ. Đồng thời họ cũng muốn đảm bảo rằng, là một đại lý, NHLX không phải chịu một gánh nặng hành chính quá mức. • Thử nghiêm sản phẩm để đánh giá thiết kế sản phẩm và kiểm tra hệ thống giám sát Các hệ thống theo dõi và l−u trữ thông tin mới không đ−ợc làm cho hệ thống thông tin quản lý hiện có bị quá tải. Các biểu mẫu (đơn từ, tờ khai, hợp đồng, ...) chứng từ mới cần phải phù hợp với hệ thống biểu mẫu chứng từ hiện tại và NHLX không nên chịu trách nhiệm cho việc xử lý số l−ợng thông tin thiếu hợp lý. 17 Tài liệu tham khảo Sau đây là các tài liệu tham khảo cung cấp thêm thông tin về bảo hiểm vi mô Bronw, Warren and Craig Churchill, 1999. “ Cung cấp Bảo hiểm tới các hộ gia đình có thu nhập thấp. Phần I : Một chơng cơ bản về Các sản phẩm và các qui tắc của bảo hiểm.” Các sản phẩm mới cho Tài chính vi mô, xem Paper 1. Bethesda, MD: Cơ quan Phát triển Quốc tế của Hoa kỳ (USAID) Dự án (MBP) Thực hành tốt nhất của doanh nghiệp vi mô .www.mip.org Bronw,Warren and Craig F Churchill. 2000. “Việc cung cấp bảo hiểm trong các Cộng đồng có Thu nhập thấp. Phần II: Những bài học đầu tiên twf những kinh nghiệpcủa bảo hiểm vi mô cho ngời nghèo.” Các sản phẩm mới cho Tài chính vi mô, xem Paper 2. Bethesda, MD: USAID Dự án MBP. www.mip.org Bronw,Warren,Colleen Green, nad Gordon Linquist. 2000. “Một điểm cần thận trọng đối với các nhà Tài trợ và các Thể chế tài chính vi mô Xem xét việc Phát triển Các sản phẩm Bảo hiểm vi mô.” Các sản phẩm mới cho Tài chính vi mô, Xem Paper 5. Bethesda, MD: USAID Dự án MBP. www.mip.org Churchill, C,.D. Liber, M.J McCord, and. Roth.2002. Làm cho bảo hiểm có hiệu quả đối với các Thể ché Tài chính vi mô: Một Hớng dẫn cho việc Phát triển và Phân phối Bảo hiểm vi mô.Geneva, Switzerland: Tổ chức Lao động Quốc tế ( ILO ). www.ilo.org/socialfinance ILO-STEP/ ILO-SEED. 2001.Các Hiệp hội và các Tổ chức Y tế Tơng hỗ của các Chủ doanh nghiệp vi mô: Hớng dẫn. Geneva, Switzerland Tổ chức Lao động Quốc tế ( ILO ). www.ilo.org/step McCord, Micheal J.2001. “ Bảo hiểm vi mô chăm sóc y tế-Bài học nghiên cứu từ Uganda, Tanzania, India và Cambodia.” Tập san Doanh nghiệp nhỏ vol.12, no. 1: 25-38. www.microinsurencecentre.org Các Web Site Bảo hiểm vi mô có giá trị Trung tâm Bảo hiểm vi mô: www.microinsurancecentre.org Trọng tâm Bảo hiểm vi mô: www.microfinancegateway.org/microinsurance/index.htm