Bài giảng Quản trị bán hàng

Huấn luyện là một hoạt động mà thông qua đó các nhà quản lý hợp tác với cấp dưới của mình để khuyến khích phát triển kỹ năng , phổ biến kiến thức , củng cố các giá trị và cách hành xử nhằm giúp cấp dưới đạt được các mục tiêu của tổ chức và chuẩn bị trước cho họ những nhiệm vụ thách thức hơn KHÁI NIỆM 1 . Hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và trình bày bán hàng thuyết phục. MỤC TIÊU 2 . Hoàn thiện kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng MỤC TIÊU 3 . Thiết lập mục tiêu kinh doanh và làm việc độc lập MỤC TIÊU 4 . Khảo sát và nhận biết được khách hàng tiềm năng và nhu cầu mua hàng của họ MỤC TIÊU 5 . Giới thiệu được lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp MỤC TIÊU 6 . Đàm phán hiệu quả theo khái niệm “giải pháp win/win” (cả hai bên cùng có lợi) MỤC TIÊU MỤC ĐÍCH 1 . Taọ dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 2. Tăng doanh số và tối đa hóa lợi nhuận MỤC ĐÍCH Vai troø cuûa huaán luyeän nhaân vieân . Ñaøo taïo vaø phaùt trieån nguoàn nhaân löïc laø moät phöông phaùp phaùt trieån nhaân vieân ñöôïc caùc doanh nghieäp söû duïng nhieàu . Ñaøo taïo boài döôõng huaán luyeän vaø giaùo duïc nhaân vieân laø moät hoaït ñoäng caàn thieát vaø ñoù cuõng chính laø caùch ñaàu tö laâu daøi ñeå giöõ chaân nhaân vieân vaø ñeå nhaân vieân saùt caùch cuøng vôùi doanh nghieäp Muốn xây dựng được thương hiệu uy tín , sản xuất ra những sản phẩm chất lượng , đội ngũ nhân viên phải chuyên nghiệp . Để có được điều đó , chỉ có một cách là doanh nghiệp phải tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên học hỏi , bổ sung kiến thức mới . Đào tạo không chỉ trang bị cho nhân viên các kỹ năng nghề nghiệp , điều đó cũng cho thấy rằng bạn đang đầu tư vào họ và tạo điều kiện cho họ sát cánh với tổ chức . Đào tạo lại là một công việc cần thiết , bởi vì nhiều nhân viên mới được tuyển dụng trong doanh nghiệp không thể ngay lập tức đáp ứng tốt các nhu cầu công việc . Họ chưa thể hòa nhập vào môi trường mới , do vậy việc đào tạo lại là rất cần thiết . Để có được một đội ngũ nhân viên năng động , biết ứng phó trước mọi khó khăn , luôn phải đào tạo họ , thậm chí với một vài nhân viên lâu năm , các công ty cũng nên thường xuyên tổng kết , rút kinh nghiệm bổ sung kịp thời kiến thức mới cho họ . 1.  Khi bắt đầu đào tạo phải cung cấp cho học viên kiến thức chung về vấn đề đã học. Ðiều này giúp cho học viên hiểu được các bước trong đào tạo và tích cực tham gia vào quá trình đào tạo. 2. Sử dụng nhiều ví dụ tương tự để minh họa khi cung cấp cho học viên các tư liệu, kiến thức mới. 3. Phân chia khối lượng học tập thành từng phần trọn vẹn và học trong những khoảng thời gian nhất định, chỉ nên cung cấp cho học viên một khối lượng thông tin vừa đủ đối với khả năng tiếp thu của học viên . N hững nguyên tắc cơ bản trong việc đào tao và huấn luyện nhân viên 4.  Cố gắng sử dụng các vấn đề và khái niệm quen thuộc đối với học viên. 5.   Cố gắng tối đa các tình huống trong đào tạo giống với thực tế. 6.   Xác định những nét đặc biệt quan trọng trong nhiệm vụ, công việc cho học viên. 7.   Học viên tiếp thu kiến thức bằng cách thực hành sẽ mau nhớ, lâu quên. Cố gắng cho họ thực tập trên các ví dụ thực tế càng nhiều, càng tốt. Thực hành và ôn luyện là phương pháp quan trọng để học được kỹ năng mới. 8.   Thường xuyên khuyến khích và yêu cầu học viên củng cố các kiến thức đã học được. 9.   Học viên tiếp thu được nhiều nhất khi họ học theo tốc độ và phương pháp cách thức của riêng họ. 10.  Có biện pháp kịp thời khuyến khích, khen thưởng học viên đạt kết quả tốt. QUY TRINH HUÂN LUYÊN NHÂN VIÊN: Chia việc:(Define ) Đây là phần lập kế hoạch cho việc huấn luyện . Nhân viên mỗi người một tính , một sở trường , sở đoản khác nhau . Là sếp giỏi bạn cần hiểu rõ điểm mạnh , điểm yếu của từng nhân viên để chia công việc cần làm thành nhiều phần , phù hợp với khả năng tiếp thu của họ . Tùy theo yêu cầu kinh doanh mà bạn có thể sắp xếp các phần việc cho một hoặc nhiều nhân viên nhưng mỗi phần việc sẽ tương ứng với một bài huấn luyện . Cách huấn luyện cho từng nhân viên có thể khác nhau , phụ thuộc vào thời gian của bạn và tính chất công việc . Chia việc:(Define ) 2. Chỉ dẫn :(Describe ) Đây là phần quan trọng nhất trong quá trình huấn luyện . Kết quả làm việc của mỗi người phụ thuộc 1% vào tài năng , 14% vào huấn luyện và kinh nghiệm , 85% vào tinh thần làm việc . Trước khi truyền đạt kiến thức và kỹ năng mới cho nhân viên , bạn cần truyền cho họ lòng hăng hái muốn hoàn thành nhiệm vụ , sự phấn thích khi được giao phó trọng trách mới . Khi hướng dẫn nhân viên các kiến thức về lý thuyết , hãy lồng vào đó kinh nghiệm riêng của bạn . Việc này làm cho nhân viên hào hứng với việc tìm hiểu lý thuyết , nhớ kiến thức được lâu hơn và tránh được những sai sót của người đi trước . Hãy truyền lửa trước , rồi mới đến kiến thức và kỹ năng . 2. Chỉ dẫn :(Describe ) 3. Làm thử :( Demo) Đây là lúc lý thuyết và thực tiễn gặp nhau . Trăm nghe không bằng một thấy , bạn cần làm thử trước cho nhân viên xem . Tay làm , miệng giải thích . Hãy cho nhân viên thấy lý thuyết được triển khai trong thực tế ra sao , giải đáp các thắc mắc của họ trước khi để nhân viên làm thử . 3. Làm thử :( Demo) Các kỹ năng khi đã thành thói quen thì rất khó thay đổi nên ở giai đoạn này bạn cần theo sát , chú ý từng chi tiết nhỏ nhặt nhất và uốn nắn các sai sót để tạo thói quen tốt ngay từ đầu . Bạn có thể để nhân viên tự làm nếu tạm hài lòng về kỹ năng của họ . 4. Do it - Thực hiện : Đây là giai đoạn nhân viên tự thực hiện công việc để tích lũy kinh nghiệm riêng cho bản thân . Bạn không cần phải theo sát nhân viên tới từng chi tiết cụ thể nhưng vẫn cần theo dõi tiến độ và kết quả công việc để có thể can thiệp kịp thời khi cần thiết . Trong giai đoạn này , hãy tiếp tục động viên và khen ngợi các thành quả ban đầu của nhân viên để giúp họ duy trì tinh thần hăng hái và mau chóng hoàn thiện các kỹ năng mới học . 5. Thảo luận:(Discuss ) Đây là phần kết thúc của quá trình huấn luyện khi nhân viên của bạn đã thành thạo kỹ năng mới . Hãy đưa ra các lời nhận xét tích cực và khen ngợi kết quả công việc 5. Thảo luận:(Discuss ) Bạn có thể cùng nhân viên xem xét lại quá trình học hỏi và luyện tập của họ để qua đó kích thích khả năng sáng tạo , động viên họ tìm cách mới để thực hiện công việc được nhanh hơn , hiệu quả hơn . Việc thảo luận cũng giúp bạn đúc kết lại các kinh nghiệm huấn luyện cho riêng mình Nhấn mạnh hoạt động đào tạo như một khoản đầu tư Những lưu ý khi xây dựng kế hoạch huấn luyện Xác định các nhu cầu của bạn Thúc đẩy một nền văn hoá trau dồi , học hỏi trong công ty   Tranh thủ sự ủng hộ của giới lãnh đạo Bắt đầu với những nhóm nhỏ Lựa chọn những tài liệu đào tạo và giảng viên có chất lượng Tìm kiếm địa điểm thích hợp Làm rõ các mối liên hệ   Để hoạt động đào tạo luôn tiếp diễn Đánh giá các kết quả   Cám ơn sự tham dự của các bạn