Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 7: Thiết lập chiến lược bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO CHƯƠNG 7 1 LOGO NỘI DUNG CHÍNH MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG I/ II/ 2 LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 3 1 2 3 Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 4 Môi trường bán hàng 1 4 2 3 5Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Đối thủ tiềm ẩn Nhu cầu thị trường Sản phẩm thay thế 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 5 Môi trường nội bộ 1 4 2 3 5Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Sản phẩm Kênh phân phối Lực lượng bán hàng Khả năng sản xuất và tồn kho Khả năng tài chính 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 2. Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). 6 LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 7 B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng Các bước phân tích SWOT LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng 8 LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 9 ĐIỂM MẠNH LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 10 ĐIỂM YẾU LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 11 CƠ HỘI LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 12 NGUY CƠ LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CƠ HỘI NGUY CƠ LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 15 1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán hàng ? 2. Các chiến lược bán hàng LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 16 Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân phốiđể đạt được những chỉ tiêu bán hàng Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG M Ụ C T I Ê U 17 1 Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất 2 Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược 3 Bán hàng một cách hiệu quả nhất LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Ý N G H Ĩ A 18 1 Xác định nguồn lực cần thiết 2 Kiểm soát thực hiện chiến lược 3 Xác định chương trình, kế hoạch 4 Cơ sở chính sách các phòng ban 5 Đánh giá hiệu quả chiến lược LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 19 Dựa trên điểm mạnh của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường. Ví dụ chiến lược mưa rào Dựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Ví dụ: chiến lược tập trung ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU ĐE DỌA CƠ HỘI Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. Ví dụ: chiến lược cơm độn LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 20