Bài giảng Quản trị Marketing - Chiến lược phân phối

CHƯƠNG 8CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MÔN QUẢN TRỊ MARKETING LE CAO THANHMBA - Ph.D I. Bản chất và chức năng của kênh phân phối Vì sao phải sử dụng trung gian marketing? trung gian phân phối đem lại sự tiết kiệm HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG THẾ GiỚI PHẲNG 2. Các loại kênh marketing 3. Các chức năng của kênh marketing Điều nghiên: Thu thập thông tin để h/định chiến lược Cổ động: phổ biến thông tin có sức thuyết phục cao . Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với KH tương lai. Phân chia, đóng gói, phân loại hàng. Thương lượng: về giá cả và các vấn đề khác. Tài trợ: cấp tín dụng cho khách hàng. Chấp nhận các rủi ro II. Quyết định kênh phân phối 1. Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? các trung gian phải hoạt động thế nào? Những ràng buộc: đặc điểm của KH,SP, đại lý đặc điểm của môi trường và đặc điểm của công ty 2. Tuyển chọn thành viên của kênh thu hút trung gian có chất lượng am hiểu và quan hệ tốt với KH kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín. địa điểm IV. Tổ chức hệ thống bán lẻ mới - Bán qua bưu điện - Bán qua catalog - Bán qua điện thoại - Bán hàng bằng máy bán hàng tự động - Bán lẻ tận nhà Cửa hàng chuỗi (Chain Store) là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này. Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu và bán HH giống y như nhau, có tính tập quyền và kiến trúc cửa hiệu giống nhau có lợi thế hơn cửa hàng độc lập nhờ khả năng giá hạ và tiêu thụ khối lượng lớn Tổ chức độc quyền kinh doanh Là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng quyền (Franchisees) Người ký phát quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi : phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị. III. Tổ chức hệ thống bán sỉ Nhà bán sỉ thương nghiệp: sở hữu hàng hóa. 2. Các nhà môi giới và đại lý không sở hữu hàng hóa môi giới để hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán. Có nhiều dạng: đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua.