Bài giảng Quản trị bán hàng - Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng

2Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3Chương 5 – Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng • Khái quát về động viên • Mô hình động viên và yếu tố “key” • Một số cơ sở phương pháp luận • Động viên bằng các hạn ngạch và các nguyên tắc sử dụng mục tiêu 4 Động viên là gì? • Động viên – Là việc kích thích nhu cầu của nhân viên để họ sẵn sàng cố gắng đạt được mục tiêu của tổ chức và thỏa mãn nhu cầu cá nhân. • Nhu cầu – Mong muốn từ bên trong tạo nên hành vi bên ngoài. 5Mục đích của động viên • Khởi xướng hành động • Tăng cường nỗ lực làm việc • Duy trì sự nỗ lực 6 Sự cần thiết của động viên •Những yếu tố quyết định hành vi của các cá nhân •Động viên — Hứng thú làm việc. •Khả năng — Năng lực làm việc. •Môi trường làm việc — Các nguồn lực để làm việc. 7Mô hình động viên Nhu cầu/Thiếu hụt Nhu cầu/Thiếu hụt Tìm cách thỏa mãn nhu cầu Tìm cách thỏa mãn nhu cầu Lựa chọn các giải pháp Lựa chọn các giải pháp Định hướng nhu cầu & cách thỏa mãn trong tương lai Định hướng nhu cầu & cách thỏa mãn trong tương lai Đo lường sự thỏa mãn Đo lường sự thỏa mãn 8 Yếu tố “Key” – Tập trung vào nhu cầu và cảm giác thiếu hụt của các cá nhân. – Trả lời câu hỏi: “Những yếu tố nào trong công việc khích lệ mọi người làm việc”, để đưa ra phương án động viên phù hợp 9Các bước động viên 1. Nhận biết sự khác biệt (giá trị) của mỗi cá nhân. 2. Giao nhiệm vụ phù hợp. 3. Sử dụng các mục tiêu. 4. Đảm bảo mục tiêu là khả thi và có thể đo lường. 5. Xây dựng các hình thức thưởng. 6. Đặt mức thưởng cho mỗi nhiệm vụ. 7. Kiểm tra tính công bằng trong hệ thống. 8. Vai trò của giá trị phần thưởng. 10 Các cơ sở phương pháp luận – Thang nhu cầu của Maslow. – Thuyết chu kỳ mức độ trưởng thành. 11 Thang nhu cầu của Maslow 12 Thang nhu cầu & tổ chức 13 Làm bài tập: Đánh dấu vào các yếu tố khích lệ bạn nhất. Chọn 09 yếu tố để tính điểm. 629 An toàn lao động 847 Tự chủ theo cách của mình. 333 Tham dự các cuộc thảo luận nhóm. 311 Có chỗ dựa vững chắc. 836 Công việc có nhiều thời gian cho gia đình. 151 Có cơ hội thăng tiến. 937 Cơ hội giao tiếp ngoài xã hội. 743 Được trao nhiệm vụ và cơ hội phát triển. 431 Làm việc với nhiều người. 819 Có trẻ em. 458 Làm gì đó có ý nghĩa với bản thân. 757 Ở vị trí được đưa ra các ý tưởng sáng tạo. 828 Làm việc với những người cùng sở thích. 735 Không bao giời làm việc một mình. 949 Được chọn để trao phần thưởng đặc biệt. 234 Làm các việc có liên hệ đến xã hội và giải trí. 616 Thỏa mãn nhu cầu căn bản. 146 Nhận được lời khen khi làm việc tốt từ người có trách nhiệm. 539 Công việc phải ít nhiều liên quan đến hoạt động cộng đồng. 341 Mọi người phải kính trọng công việc của mình. 132 Phải được các nhóm làm việc tôn trọng ý kiến. Bài tập trắc nghiệm nhu cầu 14 Liên hệ giữa thang nhu cầu của Maslow và động viên bán hàng § Lương và thưởngPHYSIOLOGICAL § An toàn & an ninh trong công việcSAFETY & SECURITY § Nhóm những người kiếm tiền giỏiBELONGING § Các vị trí trong hệ thốngESTEEM § Các công việc đòi hỏi thách thức caoSELF-ACTUALIZATION Các nhân tố động viênThang nhu cầu của Maslow 15 Những điểm yếu của thuyết Maslow – Không phải tất cả mọi người đều trải qua đủ năm bước nhu cầu. – Thứ tự và tầm quan trọng của các thang nhu cầu không phải luôn luôn cố định. 16 Thuyết chu kỳ mức độ trưởng thành* • Theo Paul Hersey & Ken Blanchard – Người bắt đầu nhiệt tình – Người học việc vỡ mộng – Người tham gia miễn cưỡng – Người thực hiện tuyệt đỉnh* Có phải tất cả mọi người đều trải qua? Nhân viên sales cần gì ở mỗi giai đoạn? * TS Nguyễn Hữu Lam. Ngệ thuật lãnh đạo 17 Người bắt đầu nhiệt tình • Đặc tính của giai đoạn này – Hào hứng với công việc mới – Thiếu tri thức và các kỹ năng • Nhu cầu động viên là gì? – Học hỏi các kỹ năng để làm việc được tốt. • Vai trò của nhà Quản trị? 18 Người bắt đầu nhiệt tình • Đặc tính của giai đoạn này – Hào hứng với công việc mới – Thiếu tri thức và các kỹ năng • Vai trò của nhà Quản trị – Bổ sung tri thức – Bỏ nhiều thời gian cùng nhân viên sales – Thảo luận các lợi ích lâu dài khi công tác tại công ty. – Chỉ dẫn & giám sát 19 Người học việc vỡ mộng • Đặc tính của giai đoạn này – Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn – Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp • Nhu cầu về động viên – Bi quan & mất phương hướng – Tâm lý nặng nề – Màu hồng ® màu xám. 20 Người học việc vỡ mộng • Đặc tính của giai đoạn này – Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn – Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp • Vai trò của nhà quản trị – Củng cố niềm tin – Giải tỏa tâm lý – Chia sẻ những khó khăn về tinh thần & khả năng. 21 Người tham gia miễn cưỡng • Đặc tính của giai đoạn này – Có khi nhiệt tình, có khi miễn cưỡng – Mức độ hiểu biết khá đầy đủ • Nhu cầu về động viên – Nhận thức đúng đắn nhiệm vụ – Thảo luận và đóng góp ý kiến cá nhân – Được thừa nhận các thành quả 22 Người tham gia miễn cưỡng • Đặc tính của giai đoạn này – Có khi nhiệt tình, có khi miễn cưỡng – Mức độ hiểu biết khá đầy đủ • Vai trò của nhà Quản trị – Đôi khi giao cả việc và quyền – Có các phần thưởng đúng lúc – Gợi ý cách vượt qua các khó khăn – Hỏi ý kiến trước khi giao việc 23 Người thực hiện tuyệt đỉnh • Đặc tính của giai đoạn này – Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề – Chủ động cao trong công việc • Nhu cầu về động viên – Được giao các nhiệm vụ chủ chốt – Được trao các cơ hội thăng tiến – Được thể hiện là vai trò quan trọng 24 Người thực hiện tuyệt đỉnh • Đặc tính của giai đoạn này – Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề – Chủ động cao trong công việc • Vai trò của nhà Quản trị – Ủy quyền hiệu quả – Loại bỏ phần lớn hoặc hoàn toàn sự giám sát – Quản trị theo mục tiêu (MBO) 25 Sử dụng hạn ngạch trong động viên Mục đích • Giúp động viên hiệu quả. • Hướng nỗ lực vào những việc trọng tâm • Cung cấp thước đo để đo lường. 26 Sử dụng các hạn ngạch nào 1. Doanh số (Sales volume) tính bằng tiền hoặc thang điểm. •Điểm số giúp đánh giá được trọng số của các sản phẩm khác nhau có giá khác nhau. •Điểm số không bị ảnh hưởng bởi lạm phát. •Hạn mức doanh số có thể được giao theo khu vực hoặc (nhóm) sản phẩm. 27 Sử dụng các hạn ngạch nào 2. Lợi nhuận (Profit) tính bằng chỉ tiêu lợi nhuận nhưng không phải là mức lợi nhuận tối thiểu. •Khó kiểm soát chi phí hoạt động gián tiếp •Dễ xung đột với việc định giá theo khối lượng. 28 Sử dụng các hạn ngạch nào 3. Hạn mức hoạt động: Dựa trên các hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số. •Tăng cường hỗ trợ việc quản lý • Đặt nặng việc đo lường bằng số lượng (quản lý lớn hơn lãnh đạo). •Xung đột giữa chất lượng và số lượng hoạt động. 29 Một số nguyên tắc của mục tiêu – Mục tiêu khó trong phạm vi chấp nhận được sẽ khiến làm việc hiệu quả hơn mục tiêu dễ. – Xây dựng mục tiêu luôn tốt hơn là không có mục tiêu hoặc mục tiêu chung chung dạng “Do your best”. – Luôn yêu cầu sự phản hồi về việc thực hiện mục tiêu – Mục tiêu phải được “nắm” chặt – Người có lòng tin luôn thực hiện tốt hơn 30