Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng

CHƢƠNG 5 TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG 5.1. Lựa chọn địa điểm bán hàng 5.2. Tổ chức không gian và trưng bày hàng hóa 5.3. Xây dưng hình ảnh địa điểm bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 5.1. Lựa chọn địa điểm bán hàng  Lựa chọn điểm bán theo thói quen mua sắm của khách hàng mục tiêu ( chợ, trung tâm thương mại, khu phố lớn)  Theo quy mô dân số của khu vực đặt địa điểm  Buôn có bạn, bán có phường  Theo mục tiêu bao phủ  Theo đối thủ DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Lựa chọn địa điểm bán hàng  Mỗi điểm bán có một khu vực ảnh hưởng – đo lường bởi « khoảng cách – thời gian » giữa KH và cửa hàng  Mỗi khu vực có thể xác định được vị trí tối ưu  Mọi điểm bán luôn có một ngưỡng KH tối thiểu DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 5.2. Tổ chức không gian và trưng bày hàng hóa - Giao tiếp với khách hàng, thu hút khách hàng vào cửa hàng - Tạo hình ảnh tốt và chuyên nghiệp cho cửa hàng - Tối ưu hóa không gian, diện tích cửa hàng - Thúc đẩy quá trình lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng - Góp phần tăng doanh số cho nhãn hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khách hàng bị thu hút bởi giác quan gì tại điểm bán Thị giác (Nhìn) 87% Thính giác ( Nghe) 7% Khứu giác (Ngửi) 3,5% Xú giác (sờ) 1,5% Vị giác (nếm) 1% 79 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các nguyên tắc trưng bày 1. Vị trí - Ngang tầm mắt, dễ nhìn, dễ lấy - Gần tầm tay của người bán hàng Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 80 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 2. Diện tích tiếp xúc của sản phẩm. - Ưu tiên những hàng mẫu, đẹp - Ưu tiên hàng bán chạy - Ưu tiên theo mục tiêu của chủ cửa hàng Các nguyên tắc trưng bày Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 81 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3. Thành khối - Các sản phẩm cùng loại xếp gần nhau. - Chia sản phẩm khác nhau ra thành từng nhóm, mỗi nhóm trưng bày tại 1 khối ( vị trí) khác nhau Các nguyên tắc trưng bày Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 82 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4. Thu hút - Thôi thúc KH mua - Sử dụng hiệu quả ánh sáng - Sử dụng hiệu quả thành khối - Vật liệu quảng cáo và thông tin khuyến mãi Các nguyên tắc trưng bày Nguyễn Ngọc Hưng- 0943818096 83 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 5.3. Xây dựng hình ảnh địa điểm bán hàng  Định vị cửa hàng  Các yếu tố cần quan tâm khi xây dựng hình ảnh điểm bán (physical evidence) DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Định vị cửa hàng  Xác định công thức bán hàng  Định vị công thức này đối với KH mục tiêu và so với đối thủ cạnh tranh  Cụ thể hoá công thức này một cách đồng bộ qua các yếu tố của marketing hỗn hợp DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU