Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DẪN NHẬP TÔI BỊ MÙ TÔI MUỐN NHÌN THẤY MÙA XUÂN BIẾT NHƯỜNG NÀO! DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lƣu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại. NXB Tài chính. [2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nhà xuất bản thống kê. [3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê. [4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê. [5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG LẬP KẾ HOẠCH BH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BH TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN KIỂM SOÁT BH CHĂM SÓC KH VÀ DV SAU BÁN TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN LÝ KH LỚN DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU D TM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG : 7 chƣơng Chƣơng 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh Chƣơng 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng lớn Chƣơng 3: Lập kế hoạch bán hàng Chƣơng 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chƣơng 5: Tổ chức điểm bán hàng Chƣơng 6: Kiểm soát bán hàng Chƣơng 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƢƠNG 1 DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU NỘI DUNG 1.1 Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh 1.2 Khái luận quản trị bán hàng 1.3 Nghề bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 • Khái niệm bán hàng 1.1.2 • Vị trí của bán hàng trong hoạt động kinh doanh 1.1.3 • Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng 1.1.4 • Các loại bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _ MU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khái niệm bán hàng Bán hàng là quá trình ngƣời bán hàng tƣ vấn, hỗ trợ, hƣớng dẫn khách hàng, phát triển và hoàn thành quyết định mua của họ DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khái niệm bán hàng Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với KH. DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Vị trí/vai trò của bán hàng - Bán hàng : cầu nối giữa DN và khách hàng - Tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh - Bán hàng chi phối các hoạt động chức năng khác của doanh nghiệp DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DH M _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Quá trình phát triển và xu hƣớng của bán hàng Tập trung vào SP Tập trung vào kỹ thuật TM Thoả mãn khách hàng Đối tác DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các loại bán hàng  Theo quy mô: bán buôn và bán lẻ  Theo đối tƣợng: bán hàng cho cá nhân/tổ chức  Theo bản chất quá trình bán:  BH giao dịch  BH tƣ vấn  BH tạo quan hệ  BH đàm phán  Theo cách thức bán hàng  Bán hàng trực tiếp  Bán hàng online và qua điện thoại DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DH M _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DH M _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 • Khái niệm Quản trị bán hàng 1.2.2 • Nội dung QTBH DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Khái niệm QTBH Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Nội dung của quản trị bán hàng  Lập kế hoạch bán hàng  Quản lý đội ngũ bán hàng  Tổ chức điểm bán hàng  Kiểm soát bán hàng  Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU 1.3. NGHỀ BÁN HÀNG 1.3.1 • Các chức danh/vị trí công việc của nghề bán hàng 1.3.2 • Các nhiệm vụ và tiêu chuẩn của người bán hàng 1.3.3 • Xây dựng lộ trình phát triển trong lĩnh vực bán hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các chức danh cơ bản  Giám đốc bán hàng  Giám đốc bán hàng khu vực  Trưởng phòng BH  Cửa hàng trưởng  Giám sát bán hàng  Đại diện thương mại  Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh  Nhân viên phát triển thị trường DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các nhiệm vụ của ngƣời bán hàng ◦ Tìm hiểu thị trường/khách hàng ◦ Tư vấn, hỗ trợ, đàm phán về đơn hàng với KH ◦ Nhận đơn đặt hàng ◦ Lắng nghe khách hàng ◦ Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng ◦ Cung cấp dịch vụ, chăm sóc, thoả mãn nhu cầu khách hàng DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Các tiêu chuẩn của ngƣời bán hàng Tiêu chuẩn của người bán hàng Kiến thức Kỹ năng Thái độ/phẩm chất DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU Lộ trình phát triển trong lĩnh vực bán hàng NVBH/NVKD Giám sát BH/ Cửa hàng trưởng Trưởng kênh BH/ Trưởng chi nhánh Giám đốc BH/ Giám đốc kinh doanh DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU DHTM _TMU