Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

CHƢƠNG 4 QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG 4.1 • Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng 4.2 • Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 4.3 • Đào tạo đội ngũ bán hàng 4.4 • Đãi ngộ và tạo động lực 4.5 • Đánh giá kết quả công việc DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4.1. XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.1.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng 4.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng - Nhu cầu nhân sự bán hàng là số lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức danh bán hàng ở một thời điểm nhất định - Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng là hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng  VÍ DỤ CỤ THỂ DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Tổ chức đội ngũ bán hàng  Tổ chức theo địa bàn  Tổ chức theo sản phẩm  Tổ chức theo đối tượng khách hàng  Tổ chức theo nhiệm vụ trong quy trình bán hàng  Làm việc theo nhóm DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4.2. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Tiêu chuẩn lựa chọn Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên Tuyển chọn và hội nhập DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng Kiến thức Thái độ Kỹ năng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu tuyển dụng Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển Thu nhận và xử lý hồ sơ Phỏng vấn tuyển dụng Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng Hội nhập lực lƣợng bán hàng mới DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4.3. ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ BH Các phương pháp đào tạo đội ngũ BH Xác định nội dung đào tạo Tổ chức công tác đào tạo đội ngũ BH DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng  Đào tạo đội ngũ BH được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho đội ngũ BH để họ hoàn thành các công việc được giao DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các phƣơng pháp đào tạo đội ngũ bán hàng  Đào tạo trên thực địa  Đào tạo tại lớp học  Kèm cặp, huấn luyện DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Nội dung đào tạo • Kiến thức về DN; Sản phẩm; Quá trình BH của DN; Khách hàng và thị trường Đào tạo về kiến thức • Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình; Kỹ năng thương lượng, tư vấn và xử lý phàn nàn của KH; Kỹ năng quản lý thời gian; Kỹ năng làm việc nhóm Đào tạo về kỹ năng • Sự đam mê công việc; Khả năng chịu áp lực công việc cao; Trách nhiệm với công việc Đào tạo về thái độ DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Tổ chức đào tạo đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ BH Triển khai công tác đào tạo đội ngũ BH Kiếm tra, đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ BH DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4.4. ĐÃI NGỘ VÀ TẠO ĐỘNG LỰC 4.4.1. Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 4.4.2. Tạo động lực cho đội ngũ bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng Các biện pháp tài chính Các biện pháp phi tài chính - Tiền lương - Tiền thưởng - Phụ cấp - Trợ cấp - Phúc lợi - Thừa nhận thành quả và khen thưởng - Xây dựng lộ trình phát triển - Chăm lo đời sống tinh thần (tham quan, nghỉ mát) DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU TẠO ĐỘNG LỰC  Điều gì quyết định động lực bán hàng?  Ứng dụng thuyết Maslow và Herzberg trong tạo động lực cho đội ngũ bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 4.5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC 4.5.1 • Khái niệm và tầm quan trọng của đánh giá kết quả công việc 4.5.2 • Các tiêu chuẩn đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng 4.5.3 • Tổ chức đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU