Bài giảng Tổ chức bộ máy bán hàng

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: Lnguyen647@gmail.com Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.VN Mobile: 098 9966927 Chương 6 – Tổ chức bộ máy bán hàng Thảo luận Giả sử nhóm của bạn là một đội bán hàng, các bạn hãy thảo luận và chia vai trò của từng người theo một cơ cấu tổ chức nhất định và trình bày sơ lược vai trò của từng người trong nhóm. Chương 5 – Tổ chức bộ máy bán hàng Cấu trúc Đánh giá hoạt động Thu nhập Chương trình huấn luyệnTuyển dụng Các vai trò quản lý khác Các quyết định ảnh hưởng đến tổ chức bán hàng Kết quả khảo sát (Cơ cấu tổ chức bán hàng) 18% 49% 20% 11% 45% 24% 17% 16% Today In Five Years Chức năngSản phẩmThông dụng Khách hàng GĐ khu vực miền Nam BÌNH PHƯỚC TÂY NINH BR-VT BÌNH DƯƠNG CẦN THƠ …. …. ĐỒNG NAI SÓC TRĂNG …. …. Q.1 … ….. Q.2 … … GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Bắc GĐ khu vực miền Trung Trưởng KV Đông Nam Bộ Trưởng KV Tây Nam Bộ Trưởng KV TP.HCM Cơ cấu tổ chức theo địa lý (Thông dụng nhất) BR-VT GĐ khu vực miền Nam GĐ BH Toàn quốc Nhân viên bán linh kiện Nhân viên bán Laptop Nhân viên bán phần mềm Nhân viên bán web Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Trưởng KV Đông Nam Bộ Trưởng KV Tây Nam Bộ Trưởng KV TP.HCM • Các lợi thế – Tập trung vào nỗ lực của nhân viên – Phát triển không giới hạn các sản phẩm • Những bất lợi – Chi phí hoạt động cao – Có thể vấp phải vấn đề nhiều nhân viên trong công ty tiếp cận cùng một khách hàng Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm NV Phụ trách trường học Nhân viên dự án NV phục trách nhà bán lẻ NV phụ trách DN Nhà nước NV Phụ trách tổ chức tài chính Nhân viên phục trách Nhà bán sỷ Cơ cấu tổ chức theo khách hàng GĐ khu vực miền Nam GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Bắc GĐ khu vực miền Trung Trưởng KV Đông Nam Bộ Trưởng KV Tây Nam Bộ Trưởng KV TP.HCM • Các lợi thế – Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường – Nhân viên trở thành các chuyên gia khách hàng – Từng nhóm khách hàng sẽ nhận được những nguồn lực và cách tiếp cận phù hợp • Các bất lợi – Có thể không phù hợp với mục tiêu Marketing – Có thể thiếu hụt nhân sự – Chi phí khá cao Cơ cấu tổ chức theo khách hàng Giám đốc BH GĐ Phân phốiGĐ BH Dự án GĐ Dịch vụ KH Quản lý khu vựcQuản lý dự án Hỗ trợ bán hàng Cơ cấu tổ chức theo chứng năng • Khi khách hàng có dấu hiệu mua với khối lượng lớn và bộc lộ một số dấu hiệu sau: – Nhiều người tham dự vào việc mua hàng – Việc mua hàng biểu hiện là vai trò trung tâm – Khách hàng quan tâm tới các yếu tố dài hạn – Quan tâm tới những điều khoản đặc biệt Các danh mục chiến lược • Quá nhiều danh mục chiến lược • Ta xem họ là khách hàng chiến lược nhưng họ chẳng xem ta là gì • Quá nhiều đối thủ “nặng ký” tập trung vào • Không đo lường được hiệu quả thu về và chi phí cần bỏ ra Các vấn đề thường gặp “Chỉ khi khách hàng xác nhận công ty là nhà cung ứng chiến lược thì chúng ta mới đưa họ vào danh mục chiến lược.” “Khách hàng chiến lược mang đến cơ hội cho công ty chứ công ty không cần nỗ lực thuyết phục họ mua hàng.” “Nếu sản phẩm và dịch vụ của công ty không phù hợp với khu vực đang hoạt động của khách hàng thì không thể sếp họ thành khách hàng chiến lược.” Các danh mục chiến lược “Khách hàng chiến lược là những người sẵn lòng kêu gọi sự giúp đỡ từ phía công ty và rất mong muốn gặp các chuyên gia của công ty tron từng lĩnh vực tại đơn vị của họ.” Các danh mục chiến lược Country President V.P. Business Operations Key Account Team Global Accounts Director Director Product Support Director of OperationsSales Director Account Managers Account Coordinators Project Managers Technical Support Engineers Product Managers Account Managers Account Coordinators Cơ cấu tổ chức của công ty Ericson Đo lường hiệu quả bán hàng Điều chỉnhSo sánh các kết quảvới tiêu chí Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực XD kế hoạch BH Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí Đo lường hiệu quả hoạt động % % Doanh số Doanh thu Doanh thu năm trước Doanh thu so với chỉ tiêu Mức tăng doanh thu Doanh thu theo sản phẩm Sales volume by customer Doanh thu từ khách hàng mới Danh mục khác hàng Số khách hàng mới Số khách hàng mất đi Số khách hàng mua thường xuyên 79% 76 65 55 48 44 42 69 33 27 Lợi nhuận Lợi nhuận ròng Tỷ lệ lợi nhuận thuần ROI Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu Mức lợi nhuận theo sản phẩm Tổng mức lợi nhuận Số đơn đặt hàng Số lượng các đơn đặt hàng Quy mô đơn hàng trung bình 69% 34 33 32 28 25 47 22 Đo lường hiệu quả hoạt động Các chỉ tiêu dùng để đo lường Dữ liệu cơ sở dùng để đo lường Cơ sở % Cơ sở % Các chi phí bán hàng Tổng các chi phí Tỷ lệ chi phí trên doanh thu Số lượng các cuộc gọi 55% 53 49 48 Số các cuộc gọi một ngày Số lượng các bản báo cáo Số ngày làm việc Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 42% 38 33 27 Các tiêu chí về chất lượng dùng để đo lường Các tiêu chí % Các tiêu chí Kỹ năng giao tiếp Hiểu biết về sản phẩm Thái độ bán hàng Kỹ năng bán hàng Óc sáng kiến & chiến lược Phong cách Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Làm việc nhóm Phẩm chất đạo đức 88% 85 82 79 76 75 71 67 66 Quản lý thời gian Sự hợp tác Óc phán đoán Động cơ Hành vi đạo đức Khả năng lập kế hoạch Hiểu biết về giá Thực hiện chế độ báo cáo Khả năng sáng tạo 63% 62 62 61 59 58 55 54 54 % 1 2 3 4 Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%) 2008 + 8.3 300 8.6 2007 24 +14.3 219 10.9 2006 21 +23.5 165 15.7 2005 17 --- 125 13.6 Dữ liệu bán hàng để xử lý Products Thousands of Dollars Units Avg Price Per Unit Thousands Of Dollars Units Avg Price Per Unit Computers Accessories Software $16,800 4,800 2,400 560 4,000 1,200 $30,000 1,200 2,000 $18,200 5,200 2,600 520 4,727 1,280 $35,000 1,100 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527 2007 Sales 2008 Sales Ví dụ về doanh thu Products 2006 Sales (000) CGS and Commission $ CGS as a Percentage Of Sales Contribution Margin Contribution Margin Percentage Computers Accessories Software $18,200 5,200 2,600 $12,740 3,120 520 70 60 20 $5,460 2,080 2,080 30 40 80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37% Ví dụ về chi phí § Các chi phí gì? Doanh thu ròng Hạn chế chi phí: Chi phí bán hàng Hoa hồng bán hàng Cân bằng: Mức lợi nhuận biên Hạn chế: Chi phí cố định trực tiếp Cân bằng: Mức lợi nhuận Phân tích chi phí Nhập liệu Kết quả Doanh số Mức tăng doanh số Doanh số/Chỉ tiêu Doanh số/Tiềm năng Số khách hàng mới Thu nhập biên Mức lợi nhuận Xuất liệu Bảng đánh giá Hoạt động Số cuộc gọi Các báo cáo Số khiếu nại Số thuyết trình Họp với khách hàng Chi phí tiếp đón, gặp gỡ Cách lập bảng đánh gia chi phí 1 2 3 4 5 6 7 8 Market Sales ‘07 Sales ‘08 Potential Sales Percentage Sales Jan-Sept Jan-Sept Dollar Sales index Quota of Quota Variance Territory (000) (000) Change Growth (percent) (000) Achieved (000) Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118 Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27 Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50 West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23 $3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623 Ví dụ đo lường hiệu quả Các nhân sự (Ngàn USD) Jones Smith Brown West Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000 Tổng chi phí 495 428 744 660 Tổng thu nhập 330 142 356 340 Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Chi phí bán hàng trực tiếp Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0 Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0 Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5 Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0 Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5 Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0 Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26% Ví dụ đo lường hiệu quả Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith Doanh thu (cả năm) $1,400,000 $1,100,000 Số ngày làm việc 210 225 Số cuộc gọi 1,200 1,500 Số đơn đặt hàng 480 750 Chi phí $19,000 $14,900 Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7 Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466 Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93 Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86 Chi phí/Doanh thu 1.35% 1.3 5% Ví dụ đo lường hiệu quả Bài học cuộc đời 1. Bạn thích cách thức làm việc nào hơn? 2. Cách thức nào phù hợp với bạn? 3. Hãy chỉ ra một vài con đường khác bạn có thể làm. ĐỊNH DẠNG BÁO CÁO Font chữ: 13 hoặc 14 Line: 1.5 BẢNG HÌNH BẢNG HÌNH Ghi chú Trích dẫn Trích dẫn Tài liệu tham khảo Tài liệu tham khảo