Báo cáo Chiến lược Marketing mix của Viettel

Chiến lược Marketing mix của Viettel 1 2 BỐ CỤC ĐẶT VẤN ĐỀ I KẾT QUẢ NGHIÊN C Ứ U II KẾT LUẬN III I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết Ngành điện thử viễn thông đang phát triển như vũ bão. Điện thoại di động không còn là đồ vật xa xỉ. Khi Viettel mới tham gia thị trường, 97% thị phần đều do hai doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ. Vậy để thành công Viettel đã làm gì trong hoạt động marketing? Chiến lược marketing mix của công ty? => “Tìm hiểu chiến lược Marketing Mix của công ty viễn thông quân đội Viettel” 3 I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Chiến lược marketing mix của Viettel Phạm vi: Không gian: Công ty viễn thông quân đội Viettel Thời gian: Tiến hành trong nửa đầu tháng 5/2010 Nội dung: Chiến lược marketing mix cho các thuê bao di động trả trước 4 II. KẾT QUẢ NGHIÊN C Ứ U Giới thiệu về công ty Viettel Chiến l ược sản phẩm của Viettel Chiến l ược giá của Viettel Chiến l ược phân phối của Viettel Chiến l ược xúc tiến của Viettel Một số thành tựu mà Viettel đạt được Một số hạn chế trong hoạt động của Viettel 5 2.1 Giới thiệu về công ty Viettel Tổng công ty Viễn thông Quân đội được thành lập theo quyết định số 43/2005/QĐ-TTg ngày 02/03/2005 của Thủ tướng Chính Phủ  phê duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội và  Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP ngày 06/04/2005  của Bộ Quốc Phòng về việc thành lập Trụ sở giao dịch : Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội. Điện thoại: 04. 62556789 Website : www.viettel.com.vn Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel. 6 2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel Viettel chú trọng xây dựng phát triển thương hiệu: Xây dựng thương hiệu chung cho tất cả các sản phẩm của công ty : Viettel PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho từng SP thể hiện bản chất của sản phẩm. Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước. 7 2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh Đối tượng KH: là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18. Cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước của Viettel “ SMS siêu tiết kiệm” : 100 tin nhắn nội mạng/ngày chỉ với 3.000đ Gói cước Sinh viên – Tôi là sinh viên Đối tượng khách hàng đang là sinh viên Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các gói cước trả trước, không giới hạn tg sử dụng 8 2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel 1.3 Gói cước Cha và Con: Cha mẹ luôn bên con Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao trả trước của Vettel đang hoạt động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới “Cha và Con” 9 2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng 10 2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu 11 2.3 Chiến l ược giá của Viettel Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ Giảm dần giá cước và tính cước DV theo block 6 giây + 1 giây1 Xây dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty Chiến lược giá của VIETTEL tương đồng với lợi ích của khách hàng nói riêng và lợi ích của xã hội nói chung Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel luôn là mạng di động có giá cước rẻ nhất trong nước. 12 2.3 Chiến lược giá của Viettel 1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình hơn 15% Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao hơn Mobi và vinaphone Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất cả các thuê bao di động trả trước ở các gói cước Hiện nay Viettel đang có chính sách “ Giá cước giờ thấp điểm”,với cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm chỉ còn 500đ/phút; Khung giờ thấp điểm tính từ 24h:00:00 giờ đến 5h:59’:59’’tất cả các ngày trong năm 13 2.3 Chiến lược giá cước của Viettel Gói cước Cước tin nhắn (đ/1tin) Cước gọi (đ/phút) Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600 Cha và Con 200 250 2500 1190 1390 3600 Economy 300 350 2500 1190 1390 3600 SumoSim 200 250 2500 1590 1790 3600 Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600 Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600 Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600 Nguồn: số liệu thống kê của tác giả Bảng: Giá một số gói cước Viettel 14 2.4 Chiến l ược phân phối của Viettel * Hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối: Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thì hệ thống kênh phân phối của Viettel đó là: Tổng công ty Viettel Hệ thống các chi nhánh; đại lý sim, thẻ Khách hàng Kênh phân phối gián tiếp của sản phẩm dịch cụ điện thoại trả trước của Viettel 15 2.4 Chiến l ược phân phối của Viettel * Về phương thức phân phối: Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền: Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý sim ở tất cả các địa phương trong cả nước. Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ của Viettel mà không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào. 16 2.4 Chiến l ược phân phối của Viettel Cụ thể về chính sách phân phối mà Viettel đã thực hiện: Là “người đến sau”, Viettel đã tự đúc rút cho mình bài học: làm giỏi hơn người khác để thành công thì ít cơ hội nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều hơn. 2005, 2006 Viettel tìm được một câu “Nông thôn bao vây thành thị” từ sách của Mao Trạch Đông và quyết định áp dụng chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” 17 2.4 Chiến l ược phân phối của Viettel Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa h à ng Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa h à ng Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa h à ng Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa h à ng An Giang 10 Đồng Th á p 7 Kiên Giang 10 Quảng Ninh 12 Bạc Liêu 7 Đồng Nai 11 Kon Tum 6 Quảng Trị 8 Bắc Kạn 9 Cần Thơ 11 Lai Châu 4 Sơn La 8 Bắc Ninh 7 Gia Lai 9 Long An 7 S ó c Trăng 4 Bắc Giang 9 Hưng Yên 8 Lâm Đồng 7 Thanh H ó a 18 Bến Tre 6 H à Giang 10 L à o Cai 7 Th á i B ì nh 9 B ì nh Dương 9 H à Nam 5 Lạng Sơn 12 Th á i Nguyên 12 B ì nh Phước 7 H à Tây 15 Nam Định 11 Tiền Giang 10 B ì nh Thuận 7 H à Nội 26 Nghệ An 20 TT Huế 11 B ì nh Định 6 H à Tĩnh 7 Ninh B ì nh 7 Tuyên Quang 7 Cao Bằng 11 Hải Dương 13 Ninh Thuận 5 Tr à Vinh 5 C à Mau 6 H à i Phòng 10 Ph ú Thọ 10 Tây Ninh 8 Điện Biên 3 Hậu Giang 5 Ph ú Yên 9 Vĩnh Long 8 Đ à Nẵng 8 Hòa B ì nh 7 Quảng B ì nh 8 Vĩnh Ph ú c 10 Đắk Lăk 12 TPHCM 53 Quảng Nam 10 Vũng T à u 6 Đăk Nông 6 Kh á nh Hòa 8 Quảng Ngãi 8 Yên B á i 10 Bảng: Hệ thống các cửa hàng, chi nhánh của Viettel Nguồn: 18 2.4 Chiến l ược phân phối của Viettel Với chiến lược phân phối mà Viettel đã sử dụng thì có thể thấy họ đã tấn công các đối thủ bằng chiến lược “Tấn công sườn”. Theo địa bàn, theo khúc thị trường 19 2.4 Chiến l ược phân phối của Viettel * Công tác quản lý kênh phân phối: Gần đây trên thị trường thuê bao trả trước của Viettel sảy ra tình trạng các chủ đại lý “qua mặt” Viettel bằng cách dùng sim đa năng để đăng ký và kích hoạt hàng loạt sim nhằm né tránh việc đăng ký thông tin thuê bao trả trước. Và để xử lý tình trạng đó, Viettel đã đưa ra hợp đồng cam kết nếu đại lý nào vi phạm sẽ bị xử phạt 10.000 đồng/sim 20 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel Viettel xây dựng chiến lược xúc dựa trên: Mục tiêu xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến Quyết định nội dung truyền đạt Phương thức xúc tiến 21 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel - Xây dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan tâm, lắng nghe các nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội bộ DN Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm dương hoà quyện vào nhau (VH phương Đông). 22 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel Quảng cáo Trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi.., qua panô, áp phích) được thực hiện rầm rộ vào thời kỳ đầu Khuyến mãi Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản khi hòa mạng mới, khi nạp thẻ, ngoài ra tùy vào từng loại thuê bao mà có các chính sách khuyến mại riêng như: 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel - Tặng tiền và lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 - 5/2011 được cộng thêm 30.000đ /tháng khi tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên, tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp đầu tiên nạp trước ngày 1/8/2010. Cộng ngay tiền vào tài khoản và ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt bộ kit mới: 24 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel Mệnh giá (đồng) Tài khoản gốc 1 (đồng) Tiền khuyến mại (đồng) Tổng tiền trong TK (đồng) Ngày sử dụng (gói Economy, Happy Zone) 50,000 50,000 80,000 130,000 45 65,000 50,000 110,000 160,000 45 69,000 50,000 110,000 160,000 45 99,000 80,000 110,000 190,000 45 119,000 100,000 150,000 250,000 45 149,000 130,000 150,000 280,000 45 219,000 200,000 190,000 390,000 45 249,000 230,000 190,000 420,000 45 Bảng: Khuyến mại khi kích hoạt bộ kit mới Nguồn: 25 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực hiện CT  “Âm nhạc với Imuzik – May mắn với iPhone”  , KH đăng ký mới Imuzik được tặng 100% phí thuê bao DV nhạc chờ và được tham dự CT quay số trúng thưởng  20 iPhone 3Gs – 16G. Từ 14/05/2010, Viettel cung cấp thử nghiệm dịch vụ Free Talk (trừ gói Tourist), miễn phí 100 phút gọi nội mạng trong nước từ khi ĐK đến 18h ngày đó. Thời gian đăng ký DV từ 6h-17h hàng ngày. Cước 6000 đ 26 2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel Marketing trực tiếp - Marketing qua điện thoại Marketing trực tiếp trên truyền hình, đài truyền thanh, tạp chí và các báo. => Viettel AD nhiều nhất tại thời điểm thực hiện chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” Tuyên truyền - Tuyên truyền hình ảnh công ty qua các hoạt động như tài trợ chương trình truyền hình, các hoạt động nhân đạo. 27 28 Là nhà tài trợ chính cho Asian 2010 Viettel tài trợ 1,5 tỷ đồng cho chiến dịch “Nụ cười trẻ thơ”  2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel Nguồn: 29 2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel Nguồn: 30 2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel 31 Nguồn: Nguồn: 2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel Nguồn: Doanh thu bưu chính của Viettel qua các năm 32 2.7 Một số hạn chế trong hoạt động của Viettel Chất lượng các dịch vụ chưa cao: Sóng kém, mạng yếu, hệ thống tắc nghẽn.., Cách tính cước nhiều khi vô lý, tùy tiện nhất là với tài khoản khuyến mại => Tạo ta sự khó chị bức xúc của khách hàng, nhiều khách hàng đã nói Viettel đang thực hiện phương châm “ Hãy nói theo cách của bạn, trừ tiền theo cách của tôi”. IV KẾT LUẬN Các hoạt động Marketing Mix luôn được chú trọng PT, góp phần mang lại thành công lớn cho Viettel Các DV di động trả trước đa dạng phù hợp với từng đối tượng KH Định vị thương hiệu với chính sách giá rẻ Tổ chức phân phối rộng rãi và độc quyền, thực hiện chiến lược “tấn công sườn” Thường xuyên tiến hành các hoạt động xúc tiến IV KẾT LUẬN Đề xuất: Chú trọng hơn nữa các hoạt đông Mar - Mix Cải thiện, nâng cao chất lượng các dịch vụ Rà soát cách tính cước hợp lý, phù hợp 36 THE END!