Bài giảng Quản trị bán hàng

1 LỚP TẬP HUẤN  “TIẾP THỊ NÔNG SẢN” QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TP.HCM, tháng 7 năm 2009 2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Quản trị bán hàng là gì Tại sao cần có quản trị bán hàng 3 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Là một nghệ thuật về quản trị liên quan đến toàn bộ quá trình bán hàng Mục đích: có được ĐÚNG mặt hàng ở ĐÚNG địa điểm tại ĐÚNG thời gian với ĐÚNG chất lượng mà khách hàng mong muốn và với hiệu quả cao nhất 4 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tình huống 1: Hàng trái cây Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc bị ách tắc tại cửa khẩu Câu hỏi: Mặt hàng trái cây nào? Nguyên nhân tại sao? 5 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Gồm các công đoạn chính: Xác định mục tiêu và lập chiến lược Thiết lập đội ngũ bán hàng hiệu quả Dự báo và lên kế hoạch Tổ chức thực hiện Kiểm soát và đánh giá 6 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. Xác lập mục tiêu và chiến lược Doanh nghiệp mong muốn điều gì? Chìa khóa thành công: mục tiêu phải Cụ thể Có thể đo lường được Có thể nỗ lực đạt được Có tính hiện thực Có thời hạn hoàn thành 7 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. Xác lập mục tiêu và chiến lược Chiến lược  định hướng thực hiện như thế nào? Chìa khóa thành công: Chiến lược phải có tầm nhìn 8 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2. Thiết lập đội ngũ bán hàng hiệu quả Tuyển dụng Đào tạo, huấn luyện Chính sách lương Khen thưởng, động viên Chìa khóa thành công: hình thành được đội ngũ những “người chiến thắng” và luôn có động lực 9 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3. Dự báo và lên kế hoạch Dự báo những thay đổi của môi trường kinh doanh (môi trường bên trong, bên ngoài) Lập kế hoạch ứng phó (quản trị được số lượng, chất lượng, thời gian, giá cả) Chìa khóa thành công: dựa trên cơ sở khoa học (sử dụng các công cụ dự báo, lập kế hoạch) 10 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tình huống 2 : Ngày 25/5/2009, Bộ NNPTNT có Công văn số 1382/BNN-QLCL  Xuất khẩu 5 loại trái cây VN sang Trung Quốc phải đăng ký xuất xứ và truy nguyên nguồn gốc Câu hỏi: Sau hơn 1 tháng kể từ khi có thông báo, đến ngày 1/7/2009 - ngày mà quy định này bắt đầu có hiệu lực, tại sao trái cây xuất khẩu bị ách tắc tại cửa khẩu Lạng Sơn? 11 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tình huống 3 : Suy thoái kinh tế thế giới và ảnh hưởng tiêu cực đến xuất khẩu rau quả của Việt Nam Câu hỏi: Suy thoái kinh tế thế giới bắt đầu từ năm nào? Kế hoạch gì ứng phó với suy thoái kinh tế thế giới? 12 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4. Tổ chức thực hiện Tập trung vào quá trình bán hàng Quản trị được đội ngũ bán hàng Chìa khóa thành công: áp dụng công nghệ thông tin và các phương thức bán hàng hiện đại 13 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tình huống 4: HTX Vú sữa Lò Rèn muốn đẩy mạnh xuất khẩu Câu hỏi: Xuất khẩu cho ai? Làm sao tiếp cận được với khách hàng đó? 14 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5. Kiểm soát và đánh giá Đánh giá nội bộ, đánh giá bên ngoài Định kỳ (tháng, quý, năm) Quá trình luôn được kiểm soát Chìa khóa thành công: đánh giá khách quan kết quả thực hiện và kiểm soát được quá trình đi đúng quỹ đạo 15 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bài tập thảo luận nhóm Chọn 1 sản phẩm Xác định mục tiêu quản trị bán hàng Dự báo diễn biến của môi trường kinh doanh trong 3-6 tháng tới Thời gian: 15 phút 16 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bài tập thảo luận nhóm Lưu ý: Lựa chọn sản phẩm phù hợp Chuẩn bị phần trình bày Thời gian thảo luận 17 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Trình bày kết quả thảo luận nhóm Đại diện lên trình bày Thời gian: 3-5 phút 18 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Phần hỏi & đáp 19 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Các nội dung đã học Tầm quan trọng của quản trị bán hàng Quy trình thực hiện Các nhân tố thành công Ứng dụng giải quyết bài tập tình huống 20 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Cám ơn sự tham gia của các anh chị!