Bài giảng Quản trị bán hàng - Xây dựng cơ chế lương thưởng

2Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng • Các thành phần của cơ chế lương thưởng • Các phương pháp xây dựng & áp dụng 4 • Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng • Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức. • Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc. • Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Mục đích của cơ chế thu nhập 5Mở rộng Quản lý danh mục Bán thêm Phát triển kinh doanh Mới Hiện tại Khách hàng Hiện tại Mới Sản phẩm Ma trận Khách hàng – Sản phẩm 6 Thu nhập của Bán hàng • Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác • Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác Phúc lợi • Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạnCác cuộc thi • Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu chiến lược • Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất. • Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng Thu nhập mềm • Khích lệ nỗ lực bán hàng cao • Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng Hoa hồng • Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng • Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực có tiềm lực khác nhau • Trả cho kinh nghiệm và năng lực Lương cứng Các nhu cầuThành phần 7Thu nhập của Bán hàng • Bảo hiểm xã hội • Bảo hiểm y tế Phúc lợi • Doanh số tính theo kỳ • Số lượng khách hàng VIP Các cuộc thi • Thưởng vượt chỉ tiêu • Thưởng thanh toán • Thưởng thành tích công tác Thu nhập mềm • Phần trăm doanh thu • Phần trăm lợi nhuận Hoa hồng • Lương cơ bản • Hệ số chức vụ, trách nhiệm • Hệ số lương cơ bản Lương cứng Biểu hiệnThành phần 8 Các loại thu nhập • Không thúc đẩy • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích • Chi phí cao khi doanh số thấp Lương cứng Bất lợiLợi thếLoại thu nhập 9Các loại thu nhập • Không thúc đẩy • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích • Chi phí cao khi doanh số thấp •Đơn giản •Dễ kiểm soát •Dễ quản lý khi không biết chắc ai tạo ra doanh thu •Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ •Khuyến khích mục tiêu dài hạn •Tốt trong trường hợp thị trường biến động mạnh. •Dễ sắp xếp, bố trí hoặc thuyên chuyển nhân sự bán hàng Lương cứng Bất lợiLợi thếLoại thu nhập 10 Các loại thu nhập •Tăng động lực •Trực tiếp tác động vào hoạt động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phí từ những nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm Hoa hồng Bất lợiLợi thếLoại thu nhập 11 Các loại thu nhập • Sự trung thành yếu • Bảo đảm thấp • Tầm nhìn ngằn • Kiểm soát & giám sát ít. •Tăng động lực •Trực tiếp tác động vào hoạt động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phí từ những nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm Hoa hồng Bất lợiLợi thếLoại thu nhập 12 Lợi thế của các thu nhập mềm thường và không thường xuyên • Thời gian lãnh thưởng lâu, áp lực để đạt được phần thưởng nhiều hơn. • Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn. • Nhân viên bán hàng phản hồi thường xuyên khi chu kỳ bán hàng ngắn. • Phần thưởng được nhận ngay khi đạt được hiệu quả. • Tăng động lực, kích thích nỗ lực và thói quen thành công. Lợi thế của thu nhập mềm không thường xuyên (Nửa/hàng năm) Lợi thế của thu nhập mềm thường xuyên (Hàng tháng/quý) 13 Lương dựa trên sự thỏa mãn • Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về: – Sự thỏa mãn tổng thể – Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng – Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng – Sự thỏa mãn của khách hàng với các giải pháp – Quá trình lắp đặt cho khách hàng – Thời gian để cài đặt và chạy thiết bị – Năng lực và tốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật • Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn và giữa các nhân viên bán hàng với nhau • Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân viên và quản lý bán hàng. 14 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên • Xu hướng làm việc độc lập, xa rời hệ thống. • Dễ tạo sự canh tranh thiếu công bằng • Có sự chênh lệch giữa cũ và mới. • Hình thành các bí mật làm việc riêng • Bán ít và nhiều có thể tạo ra thu nhập bằng nhau • Quyền tự chủ của nhân viên sales cao. • Luôn có cảm giác như mình là người làm chủ • Kích thích nỗ lực cá nhân theo cách riêng của mỗi cá nhân Bất lợiLợi thế 15 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Giả định: § Trả cho sales 20% hoa hồng trên lợi nhuận thuần § Chi phí sản xuất là $80. $100 Công bố $92 Giá sau chiết khấu 8%Giá bán % Giảm 16 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên $ 6.00Lợi nhuận ròng (lỗ) (10.00)Chi phí hoạt động 16.00Thu nhập của công ty $ 4.00Tiền hoa hồng ($) x 20%% hoa hồng bán hàng $ 20Lợi nhuận thuần (80)Chi phí sản xuất $100 Công bố Giá sau chiết khấu 8%Giá bán % giảm 17 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên 106%$ (0.40)$ 6.00Lợi nhuận ròng (lỗ) 10.0010.00Chi phí hoạt động 9.6016.00Thu nhập của công ty 40%$ 2.40$ 4.00Tiền hoa hồng ($) x 20%x 20%% hoa hồng bán hàng $ 12.00$ 20.00Lợi nhuận thuần 80.0080.00Chi phí sản xuất $100.00 Công bố $ 92.00 Giá sau chiết khấu 8%Giá bán % giảm 18 Các phúc lợi • Phương tiện đi lại • Bảo hiểm y tế, xã hội • Tham quan, du lịch • Cung cấp các lựa chọn khác 19 So sánh lợi nhuận biên giữa hai đơn hàng $15,00015$100,000$ 500,000202 $1,000,000 Quy mô đơn hàng $100,000 Lợi nhuận thuần 15 % Hoa hồng 1 Số đơn hàng 10 % chiết khấu $15,000 Tiền hoa hồng 20