Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

CHƢƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG 3.1 • Phân tích tình hình thị trường và dự báo bán hàng 3.2 • Thiết lập mục tiêu 3.3 • Phác thảo và lựa chọn phương án bán hàng 3.4 • Thiết lập ngân sách bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỊ TRƢỜNG VÀ DỰ BÁO BÁN HÀNG 3.1.1. Thu thập thông tin thị trường 3.1.2. Dự báo bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Ý nghĩa của thu thập thông tin thị trƣờng - Một kế hoạch bán hàng đúng cần dựa trên thông tin thị trường chính xác - Giúp DN tránh mắc phải những sai lầm nghiêm trọng và tốn kém - Đẩy mạnh các lợi thế cạnh tranh DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Thông tin cần thu thập - Thông tin về khách hàng - Thông tin về đối thủ cạnh tranh - Thông tin về nhà cung cấp - Thông tin liên quan đến đối tác - Các thông tin về môi trường vĩ mô DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Thu thập thông tin thị trƣờng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khái niệm Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Kết quả Dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường. - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh. DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Phƣơng pháp dự báo bán hàng Phương pháp định tính Phương pháp định lượng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU 3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp 3.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _ MU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp – Phân tích kinh doanh  Phân tích bán hàng và marketing  Phân tích sản xuất và chi phí  Phân tích các yếu tố khác DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các mục tiêu bán hàng - Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Doanh số; Lãi gộp; Chi phí bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của vốn hàng hoá - Nhóm mục tiêu nền tảng: Mức độ hài lòng của khách hàng; Phát triển thị trường; Số lượng đại lý và điểm bán; Số lần thăm viếng khách hàng; Số hồ sơ khách hàng. DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Yêu cầu của mục tiêu BH - Specific: Tính cụ thể - Measurable: Đo lường được - Achievable: Có thể đạt được - Realistic: Tính hiện thực - Timely: Giới hạn thời gian DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3.3. PHÁC THẢO VÀ LỰA CHỌN PHƢƠNG ÁN BÁN HÀNG  Các công việc và phương pháp thực hiện  Nhân sự tham gia  Lộ trình thực hiện  Hậu cần DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 3.4. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG  Tính toán các khoản chi phí để thực hiện kế hoạch bán hàng  Lấy ví dụ cụ thể DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU