Bài giảng Tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng

2Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3Chương 3 – Tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng • Các vấn đề trọng tâm trong tuyển dụng • Các nguồn tuyển dụng • Mô hình tuyển dụng • Đánh giá hồ sơ • Vấn đề người phỏng vấn cần quan tâm • Các vấn đề ứng viên cần quan tâm • Các vấn đề cần tham khảo Văn hóa doanh nghiệp & Tuyển dụng • Văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp • Xây dựng quy trình tuyển dụng liên quan đến văn hóa doanh nghiệp • Văn hóa đặc trưng là gì? Văn hóa đặc trưng của công ty Honda, Bibica, Tân Hiệp Phát là gì? Ưu tiên công việc phù hợp v Chọn lựa các ứng viên có kỹ năng phù hợp với từng loại hình công việc • Công việc có tính truyền đạt: Các kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng xây dựng quan hệ • Công việc hỗ trợ bán hàng: Chia sẻ - cảm thông, kỹ năng xây dựng quan hệ. • Công việc bán hàng mới: Sự quyết đoán, Khả năng thuyết phục, Quản lý thời gian, Kỹ năng kết thúc thương vụ. 6 Phác thảo kế hoạch tuyển dụng TỔNG CỘNG (TOTAL) q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) q Tuyển mới (New Personnel) q Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Vị Trí Nhân Viên (Staff Position) 3 q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) q Tuyển mới (New Personnel) q Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Vị Trí Cấp Trung (Junior Position) 2 q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) q Tuyển mới (New Personnel) q Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Vị Trí Cấp Cao (Senior Position) 1 LÝ DO TUYỂN (Reasons for Recruitment) Thời điểm cần (Availability) Số người (Quantit y) Chức vụ (Job Title ) Vị chí (Position) STT (NO.) 7Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Làm sao biết khi nào cần & cần bao nhiêu? • Kế hoạch doanh thu • Kế hoạch phát triển thị trường • Kế hoạch luân chuyển cán bộ 8 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Mô tả rõ các nhu cầu – Bản mô tả công việc (Job Description) – Liệt kê các yêu cầu: • Việc bán hàng • Việc ngoài bán hàng • Quyền lợi và trách nhiệm • Các yêu cầu khác 9– Bản mô tả công việc (Job Description) – • Hạn mức doanh số tối thiểu• Yêu cầu về chỉ tiêu hoạt động Kỳ vọng • Các nguồn thu nhập khác • Thăng tiến • Kế hoạch thu nhập • Các phúc lợi Quyền lợi • Đi lại và thăm viếng• Đàm phán giá Mức độ trách nhiệm • Hội thảo, hội nghị • Kế hoạch Marketing • Các công việc hành chánh • Báo cáo • Dịch vụ khách hàng và đào tạo • Truyền thông bán hàng Các nhiệm vụ khác • Viết kế hoạch • Làm việc cá nhân và nhóm • Các công việc có hệ thống và đơn lẻ • Bán hàng cá nhân & bán hàng nhóm • Kiểu mẫu bán hàng • Mở rộng khách hàng • Bán hàng qua phân phối • Thỏa mãn khách hàng • Hoạt động khác • Kiến thức kỹ thuật • Di chuyển, công tác Yêu cầu về bán hàng 10 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Lưu ý Huấn luyện hay Mua kỹ năng • Giỏi hay dở đều phải huấn luyện • Kinh nghiệm nhiều có thể cũng có nhiều thói quen xấu • Chi phí đào tạo có thể thấp hơn tiền lương 11 Tính minh bạch trong tuyển dụng • Job requirements must be related to the job. • Pre employment tests must be valid, reliable and relevant. • Tests should be given to all applicants, scored under the same bases, and administered under the same conditions. • Avoid questions during interviews related to race, gender, age, marital status, religion, origin, appearance, and disabilities. v Luật EEO (Equal employment Opportunity) của Hoa Kỳ 12 Những tiêu chí đánh giá Salesperson Đặc tính Tỷ lệ thành công của những ứng viên tiềm năng Sẵn sàng dành lấy khách hàng Bám sát, chặt chẽ Kiến thức về thị trường Sức sáng tạo Kiến thức về sản phẩm Giao tiếp nội bộ tốt 0% 25% 50% 75% 100% 13 Nguồn tuyển dụng • Bên ngoài doanh nghiệp – Mạng lưới các quan hệ – Mạng Internet: Email, Website, quảng cáo – Công ty săn đầu người – Báo chí & ấn phẩm – Trung tâm tuyển dụng – Trường học & trung tâm đào tạo – Khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh • Bên trong doanh nghiệp – Từ các phòng ban khác 14 Lựa chọn ứng viên • Xây dựng các tiêu chí đánh giá & thang đo • Xây dựng quy trình tuyển trọn • Sàng lọc hồ sơ 15 Mô hình lựa chọn ứng viên Kết nối với các nguồn tuyển dụng t i i t Hoàn thành hồ sơ ứng viên t i Phỏng vấn sơ bộ Kiểm tra uy tín & căn bảni tr tí Kiểm tra IQ & các hiểu biếti tr I i i t Phỏng vấn lại l i Thỏa thuận thu nhập t t Kiểm tra thể trạngi tr t tr Đo lường các kỹ năng bổ trợ cho công việc l tr i Các tiêu chí công việc cần thiết để tuyển chọn ứng viên Điều chỉnh các tiêu chí, bài kiểm tra hoặc quá trình phỏng vấn i ỉ ti í, i i tr trì Từ chốii 16 1. Quá trình làm việc và học tập. 2. Số lượng công việc từng làm và thời gian cho mỗi công việc. 3. Những lý do thay đổi công việc. 4. Có biểu hiện của phát triển không? Phân tích hồ sơ (CV) 17 Các câu hỏi cho người phỏng vấn Cần chú ý gì: • Kinh nghiệm hiện tại có giúp nhận định về ứng viên chính xác không? • Người phỏng vấn có gặp áp lực gì khi phỏng vấn không? • Khi phỏng vấn nhiều người, liệu có gặp tình trạng lấy người này làm thước đo người kia không? • Liệu bề ngoài của ứng viên có làm ảnh hưởng đến việc đánh giá tuyển dụng? 18 Cần chú ý gì? • Tốc độ ghi nhận và ghi nhớ về cuộc phỏng vấn của người tuyển dụng? • Mức độ tin cậy của những người cùng đánh giá ứng viên để đưa ra quyết định tuyển dụng? • Mức độ tin cậy về việc những người cùng đánh giá ứng viên quyết định hiệu quả trong tương lai của ứng viên Các câu hỏi cho người phỏng vấn 19 1. Thiết lập quan hệ yếu 2. Thiếu kế hoạch 3. Thiếu thời gian 4. Không lắng nghe 5. Thiên vị cá nhân 6. Các câu hỏi không có chất lượng 7. Những ấn tượng ban đầu Những lỗi thông thường của người phỏng vấn 20 Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng Người phỏng vấn muốn khám phá gì từ ứng viên? 1. Công việc nào từng làm bạn buồn chán nhất? F Những giá trị và định hướng trong cuộc sống của bạn? F Bạn đã làm gì để vượt qua sự chán nản với công việc? 21 2. Khi nghĩ về một người mà bạn quý mến, điều gì khiến bạn quý mến họ? F Mô tả đặc tính và xu hướng một người 3. Cho tới giờ, điều gì làm bạn từng cảm thấy thất vọng nhất? F Bạn đã từng làm gì? – Kỳ vọng nhiều = Thất vọng nhiều 4. Bạn có sẵn sàng đi công tác không? Mức độ? F Động lực của một nhân viên bán hàng Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 22 5. Bạn thấy nhà tuyển dụng trước đối đãi thế nào với bạn? F Bạn phản ứng thế nào với văn hóa và quản lý của tổ chức? 6. Mục tiêu tài chính dài hạn của bạn là gì? Bạn làm gì để đạt được nó? FBạn có thực dụng và chín chắn không? FLiệu công ty này có giúp bạn đạt mục tiêu không? 7. Điều gì đã từng làm bạn khó ra quyết định nhất khi bạn trong một vai trò quản lý? F Những vị trí quản lý trước đây của bạn có áp lự không? F Triết lý và phong cách lãnh đạo của bạn? Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 23 8. Tại sao chúng tôi lại tuyển dụng bạn? – Bạn hiểu về công việc thế nào? – Bạn đánh giá thế nào về mình? – Bạn có là người tự tin không? 9. Hãy bán cho tôi đôi giày bạn đang mang. – Bạn thực sự biết thuyết trình bán hàng không? – Bạn có thực sự đề cập đến lợi ích và sự khác biệt của mình & sản phẩm? – Bạn có biết kết thúc sales không? Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 24 Ứng viên nên hỏi gì Một ứng viên khi nộp hồ sơ có thể chỉ nhìn vào “màu hồng”, để tránh tình trạng ra quyết định sai, khi ứng tuyển vào một công ty, bạn có thể hỏi các câu hỏi sau: 25 Các câu hỏi 1. Tôi có thể xem CV của anh/chị được không? 2. Những ai sẽ là người hướng dẫn trực tiếp? 3. Cho tôi xem lịch sử bán hàng của anh/chị được không? 4. Thời gian làm việc của anh/chị? 5. Tôi có thể tham gia một cuộc bán hàng của anh/chị được không? 6. Tôi có thể thăm phòng Marketing được không? 26 Các câu hỏi tham chiếu § Ngày được tuyển dụng? § Công việc là gì? § Bán hàng dưới hình thức nào? § Quan hệ với cấp trên, khách hàng, đồng nghiệp như thế nào? § Kết quả thế nào so với những người khác? § Điểm mạnh nhất và yếu nhất của ứng viên là gì? § Tại sao ứng viên rời khỏi công ty? § Có sẵn sàng đón ứng viên quay về làm lại không? 27 Câu hỏi ôn tập 1. Các vấn đề cần quan tâm hàng đầu trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng là gì? 2. Nội dung chính khi viết bản mô tả công việc cho nhân viên bán hàng? 3. Ưu & nhược điểm của việc tuyển dụng nhân viên mới và nhân viên có kinh nghiệm? 4. Những nét chính thể hiện tính minh bạch trong tuyển dụng của luật EEO của Mỹ. 5. Nêu các đặc tính của một nhân viên bán hàng thành công? Đặc tính nào được chú trọng nhất, tại sao? 6. Các nguồn tuyển dụng chính và ưu nhược điểm của từng nguồn? 7. Nhà tuyển dụng muốn khám phá điều gì khi đề nghị ứng viên bán cho họ cây bút mà ứng viên đang dùng. 8. Các bước trong việc lựa chọn và đánh giá ứng viên. 9. Nhà tuyển dụng có thể tham chiếu những câu hỏi gì? 28