Bài giảng Quản trị rủi ro - Chương 5: Rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu - Võ Hữu Khánh

CHƯƠNG 5RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU1I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngĐàm phán là gì? Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi đến 1 thoả thuận thống nhấtQuá trình đàm phán: 2 bướcĐưa ra các vấn đề cần trao đổiTrao đổi để tìm giải pháp.2I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngCác nguyên tắc trong đàm phán:Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượngChuẩn bị kỷ nội dungĐàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợiPhải biết cho và nhận trong quá trình đàm phán. Xác định giới hạnTạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh3I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngĐàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn:Giai đoạn chuẩn bịGiai đoạn tiếp xúcGiai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồngGiai đoạn rút kinh nghiệmRủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán4I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngCác rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này Thiếu thông tin:Đối tácMôi trường văn hoá, Chính trị-pháp luậtChuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thươngNgoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu; phụ thuộc vào người thông dịch.Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành,Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn hoặc không vững vàng trong đàm phán5I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngBiện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu đáo về mọi mặtGiai đoạn chuẩn bị:Ngôn ngữ: tốt nhất là người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự dụng phiên dịch.6I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngTH: sử dụng phiên dịch nên:Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịchNói rõ và chậmKhông sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóngThời gian nói từ 1-2 phútCho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩaKhông ngắt lờiCố gắng sử dụng câu đơnThêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nóiKhi nói nhìn thẳng đối tác.Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch,7I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngThông tin:Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý hoá của sp,cũng như những yêu cầu của thị trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì.. Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay nghề công nhân Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm. Giá của của công ty cạnh tranh Tình hình tỷ suất ngoại tệ8I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngThông tin về thị trườngThông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hoá của đối tácThông tin kinh tế cơ bảnCơ sở hạ tầngChính sách ngoại thươngHệ thống ngân hàng, tín dụngĐiều kiện vận tải, tình hình giá cướcThông tin liên quan về sản phẩm chính của mình tại thị trường của đối tác.9I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngTìm hiểu đối tácThực lực của đối tácNhu cầu và ý định của đối tácLực lượng tham dự của đối tácBên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vữngThông tin về bản thân của công ty mìnhThông tin cạnh tranh trong và ngoài nướcDự đoán xu hướng biến động giá cả10I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngChuẩn bị năng lựcChuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán:Kiến thức: nhà đàm phán giỏi đồng thời phải là nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giởi ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hoá.Phẩm chất tâm lýCó kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt.Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông thường.11I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngTổ chức đoàn đàm phán: thành phần của đoàn phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật và thương mai. Trong đó thương mại quan trọng nhất nên thường là chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn.Thời gian và địa điểm: Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiện phù hợp.12I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngGiai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc; thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần). Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm:Nhập đề tốtKhai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau13I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngNhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến đối tác; tạo không khí tiếp xúc tốt và thăm dò vị trí của đối tác.Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau: gồm:Khai thác thông tinKiểm tra những gì đã làm đượcĐiều chỉnh lại kế hoạch nếu cần14I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngGiai đoạn đàm phán:Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.Nhận và đưa ra nhượng bộPhá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ hoặc mượn bên trung gian thứ 3Tiến tới thoả thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì thế người đàm phá cần hết sức bình tĩnh, tập trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thoả thuận tốt nhất có thể15I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngGiai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồngThoả thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản trước khi ký hợp đồngĐề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh dùng tập quán thương mại địa phương dể giải quyết tranh chấpKhông trái pháp luậtTừ ngữ rõ ràng, chính xácKiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả thuận trước khi kýNgười ký HĐ phải là người có thẩm quyềnNgôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo16I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thươngCác biện pháp phòng ngừaCần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có thể tưởng tượng suy nghĩ ra.Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán:Chuẩn bịTiếp xúcĐàm phánKết thúcRút kinh nghiệm17II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngHợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên nhằm xác lập các quyền lợi và nghĩa vụ của các bên.Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, là sự thoả thuận giữa các bên mua bán các nước khác nhau. Gồm có 4 phần:Phần mở đầuNhững thông tin về chủ thể hợp đồngNội dung các điều kiện và điều khoản của HĐPhần ký kết hợp đồng18II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngTrong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ.Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường.Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo.Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoàiTrong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú trọng điều khoản giáViệc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro19II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ:Chủ thể hợp đồngĐồng tiền thanh toán được sử dụngĐối tượng giao dịch: hàng hoá20II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngPhần mở đầu:Tên hợp đồngSố hợp đồngThời gian, địa điểm ký kếtPhần thông tin về chủ thể hợp đồng: pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh.TênĐịa chỉSố điện thoạiNgười đại diện ký kết21II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngNội dung các điều kiện và điều khoảnTên hàngChất lượngSố lượngGiá cảGiao hàngThanh toánBao bì và ký mã hiệu8. Bảo hành9. Phạt10. Bảo hiểm11. Bất khả kháng12. Khiếu nại13. Trọng tài14. Các điều kiện và điều khoản khác22II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngCác rủi ro trong khâu soạn thảo, ký hợp đồng:Khâu đàm phán không tốtQuyền, thế, lực và thời gianNăng lực của cán bộ hạn chếBiện pháp phòng ngừaChuẩn bị đàm phán và đàm phán thật tốtRa sức nâng cao thế, lực của DNKhông ngừng nâng cao trình độ chuyên môn – nghiệp vụ ngoại ngữ cho đội ngũ đàm phán, đặc biệt là kiến thức hợp đồng ngoại thương23II. Rủi ro trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồngXNKNhiệm vụ của bên bánGiao hàng và chứng từCông việc:Công việc bước đầu của T/toánXin giấy phép XK (nếu cần)Chuẩn bị hàng hoáThuê tàuKiểm nghiệm và kiểm dịchLảm thủ tục Hải quanGiao hàng và mua bảo hiểmLàm thủ tục thanh toánGiải quyết khiếu nại (n/c), thành lýNhiệm vụ của bên muaNhận hàng và trả tiềnCông việc:Xin giấy phép NKCông việc bước đầu của T/toánThuê tàu (tuỳ thoả thuận)Mua bảo hiểm (tuỳ thoả thuận)Làm thủ tục hải quanNhận hàngKiểm tra hàng hoáThủ tục thanh toánKhiếu nại về hàng hoá thiếu hụt hoặc tổn thất, thanh lý24II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngMột số rủi ro trong quá trình thực hiện:Rủi ro từ phía ngân hàng mở L/C : Ngân hàng này không đảm bảo khả năng thanh tóanGiải pháp :Yêu cầu mở L/C tại các ngân hàng uy tín, có tên tuổiNgân hàng xác nhận được chỉ đích danh hay là ngân hàng đại lý của ngân hàng phát hành L/C tại nước xuất khẩu 25II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngRủi ro từ phía nhà xuất khẩu :Không cung cấp hàng hóa theo đúng quy định của L/C mặc dù nhà nhập khẩu đã mở L/C đã thực hiện ký quỹ ở ngân hàngNhà xuất khẩu không thực hiện đúng những quy định trong L/CGiải pháp:Tìm hiểu kỹ bạn hàngTham vấn ngân hàng về lịch sử kinh doanh của đối tácQuy định rõ ràng điều khoản phạt trong hợp đồng ngọai thương nếu không thực hiện hợp đồngHai bên ký quỹ tại ngân hàngYêu cầu những công cụ của ngân hàng như : Thư tín dụng dự phòng, Performance bond, Bank guarantee26II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngRủi ro từ phía nhà xuất khẩu :Chậm giao hàng do không thu gom và chuẩn bị kịpGiải pháp :Ước luợng thời gian chuẩn bị hàng và gom hàngThời gian đưa hàng lên tàuThực hiện tu chỉnh L/C nếu thấy không thực hiện được27II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngChuyên chở hàng hóa hóa không đúng quy định của L/C dẫn tới :Chuyển tải hàng hóa:Giải pháp :Khảo sát tuyến vận tải ngay sau khi ký hợp đồngThuê tàu chuyến nếu hàng nhiềuChọn hãng tàu có thế mạnh về tuyến vận chuyển đóTu chỉnh L/C nếu cầnTrường hợp giao hàng từng phần :Trước hết phải đọc kỹ để nắm vững y/c của L/CCho phép giao hàng làm mấy lầnThời gian giao hàng mấy lầnKhối luợng hàng giao mấy lần 28II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngChuẩn bị hàng hóa không đúng yêu cầu của hợp đồng:Giải pháp :Đọc kỹ, mua và chuẩn bị hàng đúng yêu cầu của hợp đồngThực hiện tu chỉnh L/C nếu cần29II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngRủi ro do hãng tàu không tin cậy, do hư hỏng mất mát khi vận chuyểnGiải pháp:Giành quyền chủ động thuê tàuChỉ định hãng tàu nổi tiếng, đặc biệt nên thuê tàu của các hãng có văn phòng đại diện tại nước nhà nhập khẩuMua bảo hiểm hàng hóa30II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngCác phương thức thanh toán trong xuất nhập khẩuChuyển tiền bằng: Điện chuyển tiền (TT: Telegraphic Transfer Remittance) hoặc bằng Thư chuyển tiền (MTR: Mail Tranfer Remittance). Trả tiền lấy chứng từ (C.A.D: Cash Against Document).Nhờ thu (Collection).Tín dụng thư (L/C: Letter of Credit). 31II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngPhương thức trả trước: (T.T, M.T)CÁC RỦI RORỦI RO VỀ PHÍANhà XK không gởi hàng => nhà NK không nhận đượcNhà NKNhà XK giao nhưng QG XK không cho phép => nhà NK không nhận đượcNhà NKNhà XK giao nhưng QG NK không cho phép => nhà NK không nhận đượcNhà NKNhà XK giao hàng, nhà NK nhận được hàng, nhưng hàng không phù hợp với yêu cầuNhà NK32II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thươngPhương thức trả sau: (T.T, M.T)CÁC RỦI RORỦI RO VỀ PHÍANhà NK nhận hàng, không thanh toán => nhà XK không nhận được tiềnNhà XKNhà NK nhận hàng nhưng QG NK không cho phép thanh toán => nhà XK không nhận đượcNhà XKNhà NK không nhận hàng không t/t => nhà XK lấy hàng không nhận được tiềnNhà XKNK không nhận hàng, không t/t, nhưng luật lệ nước NK không cho chuyển hàng về => XK mất hàng và không được t/tNhà XK33Phương thức nhờ thu trơnClean collectionCÁC RỦI RORỦI RO VỀ PHÍA34