Bài giảng Quản trị bán hàng - Tổng quan

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn học Tài liệu tham khảo • Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM. • Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa • Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997 • Các website: ; • Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứu Thời lượng: 30 tiết Chương 1 – Tổng quan “Tôi không quan tâm anh có bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói” “ ôi không quan tâ anh cT ó bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên các con mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing Mix Kế hoạch Thúc đẩy Ngân sách Thù lao Tuyển dụng Khu vực bán hàng Huấn luyện Đo lường hoạt động Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Quảng cáo PR Bán hàng cá nhân Phát triển Bán hàng Internet Quản trị bán hàng Bán hàng & Quản trị bán hàng Bán hàng: Đề cập đến nghệ thuật thuyết phục bằng ngôn ngữ khiến hình thành nên nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ trong số những khách hàng tiềm năng khiến họ quyết định mua hàng Quản trị bán hàng (Theo AMA): Đề cập đến việc lập kế hoạch, hướng dẫn, và kiểm soát đội ngũ bán hàng bao gồm việc tuyển dụng, chọn lọc, trang bị, chỉ định, lập trình, giám sát, lương thưởng, và động viên đội ngũ bán hàng. Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Quá khứ - Hiện tại 2) Môi trường KD 3) Quốc tế 4) Đặc thù 5) Triển vọng Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Công nghệ 2) Dự báo 3) Kế hoạch tài chính 4) Hạn mức 5) Phạm vi giới hạn Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Tuyển dụng 2) Sàng lọc Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Huấn luyện mới2) Phát triển lực lượng hiện tại Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Động viên 2) Lương thưởng 3) Đãi ngộ khác Công việc quản lý bán hàng Kế hoạch Personal Sales Reps Sales Managers Tuyển dụng Huấn luyện Động viên Giám sát Môi trường bán hàng 1) Lãnh đạo 2) Quản lý 3) Đo lường hiệu quả Giỏi huấn luyện Giỏi xây dựng Đội ngũ Tầm nhìn xa Giỏi về công nghệ Quản lý bán hàng hiệu quả Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi Giỏi về chiến lược Giỏi tự quản lý Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về ngành nghề § Hiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động. § Cập nhật thông tin và dự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác § Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các nhu cầu mua hàng Hiểu rõ về tổ chức: § Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và các mục tiêu của tổ chức § Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội và phạm vi hoạt động trên thị trường § Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Giỏi về chiến lược Thực hiện các hành động chiến lược: § Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với chiến lược và nhiệm vụ của công ty § Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát triển các nhóm khách hàng § Phát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợp § Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trì và phát triển tổ chức § Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty Giỏi về chiến lược Giỏi huấn luyện Phản hồi bằng lời § Phản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc bán hàng § Xây dựng một bầu không khí nhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ và chinh phục § Củng cố niềm tin và các thành tích để nâng cao nhiệt huyết Vai trò kiểu mẫu: § Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy định § Đưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn § Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách ứng xử một cách chuyên nghiệp Giỏi huấn luyện Xây dựng lòng tin: § Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệm § Cung cấp các giá trị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế § Giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiều Giỏi huấn luyện Thiết kế các đội quân: § Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quả § Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thể § Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chức § Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phù hợp với từng địa bàn của tổ chức Giỏi xây dựng đội ngũ Tạo nên một môi trường đoàn kết § Tuyển dụng những người có tinh thần làm việc tập thể § Huấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhóm § Gắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnh Giỏi xây dựng đội ngũ Quản lý các động cơ: § Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người để hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội § Kiên định tầm nhìn và mục tiêu của đội Giỏi xây dựng đội ngũ Thể hiện sự chính trực: § Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng § Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai § Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân và tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ mình quản lý Giỏi tự quản lý Quản lý và cân bằng định hướng cá nhân: § Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng chấp nhận rủi ro § Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại § Cầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức § Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàng Giỏi tự quản lý § Có mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách rõ ràng và hiểu rõ các giá trị, điểm mạnh, điểm yếu của mình § Phân tích và học hỏi không ngừng các kinh nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp § Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp với yêu cầu của công việc Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức: Giỏi tự quản lý Hiểu văn hóa và nhanh nhạy: § Cập nhật tình hình thời sự và các sự kiện trong nước cũng như quốc tế § Nhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại ảnh hưởng đến thị trường và tổ chức § Nhạy cảm và thích nghi nhanh với những nét văn hóa mới § Thường xuyên công tác và có sự chuẩn bị về ngôn ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bản Tầm nhìn xa Nắm bắt các chương trình: § Dự trù một cấu trúc phù hợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa § Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộc § Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau. Tầm nhìn xa Nắm bắt công nghệ mới: § Nhận thức và nắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả và hiệu năng bán hàng § Cập nhật cách sử dụng công nghệ mới § Nhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ mới Giỏi về công nghệ Ứng dụng các công nghệ tự động : § Hiểu những gì có thể mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ § Nhanh nhạy với các công cụ và quy trình mới trong quản lý cá nhân § Khuyến khích việc chấp nhận và sử dụng các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng Giỏi về công nghệ Đề tài tiểu luận 1. Quản trị các mối quan hệ của một Giám đốc bán hàng. 2. Ứng dụng các trường phái lãnh đạo trong quản trị bán hàng. 3. Nhân tài bán hàng và sự thành công của đội ngũ. 4. Các nội dung chi tiết của một kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm hoặc ngành hàng cụ thể. 5. Sự lựa chọn giữa huấn luyện và tuyển dụng mới trong việc xây dựng đội ngũ.. 6. Các cách thức thay đổi nhận thức của khách hàng. 7. Môi trường bán hàng và việc cải tạo những yếu tố không thể kiểm soát. Đề tài tiểu luận 8. Làm sao để động viên hiệu quả một đội ngũ bán hàng có nhiều cá nhân tài năng. 9. Hệ số lương cơ bản và những bất cập trong việc xây dựng chính sách lương thưởng cho đội ngũ bán hàng. 10. Quản lý bằng định lượng và lãnh đạo định tính của người giám đốc bán hàng. 11. Các cuộc thi và hiệu quả bán hàng trong các doanh nghiệp. 12. Thực tế về vấn đề hoa hồng trong bán hàng ở Việt Nam. 13. Bán hàng bằng quan hệ ở các doanh nghiệp Nhà nước.