Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO Chương 5 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2 3 4 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA1 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1 Mục tiêu Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh. Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp. 3 LOGO 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.2 Ý nghĩa Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện nhân sự 4 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa 5 Là nguồn lực con người: nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng của công ty Đại lý theo hợp đồng Lực lượng bán hàng hỗn hợp LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty 6 Lực lượng bán hàng bên trong  Tập trung ở văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại  Có thể là lực lượng chính yếu của công ty hoặc hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoài Lực lượng bán hàng bên ngoài  Bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH  Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng 7 Đại diện nhà sản xuất Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 8 Lực lượng bán hàng Công ty Đại lý theo hợp đồng Lực lượng hỗn hợp LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 9 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Dựa trên độ lớn thị trường Dựa trên nguồn lực công ty Dựa trên kênh phân phối đã chọn lựa LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 10 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy. 11 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sản phẩm Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau. 12 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo khách hàng Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh. 13 LOGO 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý. 14 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 15 Giám đốc kinh doanh toàn quốc Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh Giám sát kinh doanh4 1 2 3 5 Nhân viên kinh doanh LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng 16 Khách hàng được phân chia theo những độ lớn khác nhau Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết Bước 1 Bước 2 Bước 3 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng mỗi loại T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách hàng đó) 17 S = (K * t )/ v LOGO 3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ Các nhà phân phối • Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR Lực lượng tiếp thị • Các nhà cung cấp dịch vụ • Các phòng ban trong công ty Các lực lượng hỗ trợ khác 18 LOGO 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG??? Tuyển dụng Hòa nhập Huấn luyện 19 Động viên Đánh giá LOGO 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng 20 LOGO CÂU HỎI THAM KHẢO??? 1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và Sales? 2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng ở Việt Nam? 21