Bài giảng môn Lập kế hoạch kinh doanh

1/3/2013 VO THI QUY 1 LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH A/Prof. VÕ THỊ QUÝ, PhD., CME Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Kinh tế TP. HCM Mục tiêu mơn học Nắm vững các kiến thức chuyên ngành quản trị kinh doanh tổng hợp và vận dụng vào việc lập bản kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp mới hình thành hoặc đang hoạt động. Viết và trình bày bản kế hoạch kinh doanh cho nhà đầu tư, cho cấp lãnh đạo và cho các đối tác kinh doanh. Triển khai việc lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện kế hoạch kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. 1/3/2013 VO THI QUY 2 Nội dung Phần I: Giới thiệu tổng quan về kế hoạch kinh doanh – Kế hoạch kinh doanh là gì? – Mục đích lập kế hoạch kinh doanh – Ai đọc kế hoạch kinh doanh? – Các loại kế hoạch kinh doanh – Qui trình lập kế hoạch kinh doanh 1/3/2013 VO THI QUY 3 Nội dung (tt) Phần II: Phân tích chiến lược kinh doanh và hoạch định mục tiêu kế hoạch – Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu – Phân tích mơi trường kinh doanh – Phân tích ngành và đối thủ cạnh tranh – Phân tích cơng ty – Phân tích sản phẩm và danh mục sản phẩm – Phân tích SWOT – Lựa chọn chiến lược 1/3/2013 VO THI QUY 4 Nội dung (tt) Phần III: Xây dựng các kế hoạch bộ phận – Kế hoạch marketing – Kế hoạch hoạt động - vận hành - logistic – Kế hoạch nhân sự – Kế hoạch tài chính – Kế hoạch hành động Phần IV: Viết bản kế hoạch hồn chỉnh 1/3/2013 VO THI QUY 5 Tài liệu tham khảo Võ Thị Quý (2011), Giáo trình “Lập Kế hoạch kinh doanh”, NXB: Thống kê Brain Finch (2006), “How to write a Business Plan”, 2/e London and Philadelphia Graham Friend and Stefan Zehle (2004), “Guide to Business Planning”, London, GBR: Profile Books Limited. 1/3/2013 VO THI QUY 6 Chính sách đánh giá Thảo luận & thuyết trình: 20% Bài tập lớn: 30% Kiểm tra cuối kỳ: 50% 1/3/2013 VO THI QUY 7 Thơng tin giảng viên A/Prof. VÕ THỊ QUÝ, PhD, CME GVC Khoa Quản trị Kinh doanh, ĐHKT TP. HCM Email: quy@ueh.edu.vn hoặc quyvt60@gmail.com Tel (Home): 08 22 11 55 44 H/P: 090 827 9931 1/3/2013 VO THI QUY 8 GIỚI THIỆU Those who fail to plan, plan to fail. George Hewell Hơn ½ doanh nghiệp mới thất bại trong 2 năm đầu hoạt động – 90% thất bại trong 10 năm đầu hoạt động. Lý do chính của sự thất bại là thiếu sự hoạch định. Joseph R. Mancuso (2006) 1/3/2013 VO THI QUY 9 Kế hoạch (Plan)? Plan refers to any detailed method, formulated beforehand, for doing or making something… (Webster’s New World Dictionary) 1/3/2013 VO THI QUY 10 Business plan - Definition Set of documents prepared by a firm's management to summarize its operational and financial objectives for the near future (usually one to three years) and to show how they will be achieved. It serves as a blueprint to guide the firm's policies and strategies, and is continually modified as conditions change and new opportunities and/or threats emerge. When prepared for external audience (lenders, prospective investors) it details the past, present, and forecasted performance of the firm. And usually also contains pro-forma balance sheet, income statement, and cash flow statement, to illustrate how the financing being sought will affect the firm's financial position. Source: Joseph R. Mancuso (2006) 1/3/2013 VO THI QUY 11 Kế hoạch kinh doanh (Business Plan)? Kế hoạch kinh doanh là một bản tĩm tắt các phương pháp mà chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt được sự thành cơng. – 1/3/2013 VO THI QUY 12 Một kế hoạch kinh doanh tốt… Kể một câu chuyện mạch lạc, nhất quán và liền lạc về khách hàng mục tiêu; Xác định rõ ràng thị trường, viễn cảnh thị trường, khách hàng, nhà cung cấp & đối thủ cạnh tranh; Chứa đựng các giả định hoạch định kinh doanh và những dự báo đáng tin cậy; Mơ tả doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững như thế nào; 1/3/2013 VO THI QUY 13 Một kế hoạch kinh doanh tốt… Nhận dạng các giả định mà doanh nghiệp dễ bị ảnh hưởng nhất, các rủi ro tiềm ẩn, và bất kỳ hành động nào làm giảm giá trị bản kế hoạch; Phải được hổ trợ bởi những ai thực hiện nĩ; Chứa đựng sự mơ tả những cá nhân liên quan đến việc quản trị hoạt động kinh doanh; Xác định nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh. 1/3/2013 VO THI QUY 14 Tại sao doanh nghiệp cần bản kế hoạch? Hiểu rõ các vấn đề nội bộ làm cản trở sự thành cơng của doanh nghiệp. Xác định và dẫn chứng bằng tài liệu các chiến lược cần thiết và các phương thức hổ trợ làm cho doanh nghiệp tăng trưởng và thành cơng hơn. Thực hiện một quá trình trong doanh nghiệp để quản lý kế hoạch một cách cĩ hiệu quả để thành cơng. Điều kiện tiền đề để được tài trợ vốn, sáng lập và điều hành doanh nghiệp mới. Là một bản thỏa ước giữa chủ doanh nghiệp, người lao động và nhà quản lý 1/3/2013 VO THI QUY 15 Mục đích lập KHKD Để tìm nguồn tài trợ vốn Quản lý hoạt động & ngân sách – Qui trình kinh doanh – Bản mơ tả cơng việc – Ngân sách hoạt động – Giám sát & phân tích, đánh giá kết quả kinh doanh Khác – Đấu thầu – hồ sơ dự thầu 1/3/2013 VO THI QUY 16 Ai đọc bản KHKD? Ngân hàng & các chủ nợ – Nhu cầu vốn, các nguồn tài trợ và sự an tồn của vốn? – Dịng tiền được tạo ra cĩ đủ trả lãi và vốn gốc? – Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp 1/3/2013 VO THI QUY 17 Ai đọc bản KHKD? Người gĩp vốn – Lợi thế cạnh tranh bền vững? – Thu nhập kỳ vọng? – Bộ máy quản lý? – Kế hoạch cĩ được tài trợ vốn đầy đủ? Rủi ro? – Triển vọng? Trả cổ tức? – Thu nhập kỳ vọng trong trường hợp được tài trợ hồn tồn bằng vốn tự cĩ? – Thốt ra và hiện thực hĩa lợi nhuận như thế nào? 1/3/2013 VO THI QUY 18 Ai đọc bản KHKD? Nhà quản lý – Kế hoạch cĩ nhất quán với chiến lược kinh doanh? – Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính? – Kế hoạch cĩ sử dụng để tìm nguồn tài trợ? – Kế hoạch cĩ giúp cho việc củng cố thương hiệu? – Cĩ phù hợp với năng lực của doanh nghiệp? – Báo chí và thị trường tài chính phản ứng như thế nào nếu kế hoạch được thực hiện? – Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực khác của doanh nghiệp? – Cơ hội mới nên theo đuổi? 1/3/2013 VO THI QUY 19 Các loại kế hoạch Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết Kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp mới – kế hoạch cho doanh nghiệp đang hoạt động Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh doanh sẽ phụ thuộc vào quyết định kinh doanh, hay các hoạt động mà kế hoạch được thiết kế để hổ trợ và những ai là người đọc bản kế hoạch. Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế hoạch hành động 1/3/2013 VO THI QUY 20 Ai viết bản kế hoạch? Đối với doanh nghiệp mới: người sáng lập doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp đang hoạt động: bản kế hoạch trong đĩ cĩ một người chịu trách nhiệm chính tổng hợp tồn bộ các phần trong bản kế hoạch. Viết từng phần riêng nên là người chịu trách nhiệm thi hành. 1/3/2013 VO THI QUY 21 Nguồn thơng tin Niên giám thống kê Báo cáo nghiên cứu thị trường Nghiên cứu của các trường đại học Hiệp hội Báo chí – tạp chí chuyên ngành Brochures Bài phỏng vấn, nhận xét của nhà cung cấp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh 1/3/2013 VO THI QUY 22 Cấu trúc của bản kế hoạch kinh doanh 1. Tĩm tắt 2. Thơng tin kinh doanh cơ bản 3. Tình trạng kinh doanh hiện tại 4. Phân tích chiến lược 5. Kế hoạch kinh doanh chiến lược 6. Kế hoạch marketing 7. Kế hoạch vận hành 8. Quản lý, tổ chức và nhân sự 9. Dự báo tài chính và hoạch định tài chính 10. Tài trợ 11. Phân tích rủi ro 12. Kế hoạch hành động 13. Phụ lục 1/3/2013 VO THI QUY 23 1/3/2013 VO THI QUY 24 VẤN ĐỀ CƠ BẢN NGƯỜI ĐỌC BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH QUAN TÂM Ý TƯỞNG CĨ CƠ SỞ? THỊ TRƯỜNG CĨ ĐỦ LỚN? HIỆU QUẢ TÀI CHÍNH CĨ CAO VÀ CHẮC CHẮN? NĂNG LỰC VÀ KINH NGHIỆM QUẢN LÝ NHƯ THẾ NÀO? KHẢ NĂNG THU HỒI VỐN NHƯ THẾ NÀO? 24 1/3/2013 VO THI QUY 25 QUI TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH ĐƯA RA MƠ HÌNH KINH DOANH THU THẬP DỮ LIỆU CẢI TIẾN MƠ HÌNH KINH DOANH DỰA TRÊN DỮ LIỆU THU THẬP ĐƯỢC LẬP DÀN Ý CHI TiẾT VIẾT BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH THEO MỘT HÌNH THỨC HẤP DẪN THU HÚT NGƯỜI ĐỌC 1/3/2013 VO THI QUY 26 MƠ HÌNH KINH DOANH MỚI TỐT HƠN THỊ TRƯỜNG CHƯA ĐƯỢC ĐÁP ỨNG TỐT, MỚI HỆ THỐNG & KÊNH PHÂN PHỐI MỚI SỰ HỘI NHẬP 1/3/2013 VO THI QUY 27 THU THẬP THƠNG TIN CĨ TỒN TẠI NHU CẦU VỀ … – BAO NHIÊU? – AI CUNG CẤP? – THỎA MÃN? – KHUYNH HƯỚNG? NGUỒN THƠNG TIN… ĐÁNH GIÁ THƠNG TIN Tình hình kinh doanh hiện tại Định nghĩa hoạt động kinh doanh hiện tại và thị trường của doanh nghiệp Lịch sử doanh nghiệp và các sự kiện chính, và các kết quả tài chính đạt được trong quá khứ Hoạt động kinh doanh hiện tại và vị thế trên thương trường Năng lực cốt lõi Tổ chức hoạt động kinh doanh hiện tại & cơ sở hạ tầng 1/3/2013 VO THI QUY 28 Phân tích chiến lược Chính trị, kinh tế, xã hội, và tiến bộ kỹ thuật và các ảnh hưởng (PEST) VRIO (valuable – rare – inimitable – organization) Năng lực cốt lõi Phân tích gía trị tăng thêm Phân tích chuổi giá trị Các nguồn lực (4Ms) Chu kỳ ngành, cấu trúc ngành, phân tích cạnh tranh Phân tích SWOT 1/3/2013 VO THI QUY 29 1/3/2013 VO THI QUY 30 PHÂN TÍCH NGÀNH NGÀNH NÀO BẠN KINH DOANH? QUI MƠ & TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG? NGÀNH TRONG GIAI ĐOẠN BẢO HỊA? NHẠY CẢM NHƯ THẾ NÀO ĐỐI VỚI CHU KỲ KINH TẾ? YẾU TỐ THỜI VỤ? ẢNH HƯỞNG CỦA TIẾN BỘ KỸ THUẬT? Kế hoạch chiến lược Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu Các nguồn lực tạo lợi thế cạnh tranh bền vững Vị thế cạnh tranh Định vị Chiến lược thương hiệu Danh mục chiến lược Thiết kế mơ hình kinh doanh 1/3/2013 VO THI QUY 31 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu Tầm nhìn – mục đích và hướng đi của doanh nghiệp Sứ mạng – điều doanh nghiệp phải làm để đạt mục đích Mục tiêu – SMART – specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time bound 1/3/2013 VO THI QUY 32 1/3/2013 VO THI QUY 33 PHÁT BIỂU SỨ MẠNG BẢN CHẤT CỦA SẢN PHẨM, DỊCH VỤ SỰ CAM KẾT VỀ CHẤT LƯỢNG QUAN HỆ DỊCH VỤ & KHÁCH HÀNG GIÁ ĐỊNH VỊ PHƯƠNG THỨC QUẢN LÝ & MƠI TRƯỜNG LÀM VIỆC MỤC TIÊU TĂNG TRƯỞNG & LỢI NHUẬN MỤC TIÊU XÃ HỘI & MƠI TRƯỜNG Kế hoạch marketing – Dự báo thị trường – Phân khúc, qui mơ và tốc độ tăng trưởng – Mơ tả khách hàng và nhu cầu khách hàng – Phân khúc thị trường mục tiêu – Định vị sản phẩm và giá trị sản phẩm – Marketing hỗn hợp – Mơ tả sản phẩm và dịch vụ – Chính sách giá và chiết khấu – Quảng cáo và khuyến mãi – Xây dựng và phát triển kênh phân phối – Bảo hành – Dịch vụ hậu mãi, và chăm sĩc khách hàng – So sánh với đối thủ cạnh tranh 1/3/2013 VO THI QUY 34 Kế hoạch vận hành Vị trí – địa điểm Mua hay tự sản xuất Qui trình sản xuất Năng lực, thiết bị cơng nghệ Khả năng khai thác năng lực thực tế Thiết kế và duy tu bảo dưỡng Chất lượng sản phẩm Yêu cầu về nhân sự Nguồn cung cấp vật tư nguyên liệu chủ yếu Ngân sách 1/3/2013 VO THI QUY 35 Nghiên cứu và phát triển Mục tiêu Tổ chức nhân sự Xác định các nguồn lực cần thiết Nhu cầu đầu tư 1/3/2013 VO THI QUY 36 Quản lý và tổ chức Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Ban quản trị Khả năng của ban quản lý thực hiện BKH Quản trị cty và sự kiểm sốt của cổ đơng Tổ chức nhân sự (vị trí cơng việc, bản mơ tả CV) Tuyển dụng Đào tạo Mối quan hệ với người lao động Mơi trường làm việc, văn hĩa tổ chức Ngân sách tuyển dụng, đào tạo và chi phí văn phịng 1/3/2013 VO THI QUY 37 Dự báo tài chính Tĩm tắt các tỷ số hoạt động Dự báo doanh số Các giả định Dự báo tài chính – Báo cáo kết quả kinh doanh – Bảng tổng kết tài sản – Báo cáo lưu chuyển tiền tệ Các tiêu chí đánh giá – biến phí vs định phí Doanh số hịa vốn Dịng tiền rịng (FCFF & FCFE) và suất chiết khấu Phân tích độ nhạy 1/3/2013 VO THI QUY 38 Tài trợ Tĩm tắt các hoạt động trước hoạt động tài trợ Vốn chủ sở hữu hiện tại Vốn cần tăng thêm và thời điểm Sử dụng vốn Các nguồn tài trợ dự kiến Dự báo khả năng trả lãi, cổ tức và vốn gốc Phương thức thối vốn 1/3/2013 VO THI QUY 39 Phân tích rủi ro Khái quát về rủi ro của doanh nghiệp Các rào cản Các yếu tố thành cơng chủ yếu Các kịch bản thay thế và sự ứng phĩ cĩ tính chiến lược Rủi ro chiến lược và chiến lược giảm thiểu rủi ro 1/3/2013 VO THI QUY 40 Kiểm sốt Cơng nghệ thơng tin Tài chính Doanh số và marketing Hoạt động Khác 1/3/2013 VO THI QUY 41 Hoạt động kinh doanh & mơi trường kinh doanh Competitors PEST Political Economical Social Technological Micro- Macro- Hoạt động kinh doanh Managerial Resources Managerial Functions Mơi trường kinh doanh bên ngồi Mơi trường kinh doanh nội bộ S y n erg y Threat Threat Oppor- tunity Strong Weak Phân tích SWOT Khơng thể kiểm sốt Cĩ thể kiểm sốt Bằng việc chuẩn đốn mơi trường bên ngồi (Competitors & PEST), chúng ta đánh giá được việc sử dụng các yếu tố nội bộ (Managerial Functions & Resources) Phân tích SWOT Ảnh hưởng tích cực Ảnh hưởng tiêu cực Yếu tố nội bộ (Cĩ thể kiểm sốt) Điểm mạnh (Strong Points) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Điểm yếu (Weak Points) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Yếu tố ngoại vi (Khơng thể kiểm sốt) Cơ hội (Opportunity) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Mối đe doạ (Threats) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Tổng hợp SWOT Điểm mạnh (Strong) Điểm yếu (Weak) Opportunity ( PEST ) Sử dụng điểm mạnh nắm bắt và tạo ra cơ hội kinh doanh Mở rộng Để ngăn chặn khả năng đánh mất cơ hội kinh doanh và cải thiện điểm yếu Phát triển Threat (Competitor) Để ngăn chặn việc đánh mất cơ hội kinh doanh do điểm yếu gây ra, sử dụng điểm mạnh để tránh mối đe doạ. Thay đổi Để ngăn chặn việc đánh mất cơ hội kinh doanh do mối đe doạ gây ra, cải thiện điểm yếu để tránh mối đe doạ Thốt ra Bản kế hoạch đơn giản Tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu Thực trạng kinh doanh Sản phẩm và dịch vụ Chiến lược và các nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh bền vững Sự chấp nhận của khách hàng Dự báo về tài chính Nhu cầu vốn, thời gian và các đơn hàng 1/3/2013 VO THI QUY 44 1/3/2013 VO THI QUY 45 MÔ TẢ DOANH NGHIỆP  Lĩnh vực hoạt động  Ngày thành lập  Vị trí/Địa điểm  Số năm hoạt động  Phương thức kinh doanh  Mô tả sản phẩm/Dịch vụ  Doanh số, vốn và lực lượng lao động hiện có  Liệt kê những khách hàng chủ yếu  Kinh nghiệm quản lý 1/3/2013 VO THI QUY 46 PHÂN TÍCH KINH DOANH 1/3/2013 VO THI QUY 47 PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG (1) SP/DV DOANH THU TỈ TRỌNG (%) DOANH THU TIỀM NĂNG CAO TRUNG BÌNH THẤP A XXX  B XX  … TỔNG XXXX 100 1/3/2013 VO THI QUY 48 PHÂN TÍCH DOANH SỐ (2) SP/DV CHỦ YẾU DOANH THU SẢN LƯỢNG GIÁ BÌNH QUÂN XU HƯỚNG TĂNG, GIẢM GIẢI THÍCH LÝ DO A B C … 1/3/2013 VO THI QUY 49 PHÂN TÍCH DOANH SỐ (3) PHÂN KHÚC DOANH SỐ TỈ TRỌNG CÓ KHUYẾN MÃI KHUYNH HƯỚNG NGUYÊN NHÂN TP.HCM MT MB ĐBSCL 1/3/2013 VO THI QUY 50 Phân tích khách hàng LUẬT 80/20 20% KHÁCH HÀNG 80% DOANH SỐ Ai nằm trong số 20% khách hàng? 1/3/2013 VO THI QUY 51 Phân tích sự dao động của doanh số  Sản phẩm/Dịch vụ có tính thời vụ?  Các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ tiêu thụ SP? Mô tả sự ảnh hưởng trong quá khứ, nếu có.  Bạn sẽ kiểm soát nó như thế nào trong tương lai? 1/3/2013 VO THI QUY 52 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 1/3/2013 VO THI QUY 53 PHÂN TÍCH TỔNG QUÁT  QUI MÔ TỔNG THỂ CỦA THỊ TRƯỜNG?  SỰ TĂNG TRƯỞNG CỦA SP/DV BẠN CUNG CẤP TRONG THỊ TRƯỜNG NÀY NHƯ THẾ NAÒ?  KHUYNH HƯỚNG CHUNG CỦA THỊ TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG NHƯ THẾ NÀO ĐẾN VIỆC KINH DOANH CỦA BẠN?  THỊ TRƯỜNG CÓ KHE HỞ CHO SP/DV CỦA BẠN?  BẠN ĐÃ CHỌN LỰA NHỮNG PHÂN KHÚC TỐT NHẤT CÓ THỂ CÓ? 1/3/2013 VO THI QUY 54 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM PHÂN KHÚC LỢI ÍCH KỲ VỌNG CHÍNH LỢI ÍCH KỲ VỌNG THỨ CẤP ĐẶC TRƯNG CHÍNH CỦA SP LỢI ÍCH CHỦ YẾU 1/3/2013 VO THI QUY 55 PHÂN TÍCH CHI TIẾT  THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (PHÂN KHÚC) TRONG QUÁ KHỨ?  THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (PHÂN KHÚC) TRONG TƯƠNG LAI?  TÓM TẮT LÝ DO VÌ SAO BẠN CHO RẰNG KHÁCH HÀNG SẼ MUA SP/DV CỦA BẠN Ở THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG. 1/3/2013 VO THI QUY 56 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (1) PHÂN KHÚC 1 PHÂN KHÚC 2 SP/DV NÀO KHÁCH HÀNG CÓ THỂ MUA ? TẠI SAO HỌ MUA (NHU CẦU CỦA HỌ)? SP CỦA BẠN THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KH NHƯ THẾ NÀO ? AI GÂY ẢNH HƯỞNG ? AI QUYẾT ĐỊNH MUA ? HỌ MUA NHƯ THẾ NÀO ? KHI NÀO MUA ? MUA Ở ĐÂU ? TÍNH THƯỜNG XUYÊN ? CÓ CẦN BỔ SUNG SP MỚI TRONG TƯƠNG LAI KHÔNG ? AI LÀ TRUNG TÂM ẢNH HƯỞNG ? 1/3/2013 VO THI QUY 57 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (2) KHÁCH HÀNG NHẬN THỨC VỀ SP VÀ DN NHƯ THẾ NÀO ?  BẠN MUỐN KHÁCH HÀNG NHẬN THỨC VỀ SP VÀ DN CỦA BẠN NHƯ THẾ NÀO ?  AI LÀ TRUNG TÂM ẢNH HƯỞNG CHÍNH ĐẾN SẢN PHẨM HAY DỊCH VỤ CỦA BẠN ?  BẠN ĐÃ TỪNG LIÊN HỆ VỚI HỌ CHƯA ?  TRONG TƯƠNG LAI BẠN SẼ LIÊN HỆ VỚI HỌ NHƯ THẾ NÀO ? 1/3/2013 VO THI QUY 58 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1/3/2013 VO THI QUY 59 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH THỊ PHẦN XU HƯỚNG TĂNG GIẢM LÝ DO 1/3/2013 VO THI QUY 60 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH YẾU CÔNG TY BẠN CTY ĐỐI THỦ XẤU-----------------TỐT XẤU----------------TỐT QUI MÔ CỦA CÔNG TY 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 DANH TIẾNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 VỊ TRÍ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CƠ SỞ KHÁCH HÀNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 KỸ NĂNG QUẢN LÝ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 TÍNH LINH HOẠT, THÍCH ỨNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 MỨC GIÁ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHÍNH SÁCH BẢO HÀNH 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ĐỘ TIN CẬY 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 SỰ THÍCH HỢP 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 BAO BI, ĐÓNG GÓI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ĐẶC TRƯNG CỦA SẢN PHẨM 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 HỔ TRỢ HẬU MÃI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHỦNG LOẠI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 SỰ QUEN THUỘC VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 KHUYẾN MÃI, QUẢNG CÁO 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1/3/2013 VO THI QUY 61 VỊ THẾ CẠNH TRANH Chất lượng cao Chất lượng thấp Giá thấp Giá cao  Công ty bạn  Công ty đối thủ 1/3/2013 VO THI QUY 62 ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THEO PHÂN KHÚC CỦA BẠN CỦA ĐỐI THỦ CHIẾN LƯỢC GIÁ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ĐỊNH VỊ 1/3/2013 VO THI QUY 63 PHÂN TÍCH SWOT SWOT CÓ NGHĨA LÀ ĐIỂM MẠNH (STRENGTH) ĐIỂM YẾU (WEAKNESS) CƠ HỘI (OPPORTUNITY) MỐI ĐE DỌA (THREAT) 1/3/2013 VO THI QUY 64 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU 1/3/2013 VO THI QUY 65 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MỤC TIÊU DOANH NGHIỆP –NGẮN HẠN • VÍ DỤ: – GIA TĂNG DOANH SỐ TỪ…ĐẾN…TRONG NĂM… – TĂNG MỨC LỢI NHUẬN LÊN …% –DÀI HẠN • VÍ DỤ: – ĐẠT MỨC DOANH SỐ 3TỈ TRONG NĂM 200X – ĐẠT MỨC DOANH SỐ 5 TỈ TRONG NĂM 200Y 1/3/2013 VO THI QUY 66 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MỤC TIÊU MARKETING VÍ DỤ: - ĐẠT 10% THỊ PHẦN CỦA SP A TRÊN THỊ TRƯỜNG Y - GIẢM SỐ KHÁCH HÀNG ĐÃ MẤT TỪ 10% XUỐNG 5% - TĂNG SỐ ĐƠN ĐẶT HÀNG TỪ 15% ĐẾN 25% MỤC TIÊU SẢN XUẤT VÍ DỤ: - GIẢM CHI PHÍ NGUYÊN VẬT LIỆU TỪ 38% XUỐNG 35% - GIẢM CHI PHÍ TIỀN LƯƠNG TỪ 24% XUỐNG 20% - GIẢM TỈ LỆ PHẾ PHẨM TỪ 7% XUỐNG 5% 1/3/2013 VO THI QUY 67 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MỤC TIÊU TÀI CHÍNH VÍ DỤ: - GIẢM DOANH SỐ BÁN CHỊU TỪ 60% XUỐNG 40% - GIẢM VAY NGẮN HẠN TỪ 400 TRIỆU ĐẾN 600 TRIỆU - GIẢM HÀNG TỒN KHO TỪ 300 TRIỆU ĐẾN 500 TRIỆU MỤC TIÊU VỀ NHÂN SỰ VÍ DỤ: - THĂNG TIẾN CÁC QUẢN TRỊ VIÊN NĂNG ĐỘNG - TUYỂN 50 NHÂN VIÊN MỚI - TỔ CHỨC 2 KHÓA ĐÀO TẠO VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG - HOÀN THIỆN QUI TRÌNH TUYỂN DỤNG 1/3/2013 VO THI QUY 68 KẾ HOẠCH MARKETING TỔNG QUAN Sứ mạng của doanh nghiệp? MỤC TIÊU Doanh số và thị phần Sản phẩm A Sản phẩm B ĐỊNH VỊ Sản phẩm A Thị trường tổng thể Thị trường mục tiêu Phân khúc 1 1/3/2013 VO THI QUY 69 KẾ HOẠCH MARKETING Việc thu thập thông tin về khách hàng và sản phẩm có được cải tiến không? Bạn muốn được khách hàng nhận thức như thế nào? brochure và những tài liệu về công ty có giúp Ích cho quá trình nhận thức này hay không? Những họat động nào có thể được thực hiện để làm tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp bạn? 1/3/2013 VO THI QUY 70 KHUYẾN MÃI Khuyến mãi khách hàng Khuyến mãi sản phẩm Khuyến mãi theo khu vực Khuyến mãi theo phân khúc Khuyến mãi khác 1/3/2013 VO THI QUY 71 NHỮNG HOẠT ĐỘNG CÓ THỂ ĐƯỢC TIẾN HÀNH THÔNG QUA PHƯƠNG TIỆN THÔNG TIN NHẮM VÀO KHÁCH HÀNG  Thuyết trình về sản phẩm mới được tung ra thị trường  Thư trực tiếp  Quảng cáo trên báo  Triển lãm  Trang vàng  Quảng cáo trên truyền hình  Bán hàng qua điện thoại  Nhân viên bán hàng  Brochure  Tờ kèm theo báo  Tổ chức các buổi nói chuyện  Khuyến mãi  Các hình thức khác 1/3/2013 VO THI QUY 72 TÁC ĐỘNG ĐẾN NHÀ TƯ VẤN VÀ NGƯỜI ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA HÀNG  “TRUNG TÂM ẢNH HƯỞNG” LÀ BẤT KỲ AI HAY TỔ CHỨC NÀO CÓ THỂ TÁC ĐỘNG ĐẾN NGƯỜI KHÁC ĐỂ HỌ MUA SP/DV CỦA BẠN.  Ai là người gây ảnh hưởng đến việc mua sắm sản phẩm của bạn?  Bạn đã liên hệ với họ như thế nào trong quá khứ?  Trong tương lai bạn dự kiến sẽ tác động đến họ như thế nào? 1/3/2013 VO THI QUY 73 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Bạn muốn lực lượng bán hàng hướng vào đối tượng nào và trọng tâm của chiến lược bán hàng dự kiến là gì? TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN Bạn đã, đang và sẽ truyền đạt đến lực lượng bán hàng về chiến dịch khuyến mãi như thế nào? CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  Hoa hồng  Hội nghị bán hàng  Huấn luyện  Trang phục và vật tư phục vụ công tác bán hàng  Tái cấu trúc đội ngũ bán hàng  Lực lượng bán hàng bổ sung  Cơ sở dữ liệu  Các họat động khác 1/3/2013 VO THI QUY 74 SÁCH LƯỢC TIẾP THỊ HÌNH THỨC NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ PHÂN PHỐI ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TRUNG TÂM GÂY ẢNH HƯỞNG GIÁ CHIẾT KHẤU CHIẾT KHẤU THEO SỐ LƯỢNG MUA MỘT TẶNG MỘT TẶNG SP DÙNG THỬ XỔ SỐ TRÚNG THƯỞNG QUÀ TẶNG CHO MỖI LẦN MUA HÀNG CHẾ ĐỘ BẢO HÀNH HÌNH THỨC THANH TÓAN LINH ĐỘNG THƯỞNG ĐIỂM QUÀ TẶNG VÀO NHỮNG DỊP ĐẶC BIỆT KHÁC 1/3/2013 VO THI QUY 75 CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ SẢN PHẨM A GIÁ TRUNG BÌNH % CHIẾT KHẤU NHÀ PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN NHÀ PHÂN PHỐI CẤP 1 NHÀ PHÂN PHỐI CẤP 2 NGƯỜI BÁN LẼ NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG CHIẾT KHẤU THEO SẢN LƯỢNG SẢN LƯỢNG MỨC 1 SẢN LƯỢNG MỨC 2 SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C 1/3/2013 VO THI QUY 76 PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HIỆN TẠI VIỆC PHÂN PHỐI SP/DV CỦA BẠN ĐƯỢC TIẾN HÀNH NHƯ THẾ NÀO? BẠN CÓ CẦN XEM XÉT LẠI KHÔNG? LỰA CHỌN CÁC NHÀ PHÂN PHỐI TÊN CƠ SỞ LỰA CHỌN NGÀY BỔ NHIỆM CHỈ ĐỊNH CÁC ĐẠI LÝ CẤP 2 TÊN CƠ SỞ LỰA CHỌN NGÀY BỔ NHIỆM CHỈ ĐỊNH NHỮNG NGƯỜI BÁN LẼ TÊN CƠ SỞ LỰA CHỌN NGÀY BỔ NHIỆM 1/3/2013 VO THI QUY 77 SẢN PHẨM NHÃN HIỆU SẢN PHẨM ĐÓNG GÓI, BAO BÌ BẢO HÀNH, BẢO TRÌ SẢN PHẨM PHỤ TÙNG THAY THẾ PHÁT TRIỂN SP/DV MỚI THỜI ĐIỂM TUNG RA THỊ TRƯỜNG 1/3/2013 VO THI QUY 78 TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MỤC TIÊU SỐ NHÂN VIÊN CẦN TUYỂN DỤNG QUỸ LƯƠNG NGÂN SÁCH ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NNL MỤC TIÊU KHÁC TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ DN CỦA BẠN CÓ SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BMQL KHÔNG? NHÂN VIÊN CÓ BIẾT CHÍNH XÁC VAI TRÒ VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA MÌNH? CÓ BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC RÕ RÀNG? CẦN TUYỂN THÊM LOẠI LAO ĐỘNG NÀO? BAO NHIÊU? CHI PHÍ TUYỂN DỤNG? CÁC CHÍNH SÁCH VÀ THỦ TỤC ĐÃ VÀ ĐANG ĐƯỢC ÁP DỤNG? KHÔNG KHÍ LÀM VIỆC CỦA CÔNG TY NHƯ THẾ NÀO? CÁC KỸ NĂNG YẾU KÉM CẦN ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN THÊM? TÓM LƯỢC TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ 1/3/2013 VO THI QUY 79 KẾ HOẠCH SẢN XUẤT MỤC TIÊU SẢN LƯỢNG? NĂNG LỰC SẢN XUẤT TÒAN NHÀ MÁY? CHI PHÍ SẢN XUẤT? KHÁC BẠN CÓ LOẠI MÁY MÓC THIẾT BỊ NÀO? BẠN CÓ CẦN ĐẦU TƯ THÊM NHÀ MÁY VÀ TB MỚI KHÔNG? NHU CẦU VỀ NGUYÊN LIỆU HỢP ĐỒNG PHỤ NHU CẦU VỀ LAO ĐỘNG CHI PHÍ SẢN XUẤT CHUNG? CÂN ĐỐI GIỮA TIẾP THỊ, SẢN XUẤT VÀ TÀI CHÍNH CÁC ĐỀ ÁN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN SP MỚI NGÀY HÒAN THÀNH Crystal ball TÓM LƯỢC KẾ HOẠCH SẢN XUẤT 1/3/2013 VO THI QUY 80 QUI TRÌNH DỰ TOÁN NGÂN SÁCH HOẠT ĐỘNG HÀNG NĂM D.THU DỰ KIẾN SẢN XUẤT CP. BÁN HÀNG & QUẢN LÝ TỒN KHO CUỐI KỲ CP. SXUẤT CHUNG CP. NVL TRỰC TIẾP CP. LAO ĐỘNG TRỰC TIẾP DỰ TOÁN TIỀN MẶT BCKQKD DỰ KIẾN BẢNG TKTS DỰ KIẾN BC LCTT DỰ KIẾN 1/3/2013 VO THI QUY 81 KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH HỌACH ĐỊNH MỤC TIÊU CÁC TỈ SỐ TÀI CHÍNH NĂM NAY NĂM TỚI TỈ SUẤT DOANH LỢI RÒNG (PM) HỆ SỐ HÒAN VỐN ĐẦU TƯ (ROA) HỆ SỐ HÒAN VỐN TỰ CÓ (ROE) SỐ VÒNG QUAY CỦA HÀNG TỒN KHO (IT) ĐỘ DÀI KỲ THU NỢ TRUNG BÌNH (ACP) HIỆU SUẤT SỬ DỤNG TÀI SẢN CỐ ĐỊNH (FAT) SỐ VÒNG QUAY VỐN LƯU ĐỘNG (WCT) HỆ SỐ NỢ (DR) HỆ SỐ THANH TÓAN HIỆN HÀNH (CR) HỆ SỐ THANH TÓAN NHANH (ATR) 1/3/2013 VO THI QUY 82 KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH LẬP: Báo cáo kết quả họat động sản xuất kinh doanh dự kiến Bảng tổng kết tài sản dự kiến Báo cáo lưu chuyển tiền tệ dự kiến 1/3/2013 VO THI QUY 83 DỰ BÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CÁC KHOẢN MỤC TỈ LỆ BÌNH QUÂN DỰ KIẾN NĂM NAY DOANH THU THUẦN GIÁ VỐN HÀNG BÁN LỢI NHUẬN GỘP CHI PHÍ BÁN HÀNG CHI PHÍ QUẢN LÝ THU NHẬP HOẠT ĐỘNG CHI PHÍ TRẢ LÃI VAY THU NHẬP TRƯỚC THUẾ THUẾ THU NHẬP THU NHẬP RÒNG THU NHẬP GIỮ LẠI 100% XXX 1/3/2013 VO THI QUY 84 LẬP BẢNG TỔNG KẾT TÀI SẢN DỰ KIẾN CÁC KHOẢN MỤC NĂM TRƯỚC TỈ LỆ BÌNH QUÂN DỰ KIẾN NĂM NAY DOANH THU THUẦN TIỀN MẶT CÁC KHOẢN PHẢI THU HÀNG TỒN KHO TỔNG GT. TÀI SẢN LƯU ĐỘNG GIÁ TRỊ RÒNG TÀI SẢN CỐ ĐỊNH TỔNG GIÁ TRỊ TÀI SẢN CÁC KHOẢN PHẢI TRẢ VAY NGẮN HẠN NGÂN HÀNG NỢ KHÁC TỔNG NỢ NGẮN HẠN NỢ DÀI HẠN TỔNG VỐN NỢ VỐN GỐC THU NHẬP GIỮ LẠI VỐN TỰ CÓ TỔNG VỐN X% X% X% X% X% X% X% X% X% 1/3/2013 VO THI QUY 85 BÁO CÁO LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ I. Hoạt động sản xuất kinh doanh Thu nhập từ hoạt động SXKD: Cộng: - Khấu hao - Mức giảm hàng tồn kho - … Trừ: -Mức giảm vay ngắn hạn ngân hàng -… Lưu kim ròng từ hoạt động SXKD: Xxxx Xxx Xx (xx) (xx) xx II. Hoạt động đầu tư: … Lưu kim ròng từ hoạt động đầu tư (xx) (xx) III. Hoạt động tài chính: … Lưu kim ròng từ hoạt động tài chính Xxx xx Lượng tằng (giảm) tiền mặt trong kỳ: Số dư tiền mặt đầu kỳ: Số dư tiền mặt cuối kỳ: (xx) Xx x